نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی یکی از بزرگترین نعماتی هستند که به تیم های فروش ارزانی شده، اما متاسفانه در زمره آن دسته از ابزارهایی قرار دارند که بسیاری از فروشندگان از آنها بهره نمی گیرند. در واقع، بسیاری از کارشناسان فروش احساس می کنند که آنقدر سرشان شلوغ است که وقتی برای سردرآوردن از فعالیت های تیم بازاریابی ندارند و لذا مشتری یابی خود را با ارسال ایمیل های منفرد و تکیه بر حدس و گمان برای انتخاب شرکت ها و افراد مناسب ادامه می دهند. این در حالی است که چنانچه برای درک اتوماسیون بازاریابی وقت می گذاشتند می توانستند مشتریان بهتر و بیشتری را جذب کنند. بنابراین ما در این مطلب از بخش آموزش فروش به نکاتی اشاره خواهیم کرد که به کمک آنها می توانید به کمک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی شرکت، حجم بیشتری از فروش را به سرانجام برسانید.

ابتدا اجازه بدهید که به پاسخ به سوالی بپردازیم که در ذهن بسیاری از فروشندگان بی پاسخ مانده است؛ سوالی که از دل به دریا زدن شما جلوگیری می کند:

اگر اتوماسیون بازاریابی اینقدر خوب است، چرا برای من معامله ای را به سرانجام نمی رساند؟

نکته ای که باید به آن توجه کرد این است که با وجود اینکه اتوماسیون بازاریابی بهترین دوست فروش است، اما از آن رفقایی است که کمتر کسی درک و باور درستی نسبت به آن دارد. شما به عنوان یک کارشناس فروش یا فروشنده باید بدانید که تیم بازاریابی روی نرم افزاری سرمایه گذاری کرده که فعالیت های آنلاین مشتریان بالقوه شما را زیر نظر می گیرد، علایق آنها را تشخیص می دهد و برایشان پیام می فرستند تا ببیند که آیا به گفتگو با شما تمایلی دارند یا خیر. آیا این فعالیت ها برای شما آشنا به نظر نمی رسد؟ بله، در واقع این بخشی از کار شماست که اتوماسیون برایتان انجام می دهد. بنابراین با کمک گرفتن از اتوماسیون، کمیت و کیفیت کار شما افزایش پیدا خواهد کرد و عملاً فروش بیشتری را به سرانجام خواهید رساند.

اما چگونه می توانید از اتوماسیون بازاریابی بیشترین بهره را ببرید؟ با ما در ادامه این مطلب آموزشی همراه باشید و به پنج نکته زیر توجه کنید:

1. بازخوردهای مناسب و به موقع ارائه کنید

نرم افزار اتوماسیون بازاریابی نیز به مانند یک کارمند تازه استخدام شده در شرکت برای اینکه بتواند به عضو کارآمدی از تیم تبدیل بشود باید اطلاعات کسب کند و به معنی واقعی کلمه، یاد بگیرد. این سیستم بدون دریافت اطلاعات به موقع و مناسب، فرض را بر این می گیرد که اغلب مشتریان راغب، مناسب هستند و باید آنها را به سمت شما ارجاع بدهد. در این راستا و برای تسریع فرآیند یادگیری لازم است که شما هم بازخورد ارائه کنید و اطلاعات بیشتری را در اختیار سیستم قرار بدهید. به عنوان مثال فرض کنیم که فروشنده ای هستید که مرتباً مشتریان راغبی را از بخش بازاریابی دریافت می کند که دانش آموزانی از آب در می آیند که در حال تحقیق روی وبسایت شما هستند. آنها فرم درخواست دموی محصول را پر می کنند و نهایتاً وقت خود را روی مشتریان ظاهراً راغبی تلف می کنید که هیچگاه از شما خرید نخواهند کرد. در این حالت نباید فقط زیر لب غر بزنید، بلکه باید به حل مشکل کمک کنید. اطلاعات ارزشمند خود درباره این دانش آموزان را در اختیار بخش بازاریابی قرار بدهید تا با اعمال تغییراتی در سیستم امتیازدهی، اینگونه افراد به سمت شما هدایت نشوند.

از طرف دیگر، هنگامی که یک مشتری راغب بسیار خوب دریافت می کنید هم دست به کار شوید و این را به اطلاع بخش بازاریابی برسانید. پشت دریافت آن مشتری، داستانی وجود دارد که با اطلاع رسانی شما احتمالاً نرم افزار اتوماسیون بازاریابی می تواند چیز خاص و منحصر به فردی که در رابطه با آن مشتری وجود داشته را شناسایی کرده و در آینده مشتریان بهتر و مناسب تری را برای شما و بخش فروش پیدا کند.

2. فعالیت های انجام شده در وبسایت خود را زیر نظر بگیرید

سیستم اتوماسیون بازاریابی افرادی که احتمالاً شما به تعامل با آنها تمایل دارید را زیر نظر می گیرد. همه بازدیدکنندگان ناشناخته ای که وارد وبسایت تان می شوند در قالب مشتریان راغب ناشناس طبقه بندی می شوند. سیستم اتوماسیون، موقعیت و شرکت متبوع آنها را پیدا می کند و رفتار آنها را زیر نظر می گیرد تا اینکه یک فرم را در وبسایت پر کنند و رغبت خود را نشان داده و اطلاعات بیشتری را ارائه کنند. تقریباً ۹۸ درصد از بازدیدکنندگان وبسایتها در دسته همین مشتریان راغب ناشناس قرار می گیرند و هرگز فرمی را برای شما پر نمی کنند. در عین حال، تنها ۷۰ درصد از این بازدیدکنندگان به اصطلاح «بانس» (Bounce) می کنند و بعد از مشاهده یک صفحه از وبسایت خارج می شوند که در واقع، این به معنی بی علاقگی آنها است. این نشان می دهد که یک حاشیه ۳۰ درصدی از مجموع بازدیدکنندگان وبسایت شما با وجود آنکه بی علاقه نیستند، اما ابراز وجود نمی کنند. کاری که شما باید انجام بدهید این است که این افراد را به حال خود رها نکنید. اگر سیستم اتوماسیون بازاریابی شما ابزار اینسایت (Insight) یا کسب اطلاعات دقیقی دارد آنها را پیدا کنید یا از بخش بازاریابی یک فهرست بخواهید و به دنبال پیداکردن نام شرکتهای جالب توجه در آن فهرست باشید. مثلاً تقریباً می توانید مطمئن باشید که اگر چند بازدیدکننده از یک شرکت داشته باشید، یک مشتری راغب بسیار مناسب را پیدا کرده اید.

3. ارسال ایمیل های مشتری یابی را به دست اتوماسیون بسپارید

قبلاً استفاده از اسناد اکسل و درج تاریخ و ساعت ارسال ایمیل برای اینکه بدانید که چه موقع باید دوباره پیگیر مشتری شوید منطقی بود. در این حالت، در موعد مقرر یک ایمیل برای فرد مورد نظر ارسال می کردید. با استفاده از این روند، احتمالاً در هر ساعت چهار تا پنج ایمیل را می توانستید ارسال کنید. خوشبختانه آن روزگار همراه با دوران VHS و نوار کاسِت به سرآمده است. کارشناسان فروش عصر حاضر کل فرآیند پیگیری را به دست اتوماسیون می سپارند، لذا تمام کاری که انجام می دهند این است که اولین ایمیل را ارسال می کنند و سپس به اتوماسیون بازاریابی اجازه می دهند تا هر چهار یا پنج روز با ایمیل های هدفمند، شخصی سازی شده و فروش محور، پیگیر وضعیت مشتریان باشد. در این حالت به ازای هر ایمیلی که ارسال می کنید، در واقع دست کم پنج ایمیل فرستاده اید. با این سرعت در هر ساعت می توانید با صدها مشتری بالقوه تعامل داشته باشید. سیستم اتوماسیون، فرآیند پیگیری را در دست می گیرد، فیلدهایی مانند نام مخاطب و شرکت متبوع وی را در ایمیل می گنجاند و حتی می تواند تعطیلات را نیز تشخیص بدهد. اگر چنین سیستمی را پیاده نکرده اید با تیم بازاریابی هماهنگی کنید و کمپین پیگیری خود را به راه بیندازید.

4. با تور، ماهی بگیرید و نه قلّاب!

اگر تیم بازاریابی شما برای ارسال بدون وقفه ایمیل های زمان بندی شده برنامه ریزی کرده و آن ایمیل ها به نحوی پیکربندی شده اند که پاسخ شان به مسئول مشتریان راغب (یعنی شما) ارسال می شود، ایمیل های خودکار یا غیرخودکاری مبنی بر عدم حضور فرد مورد نظر دریافت خواهید کرد. این ایمیل ها را نگه دارید، چرا که اطلاعات تماس ارزشمندی در آنهاست که چه بسا از طریق دیگری نمی توانستید به دست بیاورید؛ مثلاً «روزها و ساعات کاری ما از فلان تا فلان است و امروز در شرکت حضور ندارم، اما می توانید با همراه من به شماره ۰۹۱۲۳۴۵۶۷۸۹ تماس بگیرید.» برخلاف شماره هایی که از این و آن می گیرید، اصالت این شماره تضمین شده است و به علاوه، از زمان فعالیت اداری فرد و شرکت نیز اطلاع پیدا خواهید کرد تا موضوعی برای گفتگو پیدا کنید و فرآیند کار را ادامه بدهید.

5. بازاریابی تاکتیکی (Tactical Marketing) را دنبال کنید

این منتها الیه هماهنگی و همکاری بین بخش های فروش و بازاریابی است. در این حالت هر کسی بر اساس شاخص های مکمل سنجیده می شود: مخاطب بیشتر برای بخش بازاریابی به معنی مشتریان راغب بیشتر برای بخش فروش خواهد بود و اگر بتوانید اطلاعاتی را در اختیار تیم بازاریابی قرار بدهید که معمولاً به این خاطر که هر روز مثل شما با مشتریان مختلف صحبت نمی کنند آن اطلاعات را در اختیار ندارند، می توانید به افزایش تقاضا کمک کنید. با کسی که در حوزه تولید تقاضا فعالیت می کند جلسه بگذارید، علاقه خود به همکاری نزدیک تر را ابراز کنید و بپرسید که چگونه می توانید به او کمک کنید.

کارشناسان فروش مطلع و آگاه ابزارهای موثر و کارآمد را به سرعت تشخیص می دهند و بدون هیچ تعصبی از آنها استفاده می کنند. به هر حال، چیزی که شما را کارآمدتر می کند لزوماً بیشتر و سخت تر کارکردن نیست، بلکه هوشمندانه تر باید فعالیت کنید. نرم افزارهای تیم بازاریابی را به عنوان یک نعمت بپذیرید و تلاش کنید تا بهره بیشتری از آنها ببرید.

نظر شما درباره مطالبی که در این مطلب از بخش آموزش فروش مطرح شد چیست؟ شما چگونه و چقدر از اتوماسیون استفاده می کنید؟

نوشته ۵ نکته برای فروشندگان در جهت افزایش فروش به کمک اتوماسیون بازاریابی اولین بار در مجله اينترنتی گويا آی‌تی پدیدار شد.