استندآپ کمدی بداهه یا ایمپراو (Improv) نوعی از کمدی است که بر پاشنه بداهه پردازیِ آنی و در لحظه می چرخد. من برای تمرین سخنرانی در جمع شرکت در کلاسهای کمدی بداهه را آغاز کردم و باید اذعان کنم که واقعاً معتاد شدم، چرا که ایمپراو کاملاً در طرف مقابل اجراهای خسته کننده از پیش تمرین شده قرار می گیرد؛ همه چیز به طرز غریبی جنون آمیز و آزاد است. کمدی بداهه به جای تریبون و عصا قورت دادن، روی تخیل و شادمانی تکیه می کند. در واقع، کمدی بداهه می تواند برای تقویت اعتماد به نفس و راحت تر شدن صحبت کردن در جمع به شما کمک کند، اما مزایای آن به همینجا ختم نمی شود. کمدی بداهه می تواند شما را پویاتر، خوش بین تر و قابل درک تر کند و از شما یک هم تیمی بهتر و در ابعاد مختلف، یک فروشنده بهتر بسازد.

احتمالاً کنجکاو شده اید که این کمدی بداهه چه سبک و سیاقی دارد. برای آشنایی با ایمپراو، این تمرین را انجام بدهید: من یک کلمه به شما می دهم، شما چشم تان را از صفحه مانیتور یا گوشی بر می دارید و به اولین هفت صفتی فکر می کنید که به ذهن تان می رسد.

شروع می کنیم، کلمه: «شرکت»

۱،۲،۳،۴،۵

چطور بود؟ احتمالاً همینطور که جلو می رفتید، کار دشوارتر می شد، چرا که کفگیر پاسخ های آماده مغزتان به ته دیگ می رسید. دلیل این محدودیت ذهنی این است که شما یک فیلتر فعال در ذهن تان دارید که به شما می گوید که قبل از صحبت کردن باید فکر کنید. قطعاً این حرف بیراهی نیست، اما در کمدی بداهه باید این فیلتر را بردارید و یاد بگیرید که اولین چیزهایی که به ذهن تان می آید را بیرون بریزید. معمولاً بعد از پنجمین صفت، ذهن ناخودآگاه شما شروع به تولید پاسخ هایی می کند که از آن فیلتر عبور می کنند و مستقیماً از دل بر می آیند. این پاسخ ها می توانند مضحک به نظر برسند، چون به طرز آزاردهنده ای صادقانه به نظر می رسند.

شاید کمدی بداهه به نظر دشوار برسد، اما اینطور نیست. فقط باید قوانین آن را تمرین کنید. ما در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به ۵ قانون از کمدی بداهه اشاره می کنیم که با به کارگیری آنها در حرفه فروشندگی خود خواهید دید که چگونه قواعد کمدی آزاداندیش مبتنی بر بداهه پردازی می تواند از شما یک فروشنده کارآمدتر بسازد:

 

قانون شماره ۱: «بله، و …»

همیشه بپذیرید و پیشنهاد بدهید. نگویید «خیر»، بگویید «بله!» و ادامه بدهید. در کمدی بداهه اگر یک نفر به شما یک خرچنگ خیالی بدهد، آن را می گیرید و شروع به پخت و پز می کنید. حتی اگر خرچنگ دوست ندارید، به هر حال می گویید «بله» و سپس جهت داستان را عوض می کنید. از این طریق، فضا به یک سمت و سوی مثبت به پیش می رود.

به عنوان فروشنده: انسان مثبت تری خواهید شد. شما متوجه می شوید که چقدر با کلمه قدرتمند «نه» یکدیگر را آزار می دهیم و اصطکاک غیرضروری ایجاد می کنیم. شما خودتان را به زره «بله» مجهز می کنید که ادامه تعامل را امکانپذیر می سازد. حتی اگر با طرف مقابل هم عقیده نیستید، می توانید بگویید «بله، و …» تا جهت گفتگو را عوض کنید یا مودبانه واقعیات را به اطلاع وی برسانید. از این طریق به کسی تبدیل خواهید شد که همه به دنبال تعامل با وی هستند و این باعث می شود که در داخل و خارج از شرکت به یک آچار فرانسه تبدیل شوید.

 

قانون شماره ۲: مشارکت کنید

به این منظور، باید ارزش آفرینی کنید، سود و منفعت برسانید و منفعل نباشید. کسی که می گوید «حالا چکار کنیم؟» همه مسئولیت ها را به دوش همکار کمدین خود می اندازد تا برای حرکت بعدی تصمیم بگیرد. اینطور نباشید. با ارائه پیشنهاد، مسئولیت بپذیرید. به جای آنکه به مشتری بالقوه ایمیل بزنید که «چه وقتی برای ملاقات مناسب است؟» خودتان زمان هایی را پیشنهاد بدهید که با برنامه شما همخوانی دارند. اگر دیدید که یکی از هم تیمی هایتان روی صحنه کم آورده، خودتان را جلو بیندازید و او را نجات بدهید. همیشه باید به یکدیگر کمک کنید و کاری کنید که همگی خوب و بهتر به نظر برسید.

به عنوان فروشنده: یک هم تیمی بهتر می شوید. متوجه خواهید شد که درک شما از فضای پویای کار گروهی افزایش پیدا کرده است. هنگامی که به گوش تان می خورد که فروشنده های هم تیمی دیگرتان با تماس های دشواری دست و پنجه نرم می کنند که پیشبرد فرآیند فروش را غیرممکن می سازد، ماژیک را بر می دارید و توصیه های کاربردی یا حامیانه خود را روی وایت بورد می نویسید. اگر ببینید که یک سخنران مهمان از یک جماعت ساکت سوالی می پرسد و کسی صدایش در نمی آید، شما دست تان را بالا می برید و او را نجات می دهید. از این طریق، روحیه کار تیمی تان تقویت خواهد شد و به یک شریک کاری کارآمد و یک مرجع تبدیل می شوید.

قانون شماره ۳: خیلی زور نزنید!

هنگامی که تلاش می کنید تا بامزه باشید، شوخ طبعی تان از بین می رود، چرا که اصالت و صداقت از میان رفته است. اگر خودتان باشید، موقعیت های بامزه به صورت طبیعی پیش می آیند. اگر کمدینی را دیده باشید که هیچ کس به او نمی خندد و برایش ناراحت شده باشید، دقیقاً می دانید که این چه وضعیت آزاردهنده ای است.

این به اصطلاح «زور نزدن» یکی از موثرترین پادزهرهای آفت کسب و کارهای مدرن نیز محسوب می شود: صحبت های قلمبه سلمبه سازمانی. این زبانی است که مملو از لغات خاص و سنگینی است که هضم آنها آسان نیست. این یک زبان تصنعی است و مردم هم فوراً متوجه آن می شوند. به کمک کمدی بداهه، بیشتر از کلمات ملموس استفاده می کنید و هر چیزی را همانطوری که هست مطرح می کنید و مردم هم به همین خاطر به شما علاقمند می شوند.

به عنوان فروشنده: ارتباط برقرار کردن با شما آسانتر می شود. در محیط کار از علامه دهر بودن و همه کس بودن برای همه دست بر می دارید. اجازه می دهید که شخصیت تان نمود پیدا کند. هنگامی که پاسخی را نمی دانید، ظاهرسازی نمی کنید، بلکه در عوض به مشتری می گویید که بعداً تماس خواهید گرفت و پاسخ کامل را ارائه خواهید داد. ضمناً از واکنش به هر جمله با کلمه «عالیه» دست بر می دارید؛ کاری که حالت پیش فرض بسیاری از فروشندگان است. خیلی از چیزهایی که مشتری به زبان می آورد عالی که هیچ، حتی خوب هم نیستند، بنابراین صادق باشید. با تلاش نکردن برای اینکه بی نقص به نظر برسید، بیشتر بُعد انسانی خود را نشان می دهید و تعامل پذیرتر و قابل اعتمادتر به چشم می آیید. مشتریان احساس می کنند که با بقیه فرق می کنید و کسی هستید که می تواند محرم آنها باشد. در این حالت، گفته های رقبا را هم با شما در میان می گذارند که در یک بازار رقابتی می تواند به سود شما باشد.

 

قانون شماره ۴: کاری کنید که همکارتان خوب به نظر برسد

در کمدی بداهه باید هر کسی و هر کاراکتری باشید که صحنه می طلبد. گاهی باید یک آدم خل وضع باشید، در حاشیه قرار بگیرید یا نقش مخالف خوانی را بر عهده بگیرید که طرف مقابل تان به آن واکنش نشان می دهد. گاهی باید یک گوژپشت خوش برخورد باشید، یا یک خدمتکار مجنون یا یک معدنچی بی سواد. در هر صورت، جالبی همه اینها به این است که هیچ وقت نمی دانید که چه نقشی را باید برعهده بگیرید. این هیچ ایرادی ندارد، چرا که معمولاً هنگامی که با بی اطلاعی از نقش تان راحتید و روی کمک به دیگران برای پیدا کردن نقش شان تمرکز می کنید اتفاقات خارق العاده ای روی می دهد.

به عنوان فروشنده: پویاتر و فعالتر می شوید. پیش نیاز ناراحتی و درماندگی، انتظارداشتن از دیگران است و کمدی بداهه به شما یاد می دهد که هیچ انتظاری نباید داشته باشید. فارغ از اینکه چه نقش و کاری به شما محول می شود، پویا و کارآمد باقی می مانید. هنگامی که یکی از مشتریان همیشگی تان تماس می گیرد و می گوید که این ماه از رقیب شما خرید خواهد کرد، می خندید و با کلام تان او را منصرف می کنید. هنگامی که یک مشاور چوب لای چرخ تان می گذارد، هنرمندانه آن چوب را بر می دارید. از این طریق به قدرت بلامنازعی تبدیل می شوید که شکست را نمی پذیرد و در به سرانجام رساندن فروش در دقیقه نود مهارت پیدا خواهید کرد.

 

قانون شماره ۵: داستان بگویید

این همانجایی است که همه چیز را در قالب یک طرح روایت گونه به هم پیوند می زنید. در کمدی بداهه با هیچ شروع می کنید، اما همینطور که برای هم اسم انتخاب می کنید، از گذشته ها می گویید و شخصیت می سازید، یک داستان جذاب شکل می گیرد. در فروش هم با یک صفحه سفید شروع می کنید و داستانی را روی آن می نویسید که مشتری بالقوه مایل به شنیدن آن است. شاید در طول فرآیند اکتشافی خود متوجه بشوید که طرف مقابل شما قبلاً از یک فروشنده دیگر زخم خورده، شرکت متبوعش به دنبال رشد سریع است، یا اینکه پشتیبانی اولویت درجه یک آنهاست. شما همه قطعاتی که برای معرفی سرویس یا محصول خود نیاز دارید تا مشتری احساس کند که آن سرویس یا محصول با نیازهای وی منطبق است را در اختیار دارید. اینجاست که باید داستانی که از اکتشافات تان شکل گرفته را روایت کنید.

به عنوان فروشنده: از دید مشتری، ارزش آفرین تر به نظر می رسید. کمدی بداهه به شما کمک می کند تا در بیان منافع و ارزش محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید به درجه استادی برسید. از آنجایی که به توجه به جزئیات و ریزه کاری ها عادت کرده اید، جزئیات بیشتری از مشتریان بالقوه به چشم تان می آید و در خاطرتان باقی خواهد ماند. به اینکه طرف مقابل اهل کجاست، آیا بچه دارد، چه علایقی دارد و مواردی از این قبیل هم توجه می کنید و همه ویژگی های محصول یا سرویس تان را در قالب داستانی روایت می کنید که مشکلات یا نیازهای او را هدف قرار می دهد. «فلانی، پشتیبانی این نرم افزار فوق العاده ست. به عنوان یک مادر حتماً اهمیت اینکه یک نفر ۲۴ ساعته و هر روز هفته در دسترس باشه تا به مشکلات احتمالی رسیدگی کنه رو درک می کنید؛ ما اینچنین دیدگاهی به کارمون داریم.» در نتیجه، بیشتر به مذاق مشتریان بالقوه خوش می آیید و در رقابت با رقبا پیروز میدان خواهید بود.

 

حرف آخر

دقت کردید؟ خیلی سخت بود؟ تمرین روی این قوانین را شروع کنید تا متوجه اثر فوری آنها روی کارتان بشوید. بداهه پردازی به شما کمک می کند تا در هر شرایطی بیشتر احساس راحتی کنید تا بتوانید عملکرد بهتری داشته باشید. کمدی بداهه به شما امکان می دهد تا گاهی فیلتر ذهنی تان را خاموش کنید و آنچه که در دل دارید را به زبان بیاورید، فاصله ها را از میان بردارید و اعتماد ایجاد کنید. علاوه بر اینها، سرعت عمل شما را نیز افزایش می دهد و عملکرد شما در فروش را به طور کلی تقویت خواهد کرد. پیشنهاد می کنم که از مزایای این کمدی مبتنی بر آزاداندیشی در راستای پیشبرد کارتان در دنیای فروش بهره برداری کنید.

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد کسب و کارهای نوپا، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.