باید بپذیریم که فروش از طریق تلفن کار آسانی نیست. کافی است که از هر فروشنده ای که می خواهید درباره مشتری یابی تلفنی سوال کنید تا سیلی از ناله و گلایه جاری شود. مثلاً «مشتری ها همیشه تلفن را قطع می کنند. هیچ وقت نمی توانم به تصمیم گیرنده اصلی دست پیدا کنم. حساب پیغام هایی که روی منشی تلفنی گذاشته ام از دستم در رفته است!». اینها برای شما آشنا نیست؟

اما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش برای شما خبر خوبی داریم. شما به جای آنکه کلاً تماس های تلفنی را کنار بگذارید می توانید از چند استراتژی ساده استفاده کنید که در عمل باعث می شوند که مشتری بالقوه مورد نظر تلفن را قطع نکند.

به محض اینکه استفاده از این تکنیک ها را شروع کنید خواهید دید که هنوز هم تلفن یکی از موثرترین ابزارها برای جلب توجه مشتریان احتمالی محسوب می شود. در ادامه به پنج روش بسیار ساده اشاره می کنیم که به کمک آنها می توانید مشتری را پشت خط نگه دارید تا بتوانید به اهداف خود دست پیدا کنید.

 

1. برخلاف انتظار صحبت و رفتار کنید

به خاطر داشته باشید که شما تنها کسی نیستید که از تلفن برای مشتری یابی استفاده می کند. در عین حال، معمولاً همه همکاران شما شبیه به هم صحبت و رفتار می کنند.

تلاش کنید تا متمایز به نظر برسید. سعی کنید چیزی بگویید که بر خلاف آن چیزی باشد که از شما به عنوان یک فروشنده انتظار می رود. از خلاقیت خود بهره برداری کنید، سنجیده سخن بگویید و سعی کنید که تحمیل گر یا سمج به نظر نرسید.

 

2. قرار بگذارید و به وعده خود عمل کنید

انتقال تماس به منشی تلفنی به معنی از دست رفتن فرصت نیست. بر عکس، این می تواند فرصتی باشد تا به مخاطب خود نشان بدهید که مصمم هستید تا با وی ارتباط برقرار کنید. یک تاریخ و ساعت دقیق برای تماس مجدد مشخص کنید و رأس همان زمان تماس بگیرید.

به عنوان مثال، به جای آنکه پیام بگذارید و از مخاطب بخواهید که با شما تماس بگیرد یا اینکه بگویید که بعداً مجدداً تماس خواهید گرفت دقت نظر خود را نشان بدهید. مثلاً می توانید چیزی شبیه به این بگویید: «اگر نتونستید با من تماس بگیرید، روز پنج شنبه هفتم دی در ساعت ۱۰ صبح با شما تماس می گیرم.»

 

3. پشتکار داشته باشید

بعد از اینکه یکی دو بار پیغام گذاشتید دست از تلاش برندارید. یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان در فروش تلفنی این است که تصور می کنند که اگر یک مشتری بالقوه پس از یک یا دو پیغام تماس نگرفت به این معنی است که علاقه ای به کالا یا خدمات مورد نظر ندارد. امروزه برای اینکه بتوانید یک مشتری بالقوه مناسب را به پای تلفن بکشانید گاهی باید چیزی نزدیک به ۱۰ پیغام بگذارید.

کلید موفقیت در این است که دلسرد نشوید. در حالیکه فروشندگان دیگر مشتریانی که دسترسی به آنها دشوار است را رها می کنند شما باید مُصر باشید. شاید لازم باشد که ماه ها این روند را ادامه بدهید، اما بالاخره آن ارتباط برقرار خواهد شد. پشتکار یکی از موثرترین راه ها برای ایجاد ارتباط با بهترین مشتریان است.

 

4. شوخ طبع و مُشوّق باشید

لزومی ندارد که منشی تلفنی را برای خود به عذاب الهی تبدیل کنید. در واقع، می توانید این دشواری را به چیز جالبی تبدیل کنید. مثلاً می توانید چیزی شبیه به این بگویید: «هر چی تلاش می کنم نمی تونم باهاتون تماس بگیرم. یا خیلی سرتون شلوغه یا اینکه از من خوشتون نمیاد!» استفاده از شوخ طبعی در پیغام های تلفنی باعث می شود که نسبت به رقبا متمایز به نظر برسید، چرا که اکثر فروشندگان هنگامی که پیام می گذارند تلاش می کنند تا فوق العاده حرفه ای و عصا قورت داده به نظر برسند. راحت تر باشید و توجه مشتری را به خود جلب کنید.

 

5. برنامه داشته باشید

تقریباً همه مشتریان در ابتدا تلاش می کنند تا هر چه سریع تر تماس تلفنی را خاتمه بدهند. اما این نباید شما را بترساند یا دلسرد کند. حتی ممکن است که بهترین و شایسته ترین مشتریان هم در طی تماس تلفنی آنقدرها پر اشتیاق به نظر نرسند، اما این به معنی بی علاقگی آنها به موضوع فروش شما نیست. به همین دلیل است که باید برنامه داشته باشید تا بتوانید مشتریان ارزشمند خود را برای مدت زمان بیشتری پشت تلفن نگه دارید.

اگر یک مشتری می گوید که سرش خیلی شلوغ است و نمی تواند صحبت کند با چیزی مثل این پاسخش را بدهید: «من کاملاً متوجهم، نظرتون چیه که ۲۰ ثانیه از وقت تون رو به من بدید تا دلیل تماسم رو بهتون بگم، اگه براتون جالب نبود بعد از اون می تونیم تماس رو قطع کنیم.» پاسخی شبیه به این می تواند حصار دفاعی مشتری را بشکند و راه را برای به سرانجام رساندن فروش باز کند.

نظر شما چیست؟ شما از کدام یک از نکاتی که در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش به آنها اشاره شد استفاده خواهید کرد؟