آموزش فروش: ۵ نکته برای مشتری یابی

/در , , , , /توسط

نکات و کتاب های زیادی در رابطه با آموزش فروش به رشته تحریر درآمده و در دسترس علاقمندان به این مبحث قرار گرفته است، بنابراین ما در بخش آموزش فروش به دنبال اختراع دوباره چرخ نیستیم. در واقع، قرار هم نیست که جادو کنیم و مثلاً فرمولی را معرفی کنیم که به کمک آن بتوانید همه مشتریانی که پیدا می کنید را به مشتری بالفعل تبدیل کنید. این تصورات چیزی جز توهم نیست.

اما چیزی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به آن اشاره خواهیم کرد، مجموعه ای از نکات و مفاهیم ساده است که با توجه به آنها می توانید مشتری یابی (prospecting) بهتری انجام بدهید و نتایج بهتری را در میزان فروش محصولات و خدمات مورد نظر، شاهد باشید.

 

  1. با قدرت هر چه تمام تر به روی صحنه بیایید

مشتری یابی کار آدم های خجالتی نیست، چرا که در طی فرآیند مشتری یابی باید به ریسک های حساب شده فراوانی دست بزنید، تماس های متعددی بگیرید که بسیاری از آنها هرگز به جایی نخواهند رسید، به دنبال باز کردن درهایی باشید که بسیاری از آنها باز نخواهند شد و حتی به اصطلاح، توی صورت تان کوبیده می شوند، شاهد قطع شدن بی مقدمه تماس باشید، این جمله را بشنوید که «هیچ وقت دیگه با من تماس نگیرید» و مواردی از این قبیل.

اما شما به عنوان یک فروشنده باید با شنیدن مستمر کلمه «نه» مشکلی نداشته باشید. در واقع، باید از احساسات منفی توأم با این پاسخ های منفی عبور کنید و به تلاش خود ادامه بدهید و نباید اجازه بدهید که احساسات تان جریحه دار شود.

علاوه بر این، باید روش ها و مسیرهای مختلفی را برای تعامل و ایجاد ارتباط با مشتریان تان امتحان کنید. امروزه دیگر نمی توان فقط به تماس تلفنی و ایمیل اکتفا کرد. بلکه مثلاً باید نامه دستی بنویسید، حضوراً مشتری یابی کنید، به فروش اجتماعی متوسل شوید، هدیه ارسال کنید، وبلاگ نویسی کنید، و هر کار دیگری که از دست تان بر می آید و تصور می کنید که مشتریان بالقوه به واسطه آنها به صحبت کردن با شما تمایل پیدا می کنند را انجام بدهید.

ضمناً باید گوش به زنگ باشید و چنانچه یک فعالیت یا روش آنطور که باید و شاید موثر واقع نشد، فوراً نسبت به جرح و تعدیل یا جایگزینی آن اقدام کنید.

 

  1. برنامه داشته باشید

لازم و ضروری است که برای مشتری یابی خود برنامه داشته باشید. از جمله اساسی ترین سوالاتی که در این راستا باید از خودتان بپرسید می توان به این موارد اشاره کرد:

  • چه افرادی را هدف خواهید گرفت؟
  • چگونه با آنها ارتباط برقرار خواهید کرد؟
  • در چه زمانی با آنها ارتباط برقرار خواهید کرد؟

برنامه ریزی، دو هدف را محقق می سازد. اول اینکه در فروش شما انسجام ایجاد می کند. لذا دیگر همینطور بدون برنامه با افرادی که مشتری ایده آل شما محسوب نمی شوند و اصلاً به شما و چیزی که ارائه می کنید نیازی ندارند تماس نمی گیرید.

دومین هدف، زیر نظر گرفتن و نظارت بر نتایج است …

 

  1. روی نتایج حاصل شده نظارت مستمر داشته باشید

چیزی که نمی سنجید و نظارتی بر آن ندارید را نمی توانید تغییر بدهید.

معمولاً مدیران فروش روی آمار مشتری یابی فروشندگان نظارت دارند، اما بدون شک این چیزی است که خودتان هم باید روی آن اِشراف داشته باشید.

در این راستا، باید بتوانید به سوالاتی از این قبیل پاسخ بدهید:

  • این هفته چند بار تماس گرفتید؟
  • این هفته چند ایمیل ارسال کرده اید؟
  • در کدام روزها بیشترین پاسخ و واکنش را دریافت کرده اید؟
  • استفاده از چه کلمات و لحنی محرک بیشترین میزان پاسخ و واکنش بوده است؟
  • برای دریافت پاسخ، معمولاً به چند نقطه ارتباطی یا touch point نیاز است؟
  • متداول ترین دلیل پاسخ منفی چیست؟ (مثلاً قیمت، زمان نامناسب، کاربرد)

چنانچه این شاخص ها را زیر نظر بگیرید، به تدریج الگوهای نسبتاً منسجمی را در موارد موثر و بی تاثیر پیدا خواهید کرد. با توجه به این الگوهای تکراری است که می توانید روش مشتری یابی خود را به تناسب، جرح و تعدیل کنید.

 

  1. انگیزه و روند رو به رشد کار خود را حفظ کنید

هنگامی که برای پیداکردن مشتری وقت می گذارید، باید انگیزه داشته باشید. ضمناً کنترل انگیزه از آن چیزی که فکر می کنید آسانتر است.

فرض کنیم که ۲۲ تماس سرد گرفته اید و ۲۰ بار به سمت منشی تلفنی شرکت ارجاع داده شده اید و دو نفر هم با «نه، ممنون» به شما پاسخ داده اند.

احتمالاً در این حالت حس خوبی ندارید و این مخصوصاً برای فروشندگان تازه کار کاملاً قابل درک است. هنگامی که چنین حسی به شما دست می دهد یا یک نفر واقعاً با عصبانیت با شما برخورده کرده، به خودتان استراحت بدهید. در صورت امکان کمی قدم بزنید یا بدوید. اگر فرصت دارید، یک فنجان چای یا قهوه بنوشید یا کمی کتاب بخوانید. هر کاری که از دست تان بر می آید انجام بدهید تا احساسات منفی از ذهن تان زدوده شود و بتوانید دوباره روی کاری که باید انجام بدهید تمرکز کنید.

هنگامی که یک مشتری از شما برای معرفی محصول یا سرویس تان دعوت می کند، با عزم و اراده ظاهر شوید و این را به عنوان موجی در نظر بگیرید که با سوار شدن بر آن می توانید مشتریان بیشتر و بهتری را جذب کنید.

خودتان را خوش شانس بدانید. لبخندی که از تماس تلفنی قبلی بر لب دارید، خودش را در صدای شما در تماس بعدی نشان خواهد داد.

هنگامی که مثلاً به خاطر یک موفقیت کوچک یا بزرگ حال و هوای خوبی دارید، با مشتریان بالقوه ای که آخرین تماس تان با آنها خیلی خوب پیش نرفته تماس بگیرید و با یک حس تازه با آنها صحبت کنید.

 

  1. دست به کار شوید

آخرین نکته ای که در این مطلب از بخش آموزش فروش به آن اشاره می کنیم این است که باید آستین ها را بالا بزنید و دست به کار شوید. مشتری یابی و بهره برداری از نکات بالا مستلزم به آب زدن و تحمل دشواری ها است.

مشتریان بالقوه ای که با آنها کار می کنید بهترین معلمین و مربیان شما هستند. در هنگام تعامل با آنها می توانید از این نکات استفاده کرده و آنها را متناسب با نیازهای آنها و خودتان جرح و تعدیل کنید. در اینصورت است که توقف ناپذیر خواهد شد.

از سختی کشیدن نترسید. دستیابی به بیشتر چیزهایی که در زندگی ارزش دارند، به تلاش فراوان و زحمت کشیدن نیاز دارد. اگر به دنبال کسب موفقیت در فروش هستید، نکات آموزشی این مطلب از مقالات آموزش فروش را به کار ببندید و به سختی تلاش کنید تا به چیزی که می خواهید، دست پیدا کنید.

 

مشتری یابی: چگونه مخاطب هدف خود را پیدا کنیم؟

/در , , , , /توسط

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای مایکل پِدون است. آقای پدون بنیانگذار و مدیرعامل یکی از شرکت های مطرح در زمینه بازاریابی و فروش است. ما مطالب دیگری را نیز در این بخش از وی منتشر کرده ایم که معمولاً در قالب پرسش و پاسخ و در تلاش برای حل یک مشکل واقعی نگاشته شده اند.

 

عملکرد تیم فروش ما در تولید مشتری راغب (lead) به تقویت و بهبود نیاز دارد، اما مشتری یابی برای آنها مثل کشیدن دندان است. آیا پیشنهادی دارید؟

 

روزی که کار در شرکت مورد علاقه ام را آغاز کردم را چنان به خاطر دارم که انگار همین دیروز بود. در همان روز اول، رئیس جدیدم به من گفت که باید برای پیداکردن مشتری راغب، مشتری یابی (Prospecting) انجام بدهم. شور و شوق من فوراً با ترس و وحشت جایگزین شد. آنهایی که در به سرانجام رساندن فروش مهارت دارند معمولاً علاقه ای به صرف کردن وقت روی مشتری یابی ندارند و حتی شنیدن عبارت «مشتری یابی» حال شان را به هم می زند.

سپس او یکی از ارزشمندترین رازهای موفقیت در فروش را به من آموخت:

اینکه چگونه مخاطب هدف خود را به کمک فرآیند مشتری یابی پیدا کنم.

 

چیزی که از آن می ترسیدم و نفرت داشتم به یکی از بزرگترین سرمایه های من تبدیل شد، و این در کنار فرآیندهای درستی که برای فروش از آنها استفاده می کنم، به سرعت مرا جلو انداخت.

آنچه که او به من آموخت از این قرار است:

 

تکنیک ۱: مشتریان بالقوه ای را هدف قرار بدهید که همین الآن هم برای کسب نتیجه مورد نظری که پیشنهاد می کنید در حال صرف هزینه هستند

بیشتر فروشنده ها در هنگام مشتری یابی، به صورت تصادفی با مردم تماس می گیرند و تلاش می کنند تا آنها را متقاعد کنند که به استفاده از فلان محصول یا سرویس نیاز دارند. این در غالب موارد تلف کردن وقت است.

هنگامی که رئیس جدیدم با توصیه های ساده ای برای مشتری یابی، مانند «با آنهایی تماس بگیر که پول خرج می کنند» چشمان مرا باز کرد، احساس کردم که این چقدر با منطق جور در می آید، و تعجب کردم که چطور این به ذهن خودم نرسیده بود. تکیه کلام همه مدیران قبلی من چیزی شبیه به این بود: «لبخند بزن، شماره بگیر و یا شانس و یا اقبال».

اما چطور می توانید مشتریان بالقوه ای را هدف قرار بدهید که همین الآن هم برای دستیابی به نتایجی که شما در صدد ارائه آن هستید در حال هزینه کردن هستند؟

اجازه بدهید یک مثال بزنم:

از آنجایی که کار ما فروش تبلیغات اینترنتی، بازاریابی و خدمات مشتری یابی برای فروشندگان خودروهای رده بالا بود، رئیسم دو مجله که در همین زمینه فعالیت می کردند را به من داد. او از من خواست تا این مجلات را بررسی کنم و همه تبلیغات تمام صفحه را علامت بزنم و کاری به تبلیغاتی که نیم یا یک چهارم صفحه را اشغال می کردند نداشته باشم. تئوری او این بود که آنهایی که تبلیغات تمام صفحه سفارش داده اند، از ارزش تبلیغات آگاهی دارند و بقیه، یا باید بودجه کمی داشته باشند و یا اینکه در مرحله امتحان کردن و بررسی تاثیر تبلیغات به سر می برند. لذا بهتر است که وقتم را برای متقاعدکردن آنها نسبت به بالا بردن بودجه یا قدم گذاشتن در مراحل بعدی تلف نکنم.

البته احتمالاً شما در حوزه فروش تبلیغات اینترنتی فعالیت نمی کنید، اما این تئوری در همه زمینه ها کاربرد دارد.

اجازه بدهید که در اینجا به چند زمینه دیگر اشاره کنم. فرض کنیم که:

  • خدمات نظافت محیط های اداری ارائه می دهید. نقطه مناسب برای تمرکز: مساحت فضای اداری (آیا ترجیح می دهید که اداره جات کوچک را هدف قرار بدهید یا اینکه به سراغ مشتریانی بروید که دارای چندین فضای اداری یا فضای اداری بزرگی هستند؟)
  • باربری و خدمات پستی: تعداد محموله در هفته یا ماه. (آیا ترجیح می دهید که با شرکت تازه کاری همکاری کنید که هر از چندگاهی یک محموله برای ارسال دارد، یا اینکه همکاری با شرکتی را انتخاب می کنید که هر روز یا هر هفته چندین تُن محموله برای ارسال دارد؟)
  • عمده فروشی لوازم تهویه متبوع: آیا ترجیح می دهید که محصولات خود را برای یک مغازه کوچک خانوادگی که کارش در اصل تعمیرات است ارسال کنید، یا اینکه به سراغ شرکت گرمایش و سرمایشی بروید که چندین شعبه دارد؟ این شرکت ها در رادیو، تلویزیون و روزنامه ها نیز تبلیغ می کنند که به فروش محصولات شما کمک بیشتری خواهد کرد.
  • خدمات سئو (بهینه سازی برای موتورهای جستجو): به سراغ آنهایی بروید که از تبلیغات پولی (Adwords) گوگل استفاده می کنند. آنها برای جذب مشتری پول پرداخت کرده اند. اگر بتوانند با هزینه کمتری به صدر نتایج جستجوی طبیعی گوگل راه پیدا کنند، قدردان شما خواهند بود.

کلیت ماجرا را درک کردید؟ اگر قرار است که بهترین مشتریان بالقوه را پیدا کنید، باید به جای لبخند زدن و شماره گرفتن، دقیقاً بدانید که به دنبال چه چیزی هستید.

تکنیک ۲: رقبای مشتریان فعلی را هدف قرار بدهید

پس از آن، رئیسم به من آموخت که چطور به دنبال سایر افراد و شرکت هایی بروم که ما به آنها کمک کرده ایم. او از من خواست که فهرستی از این شرکت ها تهیه کنم و با آنها تماس بگیرم تا در جریان قرار بگیرند که ما در حال حاضر به شرکت مشابه یا رقیب آنها سرویس می دهیم تا رغبت پیدا کنند.

به عنوان مثال، اگر ما چند فروشنده خودروهای فراری داشتیم که از خدمات ما استفاده می کردند، تهیه فهرستی از همه فروشندگان فراری در کشور (و سلسه مراتب سیستم فروش آنها) و افزودن آنها به فهرست مشتری یابی کار دشواری نبود.

جملاتی که ارزش و منفعتی که ما ارائه می کنیم را نشان می دهند نیز بسیار ساده و موثر هستند:

«سلام فلانی، من فلانی هستم از شرکت فلانساز. دلیل تماس من اینه که ما به (فروشندگان فراری ۱ و۲ و ۳) کمک می کنیم که نمایشگاه شون رو با افزایش ۱۰ درصدی جذب مشتری راغب صلاحیت سنجی شده در هر ماه از ماشین خالی کنن…»

بعد از شنیدن چنین جملاتی، بعید است که کسی به شما پاسخ منفی بدهد.

بسیار خوب، ما تا اینجا دو تکنیک برای مشتری یابی داریم:

  • مشتریان بالقوه ای را هدف قرار بدهید که همین الآن هم برای دریافت خدماتی که منتج به نتایجی می شوند که شما ارائه می دهید هزینه می کنند.
  • به سراغ سایر فعالان حوزه مورد نظر و رقبای آنها بروید. نقل قول رایجی هست که می گوید: «به مردم عادی بفروش تا ورشکسته شوی، به یک بخش از بازار بفروش تا به ثروت دست پیدا کنی.»

تکنیک سوم: زمان مناسب برای مشتری یابی

سومین تکنیکی که یاد گرفتم، زمان مناسب برای مشتری یابی بود.

در سناریویی که برای شما تعریف می کنم (من به عنوان کسی که تازه در یک شرکت مشغول به کار شده و به او گفته اند که مشتری یابی کند) از من خواسته شد که تا زمانی که فهرست مشتری یابیم را تهیه و آماده نکرده ام، به سمت تلفن نروم. مدیر من معتقد بود که بیشتر فروشندگان «وقت فروش» را برای مشتری یابی تلف می کنند. به این معنی که به جای شماره گرفتن، برای «تحقیق» و موارد مشابه وقت صرف می کنند.

از من خواسته شد که قبل از آنکه گوشی تلفن را بردارم، یک فهرست ۲۰۰ تا ۵۰۰ نفره از مشتریان بالقوه ای که با معیاری که به من داده شده بود تطبیق داشتند تهیه کنم.

احتمالاً بسیاری از خوانندگان این مطلب افرادی هستند که در فازهای اولیه استخدام به سر می برند و در این اندیشه اند که باید چکار کنند.

پاسخ، ساده است.

پس از آنکه متوجه شدید که مخاطب هدف شما چه شکل و شمایلی دارد و کجا می توانید او را پیدا کنید، قبل از کار، بعد از کار یا پس از اتمام همه تماس های روزانه خود، مشتری یابی کنید.

یکی از بدترین کارهایی که به عنوان یک فروشنده می توانید انجام بدهید این است که تحقیقات مشتری یابی را از همان ابتدای صبح شروع کنید، چرا که درست در همان زمانی که شما برای پیداکردن بهترین و متناسب ترین مشتریان راغب تحقیق می کنید، یک فروشنده با انگیزه تر و مصمم تر که برای شرکت رقیب کار می کند در حال تماس گرفتن با همان مشتریانی است که شما در حال تحقیق برای پیدا کردن شان هستید.

 

برنامه ریزی قبل از تماس: پیش از تماس با مشتری واقعاً به چه میزان اطلاعات درباره او نیاز دارید؟

/در , , , , /توسط

سوال: من چندین فروشنده دارم که آمار خوبی را ارائه نمی دهند. خروجی کار آنها به طور مستمر ناچیز است، اما خودشان می گویند که از روش «تماس هوشمندانه» استفاده می کنند؛ به این معنی که ابتدا در مورد مشتریان بالقوه تحقیق می کنند. سوال من این است: قبل از تماس، دقیقاً چقدر باید درباره مخاطب اطلاعات جمع آوری کنیم؟

پاسخ: بزرگترین مشکل در اینجا این است که اعداد و ارقام مورد نظر محقق نشده اند. اگر به اندازه کافی فروش انجام می گرفت، کسی به تعداد تماس های فروشنده ها اهمیتی نمی داد. اما از آنجایی که دلیل اصلی استخدام آن عاملان فروش (که فروش باشد) محقق نشده، چیزی باید تغییر کند.

 

پنهان کردن بی علاقگی

در موارد متعددی شاهد آن هستیم که فروشندگان پشت «تحقیق» پنهان می شوند تا ترس خود از برداشتن گوشی را پنهان کنند. تحقیق کردن نمی تواند آن ترس را از بین ببرد، بلکه فقط آن را مسکوت می گذارد. اگر آن تحقیق می توانست راهکاری در جهت افزایش فروش باشد، کار به اینجا نمی کشید.

 

آنچه که باید درباره مشتریان بالقوه بدانید

من به شخصه پیشنهاداتی را در زمینه فروش شنیده ام که در آنها به فروشندگان توصیه می شود که بررسی کنند که مشتری مورد نظر در چه مدرسه ای درس خوانده، پروفایل های مشتریان در شبکه های اجتماعی را چک کنند، به برخی اطلاعات خصوصی آنها دست پیدا کنند و مواردی از این قبیل. این چیزها هیچ وقت برای من جالب توجه نبوده است. مشتریان شما به دنبال یک دوست جدید نیستند. تنها راهی که از طریق آن می توانید آنها را به همکاری یا خرید متقاعد کنید این است که به ایشان کمک کنید تا به چیزی که می خواهند دست پیدا کنند، از شر چیزی که نمی خواهند خلاص شوند، یا هر دو و بتوانند کار خود را بهتر و سریع تر و با هزینه کمتری نسبت به رقبا، یا با هزینه ای انجام بدهند که ارزش قیمتی که طلب می کنید را داشته باشد.

به منظور تحقق این هدف، لزومی ندارد که از زندگی شخصی آنها چیز زیادی بدانید. شما باید نیم رخی از مخاطب هدف خود داشته باشید و بدانید که چه چیزی او را به بهترین مشتری شما تبدیل کرده است. فرد مورد نظر چه ویژگیهای خاصی دارد که به واسطه آنها می تواند مشتری بالقوه شما باشد؟ پس از درک همین موارد، تحقیق شما تشکیل می شود از پیدا کردن و جذب مشتریانی که با آن نیم رخ تطابق دارند.

 

هر کسب و کاری باید نیم رخی از بهترین مشتری مورد نظر داشته باشد یا به عبارت دیگر، ویژگی های اصلی وی برایش مشخص باشد

 

پس از درک این نیم رخ یا شمای کلی، تحقیق شما باید روی پاسخ به این سوال تمرکز پیدا کند: «آیا این مشتری بالقوه با مشخصات بهترین مشتری ما تطابق دارد؟»

و به محض اینکه بدانید که بهترین مشتری شما چه ویژگیهایی دارد، تحقیق مورد نیاز رادر عرض ۲ دقیقه یا کمتر هم می توانید انجام بدهید. از این طریق، وقت بیشتری برای مکالمات معنادار، تعامل برانگیز و هدفمند با مشتریان برتر خواهید داشت.

 

نویسنده این مطلب که با اندکی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده آقای مایکل پِدون است. آقای پدون مدیرعامل و بنیانگذار یکی از شرکت های مطرح فعال در زمینه خدمات بازاریابی و فروش است.

 

۵ ترفند برای برقراری سریع ارتباط با همه مشتریان بالقوه

/در , , , , /توسط

یکی از اولین توصیه های فروشندگان کهنه کار به افرادی که به تازگی در دنیای فروش قدم گذاشته اند این است که باید با مشتریان بالقوه رابطه دوستانه ای را برقرار کنند. چنین جملاتی را از این گروه از فروشندگان باسابقه زیاد می شنوید: «مشتری بالقوه باید شما را دوست داشته باشد. مردم از افرادی خرید می کنند که دوستشان دارند.» چنین رویکردی اگرچه می تواند بد به نظر نرسد اما نه تنها به هیچ وجه کافی نیست، بلکه بعضاً می تواند نادرست هم باشد.

مردم از افرادی خرید می کنند که به آنها اعتماد دارند و برایشان احترام قائل هستند. اگر بتوانید به سرعت رابطه عمیقی را با مشتریان بالقوه خود برقرار کنید که از دوست داشتن فراتر می رود، در اینصورت می توانید رابطه های استواری را ایجاد کنید که بر مبنای اعتماد و احترام شکل گرفته اند. همین رابطه های اصیل هستند که به فروش بیشتری منجر می شوند.

ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به پنج ترفند اشاره می کنیم که به کمک آنها می توانید با هر مشتری بالقوه ای فوراً ارتباط برقرار کنید و به اهداف فروش خود دست پیدا کنید.

 

  1. یک سوال تحریک آمیز بپرسید.

هنگامی تلاش می کنید تا کاری کنید که کسی شما را دوست داشته باشد هر چیزی می گویید و هر کاری می کنید تا طرف مقابل خوشحال شود. مردم به چنین فروشندگانی علاقه ای ندارند. در عوض، مشتریان به فروشندگانی علاقمند هستند که آنها را به چالش می کشند تا از زاویه تازه ای به مشکلات و اهداف خود نگاه کنند. بهترین روش برای انجام این کار پرسیدن سوالات تحریک آمیز و انگیزه بخش از مشتری است.

گفتگوی بعدی خود با مشتری را با ذکر دو یا سه چالش که در حوزه فعالیت خود شاهد آنها بوده اید شروع کنید و سپس از مشتری بپرسید که آیا با هیچ یک از آن چالش ها مواجه شده است یا خیر. اگر پاسخ مشتری به این سوال مثبت باشد، فوراً شما را به چشم متخصصی خواهد دید که می تواند به وی اعتماد کند. اگر پاسخ او منفی باشد و مشتری شما با هیچ یک از چالش هایی که شما قادر به حل آنها هستید برخورد نکرده باشد، به سرعت متوجه می شوید که این مورد برای شما مورد مناسبی نیست. پس از آن می توانید به سراغ مشتری بالقوه بعدی بروید که حقیقتاً به محصولات یا خدمات شما نیاز دارد.

 

  1. اشتیاق مصنوعی را کنار بگذارید

بعضاً چنین چیزهایی را از زبان فروشندگان می شنویم که «سلام، احوال شما چطوره؟ نمی تونید باور کنید که چقدر خوشحالم از اینکه تونستم با شما ارتباط برقرار کنم و می تونم در مورد روشهایی که ما می تونیم به شرکت شما کمک کنیم صحبت کنم.» این اشتیاق مضاعف که کاملاً مصنوعی به نظر می رسد بوسه مرگ بر پیکره فروش به شمار می رود و با این حال، بسیاری از فروشندگان از این لحن و کلام استفاده می کنند.

برای اینکه منظور ما را درک کنید کافی است که چند تماس بعدی که برای مشتری یابی انجام می دهید را ضبط کنید، آنها را دوباره برای خودتان پخش کرده و به دقت گوش کنید. آیا هنگامی که با مشتری بالقوه صحبت می کنید صدای تان چند گام بالاتر می رود؟ اگر اینطور است، این لحن متداول یک فروشنده است که باید استفاده از آن را متوقف کنید. مشتری به سرعت متوجه هدف اصلی شما می شود و اگر اعتمادی هم ایجاد شده باشد از بین خواهد رفت. در عوض، تلاش کنید تا روراست و صادق باشید و طبیعی به نظر برسید. هیچ لزومی ندارد که خیلی لطیف یا شسته و رفته باشید. گفتگو با یک انسان واقعی (با همه کم و کاستی هایش) برای مشتری بالقوه راحت تر و خوشایندتر است و شانس اینکه یک ارتباط واقعی ایجاد شود را افزایش خواهد داد.

 

  1. مشتری محور باشید

مشتری بالقوه شما فقط به خودش اهمیت می دهد. در عین حال، بیشتر فروشندگان روی چه چیزی تمرکز می کنند؟ روی محصولات و خدمات شرکت متبوع شان. این یک رخنه بزرگ است که از ایجاد روابط عمیق و مستحکم با مشتری بالقوه جلوگیری می کند.

شاید به عنوان یک فروشنده با خودتان فکر کنید که «نه، این برای من صادق نیست. من همیشه روی مشتری تمرکز می کنم.» اما به احتمال زیاد اشتباه می کنید. اگر حتی یک بار درباره محصولات یا خدمات خودتان صحبت کنید دیگر نمی توانید این ادعا را داشته باشید که همیشه روی مشتری تمرکز کرده اید. به همین سادگی! فروشندگان مجرب و خارق العاده از طریق تمرکز ۱۰۰ درصدی روی مشتری در تمام اوقات است که اعتماد مشتری بالقوه را به خود جلب می کنند.

 

  1. برای درک چالش های اصلی مشتری تلاش کنید

همانطور که قبلاً ذکر کردیم مشتری فقط به خودش فکر می کند. اگر بخواهیم دقیق تر بگوییم، مشتریان بالقوه شما فقط به دنبال حل مشکلاتی هستند که با آنها روبرو شده اند. هنگامی که با یک مشتری بالقوه صحبت می کنید فقط تا زمانی در چشم او مفید و به درد بخور به نظر می رسید که نشان می دهید که می توانید به او کمک کنید تا از پس آن چالش ها برآید.

سوالات دقیقی بپرسید که کاملاً روی بزرگترین مشکلات و دردسرهای مشتری بالقوه تمرکز می کنند. به منظور درک تاثیر آن مشکلات بر زندگی مشتری تا می توانید موشکافی کنید. حتی می توانید آن مشکلات و چالش ها را طبقه بندی کنید و ببینید که تاثیر کدام موارد از بقیه بیشتر است. فروشندگان کمی برای چنین بررسی هایی وقت می گذارند، اما اگر شما جزو آنها باشید بذر اعتماد و احترام را در رابطه های خود با مشتری خواهید کاشت.

 

  1. کمتر صحبت کنید

این مورد بسیار ساده و سرراست است. کمتر صحبت کنید و بیشتر شنونده باشید. هر چقدر هم که به نظر خودتان زیاد صحبت نمی کنید باز هم می توان ادعا کرد که اگر کمتر از این هم صحبت کنید بهتر است. در هر مکالمه ای غالب سخنرانی باید توسط مشتری بالقوه انجام بگیرد. هنگامی که با مشتریان بالقوه جدید تعامل می کنید این نکته را در نظر داشته باشید تا بتوانید فرصت های بیشتری را برای گفتگو و فروش پیدا کنید.

 

نظر شما چیست؟ آیا شما هم ترفند یا ایده خاصی دارید؟