احتمالاً تصور شما هم از یک فروشنده یک برونگرای سرزنده است که با چرب زبانی می تواند هر کسی را به خرید هر چیزی متقاعد کند. اما در حقیقت، برای موفقیت در فروش هزاران روش وجود دارد و اگر ذاتاً درونگرا هستید و به فکر انتخاب شغل در زمینه فروش افتاده اید نباید نا امید باشید، بلکه باید این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش را به دقت مطالعه کنید. واقعیت این است که شما می توانید و این توانایی را دارید که عملکردی به خوبی رقبای برونگرای خود داشته باشید. ما در ادامه به ذکر چند استراتژی و تکنیک می پردازیم که درونگرایان به کمک آنها می توانند رابطه خود با مشتری را تقویت کنند و فرآیند فروش را بیشتر و بهتر به سرانجام برسانند.

1. از نقاط قوت خود بهره برداری کنید

متمایز بودن از سایر فروشندگان یکی از مهم ترین مولفه های موفقیت در فروش است. اما این متمایز بودن لزوماً به معنی فریاد زدن نیست. درونگراها هم ویژگی های منحصر به فرد و مخصوص به خودشان را دارند که بسیاری از آنها برای خریداران جذاب و دوست داشتنی هستند. هنگامی که توانمندی های طبیعی خود در این حوزه ها را تقویت می کنید موفقیت به سراغ شما می آید:

• گوش دادن: خریداران به فروشندگانی که واقعاً گوش شنوایی دارند علاقمند هستند؛ همانهایی که وقت می گذارند تا چالش ها و تمایلات آنها را عمیقاً درک کنند. تجربه نشان می دهد که افرادی که ذاتاً برونگرا و به شدت اجتماعی هستند گاهی در این زمینه لنگ می زنند، زیرا بعضاً هرگز از نیازهای اصلی مشتری اطلاع پیدا نمی کنند.
• تفکر سیستمی: در واقع، مشکل اغلب خریداران پیچیدگی های خاص خودش را دارد. مشتریان برای متفکران با حساب و کتابی که می توانند احساسات را کنار بگذارند و راهکارهای مقرون به صرفه و عملی ارائه کنند ارزش فراوانی قائل هستند. به نظر می رسد که این برای افراد درونگرا آسانتر باشد.
• پیگیری و توجه به جزئیات: هنگامی که افراد درونگرا علاوه بر مهارت تفکر راهبردی خود، به تماس های تلفنی و ایمیل ها قبل از رقبا پاسخ می دهند، روی انجام تعهدات و وعده های خود تا به آخر تمرکز می کنند و ذره ای از جزئیات از نظرشان به دور نمی ماند از دید مخاطب به عنوان فروشنده های مدبر و دقیق شناخته می شوند. خریداران برای قابل اعتماد بودن و تلاش بی وقفه ارزش و احترام فراوانی قائل هستند.

2. انرژی اجتماعی خود را مدیریت کنید

آغاز و حفظ تعاملات اجتماعی برای افراد درونگرا می تواند طاقت فرسا به نظر برسد. یکی از روش هایی که می تواند به شما کمک کند این است که نیمی از روز کاری خود یا حتی کمتر از آن را برای تماس ها و ملاقات ها صرف کنید، چرا که عموماً یک روز کامل بیش از حد خسته کننده به نظر می رسد. بنابراین، مثلاً می توانید صبح که انرژی بیشتری دارید را به تماس اختصاص بدهید و از آن به بعد به پیگیری و رتق و فتق امور مرتبط با آن تماس ها بپردازید. این کار نه تنها به شما کمک می کند تا انرژی اجتماعی خود را حفظ کنید، بلکه به شما فرصت می دهد تا فوراً مهارتهای شنیداری، فکری و پیگیری خود را پیاده کنید و با سرعت عملی که نشان می دهید مشتریان را تحت تأثیر قرار بدهید. علاوه بر این:

• هنگامی که به یک سمینار، کنفرانس یا هر جلسه ای که به تعاملات اجتماعی نیاز دارد می روید، وقفه ها و اوقات استراحتی را برای خود در نظر بگیرید تا بتوانید تجدید نیرو کنید. خودتان را به سوالات متعددی مجهز کنید (کاری و شخصی) تا بتوانید گفتگوهایی که ذاتاً برای شما خوشایند به نظر نمی رسند را به جریان بیندازید و آن جریان را حفظ کنید. به علاوه، از مهارت های شنیداری خود بهره بگیرید. در هر صورت، حتی اگر تمایلی به حضور در این جلسات ندارید به زور هم که شده در آنها شرکت کنید. این رویدادها در بلندمدت باعث پیشرفت شما در کارتان خواهند شد و تحمل و مدیریت آنها به تدریج برای شما آسانتر می شود.
• سرگرم کردن مشتری و وقت گذراندن با وی می تواند کار شاقی به نظر برسد، اما برای تقویت رابطه ها ضروری است. اگر در یک شرکت چندین رابط دارید، احتمالاً گفتگو و وقت گذراندن های دو نفره از دورهمی های گروهی برای شما بسیار آسانتر خواهد بود. اگرچه که زمانبر است، اما به تدریج بیشتر احساس راحتی خواهید کرد و می توانید بیشتر از مهارت های شنیداری خارق العاده خود کمک بگیرید. به علاوه، احتمالاً فعالیت های ورزشی یا مثلاً تماشای این دست از رویدادها از صرف غذا با هم برای شما آسانتر است، زیرا فعالیت هایی مانند صرف غذا خلأ بزرگی را برای گفتگو باز می کنند.

3. یک حوزه کاری مناسب و متناسب را انتخاب کنید

درونگراها می توانند در هر کسب و کاری به موفقیت دست پیدا کنند، اما برخی از حوزه های کسب و کار بیشتر با توانایی های ذاتی یک درونگرا همخوانی دارند. کارهایی که می توانید مد نظر قرار بدهید عبارتند از:

• کسب و کارهایی که فرآیند فروش و روابط آنها با مشتریان تکراری تر است با نگرش افراد درونگرا بیشتر تناسب دارند. مشتریان ارزش گوش شنوا و مهارتهای تحلیلی و قدرت پیگیری آنها را درک می کنند و فرد درونگرا می تواند این روند را در بلندمدت حفظ کند.
• محصولات و خدمات پیچیده با نقاط قوت درونگرایان هماهنگی بیشتری دارند. هر چه متغیرهای کاربرد و گزینه های خرید متنوع تر باشد، مشتری به کمک سیستماتیک و تحلیل شما به عنوان یک فروشنده بیشتر نیاز خواهد داشت.
• محصولات و خدماتی که به مهندسان، کارشناسان مالی و پرسنل عملیاتی شرکت ها فروخته می شوند زمین های حاصلخیزی برای افراد درونگرا محسوب می شوند. خریداران این حوزه ها بیشتر با واقعیت ها و نتایج قابل اندازه گیری سر و کار دارند و به ندرت تحت تاثیر رنگ و لعاب و ظاهرسازی قرار می گیرند.

فروشندگی یک کار خارق العاده و جالب است. این حرفه به شما اجازه می دهد تا کنترل بیشتری روی وقت خود داشته باشید، در صورت داشتن عملکرد خوب به آزادی مالی دست پیدا کنید و هر روز و همه روز فرصت های متعددی برای کمک به افراد و شرکت های مختلف پیدا کنید و باعث بهبود آنها شوید. کسب نتایجی از این دست هم برای افراد درونگرا و هم افراد برونگرا به یک اندازه اقناع کننده و لذت بخش است.

همه چیز در امن و امان بود تا اینکه مصرف کننده عنان همه چیز را در اختیار گرفت. روزگار تغییر کرده است. دیگر این بخش فروش نیست که جریان اطلاعات را کنترل می کند؛ کنترل این فرآیند هم در اختیار مشتری قرار گرفته است. این تغییر تا حد قابل توجهی بر نقش فروش و بازاریابی تاثیر گذاشته و لزوم همکاری این دو بخش و ایجاد هماهنگی بین آنها را دوچندان کرده است.

ما در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش و در تکمیل مطلب قبلی که در همین زمینه منتشر شد به سه کاربرد بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) در فروش اشاره می کنیم که فرآیند فروش را تقویت و تسهیل می کنند.

1. تعریف اهداف واضح

ما تلاش می کنیم تا به چه کسی دست پیدا کنیم؟ این سوالی است که همه افرادی که در کسب و کار شما فعالیت می کنند باید بتوانند به آن پاسخ بدهند، علی الخصوص تیم فروش تان.

آیا تا به حال این تجربه را داشته اید که کسی تلاش کرده باشد تا چیزی را به شما بفروشد که فقط به درد پدربزرگ تان می خورد؟

به کمک بازاریابی درونگرا می توان از بروز این دست از اشتباهات لپی در فروش جلوگیری کرد.

بخشی از کسب و کار شما که بازاریابی درونگرا انجام می دهد شخصیت های خریدار (Buyer Personas)  واضحی را ترسیم می کند تا از این طریق به فروشندگان کمک کند تا ارتباط و برخورد خود با مشتری را به نحو احسن شخصی سازی کنند. در هر صورت، همانطور که در مثال پدربزرگ هم به آن اشاره کردیم، هیچ کس به شنیدن چیزهایی که به وی ربطی ندارند علاقه ای ندارد.

فروشندگان حرفه ای و باهوش با اتخاذ نگرش یک بازاریاب درونگرا منافعی که شرکت متبوع شان ارائه می دهد را دقیقاً به همان گونه ای معرفی می کنند که مشتری مشتاق به شنیدن آن است.

شخصیت های فروش به تیم بازاریابی کمک می کنند تا محتوای هدفمندی را تولید کند که خریداران بالقوه شایسته ای را در اختیار تیم فروش قرار می دهد.

2. جذب و آماده سازی مشتری

مشتری به دنبال چیست؟ هر بار که با یک مشتری جدید تحت عنوان یک فرصت تازه برخورد می کنید این سوال را در ذهن داشته باشید.

بازاریاب های درونگرا ساعت های بیشماری را برای تولید، ارزیابی، جرح و تعدیل، تکامل و تکرار صرف می کنند تا راه هایی را برای جذب مشتریان علاقمند (راغب) باکیفیت پیدا کنند.

آنها برای جذب و هدایت مشتریان بالقوه به تولید محتوا می پردازند و سپس آن مشتریان را بخش بندی کرده و پرورش می دهند تا اینکه برای خرید آماده شوند.

بخش های فروش و بازاریابی باید روی تعریف یک مشتری راغب شایسته و صلاحیت سنجی شده و روش هدایت آن مشتری در سفر خریدار (buyer’s journey) با هم توافق داشته باشند. این شما هستید که باید مشخص کنید که پیگیری کدام مراحل قیف فروش برای فروشنده مناسب است و کدام مراحل باید به بخش بازاریابی سپرده شوند.

به عنوان مثال، ادامه کار با کسی که برای دریافت یک نمونه یا دوره آزمایشی رایگان در سایت شما ثبت نام می کند با کسی که مشترک محتوای وبلاگ تان می شود متفاوت خواهد بود.

در واقع، بازاریابی مشتریان راغب را برای فروش آماده می کند، سپس تیم فروش با تکیه بر اطلاعاتی که از تیم بازاریابی به دست آورده آماده است تا میزان علاقه آن مشتریان را بررسی کند، درک بهتری از نیازهای آنها به دست بیاورد و مراحل عملیاتی متناسب را آغاز کند.

3. تولید محتوا

تیم های بازاریابی درونگرا حجم عمده ای از وقت خود را برای تولید محتوا صرف می کنند.

همه آیتم های محتوایی (تک تک مقالات وبلاگ ها، کتاب های الکترونیکی، پست های شبکه های اجتماعی و امثال آنها) با انگیزه هدفگیری مشتری بالقوه در مراحل مختلف سفر خرید وی تولید می شوند تا با ارائه اطلاعات و تحت تاثیر قرار دادن او به مرحله به سرانجام رسیدن فروش نزدیک شود.

بخش فروش باید از این آیتم های فکرشده و حساب شده برای پیشبرد فرآیند فروش استفاده کند. از این طریق، فکر باری به هر جهت و ناامیدانه «یه پیشنهاد می فرستم ببینم چی میشه!» محو خواهد شد.

محتوایی که توسط تیم بازاریابی تولید می شود گزینه های بیشتری را برای مراحل بعد و ادامه کار با مشتریان بالقوه در اختیار فروشندگان قرار می دهد.

به علاوه، این محتوا با ارائه اطلاعات نافع و ارزشمند می تواند مشتریان فعلی را نیز مجذوب و فعال نگه دارد. به این وسیله رابطه شما با مشتری تقویت می شود و هنگامی که نوبت به تمدید دوره یا بیش فروشی می رسد، بخش فروش شانس بیشتری پیدا خواهد کرد.

در یک کسب و کار متوازن، این وظیفه بخش بازاریابی است که به بخش فروش کمک کند تا درک بهتری از مشتریان شایسته ای که دریافت می کند و اطلاعاتی که برای آنها ارزشمندتر و نافع تر به شمار می رود به دست بیاورد. فروشندگان باید چشمان خود را به روی فرصت های بیشماری که بازاریابی درونگرا فراهم می کند باز کنند.

گردآوری اطلاعات فروش با نگرش بازاریابی درونگرا

به علاوه، باید به این نکته نیز اشاره کرد که بازاریاب ها به طور مستمر در حال تست و ارزیابی ایده هایی برای کمپین های جدید هستند. آنها آمادگی دارند تا بر اساس اطلاعاتی که دریافت می کنند روشها و عملکرد خود را تغییر بدهند، اما معمولاً کارشناسان فروش در عملکرد و استراتژی های خود منفعلانه تر عمل می کنند.

از آنجایی که کار فروشندگی مستلزم انبوهی از تعاملات انسانی است، برخی از فروشندگان در اطناب حرف و سخن گیر می افتند و واقعیات را از یاد می برند، اما در نهایت این اطلاعات و داده ها است که باید هادی افکار و اعمال شما باشد، نه فقط حس درونی تان.

خوشبختانه فروشندگان با پیگیری فعالیت های روزانه خود با استفاده از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یا حتی یک سرویس رایگان مانند Google Sheets می توانند از نگرش تحلیل گرایانه بازاریابی درونگرا کمک بگیرند.

بررسی ارقام و داده های منتج از فرآیند فروش تنها فرآیندی است که بدون دخالت عواطف و احساسات می تواند به وضوح به شما نشان بدهد که چه چیزی موثر بوده و چه چیزی تاثیر مثبتی نداشته است.

تنها راه پیشرفت این است که از همان ابتدا بر همه چیز نظارت داشته باشید و بر اساس نتایج متکی بر آمار و ارقامی که مشاهده می کنید به جرح و تعدیل و ایجاد تغییرات لازم دست بزنید. بنابراین زیاد به یک قالب ایمیل یا روش خاص وابستگی پیدا نکنید؛ اگر چیزی موثر نیست باید برای تغییر فوری آن آماده باشید.

برای شروع، به آمار و ارقام زیر توجه کنید:

• چقدر برای تحقیق درباره مشتریان بالقوه وقت می گذارید؟
• هر هفته چند ملاقات با مشتریان دارید؟
• در هر یک از مراحل قیف فروش چند فرصت دارید؟
• یک فرآیند فروش به طور متوسط چقدر طول می کشد؟
• نرخ واکنش دهی و کلیک ایمیل ها چقدر است؟
• نسبت بین تاثیرگذاری این شاخص ها چقدر است؟

آگاهی از این ارقام به شما کمک خواهد کرد تا در رابطه با تغییرات مورد نیاز در استراتژی های فروش خود تصمیمات آگاهانه و هوشمندانه ای را اتخاذ کنید.

در دنیای فروش فقط یک روش خاص وجود ندارد که از همه بهتر باشد و همه فروشندگان به واسطه آن بتوانند به موفقیت دست پیدا کنند. در واقع، این شخصیت و پیشینه شما است که مشخص می کند که کدام تکنیک فروش برای شما موثرتر خواهد بود. در عین حال، اگر روشی دارید که تا بحال عملکرد خوبی داشته، بد نیست که هر از چند گاهی رویکردهای دیگر را نیز امتحان کنید. امتحان کردن روش های تازه مانع رکود شما می شود و چه بسا از تاثیری که بر عملکرد شما می گذارد شگفت زده شوید. به واقع، بسیاری از فروشندگان با استفاده از آمیزه ای از رویکردهای مختلف است که بهترین عملکرد را از خود نشان می دهند.

انواع فروشندگان و روش های فروش

رفیق شفیق

مردم از افرادی که با آنها احساس صمیمیت می کنند راحت تر و بیشتر خرید می کنند. فروشندگانی که از رویکرد رفاقتی استفاده می کنند خونگرم هستند، رفتار بسیار دوستانه ای دارند، سوال می پرسند و علاقه خود به مشتریان بالقوه را در رفتار و کردارشان نشان می دهند. آنها تلاش می کنند تا با هر یک از مشتریان احتمالی در یک سطح عاطفی رابطه برقرار کنند.

این رویکرد این پتانسیل را دارد که بسیار موثر باشد، اما فقط هنگامی که کار به کاردان سپرده شود. در واقع، این روش برای فروشندگانی مناسب است که ذاتاً خونگرم هستند و به دوستیابی علاقمندی دارند. اگر چنین روحیه ای ندارید این روش را امتحان نکنید. مردم به راحتی متوجه می شوند که تظاهر می کنید و همه چیز به ضرر شما تمام خواهد شد. به علاوه باید پیگیر باشید تا به مخاطب خود نشان بدهید که واقعاً برای وی اهمیت قائل هستید. به عنوان مثال، اگر در طول یک گفتگو از کودک یازده ماهه مشتری صحبت کردید، باید در اولین سالگرد تولد او یک کارت تبریک یا هدیه و یا هر دو را برای وی ارسال کنید.

مُرشد

فروشندگانی که یک رویکرد منطقی تر و با توسل کمتر بر عواطف را ترجیح می دهند تلاش می کنند تا در هر چیز و همه چیزهایی که با حوزه فعالیت شان در ارتباط است به مقام کارشناسی و خبرگی دست پیدا کنند.

آنها جایگاه خود به عنوان یک حلال مشکلات که می تواند پاسخگوی هر سوالی باشد و هر مساله ای را که مشتری با آن روبرو می شود را از میان بردارد تثبیت می کنند.

برای استفاده از این رویکرد باید برای کسب اطلاعات مرتبط و همگام ماندن با حوزه فعالیت خود تلاش مضاعفی را به خرج بدهید. اما اگر بتوانید با دشواری این رویکرد کنار بیایید، هم در فروش به مشتریان و هم در دریافت ارجاع از جانب آنها موفقیت های شایانی را کسب خواهید کرد.

به محض اینکه مشتریان شما یقین پیدا کنند که مرجع و منبع بسیار خوبی هستید، به احتمال قریب به یقین دوستان و همکاران خود را برای دریافت پاسخ به سوالات شان به شما ارجاع خواهند داد.

مشاور

این روش دو رویکرد «رفیق» و «مرشد» را با هم ترکیب می کند. فروشنده ای که روش مشاوره را انتخاب می کند تبدیل به کارشناسی می شود که به فکر مخاطب خود است و همیشه سود و زیان وی را مد نظر قرار می دهد. او همه اطلاعات کافی و وافی درباره محصولات شرکت را در اختیار دارد و با پرسیدن چند سوال می تواند بهترین محصولی که با نیازهای وی مطابقت دارد را به او معرفی کند.

این رویکرد به عنوان روشی که بهترین قسمت های دو روش اول را با هم ترکیب می کند به شدت تاثیرگذار است. درعین حال، این روش هم به صرف زمان و تلاش مضاعفی از سوی فروشنده نیاز دارد. شما باید هم مطلع باشید و هم بتوانید با مشتریان خود یک رابطه عاطفی ایجاد کنید. اگر بتوانید از پس این دو برآیید، فروش شما به سرعت رشد قابل توجهی پیدا خواهد کرد.

رابطه ساز

ایجاد رابطه های تازه برای هر فروشنده ای سودمند و تاثیرگذار است. یک فروشنده رابطه ساز شبکه ای از دوستان، همکاران، فروشندگان سایر شرکت ها، مشتریان فعلی، مشتریان سابق و هر کسی که با وی ملاقات می کند را برای خود ایجاد می کند. یک شبکه قوی می تواند جریان مناسبی از مشتریان راغب آماده را به سوی فروشنده روانه کند که نیازهای وی را برآورده می سازد.

شما با اتخاذ این رویکرد، باید وقت زیادی را برای ایجاد رابطه های هدفمند با مردم سپری کنید. این روش برای فروشندگانی که از شرکت در رویدادها و مراسم های گوناگون و ملاقات با انسانهای مختلف لذت می برند یک روش بسیار موثر به شمار می رود. فقط به خاطر داشته باشید که شما هم باید با کمک به طرف های مقابل و ارجاع مشتریان راغب به افرادی که به شما کمک کرده اند دوجانبه بودن تعاملات خود را حفظ کنید.

زورچپان

رویکرد زورچپانی (Hard Sell) یا فروش به زور همان چیزی است که شهرت و آوازه نامناسبی را برای فروشندگان پدید آورده است. در فروش به روش زورچپانی شما تلاش می کنید تا در شرایطی چیزی را به مخاطب خود بفروشید که نیازی به آن ندارد. روش های زورچپانی متنوع هستند و از تحقیر (مثلاً «این محصول را بخر، وگرنه فردا احساس حماقت خواهی کرد») تا به بازی گرفتن (مثلاً «اگر از من خرید نکنی شغلم را از دست خواهم داد») و فریب محض (مثلاً «این محصول سوابق امنیتی بهتری از رقبا دارد») را در بر می گیرند.

هیچ فروشنده با وجدانی نباید به رویکرد زورچپانی متوسل شود.

با وجود اینکه نتیجه استفاده از این روش علاوه بر مشتریانی که دیگر هیچ گاه از کسب و کار خرید نخواهند کرد بدنامی برند خواهد بود، اما متاسفانه هنوز هم فروشندگانی وجود دارند که از این استراتژی فروش استفاده می کنند. از یک یا چند مورد از چهار رویکرد اول استفاده کنید، چرا که همه آنها هم موثر و هم منطبق بر اصول اخلاقی هستند.

نظر شما چیست؟ شما از کدام روش یا روش ها استفاده می کنید؟ لطفاً ایده ها و دیدگاه های خود در مورد این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش گویا آی تی را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

در دنیای فروش و فروشندگی اشتباهات زیادی روی می دهد و پر واضح است که خلاصه کردن و پرداختن به همه آنها در یک مقاله نمی گنجد. با این حال، ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش گویا آی تی ده مورد از بزرگترین و رایج ترین اشتباهاتی که فروشندگان در هنگام فروش هر چیزی می توانند مرتکب آنها شوند را گلچین کرده ایم که در ادامه به همراه توصیه هایی برای رفع و رجوع آنها به شرح موجز و مختصرشان می پردازیم.

1. آمادگی نداشتن برای ارائه نطق فروش، چه نطق های حضوری، تلفنی یا از طریق تلفن و اینترنت و غیره. برای اینکه آماده باشید، لازم است که تمامی اطلاعات لازم درباره قیمت ها، ویژگی های محصول، موجودی آن و همه چیز و هر چیز را در اختیار داشته باشید. از اینجاست که به دومین اشتباه می رسیم.

2. نداشتن اطلاعات کافی درباره محصول یا خدماتی که می فروشید. این یک مساله واقعاً مهم و بزرگ است، اما عدالت حکم می کند که این را هم ذکر کنیم که با توجه به روند پرشتاب توسعه محصولات جدید عقب نماندن از قافله بسیار دشوارتر از گذشته شده است، اما کسب اطلاعات جامع درباره چیزی که می فروشید و حتی موارد مشابه با آن ضرورتی است که نبود آن باعث سلب اعتماد مشتری می شود.

3. داشتن ظواهر نامناسب. در چنین حالتی لباس های فروشنده مناسب و متناسب نیست، یا اینکه کل فضای فروش از دید مشتری غیرحرفه ای و ناخوشایند به نظر می رسد. مشتری برای اینکه خرید کند باید احساس راحتی و امنیت داشته باشد و بخش عمده ای از این راحتی و امنیت به حس و حالی وابسته است که فروشنده و محیط فروش در وی ایجاد می کنند.

4. نپرسیدن سوالات درست. ارتباط در فروش حرف اول را می زند و بخش عمده ای از پتانسیل قدرت برقراری ارتباط شما در این نهفته است که سوالات درست و به جایی را بپرسید تا بتوانید دقیقاً متوجه شوید که مشتری مورد نظر چه نیازهایی دارد.

5. گوش نکردن به گفته های مشتری. این مورد با نپرسیدن سوالات درست و ضعف در برقراری ارتباط هم خانواده است. فروشندگان غیرحرفه ای و ضعیف به حرف مشتری گوش نمی کنند. اگر به صحبت های مشتری گوش نکنید نمی توانید از نیازها و خواسته های وی آگاهی پیدا کنید. ضمناً این بی توجهی قابل کتمان نیست و مشتری را نسبت به خرید از شما دلسرد خواهد کرد.

6. عمل نکردن به وعده هایی که به مشتری می دهید، یا به عبارت دیگر، قول دادن بیش از حد و عملکرد ضعیف. طبیعتاً کسی به دنبال تان راه نخواهد افتاد تا پولش را به شما تقدیم کند. با کوچکترین بدقولی اعتماد مشتری را نسبت به خود از بین می برید و چرخه فروش با آن مشتری و چه بسا با مشتری های بعدی هیچ گاه به سرانجام نخواهد رسید.

7. نداشتن هدف های واضح و دقیق. غالباً تعداد افرادی که برای خود هدفگذاری می کنند زیاد نیست، اما معمولاً آنهایی که هدف های دقیق و واضحی را ترسیم می کنند به آنها دست پیدا می کنند. مخصوصاً اگر تیمی از فروشندگان دارید که برای شما کار می کنند باید اهداف کلی و مقطعی را به وضوح مشخص کنید. به علاوه، باید بنشینید و در مورد آن اهداف گفتگو کنید، وضعیت تحقق آنها را بسنجید و خودتان و دیگران را در جهت مناسب هدایت کنید.

8. عدم درک صحیح مشتری. به این معنی که باید با مشتری تعامل داشته باشید و با وی ارتباط برقرار کنید، به او کمک کنید و به عنوان یک فروشنده حرفه ای نقش یک مشاور را برای وی ایفا کنید. اگر مشتری را به درستی درک نکنید و به تناسب با آن وظایف خود را انجام ندهید وقت خود و او را تلف کرده اید.

9. جذابیت نداشتن. اگر به چیزی که می فروشید ایمان ندارید برای فروش آن تلاش نکنید. برای اینکه جذابیت داشته باشید باید باورپذیر باشید و این چیزی است که فروشندگان زیاد در رابطه با آن خوشنام نیستند. اگر خودتان به چیزی که می گویید باور نداشته باشید مشتری هم حرف تان را باور نخواهد کرد.

10. اهمیت ندادن به انجام شدن فروش. در این حالت، فروشنده واقعاً به اینکه خریدار محصول را خریداری کند یا خیر اهمیتی نمی دهد. این مورد معمولاً در شرایطی پیش می آید که فروشنده یک حقوق ثابت دریافت می کند. حفظ چنین فروشندگانی می تواند برای هر کسب و کاری گران تمام شود.

همه کسب و کارها به کسی وابسته اند که محصولات یا خدمات آنها را به فروش می رساند. هرچه شما به عنوان یک فروشنده در امر فروش بهتر و متبحرتر شوید، کسب و کار متبوع تان (و خودتان) بیشتر پیشرفت خواهد کرد. برای اینکه یک فروشنده حرفه ای و عالی باشید لازم نیست که به زور متوسل شوید، در واقع عکس چنین تصوری صادق است. برای اینکه یک فروشنده حرفه ای و موفق باشید باید آمادگی داشته باشید، ظواهرتان مناسب باشد، گوش کنید، آماده ارائه توصیه های آگاهانه و کاربردی باشید و از همه مهم تر، با رفتار و عملکرد خود به مشتری احترام بگذارید.