حتی با وجود یک نیاز واقعی، بهترین راهکار و توانمندی خارق العاده فروشنده در فروش، باز هم بسیاری از معاملات به سرانجام نمی رسند. تغییر رویکرد و نگرش تان این مشکل را حل خواهد کرد.

 

همه اش تقصیر من بود. اصلاً معمولاً همینطور است. ما آن معامله شیرین را از دست دادیم و در ابتدای امر، دلیلش را نمی دانستیم.

این معامله چرب همان چیزی بود که می توانست شرکت ما را از رقبا جلو بیندازد. ما نباید این همه تخم مرغ را در یک سبد می گذاشتیم، اما گذاشتیم و درس خوبی هم گرفتیم. حتی با وجود اینکه با هر یک از کارکنان شرکت مشتری که صحبت می کردیم، همگی متفق القول بودند که ما می توانیم به آنها کمک کنیم، اما فروش به جایی نرسید و این با هیچ منطقی جور در نمی آمد.

پس از ساعت ها اندوه و غصه، دور هم نشستیم و کل فرآیند فروش را به زیر ذره بین بردیم. این معامله هم به مانند بسیاری از معاملات دیگر، برای خودش الگو داشت. الگوهایی که مرتباً در فروش پیچیده B2B ظاهر می شوند و اگر هوشیار باشید، می توانید شرایط را با موفقیت به نفع خود تغییر بدهید.

هنگامی که برای رشد یک شرکت و مخصوصاً افزایش فروش تلاش می کنید، بیشتر متغیرهای تاثیرگذار در خارج از حیطه کنترل شما قرار می گیرند. شما نمی توانید اعمال دیگران، تصمیمات آنها و رقبا را کنترل کنید، و علی الخصوص نمی دانید که این بار کدام تدبیر و سیاسی کاری می تواند شما را به موفقیت برساند.

در شرایطی که بسیاری از موارد را نمی توانید کنترل کنید، لازم و ضروری است که روی همان موارد معدودی که کنترل آنها در اختیار شماست کنترل تمام و کمالی داشته باشید. در این صورت، می توانید بیشترین تاثیر را از فعالیت های خود بر جا بگذارید و این، امکان نمایش پتانسیل و شایستگی هایتان را فراهم می آورد.

آگاهی از الگوهای فکری رایج به شما این قدرت را می دهد تا کنترل بیشتری روی شرایط جاری داشته باشید. به هر حال، باید توجه داشته باشید که آنچه که می توانید آن را کنترل کنید، رویکرد، طرز فکر و اعمالی است که ناشی از فرآیندهای فکری شما است.

ما در این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش، به برخی از مهم ترین طرز فکرها و نگرشهایی اشاره می کنیم که قاتل معاملات و فروش محسوب می شوند:

 

1. خیالاتی بودن

فقط به این دلیل که چیزی را عرضه کرده اید، دلیل نمی شود که همه به دنبال شما راه بیفتند. چه بسا بهترین و خارق العاده ترین محصول دنیا را ارائه کرده باشید و بخواهید که این را به همه بگویید، اما گفتن هیچ دردی را دوا نمی کند. شما باید به مردم نشان بدهید. چطور نشان می دهید؟ با ایجاد و ارائه سناریوها و داستان های تاثیرگذار. درباره ویژگی ها، مزایا یا ارزش صحبت نکنید، مگر اینکه همه چیز را در یک موقعیت واقعی نشان بدهید که مردم می توانند با آن ارتباط برقرار کنند. به محض اینکه مخاطب شما بتواند با موقعیتی که برایش واقعی به نظر می رسد ارتباط برقرار کند، ارزش محصولات یا خدمات شما برای او آشکار خواهد شد.

 

2. ترس از تلفن

البته که باید با شرکا و مشتریان آینده تان به همان نحوی ارتباط برقرار کنید و تماس بگیرید که دوست دارند. درعین حال، این هرگز نباید بهانه ای برای برنداشتن گوشی تلفن باشد. از تماس تلفنی با هیچ کس واهمه نداشته باشید. درک لحن شما از طریق ایمیل یا پیام های متنی دشوار و حتی غیرممکن است. هر جا که احساس کردید که لازم است، با مشتری تماس بگیرید. هر وقت که خواستید در مورد چیزی با مشتری گفتگو کنید، تماس بگیرید. هنگامی که انسان ها با یکدیگر حرف می زنند، همیشه همه چیز واضح تر به نظر می رسد.

اخیراً روی فروشی کار می کردم که اگرچه در ابتدا به خوبی پیش رفته بود، اما بعد از اینکه سه ایمیل فرستادم و همه آنها بی پاسخ ماند، چنان به نظر می رسید که دیگر امیدی به آن نباشد. اما بعد از آن، تلفن را برداشتم، با طرف مقابل تماس گرفتم و توانستم یک وقت برای تماس تلفنی با تصمیم گیرنده اصلی بگیرم. شماره تعداد دفعاتی که یک فروش راکد مانده و هیچ پیشرفتی نداشته، اما با استفاده از تلفن به سرانجام رسیده از دستم در رفته است.

 

3. فرآیند فروش انعطاف ناپذیر

انعطاف پذیری و توانایی سازگاری، همیشه همکاری با شما را آسانتر می کند و این چیزی است که همه مشتریان به دنبال آن هستند. با وجود اینکه داشتن یک فرآیند برای فروش اهمیت دارد، اما دنبال کردن آن فرآیند به قیمت نارضایتی مشتری همیشه اشتباه است. مشتری می خواهد بداند، احساس کند و اعتماد داشته باشد که کار کردن با شما آسان خواهد بود.

برای اینکه کار با شما آسان باشد، امضا کردن قرارداد را با استفاده از زبان استاندارد حوزه ای که در آن فعالیت می کنید آسان کنید، فرآیندها را با توضیح مرحله به مرحله آنها آسان کنید، انتخاب گزینه های مختلف را با مقایسه کامل هر یک به همراه توضیح مزایا و هزینه ها آسان کنید و به طور کلی، همه چیز را تا جایی که امکان دارد ساده و آسان کنید.

هر چه همکاری با خودتان را سخت تر کنید، انتخاب همکاری با رقیبان تان را برای مشتری آسانتر می کنید. دنبال کردن فرآیند فروشی که بیش از حد خشک و غیرقابل انعطاف است، باعث می شود که بد قلق به نظر برسید. با مردم کنار بیایید تا اعتماد بیشتری را به سمت خود جلب کنید، چرا که اعتماد پایه و اساس همه رابطه های خارق العاده ای است که بین فروشنده و خریدار شکل می گیرند.

 

4. مشتری شما همیشه مشتری اصلی و واقعی نیست

بررسی دوباره و سه باره اینکه در نهایت چه کسی چک را امضا خواهد کرد هیچ ضرری ندارد. در بسیاری از موارد شاهد آن هستیم که کارشناسان فروش و کارآفرینان آنقدر ذهن خود را با فکرکردن به اینکه یک مقام بزرگ (حتی معاون شرکت) عاشق محصول یا سرویس آنها شده است درگیر می کنند که تصور درستی از شخصی که در عمل می تواند چراغ سبز نهایی را نشان بدهد ندارند.

هر زمان که روی معاملات شرکتی (B2B) کار می کنید، اطمینان پیدا کنید که درک درست و کاملی از فرآیند تصمیم گیری داخلی شرکت مورد نظر دارید. شما باید دقیقاً بدانید که در هر مرحله به چه تاییدیه هایی نیاز است و چه کسی می تواند آنها را صادر کند. شاید طرف مقابل شما عاشق چیزی شده باشد که ارائه می کنید، اما چه بسا خریدار نهایی و واقعی شما او نباشد. شما نباید کسی که تصمیم اصلی را می گیرد را از قلم بیندازید. حتی می توانید از مخاطب خود بخواهید که اطلاعات تصمیم گیرنده اصلی را هم در اختیار شما قرار بدهد. اگر طرف مقابل شما به این نتیجه برسد که شما واقعاً به دنبال کمک کردن به شرکت متبوع وی هستید، هر چیزی را به هر طریقی که بخواهید به شما تقدیم خواهد کرد. اجازه ندهید که یک تصمیم گیرنده فرعی، توجه شما را از مهره اصلی برباید.

گاهی می توان اشتباهات را تصحیح کرد. علیرغم اینکه معامله ما در همان بار اول به جایی نرسید، اما اگر روی نیازهای مشتری تمرکز کنید، همیشه امکان تغییر وجود دارد. توانایی شما برای کمک به مشتری نیز از آنجایی برای وی آشکار خواهد شد که آنقدر برایش اهمیت قائل هستید که جلو می آیید، تلاش می کنید تا با او آشنا شوید و با نیازهای وی تطبیق پیدا می کنید. مشتری شما این ها را می فهمد.

هنگامی که می بینید که خودتان یا همکاران شما در دام هر یک از الگوهایی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره شد می افتند، هر کاری که از دست تان بر می آید انجام بدهید تا فضای فکری موجود تغییر پیدا کند.

همینطور که جلو می روید، تغییرات لازم را اعمال کنید و نظاره گر رشد کسب و کار خود باشید.

---

این متن در اصل به قلم آقای ماریو مک کراکِن نوشته شده که با اندکی جرح و تعدیل برای مجله گویا آی تی ترجمه شده است. آقای مک کراکن مدیر فروش، بازاریابی و بخش موفقیت مشتری یکی از شرکت های فعال در زمینه بازاریابی محصولات بهداشتی و درمانی است.