آیا هنوز هم از استراتژی های قدیمی و منسوخ ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی استفاده می کنید؟ اگر تاریخ استفاده از روشهای شما گذشته باشد، احتمالاً از کمپین های ایمیل مارکتینگی که برپا می کنید منفعتی عایدتان نخواهد شد. در عین حال، چند راه حل ساده می تواند استراتژی ها و روشهای شما را از دروان ژوراسیک خارج کرده و به قرن بیست و یکم بازگرداند. آنچه در ادامه این مطلب از مباحث آموزش ایمیل مارکتینگ می آید، ۵ مورد از آن راهکارها است.

 

1. سازگاری با موبایل

بر اساس یک تحقیق، امروزه دسترسی به ۶۵ درصد از ایمیل ها از طریق دستگاه های همراه انجام می گیرد و البته، این رقم همچنان رو به رشد است. بنابراین، خواندن ایمیل های خود در دستگاه های همراه را برای مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ خود سخت نکنید. به عبارت دیگر، آنها را مجبور نکنید تا برای خواندن ایمیل شما صفحه را کوچک و بزرگ کنند.

بسیاری از کاربران، ایمیل هایی که در همان ابتدا در صفحه دستگاهی که از آن استفاده می کنند به درستی به نمایش در نمی آیند را فوراً حذف کرده یا نادیده می گیرند. به همین دلیل، ایمیل های شما باید کاملاً واکنشگرا باشند تا در همه صفحات به درستی به نمایش در بیایند.

 

2. تعامل ایمیل مارکتینگ و رسانه های اجتماعی

همه برندها به حضور در رسانه های اجتماعی احتیاج دارند. ما در دنیایی زندگی می کنیم که مشتریان حرفی برای گفتن دارند و می خواهند که در هر ساعتی امکان تعامل با شما برایشان مهیا باشد.

ایمیل مارکتینگ و رسانه های اجتماعی می توانند و باید دست در دست هم کار کرده و یکدیگر را تقویت کنند. به منظور به نمایش گذاشتن شخصیت برند خود و مهارت تان در ارائه خدمات به مشتریان، لینک های حساب های خود در رسانه های اجتماعی را در همه ایمیل های خود قرار دهید. حتی یک قدم هم فراتر بروید و برای ترغیب مشترکین فهرست ایمیل مارکتینگ خود به آغاز گفتگو و تعامل بیشتر، یک هشتگ هم در ایمیل خود قرار بدهید؛ حتی می توانید برای موضوعات مختلف، هشتگ های مختلفی را ارائه کنید. نظارت بر این هشتگ ها و سایر تعاملات اجتماعی به شما اجازه می دهد تا بیشتر با طرفداران برند خود و رفتارها و محتواهایی که بیشتر مورد علاقه آنهاست آشنا شوید. از این اطلاعات می توانید برای بهینه سازی کمپین های بازاریابی ایمیلی بعدی خود استفاده کنید.

 

4. ایجاد انگیزه برای کلیک

امروزه، موفقیت کمپین های ایمیل مارکتینگ در گرو تعامل و ارائه پاداش به مشترکان است. در همین راستا، همه پیام های شما باید حاوی یک فراخوان به عمل باشند. این فراخوان به عمل می تواند چیزی به سادگی ترغیب مخاطبان به کلیک برای مطالعه ادامه مطلب در وبلاگ تان باشد، یا اینکه جلب توجه آنها برای شرکت در یک مسابقه یا ارائه یک کد تخفیف و تشویق آنها به خرید یک محصول. هر دکمه فراخوان به عملی که در ایمیل خود قرار می دهید، ایجاد انگیزه های لازم برای کلیک روی آن را فراموش نکنید.

 

4. اطلاعات دقیق و به روز

یک گزارش آماری نشان می دهد که ۳۲ درصد از سازمان ها بر این باورند که اطلاعات مربوط به مشتریان شان کاملاً دقیق نیست یا قدیمی است. اگر مرتباً ایمیل های خود را برای فهرست های منسوخ، خریداری شده یا مشترکانی ارسال کنید که هیچ تعاملی با شما ندارند، کسب و کارتان همانند دایناسورها منقرض خواهد شد. اطمینان پیدا کنید که فهرست مشترکان بازاریابی ایمیلی شما به روز، بخش بندی شده و حاوی مشترکان فعال است.

 

5. شناخت مخاطب

مهم ترین کاری که باید در ایمیل مارکتینگ انجام بدهید این است که مخاطب خود را بشناسید و برنامه های خود را هم راستا با نیازها، خواسته ها و علایق وی تنظیم کنید. در غیر اینصورت، درست هدفگیری نکرده اید و ایمیل های شما به دست افرادی می رسند که هیچ تناسبی با آنها ندارند.

بررسی آمار و ارقام تحلیلی کمپین های ایمیل مارکتینگ و استفاده از تست های دوبخشی به شما کمک می کند تا محتوای خود را بر اساس ویژگیهای جمعیتی و روانی مشترکان خود به آنها ارسال کنید. به علاوه، باید توجه داشته باشید که مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ شما انسان هستند و ترجیح می دهند که یک رابطه انسانی -و نه ماشینی- با شما داشته باشند. امروزه ایمیل مارکتینگِ شخصی سازی شده چیزی فراتر از استفاده از اسم کوچک مخاطب است؛ شما باید محتوایی که به مخاطب خود ارائه می دهید را با خواسته ها و علایق منحصر به فرد او هماهنگ کنید.

گول فیلم هایی مثل پارک ژوراسیک را نخورید؛ در دنیای امروز جایی برای دایناسورها و همچنین روشهای منسوخ و تاریخ گذشته وجود ندارد. گرد و غبارِ روی استراتژیهای ایمیل مارکتینگ خود را بزدایید و به نکاتی که در این مطلب و سایر مطالب آموزش ایمیل مارکتینگ گویا آی تی به آنها اشاره شده و می شود توجه کنید تا به موفقیت دست پیدا کنید.

 

 

می دانیم که استراتژی «ایمیل بیشتر، فروش بیشتر» می تواند در ابتدا و در یک دوره کوتاه مدت باعث افزایش فروش شود، اما معمولاً برای مشترکان بازاریابی ایمیلی شما آزاردهنده است و در بلندمدت باعث می شود که فهرست شما را ترک کنند. تاکتیک های متعددی برای ایجاد تعادل بین تناوب ارسال با میزان تعامل مشترکان وجود دارد، اما هنگامی که میزان ارسالهای شما برای بیشتر مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ تان رضایت بخش است، اما همه آنها از آن خرسند نیستند چه کاری از دست تان بر می آید؟

مشترکانی که با ریتم ایمیل های شما مشکل دارند شاید خیلی فعال نباشند، اما این به معنی بی علاقگی آنها نیست. فراموش نکنید که امکان خرید آنها در آینده وجود دارد. برخلاف استراتژی های تند و تیزتری که شامل حذف مشترکان غیرفعال هستند، روشهایی نیز وجود دارند که بدون اینکه این مشترکان مردد را آزار بدهید، می توانید آنها را در فهرست بازاریابی ایمیلی خود حفظ کنید و در نتیجه، فرصت یک فروش بالقوه را از دست ندهید. در این مطلب از مباحث آموزش بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ گویا آی تی به بیان ۴ روش برای انجام این کار می پردازیم.

 

1. موضوع را عوض کنید

ابتدا مشترکانی که از تعدّد ایمیل هایی که می فرستید خسته شده اند را شناسایی کنید. احتمالاً ریتم های مختلفی را امتحان کرده اید و میزان ایده آل برای اکثریت مشترکان فهرست خود را پیدا کرده اید، اما این مشترکان باز هم اشتراک خود را لغو می کنند. در چنین شرایطی، زمان آن فرا رسیده که با استفاده از تکنیک های تدافعی به این مشترکان جان تازه ای بدهید.

اگر نمی خواهید یا نمی توانید تعداد ایمیل هایی که می فرستید را کاهش بدهید، موضوع ایمیل های ترویجی خود را تغییر بدهید. هر از چندگاهی از یک عنوان متفاوت استفاده کنید (مثلا کوتاه به جای بلند و طنزآمیز بجای تبلیغی) یا از متن پیش نمایش متفاوتی استفاده کنید تا از این طریق، به اندازه ای در ریتم ایمیل های بازاریابی شما تغییر ایجاد شود که این دسته از مشترکان کمتر احساس خفگی کنند.

 

2. استثنا قائل شوید

اگر تعداد مشترکان غیرفعال شما به طرز فزاینده ای رو به افزایش گذاشته، آنها را از دریافت ایمیل های خود مستثنی کرده و تاثیر این کار را بررسی کنید. البته مزایای ارسال مجدد ایمیل و ایمیل هایی که زمان باقیمانده برای یک پیشنهاد را به مشترکان شما یادآوری می کنند غیرقابل انکار است، اما همین ایمیل ها می توانند برخی از مشتریان شما را آزار بدهند و باعث کاهش اندازه فهرست مشترکان بازاریابی ایمیلی شما بشوند. برای تعیین ایمیل هایی که می توان از ارسال آنها صرف نظر کرد از تست های دوبخشی استفاده کنید.

 

3. امکان تنظیم تناوب

دو پیشنهاد آخر این مطلب گزینه هایی را در برابر مشترک قرار می دهد تا خودش تناوب و تعداد ایمیل هایی که می خواهد دریافت کند را تنظیم کند. این کار نه تنها به مشترکان تان امکان اعمال کنترل بیشتری را روی ارتباط شان با شما می دهد، بلکه نظر آنها درباره ریتم فعلی را هم برای شما مشخص می کند. بهتر است که به جای آنکه این گزینه ها را در یک بخش مخصوص برای تنظیمات تعبیه کنید، آنها را در صفحه لغو اشتراک وبسایت خود بگنجانید. مزایای حفظ مشترکی که می خواهد فهرست شما را ترک کند بر ارائه گزینه ای برای مشترکان فعال در جهت کاهش تعداد ایمیل هایی که دریافت می کنند می چربد. این گزینه ها می تواند بصورت مبتنی بر زمان (مثلا فقط دریافت ایمیل بصورت هفتگی یا ماهانه) و یا ترویج محور (مثلا خاص برخی محصولات یا بهترین پیشنهاد ماه) ارائه شوند.

 

4. وقفه فصلی

حتی اگر مشترکانی دارید که در تمام طول سال از شما خرید می کنند، احتمالاً خرید برخی از مشترکان ایمیل های بازاریابی شما به زمان های مشخصی از سال محدود می شود. احتمالاً این محدودیت مختص برخی از تعطیلات یا تغییرات آب و هوایی است.

با فاصله کمی پس از یک دوران اوج فروش، برای مشترکینی که تعامل کمی با شما داشته اند گزینه ای را مهیا کنید تا به واسطه آن بتوانند تا دوره اوج بعدی دریافت ایمیل را متوقف کنند. لازم است که اطلاعات خرید قبلی را بررسی کنید تا مطمئن شوید که گروهی را هدف قرار نمی دهید که ایمیل های کمتری می خواهند، اما باز هم احتمال خرید در طول سال برای آنها متصور است. به علاوه، می توانید گزینه دیگری را هم برای مشترکین خود قرار بدهید که با انتخاب آن به شما اجازه می دهند تا پیش از شروع دوره بعدی در مورد تمایل شان به تغییر تنظیمات قبلی از آنها سوال کنید. ارائه این گزینه به فرم لغو اشتراک دوره ای به شما اجازه می دهد تا بدون نادیده گرفتن درخواست مشترکین خود، گاه گاهی از آنها خبر بگیرید.

فراهم کردن روشهای بیشتر برای حفظ تعامل مشترکان با برنامه ها و ارائه امکان کنترل بیشتر روی این تعامل برای آنها، یک احساس آسودگی به مشترکین شما می دهد که باعث می شود که هنگامی که برای خرید آمادگی پیدا می کنند، برند شما را در صدر گزینه هایی قرار بدهند که مد نظر قرار می دهند. استراتژی هایی که در این مطلب آموزش بازاریابی ایمیلی به آنها اشاره شد به شما کمک می کنند تا بین تناوب ارسال و میزان تعامل مشترکان پیام های بازاریابی خود تعادل ایجاد کنید و احتمال آزردگی مشترکان ایمیل مارکتینگ خود را کاهش بدهید.

این مطلب از مجموعه مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ گویا آی تی، نوشته جفری جِیمز است. آقای جیمز یک نویسنده و سخنران حرفه ای است که وبلاگی با نام مرجع فروش (Sales Source) را اداره می کند و آخرین کتاب وی «کسب و کار بدون خزعبل: ۴۹ راز و میانبری که باید بدانید» نام دارد.

---

امروز یکی از مشترکان فهرست رایگان ایمیل مارکتینگم از من خواست تا ایمیل بازاریابی او را بررسی کنم. در طول تعاملی که با هم داشتیم، احساس نیاز کردم که باید یک فهرست از قوانین طلایی برای یک ایمیل مارکتینگ موثر را تهیه کنم. موارد زیر، آن قوانین هستند:

1. فهرست خود را بیرحمانه هرس کنید

چیزی که اهمیت دارد تعداد آدرسهای ایمیل موجود در فهرست ایمیل مارکتینگ شما نیست؛ بلکه درصد آدرسهایی مهم است که به مشتریان بالقوه ای تعلق دارند که احتمالاً از شما خرید خواهند کرد. آدرسهایی که ایمیل های شما را باز نمی کنند را حذف کنید و امکان لغو اشتراک را برای مشترکانی که به شما علاقه ای ندارند تسهیل کنید.

 

2. ایمیل های بازاریابی خود را در اوقات و ساعات فراغت مردم ارسال کنید

مطالعات متعددی نشان داده اند که اگر ارسال ایمیل های بازاریابی در طول ساعات و روزهایی انجام بگیرد که مردم درگیر تبادل و بررسی ایمیل های کاری روزانه خود نیستند، احتمال واکنش به آنها افزایش پیدا می کند.

 

3. از یک عنوان کوتاه و مرتبط استفاده کنید

مطالعات متعددی هم نشان داده اند که احتمال بازشدن ایمیل هایی که عنوان آنها ۲ یا ۳ کلمه است نسبت به عناوین جمله ای بیشتر است. در حالت ایده آل، پیش نمایش (۲۰ کلمه اول ایمیل؛ شماره ۵ را ببینید) باید مکمل و تقویت کننده اثر عنوان باشد.

 

4. از اسم کوچک دریافت کننده استفاده کنید

اگر برای فرهنگی بازاریابی نمی کنید که برای رسمیت ارزش قائل است، در اینصورت بهتر است که ایمیل بازاریابی خود را با اسم کوچک مشتری احتمالی آغاز کنید. از عناوین مجلل مانند جناب آقای یا سرکار خانم و کلماتی مثل عزیز استفاده نکنید؛ به گونه ای بنویسید که انگار برای همکار خود نامه می نویسید.

 

5. در ۲۰ کلمه اول یک منفعت بگنجانید

در اغلب نرم افزارهای ایمیل، صفحه اصلی اینباکس کاربر، نام فرستنده، زمان ارسال، عنوان و تقریباً ۲۰ کلمه اول ایمیل را به عنوان پیش نمایش نشان می دهد. مشتریان احتمالی شما بر اساس همین چهار مولفه در مورد بازکردن یا بازنکردن ایمیل بازاریابی تان تصمیم می گیرند.

 

6. به صمیمت تظاهر نکنید

عبارات کلیشه ای مانند «امیدوارم که تابستان خوبی را پشت سر گذاشته باشید» نه تنها صادقانه نیستند (چرا این برای شما به عنوان یک غریبه باید مهم باشد؟) بلکه سرمایه تصویری ارزشمندی که به عنوان خلاصه یا پیش نمایش ایمیل در اینباکس نشان داده می شود را نیز هدر می دهند.

 

7. منحصر به فرد بودن خودتان را نشان بدهید

ایمیل شما باید این حس را در مخاطب ایجاد کند که شما به شخصه ارزش توجه شخص مخاطب را دارید. چیزی را راجع به خودتان، محصولات یا شرکت تان پیدا کنید که می تواند به شکل منحصر به فردی برای مشتری جالب یا جذاب باشد (شماره ۱۲ را ببینید).

8. از دیدگاه مشتری بنویسید

مشتری به خودش، حرفه اش، کسب و کارش و مشتریان خودش (به ترتیب نزولی) علاقمند است. مشتریان احتمالی شما هر پیامی که اولویت آن شما، کسب و کارتان، محصول تان و علایق یا نظرات تان باشد را نادیده می گیرند یا حذف می کنند.

 

9. ویژگیها و خصوصیات را حذف کنید

در اکثر موارد، مشتری نمی داند که ویژگیهای محصول یا خدمات شما به چه دردش می خورد. در صورتی که مشتری احتمالی تان قبلاً در مورد آن دسته بندی که محصولات شما در آن جای می گیرند مطالعات مبسوطی انجام نداده باشد (که به ندرت عکس این قضیه اتفاق می افتد)، فهرست ویژگیها فقط یک مزاحمت تصویری است.

 

10. از عبارات مخفف و کلمات فنی ناآشنا استفاده نکنید

اغلب مشتریان احتمالی به محض اینکه یک کلمه مخفف یا عبارت فنی را در ایمیل بازاریابی شما ببینند که نسبت به آن شناختی ندارند، از مطالعه ادامه ایمیل صرف نظر می کنند. مثلاً GPS یک کلمه شناخته شده است، اما «سیستم های توانمندسازی فروش» (sales enablement system) برای بسیاری بی معنی است.

 

11. کلی گویی نکنید و دقیق باشید

عباراتی مانند «در هزینه و زمان صرفه جویی می کند» یا «بازده شما را افزایش می دهد» چنان مبهم و تکراری هستند که فوراً از ذهن مخاطب محو می شوند. در عوض، از مثالهای واقعی استفاده کنید که تجربه آتی کاربر را به تصویر می کشند.

 

12. خودستایی نکنید

هنگامی که ادعا می کنید که بهترین هستید، افرادی که شما را نمی شناسند (و احتمالاً کم هم نیستند) حرف شما را باور نخواهند کرد. وضعیت هنگامی بدتر می شود که آنها تصور می کنند که شما خودپسند هستید یا حقیقت را نمی گویید. به عنوان مثال، اغلب مردم می دانند که هنگامی که یک فروشنده ادعا می کند که «صادق» است، یک جای کار می لنگد.

 

13. برای آغاز یک گفتگو تلاش کنید

چنانچه برای کالاهای مصرفی بازاریابی نمی کنید، هدف از ایمیل مارکتینگ شما این نیست که مستقیماً به مشتری چیزی بفروشید، بلکه هدف اصلی آغاز یک گفتگو است. با تبادل ایمیل شروع کنید، سپس به تدریج در دومین یا سومین ایمیل درخواست خود برای یک تماس یا جلسه کوتاه را مطرح کنید.

 

14. یک سوال بله/خیر بپرسید

کوتاهترین سد برای آغاز یک مکالمه، سوال ساده ای است که فقط به یک پاسخ بله یا خیر احتیاج دارد. تلاش برای دریافت پاسخ بله نباید رنگ و بوی گرفتن وقت و انرژی مشتری را داشته باشد. مثال: «آیا به این علاقه دارید؟» (خوب)؛ «می تونم اطلاعات رو براتون ارسال کنم؟» (بد).

 

15. فقط از یک فراخوان به عمل استفاده کنید

هرچه تعداد فراخوان به عمل های یک ایمیل بازاریابی را بیشتر کنید، احتمال عمل به حتی یکی از آنها کمتر می شود. تقریباً در غالب موارد، موثرترین فراخوان به عمل برای مشتری، دعوت کردن وی به پاسخ به ایمیل است.

 

16. هیچ وقت تکلیف تعیین نکنید

برخلاف عقیده رایج، ارسال اطلاعات برای مشتری او را متقاعد نمی کند که به پیشنهاد شما توجه کند. بلکه برعکس، ارسال «اطلاعات» یک سد در برابر گفتگو ایجاد می کند. شما می گویید: «این را بخوانید و با من تماس بگیرید»؛ انگار که مشتری به فرمان شما عمل خواهد کرد.

 

17. تست کنید، امتحان کنید، آزمایش کنید

ابتدا با ترکیبات متنوعی از عناوین و ۱۵ تا ۲۰ کلمه اول ایمیل، نرخ بازشدن ایمیل های خود را تست کنید. سپس با سوالات بله/خیر مختلف، نرخ پاسخدهی (response rate) را امتحان کنید. در نهایت با پیگیری پاسخ هایی که سرانجام به خرید منتهی می شوند، ببینید که نرخ تبدیل کدام ایمیل ها بیشتر است.

---

آیا شما هم می توانید مواردی را به این فهرست اضافه کنید؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود درباره مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.