به طور کلی دو روش برای افزایش فروش وجود دارد: یا باید تناوب و دفعات فروش را افزایش بدهید و یا اینکه معاملات بزرگتری را به سرانجام برسانید. بیشتر فروشندگان روی تلاش برای به سرانجام رساندن معاملات بیشتر تمرکز می کنند، در حالیکه آن دسته از فروشندگانی که واقعاً موفق به شمار می روند آنهایی هستند که «بزرگان» حوزه فعالیت خود را هدف قرار می دهند.

البته این هم کار آسانی نیست. اگر به دنبال آن هستید که به مشتریان بالقوه ای دست پیدا کنید که در رأس هرم سازمان های بزرگ قرار دارند با تماس های بی هدف و ارسال گاه و بی گاه ایمیل به جایی نخواهید رسید. در عوض، باید یک استراتژی شکست ناپذیر را به مرحله عمل در بیاورید و یک کمپین مشتری یابی با برنامه و حساب شده را به راه بیندازید.

آیا تا به حال به دنبال ماهی های بزرگ دریای فعالیت خود رفته اید و در صدد تبدیل آنها از مشتری بالقوه به مشتری بالفعل برآمده اید؟ چه نتیجه ای گرفته اید؟

برنامه ریزی درست و منطقی برای یک کمپین بی نقص به شما کمک خواهد کرد تا فروش خود را به چیزی بیشتر از دو برابر افزایش بدهید و بر رقبا غلبه کنید. اما چگونه می توانید کمپین مزبور را اجرا کنید؟ در این راستا لازم است که به نکات مهمی که در ادامه این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش به آنها اشاره می کنیم توجه کنید و آنها را سرلوحه کار خود قرار بدهید:

1. فهرستی از ۱۰ مشتری بالقوه ایده آل خود تهیه کنید

خوب است که کار خود را با تهیه فهرستی از شرکت های بزرگی آغاز کنید که می خواهید آنها را به مشتری بالفعل تبدیل کنید. البته این تنها برای شروع است و در ادامه باید دقیق تر پیش بروید. افرادی که در هر کدام از آن شرکت ها باید ملاقات کنید تا فروش به جایی برسد را دقیقاً مشخص کنید. وقت خود را برای مدیران میانی و دون پایه ای تلف نکنید که نقش خاصی در تصمیم گیری برای خرید نخواهند داشت. در عوض، به دنبال تماس با مدیران عامل، رؤسای هیآت مدیره و مدیران عالی رتبه ای باشید که قدرت و اختیار سرمایه گذاری روی پیشنهاد شما را دارند.

2. برای تک تک تماس های خود برنامه ریزی داشته باشید

هنگامی که در پی جلب توجه مشتریان بالقوه به شدت ارزشمند هستید، استفاده از تماس سرد سود چندانی را نصیب شما نخواهد کرد. این افراد در هر روز و هر هفته صدها تماس دریافت می کنند. برای اینکه بتوانید در مقایسه با رقبای خود متمایز به نظر برسید لازم است که پیش از تماس یا ارسال ایمیل برای تک تک نقاط ارتباطی خود با مشتری هدف برنامه ریزی کرده باشید.

3. متفاوت فکر کنید و خلاقیت به خرج بدهید

سپس بنشینید و به ۷ روش مختلفی فکر کنید که به کمک آنها می توانید با مخاطب ارتباط برقرار کنید و وی را تحت تاثیر قرار بدهید. در این مرحله روی تماس و ایمیل حساب نکنید. برای استفاده از برخی روش های منحصر به فرد برای ارائه چیزی که واقعاً ارزشمند باشد برنامه ریزی کنید تا بتوانید توجه مشتری بالقوه را به خود جلب کنید و در ذهن وی جایگاهی را برای خودتان دست و پا کنید.

4. بسته های متناسب و شخصی سازی شده ارسال کنید

هنگامی که مشغول فکر کردن روی هفت موردی هستید که به کمک آنها می توانید با مشتری ارتباط برقرار کنید، به دنبال روش هایی برای ارسال یک یا چند آیتم ارزشمند باشید و تلاش کنید تا آیتم مورد نظر با مشتری هدف هر چه بیشتر متناسب باشد. به عنوان مثال، یک گزارش ویژه، نمونه محصول، مطالعات موردی، یادداشت های دست نویس و دعوت به رویدادهای خاص همگی در صورتی که متناسب با سلایق و نیازهای مشتری هدف باشند می توانند برای ارسال مناسب باشند. توجه داشته باشید که هر چه این آیتم ها دارای اطلاعات غنی تر و سودمندتری باشند جایگاه شما به عنوان یک کارشناس در زمینه ای که فعالیت می کنید مستحکم تر خواهد شد. هنگامی که یک فروش بزرگ را هدف گرفته اید، باید تا می توانید روی این بسته های شخصی سازی شده از نظر زمانی و مالی سرمایه گذاری کنید.

5. همه چیز را از طریق پست ارسال کنید

این تبلیغ نیست و ما از شرکت پست برای اضافه کردن این مورد به این مطلب پولی نگرفته ایم! در واقع، موضوع این است که تقریباً همه مردم بسته ها و پاکت های پستی دریافتی را باز می کنند. حتی مدیران عامل شرکت های بزرگ هم نمی توانند در برابر کنجکاوی خود مقاومت کنند. این یک روش مناسب است که به شما کمک می کند تا اطمینان پیدا کنید که هدیه ای که با دقت هر چه تمام تر برای آن برنامه ریزی و آن را شخصی سازی کرده اید توسط مشتری هدف شما باز شده، دیده شده و به خواست خدا پسندیده می شود!

6. حالا می توانید تماس بگیرید و ایمیل بفرستید

پس از آنکه بسته خود را ارسال کردید، با یک تماس تلفنی یا ایمیل پیگیری کنید. از آنجایی که مشتری بالقوه مورد نظر اسم شما را روی چیزی دیده است که برایش ارزش خاصی دارد، تمایل او برای اینکه بداند که واقعاً که هستید و چه در چنته دارید به میزان قابل ملاحظه ای افزایش پیدا کرده است. این روش در مقایسه با تماس سرد می تواند به شکل راحت تر و موثرتری یک گفتگوی سازنده را آغاز کند.

7. دست از تلاش برندارید و دلسرد نشوید

برخی از مشتریان بالقوه فوراً واکنش نشان می دهند و برخی دیگر هم زیاد عجله ای ندارند. کاری که شما باید انجام بدهید این است که بر طبق برنامه عمل کنید و روند کار خود را جرح و تعدیل و متناسب تر و سپس، تکرار کنید. اگر هیچ پاسخی دریافت نکردید، به سراغ یک فرد عالی رتبه دیگر در همان سازمان بروید و دوباره تلاش کنید. به سرانجام رساندن معاملات بزرگ به پشتکار و شکیبایی نیاز دارد، اما بدون شک دو برابر شدن فروش شما ارزش تحمل هر سختی و زحمتی را خواهد داشت.