هدفگیری مجدد چیست و چگونه کار می کند؟

/در , , , , , /توسط

هدفگیری مجدد (Retargeting) که با عنوان بازاریابی مجدد (Remarketing) نیز شناخته می شود، نوعی از تبلیغات اینترنتی است که برند شما را مجددا در برابر ترافیک دفع شده (کاربرانی که سایت شما را ترک کرده اند) قرار می دهد. برای اغلب وبسایتها، در اولین بازدید تنها ۲ درصد از ترافیک ورودی به مشتری تبدیل می شود. هدفگیری مجدد ابزاری است که به کسب و کارها کمک می کند تا به آن جمعیت ۹۸ درصدی از کاربران که فورا به مشتری تبدیل نمی شوند دسترسی پیدا کنند.

 

هدفگیری مجدد چگونه کار می کند؟

هدفگیری مجدد یک تکنولوژی کوکی (cookie) محور است که برای دنبال کردن پنهانی مخاطب شما در سراسر اینترنت از یک کد ساده جاوا اسکریپت استفاده می کند.

عملکرد هدفگیری مجدد به این ترتیب است: شما یک کد کوچک را در سایت خود قرار می دهید (گاهی با عنوان پیکسل از این کد یاد می شود). این کد یا پیکسل ابداً توجهی را به خود جلب نمی کند و تاثیری روی عملکرد وبسایت شما نیز نخواهد گذاشت. هر بار که یک بازدیدکننده جدید وارد سایت شما می شود، این کد یک کوکی مرورگر ناشناس را در رایانه (یا هر وسیله ای که برای مرور اینترنت از آن استفاده می کند) او ذخیره می کند. پس از آن، هنگامی که بازدیدکننده کوکی دار شما در اینترنت گشت و گذار می کند، این کوکی زمان ارائه تبلیغات را برای تامین کننده خدمات هدفگیری مجدد شما مشخص می کند. از این طریق، نمایش تبلیغات شما صرفاً و منحصراً برای افرادی که قبلا از سایت شما بازدید کرده اند تضمین می شود.

هدفگیری مجدد بسیار تاثیرگذار است، چرا که هزینه ای که برای تبلیغات پرداخت می کنید را روی افرادی متمرکز می کند که از قبل با برند شما آشنایی دارند و اخیراً علاقه خود را با مراجعه به وبسایت شما نشان داده اند. به همین دلیل، بسیاری از بازاریاب هایی که از این روش استفاده می کنند، نسبت به اغلب کانال های دیجیتال، شاهد بازگشت سرمایه بیشتری هستند.

هدفگیری مجدد

 

هدفگیری مجدد چه زمانی می تواند بیشترین تاثیر را بگذارد؟

هدفگیری مجدد یک ابزار برندسازی و بهینه سازی تبدیل قدرتمند است، اما هنگامی می تواند حداکثر پتانسیل خود را نشان دهد که در قالب بخشی از یک استراتژی دیجیتال بزرگتر قرار گیرد.

هدفگیری مجدد در پیوند با بازاریابی درونگرا (inbound marketing) و بازاریابی برونگرا (outbound marketing) یا ایجاد تقاضا (demand generation) بهترین کارکرد را دارد. استراتژی هایی که بازاریابی محتوایی، اَدوُردز گوگل و نمایش هدفمند را در بر می گیرند در جذب ترافیک عملکرد خارق العاده ای دارند، با این وجود، این استراتژی ها در بهینه سازی نرخ تبدیل تاثیری ندارند. در طرف مقابل، هدفگیری مجدد می تواند نرخ تبدیل را افزایش دهد، اما نمی تواند افراد بیشتری را به سایت شما جذب کند. بهترین گزینه شما این است که از یک یا دو ابزار برای جذب ترافیک استفاده کنید، و سپس از هدفگیری مجدد برای بهره برداری از آن ترافیک بهره ببرید.

۷ تفاوت شاخص رهبر با رئیس

/در , /توسط

در حالیکه هر رهبری می تواند رئیس هم باشد، اما هر رئیسی رهبر نیست.

اگرچه تعریف رهبر و رئیس تقریبا مشابه است، اما این دو در عمل و در دنیای رقابتی عصر حاضر، با هم متفاوت هستند. حتی خود کلمه «رهبر» حس مثبت تری را نسبت به «رئیس» القا می کند. با این وجود، مردم چه در سیاست و چه در کسب و کار، به هنگامی که رویای مناصب بالاتر را در سر می پرورانند، بیش از رهبری به رئیس شدن فکر می کنند. یک توضیح منطقی برای چنین وضعیتی می تواند این باشد که رهبری مسئولیت های بسیار بیشتری نسبت به ریاست دارد. در حالیکه رئیس بیشتر به دنبال کسب نتیجه است، اما یک رهبر نسبت به فرآیند کسب آن نتیجه و افرادی که آن را حاصل می کنند نیز احساس مسئولیت می کند.

مواردی که در ادامه می آیند عمده ترین نقاط تمایز بین رهبر و رئیس هستند:

 

  1. رهبر به جای حکمرانی، رهبری می کند

در طول تاریخ، بهترین سرلشکرها ارتش های خود را در مبارزات، جنگ ها و مواردی از این قبیل همراهی کرده اند. اگر لشکر آنها واهمه ای از دشمن نداشت به این دلیل بود که رهبر آنها همراه و شانه به شانه آنها حرکت می کرد و می جنگید. رهبران همیشه در رهبری گروه فعالانه حضور دارند و در کنار اعضای تیم خود حرکت می کنند.

 

  1. رهبر به جای آنکه دستور بدهد، می شنود و گفتگو می کند.

روسا تمایل دارند که دستور بدهند؛ لازمه دوام ریاست آنها این است که کارکنان شان بشنوند و اطاعت کنند. اما رهبران همیشه به نظرات همکاران خود گوش می کنند و آنها را مهم می شمارند. رهبران همیشه برای شنیدن توصیه ها، استدلالات و هر بازخوردی که کارکنان شان ارائه می کند آمادگی دارند. این رابطه متقابل باعث می شود که تک تک کارکنان احساس قدرت بیشتری داشته باشند و با باور و تعهد بیشتری از رهبر خود پیروی کنند.

 

  1. رهبر به جای تهدید، انگیزه می دهد

هر فردی به هنگامی که روی پروژه های مختلفی کار می کند، با پستی و بلندی هایی روبرو می شود. در میان این تغییرات، یک رئیس برای افزایش بهره وری و به عبارت بهتر، کار کشیدن از کارکنان خود به تهدید روی می آورد، در حالیکه یک رهبر آنها را تشویق می کند و به ایشان انگیزه می دهد. یکی از بهترین ویژگی های رهبران این است که با کارکنان خود همدلی می کنند و گروه را برای کاری که در دست اقدام دارند آماده می کنند. در صورتی که آنها برای برخی از وظایف خود کاملا آمادگی نداشته باشند، رهبر برای پشتیبانی، آموزش و کمک به آنها حاضر و آماده است. رهبران اعتقاد دارند که هر یک از اعضا به دلیلی در گروه حضور دارد و به تک تک تلاش های جمعی ایمان دارند.

 

  1. رهبر به جای انتظار و بی توجهی، آموزش می دهد و می آموزد

یک رهبر واقعی کسی است که عزت نفس دارد، اما آنقدر مغرور نیست که نخواهد چیزی از عناوین پایین تر از خود یاد بگیرد و ابداً از این کار احساس شرمندگی نمی کند. چنین رهبری می داند که هیچ گاه برای یادگیری دیر نیست. این ویژگی تمایل رهبران برای توجه مستمر و پیوسته به همکاران شان را توجیه می کند؛ آنها به خوبی می دانند که همیشه چیزهایی هست که بتوانند از کارکنان خود یاد بگیرند. علاوه بر این، رهبر فقط دریافت کننده نیست، بلکه ارائه کننده نیز هست. یک رهبر خوب در به اشتراک گذاری دانش و تجربه خود با دیگران خساست به خرج نمی دهد؛ در عوض، رهبر آموزش می دهد و افراد حرفه ای و مجرب جدید را پرورش می دهد.

 

  1. رهبر به جای حاشیه، در متن کار حضور دارد

در حالیکه روسا خود را مستقیما در کار درگیر نمی کنند، رهبران خود آستین ها را بالا می زنند و دست به کار می شوند. آنها روی پیشرفت کار نظارت می کنند، هر جا که لازم است تغییراتی ایجاد می کنند و به اعضای گروه کمک می کنند. آنها به جای ریاست و دستور دادن به تیم ترجیح می دهند که جزئی از آن باشند.

 

  1. رهبر به جای پرخاش یا فریاد، انتقاد می کند

یک رهبر در صورت لزوم انتقادات سازنده ای را ارائه می کند، اما به هیچ عنوان و مخصوصا در حضور دیگران کسی را مورد عتاب قرار نمی دهد. رهبران کاملا درک می کنند که با انسان ها سر و کار دارند و هیچ کس حق تحقیر دیگران را ندارد. در عوض، یک رهبر بدون تغییر در خلق و خو با فردی که خطایی انجام داده به طور خصوصی به گفتگو می نشیند.

 

  1. رهبر روابط هم سطحی را ایجاد می کند

هر کسی که در گروه کار کرده باشد می داند که وقتی مدیر نورچشمی ها و غیرنورچشمی هایش را انتخاب می کند چه احساسی به انسان دست می دهد. این کار همیشه باعث ایجاد استرس و تنش در میان اعضای گروه می شود و در نتیجه، کارآمدی و بازده را در معرض خطر قرار می دهد. یک رهبر خوب تلاش می کند تا با همه رفتار یکسانی داشته باشد و اجازه نمی دهد که نظرات شخصی خودش روی فضای گروه تاثیر بگذارند.

شما در طول حیات خود با دو نوع مدیر روبرو می شوید: رهبر و رئیس. فارغ از اینکه رتبه و جایگاه آنها چقدر بالا یا پایین باشد، در هر صورت احتمال روبرو شدن انسانهای ریاست طلب با شکست بالاتر است، در حالیکه افرادی که رهبری می کنند شانس موفقیت بیشتری دارند.

۴ نکته برای مدیریت کارکنان ناکارآمد

/در , , , , , /توسط

یک مدیر خوب باید بداند که چگونه باید با انسانهای گوناگونی که با آنها مواجه می شود کنار بیاید؛ حتی با همانهایی که ترجیح می دهد اخراجشان کند. مدیران خوب باید قادر باشند که به کارکنانی که راندمان پایینی دارند انگیزه بدهند، از همکاران آزاردهنده کار بکشند و بر کارکنان بدقلق تسلط پیدا کنند. علیرغم اینکه حضور چنین افرادی در سازمانها و گروه ها کار مدیر را دشوارتر می کند، اما به هرحال در اغلب موارد این یک واقعیت غیرقابل اجتناب است.

اما از آنجایی که همیشه امکان فاصله گرفتن یا اخراج این افراد وجود ندارد، مدیران باید روشهایی را بیاموزند که به واسطه آنها بتوانند آرامش خود را حفظ کرده و به گونه ای حرفه ای آنها را مدیریت کنند. به هر حال، حتی اگر دلیل شکست یک گروه یک عضو نالایق در آن باشد، در نهایت بیشتر تبعات منفی آن متوجه مدیر گروه خواهد بود.

آنچه در ادامه می آید، چهار نکته کاربردی برای مدیران است که در هنگامی که افراد ناکارآمدی در تیم حضور دارند با تکیه بر آنها می توانند نجات پیدا کنند.

 

  1. منظور خود را به وضوح و صراحت بیان کنید.

هنگامی که ارتباط واضحی در یک گروه وجود ندارد، پتانسیل بروز مشکلات متعددی بوجود می آید. در چنین شرایطی کارکنان باید بخشهایی از کار خود را با تکیه بر حدس و گمان انجام دهند، هنگامی که مساله ای پیش می آید هرکسی گناه را گردن دیگری می اندازد و تنش و استرس بوجود می آید. در چنین محیط مسمومی هیچ کاری پیش نمی رود.

نظرسنجی مدیریت کار در سال ۲۰۱۵ برای ۱۴۶۴ نفر از متخصصان این سوال را مطرح کرد که چگونه کار خود را انجام می دهند. بزرگترین عامل استرس زا برای یک اکثریت ۵۲ درصدی از شرکت کنندگان در این نظرسنجی، اطلاعات ناقص بود. در این فهرست، مدیریت ابهام زا (۴۴ درصد) و مسئولیت های مبهم (۴۴ درصد) نیز حضور داشتند. ایجاد محیطی که همه درک کامل و یکسانی از کار و روند آن داشته باشند و هیچ بهانه ای برای عدم انجام کار در آن متصور نباشد بر عهده مدیران است.

یک سیستم ارتباطی دقیق راه بیندازید که همه ملزم به توجه و دنبال کردن آن باشند. درباره روش به اشتراک گذاری اطلاعات گروه و ارائه گزارشات پیشرفت مثالهایی را ارائه کنید. به عنوان نمونه، به کارکنان اطلاع بدهید که پس از هر جلسه یا گفتگوی چهره به چهره مهم، یک متن تکمیلی ارائه خواهد شد که خلاصه ای از آنچه مورد بحث قرار گرفته را به همراه مراحل بعدی کار بیان می کند. از این طریق، هر زمان که فردی به اطلاعات نیاز داشت، می تواند به این متن تکمیلی مراجعه کند.

 

  1. همه چیز را ثبت و مستند کنید.

گاهی افراد بدقلقی در گروه وجود دارند که همیشه مشکل ایجاد می کنند. فارغ از اینکه مدیر گروه چه کاری انجام می دهد، سرانجام مشکل بزرگی به وجود خواهد آمد. اینگونه افراد به جای پذیرفتن خطای خود و تلاش برای یافتن یک راه حل، این موقعیت را به یک بحث «من نبودم، دستم بود…» تبدیل می کنند.

با مستند کردن همه چیز از عواقب رویارویی با این شرایط اجتناب کنید. به محض اینکه متوجه شدید که نشانه هایی از بروز مشکل ظاهر شده — مثلا اینکه کسی بار مسئولیت خود را بر دوش نمی کشد یا فردی اظهارات نامناسبی را مطرح می کند — ثبت جزئیات را آغاز کنید. چنانچه بحثی پیش آمده است، از هر دو طرف بخواهید که استدلال های خود را مطرح کنند.

اگر کار به حدی بالا گرفت که باعث شد پای مدیران ارشد به مشکل باز شود، اسناد واضحی وجود خواهد داشت که اتفاقاتی که روی داده و مقصر یا مقصران اصلی را مشخص می کند. در این شرایط کاملا بی طرف باشید و از دخالت نظرات شخصی خودداری کنید. به یاد داشته باشید که یک رویکرد آرام همیشه از فریاد زدن و سرزنش دیگران منطقی تر و سنجیده تر به نظر می رسد.

 

  1. آرامش خود را حفظ کنید.

کاسه صبر هر انسانی گنجایش مشخصی دارد و هنگامی که لبریز می شود، دیگر کارکردن با همکاران بدقلق امکانپذیر نخواهد بود. با این وجود، یک مدیر خوب باید همیشه از رسیدن به این مرحله خودداری کند. برای حفظ آرامش، حفظ سلامت ذهنی ضروری است.

اول از همه، دقت کنید که چه زمان باید از محیط کار فاصله بگیرید. بر اساس تحقیقی که در مجله روانشناسی محیط منتشر شده است، احتمال بالاگرفتن تنش در محیط های اداری باز و مشترک بیشتر است. هنگامی که احساس می کنید که تنش زیاد شده، از محل بروز مشکل فاصله بگیرید و جایی را پیدا کنید که بتوانید استرس خود را تخلیه کنید. این به شما فرصتی می دهد تا آرامش از دست رفته خود را دوباره به دست بیاورید.

یک گزینه دیگر می تواند فردی باشد که بتوانید درماندگی و ناراحتی خود را با او در میان بگذارید. یکی از دوستان خارج از محیط کارتان می تواند گزینه فوق العاده ای باشد. دوست شما می تواند بسته به موقعیتی که در آن قرار گرفته اید، با شما همدردی کند یا راه حلهایی را پیشنهاد کند.

 

  1. برای انتخاب های دشوار آماده باشید.

پس از آنکه مدتی با همکاران ناکارآمد یا بدقلق خود به اصطلاح سر و کله می زنید، ممکن است وسوسه شوید که بگذارید خودشان با صورت به زمین بخورند. به جای آنکه وقت و انرژی خود را برای تحمل بار مسئولیت آنها تلف کنید، رها کردن آنها و مشاهده شکست شان آسانتر به نظر می رسد. با این وجود، آیا این واقعا به نفع گروه است؟

تحقیقی که توسط مدرسه کسب و کار جان هاپکینز کَری انجام شد نشان داد که بروز رفتارهای نادرست از جانب یکی از اعضای گروه باعث می شود که سایر اعضا نسبت به زمان فقدان این سوء رفتار، بیشتر تلاش کنند. بنابراین، علیرغم اینکه کارکردن با افراد ناکارآمد می تواند واقعا آزاردهنده باشد، اما در نهایت ممکن است باعث بهبود کار سایر اعضا شود.

هیچ کس از همکاری با کارکنان بدقلق لذت نمی برد، اما این کاری است که هر مدیری مجبور به انجام آن است. چیزی که مهم تر است این است که این کار باید با یک نگرش حرفه ای انجام گیرد. در هر صورت، مدیران با قرار دادن تمرکز اصلی خود روی مسئولیت ها و کارهای خود می توانند باز هم گروه کاری خود را با موفقیت مدیریت کنند.

۶ نکته برای استفاده از اِموجی ها در کمپین های بازاریابی

/در , , /توسط

گوشی همراه خود را بردارید و نگاهی به آخرین پیام هایی که رد و بدل کرده اید بیندازید. حاضرم شرط ببندم که از چند اموجی (توضیح ویکی پدیا) در آنها استفاده کرده اید.

اموجی ها به سرعت در حال ورود به دنیای بازاریابی هستند. خیلی زودتر از آنچه فکرش را می کنید استفاده از اموجی در بازاریابی از جالب بودن و رایج بودن فراتر خواهد رفت و چه بسا به یک ضرورت تبدیل شود.

من شخصا از اموجی ها در کمپین های بازاریابی ایمیلی خودم با موفقیت استفاده کرده ام، اما می خواستم ببینم که سایر صاحبان کسب و کار برای استفاده موثر از آنها چه نکاتی را برای ارائه دارند. بنابراین درخواستی در همین زمینه را به شش نفر از آنها ارسال کردم. آنچه در ادامه می آید، شش نکته برای استفاده موثر از اموجی در کمپین های بازاریابی شما است.

 

  1. بررسی کنید که مخاطب هدف شما با کدام اموجی ها ارتباط برقرار می کند.

با این همه اموجی های مختلفی که در دسترس ما قرار دارد، درک معنی آنها برای استفاده موثر از هر کدام ضروری است. قطعا استفاده بی برنامه از اموجی ها به نفع شما نخواهد بود؛ باید اطمینان پیدا کنید که اموجی هایی که مورد استفاده قرار می دهید هم راستا با علایق مخاطب شما هستند.

آقای باز بِرگِت از Northwest Mechanical می گوید: «از نظر استفاده از اموجی، رویکرد ما نسبت به رویکرد سایر شرکت هایی که با جوانان سر و کار دارند متفاوت است. در حالیکه ما تنها از شکلک های ساده در عنوان ایمیل های خودمان استفاده می کنیم، کسب و کاری که واقعا به دنبال جلب توجه این نسل است می تواند از اموجی های جالب تری استفاده کند.»

 

  1. از اموجی ها برای ترغیب مخاطب به تعامل فوری استفاده کنید.

پیتر گرِگوری که مالک کسب و کار حذف تاتوی ساند است از اموجی ها برای تحریک به تعامل آنی استفاده می کند. «هنگامی که برای جذب افرادی که به دنبال گزینه هایی برای حذف تاتو می گردند بازاریابی می کنیم، باید کاری کنیم که مخاطب فورا با ما تعامل برقرار کند. استفاده هوشمندانه از اموجی به ما کمک می کند تا به سرعت توجه او را به یک فراخوان به عمل جلب کنیم، یک انگیزه عاطفی را به وجود آورده و تقویت کنیم و گفتگوی خود را با او آغاز کنیم.»

آنطور که من متوجه شده ام، استفاده از اموجی در عنوان ایمیل نرخ بازشدن آن را به مقدار قابل توجهی افزایش می دهد. هنگامی که افراد بیشتری ایمیل شما را باز می کنند، افراد بیشتری به سمت تعامل با فراخوان به عمل شما سوق داده می شوند. مساله اینجا است که اگر مخاطب فورا ایمیل را باز نکرده و روی لینک داخل آن کلیک نکند، احتمال اینکه بعدا دوباره به آن مراجعه کند تقریبا صفر است، بنابراین اهمیت اموجی در این بخش دوچندان می شود.

 

  1. از ارائه پیام های مبهم خودداری کنید.

راب ریچاردسون، مدیرعامل Newcastle Training اینطور توصیه می کند: «از آنجایی که اموجی ها یک ابزار بازاریابی نسبتا جدید محسوب می شوند، برخی از برندها زیاده روی می کنند و سیلی از آنها را روانه پست های خود در رسانه های اجتماعی یا متن ایمیل هایشان می کنند. افراط در استفاده از اموجی یا استفاده از اموجی های نامناسب می تواند پیام گیج کننده و مبهمی را مخابره کند که به جای جذب مشتری بالقوه، موجب فرار او می شود. لازم است از اموجی هایی استفاده کنید که با پیام شما سازگاری دارند.»

این چیزی است که من به شخصه و تقریبا هر روز شاهد آن هستم. من مشترک خبرنامه های ایمیلی متعددی در چندین حوزه از کسب و کار هستم. به واقع، استفاده از چند اموجی مرتبط در متن ایمیل ایرادی ندارد، اما زیاده روی واقعا پیام جالب و مستحکمی را انتقال نمی دهد. هنگامی که ایمیل هایی را می بینم که در آنها از تعداد نفرت باری از آن شکلک های چشمک زن استفاده شده جداً احساس بدی پیدا می کنم.

 

  1. از اموجی ها برای افزودن یک بُعد انسانی و شخصی به بازاریابی خود استفاده کنید.

استفاده از اموجی می تواند به برند کمک کند تا یک عنصر انسانی را به بازاریابی خود اضافه کند، اما به خاطر داشته باشید که شرایط هر برندی با دیگری متفاوت است. چیزی که برای یک برند موثر است لزوما نباید برای برند دیگری که حتی در همان حوزه کاری فعالیت می کند سودمند باشد. اموجی هایی که از آنها استفاده می کنید، به عنوان مکمل صدای شما باید با برندتان مطابقت داشته باشند.

جان مورگان که مدیرعامل Stillwater Dwellings است، برای افرادی که به دنبال افزودن شخصیت انسانی به کسب و کار خود هستند توصیه هایی دارد: «پیش از آغاز استفاده از اموجی ها با این هدف که ظاهر انسانی قویتری پیدا کنید، باید به این پنج سوال پاسخ بدهید:

  1. کدام اموجی ها به برند ما ربط پیدا می کنند؟
  2. آیا ما کاملا معنی اموجی هایی که می خواهیم از آنها استفاده کنیم را درک می کنیم؟
  3. با چه تناوب زمانی باید از اموجی استفاده کنیم؟
  4. رابطه و تعامل مخاطب ما با اموجی ها چگونه است؟
  5. آیا استفاده از اموجی در انتقال پیام مورد نظر ما بهبودی ایجاد می کند؟

اموجی آیفون

  1. ترغیب به ارتباط دو سویه

رسانه های اجتماعی یکی از ایستگاه هایی هستند که مشتری در هنگامی که به ارتباط به شما نیاز دارد در آنها توقف می کند. استفاده از اموجی می تواند گفتگو را تسهیل کند. به عبارت بهتر، استفاده از چیز ساده ای همانند یک اموجی صورتک خندان می تواند یخ بین شما را بشکند و گفتگوهای دوجانبه را آسانتر کند.

ملیسا بلِیک از Les Saisons اینطور توضیح می دهد: «هنگامی که مشتری پیش از خرید خود می خواهد سوالی را مطرح کند، یا اینکه می خواهد درباره خرید قبلی خود صحبت کند، یکی از جاهایی که به آن مراجعه می کند، رسانه های اجتماعی است. چرا؟ چون کار راحتی است. دسترسی به رسانه های اجتماعی با استفاده از یک گوشی موبایل به آسانی انجام می گیرد و نیازی هم به صرف هزینه برای تماس تلفنی ندارد. استفاده از اموجی در ارتباطات شما در رسانه های اجتماعی می تواند به مشتری بالقوه کمک کند تا سریع تر با شما احساس قرابت بوجود بیاورد. اموجی ها یک زبان بین المللی جدید هستند که باید استفاده از آنها را کاملا یاد بگیرید، زیرا واقعا به ارتباط کمک می کنند.»

 

  1. زمان و مکان مناسب استفاده از اموجی ها را درک کنید.

شان فلین از موسسه حقوقی فلین و همکاران بر ضرورت درک این نکته که استفاده از اموجی، زمان و مکان مناسب خود را می طلبد تاکید می کند. «کسب و کارهایی مشابه با رستورانداری می توانند آزادانه از اموجی برای بازاریابی خود استفاده کنند، چرا که تجربه ای که آنها به ترویجش می پردازند مفرح و با تکیه بر فراغ خاطر است. اما کسب و کارهایی مانند کسب و کار ما با خدمات جدّی تری سر و کار دارند و استفاده از اموجی در برخی از موقعیت ها واقعا مناسب نیست. به درستی از آنها استفاده کنید و دقت کنید که چه موقع باید آنها را از بازاریابی خود کنار بگذارید.»
در اینجا لازم است به این نکته نیز اشاره کنم که توجه به اطلاعات تست های دوبخشی نیز اهمیت شایانی دارد. نرخ بازشدن ایمیل های خود را در دو نسخه حاوی عناوین کاملا متنی و همراه با اموجی با هم مقایسه کنید. به میزان تعامل پست های بدون اموجی و حاوی اموجی در کانال های خود در رسانه های اجتماعی توجه کنید. مخاطبان با یکدیگر تفاوت دارند، بنابراین برای ارزیابی واکنش آنها به کاربرد اموجی از هر منبع اطلاعاتی که می توانید استفاده کنید.

 

این مطلب به قلم جاناتان لانگ نوشته شده است. آقای لانگ بنیانگذار موسسه بازاریابی اینترنتی عملکرد محور مارکت دامینِیشن و یک موسسه بازاریابی از طریق افراد تاثیرگذار با نام بلِرپ است.

۵ روش برای ایجاد تحول در وبلاگ و تبدیل شدن به یک فرد تاثیرگذار در حوزه دیجیتال

/در , , , , , /توسط

امروزه بسیاری از وبلاگ نویسهای مشهور درآمدهای دلاری شش رقمی و شرکت های خودشان را دارند. این بلاگرها تنها با استفاده از یک دوربین، یک لپ تاپ و چند استراتژی توانسته اند روی میلیون ها دنبال کننده خود تاثیر بگذارند و با برخی از بزرگترین برندهای جهان پای میز مذاکره بنشینند. با این وجود، گسترش تعداد مخاطبان در رسانه های اجتماعی و بهبود مدیریت وبلاگ دیگر به وبلاگ نویس ها محدود نمی شود. امروزه کسب و کارها هم اهمیت رسانه های اجتماعی و وبلاگ را درک کرده اند و بسیاری از آنها از خوانندگان وبلاگ و دنبال کنندگان خود در رسانه های اجتماعی برای افزایش میزان علاقمندی و فروش استفاده می کنند. ما در این مطلب به پنج نکته برای افزایش دنبال کنندگان در رسانه های اجتماعی و تبدیل شدن به یک فرد تاثیرگذار در فضای دیجیتال اشاره می کنیم. لطفا با گویا آی تی همراه باشید.

۱٫ استراتژی می تواند دنبال کنندگان شما را افزایش دهد
اینکه فکر کنید نوشتن مقاله های فوق العاده و گرفتن عکس های بیشمار برای تبدیل شدن شما به یک وبلاگ نویس شناخته شده کفایت می کند یک تصور کاملا غلط است. اگرچه محتوا نقش حیاتی دارد (در ادامه به آن می پردازیم)، اما مهم ترین مولفه برای جذب مخاطب استراتژی است. یکی از استراتژی هایی که می توانید از آن بهره ببرید، استفاده از ابزارهای آنالیز و آمار در وبلاگ و رسانه های اجتماعی است؛ ببینید که کدام نوع از محتوا بیشتر از همه به اشتراک گذاشته می شود و لایک دریافت می کند، سپس حجم بیشتری از آن را تولید کنید. استراتژی دیگر می تواند این باشد که به کلمات و عباراتی که در عناوین و تصاویری که به همراه مقالات خود ارائه می دهید توجه کنید تا ببینید که کدامیک بیش از همه مخاطب را به خود جذب می کند.

۲٫ محتوا پادشاه است
اگر انتظار دارید که یک تصویر تار بگیرید، یا در عرض پنج دقیقه یک مقاله بنویسید تا توسط میلیون ها خواننده و دنبال کننده به اشتراک گذاشته شده و مورد تحسین و تقدیر قرار بگیرد، در اینصورت باید کمی بیشتر فکر کنید! پیش از آنکه عکسی بگیرید، می توانید به دنبال زیباترین و تاثیرگذارترین مکانها باشید، برای استفاده از گروه ها، وسایل و طرح های خاصی برنامه ریزی کنید و با استفاده از نرم افزارهای مختلف، تصویر ثبت شده را ویرایش کنید. دستورالعمل ها و آموزش های مختلفی که در زمینه عکاسی و ویرایش تصاویر در دسترس شما است را مطالعه کنید. هر مقاله یا هر تصویر باید یک عامل حیرت آور و جالب را در خود داشته باشد، در غیر اینصورت بهتر است که اصلا آن را منتشر نکنید. تلاش های معمولی منجر به تولید محتوای معمولی می شود و در نتیجه مخاطب شما به سرعت وبلاگ شما را ترک خواهد کرد. بهتر است به جای انتشار محتوایی که فقط خوب است، مدتی صبر کنید و دست نگه دارید؛ محتوایی که منتشر می کنید باید فوق العاده باشد.

۳٫ اصالت و نوآوری برگ برنده شما است
برای اینکه در فضای دیجیتال متفاوت و خلاق باشید، هر آنچه در مدرسه یاد گرفته اید را فراموش کنید و همه قوانین را زیر پا بگذارید. هر چه محتوا منحصر به فرد تر باشد، احتمال اینکه بتواند مخاطبی را جلب کند بیشتر می شود. محتواهایی که دوگانگی ایجاد می کنند نیز ایرادی ندارند. شما مطلب نمی نویسید تا همه را راضی نگه دارید؛ مردم می خواهند شاهد چیز تازه ای باشند. اگر نسبت به اطلاع مخاطب از هویت خود راحت نیستید، در اینصورت یک نام مستعار انتخاب کنید. به ارسال مجدد تصاویر دیگران (مگر اینکه شات اَوت (shout out) باشد — در ادامه به این موضوع می پردازیم [البته تلفظ صحیحش شَوت است، ولی اینطور مصطلح شده است]) یا مطالبی که در رسانه های اجتماعی و وبلاگ خودتان منتشر کرده اید هرگز فکر نکنید. مخاطبان شما را در رسانه های اجتماعی دنبال می کنند و برای مطالعه وبلاگ شما وقت می گذارند، زیرا به دیدگاه و نقطه نظرات شخص شما اهمیت می دهد. یکی از ویژگیهای مشترک همه تاثیرگذاران برجسته در دنیای دیجیتال این است که محتوایی که منتشر می کنند شخصی، منحصر به فرد و اصیل و نوآورانه است.

۴٫ همکاری یک ضرورت است
انتظار نداشته باشید که یک شبه به یک فرد تاثیرگذار شناخته شده تبدیل شوید. افراد تاثیرگذار در بسیاری از موارد در پروژه های متعددی به رایگان با یکدیگر همکاری می کنند تا نام برند خود را با گوش و البته چشم دیگران آشنا کنند. محتوای منحصر به فرد خود را بدون طلب هیچ هزینه ای برای انتشار در وبسایت ها، مجلات، رویدادها و هر مکان و موقعیتی که ممکن است به آن نیاز داشته باشد ارائه کنید. فقط از آنها بخواهید که اعتبار آن را با درج نام شما برایتان منظور کنند. وبلاگ نویس های دیگر را پیدا کنید و نظر آنها درباره امکان تبادل مخاطب را جویا شوید. در اینستاگرام به این کار «شات اوت» می گویند. بسیاری از وبلاگ نویس ها/حساب های کاربری که به اندازه شما یا بزرگتر هستند حاضرند که تصاویر شما را به اشتراک بگذارند و بدون هیچ هزینه ای نام شما را به عنوان پدیدآورنده محتوا ذکر کنند. این یک روال بسیار تاثیرگذار است و باعث شده است که بسیاری از حساب های کاربری مشهور میلیون ها خواننده و دنبال کننده جدید به دست بیاورند.

۵٫ با استفاده از یک دستیار، نقش خود را تغییر دهید
«مقیاس پذیری (scaling) به این معنی است که خودتان کار کمتری انجام دهید»؛ این یک جمله طلایی است. با افزایش تعداد مخاطبانتان یک دستیار استخدام کنید تا برای مدیریت محتوا و حفظ و افزایش تعامل با مخاطب به شما کمک کند. همینطور که تعداد مخاطبانتان افزایش پیدا می کند، هدف شما باید این باشد که بیش از آنکه وبلاگ نویس باشید، نقش یک ویراستار یا سردبیر را ایفا کنید. از این طریق می توانید بیشترِ توجه خود را به جنبه خلاقانه و کاری موضوع معطوف کنید.

اگر تبدیل شدن به یک فرد تاثیرگذار را در ذهن داشته اید، نکات بالا می تواند به شما کمک کند تا دنبال کنندگان خود را افزایش دهید. اگر احساس می کنید که کسب و کار شما می تواند از ترافیکی که از طریق رسانه های اجتماعی جذب می کنید منافعی را نصیب شما کند، در اینصورت از این نکات برای افزایش فروش خود استفاده کنید. بهره گیری حداکثری از رسانه های اجتماعی که در دسترس ما قرار دارند می تواند مزایای فوق العاده ای را در اختیار ما بگذارد و دنیایی از امکانات را در برابر ما قرار بدهد که پیش از این امکانپذیر بودن آنها از دامنه تصورات ما خارج بود.

آیا امسال سالی است که باید کسب و کار خود را راه بیندازید؟

/در , , , , /توسط

با شرکت در این آزمون می توانید آمادگی خود برای شروع کسب و کار خودتان را بسنجید.

 

آیا آماده اید که ایده ها وآرزوهایتان را به موفقیت در کسب و کار تبدیل کنید؟ برای اینکه بتوانید به عنوان یک کارآفرین به موفقیت دست پیدا کنید، فقط به یک ایده فوق العاده نیاز ندارید، بلکه در کنار آن به شهامت، انرژی و اراده نیز احتیاج دارید. برای تعیین اینکه آیا واجد شرایط هستید و پیش نیازهای لازم را دارید، به سوالاتی که در ادامه می آید پاسخ دهید. این سوالات به این منظور طراحی شده اند که صاحبان بالقوه کسب و کار با تکیه بر پاسخ هایی که برای آنها ارائه می کنند بتوانند روی آغاز به کار یا صبر بیشتر تصمیم گیری کنند.

به تک تک سوالات به طور کامل و به صورت کتبی پاسخ بدهید. پاسخ هایی که ارائه می کنید شما را قادر می سازند که انگیزه ها، اهداف ، مهارت ها و تجربه خود را مورد ارزیابی قرار دهید، و حتی می توانید از آنها به عنوان مبنایی برای برنامه کسب و کار خود بهره بگیرید. به خاطر داشته باشید که هیچ پاسخ درست یا غلطی وجود ندارد. هدف در اینجا این است که به شما کمک کنیم تا مسیری را برای محقق کردن رویاهای خود پیدا کنید.

 

آزمون کارآفرینی

۱٫ هدف شما از کار کردن چیست؟ پول بیشتر؟ رضایت شغلی بیشتر؟ وقت آزاد بیشتر برای خانواده یا سایر دلبستگی ها؟ آیا کارآفرینی تنها راه محقق کردن هدف شما است؟

۲٫ دوست دارید چکار کنید؟ به همه چیزهایی فکر کنید که با انجام آنها خوشحال می شوید. فرض کنید که برخی از آنها را می توانید در قالب یک شغل انجام بدهید. شاید برخی از فعالیت یا فعالیتهای مورد علاقه شما فروش، کار با اعداد، پخت و پز، ورزش، نویسندگی، تدریس، کمک به دیگران یا خواندن باشد. کدام مورد/موارد از اینها می تواند/می توانند بخشی از کسب و کار جدید شما باشد/باشند؟

۳٫ شما چه مهارت هایی دارید؟ برخی از مهارت های شما چیزهایی هستند که دوست دارید آنها را انجام بدهید. اما برخی دیگر از مهارت های شما هم چیزهایی هستند که واقعا علاقه ای به انجام آنها ندارید، اما برای راه اندازی یک کسب و کار ضروری هستند. پس از راه اندازی کسب و کارتان می توانید کارمندان یا مشاورانی را استخدام کنید تا فعالیت هایی که برای شما آزاردهنده به نظر می رسند را بر عهده بگیرند.

۴٫ شرکت شما دقیقا چه محصولات یا خدماتی را ارائه خواهد داد یا تولید خواهد کرد؟ از هرگونه ابهام جدّاً پرهیز کنید. اگر نمی توانید خدمات و محصولات تان را فهرست کنید، در اینصورت یک ایده کسب و کار عملی ندارید.

۵٫ چرا مردم این محصولات یا خدمات را می خواهند یا به آنها احتیاج دارند؟ فقط اینکه از سه یا چهار نفر از دوستانتان بپرسید که آیا محصول یا خدمات شما را خریداری خواهند کرد یا خیر کافی نیست. آیا هیچ اطلاعاتی – چه از طریق تجربه شخصی یا از سایر متخصصان امر –  از بازار بالقوه خود در اختیار دارید؟ آیا دقیقا می توانید نیازی که برطرف خواهید کرد یا مساله ای که حل می کنید را توصیف کنید؟

۶٫ آیا هنگامی که به تنهایی کار می کنید عملکرد خوبی دارید، یا اینکه برای احساس انگیزه باید در کنار دیگران کار کنید؟ اگر می خواهید با دیگران کار کنید، برای استخدام کارکنان جدید یا پیدا کردن یک شریک کاری به چه مقدار زمان نیاز دارید؟

۷٫ آیا شما ذاتاً یک رهبر هستید؟ آیا می دانید که چگونه می توان به دیگران انگیزه داد؟ آیا در تقسیم وظایف عملکرد خوبی دارید؟ آیا می توانید به نحوی بر کارکنان خود مدیریت داشته باشید که کارها را در موعد مقرر تحویل بدهند؟ به یاد داشته باشید که کارآفرینان از روشهای انگیزه بخشیدن به دیگران به خوبی آگاه هستند.

۸٫ تامین مالی کسب و کار تازه خود را چگونه انجام خواهید داد؟ آیا باید سرمایه گذار پیدا کنید، یا اینکه می خواهید در این زمینه روی پای خودتان بایستید؟ توجه کنید که راه اندازی کسب و کارهای خدماتی نسبت به کسب و کارهای تولیدی یا خرده فروشی به سرمایه کمتری احتیاج دارد.

۹٫ با چه افرادی رابطه کاری دارید؟ داشتن روابط گسترده از ضروریات راه اندازی کسب و کار است. از رابطه های اصلی می توان این افراد را نام برد: افرادی که محصولات یا خدمات شما را خریداری می کنند؛ افرادی که به تامین بودجه کسب و کار شما کمک می کنند؛ و متخصصانی مانند وکیل و حسابدارتان که می توانند توصیه ها و مشاوره های درستی را به شما ارائه کنند.

۱۰٫ آیا حاضرید برای راه اندازی کسب و کار خودتان امنیت حقوق ماهانه خود را رها کنید؟ آیا حاضرید که این ریسک را بپذیرید؟

برای پاسخ هایی که به این سوالات می دهید وقت بگذارید و دقیقا و عمیقا به آنها فکر کنید. اگر متوجه شدید که پیش نیازهای لازم برای راه اندازی یک کسب و کار را دارید، در اینصورت آستین ها را بالا بزنید و دست به کار شوید. اما از طرف دیگر، اگر احساس می کنید که هنوز کاملا آمادگی ندارید، ایده خود را کنار نگذارید. در عوض برای آماده کردن زمینه های لازم برای موفقیت خود برنامه ریزی کنید. مثلا برای کار در شرکتی برنامه ریزی کنید که از طریق آن می توانید اطلاعات و رابطه های لازم برای آغاز کسب و کار خودتان را به دست بیاورید. برای افزایش تخصص خود در دوره ها و کارگاه های آموزشی شرکت کنید. علاوه بر این، به انجمن ها و گروه های اجتماعی که در آنها می توانید ارتباطات خود را گسترش بدهید ملحق شوید تا از طریق آنها این امکان را پیدا کنید که با افراد جدیدی دیدار کنید که می توانند به شما کمک کنند، از برنامه های کاری سازمانهای دیگر استفاده کنید و به توصیه های حرفه ای دسترسی داشته باشید.

چه در نهایت تصمیم بگیرید که هم اکنون آن جهش بزرگ را انجام بدهید، یا اینکه ترجیح بدهید با گام های کوتاه تری به اهداف خود در زمینه کارآفرینی برسید، در هر صورت به یاد داشته باشید که موفقیت یک شبه به دست نمی آید. برای تحقق آن به شهامت، انرژی و اراده نیاز دارید. کارآفرینی می تواند ماجراجویی بزرگی در زندگی شما باشد که آزادی، درآمد و شادمانی را با خود به همراه می آورد. اما قبل از هر چیز، باید اطمینان پیدا کنید که برای شخص شما مسیر درستی است.

هشت عنصر کلیدی برای موفقیت یک برنامه بازاریابی سالانه

/در , , /توسط

با آغاز سال جدید باید به فکر فروش و فروشندگانی باشید که باید به مدیریت آنها بپردازید، برای کمپین هایی برنامه ریزی کنید که باید خلاقیت در آنها حرفی برای گفتن داشته باشد و باید از هم اکنون به فکر بهبود وضعیت گزارش های ماهانه و سالانه خود باشید. اما همینطور که می گذرد و به این می اندیشید که باید به همه این موارد و موارد متعدد دیگری رسیدگی کنید، اضطراب وجود شما را فرا می گیرد.

برنامه سالانه ای که همین یکی دو ماه پیش تهیه کرده اید کاملا تاریخ گذشته به نظر می رسد. قابلیت لایو اینستاگرام برای مردم جذابیت بیشتری پیدا کرده، اما جایی در برنامه بازاریابی شما ندارد. اخیرا با تکیه بر برخی پیش بینی ها دریافته اید که اگر بارگذاری وبسایت تان بیش از دو ثانیه طول بکشد، در فراموشخانه اینترنت محو خواهید شد، اما اصلا به سرعت وبسایت فکر هم نکرده بودید!

واقعا در شرایطی که تکنولوژی و پلتفورم ها با سرعت نور در حال تغییر و تحول هستند، چطور می توانید برای بازاریابی یک سال خود برنامه ریزی کنید؟

پاسخ به این سوال ساده است: هیچ طور!

برنامه ریزی بازاریابی سالیانه سنتی به تاریخ پیوسته است.

اینترنت و تکنولوژی انتظارات مشتریان برای تعامل با سازمان شما را کاملا متحول کرده اند. با این حال، روند تغییرات کُند نخواهد شد… عرضه پلتفورم ها و تکنولوژی های خلاقانه و جدید ادامه خواهد داشت.

اما این به چه معنی است؟ این یعنی آن برنامه ریزی سنتی سالانه که از چند ماه مانده به انتهای سال آغاز می شد و تک تک جزئیات برنامه شما را برای یک سال مشخص می کرد، دیگر کارگشا و حتی امکانپذیر نیست. برنامه بازاریابی شما باید یک موجود زنده و پویا باشد که توانایی سازگاری و تغییر دارد.

شما برای موفقیت، باید با پرورش، تطبیق و جرح و تعدیل برنامه خود در طول سال مشکلی نداشته باشید.

 

تنظیم برنامه بازاریابی سالانه برای اقتصاد دیجیتال

خوشبختانه همه چیز هم تیره و تار نیست. به احتمال زیاد، برای تضمین موفقیت در سال جاری، برنامه بازاریابی شما فقط به کمی جرح و تعدیل و افزودن چند مورد نیاز دارد.

آنچه در ادامه می آید هشت عنصر اصلی برای برنامه بازاریابی سالانه موفقی است که می تواند از دنیای همیشه در حال تغییر کانال ها و تکنولوژی های بازاریابی در امان بماند.

 

  1. برنامه شما باید به این سوال پاسخ بدهد: «ما به عنوان یک سازمان که و چه هستیم؟»

مقاله مشهور هاروارد بیزنس رویو با عنوان ایجاد دیدگاهی برای شرکت می گوید: «فضای غالب بر شرکت های دوراندیش این است که اصل را حفظ و پیشرفت را تشدید کنند. چیزی که زمینه این کار را مهیا می کند دیدگاه است.» این جملات به خصوص در اقتصاد دیجیتال مصداق دارند.

شرکتی که یک رسالت واضح، دیدگاهی برای آینده و فرهنگ دوستانه ای نداشته باشد، مجعول و بی روح به نظر می رسد. دیدگاه شرکت زمینه ای برای خلق یک برنامه بازاریابی را ایجاد می کند که معتبر و اصیل به نظر می رسد و به مشتری انگیزه وفاداری می دهد.

چنانچه شرکت شما پاسخ مستندی به سوال «ما که هستیم» ندارد و نمی تواند دیدگاه و رسالت خود را بیان کند، در اینصورت باید دست به کار شوید و اهداف، دیدگاه و چشم اندازهای شرکت و رسالت و آرمان خود را مشخص کنید.

اما اگر دایره المعارف برند یا راهنمای سبک کاری خود را در اختیار دارید، در اینصورت این مرحله از کار آسان است. کافی است اسناد خود را مرور کنید، اطمینان پیدا کنید که به روز است و سپس آن را در اختیار همه افرادی که درگیر فرآیند برنامه ریزی برای بازاریابی شما هستند قرار دهید.

 

  1. برنامه شما باید حوزه خاص فعالیت شما و شخصیت خریدار هدف را ترسیم کند

هنگامی که با همه به گفتگو می پردازید، با هیچ کس پیوندی برقرار نمی کنید.

در دنیایی که حجم اطلاعات در آن به مرز انفجار رسیده است، اگر هدف پیام شما یک مخاطب بسیار خاص نباشد، تقریبا می توان گم شدن آن در این همه هیاهو را تضمین کرد. برنامه بازاریابی شما باید دقیقا نشان بدهد که شما که و چه هستید، با چه کسی می خواهید ارتباط برقرار کنید و به دنبال ترویج چه چیزی هستید.

با تهیه فهرستی از محصولات و خدماتی که می خواهید برای آنها بازاریابی کنید شروع کنید. سپس مشتری ایده آل را برای هر یک از آنها تعریف کنید. اگر محدود کردن دامنه گزینه های موجود برای شما دشوار است با تیم فروش خود صحبت کنید یا از خود بپرسید: مشتریان مطلوب چه کسانی هستند؟ در کدام حوزه خاص کار می کنید؟ ویژگیهای جمعیتی و ارزش ها و خواسته های فردی که محصولات یا خدمات شما را خریداری می کند چیست؟

از این طریق به احتمال زیاد برای هر محصول چندین بازار و هدف پیدا خواهید کرد.

پس از جمع آوری اطلاعات، آن را به تیم مدیریتی یا مشتری خود بدهید تا بتوان روی آن بحث کرد. سپس بپرسید: اگر بتوانید برای هر محصول دو یا سه بازار و شخصیت هدف انتخاب کنید، آن انتخاب ها کدام ها خواهند بود و چرا؟ هر چه تمرکز شما محدودتر شود، بازده هزینه بازاریابی بیشتر افزایش پیدا می کند.

پس از جمع آوری همه اطلاعات لازم، آنها را در برنامه بازاریابی خود ثبت کنید و به مرحله بعد بروید.

 

  1. برنامه شما باید به موفقیت ها و شکست های سال گذشته توجه کند

نظارت و تحلیل، بهترین ابزارهای یک بازاریابی موفق هستند. هر اطلاعاتی که درباره برنامه بازاریابی سال گذشته دارید را مرور و بررسی کرده و سپس ثبت کنید.

معمولا اطلاعات این مرحله آنقدرها زیاد نیست، اما اگر مستندات بیش از حد کم است، در اینصورت باید روی شماره ۸ این فهرست وقت بیشتری بگذارید.

 

  1. برنامه شما باید اهداف رشد کلی را ترسیم کرده و اهداف بازاریابی را تعریف کند

حال که دیدگاه و اهداف شرکت مشخص شده است و گزارش های عملکرد سال گذشته را نیز در اختیار دارید، زمان پرداختن به اهداف فرا رسیده است.

با اهداف کلی شرکت شروع کنید. این اهداف باید توسط تیم مدیریتی شرکت مشخص شده باشند. از میان اهداف کلی رایج می توان به اهدافی اشاره کرد که روی توسعه کسب و کار، رشد سود، رضایت مشتری و کمک به گروه هایی که کسب و کار به آنها خدمات رسانی می کند اشاره کرد.

هنگامی که این اهداف را در اختیار داشته باشید، می توانید برنامه های بازاریابی خود را مشخص کنید. به عنوان مثال، اگر هدف شرکت شما افزایش مشتریان راغب در یک بخش تازه از بازار است، در اینصورت رشد خاصی که باید محقق کنید و مکان و موقعیتی که باید هدف بگیرید را ترسیم کنید. چنین فرآیند ذهنی را برای هر یک از اهداف کلی تکرار کنید تا بتوانید اهداف بازاریابی خود را مشخص کنید.

به یاد داشته باشید که جنبه مهم در تعیین اهداف بازاریابی شما انتخاب کانال های خاص بازاریابی نیست، بلکه تعریف موفقیت شما است.

 

  1. برنامه بازاریابی سالانه باید بودجه شما را تعریف و آن را به سه بخش اصلی تقسیم کند

برای اینکه فرآیند برنامه ریزی برای کمپین های بازاریابی سالانه سودی حاصل کند، باید بودجه در آن تعریف و تقسیم شده باشد. بدون این کار، سرمایه در جاهای مناسب و درستی صرف نمی شود و اتلاف بودجه به طور سرسام آوری افزایش می یابد. بنابراین، پیش از اینکه جلوتر بروید، باید بودجه خود را تعریف کنید.

گام بعدی تقسیم بودجه به سه سبد اصلی است: سبد سنتی، سبد دیجیتال و سبد هزینه های متغیر. تصمیم گیری در مورد درصدی که باید برای بخش های مختلف صرف شود به عوامل متعددی بستگی دارد که از آن جمله می توان به موفقیت و شکست های بازاریابی های قبلی، رَویه های بازاریابی و رقبا اشاره کرد.

هنگامی که سبدهای بودجه را مشخص می کنید، اختصاص بودجه برای پروژه های کلانی که هم اکنون در جریان هستند را فراموش نکنید.

 

  1. برنامه شما باید انتظارات مشخصی را برای همکاری بین فروش و بازاریابی تعیین کرده باشد

داشتن یک برنامه بازاریابی فوق العاده بسیار خوب است، اما اگر بخش فروش کاملا در جریان قرار نگیرد یا اگر فرآیند مستندی برای تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل وجود نداشته باشد، در اینصورت فقط آب در هاون کوبیده اید. برنامه شما باید دقیقا و با ذکر جزئیات مشخص کند که بخش فروش و بخش بازاریابی چگونه با هم ارتباط داشته و هماهنگی ایجاد خواهند کرد. مواردی که باید در این بخش از برنامه خود بگنجانید عبارتند از:

  • یک فرآیند مستند فروش مخصوص هر محصول یا خط خدماتی
  • مجموعه ای از اهداف دوسویه و برنامه ای برای پیگیری موفقیت ها و شکست ها
  • مجراهای ارتباطی مشخص برای کسب اطمینان از اینکه ارتباط بین تیم ها مستمر و پیوسته است
  • یک فرآیند برای تعیین چگونگی انتقال یک مشتری راغب از بازاریابی به فروش

به منظور کسب بهترین نتیجه، برای تهیه این بخش با تیم فروش خود همکاری کنید.

 

  1. باید مجموعه ای از قواعد و قوانین برای چگونگی انتخاب کانال های بازاریابی را در برنامه خود بگنجانید

هنگامی که یک برنامه بازاریابی انعطاف پذیر دارید، تعیین مجموعه ای از دستورالعمل ها به منظور حفظ تمرکز شما روی اهداف ضروری است. برای روش انتخاب کانال ها و پلتفورم های بازاریابی، فهرستی از قوانین را تهیه کنید.

به عنوان مثال، موارد زیر نمونه ای از قوانین انتخاب کانال بازاریابی هستند:

  • همگی کانال ها و پلتفورم های بازاریابی باید مورد استفاده و کاربرد شخصیت های هدف ما قرار داشته باشند
  • تمامی کانال های بازاریابی دیجیتال باید از طریق Google Analytics قابل نظارت باشند.
  • تمامی کانال های بازاریابی باید از نظر حداقل بودجه لازم مورد بررسی قرار بگیرند، و چنانچه حداقل بودجه لازم برای آنها قابل تخصیص نباشد اجرایی نخواهند شد.

علاوه بر این، فاصله زمانی تکرار بررسی و اصلاح برنامه بازاریابی خود برای کانال ها و پلتفورم های بازاریابی را مشخص کنید. یک فرآیند مناسب برای تایید و افراد متناسب را برای هر تصمیم گیری تعیین کنید. هنگامی که این انتظارات مشخص شد، به آنها پایبند باشید. این موارد برای حفظ شفافیت ارتباط در طول سال ضروری هستند.

 

  1. برنامه شما باید شامل یک برنامه نظارت و تحلیل بازاریابی مفصل باشد

بخش پایانی برنامه بازاریابی شما یکی از مهم ترین قسمت ها است: چگونه روی نتایج فعالیت های بازاریابی خود نظارت می کنید؟ برای بهبود کمپین های خود به کدام شاخص های کلیدی عملکرد نیاز خواهید داشت؟ دامنه زمانی تکرار بررسی اطلاعات در چه فواصلی خواهد بود و گزارش آن به چه کسی ارائه خواهد شد؟

مستندسازی این مرحله به شما کمک خواهد کرد تا انتظارات لازم برای کسب موفقیت را مشخص کنید.

 

پس از آنکه تغییرات لازم را در برنامه بازاریابی سالانه خود اعمال کردید، زمانی را برای بررسی آن به همراه گروه ها و تیم های دخیل در نظر بگیرید. به هر حال، یک برنامه بازاریابی بدون درک و پذیرش عاملان به خود به جایی نخواهد رسید. مولانا چه خوش می گوید:

مشورت ادراک و هشیاری دهد                                  عقلها مر عقل را یاری دهد

 

 

 

چگونه از تصمیم گیری عاطفی در بازاریابی استفاده کنیم؟

/در , , /توسط

آن دسته از استراتژی های بازاریابی که هیچ احساسی را به ما منتقل نمی کنند خسته کننده و فراموش شدنی هستند؛ دو صفتی که ما هیچگاه نمی خواهیم در توصیف برندمان مورد استفاده قرار بگیرند.

در مباحث بازاریابی، اغلب برندها از آنچه فکر می کنید زیرک تر هستند. یک شرکت مدرن برای موفقیت خود تنها نمی تواند به تولید محصولی که راه حلی برای مشکلات مشتری فراهم می کند اکتفا کند.

در عوض، کسب و کارهای مورد علاقه مشتریان در سطح عمیق تری با آنها ارتباط برقرار کرده اند. به همین دلیل، می توانیم تبلیغات و طرح های بازاریابی که به مردم انگیزه به اشتراک گذاری و خرید می دهند را با یک کلمه توصیف کنیم: عاطفی.

ممکن است بگویید: «اما ما بدون شک تصمیمات خودمان را با تکیه بر منطق اتخاذ می کنیم!» باید بگوییم که خیر، اینطور نیست.

در حالیکه بسیاری از مردم تصور می کنند که تفکر منطقی پیروز میدان است، اما تحقیقات نشان می دهند که مردم برای تصمیم گیری در مورد خرید، روی عواطف خود بیش از اطلاعاتی که در اختیار آنها قرار می گیرد تکیه می کنند. انسانها ذاتاً احساساتی هستند؛ این یعنی بسیاری از تصمیم گیری های ما – از چیزی که می خوریم تا چیزی که می خریم – تحت تاثیر حال و هوایی است که در آن لحظه خاص بر ما مستولی شده است.

اگر منطقی فکر کنید، به این نکته واقف می شوید که کفش های مورد علاقه شما از نظر ساختار با هزاران کفش دیگر هیچ تفاوتی ندارند، اما شما به نحوی بهتر بودن کفش مورد علاقه خود را منطقاً توجیه می کنید.

دلیل این امر این است که همه ما از نظر عاطفی آسیب پذیر هستیم. استراتژی های بازاریابی شرکت ها پیوند عمیق تری با ما ایجاد می کنند و ما را مجبور می کنند که به هر چه می فروشند عشق بورزیم. در واقع، تبلیغاتی که بیشتر از همه در سال ۲۰۱۵ میلادی به اشتراک گذاشته بودند، همانهایی بودند که از محتوای عاطفی استفاده کرده بودند.

اگر شما هم بازاریاب هستید، این تمرکز روی عواطف باید به شکل ویژه ای برای تان اهمیت داشته باشد. با وجود اینکه اطلاع رسانی نسبت به محصولات و خدماتی که ارائه می کنید اهمیت دارد، اما مهم تر این است که کاری کنید که مشتری چیزی را در وجود خود احساس کند.

بنابراین، اگر آمادگی دارید که چاشنی عواطف را وارد استراتژی بازاریابی خود کنید، زمان آن فرا رسیده است که نگاهی به دنیای تصمیم گیری انسانها و کاربرد آن در بازاریابی بیندازید.

 

بررسی مغز عاطفی (Emotional Brain)

بر اساس اظهارات یکی از اساتید عصب شناسی دانشگاه کالیفرنیای جنوبی به نام آنتونیو داماسیو، ما اساساً برای هرگونه انتخاب به عواطف نیازمند هستیم. ما از طریق عواطف، برندها و تجربه هایمان از محصولات آنها را به احساسات و خاطرات خودمان پیوند می دهیم.

به عنوان مثال، اگر اولین باری که در یک رستوران فست فود محلی یک همبرگر خورده اید، چند ساعت درگیر مسمومیت غذایی بوده اید، به احتمال زیاد نام آن رستوران تنفر و انزجار را با خود در ذهن شما تداعی می کند. در واقع، اینکه شما فقط یکبار چنین تجربه ای را داشته اید اهمیتی ندارد؛ این تجربه در بلندمدت هم شما را تحت تاثیر خود قرار خواهد داد.

به همین ترتیب، اگر در ذهن خود رفتن به آن رستوران را با لحظات مفرّحی در کنار خانواده خود تداعی کنید، در اینصورت فارغ از اینکه غذای آنجا را دوست دارید یا نه، به احتمال زیاد بارها و بارها به آن رستوران مراجعه خواهید کرد. دلیل چنین اتفاقی این است که عواطف ما ترجیحاتی را به وجود می آورند که روی تصمیم ما تاثیر می گذارند.

داماسیو با مطالعه رفتار افرادی که از صدماتی به قسمت های عاطفی و منطقی مغزشان رنج می بردند به نتایجی که منتشر کرده است دست پیدا کرد. این افراد هیچ ارتباطی بین آن بخش ها از مغز خود نداشتند، و در حالیکه قادر به پردازش اطلاعات بودند، اما نمی توانستند تصمیم گیری کنند. چرا؟ زیرا نمی دانستند که چه احساسی نسبت به گزینه های پیش روی خود دارند.

مجله سایکولوجی تودی با بررسی عمیق تر بخش علمی بازاریابی، برخی از نواحی اصلی که عواطف در آنها تعامل دارند تا انتخاب برای انسان آسان شود را ترسیم می کند. به عنوان نمونه:

  • عواطف مثبت، مانند شادی، شعف یا رضایتمندی بیش از هر چیز دیگری می توانند در مشتری وفاداری به وجود بیاورند. به بیان ساده تر: اگر بتوانید مشتری خود را خوشحال کنید، همین از همه ضمانت نامه ها و تعهدات برگشت دادن پول مشتری اهمیت بیشتری دارد.
  • محبوبیت ضروری است. پیداکردن راه هایی برای دوست داشتنی تر کردن خودتان چیزی نیست که پس از ازدواج متوقف کنید! دوست داشتنی بودن در بازاریابی نقش عظیمی در درک برند (brand perception) و تاثیر مثبت تبلیغات ایفا می کند.
  • تبلیغ عاطفی می تواند اثر بسیار بیشتری از محتوای درون آن تبلیغ روی انتخاب یک محصول توسط مشتری داشته باشد. به عبارت دیگر، چیزی که باعث می شود یک کالا را به فروش برسانید، عواطفی است که انتقال می دهید، نه لزوما خصوصیات محصول.
  • تصویربرداری عصبی نشان می دهد که مشتریان برای ارزیابی برندها، به جای مغز منطقی خود از مغز عاطفی شان استفاده می کنند.

آخرین باری که واقعاً از یک تبلیغ لذت برده اید را به خاطر بیاورید. به احتمال زیاد دلیل علاقمندی شما به آن تبلیغ این نبوده که اطلاعات آن خیره کننده بوده است؛ شما آن را پسندیدید زیرا سرگرم کننده، متاثرکننده، زیرکانه یا جالب بود. دلایل ما برای دوست داشتن تبلیغات درست مثل دلایل مان برای دوست داشتن انسانها است.

 

کدام عواطف واقعاً تاثیر گذار هستند؟

ما عواطف متعددی داریم. اما آیا همه آنها در بازاریابی موثر هستند؟ می توانیم بگوییم خیر.

بر اساس تحقیقات موسسه عصب شناسی و روانشناسی، عواطفی که از آنها برای تصمیم گیری درباره خرید بهره می بریم از ساختارها و تعاملات اجتماعی استفاده می کنند. این عواطف عبارتند از:

  • شادی
  • غم
  • شگفتی/ترس
  • خشم/انزجار

در حالیکه احتمالاً خودتان هم می دانستید که «شادی» احساسی است که همه بازاریاب ها باید روی آن کار کنند، اما بعید نیست که بقیه موارد باعث شگفتی شما شده باشند. با این وجود، باید به یاد داشته باشید که به منظور برانگیختن واکنش، احساسات منفی هم می توانند به همان اندازه احساسات مثبت موثر واقع شوند.

 

خوشحال کردن مشتری

شادی ساده و آسان است و یکی از عواطف خارق العاده ای است که همه برندها آن را در آغوش کشیده اند. به هر حال، کدام شرکت است که دوست نداشته باشد که انبوهی از مشتریان خندان و شاد و طبیعتاً راضی داشته باشد؟ مطالعات نشان می دهند که مقالات و تبلیغات عاطفی که احساسات مثبتی را ایجاد می کنند، معمولا از مقالاتی که احساسات منفی را برمی انگیزند به دفعات بیشتری به اشتراک گذاشته می شوند.

در واقع، در سال ۲۰۱۵، بیشترین به اشتراک گذاری یک تبلیغ، متعلق به تبلیغ Friends Furever، کاری از اندروید بود که دوستی های بانمک و الهام بخشی را بین حیوانات به تصویر می کشید.

 

القای اندوه

با استفاده از غم و اندوه می توان نوع منحصر به فردی از تبلیغات را خلق کرد. هیچ منطقی برای وجود یک طرح بازاریابی که باعث می شود مشتری شما احساس سیه روزی کند و سپس بدون هیچ دلیل مرتبطی خرید محصول شما را پیشنهاد می کند وجود ندارد. در عوض، شما باید از اندوه استفاده کنید، سپس در ادامه محصولات یا خدماتی را معرفی کنید که به تسکین این احساس کمک می کنند.

مطالعات نشان داده اند که ما با هیچ یک از عواطف همانند اندوه همدلی نمی کنیم. این همدلی ما را سخاوتمندتر و خوش بین تر می کند. بهترین کاربرد اندوه در زمانی است که برند تمایل به برقراری ارتباط عاطفی با مشتریان خود دارد و می خواهد فوراً آن حس اعتماد و وابستگی را به وجود بیاورد.

 

استفاده از ترس و شگفتی

ترس در همه ابعاد زندگی یک مشوق نیرومند محسوب می شود. شما خودتان را مجبور می کنید که از رختخواب بلند شوید و به سر کارتان بروید، زیرا می ترسید که به اندازه کافی برای پرداخت قبض ها و صورتحساب هایتان پول نداشته باشید. شما دقت می کنید که با سرعتی کمتر از حد مجاز رانندگی کنید، زیرا می ترسید که به دیگران آسیب برسانید یا جریمه شوید. ترساندن یک نفر برای انجام یک عمل به شدت موثر است.

اغلب می توانید تبلیغات ترس و شگفتی محور را در اعلان های خدمات عمومی برای تبلیغ هر چیزی، از موارد مرتبط با کمربند ایمنی و سیگار کشیدن گرفته تا پدیده گرم شدن زمین مشاهده کنید. علت استفاده سازمان های مربوطه از ترس این است که این احساس ما را به تغییر ترغیب می کند و به ما می گوید که برای حفاظت از خود و عزیزان مان باید کاری انجام بدهیم.

 

استفاده از خشم و انزجار

خشم عموماً به عنوان یکی از عواطف منفی طبقه بندی می شود. در بازاریابی، بیشتر مردم تمایل دارند که تا حد امکان از خشم دوری کنند، چرا که یک مشتری خشمگین و طبیعتاً ناراضی برای هیچ برندی مطلوب نیست. با این وجود، خشم یک محرک قدرتمند نیز هست؛ خشم به ما انگیزه می دهد تا درباره احساسی که داریم کاری انجام دهیم.

انزجار و خشم می تواند ما را مجبور کند تا به دیدگاه یا موقعیت خود فکر کنیم و سوالات مهمی بپرسیم، یا در برابر بی عدالتی صدای خودمان را بالا ببریم.

به عنوان نمونه، کمپین تبلیغاتی #Like a Girl (مثل دخترها) که برنده جایزه اِمی نیز شده است، به این منظور ایجاد شد تا با تکرار یک توهین مشهور (عبارت مثل دخترها) توجه مردم را به آن جلب کند. هدف از این تبلیغ این است که نسبت به این داغ (استیگما) اجتماعی خشمگین شوید تا بدینوسیله خود را ملزم به کمک به این تغییر ببینید.

 

چگونه می توانید با عواطف مشتری ارتباط برقرار کنید

تقریبا در هر جنبه ای از بازاریابی فضایی وجود دارد که می توانید از عواطف و احساسات در آن استفاده کنید. از تصاویر انسانهای شادی که لبخند بر لب دارند در صفحه نظرات مصرف کنندگان وبسایت تان گرفته، تا ویدیوهای جذابی که به بینندگان انگیزه می دهد تا از شما سوال بپرسند، ابزارهای متعدد و متنوعی برای خلق ارتباطات عاطفی در اختیار شما قرار دارد.

برخی از موثرترین راه حل های بازاریابی عاطفی عبارتند از:

  • ویدیو: یک ویدیوی الهام بخش می تواند به بینندگان کمک کند تا با شخصیت های آن ارتباط برقرار کنند و در تجربه آنها با ایشان سهیم شوند.
  • متن های عاطفی: کلماتی که واقعاً برای عواطف انسانی جذاب هستند – چه در متنی از صفحات فرودتان که یک پیام عاطفی را انتقال می دهد قرار بگیرند، یا در مطالبی که در وبلاگ خود درباره مسائل مهم حوزه فعالیت تان می نویسید- قطعاً واکنش ایجاد می کنند.
  • روایت داستان: طراحی طبیعت انسانی به نحوی است که ذاتاً عاشق داستان است. از همان زمانی که مادر یا پدر شما در کودکی به هنگام خواب برای شما قصه می گفتند لذت بردن از سادگی و عواطف داستان ها را آموخته اید. به همین ترتیب، داستان ها می توانند به دید ما به جهان از طریق بازاریابی شکل بدهند و موجب شوند تا در برندها یا شرکت های خاصی به سرمایه گذاری عاطفی بپردازیم.
  • تایید اجتماعی: در نهایت، نظرات همتایان ما همیشه موثر هستند. از همان دوران مدرسه که فقط به خاطر اینکه همه یک نوع خاص از لباس را داشتند شما هم بدون شک باید آن را می خریدید گرفته، تا تصمیم گیری جهت انتخاب یک رستوران برای نهار بر مبنای نظرات پنج ستاره؛ ما همیشه در هنگامی که هیچ تجربه قبلی از یک محصول یا سرویس نداریم، از نظر دیگران برای شکل دهی به نظر خودمان بهره می گیریم.

 

نتیجه گیری: آن فوت کوزه گری عاطفی

اطلاع رسانی به مشتری اهمیت دارد، اما اگر می خواهید تاثیر ماندگاری روی او بگذارید، این به تنهایی کافی نخواهد بود. ترویج یک پاسخ عاطفی به ایجاد یک رابطه بلندمدت با هر برندی کمک می کند. به هر حال، استراتژی های بازاریابی که هیچ حسی را به ما منتقل نمی کنند خسته کننده هستند و به سرعت آنها را فراموش می کنیم؛ دو برچسبی که هیچگاه تمایل ندارید به برند شما زده شوند.

چگونه از تصمیم گیری عاطفی در بازاریابی استفاده کنیم؟

/در , , , /توسط

آن دسته از استراتژی های بازاریابی که هیچ احساسی را به ما منتقل نمی کنند خسته کننده و فراموش شدنی هستند؛ دو صفتی که ما هیچگاه نمی خواهیم در توصیف برندمان مورد استفاده قرار بگیرند.

در مباحث بازاریابی، اغلب برندها از آنچه فکر می کنید زیرک تر هستند. یک شرکت مدرن برای موفقیت خود تنها نمی تواند به تولید محصولی که راه حلی برای مشکلات مشتری فراهم می کند اکتفا کند.

در عوض، کسب و کارهای مورد علاقه مشتریان در سطح عمیق تری با آنها ارتباط برقرار کرده اند. به همین دلیل، می توانیم تبلیغات و طرح های بازاریابی که به مردم انگیزه به اشتراک گذاری و خرید می دهند را با یک کلمه توصیف کنیم: عاطفی.

ممکن است بگویید: «اما ما بدون شک تصمیمات خودمان را با تکیه بر منطق اتخاذ می کنیم!» باید بگوییم که خیر، اینطور نیست.

در حالیکه بسیاری از مردم تصور می کنند که تفکر منطقی پیروز میدان است، اما تحقیقات نشان می دهند که مردم برای تصمیم گیری در مورد خرید، روی عواطف خود بیش از اطلاعاتی که در اختیار آنها قرار می گیرد تکیه می کنند. انسانها ذاتاً احساساتی هستند؛ این یعنی بسیاری از تصمیم گیری های ما – از چیزی که می خوریم تا چیزی که می خریم – تحت تاثیر حال و هوایی است که در آن لحظه خاص بر ما مستولی شده است.

اگر منطقی فکر کنید، به این نکته واقف می شوید که کفش های مورد علاقه شما از نظر ساختار با هزاران کفش دیگر هیچ تفاوتی ندارند، اما شما به نحوی بهتر بودن کفش مورد علاقه خود را منطقاً توجیه می کنید.

دلیل این امر این است که همه ما از نظر عاطفی آسیب پذیر هستیم. استراتژی های بازاریابی شرکت ها پیوند عمیق تری با ما ایجاد می کنند و ما را مجبور می کنند که به هر چه می فروشند عشق بورزیم. در واقع، تبلیغاتی که بیشتر از همه در سال 2015 میلادی به اشتراک گذاشته بودند، همانهایی بودند که از محتوای عاطفی استفاده کرده بودند.

اگر شما هم بازاریاب هستید، این تمرکز روی عواطف باید به شکل ویژه ای برای تان اهمیت داشته باشد. با وجود اینکه اطلاع رسانی نسبت به محصولات و خدماتی که ارائه می کنید اهمیت دارد، اما مهم تر این است که کاری کنید که مشتری چیزی را در وجود خود احساس کند.

بنابراین، اگر آمادگی دارید که چاشنی عواطف را وارد استراتژی بازاریابی خود کنید، زمان آن فرا رسیده است که نگاهی به دنیای تصمیم گیری انسانها و کاربرد آن در بازاریابی بیندازید.

 

بررسی مغز عاطفی (Emotional Brain)

بر اساس اظهارات یکی از اساتید عصب شناسی دانشگاه کالیفرنیای جنوبی به نام آنتونیو داماسیو، ما اساساً برای هرگونه انتخاب به عواطف نیازمند هستیم. ما از طریق عواطف، برندها و تجربه هایمان از محصولات آنها را به احساسات و خاطرات خودمان پیوند می دهیم.

به عنوان مثال، اگر اولین باری که در یک رستوران فست فود محلی یک همبرگر خورده اید، چند ساعت درگیر مسمومیت غذایی بوده اید، به احتمال زیاد نام آن رستوران تنفر و انزجار را با خود در ذهن شما تداعی می کند. در واقع، اینکه شما فقط یکبار چنین تجربه ای را داشته اید اهمیتی ندارد؛ این تجربه در بلندمدت هم شما را تحت تاثیر خود قرار خواهد داد.

به همین ترتیب، اگر در ذهن خود رفتن به آن رستوران را با لحظات مفرّحی در کنار خانواده خود تداعی کنید، در اینصورت فارغ از اینکه غذای آنجا را دوست دارید یا نه، به احتمال زیاد بارها و بارها به آن رستوران مراجعه خواهید کرد. دلیل چنین اتفاقی این است که عواطف ما ترجیحاتی را به وجود می آورند که روی تصمیم ما تاثیر می گذارند.

داماسیو با مطالعه رفتار افرادی که از صدماتی به قسمت های عاطفی و منطقی مغزشان رنج می بردند به نتایجی که منتشر کرده است دست پیدا کرد. این افراد هیچ ارتباطی بین آن بخش ها از مغز خود نداشتند، و در حالیکه قادر به پردازش اطلاعات بودند، اما نمی توانستند تصمیم گیری کنند. چرا؟ زیرا نمی دانستند که چه احساسی نسبت به گزینه های پیش روی خود دارند.

مجله سایکولوجی تودی با بررسی عمیق تر بخش علمی بازاریابی، برخی از نواحی اصلی که عواطف در آنها تعامل دارند تا انتخاب برای انسان آسان شود را ترسیم می کند. به عنوان نمونه:

  • عواطف مثبت، مانند شادی، شعف یا رضایتمندی بیش از هر چیز دیگری می توانند در مشتری وفاداری به وجود بیاورند. به بیان ساده تر: اگر بتوانید مشتری خود را خوشحال کنید، همین از همه ضمانت نامه ها و تعهدات برگشت دادن پول مشتری اهمیت بیشتری دارد.
  • محبوبیت ضروری است. پیداکردن راه هایی برای دوست داشتنی تر کردن خودتان چیزی نیست که پس از ازدواج متوقف کنید! دوست داشتنی بودن در بازاریابی نقش عظیمی در درک برند (brand perception) و تاثیر مثبت تبلیغات ایفا می کند.
  • تبلیغ عاطفی می تواند اثر بسیار بیشتری از محتوای درون آن تبلیغ روی انتخاب یک محصول توسط مشتری داشته باشد. به عبارت دیگر، چیزی که باعث می شود یک کالا را به فروش برسانید، عواطفی است که انتقال می دهید، نه لزوما خصوصیات محصول.
  • تصویربرداری عصبی نشان می دهد که مشتریان برای ارزیابی برندها، به جای مغز منطقی خود از مغز عاطفی شان استفاده می کنند.

آخرین باری که واقعاً از یک تبلیغ لذت برده اید را به خاطر بیاورید. به احتمال زیاد دلیل علاقمندی شما به آن تبلیغ این نبوده که اطلاعات آن خیره کننده بوده است؛ شما آن را پسندیدید زیرا سرگرم کننده، متاثرکننده، زیرکانه یا جالب بود. دلایل ما برای دوست داشتن تبلیغات درست مثل دلایل مان برای دوست داشتن انسانها است.

 

کدام عواطف واقعاً تاثیر گذار هستند؟

ما عواطف متعددی داریم. اما آیا همه آنها در بازاریابی موثر هستند؟ می توانیم بگوییم خیر.

بر اساس تحقیقات موسسه عصب شناسی و روانشناسی، عواطفی که از آنها برای تصمیم گیری درباره خرید بهره می بریم از ساختارها و تعاملات اجتماعی استفاده می کنند. این عواطف عبارتند از:

  • شادی
  • غم
  • شگفتی/ترس
  • خشم/انزجار

در حالیکه احتمالاً خودتان هم می دانستید که «شادی» احساسی است که همه بازاریاب ها باید روی آن کار کنند، اما بعید نیست که بقیه موارد باعث شگفتی شما شده باشند. با این وجود، باید به یاد داشته باشید که به منظور برانگیختن واکنش، احساسات منفی هم می توانند به همان اندازه احساسات مثبت موثر واقع شوند.

 

خوشحال کردن مشتری

شادی ساده و آسان است و یکی از عواطف خارق العاده ای است که همه برندها آن را در آغوش کشیده اند. به هر حال، کدام شرکت است که دوست نداشته باشد که انبوهی از مشتریان خندان و شاد و طبیعتاً راضی داشته باشد؟ مطالعات نشان می دهند که مقالات و تبلیغات عاطفی که احساسات مثبتی را ایجاد می کنند، معمولا از مقالاتی که احساسات منفی را برمی انگیزند به دفعات بیشتری به اشتراک گذاشته می شوند.

در واقع، در سال 2015، بیشترین به اشتراک گذاری یک تبلیغ، متعلق به تبلیغ Friends Furever، کاری از اندروید بود که دوستی های بانمک و الهام بخشی را بین حیوانات به تصویر می کشید.

 

القای اندوه

با استفاده از غم و اندوه می توان نوع منحصر به فردی از تبلیغات را خلق کرد. هیچ منطقی برای وجود یک طرح بازاریابی که باعث می شود مشتری شما احساس سیه روزی کند و سپس بدون هیچ دلیل مرتبطی خرید محصول شما را پیشنهاد می کند وجود ندارد. در عوض، شما باید از اندوه استفاده کنید، سپس در ادامه محصولات یا خدماتی را معرفی کنید که به تسکین این احساس کمک می کنند.

مطالعات نشان داده اند که ما با هیچ یک از عواطف همانند اندوه همدلی نمی کنیم. این همدلی ما را سخاوتمندتر و خوش بین تر می کند. بهترین کاربرد اندوه در زمانی است که برند تمایل به برقراری ارتباط عاطفی با مشتریان خود دارد و می خواهد فوراً آن حس اعتماد و وابستگی را به وجود بیاورد.

 

استفاده از ترس و شگفتی

ترس در همه ابعاد زندگی یک مشوق نیرومند محسوب می شود. شما خودتان را مجبور می کنید که از رختخواب بلند شوید و به سر کارتان بروید، زیرا می ترسید که به اندازه کافی برای پرداخت قبض ها و صورتحساب هایتان پول نداشته باشید. شما دقت می کنید که با سرعتی کمتر از حد مجاز رانندگی کنید، زیرا می ترسید که به دیگران آسیب برسانید یا جریمه شوید. ترساندن یک نفر برای انجام یک عمل به شدت موثر است.

اغلب می توانید تبلیغات ترس و شگفتی محور را در اعلان های خدمات عمومی برای تبلیغ هر چیزی، از موارد مرتبط با کمربند ایمنی و سیگار کشیدن گرفته تا پدیده گرم شدن زمین مشاهده کنید. علت استفاده سازمان های مربوطه از ترس این است که این احساس ما را به تغییر ترغیب می کند و به ما می گوید که برای حفاظت از خود و عزیزان مان باید کاری انجام بدهیم.

 

استفاده از خشم و انزجار

خشم عموماً به عنوان یکی از عواطف منفی طبقه بندی می شود. در بازاریابی، بیشتر مردم تمایل دارند که تا حد امکان از خشم دوری کنند، چرا که یک مشتری خشمگین و طبیعتاً ناراضی برای هیچ برندی مطلوب نیست. با این وجود، خشم یک محرک قدرتمند نیز هست؛ خشم به ما انگیزه می دهد تا درباره احساسی که داریم کاری انجام دهیم.

انزجار و خشم می تواند ما را مجبور کند تا به دیدگاه یا موقعیت خود فکر کنیم و سوالات مهمی بپرسیم، یا در برابر بی عدالتی صدای خودمان را بالا ببریم.

به عنوان نمونه، کمپین تبلیغاتی #Like a Girl (مثل دخترها) که برنده جایزه اِمی نیز شده است، به این منظور ایجاد شد تا با تکرار یک توهین مشهور (عبارت مثل دخترها) توجه مردم را به آن جلب کند. هدف از این تبلیغ این است که نسبت به این داغ (استیگما) اجتماعی خشمگین شوید تا بدینوسیله خود را ملزم به کمک به این تغییر ببینید.

 

چگونه می توانید با عواطف مشتری ارتباط برقرار کنید

تقریبا در هر جنبه ای از بازاریابی فضایی وجود دارد که می توانید از عواطف و احساسات در آن استفاده کنید. از تصاویر انسانهای شادی که لبخند بر لب دارند در صفحه نظرات مصرف کنندگان وبسایت تان گرفته، تا ویدیوهای جذابی که به بینندگان انگیزه می دهد تا از شما سوال بپرسند، ابزارهای متعدد و متنوعی برای خلق ارتباطات عاطفی در اختیار شما قرار دارد.

برخی از موثرترین راه حل های بازاریابی عاطفی عبارتند از:

  • ویدیو: یک ویدیوی الهام بخش می تواند به بینندگان کمک کند تا با شخصیت های آن ارتباط برقرار کنند و در تجربه آنها با ایشان سهیم شوند.
  • متن های عاطفی: کلماتی که واقعاً برای عواطف انسانی جذاب هستند – چه در متنی از صفحات فرودتان که یک پیام عاطفی را انتقال می دهد قرار بگیرند، یا در مطالبی که در وبلاگ خود درباره مسائل مهم حوزه فعالیت تان می نویسید- قطعاً واکنش ایجاد می کنند.
  • روایت داستان: طراحی طبیعت انسانی به نحوی است که ذاتاً عاشق داستان است. از همان زمانی که مادر یا پدر شما در کودکی به هنگام خواب برای شما قصه می گفتند لذت بردن از سادگی و عواطف داستان ها را آموخته اید. به همین ترتیب، داستان ها می توانند به دید ما به جهان از طریق بازاریابی شکل بدهند و موجب شوند تا در برندها یا شرکت های خاصی به سرمایه گذاری عاطفی بپردازیم.
  • تایید اجتماعی: در نهایت، نظرات همتایان ما همیشه موثر هستند. از همان دوران مدرسه که فقط به خاطر اینکه همه یک نوع خاص از لباس را داشتند شما هم بدون شک باید آن را می خریدید گرفته، تا تصمیم گیری جهت انتخاب یک رستوران برای نهار بر مبنای نظرات پنج ستاره؛ ما همیشه در هنگامی که هیچ تجربه قبلی از یک محصول یا سرویس نداریم، از نظر دیگران برای شکل دهی به نظر خودمان بهره می گیریم.

 

نتیجه گیری: آن فوت کوزه گری عاطفی

اطلاع رسانی به مشتری اهمیت دارد، اما اگر می خواهید تاثیر ماندگاری روی او بگذارید، این به تنهایی کافی نخواهد بود. ترویج یک پاسخ عاطفی به ایجاد یک رابطه بلندمدت با هر برندی کمک می کند. به هر حال، استراتژی های بازاریابی که هیچ حسی را به ما منتقل نمی کنند خسته کننده هستند و به سرعت آنها را فراموش می کنیم؛ دو برچسبی که هیچگاه تمایل ندارید به برند شما زده شوند.

تقلید از طبیعت: چهار فصل رشد کسب و کار

/در , , , /توسط

یکی از اصول فکری طراحی کسب و کار، توجه به درک و استفاده از دوره های تکراری رشد است. اما چرا استفاده از اصل دوره های تکراری اهمیت دارد؟ اَلیستار کاکبِرن آن را با عبارت «یادگیری با به پایان رساندن» تعریف می کند. یکی از اصول زیرساخت روش تکرار این است که تا زمانی که چیزی را که طراحی می کنید نساخته اید، نمی توانید درک کاملی از آن داشته باشید.

انواع مختلفی از فرآیندهای تکرار وجود دارند. اما اجازه بدهید برای اینکه بتوانیم به بهترین وجه ممکن نشان بدهیم که این اصل فکری طراحی کسب و کار تا چه حد برای قیاس برنامه های بازاریابی برای رشد کسب و کار با فصل های طبیعت مناسب است، از یک روش چهار مرحله ای استفاده کنیم.

در ادامه، چهار فصل رشد کسب و کار را مورد بررسی قرار می دهیم.

 

بهار: کاوش

«بهار، هنگامه برنامه ها و پروژه ها است.» (لئو تولستوی)

spring-03

مرحله کاوش با فصل بهار قابل قیاس است. این مرحله زمانی برای گشت و گذار در ایده های تازه است تا ببینید که چه گزینه های ممکنی در برابر شما قرار دارند. بازاریاب ها با ابتکارات شان و رویای خود برای روش عملی کردن آن ابتکارات، مشتاق تحقق پیامد های ارزشمند هستند. یک فرآیند انسان-محور به شما انگیزه می دهد تا با این سوال شروع کنید که «چرا؟»

بهار فصلی از طبیعت است که در آن موقعیت خود را ارزیابی می کنید، به این فکر می کنید که کجا بوده اید و سپس به این درک می رسید که در «فصل» بعد چه چیزی خواهید کاشت.

در این مرحله، نقاط قوت و ضعف تیم، فرآیندها و سیستم های خود را کاملا ارزیابی کنید. جلسه های برنامه ریزی برگزار کنید، و با همکاران بازاریاب خود و گروه های متنوعی از سهامداران داخلی و خارجی ملاقات کنید تا ببینید که از نظر آنها چه چیزهایی قابل حصول و واقع بینانه است، و کدام فعالیت ها را دوباره نباید انجام داد. در یک جلسه ایده پردازی خوب باید یک مجموعه میان-کارکردی (cross-functional) از اعضای تیم حضور داشته باشند تا بتوانید طی آن ایده بازاریابی خود را در قالب سوال «چگونه ممکن است …» شکل بدهید.

 

تابستان: طراحی

«طراحی جایی است که علم و هنر هماهنگ می شوند.» (رابین مَتیو)

summer

مرحله طراحی، فصل تابستانِ برنامه بازاریابی شما است. شما ایده های متعددی را بررسی کرده اید و اکنون زمان کاشتن برخی از بذرهای مفهومی «طراحی» فرا رسیده است.

پس از اینکه زمینه و دلیلی برای کاوش خود پیدا کردید، باید بر اساس ایده هایی که دارید برنامه ریزی کنید. برای طرح فضای واقعی که کاربران در آن از ایده هایی که شما بررسی کرده اید استفاده می کنند، از مشاهده و پرسش درونی و بیرونی استفاده کنید.

برای کسب درک بهتر، یک نمونه اولیه تهیه کنید تا بتوانید آن را امتحان کرده و از طریق آن بازخوردی به دست بیاورید که شما را قادر می سازد تا ارزشهای اصلی برنامه های بازاریابی خود برای مخاطب هدف تان را تشخیص دهید. برای نمایش میزان ارزش ایده خود از مهارت های داستان گویی و تصویرسازی استفاده کنید.

برای اینکه اطلاعات بیشتری از افرادی که درگیر این برنامه هستند کسب کنید، با توجه به روش کار آنها شخصیت شان (persona) را توصیف کنید و کاری که انجام می دهند را تصور کنید. این رویکرد طراحی با تعیین و درک ارزش برنامه شما پیش از سرمایه گذاری در منابع مهم بازاریابی، مخاطرات را کاهش می دهد.

 

پاییز: کاربرد

«هنگامی که کسی با ایده ساختن یک کلیسا در ذهن خود به توده ای از سنگریزه فکر می کند، آن توده دیگر تپه ای از سنگ نیست.» (آنتوان سنت اگزوپری)

fall

فاز کاربرد شبیه فصل برداشت در پاییز است؛ هنگامی که آنچه کاشته اید را درو می کنید و ایده های خود را در عمل مشاهده می کنید. این زمانی است که باید کاملاً پشتیبان تاثیر حقیقی برنامه خود باشید و پیاده سازی و مقیاس آن را متوازن و متعادل کنید.

رویکرد فکری طراحی کسب و کار انسان-محور ما روی مشتری و کارکنان شرکت که باید این فرآیند را اجرا کنند تاکید دارد. ابزاری که برای اجرای برنامه خود استفاده می کنید باید برای هر بخش از اکوسیستم سهامداری شما، از جمله کارکنان، مشتریان و سرمایه گذاران ارزش فراهم کند.

به منظور نظارت بر پیشرفت کار، باید برای استفاده از ابزارهای پیگیری و نظارت بر نتایج برنامه ریزی شده باشد. با استفاده از رویکرد انسان-محور، فرآیندها برای افرادی که باید آنها را به اجرا در بیاورند طبیعی تر به نظر می رسد، که این به نوبه خود تاثیر مثبتی روی پذیرش و کنار آمدن با این روش کار خواهد داشت.

 

زمستان: تأمل

«گاهی برای درک آینده باید به گذشته نگاه کرد.» (ایوان وون)

winter

زمستان زمانی برای اندیشیدن و کسب بینش بیشتر برای دوره رشد و ایده بازاریابی بعدی است. این مرحله پایانی برای سهامداران بیشترین اهمیت را دارد. هنگامی که نتایج تلاش های خود را ارزیابی می کنید، لازم است نسبت به آنچه به خوبی پیش رفته است، آنچه قابلیت بهبود دارد و آنچه پرداختن به آن باید در سال آینده متوقف شود درک کاملی به دست بیاورید.

فصل تامل شما، زمان استفاده از دقت، ریزبینی، سختگیری و شفافیت در پیگیری نتایج، با توجه به بودجه و گزارش های مالی است. این زمان، فرصتی برای انجام جرح و تعدیل های لازم است تا بتوانید در دوره بعد برنامه ها و فعالیت های مناسبتری را به مرحله عمل درآورید.

 

مرور دوره

مزایای فراوانی برای استفاده از این دوره های تکرار وجود دارد:

  • می توانید نیازها و برنامه های اولیه را با سرعت بیشتری گردآوری کنید؛ می توانید به سرعت فرضیاتی برای برآوردن نیاز یک کاربر تهیه کنید، سپس برای امتحان یک نمونه اولیه تهیه کنید و بازخوردها را جمع آوری کنید تا بتوانید به سرعت ارزشهای اصلی آن برای کاربر هدف را ارزیابی کنید.
  • زمان برنامه ریزی های بلندمدت کاهش پیدا می کند، و تلاش شما روی شناسایی و برآوردن نیاز اصلی مخاطبانتان متمرکز می شود.
  • شما با استفاده از دوره های تکرار، بهتر می توانید به تغییرات شرکت، بازار یا محیط واکنش نشان دهید. روش های طولانی تری که نیازمند صرف منابع بیشتری هستند به کندی پیش می روند و چابکی کمتری دارند.

تاثیر همه این عوامل بر کاهش زمان و هزینه نوآوری و رشد در عمل به اثبات رسیده است.

از دوره طبیعی زندگی استفاده و بهره برداری کنید: در بهار به سیاحت و کاوش بپردازید، در تابستان طراحی کنید، در پاییز طرح های خود را عملی کنید و در زمستان روی آنچه به انجام رسانده اید به تعمق و تأمل بپردازید. پس از آن، برای کسب موفقیت و رضایتمندی بیشتر، این فرآیند را دوباره و دوباره تکرار کنید.