ایجاد یک قیف فروش موفق برای کسب و کارهای کوچک نسبت به کسب و کارهای بزرگ بسیار دشوارتر است. دلیلش هم این است که آنها هنوز برند شناخته شده ای ندارند و تنها عده معدودی از آنچه که ارائه می دهند باخبر می شوند. به همین دلیل، برنامه ریزی برای یک استراتژی فروش موفق برای شرکتهای کوچک اهمیت مضاعفی پیدا می کند. رهبران و مدیران کسب و کارهای کوچک باید فرآیندی را ایجاد کنند که قابلیت اندازه گیری و نظارت داشته باشد و بتوان بارها و بارها از آن استفاده کرد. تحقیقات نشان داده است که یکی از موثرترین دلایل ناتوانی کسب و کارهای کوچک و متوسط و فروشندگان در تحقق اهداف فروش، استفاده از استراتژی های فروش غیرموثر است. تهیه و تعریف یک استراتژی فروش موثر به تلاش و تمرکز فراوانی نیاز دارد، اما در بلندمدت می تواند ثمرات گرانبهایی را برای کسب و کارهای کوچک به ارمغان بیاورد. آنچه در این مطلب از مطالب آموزش فروش می خوانید، ذکر و شرح نکات اصلی طراحی یک استراتژی فروش موثر است.

1. بازار هدف خود را محدود کنید

از آنجایی که کسب و کارهای کوچک نیاز مضاعفی به مرحله مشتری یابی دارند، غالباً از عوامل فروش خود می خواهند که تا جایی که امکان دارد اعداد و ارقام را بالاتر ببرند. به همین دلیل است که فروشندگان بدون اینکه بدانند که آیا طرف مقابل شان واقعاً علاقمند است یا خیر، همه را هدف قرار می دهند. اما حقیقت این است که شما نمی توانید با همه کار کنید. مشتری باید هدفمند باشد و کلی نگری در مشتری یابی فقط وقت و سرمایه شما را هدر خواهد داد. در بسیاری از شرکت ها بین بازار مناسب یا مشتری هدف و مشتریان فعلی ارتباطی وجود ندارد. چنانچه اکثریت مشتریان در قالب persona یا شخصیت مشتری مطلوب نگنجند، قطعاً از استراتژی های درستی استفاده نشده است. کسب و کارها باید فقط بازار هدف و مشتریانی را انتخاب کنند که بیشترین بازده را برای آنها فراهم می کنند. نکته کلیدی در اینجا، جذب مشتری مناسب است. شما باید بازار هدف مناسب خود را محدود کنید تا به آن مشتری مناسب دست پیدا کنید. به علاوه، باید از خود بپرسید که آن عملی که اگر به طور مستمر در طول سه ماه آینده انجام بدهید بیشترین تاثیر را در فروش محصولات یا خدمات شما ایجاد می کند چیست.

2. با نزدیکترین شبکه ها شروع کنید

پس از انتخاب بازار، گام بعدی برقراری ارتباط و تماس فروشندگان با شبکه نزدیکترین آشنایانی است که می توانند مشتری بالقوه شما باشند. این ارتباط را می توان از طریق ایمیل، تلفن یا تماس در چارچوب لینکدین انجام داد. هدف در اینجا این است که از طریق رابطه های موجود، فرصتی برای معرفی محصول یا خدمات خود پیدا کنید. به علاوه، می توانید از شبکه نزدیکان خود بخواهید تا نزدیکان و اطرافیان شان را به شما معرفی کنند.

3. تحقیق جامع و گسترده

همیشه پیش از ملاقات با مشتری احتمالی، تا می توانید در مورد وی تحقیق کنید و ارزشی که توسط کسب و کارتان می توانید به او ارائه کنید را نیز مشخص و درک کنید. یک فروشنده وظیفه دارد که برای درک نیازهای مشتری وقت بگذارد و ببیند که چگونه می تواند بر اساس آن نیازها راهکار خود را ارائه کند و برای مشتری ارزش آفرین باشد. معیار سنجش ارزش برای مشتریان احتمالی شما به دریافت پایین ترین قیمت ها گره خورده است.

جای تاسف است که هنوز هم به جای گفتگوی عمیق و موشکافانه درباره نیازهای مشتری، بازارگرمی های قدیمی را می شنویم. فعالان حوزه فروش باید به چیزی فراتر از بیان مزایای محصولات و خدمات کسب و کار تکیه کنند. در این راستا، باید اهداف مشتری را درک کنند، ببینند که قبلاً از کدام محصولات یا خدمات استفاده کرده و از نیازهای وی اطلاع پیدا کنند.

4. خودتان را با «سوال» تجهیز کنید

پرسیدن سوال، یکی از مهم ترین و موثرترین تکنیک های فروش است، اما در عین حال بیشتر از هر تکنیک دیگری نسبت به آن غفلت می شود. هر فروشنده باید فهرستی از سوالات را برای پرسیدن از مشتری بالقوه تهیه کند. این یکی از نادرترین فرصت ها برای شناخت کامل مشتری و ارائه راهکار بر اساس نیازهای منحصر به فرد او است. این موقعیتی است که به جای آنکه به تعریف از خدمات و محصولات خود بپردازید، باید سوالاتی را مطرح کنید که حاکی از علاقه شما به حل مشکل مشتری باشند. به جای استفاده از لحن کسالت بار فروشندگی، به خریدار نشان بدهید که چقدر نسبت به او شناخت دارید و می توانید چه تاثیر مهمی را روی زندگی یا کسب و کار او بگذارید.

5. به وعده های خود عمل کنید و راه را برای خلق رابطه های ماندگار هموار کنید

بسیاری از فروشندگان با این هدف که فروش به هر قیمتی انجام بگیرد، وعده هایی می دهند که نمی توانند از پس تحقق آنها برآیند. رابطه های ماندگار و بلندمدت بر مبنای اعتماد ساخته می شوند و تنها راه جلب اعتماد مشتری این است که هیچ یک از وعده های شما روی زمین باقی نماند. همیاری و پشتیبانی مستمر در هر مرحله از فرآیند فروش چیزی است که باعث خواهد شد تا مشتری شما را رها نکند. به محض اینکه یک مشتری پیدا کردید، هر کاری که از دست تان بر می آید انجام بدهید تا با وی یک رابطه واقعی بسازید.

فقط به سرانجام رساندن فرآیند فروش کافی نیست؛ هنگامی که تحویل و ارائه محصول یا خدمات آغاز می شود، فروشندگان باید بررسی کنند که برنامه چطور پیش رفته است. یکی از روشهای این کار، ارزیابی روند فروش در طول ماه های گذشته است. در صورت وجود هرگونه مشکلی باید مسأله تحلیل شود و برای حل ایرادات احتمالی در ماه های پیش رو برنامه ریزی شود.

در نتیجه، داشتن یک استراتژی ضروری است، اما پایان راه به حساب نمی آید. آموزش فروش را فراموش نکنید؛ شما باید به نیروی فروش خود بیاموزید تا استراتژی فروش شما را به نحو موثری در روند فروش خود پیاده کنند. اگر می خواهید که تیم فروش تان استراتژی فروش شما را اجرا کنند، باید با آنها ارتباط مستمری داشته باشید و به ایشان نشان بدهید که چگونه تصمیمات، تمرکز و رفتارهای خاص آنها می تواند استراتژی فروش را به موفقیت برساند یا با شکست مواجه کند.

این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش، نوشته آقای جان بونینی (John Bonini) است. آقای بونینی یک مدیر بازاریابی باسابقه و نویسنده ای است که در حوزه بازاریابی و فروش تبحر و تجربه دارد.

چند ماه قبل، بالاخره یک ماشین جدید خریدم. این بدترین تجربه عمرم بود. البته شاید هم کمی زیاده روی کرده باشم، چرا که بیرون آمدن از نمایشگاه ماشین با یک خودروی جدید خارق العاده است، اما می توانم به شما اطمینان بدهم که فرآیند خرید ماشین عذاب آور بود. هیچ کس به حرف من گوش نمی کرد، به من دروغ گفته شد، آن هم چند بار! کاملاً درگیر یک «جوجه بازی» شده بودم (توضیحش را از اینجا بخوانید) که باعث شد از یک نمایشگاه بیرون بزنم، درحالیکه همینطور که به سمت یک نمایشگاه دیگر می رفتم، فروشنده مرتب با من تماس می گرفت.

خوشبختانه، اینطور نیست که همه نسبت به تحولی که در روش خرید و مصرف مردم ایجاد شده بی توجه باشند. بسیاری از کسب و کارها از روشهایی استفاده می کنند که مشتری را در اولویت قرار می دهد، چرا که باید پذیرفت که کنترل رابطه در دست مشتری است.

مشتری تحقیقات خود را انجام داده، نقد و نظرات مختلف را خوانده و ویژگیها و مشخصات فنّی را می داند. تنها چیزی که به آن نیاز دارد کمک شما است. در چنین شرایطی، فروشندگان حرفه ای و مدرن اینطور هستند:

یک فروشنده حرفه ای، دو گوش شنوا دارد

فروشنده اولین نمایشگاه ماشین اصرار می کرد که از لیزینگ استفاده کنم. گویا این بیشتر به نفع آنها است، اما من به وضوح این را نپذیرفتم.

«مطمئنی؟»

البته که مطمئن بودم، اما جناب فروشنده دو بار دیگر هم پیشنهاد خود را مطرح کرد. همانطور که حدس زدید، این نمایشگاهی بود که در نهایت از آن بیرون زدم. اگر فروشنده حرف من را می شنید، چه بسا ماشینم را از او می خریدم.

یک فروشنده حرفه ای و مدرن به این درک رسیده که فرمان در دست مشتری است. مشتری همه اطلاعات لازم را دارد و به دنبال منطقی ترین راهکاری است که از بقیه راهکارها با نیازش متناسب تر باشد. نکته مهم درباره نیاز این است که تا وقتی که گوش نکنید، نمی توانید کاملاً آن را درک کنید.

فقط در اینصورت است که فروشنده می تواند یک راهکار ارزنده را به مشتری ارائه کند.

فروشندگان حرفه ای و مجرب، اطلاعات زمینه ای لازم را در اختیار دارند

تکنولوژی این امکان را برای فروشندگان فراهم کرده تا به همان اندازه که مشتری درباره محصول یا خدمات آنها اطلاعات دارد، آنها هم درباره مشتری اطلاعات کسب کنند.

فارغ از اینکه از این وضعیت خوشتان می آید یا نه، این یک تحول مثبت در رابطه بین مشتری و فروشنده ایجاد می کند. این یعنی وقت کمتری برای متقاعدکردن من برای لیزینگ هدر می رود، در حالیکه مشخصاً ترجیح می دهم که همه چیز را نقداً بخرم. اگر فروشنده از قبل این را در مورد من می دانست، احتمالاً گفتگوی سازنده تری داشتیم.

فروشندگان حرفه ای از اطلاعاتی که درباره مشتری دارند به منظور ارائه راهکاری استفاده می کنند که به احتمال قریب به یقین به مذاق وی خوش می آید. آنها می دانند که از چه صفحاتی و چند بار بازدید کرده اید. آنها می دانند که چطور وبسایت شان را پیدا کرده اید و کدام آیتم محتوایی شما را به آنجا کشانده است.

از همه مهم تر، این فروشندگان مدرن از این اطلاعات برای فراهم کردن تجربه ای استفاده می کنند که متناسب با علایق و نیازهای شما است.

فروشندگان حرفه ای و مردن، صادق و روراست هستند

فروشندگان حرفه ای، نیاز به قرارداد را حذف می کنند. البته منظورم این نیست که همه چیز و از جمله سیاست های شرکت را کنار می گذارند؛ بلکه آنقدر صادقانه همه چیز را با شما در میان می گذارند که هنگامی که نوبت به نشستن پشت میز معامله می رسد غافلگیر نخواهید شد.

به عنوان مثال، در همان روز خرید خودرو، بین قیمت برچسب روی ماشین و فاکتور سفارش یک اختلاف ۴۰۰۰ دلاری وجود داشت. در نتیجه، هنگامی که داشتم نمایشگاه را ترک می کردم، فروشنده سه بار مذبوحانه تلاش کرد تا مرا برگردانَد. چرا از همان اول صادقانه بهترین پیشنهادش را ارائه نکرد؟

اما فروشنده بعدی همین کار را انجام داد و من هم ماشین را از او خریدم.

فروشنده های حرفه ای، صادق هستند. این صداقت اگر هیچ دلیل دیگری نداشته باشد، حداقل به این علت است که یک فروشنده حرفه ای می داند که امروزه مشتریان در هنگام خرید، اطلاعات کافی و وافی را در اختیار دارند. این یعنی هیچ بعید نیست که مشتری به همان اندازه فروشنده یا حتی بیشتر از او نسبت به محصول اطلاعات داشته باشد.

این هم دوباره به کمک به مشتری برای پیداکردن راهکار بر می گردد. یک فروشنده مدرن می داند که اطلاعات مورد نظر مشتری در پلتفرم های مختلف وجود دارد. بنابراین، کاری که می کند این است که خیلی سریع به سراغ آشکار کردن ارزش محصول خود برای مشتری می رود.

یک فروشنده حرفه ای و مجرب همیشه در دسترس است

فروش دیگر یک جاده یک طرفه نیست و درست مثل کار و تجارت، به شدت رابطه محور شده است. بخشی از این به دلیل اهمیت روزافزون رسانه های اجتماعی در موفقیت کسب و کارها است. اگر می خواهید خود را به گونه ای نشان بدهید که ارزش صرف کردن وقت را داشته باشید، باید رابطه ایجاد کنید.

فروشندگان حرفه ای و مدرن در شبکه های اجتماعی حضور فعال دارند؛ نه فقط برای نظارت بر رفتار مشتریان به منظور کسب اطلاعات، بلکه برای اینکه در صورت وجود هرگونه سوال، فوراً در دسترس باشند و تعامل مورد نیاز را برقرار کنند.

فروشندگان مدرن و حرفه ای، «میانگرا» هستند

یک فروشنده مدرن، یک ترکیب بی نظیر از برونگرایی و درونگرایی است. فروشندگان حرفه ای برای فروش سماجت نمی کنند، بلکه با شما همکاری می کنند تا راهکاری را پیدا کنید که با توجه به نیازها و چالش های منحصر به فردتان برای شما متناسب باشد.

در واقع، این تنها گزینه است. هر کسی که در دنیای مملو از اطلاعات ما به رقابت می پردازد، باید خیرخواهی را سرلوحه کار خود قرار بدهد.

نظر شما چیست؟ به نظر شما یک فروشنده حرفه ای و البته مدرن چه ویژگیهای دیگری هم باید داشته باشد. لطفاً نظرات و ایده های خود درباره مقالات آموزش فروش گویا آی تی را با ما در میان بگذارید.

هنگامی که از تماس سرد برای فروش استفاده می کنید و خدمات و محصولات را از طریق تلفن می فروشید، یکی از اعتراضات و ایراداتی که می شنوید این است که «قبلاً هیچ وقت اسم شرکت تون رو نشنیدم». چطور می توانید از طریق تلفن اعتمادسازی کرده و بر این ایراد غلبه کنید؟ با این مقاله از مجموعه مقالات آموزش فروش همراه باشید تا به پاسخ به این سوال بپردازیم.

این یکی از مشکلاتی است که بسیاری از فروشندگان تازه کار با آن مواجه می شوند. برای حل این مشکل، باید با سه مورد از مهم ترین دلایل سلب اعتماد مشتری بالقوه آشنا شوید:

1. فقط به فکر منافع خود هستید؛
2. حرفه ای به نظر نمی رسید و
3. خیلی زود زیاده روی می کنید.

هنگامی که یک مشتری بالقوه به فروشنده اعتماد نمی کند، معمولاً مساله این نیست که هرگز نام شرکت مورد نظر را نشنیده، بلکه اصل مشکل از آنجا ناشی می شود که به نظر می رسد که فروشنده به جای تلاش برای حل مشکل او فقط به فکر فروختن محصول یا خدمات مورد نظر است.

نفروشید؛ کمک کنید

اولین قدم این است که طرز فکر خود را درست کنید. می دانیم که فشار زیادی روی فروشندگان قرار می گیرد تا آمار و ارقام فروش را بالا ببرند و در همین راستا، هیچ بعید نیست که تمام تمرکز شما روی به سرانجام رساندن فروش معطوف شود. با این حال، به عنوان یک فروشنده حرفه ای باید این واقعیت را درک کنید که اگرچه باید از پس تحقق آن ارقام پیش بینی شده برآیید، اما باید اضطراب خود را کنترل کنید و در برابر وسوسه ای که می گوید «بجنب و بفروش» مقاومت کنید.

هنگامی که به این درک برسید که تمرکز روی نیازهای مشتری در نهایت به شما کمک خواهد کرد تا به هدف خود برسید، به تدریج خواهید دید که مشتریان بیشتری با شما همکاری می کنند و کمتر آن اعتراض کذایی «قبلاً نشنیدم…» را خواهید شنید.

برای پرسیدن سوالات دقیق و حساب شده آماده باشید

یکی دیگر از عواملی که باعث سلب اعتماد مشتری می شود، پرسیدن سوالاتی است که زنجیره وار نیستند و به هم ربطی ندارند. هر یک از سوالات صلاحیت سنجی (Qualifying Questions) شما باید با سوال بعدی در ارتباط باشد. هنگامی که سوالات درست و خوبی دارید و آنها را به ترتیب درست و با روش (لحن) درستی می پرسید، مکالمه شما ثمربخش خواهد بود. اما اگر به نظر برسد که به دنبال پیداکردن سوال هستید یا سوالاتی می پرسید که با منطق جور در نمی آیند، در اینصورت مشتری را حساس خواهید کرد و باید اعتمادسازی را فراموش کنید.

در همان ابتدا تند نروید و زیاده روی نکنید

این مورد هم دست به دست موارد بالا می دهد تا اعتماد را نابود کند. هنگامی که بیشتر روی به سرانجام رساندن فروش تمرکز می کنید، خواه یا ناخواه خودتان را به عنوان فردی نشان می دهید که بیش از آنکه به دنبال پیداکردن راهکار مناسب برای نیازهای مشتری باشد، فقط به فکر جوش دادن معامله است.

به علاوه، معمولاً در چنین وضعیتی بیشتر فروشندگان، پرسیدن سوالات حساب شده صلاحیت سنجی را کنار می گذارند و فقط سوالاتی را مطرح می کنند که به وضوح نشان می دهد که آیا از طرف مقابل سودی عاید آنها خواهد شد یا خیر. این به نوبه خود مشتری را بیشتر به وحشت می اندازد و البته باید پذیرفت که حق هم دارد.

بنابراین، پاسخ مختصر و مفید به این سوال که «چطور از طریق تلفن اعتمادسازی کنیم؟» این است که باید با پرسیدن سوالات مناسب در زمان مناسب و به روش مناسب، صادقانه نشان بدهید که واقعاً علاقه دارید تا ببینید که آیا با کمک راهکار خود می توانید مشکل مشتری خود را حل کنید یا خیر.