تماس سرد؛ یکی از تکنیک های فروش که حتی بر تن فروشندگان مجرب نیز لرزه می اندازد. با این حال لزومی ندارد که حتماً برقراری تماس سرد کار طاقت فرسایی باشد. به کمک نکات مهمی که در ادامه این مطلب از مجموعه مطالب بخش آموزش فروش گویا آی تی مطرح می کنیم می توانید مشتریان راغب سرد خود را به مشتریان بالقوه پرحرارت تبدیل کنید.

 

با تصمیم گیرنده ارتباط برقرار کنید

هنگامی که تلاش می کنید تا چیزی را به یک شرکت یا کسب و کار بفروشید، معمولاً باید از سد چندین نفر عبور کنید تا بتوانید به فردی برسید که تصمیم اصلی را می گیرد. حتی شاید پیش از آنکه متوجه شوید که این فرد کیست لازم باشد که چندین بار تماس بگیرید.

غالباً باید «دربان» (فردی که از تصمیم گیرنده محافظت می کند) را متقاعد کنید تا به شما اجازه عبور بدهد. دربان را به عنوان دشمن خود تصور نکنید. در واقع، او یکی از متحدان بالقوه شما است که می تواند اطلاعات ارزشمندی را درباره تصمیم گیرنده در اختیارتان قرار بدهد.

به هیچ عنوان درباره دلیل تماس خود به دربان دروغ نگویید و ابداً تلاش نکنید تا به ترفند و حیله متوسل شوید. اعتماد یکی از پیش نیازهای اصلی موفقیت در فروش است و با دروغ گفتن به دربان در همان ابتدای کار اعتماد مشتری را خدشه دار می کنید. در عوض، به دربان بگویید که می خواهید چه چیزی را بفروشید و از او بپرسید که چه کسی مسئولیت خرید آن محصول یا خدمات را بر عهده دارد.

گاهی بهترین روش این است که در همان ابتدا خیلی روراست از دربان بخواهید که به شما کمک کند. بسیاری از مردم به شکل غریزی به درخواست کمک واکنش نشان می دهند.

 

برای گرفتن یک وقت ملاقات تلاش کنید

هدف از تماس شما فروش محصول نیست، بلکه طی تماس سرد خود باید تلاش کنید تا برای خودتان یک وقت ملاقات حضوری بگیرید. شما باید تصمیم گیرنده را به اندازه کافی علاقمند کنید تا اشتیاق پیدا کند که اطلاعات بیشتری را کسب کند.

با پرسیدن این سوال که آیا وقت مناسبی برای گفتگو است یا الآن فرصت دارید شروع کنید؛ چنین سوالاتی نشان می دهند که برای برنامه زمانی شلوغ مشتری احتمالی احترام قائل هستید. اگر مخاطب گفت که در حال حاضر نمی تواند صحبت کند، وقت دیگری را پیشنهاد کنید و دقیقاً آن زمان را مشخص کنید – نگویید «بعداً تماس می گیرم»، بگویید «فردا ساعت ۹ صبح تماس می گیرم، البته اگه از نظر شما ایرادی نداشته باشه.»

اگر تصمیم گیرنده به صحبت کردن تمایل نشان داد باید به سرعت توجه وی را جلب کنید؛ اولین چند ثانیه مکالمه نقش تعیین کننده ای را در موفقیت یا شکست شما بازی می کند.

تقریباً به تعداد فروشندگان جهان روش های مختلفی وجود دارد، اما ما در اینجا به چند مورد از مواردی که می توانند شما را به موفقیت برسانند اشاره می کنیم:

• مخاطب خود را بخندانید. می توانید چیزی شبیه به این بگویید: «سلام، من فلان فلانی هستم و این یک تماس برای فروشه. می دونم که از این دست تماس ها متنفرید، بنابراین تا می تونم همه چیز رو خلاصه می کنم.» معمولاً شوخی کردن با خودتان ایرادی ندارد، اما به هیچ وجه با دیگران شوخی نکنید، در غیر اینصورت هیچ بعید نیست که مشتری به نحوی دلخور شود.
• چیز ارزشمندی را پیشنهاد کنید. شما به عنوان یک فروشنده باید در حوزه ای که فعالیت می کنید یک کارشناس باشید و بتوانید نقش یک مشاور را بازی کنید. بنابراین همیشه می توانید در طی تماس خود ارائه یک مشاوره رایگان را پیشنهاد کنید تا توجه مشتری جلب شود و وقت ملاقات مورد نظر را به چنگ بیاورید.
• مشکل مشتری را حل کنید. بپرسید «بزرگترین و حل نشدنی ترین مشکل شما چیست؟» سپس چند مورد از مزایای محصول یا خدماتی که ارائه می کنید را فهرست کنید که به حل مشکل مورد نظر کمک می کنند. این روش به تفکر خلاق نیاز دارد، اما اگر بتوانید پاسخ مناسب و خوبی را ارائه کنید، جلسه حضوری مورد نظر تقریباً تضمین شده است.

 

تماس را با یک حالت مثبت به پایان برسانید

پس از آنکه یخ آب شد و کمی درباره محصول خود با فرد تصمیم گیرنده صحبت کردید، وقت درخواست یک قرار حضوری فرا می رسد. لازم است، ضروری است و قطعاً حیاتی است که در انتهای تماس از خودتان قاطعیت، اطمینان و اعتماد به نفس نشان بدهید.

باید توجه داشته باشید که معمولاً ارائه درخواست قرار حضوری از سوی مشتری بعید به نظر می رسد، لذا این شما هستید که باید از وی درخواست کنید.

همیشه از لحن و زبانی استفاده کنید که بر این پیش فرض استوار است که مشتری باید تمایل داشته باشد که با شما ملاقات کند. نگویید «تمایل دارید که یک قرار بگذاریم؟». در عوض بگویید: «پنج شنبه آینده، ساعت ۳ بعدازظهر تشریف دارید؟» با چنین پیش فرضی ارائه پاسخ منفی را برای مشتری دشوارتر می کنید.

در طول تماس، کاملاً مودب و با ملاحظه باشید. با رعایت ادب و احترام نسبت به هر کسی که با وی تعامل می کنید به وی نشان می دهید که برای وقتش ارزش قائل هستید. به نحوی صحبت کنید که نشان بدهد که کاملاً به خودتان و همچنین به چیزی که برای فروختن آن تلاش می کنید اطمینان دارید. اگر به خودتان و چیزی که می فروشید اعتماد و اطمینان نداشته باشید چگونه می توانید از مشتری انتظار داشته باشید که به شما و آن محصول یا خدمات اعتماد کند؟ فقط به یاد داشته باشید که قرار است که محصولات یا خدمات شما به مشتری کمک کند (حتی اگر مشتری شما هنوز به این درک نرسیده باشد) و بر همین اساس رفتار کنید.

نظر شما چیست؟ آیا شما هم از این روشها استفاده کرده اید؟ آیا برای خودتان روش خاصی دارید؟ لطفاً نظرات و ایده های خود در رابطه با مطالب بخش آموزش فروش را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

سوالی که در زمینه صلاحیت سنجی مشتریان راغب مطرح می شود این است که چه زمانی باید از مشتری بپرسیم که «چقدر بودجه دارید؟». ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به این سوال پاسخ خواهیم داد.

اجازه بدهید که این سوال را با یک سوال پاسخ بدهیم. هنگامی که به عنوان یک مشتری سوالی را در رابطه با محصول یا خدماتی مطرح می کنید که به آن به نحوی علاقمند شده اید و فروشنده از شما می پرسد که «بودجه شما چقدر است؟» یا «چه قیمتی مد نظر شما است؟» اولین واکنش شما چه خواهد بود؟ برای بسیاری از مصرف کنندگان معمولاً اینگونه است که هنگامی که علاقه خود را نشان می دهند و سوالی می پرسند و فروشنده تماس می گیرد و می پرسد: «بودجه شما چقدر است؟»، فوراً احساس بی اعتمادی ایجاد می شود.

آیا شما هم تمایل دارید که چنین حسی را در مشتری بالقوه خود ایجاد کنید؟ طبیعتاً پاسخ شما چیزی غیر از بله است.

اما سوالی که در اینجا مطرح می شود این است که آیا اطلاع از بودجه مشتری بالقوه اهمیتی ندارد؟

البته که اهمیت دارد. در واقع، کسب اطمینان از اینکه مشتری بالقوه در صورتی که به این نتیجه برسد که راهکار شما را می خواهد می تواند از پس پرداخت هزینه آن برآید یکی از بخش های فرآیند صلاحیت سنجی مشتری است. اما در اینجا هم مثل سایر قسمت های فروش، سوالاتی که می پرسیم، روش مطرح کردن آن سوالات و زمانی که برای طرح آنها انتخاب می کنیم همگی از جمله عوامل تاثیرگذار بر موفقیت یا شکست در فروش به شمار می روند.

 

بهترین روش چیست؟

بهترین راهکار ممکن این است که در ابتدا دقیقاً درک کنید که مشتری به دنبال چیست و چرا، سپس همه تصمیم گیرندگان را شناسایی کنید (تا حداقل بتوانید مطممئن شوید که کسی که با وی صحبت می کنید اساساً قدرت یا اختیار پاسخ دادن به سوالات بودجه محور را دارد). درک کاملی از راهکار ایده آل مشتری بالقوه به دست بیاورید و هنگامی که همه اطلاعات لازم را کسب کردید، باید بتوانید برای چیزی که چشم مشتری را گرفته یک «محدوده قیمتی» ارائه کنید و ببینید که آیا آن بازه قیمتی با بودجه مورد نظر مشتری تطابق دارد یا خیر.

 

مثال:

«جناب مشتری، محض اطمینان لطفاً بفرمایید که آیا منظورتون رو درست متوجه شدم؟ شما به دنبال چیزی هستید که … و … رو انجام بده تا …، درسته؟ ببینید، محدوده قیمت خدمات/محصولاتی که ما ارائه می کنیم بین … تومان و … تومان هست. بعد از اینکه اطلاعات جامعی رو درباره شرکت و محصولات/خدمات ما کسب کردید و تصمیم گرفتید که با ما همکاری کنید، میشه لطف کنید و بفرمایید که آیا امکان سرمایه گذاری رو دارید یا خیر؟»

بنابراین، اکنون که شما و مشتری بالقوه دقیقاً متوجه شده اید که چه مسأله ای باید حل شود، حداقل برای پیشنهاد یک محدوده قیمتی در موضع بهتری قرار گرفته اید و می توانید متوجه شوید که پس از کسب اطلاع مشتری نسبت به راهکارتان و تصمیم گیری برای انتخاب آن، آیا اساساً امکان همکاری وجود دارد یا خیر (شاید بخواهید این سوال را پیش از معرفی بپرسید، اما باید تا پایان پرسش های ضروری قبل از آن دست نگه دارید تا خیلی زود این پاسخ را دریافت نکنید که «بودجه مورد نیاز رو نداریم».

لازم است که دوباره تاکید کنیم که فروش بیشتر به این وابسته است که بدانیم باید چه سوالاتی را بپرسیم، چه زمانی باید آنها را مطرح کنیم، چرا باید چنین سوالاتی را بپرسیم، چگونه بپرسیم، از چه کسی بپرسیم و با پاسخ هایی که دریافت می کنیم چه کنیم.

 

نظر شما چیست؟ شما تا کنون از چه روشی استفاده می کرده اید و چه تجربه ای داشته اید؟ استفاده از راهکار بالا چه مزیتی را برای شما به ارمغان آورده است؟ لطفاً نظرات و ایده های خود درباره این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش گویا آی تی را در بخش دیدگاه ها با ما درمیان بگذارید.

از بروز اشتباهات رایجی که در این مطلب به آنها اشاره می کنیم جلوگیری کنید تا ایمیل های مختصر و مفیدی را تهیه و تنظیم کنید که میزان واکنش به آنها فراتر از حد انتظار است.

 

ایمیل های طولانی حتی وقتی که از طرف دوستان هم ارسال می شوند آنقدر خوشایند نیستند. اما هنگامی که فرستنده ایمیلی که یک بحر طویل است یک غریبه باشد (ایمیل سرد)، این تبدیل به یک گناه نابخشودنی خواهد شد.

یکی از سریع ترین راه ها برای آزاردادن خریداران بالقوه و از دست دادن شانس فروش این است که برای آنها ایمیل های طولانی بفرستید که در جای جای آنها نقل قول های چندخطی آورده اید و در واقع با ارسال آنها احترام قائل نشدن خود برای برنامه روزانه شلوغ مخاطب را نشان می دهید.

زندگی ما با روشهای مختلف فروش و بازاریابی در هم آمیخته است؛ ابزارهای پیام رسان، فیدهای خبری، شبکه های اجتماعی و تماس های تلفنی. این به آن معنی است که حتی یک ایمیل نسبتاً بلند که اصل مطلب در آن تقریباً گم می شود می تواند باعث کند شدن، به تاخیر افتادن یا به بن بست رسیدن فرآیند فروش شود. هنگامی که مشتری می تواند مزایای مرتبط با نیازهای خود را در یک پیام دو خطی از رقیب شما پیدا کند، طبیعتاً برای رمزگشایی از داستان پنج پاراگرافی شما وقت خود را تلف نخواهد کرد.

با توجه به آنچه که ذکر شد، در ادامه به ذکر رایج ترین دلایل تولید ایمیل های بلند می پردازیم و در خواهیم یافت که چگونه با اجتناب از آنها می توانیم رابطه های بهتری را با مشتریان خود شکل بدهیم.

 

1. می خواهید که همه مزایا و خصوصیات محصول یا خدمات خود را ذکر کنید

طبیعتاً نسبت به کسب و کار خود شور و اشتیاق دارید و می خواهید که همه توانمندی های آن را به رخ بکشید. اما مشتری بالقوه شما فقط می خواهد بداند که چه چیزی برای کسب و کارش سودمند و به اصطلاح «ارزش آفرین» خواهد بود و مشکل یا مسأله ای که با آن مواجه شده را حل می کند. هر چیز دیگری که به ایمیل خود اضافه کنید طول آن را بدون اینکه ضرورتی داشته باشد بیشتر می کند.

برای اجتناب از این مشکل، به جای ویژگی از مزایا استفاده کنید و در هر ایمیل یک مورد را بگنجانید. اگر ایمیل شما بیش از حد طولانی شد، به عقب برگردید و تعداد خصوصیات و مزایایی که در آن ذکر کرده اید را بشمارید. هر چیزی که با موضوع اصلی ایمیل شما همخوانی ندارد را ویرایش کنید.

 

2. تمایل دارید که همه چیز را در یک نفس بگویید

یکی از ترفندهای نوشتن ایمیل های سرد خوب این است که بدانید که چگونه می توانید اشتیاق و کنجکاوی مشتریان بالقوه خود را تحریک کنید. احتمالاً شما این توانایی را دارید که هر چیز جالب، مهیج و خاصی که در رابطه با شرکت یا محصول تان وجود دارد را در یک ایمیل بگنجانید و ارسال کنید، اما اگر همه چیز را در یک نفس بگویید، در هفت ایمیل بعدی از کمپین هشت ایمیلی خود چه چیزی خواهید نوشت؟

در چنین شرایطی، اگر مشتری بالقوه به اولین ایمیل واکنش نشان ندهد –که البته هر چقدر هم که ایمیل شما خوب باشد ممکن است- چیز دیگری در اختیار نخواهید داشت که به کمک آن توجه مشتری را به خود جلب کنید.

 

3. بیش از حد خوشایند و خوش مشرب هستید

ایمیل هایی که از طرف غریبه ها ارسال می شوند و با تعارفات تصنعی آغاز می شوند، مانند خانه هایی هستند که از فضای خانه می زنند تا هال آن را بزرگتر کنند – این فضای اضافی عملاً چیزی را به خانه اضافه نمی کند و بهتر است که در بخش دیگری مثل اتاق یا آشپزخانه مصرف شود. به همین ترتیب، هنگامی که می توانید از تعداد کلمات محدود قابل استفاده در یک ایمیل موثر در جای دیگری، مثل متن بدنه یا فراخوان به عمل استفاده کنید، شروع ایمیل خود را طولانی نکنید. اگر واقعاً نمی خواهید وقت مخاطب خود را تلف کنید، از همان ابتدا زیاده گویی نکنید.

به جای استفاده از تعارفاتی که به مذاق مخاطبی که شما را نمی شناسد ابداً خوش نخواهند آمد و بیشتر مانند چاپلوسی به نظر خواهند رسید، با اطلاعاتی شروع کنید که اهمیت مشکل مخاطب را نشان می دهند یا یک سوال غیرمنتظره بپرسید.

 

4. نقل قول های شما افتضاح هستند

سخنانی که از کارشناسان یا افراد مشهوری نقل قول می کنید که تاییدی بر کیفیت و کارآمدی محصول یا خدمات شما به حساب می آیند می توانند تایید اجتماعی ارزشمندی در ایمیل های بازاریابی و فروش شما به شمار بروند. با این حال باید هوشمندانه و عاقلانه انتخاب کنید. یک نقل قول یک خطی که به دقت انتخاب شده باشد می تواند یک تایید اجتماعی قوی باشد. اما نقل قولی که به اندازه یک پاراگراف به طول می انجامد فقط دیوارنوشته ای است که مخاطب برای خواندن آن وقت نمی گذارد و بر خلاف انتظار، باعث می شود که شما تنبل به نظر برسید.

همینطور که پیش از ارسال ایمیل آن را بازخوانی می کنید، سوالاتی از این دست را از خودتان بپرسید: آیا این نقل قول مزیت خاصی را نشان می دهد؟ آیا تاییدیه ای را از جانب گوینده نشان می دهد که می تواند خواننده را متقاعد کند؟ اگر پاسخ به این سوالات منفی بود، فوراً آن را حذف کنید.

 

حرف آخر

اگر می خواهید که از همه این موارد اجتناب کنید، یک راه حل ساده برای شما وجود دارد: به غرورسنج خود نگاهی بیندازید. در بسیاری از موارد دلیل متولدشدن ایمیل های طولانی این است که نویسنده آنها عاشق کلام خودش است یا اینکه نمی خواهد باور کند که پیام های او هم می توانند به ویرایش نیاز داشته باشند. با این حال، بخشی از فرآیند فروش مستلزم این است که بدانید که چه زمانی باید از خودتان چشم بپوشید و مخاطب را در کانون توجه قرار بدهید و این ایثار در هیچ جا مانند ایمیل ضرورت ندارد. هنگامی که پشت میز می نشینید تا ایمیل خود را بنویسید، غرور و خودپسندی را کنار بگذارید و مطمئن باشید که از این طریق و با توجه به موارد بالا میزان پاسخ دهی و واکنش مخاطبان افزایش پیدا خواهد کرد و مشتریان بالقوه به همان طریقی که می خواهید از شما قدردانی خواهند کرد.

شاید به خاطر آن تصوری که به وسیله فیلم ها و کتاب ها از شانس در ذهن تان ایجاد شده، اعتقاد پیدا کرده باشید که شانس آوردن کاملاً اتفاقی است و شانس آوردن یک اتفاق نادر است. با این حال، حقیقت این است که برای اینکه شانس بیاورید و در قرعه کشی برنده شوید، در ابتدا باید در قرعه کشی شرکت کنید!

به بیان دیگر، اعمال و رفتار ما به شدت روی احتمال شانس آوردن مان تاثیر می گذارند. با این وجود، معمولاً باز هم خوش شانسی را به یک قدرت نامرئی ربط می دهیم که هیچ کنترلی روی آن نداریم.

شاید به نظر برسد که شانس یک مفهوم ساختگی است و چه بسا مدیران فروش برای حذف آن از معادله فروش تا می توانند تلاش کنند، اما اگر ما در این مطلب از بخش آموزش فروش راه هایی را برای اینکه همیشه خوش شانس باشید ارائه کنیم چطور؟

مفهوم «شانس سازی» بر این ایده استوار است که رویدادهای غیرمنتظره به این دلیل روی می دهند که رفتارهای هدفمند و راهبردی با فرصت در هم می آمیزند. در واقع، آیا شانس چیزی به جز تلاقی آمادگی با فرصت است؟

حال، برای اینکه همیشه در کار فروشندگی خوش شانس باشید باید چکار کنید؟ با کمک چهار مورد زیر می توانید کاری کنید که ابر و باد و مه و خورشید و فلک دست در دست هم بدهند تا کار شما به نحو احسن پیش برود.

 

1. نگرش و طرز فکر خود را تغییر بدهید

باور به اینکه روی هیچ چیزی هیچ کنترلی ندارید می تواند به شدت دلسردکننده باشد. به هر حال اگر سرنوشت مقدر کرده که هیچ چیز به نفع شما تمام نشود، چه جایی برای تلاش وجود خواهد داشت؟

این باورها را دور بریزید!

البته نمی توانید خودتان را گول بزنید و تصور کنید که همه چیز تحت سیطره کنترل شما قرار دارد، زیرا متاسفانه چنین اتفاقی هیچ گاه نخواهد افتاد. شما نمی توانید به زور متوسل شوید، آن هم مخصوصاً در فروش که نتیجه آن به شدت به رابطه ها و اراده و آزادی دیگران وابسته است. با این حال، بدون شک از آن چیزی که تصور می کنید روی نتیجه هر فرآیندی کنترل بیشتری دارید.

گفتگوهای درونی خود را تغییر بدهید و این حقیقت را بپذیرید که اگر تلاش کنید، هر چیزی احتمالاً و غالباً حتماً مطابق با میل شما پیش خواهد رفت.

 

2. خوب و مهربان باشید

شاید شما هم باور داشته باشید که کسی برای خوبی و مهربانی تره هم خورد نمی کند، اما اجازه بدهید که به این مقوله از زاویه فروش نگاهی بیندازیم.

درست است که گاهی آنهایی که تهاجمی تر عمل می کنند زودتر به چارچوب ورودی می رسند، اما خیلی زود به مشتری بالقوه نشان می دهند که چیزی که مهم است او نیست و در نتیجه مشتری را از خود می رانند.

اگر فروشنده ای باشید که گوش نمی کند و با لودر از روی هر سوال یا اعتراضی رد می شود، بدون شک به موفقیتی که رویای آن را در سر می پرورانید دست پیدا نخواهید کرد.

شانس موفقیت فروشندگانی که مهربان، فکور، با ملاحظه و یار و یاور مصرف کننده هستند، مخصوصاً آنهایی که طرز فکرشان با طرز فکر بازاریاب های درونگرا تشابه دارد، در بلندمدت به مراتب بیشتر است.

مهربانی و ظرافت تنها راه مطمئن برای پیش افتادن از بقیه است. خدمت کردن به مشتریان احتمالی به عنوان یک مشاور و محرم باعث تقویت رابطه شما خواهد شد و برای هر دوی شما سودمند خواهد بود.

مهر ورزیدن ایجاد رابطه های مستحکم و سالم با دیگران را تضمین می کند و این به نوبه خود احتمال شانس آوردن شما را بیشتر خواهد کرد.

 

3. پشتکار داشته باشید

چیزی که در ابتدا به آن اشاره کردیم را به خاطر بیاورید؛ برای اینکه در قرعه کشی برنده شوید باید در قرعه کشی شرکت کنید. انجام دادن کاری که به عنوان یک فروشنده باید انجام بدهید فقط شانس به سرانجام رساندن فروش را افزایش می دهد.

شما نمی توانید یک گوشه بنشینید، استراحت کنید و منتظر بمانید که معاملات به سرانجام برسند. اگر ایمیل های تعامل برانگیز ننویسید، برای تماس های پیگیری برنامه ریزی نکنید و ارزشی که ارائه می کنید را به شکل موثری نشان ندهید، شانس خوش شانسی خود را کاهش می دهید.

پشتکار داشته باشید و به انجام کارهایی که شما را به دستیابی به اهداف فروش نزدیک تر می کنند ادامه بدهید. اطمینان پیدا کنید که تحقیقات لازم را انجام می دهید تا از این طریق بتوانید پیشنهاد خود را به نحوی ارائه کنید که مزایای آن برای مصرف کننده به وضوح مشخص باشد و به مذاق وی خوش بیاید. تلاش کنید تا در هر تعاملی که با مشتری بالقوه دارید نافع و به اصطلاح «ارزش آفرین» باشید.

اگر سرسختانه و با پشتکار فراوان به انجام این دست از کارها ادامه بدهید و استراتژی های خود را به طور مستمر جرح و تعدیل کنید، شانس به شما روی خواهد آورد.

 

4. هوشیار و فرصت طلب باشید

بهتر است که هیچ وقت تبدیل به آن دست آدمهایی نشوید که فقط به دنبال منفعت خودشان هستند. در عوض، چشمان خود را برای پیدا کردن فرصت های بالقوه کاملاً باز نگه دارید.

گاهی فرآیند فروش از یک موقعیت غیرمنتظره آغاز می شود. شاید ناگهان از جانب یکی از مشتریان سابق به یک مشتری بالقوه معرفی شوید یا اینکه کسی که با وی همکاری می کنید پروژه جدیدی را راه بیندازد و بخواهد که خرید خود را از شما انجام بدهد.

تحت هر شرایطی، برای بهره برداری از فرصت هایی که پیش می آیند هوشیار باشید. شانس به ذهن های آماده علاقمند است.

شما به عنوان یک فروشنده باید در تک تک مراحل چرخه فروش کاملاً آماده باشید؛ چه در شرایطی که به تازگی کار روی یک فرصت را آغاز کرده اید و چه در هنگامی که برای قطعی کردن معامله آماده می شوید. همیشه آماده باشید، حتی برای موارد غیرمنتظره ای مانند یک اعتراض پیش بینی نشده در انتهای چرخه فروش.

آمادگی در همه شرایط برای بهره برداری از شانس تضمین خواهد کرد که از هر چه که در توان دارید برای استفاده از موقعیت هایی که برای همه پیش می آیند استفاده می کنید.

 

حرف آخر

هر چه بیشتر تلاش کنید، بیشتر خوش شانس خواهید بود. با این حال به جای آنکه سخت تر کار کنید، هوشمندانه تر کار کنید. اکنون می دانید که با تغییر نگرش، مهرورزی، پشتکار و حفظ هوشیاری می توانید احتمالات را تا حد چشمگیری به نفع خودتان تغییر بدهید. بنابراین فردا را با یک چشم انداز تازه آغاز کنید.

ما قبلاً در مبحث آموزش فروش به شرح تماس سرد و گرم پردا خته ایم. در این مطلب اصطلاح «ایمیل سرد» را توضیح خواهیم داد.

 

اجازه بدهید که مستقیماً به سراغ اصل مطلب برویم و به این سوال پاسخ بدهیم که ایمیل سرد چیست؟

 

ایمیل سرد چیست؟

ایمیل سرد یک ایمیل است که به شخصی ارسال می شود که نه انتظار آن ایمیل را دارد و نه با فرستنده از قبل رابطه ای داشته است. ایمیل سرد ایمیلی است که فرستنده و گیرنده آن یکدیگر را دقیقاً نمی شناسند و قبلاً با هم گفتگویی نداشته اند. از ایمیل سرد با هدف تلاش برای ایجاد رابطه کاری با طرف مقابل استفاده می شود. به عبارت دیگر، ایمیل سرد ایمیلی است که آن را به مشتری بالقوه ای ارسال می کنید که از قبل هیچ رابطه ای با شما نداشته است.

ایمیل سرد را می توانید چیزی شبیه به تماس سرد در نظر بگیرید، با این تفاوت که میزان ایجاد مزاحمت و تحمیل گری آن بسیار کمتر است.

یک برنامه موثر برای دسترسی به مشتریان از طریق ایمیل های سرد از ایمیل های سرد شخصی سازی شده استفاده می کند تا بین شما و مشتریان بالقوه ای که قبلاً با آنها رابطه یا ارتباطی نداشته اید پیوند برقرار کند.

 

 

کاربردهای ایمیل سرد

واضح است که استفاده از ایمیل سرد روشی است که با هدف خلق مشتریان راغب و یافتن علاقه نسبت به محصولات یا خدمات شما به کار می رود. کاربرد ایمیل سرد می تواند به دلایل مختلف دیگری نیز انجام شود. در ادامه به سه مورد از کاربردهای رایج ایمیل های سرد اشاره می کنیم:

 

1. تعیین امکان موفقیت استارتاپ ها

در روزگاری که از هر گوشه و کناری استارتاپ است که سبز می شود، پیش از آنکه با حرارت هر چه تمام تر به تدوین برنامه های توسعه و کسب و کار مشغول شوید، لازم است که با مشتریان بالقوه خود صحبت کنید. از طریق ایجاد رابطه و این دست از گفتگوها می توانید برآوردی از امکان موفقیت، به ثمر نشستن و سودآوری کسب و کار نوپای خود به دست بیاورید.

به عنوان مثال، می توانید یک فهرست از مشتریان بالقوه بازار هدف خود تهیه کنید و به منظور تشخیص مشکلاتی که باید در صدد ارائه راهکار برای آنها برآیید برای آن افراد ایمیل ارسال کنید. پس از آن پاسخ های مشابه را بررسی کنید و بر اساس بازخوردی که دریافت کرده اید به تحقیق بپردازید. یا اینکه چنانچه از قبل برای کسب و کار آینده خود ایده ای دارید، تلاش کنید تا مثلاً به کمک یک صفحه فرود با علایق و نیازهای خاص مخاطبان خود بیشتر آشنا شوید.

 

2. جمع آوری اطلاعات

یک روش دیگر برای بهره برداری از ایمیل های سرد، جمع آوری اطلاعات از طریق نظرسنجی یا پرسیدن سوال است.

اگر به این منظور به مخاطبان خود ایمیل سرد ارسال می کنید به آنها اطلاع بدهید که در حال انجام تحقیق هستید و می خواهید نتایج نظرسنجی، سوالات یا بازخوردها را در قالب یک پست در وبلاگ خود منتشر کنید.

این یک روش ظریف برای هدایت مخاطبان به وبسایت شما است بدون اینکه مستقیماً از آنها بخواهید تا محصول شما را خریداری کنند.

 

3. دعوت

با ارسال ایمیل های سرد می توانید مشتریان آتی خود را مثلاً به یک وبینار یا رویداد خاص دعوت کنید (چنانچه محلی باشند).

استفاده از ایمیل سرد یک روش مناسب برای افزایش شرکت کنندگان رویدادهای مختلف به کمک مشتریان بالقوه است.

 

4. فروش

از طریق ارسال ایمیل های سرد می توانید مشتریان راغب را پیدا کرده و آنها را به سمت کسب و کار خود جذب کنید.

به خاطر داشته باشید که ایمیل سرد شما باید به مذاق گیرنده خوش بیاید. شما باید به مخاطب خود نشان بدهید که کاری که می خواهید انجام بدهد چه منفعتی برای او دارد. به علاوه، بهتر است که تا جایی که می توانید از سبک و سیاق ایمیل هایی که به صورت انبوه ارسال می شوند فاصله بگیرید و تلاش کنید که ایمیل شما به مانند یک متن تبلیغاتی برای بازاریابی به نظر نرسد.

 

برخی از مواردی که باید به آنها توجه کنید عبارتند از:

• معرفی: خودتان و شرکت و برندتان را معرفی کنید.
• اگر نام طرف مقابل را می دانید از آن استفاده کنید.
• دلیل ارسال ایمیل را بیان کنید.
• متن خود را پشت سر هم ننویسید و آن را قسمت بندی کنید تا خواندنش آسانتر شود.
• دقیق، مختصر و مفید بنویسید.
• یک لینک به وبسایت یا وبلاگ خود در ایمیل قرار بدهید.
• ایمیل خود را با ذکر تاریخ و زمان مناسب برای تماس و یک شماره تلفن به پایان برسانید.

از پرسیدن ترسی نداشته باشید. شاید در ابتدا طرد شوید، اما این طبیعی است. دلسرد نشوید و به خاطر داشته باشید که با تلاش به کمال خواهید رسید. پس از مدتی متوجه خواهید شد که چه مواردی موثرتر است و چه مواردی باعث می شود که ایمیل شما نادیده گرفته شود یا اینکه راهی پوشه اسپم یا زباله دان ایمیل خوان مخاطب شود. بدون شک با اجتناب از عواملی که تاثیرات منفی از خود بر جای می گذارند و همچنین با تمرین و تکرار بیشتر می توانید از پتانسیل بالای ایمیل های سرد حداکثر بهره برداری را انجام بدهید.