همه چیز در امن و امان بود تا اینکه مصرف کننده عنان همه چیز را در اختیار گرفت. روزگار تغییر کرده است. دیگر این بخش فروش نیست که جریان اطلاعات را کنترل می کند؛ کنترل این فرآیند هم در اختیار مشتری قرار گرفته است. این تغییر تا حد قابل توجهی بر نقش فروش و بازاریابی تاثیر گذاشته و لزوم همکاری این دو بخش و ایجاد هماهنگی بین آنها را دوچندان کرده است.

ما در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش و در تکمیل مطلب قبلی که در همین زمینه منتشر شد به سه کاربرد بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) در فروش اشاره می کنیم که فرآیند فروش را تقویت و تسهیل می کنند.

 

1. تعریف اهداف واضح

ما تلاش می کنیم تا به چه کسی دست پیدا کنیم؟ این سوالی است که همه افرادی که در کسب و کار شما فعالیت می کنند باید بتوانند به آن پاسخ بدهند، علی الخصوص تیم فروش تان.

آیا تا به حال این تجربه را داشته اید که کسی تلاش کرده باشد تا چیزی را به شما بفروشد که فقط به درد پدربزرگ تان می خورد؟

به کمک بازاریابی درونگرا می توان از بروز این دست از اشتباهات لپی در فروش جلوگیری کرد.

بخشی از کسب و کار شما که بازاریابی درونگرا انجام می دهد شخصیت های خریدار (Buyer Personas)  واضحی را ترسیم می کند تا از این طریق به فروشندگان کمک کند تا ارتباط و برخورد خود با مشتری را به نحو احسن شخصی سازی کنند. در هر صورت، همانطور که در مثال پدربزرگ هم به آن اشاره کردیم، هیچ کس به شنیدن چیزهایی که به وی ربطی ندارند علاقه ای ندارد.

فروشندگان حرفه ای و باهوش با اتخاذ نگرش یک بازاریاب درونگرا منافعی که شرکت متبوع شان ارائه می دهد را دقیقاً به همان گونه ای معرفی می کنند که مشتری مشتاق به شنیدن آن است.

شخصیت های فروش به تیم بازاریابی کمک می کنند تا محتوای هدفمندی را تولید کند که خریداران بالقوه شایسته ای را در اختیار تیم فروش قرار می دهد.

 

2. جذب و آماده سازی مشتری

مشتری به دنبال چیست؟ هر بار که با یک مشتری جدید تحت عنوان یک فرصت تازه برخورد می کنید این سوال را در ذهن داشته باشید.

بازاریاب های درونگرا ساعت های بیشماری را برای تولید، ارزیابی، جرح و تعدیل، تکامل و تکرار صرف می کنند تا راه هایی را برای جذب مشتریان علاقمند (راغب) باکیفیت پیدا کنند.

آنها برای جذب و هدایت مشتریان بالقوه به تولید محتوا می پردازند و سپس آن مشتریان را بخش بندی کرده و پرورش می دهند تا اینکه برای خرید آماده شوند.

بخش های فروش و بازاریابی باید روی تعریف یک مشتری راغب شایسته و صلاحیت سنجی شده و روش هدایت آن مشتری در سفر خریدار (buyer’s journey) با هم توافق داشته باشند. این شما هستید که باید مشخص کنید که پیگیری کدام مراحل قیف فروش برای فروشنده مناسب است و کدام مراحل باید به بخش بازاریابی سپرده شوند.

به عنوان مثال، ادامه کار با کسی که برای دریافت یک نمونه یا دوره آزمایشی رایگان در سایت شما ثبت نام می کند با کسی که مشترک محتوای وبلاگ تان می شود متفاوت خواهد بود.

در واقع، بازاریابی مشتریان راغب را برای فروش آماده می کند، سپس تیم فروش با تکیه بر اطلاعاتی که از تیم بازاریابی به دست آورده آماده است تا میزان علاقه آن مشتریان را بررسی کند، درک بهتری از نیازهای آنها به دست بیاورد و مراحل عملیاتی متناسب را آغاز کند.

 

3. تولید محتوا

تیم های بازاریابی درونگرا حجم عمده ای از وقت خود را برای تولید محتوا صرف می کنند.

همه آیتم های محتوایی (تک تک مقالات وبلاگ ها، کتاب های الکترونیکی، پست های شبکه های اجتماعی و امثال آنها) با انگیزه هدفگیری مشتری بالقوه در مراحل مختلف سفر خرید وی تولید می شوند تا با ارائه اطلاعات و تحت تاثیر قرار دادن او به مرحله به سرانجام رسیدن فروش نزدیک شود.

بخش فروش باید از این آیتم های فکرشده و حساب شده برای پیشبرد فرآیند فروش استفاده کند. از این طریق، فکر باری به هر جهت و ناامیدانه «یه پیشنهاد می فرستم ببینم چی میشه!» محو خواهد شد.

محتوایی که توسط تیم بازاریابی تولید می شود گزینه های بیشتری را برای مراحل بعد و ادامه کار با مشتریان بالقوه در اختیار فروشندگان قرار می دهد.

به علاوه، این محتوا با ارائه اطلاعات نافع و ارزشمند می تواند مشتریان فعلی را نیز مجذوب و فعال نگه دارد. به این وسیله رابطه شما با مشتری تقویت می شود و هنگامی که نوبت به تمدید دوره یا بیش فروشی می رسد، بخش فروش شانس بیشتری پیدا خواهد کرد.

در یک کسب و کار متوازن، این وظیفه بخش بازاریابی است که به بخش فروش کمک کند تا درک بهتری از مشتریان شایسته ای که دریافت می کند و اطلاعاتی که برای آنها ارزشمندتر و نافع تر به شمار می رود به دست بیاورد. فروشندگان باید چشمان خود را به روی فرصت های بیشماری که بازاریابی درونگرا فراهم می کند باز کنند.

 

گردآوری اطلاعات فروش با نگرش بازاریابی درونگرا

به علاوه، باید به این نکته نیز اشاره کرد که بازاریاب ها به طور مستمر در حال تست و ارزیابی ایده هایی برای کمپین های جدید هستند. آنها آمادگی دارند تا بر اساس اطلاعاتی که دریافت می کنند روشها و عملکرد خود را تغییر بدهند، اما معمولاً کارشناسان فروش در عملکرد و استراتژی های خود منفعلانه تر عمل می کنند.

از آنجایی که کار فروشندگی مستلزم انبوهی از تعاملات انسانی است، برخی از فروشندگان در اطناب حرف و سخن گیر می افتند و واقعیات را از یاد می برند، اما در نهایت این اطلاعات و داده ها است که باید هادی افکار و اعمال شما باشد، نه فقط حس درونی تان.

خوشبختانه فروشندگان با پیگیری فعالیت های روزانه خود با استفاده از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یا حتی یک سرویس رایگان مانند Google Sheets می توانند از نگرش تحلیل گرایانه بازاریابی درونگرا کمک بگیرند.

بررسی ارقام و داده های منتج از فرآیند فروش تنها فرآیندی است که بدون دخالت عواطف و احساسات می تواند به وضوح به شما نشان بدهد که چه چیزی موثر بوده و چه چیزی تاثیر مثبتی نداشته است.

تنها راه پیشرفت این است که از همان ابتدا بر همه چیز نظارت داشته باشید و بر اساس نتایج متکی بر آمار و ارقامی که مشاهده می کنید به جرح و تعدیل و ایجاد تغییرات لازم دست بزنید. بنابراین زیاد به یک قالب ایمیل یا روش خاص وابستگی پیدا نکنید؛ اگر چیزی موثر نیست باید برای تغییر فوری آن آماده باشید.

برای شروع، به آمار و ارقام زیر توجه کنید:

• چقدر برای تحقیق درباره مشتریان بالقوه وقت می گذارید؟
• هر هفته چند ملاقات با مشتریان دارید؟
• در هر یک از مراحل قیف فروش چند فرصت دارید؟
• یک فرآیند فروش به طور متوسط چقدر طول می کشد؟
• نرخ واکنش دهی و کلیک ایمیل ها چقدر است؟
• نسبت بین تاثیرگذاری این شاخص ها چقدر است؟

آگاهی از این ارقام به شما کمک خواهد کرد تا در رابطه با تغییرات مورد نیاز در استراتژی های فروش خود تصمیمات آگاهانه و هوشمندانه ای را اتخاذ کنید.

پس از آنکه تمام فعالیت های بازاریابی شما به ثمر نشست، نوبت به تیم فروش می رسد تا اعتماد مشتری را جلب کند.

نیاز وجود دارد، علاقه هم موجود است، تنها چیزی که باقی مانده «تصمیم» است.

آیا مشتری به شما اعتماد خواهد کرد و سرمایه خود را در اختیار شما قرار خواهد داد؟

در غالب موارد همه چیز به این بستگی دارد که فرآیند فروش را چگونه به پیش می برید. البته که مشتریان ما می توانند به وبسایت کسب و کارمان مراجعه کنند و همه اطلاعاتی که در رابطه با شرکت و فرآیندها و محصولات آن می خواهند را دریافت کنند، اما کسب اطلاعات همه آن چیزی نیست که مشتری به دنبال آن است.

اگر می خواهید چیزی بفروشید، باید اعتماد مخاطب خود را جلب کنید. به واقع، باید تلاش کنید تا از همان ابتدا و در تماس های سرد خود با مشتریان بالقوه روی اعتمادسازی تمرکز کنید تا یک رابطه بلندمدت را پایه گذاری کنید. ما در این مطلب آموزشی از سلسله مقالات آموزش فروش به ذکر و شرح ۵ نکته کلیدی برای اعتمادسازی می پردازیم.

 

۵ روش برای جلب اعتماد مشتری

 

1. سازمان یافتگی

هیچ چیزی بدتر از این نیست که به عنوان مشتری تماسی را تجربه کنید که نداشتن آمادگی به وضوح در آن مشهود است.

باید در نظر بگیرید که مشتری وقت گرانبهای خود را صرف می کند تا با کارشناسی صحبت کند که توان ارائه یک راهکار موثر برای حل مشکل یا مسأله ای که با آن دست و پنجه نرم می کند را دارد. اگر بگوییم لیاقت و سازمان یافتگی مورد انتظار است از حداقل ها سخن به میان آورده ایم.

موثرترین روش برای شروع این است که از همان ابتدای رابطه یا گفتگو تلاش کنید تا فرآیند فروش را به کمک مشتری به جلو ببرید. به عنوان مثال، می توانید در آغاز همه گفتگوهای تلفنی از مشتری بپرسید: «انتظار دارید که از این تماس چه منافعی عایدتون بشه؟»

از این طریق نه تنها اطلاعاتی که برای صلاحیت سنجی مشتری نیاز دارید را به دست می آورید، بلکه زودتر می توانید به سوالات، نیازها و چالش هایی که از دید مخاطب شما مهم تر هستند رسیدگی کنید.

به علاوه، پیش از تماس مجدد تمامی یادداشت ها، وعده ها، و همچنین وبسایت مشتری یا سوابق شرکت متبوع وی را با تمام جزئیات آن بررسی کنید و برای هدایت گفتگو به بهترین شکل ممکن برنامه ریزی کنید.

 

2. دقت و نکته سنجی

هیچ گاه دو مشتری مثل هم نخواهند بود. همیشه لازم است که برای در اختیار گذاشتن اطلاعات و پرسنل مورد نیاز برای روشن شدن بیشتر خدماتی که ارائه می دهید آماده باشید.

تا می توانید دقیق و نکته سنج باشید و پیش از آنکه تماس بگیرید تا خدمات یا محصولات پیشنهادی خود را معرفی کنید، آنچه که می خواهید بگویید را مستنداً و با جزئیات روی کاغذ بیاورید تا مشتری بتواند آنچه که در صدد ارائه هستید را بهتر درک کند. به گونه ای عمل کنید که اگر مجبور شدید که فرآیند فروش را به دست شخص دیگری بسپارید هیچ مشکلی پیش نیاید و روند فروش و ارتباط به نحو احسن به پیش برود.

 

3. قوت قلب بدهید و خاطر مشتری را جمع کنید

نقطه تمرکز هیچ یک از تماس ها و ارتباطاتی که با مشتری برقرار می کنید نباید شرکت و کسب و کارتان باشد، بلکه باید روی این تمرکز کنید که چگونه با کالا یا خدمات تان می توانید به مشتری کمک کنید تا به اهداف خود دست پیدا کند.

مشتری در رأس امور است.

مشتری نیاز دارد که نه تنها اطمینان پیدا کند که به او برای دستیابی به اهدافش کمک خواهید کرد، بلکه چگونگی این فرآیند نیز باید برای وی روشن شود.

مخاطب شما وقت و پول خود را روی شرکت شما سرمایه گذاری می کند، بنابراین طبیعتاً باید قوت قلب پیدا کند و خاطرش جمع باشد که راهکار شما موثر خواهد بود.

هر چه که به پایان فروش نزدیکتر می شوید، اهمیت این قوت قلب بیشتر می شود. مشتری به ما اعتماد کرده است، بنابراین کار و وظیفه ما است که به او اطمینان بدهیم که بهترین تصمیم را برای آینده خود یا شرکتش گرفته است.

 

4. انعطاف پذیری

در بسیاری از موارد و به خصوص در مورد فروش به سایر کسب و کارها (B2B)، یکی از دشوارترین بخش های تکمیل فرآیند فروش قسمت قرارداد است.

دلیل این دشواری این نیست که دو طرف به دنبال امتیاز گرفتن هستند یا اینکه قرارداد با چیزی که می خواهید بفروشید تطبیق ندارد.

دلیل اینکه حتی فکر کردن به قرارداد هم آزاردهنده است این است که مشتری می خواهد بداند که شما پشتش را خالی نمی کنید، و شما به دنبال تحقق نتایج مورد انتظار هستید.

ما باید به مشتری نشان بدهیم که تحت هر شرایطی این توان را داریم که پشتوانه محکمی باشیم که مشتری می تواند به آن تکیه کند و حتی اگر شرایطی پیش آمد که در عمل خارج از بندهای قرارداد قرار می گرفت باز هم پشت وی را خالی نخواهیم کرد. قرارداد به عنوان یک توافق تعهدآور عمل می کند که طرح کلی رابطه را ترسیم می کند، اما همیشه تمرکز باید روی کسب نتایج مورد انتظار مشتری، دستیابی وی به اهدافش و عمل به وعده هایی که داده ایم باشد.

 

5. شفافیت و صداقت

مخصوصاً در مراحل پایانی فروش، شفاف بودن می تواند عاملی باشد که کار را تمام می کند و فقدان آن تمام تلاش های شما را نقش بر آب خواهد کرد.

هیچ کس دوست ندارد که صحبت هایی از قبیل حرفهای کلیشه ای فروشندگان ماشین را بشنود؛ همانهایی که می گویند: «این ماشین مال یه خانوم دکتر بوده …».

بهترین رویکرد این است که همیشه در رابطه با آنچه که در طول رابطه ای که ایجاد خواهد شد مورد انتظار است شفاف، روراست و کاملاً صادق باشید.

اگر قرار است که رابطه ای ایجاد شود، به نفع شما، شرکت تان و مشتری است که روی زیربنایی از انتظارات واقع بینانه و اعتماد ساخته شود.

 

نظر شما چیست؟ آیا شما هم کلیدهایی را می شناسید که به کمک آنها می توان قفل بی اعتمادی را باز کرد؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود را در بخش دیدگاه های این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی با ما و سایر کاربران در میان بگذارید.

 

 

 

 

نویسنده این متن از مجموعه مطالب آموزش فروش، اَندرو گریفیت است. آقای گریفیت یک کارآفرین و مولف ۱۲ کتاب درباره راه اندازی، مدیریت و توسعه کسب و کارهای کوچک است.

 

اخیراً در یک سفر مطالعاتی که به ژاپن داشتم برای درک بهتر عملکرد شرکت های تولیدی پیشرو در این کشور به تعدادی از آنها سر زدم. در یکی از بازدیدهایی که از شرکت تویوتا به عنوان یکی از مطرح ترین کسب و کارهای ژاپن که ۱۰۰ سال قدمت دارد داشتم، پس از آنکه نوه بنیانگذار آن با کمال افتخار بخش های مختلف شرکت را به ما نشان داد یک سوال مهم و اساسی مطرح شد: «کلید دوام و موفقیت شما چیست؟»

میزبان ما بر این باور بود که پاسخ به سوال مطرح شده ریشه در این فلسفه از پدربزرگ وی دارد که «همیشه برای روزی برنامه ریزی کنید که مشتریان دیگر علاقه ای به خرید چیزی که می فروشید نخواهند داشت». او برای روشن کردن منظور پدربزرگ خود به یک چرخ خیاطی که در ورودی شرکت قرار داشت اشاره کرد. این چرخ خیاطی جزو اولین محصولات تولیدی تویوتا بود. اگر تویوتا فقط به فروش چرخ خیاطی اکتفا می کرد امروز احتمالاً دیگر کسب و کار عظیمی به نام تویوتا وجود نداشت (اصلاً می دانستید که تویوتا در چیزی نزدیک به ۷۰ سال قبل کار خود را به عنوان یک شرکت نساجی آغاز کرد؟)

البته نکته اصلی این است که ما همیشه در کسب و کار خود باید به دنبال رشد و تکامل باشیم، اما نمی توانیم منتظر بمانیم تا مشتری از خرید چیزی که می فروشیم دست بکشد و بعد از آن امید داشته باشیم که فوراً بتوانیم چیزی را عرضه کنیم که بتواند خلأ موجود را پر کند.

جهان ما با چنان سرعتی در حال تغییر است که ما همیشه باید یک قدم از مشتریان مان جلوتر باشیم، مخصوصاً وقتی که پای خواسته ها و نیازهای آنها به میان می آید.

خیلی راحت می توانید به شرایط موجود بسنده کنید یا تصور کنید که فرصت ها تمامی ندارند، اما فقط در دهه گذشته می توانید نمونه های بیشماری را پیدا کنید که شاهدی بر این مدعا هستند که بازار یک شبه می تواند به هم بریزد و در این شرایط فقط کسب و کارهایی دوام خواهند آورد که شجاع، چابک و آینده نگر باشند و در نوآوری و خلاقیت ید طولایی داشته باشند.

به زبان ساده می توان اینطور گفت که در دنیای کسب و کار مدرن راضی بودن و بسنده کردن به شرایط موجود دشمن موفقیت شما است. ما نباید زیاد راحت طلب بشویم، باید احساس اطمینان را کنار بگذاریم و آماده باشیم که تردید را با آغوش باز بپذیریم و با آن کنار بیاییم. در غیر اینصورت به سرنوشت چرخ خیاطی تویوتا دچار خواهیم شد.

پس بهتر است که راهی را برویم که کمپانی عظیم تویوتا انتخاب کرد و به طور مستمر و پیوسته در حال خلق و توسعه محصولات و خدمات جدید باشیم، زیرا که می دانیم که بالاخره روزی فرا خواهد رسید که مشتریان ما دیگر چیزی که امروز می فروشیم را خریداری نخواهند کرد.

 

 

این مطلب از مقالات آموزش فروش گویا آی تی نوشته مایکِل پِدون است. آقای پدون یک فروشنده است که بیش از ۲۰ سال سابقه دارد. وی مدیرعامل و موسس سایت SalesBuzz نیز هست.

 

سوال: بهترین روش برای به سرانجام رساندن فروش چیست؟

پاسخ: بهترین روش برای به سرانجام رساندن فروش خیلی قبل تر از زمانی آغاز می شود که به مرحله به سرانجام رساندن و تکمیل چرخه فروش برسید.

من به فروش به عنوان یک چرخه چهارمرحله ای نگاه می کنم که چهار وجه دارد:

1. آغاز و معرفی
2. صلاحیت سنجی
3. ارائه
4. به سرانجام رساندن

لازم است که با پرسیدن سوالات درست در زمان درست به یک ترتیب درست به هر یک از این مراحل قدم بگذارید (و هر مرحله نیز شامل مراحل کوچکتری است که باید آنها را هم طی کنید) و همینطور که به پیش می روید، close کردن یا به سرانجام رساندن فروش چرخه فروش را بر طبق یک روال طبیعی تکمیل می کند.

اما بر اساس نظراتی که به پاسخی که در بالا ارائه شد دریافت کردم (این سوال در یک گروه لینکدین از من پرسیده شده بود) اینطور به نظر می رسد که برخی احساس می کنند که وجود یک «فرآیند» به این معنی است که فروشنده باید یک «برنامه» داشته باشد و بر اساس نظر عده معدودی، داشتن یک برنامه مشخص مانع ایجاد یک گفتگوی آزاد می شود و شنیدن فعال را از طرف فروشنده غیرممکن می سازد. من در همینجا اعلام می کنم که با این نظرات مخالفم.

چرا؟

به این دلیل که داشتن یک «برنامه» مسأله ساز نیست؛ داشتن یک برنامه اشتباه مشکل ساز است.

من فروشنده هایی را دیده ام که برنامه شان این بوده که فرآیند فروش با مشتری احتمالی را در اولین تماس به سرانجام برسانند، بنابراین سعی می کنند که کنترل همه چیز را در دست بگیرند و خواسته خود را با جدیت هر چه تمام تر مطرح کنند. این معمولاً به چیزی جز فاجعه منتهی نمی شود.

من فروشنده هایی را هم دیده ام که «برنامه» شان این بوده که «دوست» پیدا کنند یا اینکه «فقط خود را معرفی کنند» و سماجت نکنند و همه اینها را به این خاطر انجام می دهند که دست رد به سینه شان نخورد. عملکرد این فروشندگان هم به ندرت با انتظارات سازمانی مطابقت پیدا می کند.

به نظر من هر دوی این فروشندگان اشتباه می کنند، زیرا نتایجی به دست می آورند که با بهترین نتایج ممکن فاصله دارد. یک برنامه یا هدف «درست» شما را قادر می سازد تا مکالمه ای داشته باشید که نشان می دهد که مشتری احتمالی واقعاً شایستگی های لازم را دارد یا خیر، و اساساً هدف اولین تماس شما باید همین باشد (تعیین یک قرار ملاقات یا نطق کردن برای مشتری بالقوه ای که اصلاً صلاحیت لازم برای اینکه مشتری شما باشد را ندارد چه منطقی دارد؟ مگر اینکه بخواهید وقت تان را در طول ساعاتی که باید برای فروش تلاش کنید برای تمرین کردن روی اهداف بی ثمر تلف کنید).

در عین حال صرف اینکه به یک فروشنده بگوییم که باید سوالات صلاحیت سنجی بهتری را بپرسد کافی نیست، مگر اینکه آن فروشنده دلیل پرسیدن سوالات خاص مناسب و لازم را درک کند و همچنین زمان مناسبی را برای پرسیدن آنها انتخاب کند.

پیشنهاد من:

مثل یک وکیل فکر کنید تا بتوانید فرآیندهای فروش بیشتری را به سرانجام برسانید.

هنگامی که یک فروشنده مثل یک وکیل فکر می کند فروشش افزایش پیدا می کند. اجازه بدهید که این سوال را از شما بپرسم: آیا ترجیح می دهید که وکیل مدافع شما در محکمه از افرادی که شما را متهم کرده اند سوالات خلق الساعه یا برنامه ریزی نشده ای را بپرسد یا اینکه ترجیح می دهید که سوالات خاصی را به یک ترتیب خاص مطرح کند تا بی گناهی شما را اثبات کند؟

فروش هم هیچ تفاوتی با این وضعیت فرضی ندارد. بنابراین اگر به دنبال یک روش بهتر برای به سرانجام رساندن فروش هستید باید بدانید که اگر به جای تلاش برای غلبه بر موانعی (اعتراضات) که فرآیند فعلی فروش تان ایجاد کرده پیش از ورود به مرحله به سرانجام رساندن و تکمیل فرآیند فروش کار خود را به نحو احسن انجام بدهید نتایج به مراتب بهتری را کسب خواهید کرد.

 

شما یک آگهی دعوت به همکاری برای فروش را در صفحه نیازمندی های روزنامه پیدا کرده اید، در مصاحبه قبول شده اید و به عنوان یک فروشنده در یک شرکت جدید کار خود را آغاز کرده اید. کاری که اکنون باید از پس آن بر بیایید این است که روزهای اول شغل جدید خود را با موفقیت سپری کنید. چه این اولین کار شما در منصب فروشندگی باشد یا اینکه دهمین یا حتی صدمین، در هر صورت برداشتن درست اولین گام ها اهمیت فراوانی دارد. بر طبق آماری که مجله فورچِن منتشر کرده است، ۴۶ درصد از کارکنان تازه کار در طول همان ۱۸ ماه اولیه از کار خود اخراج می شوند. این آمار واقعاً تکان دهنده است.

به کمک نکاتی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره می کنیم اولین قدم را به درستی برخواهید داشت و شغل خود را حفظ خواهید کرد.

 

تا می توانید یاد بگیرید

حتی هنگامی که یک فروشنده مجرب هم وارد یک شرکت و محیط کار جدید می شود باید خیلی چیزها را یاد بگیرد؛ از کسب اطلاعات کافی و وافی درباره محصول و چرخه فروش گرفته تا آشنایی با فرهنگ سازمانی و شناخت سایر اعضای تیم و مواردی از این دست. بنابراین در چند روز اول باید تا می توانید اطلاعات کسب کنید. اینکه یک گوشه بنشینید و منتظر بمانید تا مدیر فروش برای شما لقمه بگیرد و در دهان تان بگذارد یک حرکت عبث است، چرا که معمولاً در بسیاری از شرکت ها برنامه مدونی برای آموزش کارکنان تازه کار وجود ندارد. حتی شرکتهایی که برای کارکنان جدید خود کلاس برگزار می کنند هم به بیان اصول و توجیهات مقدماتی اکتفا می کنند و به ندرت از این موضوعات فراتر می روند. اولین روز همکاری با تیم جدید بهترین زمان برای کسب اطلاعاتی است که باید بدانید. به علاوه، نشان دادن این خود انگیختگی مدیر فروش شما را نیز تحت تاثیر قرار خواهد داد.

 

با اهداف و موضوعات اصلی آشنا شوید

در اولین روزها چند دقیقه ای از وقت مدیریت بخش را بگیرید و در مورد موضوعات اصلی سوال بپرسید؛ از کجا می توانید اطلاعات جامعی را نسبت به محصول و شرکت پیدا کنید تا بتوانید از آنها در تماس ها استفاده کنید؛ فروش در این شرکت چه اهداف و اولویت هایی را دنبال می کند؛ برای تعیین و ارزیابی موفقیت شما از چه معیارهایی استفاده خواهد شد؛ نظرات مدیریت درباره مسائل عمده ای که در حال حاضر در ارتباط با شرکت و محصولات آن وجود دارد چیست و مواردی از این قبیل.

بپرسید که چه دوره های آموزشی ارائه می شود و ببینید که پیشنهاد مدیریت فروش برای تمرکز فعالیت های شما در چند روز اول به منظور ایجاد یک قیف فروش پربازده چیست. از میان سایر اطلاعات مهمی که باید بدانید می توان به این موارد اشاره کرد: اطلاعاتی راجع به نرم افزارها و پایگاه های اطلاعاتی شرکت و مخصوصاً سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری، سیستم تلفن و ریزه کاری های آن، کار با تجهیزات اداری مانند دستگاه های کپی، برنامه معمول سایر اعضای تیم و سایر موارد مشابه.

 

سوال بپرسید و گوش کنید

معمولاً شرکت های مختلف روشهای کاری متفاوتی دارند. چه بسا رفتارها و رویکردی که در گذشته شما را به موفقیت رسانده در کار جدیدتان مثمر ثمر واقع نشود. تا وقتی که آنقدر زمان نگذشته که بتوانید با ظرافت های تیم کاری جدید آشنا شوید با همکاران فروشنده خود همان رفتاری را داشته باشید که با یک مشتری بالقوه دارید: بیشتر از آنکه صحبت کنید گوش کنید، تماس چشمی برقرار کرده و به زبان بدن خود و طرف مقابل تان دقت کنید، به دنبال نقاط مشترکی باشید که بتوانید به کمک آنها حس تفاهم ایجاد کنید و قس علی هذا. اگر همکاران جدیدتان از شما خوش شان بیاید می توانند به منبع خارق العاده ای از اطلاعات و حمایت تبدیل شوند -که البته برعکس این هم صادق است. در عین حال، بهتر است که اولین تماس ها مختصر و موجز باشد، مگر اینکه طرف مقابل شما کسی است که وظیفه آموزش به شما را بر عهده دارد. در شرایطی که کاری برای انجام دادن وجود دارد نباید وقت کسی را بگیرید.

 

لباس مناسب بپوشید

احتمالاً جلسه مصاحبه اولین مواجهه رو در روی شما با مدیران آینده تان و شاید همکاران تان بوده است، اما از آنجایی که معمولاً مصاحبه گران لباس های رسمی تری را نسبت به البسه معمول شرکت می پوشند لزوماً بهترین زمان برای تعیین نوع لباس مناسب برای محیط کار نیست. اولین روز کاری فرصت مناسبی برای پی بردن به این موضوع است. در برخی از شرکت ها کت و شلوار یا مانتوی رسمی حرف اول را می زند، در برخی دیگر لباس های راحت تر متداول تر است. به علاوه، در مورد آقایان وضعیت موهای سر و صورت و در مورد خانم ها نوع آرایش نیز باید متناسب با محیط کار باشد. در برخی شرکت ها فروشندگان به جز در مواردی که با مشتری قرار ملاقات دارند در سایر موارد لباس های راحت تری به تن می کنند. در هر صورت، هر جا که تردید دارید، از مدیر فروش یا یکی از همکاران خود کمک بخواهید.

 

حرف آخر

در اولین روزهای کاری خود تا می توانید اطلاعات کسب کنید، خودانگیختگی و انگیزه های درونی خود برای آشنایی با محیط کار را نشان بدهید، هر جا که احساس نیاز می کنید سوال بپرسید، بیشتر گوش کنید و سر و وضع مناسب و متناسبی داشته باشید. از این طریق می توانید اولین گام های کار در یک محیط کاری جدید را به درستی بردارید و تاثیر اولیه خوبی را از خود بر ذهن مدیریت فروش و سایر همکاران بر جای بگذارید.

 

نظر شما درباره نکاتی که در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش مطرح شد چیست؟ شما چه ایده ها و روشهایی دارید؟ لطفاً نظرات خود را در بخش دیدگاه ها با ما و سایر کاربران گویا آی تی در میان بگذارید.