۳ نکته برای بهره برداری از روایتگری در افزایش فروش
چگونه می توانید از روایت داستان به منظور جلب توجه مشتری بهره برداری کنید؟
به محض اینکه متوجه بشوید که مغز ما چگونه نسبت به داستان ها واکنش نشان می دهد، از اینکه چگونه تاکنون به روشهای دیگری برای افزایش فروش کسب و کارتان متوسل می شدید غرق در تعجب خواهید شد.
یکی از پژوهشگران در زمینه تاثیر روانشناسی بر اقتصاد در طی تحقیقات خود دریافت که مغز در طول دیدن، شنیدن یا خواندن داستان دو هورمون متفاوت به نام های کورتیزول و اوکسی توسین را ترشح می کند. هورمون کورتیزول هنگامی ترشح می شود که موقعیت حساسی در داستان وجود دارد و از این طریق تمرکز مغز افزایش پیدا می کند. در مواقعی که احساس خوبی از طریق داستان منتقل می شود هورمون اوکسی توسین ترشح می شود، زیرا به کمک این هورمون میزان همدلی و پیوند عاطفی افزایش پیدا می کند.
در طی تحقیقات مورد اشاره، از شرکت کنندگان خواسته شد تا به تماشای یک داستان عاطفی درباره یک پدر و پسر بنشینند. هدف از این کار افزایش سطح ترشح هورمون های کورتیزول و اوکسی توسین بود. پس از آن از آنها خواسته شد تا به یک فرد کاملاً غریبه کمک مالی کنند. افرادی که اوکسی توسین بیشتری در خون شان وجود داشت به فرد مذکور بیشتر کمک کردند.
به عبارت دیگر، در هنگام مواجهه با داستان، هورمون اوکسی توسین افزایش پیدا می کند و باعث می شود که احتمال پرداخت پول به غریبه ها بیشتر شود. البته که این نکته نسبتاً مهمی در به سرانجام رساندن فروش است.
اما از چه داستان هایی باید استفاده کنید؟ به کمک اطلاعاتی که در این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش گویا آی تی ارائه خواهیم داد می توانید کاری کنید که مشتری فوراً با یک غریبه (که شما باشید) احساس صمیمت کرده و به شما اعتماد کند.
-
از داستان مشتریان فعلی خود به عنوان شاهد استفاده کنید
اصولاً انسان ها موجودات اجتماعی هستند. ما به کارهایی که دیگران انجام می دهند علاقمند هستیم، مخصوصاً هنگامی که با آگاهی از آنها بتوانیم به خودمان کمک کنیم.
اما در فضایی که اعتمادی در آن وجود ندارد مشتری بالقوه هیچ دلیلی برای باور کردن منافعی که شما وعده آن را می دهید پیدا نخواهد کرد. به همین دلیل است که هنگامی که از فروش صحبت می کنیم، اثبات ادعاهای شما از طریق ارائه شواهدی مبنی بر درستی آنها لازم و ضروری است. به هر حال شما قبلاً با خریدار رابطه خاصی نداشته اید و او هم هیچ تعهد خاصی نسبت به شما ندارد، لذا فقط در صورتی می توانید این وضعیت را تغییر بدهید که مثال ملموسی را ارائه کنید.
به عنوان مثال، کدام یک از این جمله ها می تواند اعتماد شما را بیشتر جلب کند:
«شرکت ما می تواند به شما کمک کند تا بهترین کاندیداها را سریع تر از گذشته پیدا و استخدام کنید.»
«یکی از مشتریان ما برای مدت ۶ ماه بدون هیچ موفقیتی به دنبال یک معاون فروش می گشت، اما فقط ۲ هفته پس از استفاده از راهکار ما ۵ کاندیدای ایده آل برای تصدی این پست پیدا کرد.»
اگرچه هر دوی این دو درست و صحیح هستند، اما موردی که داستانی را در خود گنجانده و روایتگری می کند پیروز میدان است.
-
داستان هایی را روایت کنید که مشتری با شرایط و کاراکترهای آنها همزادپنداری می کند
فیلم ها و سریال های بسیار خوش ساخت و پر هزینه ای وجود داشته و دارند که هیچ گاه در خاطره ها نمانده و نمی مانند و در طرف مقابل، مواردی وجود دارند که با کمترین امکانات بیشترین ارتباط را با مخاطب برقرار می کنند. دلیل وقوع چنین وضعیتی چیست؟ دلیلش این است که بیننده با آن داستان هایی که ماندگار شده اند همزادپنداری می کند، چنان که خودش در آنها حضور داشته و درگیر ماجراهایی بوده که در آنها رخ داده است.
اما شما چگونه می توانید داستان هایی را در ایمیل های فروش خود بگنجانید که مشتری با آنها همزادپنداری کرده و ارتباط برقرار می کند؟ فرض کنیم که هدف فروش شما مدیران بازاریابی یک شرکت هستند. در اینصورت می توانید از داستانی شبیه به این استفاده کنید:
«من هفته گذشته داشتم با یکی از مدیران بازاریابی شرکت فلان صحبت می کردم و او از اینکه بسیاری از کارکنان بخش فروش از جدیدترین و بهترین امکانات بازاریابی استفاده نمی کنند ابراز تاسف می کرد. من به ایشان گفتم که به کمک فلان محصول/شرکت ما کنترل کامل بر دسترسی فروشندگان به بهترین و مدرن ترین امکانات بازاریابی در اختیار مدیران قرار می گیرد.»
این داستان نه تنها حس همزادپنداری ایجاد می کند، بلکه انگیزه می دهد و کنجکاوی ایجاد می کند. از اینجا به نکته آخر می رسیم:
-
در داستان های خود از تعلیق استفاده کنید
آیا تا به حال برای شما این اتفاق افتاده که تصمیم بگیرید که فقط و فقط یک قسمت از یک سریال را تماشا کنید، اما با تماشای اولین قسمت دیگر نتوانسته باشید از تماشای آن دست بکشید و قسمت های آن را پشت سر هم تماشا کرده باشید؟ این به دلیل تعلیقی است که در آخر هر قسمت ایجاد می شود و مغز شما به طرز وسواس گونه ای احساس می کند که نیاز دارد تا از ادامه ماجرا سر در بیاورد، بنابراین دیگر نمی توانید جلوی خودتان را بگیرید و قسمت بعدی را تماشا نکنید.
ما همینطور ساخته شده ایم. هر چقدر هم که با تعلیق روبرو شده باشیم، باز هم نمی توانیم بر این احساس نیاز برای اطلاع از اتفاقاتی که در ادامه خواهد افتاد چیره شویم، و البته این ویژگی انسانی نیز در دنیای فروش بسیار سودمند است.
به عنوان مثال، اگر بخواهیم برای کسی که رئیس بخش فروش است ایمیل بفرستیم و خدمات خود را بفروشیم می توانیم چنین ایمیلی را ارسال کنیم:
موضوع: ایده ای برای کمک به افزایش ۷۸ درصدی فروش
سلام فلانی،
مسئولیت یک افزایش خارق العاده در میزان فروش برای شما چقدر خوشایند است؟
از زمانی که شرکت فلان همکاری با ما را آغاز کرده، میزان فروش ماهانه آن تا ۷۸ درصد افزایش پیدا کرده است.
و این تنها مزیت خدمات ما نیست. آیا تمایل دارید که یک گفتگوی کوتاه درباره کارهایی که برای آن شرکت انجام داده ایم و آنچه که می توانیم برای شرکت شما انجام بدهیم داشته باشیم؟
سپاس.
اسم شما
به پایان رساندن ایمیل های فروش با چیزی که حس کنجکاوی مشتری بالقوه را تحریک کند یا با سوال بی پاسخی که ذهن او را به خود درگیر کند روش بسیار خوبی برای تشویق مشتریان به آغاز گفتگو با فروشنده است.
آیا تا به حال از روایتگری و بیان داستان برای افزایش فروش استفاده کرده اید؟ آیا چیزی هست که بخواهید به این مطلب از بخش آموزش فروش اضافه کنید؟ لطفاً نظرات و دیدگاه های خود را در زیر این مطلب با ما در میان بگذارید.
