استندآپ کمدی بداهه یا ایمپراو (Improv) نوعی از کمدی است که بر پاشنه بداهه پردازیِ آنی و در لحظه می چرخد. من برای تمرین سخنرانی در جمع شرکت در کلاسهای کمدی بداهه را آغاز کردم و باید اذعان کنم که واقعاً معتاد شدم، چرا که ایمپراو کاملاً در طرف مقابل اجراهای خسته کننده از پیش تمرین شده قرار می گیرد؛ همه چیز به طرز غریبی جنون آمیز و آزاد است. کمدی بداهه به جای تریبون و عصا قورت دادن، روی تخیل و شادمانی تکیه می کند. در واقع، کمدی بداهه می تواند برای تقویت اعتماد به نفس و راحت تر شدن صحبت کردن در جمع به شما کمک کند، اما مزایای آن به همینجا ختم نمی شود. کمدی بداهه می تواند شما را پویاتر، خوش بین تر و قابل درک تر کند و از شما یک هم تیمی بهتر و در ابعاد مختلف، یک فروشنده بهتر بسازد.

احتمالاً کنجکاو شده اید که این کمدی بداهه چه سبک و سیاقی دارد. برای آشنایی با ایمپراو، این تمرین را انجام بدهید: من یک کلمه به شما می دهم، شما چشم تان را از صفحه مانیتور یا گوشی بر می دارید و به اولین هفت صفتی فکر می کنید که به ذهن تان می رسد.

شروع می کنیم، کلمه: «شرکت»

۱،۲،۳،۴،۵

چطور بود؟ احتمالاً همینطور که جلو می رفتید، کار دشوارتر می شد، چرا که کفگیر پاسخ های آماده مغزتان به ته دیگ می رسید. دلیل این محدودیت ذهنی این است که شما یک فیلتر فعال در ذهن تان دارید که به شما می گوید که قبل از صحبت کردن باید فکر کنید. قطعاً این حرف بیراهی نیست، اما در کمدی بداهه باید این فیلتر را بردارید و یاد بگیرید که اولین چیزهایی که به ذهن تان می آید را بیرون بریزید. معمولاً بعد از پنجمین صفت، ذهن ناخودآگاه شما شروع به تولید پاسخ هایی می کند که از آن فیلتر عبور می کنند و مستقیماً از دل بر می آیند. این پاسخ ها می توانند مضحک به نظر برسند، چون به طرز آزاردهنده ای صادقانه به نظر می رسند.

شاید کمدی بداهه به نظر دشوار برسد، اما اینطور نیست. فقط باید قوانین آن را تمرین کنید. ما در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به ۵ قانون از کمدی بداهه اشاره می کنیم که با به کارگیری آنها در حرفه فروشندگی خود خواهید دید که چگونه قواعد کمدی آزاداندیش مبتنی بر بداهه پردازی می تواند از شما یک فروشنده کارآمدتر بسازد:

 

قانون شماره ۱: «بله، و …»

همیشه بپذیرید و پیشنهاد بدهید. نگویید «خیر»، بگویید «بله!» و ادامه بدهید. در کمدی بداهه اگر یک نفر به شما یک خرچنگ خیالی بدهد، آن را می گیرید و شروع به پخت و پز می کنید. حتی اگر خرچنگ دوست ندارید، به هر حال می گویید «بله» و سپس جهت داستان را عوض می کنید. از این طریق، فضا به یک سمت و سوی مثبت به پیش می رود.

به عنوان فروشنده: انسان مثبت تری خواهید شد. شما متوجه می شوید که چقدر با کلمه قدرتمند «نه» یکدیگر را آزار می دهیم و اصطکاک غیرضروری ایجاد می کنیم. شما خودتان را به زره «بله» مجهز می کنید که ادامه تعامل را امکانپذیر می سازد. حتی اگر با طرف مقابل هم عقیده نیستید، می توانید بگویید «بله، و …» تا جهت گفتگو را عوض کنید یا مودبانه واقعیات را به اطلاع وی برسانید. از این طریق به کسی تبدیل خواهید شد که همه به دنبال تعامل با وی هستند و این باعث می شود که در داخل و خارج از شرکت به یک آچار فرانسه تبدیل شوید.

 

قانون شماره ۲: مشارکت کنید

به این منظور، باید ارزش آفرینی کنید، سود و منفعت برسانید و منفعل نباشید. کسی که می گوید «حالا چکار کنیم؟» همه مسئولیت ها را به دوش همکار کمدین خود می اندازد تا برای حرکت بعدی تصمیم بگیرد. اینطور نباشید. با ارائه پیشنهاد، مسئولیت بپذیرید. به جای آنکه به مشتری بالقوه ایمیل بزنید که «چه وقتی برای ملاقات مناسب است؟» خودتان زمان هایی را پیشنهاد بدهید که با برنامه شما همخوانی دارند. اگر دیدید که یکی از هم تیمی هایتان روی صحنه کم آورده، خودتان را جلو بیندازید و او را نجات بدهید. همیشه باید به یکدیگر کمک کنید و کاری کنید که همگی خوب و بهتر به نظر برسید.

به عنوان فروشنده: یک هم تیمی بهتر می شوید. متوجه خواهید شد که درک شما از فضای پویای کار گروهی افزایش پیدا کرده است. هنگامی که به گوش تان می خورد که فروشنده های هم تیمی دیگرتان با تماس های دشواری دست و پنجه نرم می کنند که پیشبرد فرآیند فروش را غیرممکن می سازد، ماژیک را بر می دارید و توصیه های کاربردی یا حامیانه خود را روی وایت بورد می نویسید. اگر ببینید که یک سخنران مهمان از یک جماعت ساکت سوالی می پرسد و کسی صدایش در نمی آید، شما دست تان را بالا می برید و او را نجات می دهید. از این طریق، روحیه کار تیمی تان تقویت خواهد شد و به یک شریک کاری کارآمد و یک مرجع تبدیل می شوید.

قانون شماره ۳: خیلی زور نزنید!

هنگامی که تلاش می کنید تا بامزه باشید، شوخ طبعی تان از بین می رود، چرا که اصالت و صداقت از میان رفته است. اگر خودتان باشید، موقعیت های بامزه به صورت طبیعی پیش می آیند. اگر کمدینی را دیده باشید که هیچ کس به او نمی خندد و برایش ناراحت شده باشید، دقیقاً می دانید که این چه وضعیت آزاردهنده ای است.

این به اصطلاح «زور نزدن» یکی از موثرترین پادزهرهای آفت کسب و کارهای مدرن نیز محسوب می شود: صحبت های قلمبه سلمبه سازمانی. این زبانی است که مملو از لغات خاص و سنگینی است که هضم آنها آسان نیست. این یک زبان تصنعی است و مردم هم فوراً متوجه آن می شوند. به کمک کمدی بداهه، بیشتر از کلمات ملموس استفاده می کنید و هر چیزی را همانطوری که هست مطرح می کنید و مردم هم به همین خاطر به شما علاقمند می شوند.

به عنوان فروشنده: ارتباط برقرار کردن با شما آسانتر می شود. در محیط کار از علامه دهر بودن و همه کس بودن برای همه دست بر می دارید. اجازه می دهید که شخصیت تان نمود پیدا کند. هنگامی که پاسخی را نمی دانید، ظاهرسازی نمی کنید، بلکه در عوض به مشتری می گویید که بعداً تماس خواهید گرفت و پاسخ کامل را ارائه خواهید داد. ضمناً از واکنش به هر جمله با کلمه «عالیه» دست بر می دارید؛ کاری که حالت پیش فرض بسیاری از فروشندگان است. خیلی از چیزهایی که مشتری به زبان می آورد عالی که هیچ، حتی خوب هم نیستند، بنابراین صادق باشید. با تلاش نکردن برای اینکه بی نقص به نظر برسید، بیشتر بُعد انسانی خود را نشان می دهید و تعامل پذیرتر و قابل اعتمادتر به چشم می آیید. مشتریان احساس می کنند که با بقیه فرق می کنید و کسی هستید که می تواند محرم آنها باشد. در این حالت، گفته های رقبا را هم با شما در میان می گذارند که در یک بازار رقابتی می تواند به سود شما باشد.

 

قانون شماره ۴: کاری کنید که همکارتان خوب به نظر برسد

در کمدی بداهه باید هر کسی و هر کاراکتری باشید که صحنه می طلبد. گاهی باید یک آدم خل وضع باشید، در حاشیه قرار بگیرید یا نقش مخالف خوانی را بر عهده بگیرید که طرف مقابل تان به آن واکنش نشان می دهد. گاهی باید یک گوژپشت خوش برخورد باشید، یا یک خدمتکار مجنون یا یک معدنچی بی سواد. در هر صورت، جالبی همه اینها به این است که هیچ وقت نمی دانید که چه نقشی را باید برعهده بگیرید. این هیچ ایرادی ندارد، چرا که معمولاً هنگامی که با بی اطلاعی از نقش تان راحتید و روی کمک به دیگران برای پیدا کردن نقش شان تمرکز می کنید اتفاقات خارق العاده ای روی می دهد.

به عنوان فروشنده: پویاتر و فعالتر می شوید. پیش نیاز ناراحتی و درماندگی، انتظارداشتن از دیگران است و کمدی بداهه به شما یاد می دهد که هیچ انتظاری نباید داشته باشید. فارغ از اینکه چه نقش و کاری به شما محول می شود، پویا و کارآمد باقی می مانید. هنگامی که یکی از مشتریان همیشگی تان تماس می گیرد و می گوید که این ماه از رقیب شما خرید خواهد کرد، می خندید و با کلام تان او را منصرف می کنید. هنگامی که یک مشاور چوب لای چرخ تان می گذارد، هنرمندانه آن چوب را بر می دارید. از این طریق به قدرت بلامنازعی تبدیل می شوید که شکست را نمی پذیرد و در به سرانجام رساندن فروش در دقیقه نود مهارت پیدا خواهید کرد.

 

قانون شماره ۵: داستان بگویید

این همانجایی است که همه چیز را در قالب یک طرح روایت گونه به هم پیوند می زنید. در کمدی بداهه با هیچ شروع می کنید، اما همینطور که برای هم اسم انتخاب می کنید، از گذشته ها می گویید و شخصیت می سازید، یک داستان جذاب شکل می گیرد. در فروش هم با یک صفحه سفید شروع می کنید و داستانی را روی آن می نویسید که مشتری بالقوه مایل به شنیدن آن است. شاید در طول فرآیند اکتشافی خود متوجه بشوید که طرف مقابل شما قبلاً از یک فروشنده دیگر زخم خورده، شرکت متبوعش به دنبال رشد سریع است، یا اینکه پشتیبانی اولویت درجه یک آنهاست. شما همه قطعاتی که برای معرفی سرویس یا محصول خود نیاز دارید تا مشتری احساس کند که آن سرویس یا محصول با نیازهای وی منطبق است را در اختیار دارید. اینجاست که باید داستانی که از اکتشافات تان شکل گرفته را روایت کنید.

به عنوان فروشنده: از دید مشتری، ارزش آفرین تر به نظر می رسید. کمدی بداهه به شما کمک می کند تا در بیان منافع و ارزش محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید به درجه استادی برسید. از آنجایی که به توجه به جزئیات و ریزه کاری ها عادت کرده اید، جزئیات بیشتری از مشتریان بالقوه به چشم تان می آید و در خاطرتان باقی خواهد ماند. به اینکه طرف مقابل اهل کجاست، آیا بچه دارد، چه علایقی دارد و مواردی از این قبیل هم توجه می کنید و همه ویژگی های محصول یا سرویس تان را در قالب داستانی روایت می کنید که مشکلات یا نیازهای او را هدف قرار می دهد. «فلانی، پشتیبانی این نرم افزار فوق العاده ست. به عنوان یک مادر حتماً اهمیت اینکه یک نفر ۲۴ ساعته و هر روز هفته در دسترس باشه تا به مشکلات احتمالی رسیدگی کنه رو درک می کنید؛ ما اینچنین دیدگاهی به کارمون داریم.» در نتیجه، بیشتر به مذاق مشتریان بالقوه خوش می آیید و در رقابت با رقبا پیروز میدان خواهید بود.

 

حرف آخر

دقت کردید؟ خیلی سخت بود؟ تمرین روی این قوانین را شروع کنید تا متوجه اثر فوری آنها روی کارتان بشوید. بداهه پردازی به شما کمک می کند تا در هر شرایطی بیشتر احساس راحتی کنید تا بتوانید عملکرد بهتری داشته باشید. کمدی بداهه به شما امکان می دهد تا گاهی فیلتر ذهنی تان را خاموش کنید و آنچه که در دل دارید را به زبان بیاورید، فاصله ها را از میان بردارید و اعتماد ایجاد کنید. علاوه بر اینها، سرعت عمل شما را نیز افزایش می دهد و عملکرد شما در فروش را به طور کلی تقویت خواهد کرد. پیشنهاد می کنم که از مزایای این کمدی مبتنی بر آزاداندیشی در راستای پیشبرد کارتان در دنیای فروش بهره برداری کنید.

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد کسب و کارهای نوپا، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.

 

 

متاسفانه اجبار به وجود یک فاصله زمانی بین ابراز تمایل مشتری راغب با پاسخ بخش فروش به این علاقمندی یکی از مواردی است که مدت ها در دنیای فروش رایج بوده است. یک مطالعه که توسط یکی از اساتید دانشگاه MIT با مشارکت یکی از شرکت های فعال در زمینه فروش انجام شد نشان داد که صبر کردن حتی فقط به اندازه یک ساعت برای تماس و صلاحیت سنجی مشتری راغب می تواند احتمال موفقیت فروش را به میزان قابل توجهی کاهش بدهد.

از طرف دیگر، این تحقیق نشان داد که در صورتی که تماس با مشتری راغب به جای ۳۰ دقیقه، تنها با یک فاصله زمانی ۵ دقیقه ای انجام شود احتمال برقراری تماس تا ۱۰۰ برابر افزایش پیدا خواهد کرد. علاوه بر این، شانس عبور مخاطب از مرحله صلاحیت سنجی مشتری راغب نیز در صورت تماس در فاصله زمانی ۵ دقیقه ای بیشتر خواهد بود.

این تفاوت های قابل توجه که صرفاً به خاطر پیگیری در خارج از موعد مناسب ایجاد می شود برای فروشندگانی که به دنبال موفقیت بیشتری در فروش هستند هشدار دهنده است.

یک بررسی دیگر نیز تلاش کرد تا زمان واکنش به مشتریان راغب و استراتژی های پرورش مشتری راغب ۷۰۰ شرکت را زیر نظر گرفته و ارزیابی کند. برای شروع فرآیند نظارت و پیگیری، به هر شرکت یک فرم ثبت اطلاعات داده شد.

نتایج حاصل از این نظرسنجی واقعاً شگفت انگیز و غافلگیرکننده بود. مهم ترین یافته های آن عبارتند از:

• تنها ۴٫۶ درصد از کسب و کارها از استراتژی هایی استفاده می کردند که مبتنی بر استفاده همزمان از تلفن و ایمیل بود؛
• کمتر از ۵ درصد از آنها در طول ۲۴ ساعت اولیه پس از مشاهده چراغ سبز مشتریان راغب با آنها تماس می گرفتند؛
• زمان واکنش بخش فروش در مورد ایمیل ، ۱۹ ساعت و ۳۱ دقیقه بود؛
• زمان واکنش بخش فروش در مورد تلفن، ۳۶ ساعت و ۵۷ دقیقه بود؛
• در ۴۵٫۲ درصد از موارد، تیم های فروش شرکت ها اصلاً به ابراز علاقه مشتری راغب پاسخی نداده بودند.

حداقل چیزی که این بررسی ها به وضوح نشان می دهد این است که یکی از موثرترین روش ها برای عبور مشتریان بیشتر از مرحله صلاحیت سنجی، کاهش قابل توجه زمان واکنش بخش فروش است.

اگر شما هم به اندازه ما نسبت به تاثیر پاسخ و پیگیری به موقع متقاعد شده اید، به منظور افزایش موفقیت خود در فروش به تاکتیک هایی که در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به آنها اشاره خواهیم کرد توجه کنید:

 

1. فروش و بازاریابی را با یکدیگر هماهنگ و همگام کنید

بدون وجود هماهنگی درست و مناسب فی ما بین بخش های فروش و بازاریابی، هیچ بعید نیست که سرنخ بسیاری از مشتریان راغب به راحتی از دست تان در برود. با تعیین دقیق زمان و چگونگی انتقال مشتریان راغب به بخش فروش، هر تیم می تواند روی کاری که برای آن ساخته شده تمرکز کند.

 

2. تعریف یک مشتری راغب شایسته را مشخص کنید

برای تعیین یک تعریف واضح و دقیق از مشتری راغب بر اساس ویژگی های جمعیت شناسی و رفتاری با تیم بازاریابی همکاری کنید. هنگامی که بخش بازاریابی فقط مشتریان راغب مناسب و شایسته را به بخش فروش انتقال می دهد (و بقیه را پرورش می دهد)، بخش فروش می تواند روی بهترین مشتریان راغب تمرکز کند و فضای لازم برای ارتباط با مشتریان راغب جدید به سرعت فراهم می آید.

 

3. زمان پاسخدهی و پیگیری را کوتاهتر کنید

زمان پاسخ و پیگیری تیم فروش را زیر نظر بگیرید تا مشخص شود که سرعت پاسخگویی بخش فروش به مشتریان راغب جدید چقدر است. سپس هدفگذاری کنید تا این بازه زمانی تا جایی که امکان دارد کوتاهتر شود. هر چه بخش فروش بتواند به بازه زمانی ۵ دقیقه ای نزدیکتر شود، احتمال موفقیت در صلاحیت سنجی و در نهایت، تبدیل به مشتری بالفعل افزایش پیدا خواهد کرد.

 

حرف آخر

با توجه به مطالعات و تحقیقات انجام گرفته و بر خلاف تصور بسیاری از فروشندگان، هر چه فاصله زمانی بین ابراز تمایل مشتری و پیگیری تیم فروش کمتر باشد بهتر است. در واقع، به منظور افزایش شانس موفقیت در فروش، باید این بازه زمانی را به چیزی در حدود ۵ دقیقه کاهش بدهید. در همین راستا باید بین تیم فروش و تیم بازاریابی هماهنگی بیشتری ایجاد کنید، تعریف مشتری راغب را به وضوح مشخص کنید و همچنین فاصله زمانی موجود را زیر نظر گرفته و تعیین کنید و سپس در جهت کاهش هرچه بیشتر آن برنامه ریزی کنید.

با اِعمال برخی تغییرات کوچک و جزئی می توانید نتایج عظیم و عمده ای را کسب کنید

اجازه بدهید که در ابتدا کمی درباره قیف فروش صحبت کنیم. بر طبق تعریف سنتی، مشتریان بالقوه (افراد یا شرکت هایی که از شما خرید نداشته اند) از یک طرف این به اصطلاح قیف وارد می شوند و از طرف دیگر آن، مشتریان بالفعل (افراد یا شرکت هایی که در حال خرید از شما هستند) بیرون می آیند.

مشکلی که این قیاس یا تشبیه دارد این است که منجر به تفکر خطی (Linear Thinking) می شود: اگر مشتریان بالقوه بیشتری را از بالا وارد قیف کنید، مشتریان بالفعل بیشتری از انتهای آن خارج خواهند شد. این تصور درست نیست، چرا که اگر سر فروشندگان شما به مشتریان بسیار زیاد (تا حدی که مدیریت موثر آنها امکانپذیر نباشد) یا مشتریان نامتناسب گرم باشد، به احتمال قریب به یقین، مشتریان بالفعل کمتری به انتهای قیف فروش خواهند رسید.

در واقع، عملکرد قیف فروش بیشتر شبیه به یک منحنی است که با بهبود نقطه ای آن در بخش های مختلف چرخه فروش، می توانید افزایش قابل توجهی را در نتایج نهایی شاهد باشید. به طور کلی، چهار شاخص عمده وجود دارد که بهبود تدریجی آنها می تواند موجی را به راه بیندازد که باعث افزایش قابل توجه میزان فروش خواهد شد:

1. کیفیت مشتریان راغب (Leads)
2. زمان صرف شده برای پرورش مشتری راغب
3. تعداد مشتریان راغبی که به مشتری بالفعل تبدیل می شوند
4. میانگین ارزش هر فروش

قبل از توضیح این شاخص ها، بد نیست که به شما کمی انگیزه بدهم: تصور کنید که هر یک از این شاخص ها را ۲۰ درصد بهبود بخشیده اید. این به معنی افزایش ۲۰ درصدی میزان فروش شما خواهد بود، غیر از این است؟ بله، غیر از این است! افزایش ۲۰ درصدی همه این چهار شاخص باعث دو برابر شدن فروش شما خواهد شد. به این ترتیب:

قبل:

• ۱۰۰ مشتری بالقوه وارد قیف فروش می شوند
• ۵۰ نفر از آنها مشتری مناسب شما محسوب می شوند (کیفیت مشتری راغب = ۵۰ درصد)
• ۱۰۰ روز (سرعت پرورش، ۲ روز به ازای هر مشتری است)
• ۱۰ مشتری بالفعل (نرخ به سرانجام رسیدن فروش = ۲۰ درصد)
• میانگین فروش = ۱۰ میلیون تومان
• مجموع فروش = ۱۰۰ میلیون تومان

بعد:

• ۱۰۰ مشتری بالقوه به قیف فروش وارد می شوند
• ۷۰ نفر از آنها متناسب هستند (کیفیت مشتری راغب = ۷۰ درصد)
• ۸۰ روز (سرعت پرورش، ۲۰ درصد سریع تر شده است)
• ۳۲ مشتری بالفعل (نرخ به سرانجام رساندن فروش = ۴۰ درصد)
• میانگین فروش = ۱۲ میلیون تومان
• مجموع فروش = ۲۰۱ میلیون و ششصد هزار تومان

اگر به حساب و کتاب من شک دارید، باید خدمات تان عرض کنم که نکته کلیدی این است که ۲۰ روزی که با افزایش سرعت پرورش مشتری راغب اضافه می آورید را می توانید برای پرورش مشتریان راغب بیشتری صرف کنید، و همین از طریق ۳۲ مشتری ۲۰ درصد به درآمد جذب شده اضافه می کند و آن را به ۱۲ میلیون به ازای هر مشتری می رساند.

حال که کلیت ماجرا را درک کردید، در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به پاسخ به این سوال خواهیم پرداخت که چگونه می توانید این چهار شاخص را تقویت کنید.

 

1. افزایش کیفیت مشتریان راغب

اگر با افرادی تماس می گیرید که بعید است که از شما چیزی را خریداری کنند، دارید وقت تان را تلف می کنید. در طرف مقابل، اگر با افرادی تماس بگیرید که احتمال خرید آنها از شما وجود دارد (یعنی مشتریان راغب با کیفیت تری باشند)، فعالیت های شما در راستای فروش در مدت زمان کوتاهتری باعث افزایش تبدیل مشتریان بالقوه بیشتری به مشتریان بالفعل خواهد شد.

اگر بخواهیم تعریف ارائه بدهیم، یک مشتری راغب باکیفیت، مشتری بالقوه ای است که تیم فروش شما به آسانی می تواند وی را به مشتری بالفعل تبدیل کند. از طرف دیگر، مشتری بالقوه ای که تیم بازاریابی تصور می کند که تیم فروش باید بتواند او را به مشتری بالفعل تبدیل کند (اما تیم فروش نمی تواند) یک مشتری راغب باکیفیت نیست.

لذا تیم های فروش و بازاریابی باید با یکدیگر همکاری تنگاتنگی داشته باشند تا بتوانند ویژگی های یک مشتری راغب باکیفیت را به وضوح ترسیم کنند. به این منظور، تیم فروش باید به طور مستمر اطلاعات به روز و دقیقی در رابطه با ویژگی های افراد علاقمندی که به مشتری بالفعل تبدیل می شوند را به همراه جزئیات دقیق (مثل شغل، حوزه فعالیت، ساختار سازمانی معمول و مواردی از این قبیل) در اختیار تیم بازاریابی قرار بدهد.

پس از توافق بر سر شَمای مشتری راغب باکیفیت، تیم بازاریابی باید مشتریان راغبی که با آن چارچوب تطبیق دارند را جذب کرده و پرورش بدهد. در این میان، تیم فروش نیز باید پایگاه اطلاعاتی CRM را دقیق و به روز نگه دارد، چرا که تیم بازاریابی از طریق همین اطلاعات است که می تواند شمای ترسیم شده از مشتری راغب مناسب را جرح و تعدیل کرده و بهبود ببخشد.

 

2. کاهش زمان لازم برای پرورش مشتری راغب

حتی اگر با مشتریان راغب باکیفیت (بخوانید بسیار متناسب) تماس بگیرید، باز هم درصد خاصی از آنها مشتری بالقوه شما محسوب نمی شوند، چرا که به پیشنهاد شما نیازی نداشته و یا اینکه پول خرید آن را ندارند. هر چه سریع تر بتوانید این دسته از مشتریان راغب را شناسایی کنید، بیشتر برای مشتریان بالقوه ای که احتمال تبدیل شدن آنها وجود دارد زمان خواهید داشت.

به این منظور، ابتدا به منظور تعیین احتمال و امکان خرید مشتریان بالقوه جدید از آنها سوال بپرسید. اگر احتمالی برای خرید متصور نبود، وقت تان را هدر ندهید و محترمانه ارتباط را قطع کنید.

معمولاً اولین سوال شما باید متضمن این نکته باشد که آیا مخاطب شما بودجه لازم برای خرید را در اختیار دارد. تنها پس از کسب اطمینان از وجود بودجه است که باید نیاز مشتری بالقوه به آنچه که ارائه می دهید را بررسی کنید. سپس با ترکیب این دو داده مشخص می کنید که مشتری با نداشتن پیشنهاد شما چه چیزی را از دست می دهد و با داشتن آن چه چیزی را به دست می آورد. جلب توجه مشتری بالقوه به این موضوع کمک خواهد کرد تا اولویت مناسبی را برای پیشنهاد شما قائل شود.

به عنوان نمونه، فرض را بر این بگیریم که در اولین جلسه ملاقات خود با یک مشتری بالقوه می پرسید: «اگر از راهکاری مشابه با راهکار ما استفاده نمی کردید، چه می شد؟» اگر یکی از این دو پاسخ را دریافت کنید:

1. «احتمالاً چند سال دیگر هم افتان و خیزان به پیش می رفتیم.»
2. «سهم ما از بازار سقوط می کرد و باید اعلام ورشکستگی می کردیم.»

کدامیک از این دو پاسخ، حاکی از شانس بیشتری برای خرید است؟

3. افزایش میانگین نرخ تبدیل

هنگامی که کاملاً مشخص شد که یک مشتری راغب واقعاً یک مشتری بالقوه محسوب می شود (یعنی بودجه لازم را در اختیار دارد و می داند که باید مشکل موجود را حل کند یا از فرصت پیش آمده بهره برداری کند)، مشتری بالقوه مزبور بالاخره خرید خود را انجام خواهد داد، یا از خودتان و یا از یکی رقبای شما. بنابراین برای افزایش نرخ تبدیل، همیشه باید از رقبا متقاعدکننده تر به نظر برسید.

در این راستا، باید در طول فرآیند فروش با افراد مناسبی (تصمیم گیرندگان و سرمایه گذاران) گفتگو کنید. ارتباط با تصمیم گیرندگان اصلی در ابتدای چرخه فروش و سپس مراجعه مجدد به آن رابطه در انتهای چرخه کافی نیست. اگر از چنین رویکردی استفاده کنید، برای رقبا فرصت سازی کرده اید تا نان خود را به تنور داغ بچسبانند.

در عوض، ارتباط مستمر خود با تصمیم سازان را حفظ کنید تا وقفه های زمانی طولانی مدتی پیش نیاید که به بی اطلاعی شما از جریانات یا تغییرات جاری بینجامد. از پرسیدن این سوال که چه افراد و شرکتهای دیگری با آنها تماس گرفته اند واهمه نداشته باشید. این راز بزرگی نیست و به هر حال، احتمالاً رقیب شما هم همین سوال را از آنها خواهد پرسید.

برای اینکه در برابر رقبا حرفی برای گفتن داشته باشید باید به طور مستمر پیشنهاد خود و چیزی که ارائه می دهید را تقویت کنید تا نسبت به پیشنهادات و محصولات آنها متناسب تر و بهتر به نظر برسد. درباره کسب و کار و نیازهای مشتری، و همچنین نقاط قوت و ضعف رقبا تحقیق کنید. به خاطر داشته باشید که نقاط قوت خود را با ظرافت و با دقت بیان کنید؛ خودستایی در برابر رقبا از شما چهره خوبی نمی سازد.

احتمالاً متوجه شده اید که در اینجا حرفی از به سرانجام رساندن فروش (Closing) به میان نیامده است. این عمداً انجام شده، چرا که اگر با مشتریان راغب باکیفیت شروع کنید، از همان ابتدا آنها را به نحو احسن صلاحیت سنجی کنید و پیشنهاد خود را به شکل مناسبی نسبت به رقبا متمایز کنید، مشتری بالقوه خودش فروش را برای شما به سرانجام خواهد رساند و فقط باید محل امضا را به او نشان بدهید.

 

4. افزایش میانگین ارزش ریالی هر فروش

همانطور که هر مدیر فروش مجربی می داند، مقدار زمان و منابع نسبتاً ثابتی برای هر تلاشی که در راستای فروش انجام می شود وجود دارد. به عنوان مثال، علیرغم اینکه احتمالاً به سرانجام رساندن یک معامله یک میلیارد تومانی به تلاش بیشتری نیاز خواهد داشت، اما معمولاً اینطور نیست که به ۱۰ برابر بیشتر از یک معامله ۱۰۰ میلیون تومانی تلاش و فعالیت نیاز داشته باشد.

بنابراین، واضح است که هر چه در هر فرصتی که برای فروش پیش می آید بتوانید پول بیشتری در بیاورید، درآمد کلی بیشتری را عاید خود و کسب و کارتان خواهید کرد. در این راستا، باید طرف حساب (Account) را در طول فرآیند فروش پرورش بدهید و روی هر کدام از آنها کاملاً تمرکز داشته باشید و به اندازه کافی وقت بگذارید تا فرصت موجود کاملاً شکوفا شود. اگر سه مرحله ابتدایی را پیاده کرده باشید، این کار آسانتر خواهد شد، زیرا مشتریان بالقوه کمتری را هدف قرار می دهید که شانس خرید بالاتری دارند.

نکته مهم: پرورش فرصت به معنی تلاش برای بالا بردن قیمت نیست. بلکه در عوض، روشی است برای سرویس دهی بهتر به مشتری، که به نوبه خود باعث افزایش حجم فروش خواهد شد. هدف، کمک بیشتر است، نه فروش بیشتر.

یکی دیگر از روشهای حفظ ارزش ریالی، خودداری از تخفیف دادن است. به خاطر داشته باشید که اگر فقط به خاطر به سرانجام رسیدن یک معامله تخفیف بدهید، نه تنها ارزش آن معامله کمتر خواهد شد، بلکه باعث ایجاد انتظار نسبت به تخفیف های آتی و در نتیجه کمتر شدن ارزش معاملات آینده نیز خواهد شد.

هر چه بود همین بود. حال وقت آن رسیده که با توجه به نکاتی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به آنها اشاره کردیم، دست به کار شوید و در عرض ۹۰ روز، یک فروش طوفانی را برای کسب و کار خود رقم بزنید.

---

نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای جُفری جِیمز است. آقای جیمز یک نویسنده و سخنران فعال در زمینه کسب و کار و فروش است. آخرین کتاب او «کسب و کار بدون مزخرف: ۴۹ راز و میانبری که باید بدانید» نام دارد.