طبیعتاً ایمیل های فروش، ایمیل بازاریابی به حساب نمی آیند و ایمیل های بازاریابی نیز ایمیل فروش نیستند، در غیر اینصورت دو نام متفاوت نداشتند. این موضوع چیز دشوار و پیچیده ای نیست، اما اگر نگاهی به اینباکس خود بیندازید، انبوهی از ایمیل های فروشی را مشاهده خواهید کرد که به خبرنامه های ایمیلی شباهت دارند و بالعکس. البته این فقط به اینباکس شخص شما محدود نمی شود!

اما بین ایمیل های بازاریابی و ایمیل های فروش چه تفاوتی وجود دارد؟

ایمیل های سرد، همانطور که از نامشان بر می آید، ایمیل های فروشی هستند که بدون رابطه یا زمینه قبلی و با امید به آغاز گفتگو با یک مشتری بالقوه برای وی ارسال می شوند. در طرف مقابل، بیشتر ایمیل های بازاریابی –که غالباً با عنوان ایمیل های پرورش قطره ای یا ایمیل های گرم نیز شناخته می شوند- با این هدف برای مخاطب ارسال می شوند که در حین اطلاع رسانی به وی، در بلندمدت مسبب ایجاد و افزایش آگاهی نسبت به برند و حس تفاهم شوند.

اگر به دنبال آن هستید که ایمیل های فروش تان موثر باشند و هدف وجودی خود را برآورده کنند، لازم است که تفاوت های اصلی ایمیل فروش با خبرنامه های بازاریابی را درک کنید. به منظور کسب موفقیت و تحقق اهداف فروش تان به شش موردی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره می کنیم توجه کنید:

1. هیچ کس برای دریافت ایمیل های سرد ثبت نام نمی کند

معمولاً مردم شخصاً برای دریافت خبرنامه های بازاریابی ثبت نام می کنند. آنها با این ثبت نام عضو و مشترک فهرستی می شوند که به آن فهرست ایمیل مارکتینگ می گوییم. در طرف مقابل، هیچ کس دریافت ایمیل های سرد را انتخاب نمی کند. همین واقعیت ساده یکی از مهم ترین تفاوت های بین ایمیل های بازاریابی و ایمیل های فروش است.

2. ایمیل های سرد عموماً بدون هیچ پیش زمینه خاصی ارسال می شوند

هنگامی که برای دریافت ایمیل های بازاریابی در یک فهرست ایمیل مارکتینگ ثبت نام می کنید، معمولاً انتظار دارید که اطلاعات خاصی را دریافت کنید. در این حالت و از هر طریقی که در فهرست ایمیل مارکتینگِ شرکت و کسب و کار مورد نظر ثبت نام کرده باشید، بسیار دور از ذهن و بعید به نظر می رسد که اصلاً هیچ اطلاعاتی درباره آن شرکت نداشته باشید. در طرف مقابل، فرستندگان ایمیل های فروش فاقد این امتیاز هستند. در بسیاری از موارد، مخاطب شما از طریق همان ایمیل سرد است که برای اولین بار با برند شما روبرو می شود. به علاوه، در مورد ایمیل های فروش هنوز اعتماد یا توجه مخاطب را به خود جلب نکرده اید.

3. بهترین ایمیل های سرد به روابط غیراینترنتی منتهی می شوند

با وجود اینکه تمرکز برخی از ایمیل های بازاریابی روی رویدادها و کنفرانس های حضوری است، اما در غالب موارد رابطه ای که ایجاد می شود محدود به همان صفحه نمایش رایانه یا گوشی است. اما در طرف مقابل، ایمیل های سرد موثر توجه مخاطب را جلب و یک حس تفاهم مجازی ایجاد می کنند که به گفتگوهای غیراینترنتی و آفلاین –تماس های تلفنی و ملاقات های حضوری- منجر می شود. با توجه به این موضوع، لازم است که در تک تک بخش های ایمیل های فروش خود به این هدف بلندمدت توجه داشته باشید.

4. خودنمایی و جولان دادن در ایمیل های سرد جایگاهی ندارد

وجود جملاتی مانند «نرم افزار خارق العاده و جدید ما زندگی کارمندان شما را از این رو به آن رو خواهد کرد» در یک ایمیل بازاریابی می تواند قابل قبول باشد. اما در یک ایمیل سرد، از دید فردی که طبیعتاً با شما و کسب و کارتان غریبه است زننده و خودپسندانه به نظر خواهد رسید. کاری که در عوض باید انجام بدهید این است که آمار و شواهد جالب توجهی را درباره چیزی که ارائه می دهید گردآوری کنید و اجازه بدهید که همان آمار و شواهد به جای شما صحبت کنند. هنگامی که از این طریق می توانید مخاطب را مجذوب خود کنید، لزومی ندارد که با خودستایی به دنبال افزودن رنگ و لعاب باشید.

5. ایمیل های سرد برای فرد طراحی می شوند و نه گروه

دریافت کننده یک ایمیل سرد نباید احساس کند که او هم یکی از هزاران نفری است که همان ایمیل را دریافت می کنند. لذا در کمترین حالت باید اسم مخاطب خود را در ایمیل فروش گنجانده باشید. در این حالت، هنگامی که فلانی از شرکت فلان به جای «کاربر گرامی» در بالای ایمیل اسم خودش را مشاهده می کند، احتمال ایجاد رابطه با شما و تحقق هدف تان بیشتر خواهد شد.

6. طراحی ساده در ایمیل های سرد موثرتر است

معمولاً در خبرنامه های ایمیلی از آیتم های گرافیکی مختلف، رنگ های گوناگون، فهرست های شماره دار یا نقطه دار، لینک های متعدد و فونت های عجیب و غریب استفاده می شود. در ایمیل های سرد از استفاده از همه این موارد خودداری کنید، چرا که فقط حواس مشتری بالقوه را از پیام اصلی شما –اینکه چطور می توانید مشکلی را حل کنید و باری را از دوش وی بردارید- پرت می کنند. علاوه بر این، معمولاً این نقش و نگارها حاکی از آن هستند که ایمیل به صورت انبوه ارسال شده است. در هر صورت، معمولاً در پیام هایی که برای دوستان یا خانواده خود می فرستید از کدهای HTML مختلف استفاده نمی کنید و اگر غیر از این باشد، طرف مقابل شما تعجب خواهد کرد. این در مورد مشتریان بالقوه شما هم مصداق دارد، بنابراین برای آنها هم به چنین اقداماتی دست نزنید.

نظر شما چیست؟ شما برای جلوگیری از تبدیل شدن ایمیل های فروش خود به ایمیل های بازاریابی چه می کنید؟

در مقوله ایمیل مارکتینگ، یک سری اصطلاحات وجود دارد که در این مقاله گویا آی تی قصد دارد آن ها را با شما در میان گذاشته تا در پروسه بازاریابی ایمیلی تان، به مشکلی برخورد نکنید. با ما همراه باشید.

نرخ باز شدن ایمیل ها (open rate): نرخ باز شدن ایمیل مقدار کاربرانی را نشان می دهد (به صورت درصد) که ایمیل ارسالی توسط شما را باز کرده اند. این مقدار اصولا در نرم افزارهای ایمیل مارکتینگ به ارسال کننده ایمیل نمایش داده می شود. مطالعات نشان می دهد که عدد ۳۵ درصد برای این پارامتر عدد مناسبی می باشد.

نرخ کلیک (click-through rate): شرکت های مختلف این پارامتر را به گونه های مختلف اندازه گیری می کنند، پاسخ استانداردی برای تعریف این پارامتر وجود ندارد. آیا همه کلیک های اندازه گیری می شود یا یک کلیک به ازای هر ایمیل باز شده؟ این سنجش از این جهت که تمامی هدف شما در ایمیل مارکتینگ ایجاد ترافیک برای Landing page هایتان می باشد، مهم ست.

HTML Email یا Plain Text Email: دو نوع ایمیل وجود دارد که شما می توانید ارسال کنید ایمیل های HTML ی شامل رنگ و جدول و گرافیک و Plain Text که فقط به صورت متنی ساده می باشد. شما اصولا باید هر دو فرمت را در هنگام ارسال آماده کنید چون همه کلاینت های دریافت ایمیل، ایمیل های HTML را دریافت نمی کنند.

Bounce Back: تعداد ایمیل ها از لیست شما می باشد که غیرقابل تحویل را به ارسال کننده ایمیل بر می گرداند. این زمانی اتفاق می افتد که آدرس ایمیل درست نبوده یا حذف شده باشد.

Bounce Back: تعداد ایمیل ها از لیست شما می باشد که غیرقابل تحویل را به ارسال کننده ایمیل بر می گرداند. این زمانی اتفاق می افتد که آدرس ایمیل درست نبوده یا حذف شده باشد.

انصراف از اشتراک (unsubscribe-opt-out): یعنی توانایی مشترکین برای انصراف از اشتراک خود در لیست ایمیلی. دو نوع انصراف از اشتراک وجود دارد انصراف کلی یا انصراف از یک لیست خاص

Opt-in یا duble opt-in: سه نوع لیست ایمیل وجود دارد، opt-in یعنی لیست های که کاربران یکبار در آنها ثبت نام کرده و اجازه ارسال ایمیل را به شما داده اند، double opt-in یعنی کاربران علاوه بر ثبت نام در لیست ایمیلی شما ازطریق لینکی در ایمیل خود این ثبت نام را دوباره تایید کرده اند. نوع سوم لیست های لید می باشند که به صورت دستی تولید شده است.

شخصی سازی: شخصی سازی یعنی اینکه شما از نام، نام خانوادگی و اطلاعات گیرندگان ایمیل در متن ایمیل به صورت یک به یک استفاده نمایید. برای این موضوع شما نیاز دارید که پایگاه داده ای شما اطلاعات افراد را به صورت کامل داشته باشد و نرم افزار ایمیل مارکتینگی که استفاده می کنید این امکان را در اختیار شما قرار دهد.

قابلیت تحویل (Deliverability): این مفهموم به معنی تعداد ایمیل هایی از ارسال های شما می باشد که دقیقا در inbox گیرندگان قرار می گیرند. قرار گرفتن ایمیل ها در inbox بخش پیچیده ای از فرایندهای تولید نرم افزارهای ارسال ایمیل گروهی می باشد.

سالم نگهداری لیست ایمیل (List Cleaning): سالم نگهداری لیست ایمیل شما بسیار مهم می باشد. وجود ایمیل های مشکل دار در لیست شما احتمال اسپم شدن ایمیل های شما را افزایش می دهد. بسیاری از نرم افزارهای ایمیل مارکتینگ این فرایند را به صورت اتوماتیک انجام می دهند.

Soft Bounce: این موضوع زمانی پیش می آید که یک مشکل نرم افزار در سمت گیرنده وجود داشته باشد، مثلا باکس میل گیرنده پر شده باشد و یا یک خطای نرم افزار در سمت گیرنده اتفاق بیافتد. ایمیل های که soft bounce می شوند ممکن است در ارسال های بعدی بدون مشکل باشند.

Hard Bounce: این مشکل زمانی پیش می آید که ایمیل گیرنده اشتباه بود و یا به کلی منقضی شده است. اصولا در نرم افزار های ایمیل مارکتینگ در صورتیکه این مشکل پیش بیاید نرم افزار به صورت اتوماتیک(سالم نگهداری لیست) گیرنده را از لیست شما خارج می کند.

با تشکر از میلر لایت، برای تهیه این مطلب.