در اختیار داشتن یک برنامه پاداش مناسب و موثر می تواند بسیاری از مشکلات مربوط به منابع انسانی را حل کند.

همه شرکت ها به یک سیستم راهبردی پاداش برای کارکنان خود نیاز دارند که بتواند این چهار حوزه را پوشش دهد: حقوق، مزایا، تصدیق (Recognition) و تقدیر (Appreciation). امروزه، مشکلات موجود در سیستم های پاداش بسیاری از شرکت ها دو جنبه دارد: آنها از یک یا چند مورد از این عناصر غافل هستند (معمولا تصدیق و/یا تقدیر)، و عناصری هم که مد نظر قرار داده شده اند در راستای استراتژی های دیگر شرکت و متناسب با آنها تنظیم و تعیین نشده اند.

یک سیستم موفق باید عملکرد و رفتارهای ارزشمند کارکنان را شناسایی کرده و به آنها پاداش بدهد. پاداش به عملکرد به دلیل پیوند مستقیم بین اهداف اولیه ای که برای کارکنان مشخص می کنید با نتایج نهایی که حاصل می شوند آسانتر است. به عنوان مثال، شما می توانید یک برنامه تشویقی اجرا کنید یا فروشندگان برتر خود را به خاطر تحقق اهداف دوره ای مورد تحسین قرار دهید.

اعطای پاداش به رفتارهای خاصی که پیامدهای مثبتی برای شرکت شما داشته است از پاداش به عملکرد با خود چالش بیشتری به همراه دارد، با این وجود می توانید با پرسیدن این سوال بر این چالش ها فائق آیید: “به خاطر چه چیزی به کارکنان خود حقوق پرداخت می کنم؟” و “به چه رفتارهایی می خواهم پاداش بدهم؟” به عنوان مثال، آیا بخاطر اینکه کارکنان شما تا جایی که امکان دارد زودتر سر کار حاضر می شوند و دیرتر محل کار را ترک می کنند به آنها حقوق می دهید، یا به این خاطر که ایده های تازه ای برای بهتر و کارآمدتر کردن کار ارائه می کنند؟ به بیان دیگر، آیا شما به آنها بخاطر نوآوری حقوق می دهید یا بخاطر زمانی که پشت میز می گذرانند؟ واضح است که بین این دو تفاوت قابل توجهی وجود دارد.

اولین گام، شناسایی رفتارهایی است که برای شرکت شما اهمیت دارند. این فعالیت ها ممکن است مواردی مانند تقویت ارتباط با مشتری، بهبود فرآیندهای حیاتی یا کمک به کارکنان برای توسعه مهارت های مدیریتی شان باشد.

معمولا هنگامی که صاحبان کسب و کارها به سیستم های پاداش فکر می کنند، دستمزد را در صدر فهرست قرار می دهند. البته این هیچ ایرادی ندارد، چرا که افراد زیادی حاضر نیستند به رایگان کار کنند. با این وجود، یک استراتژی درست باید یک برنامه انگیزه بخش برای حقوق داشته باشد که مستقیما در راستای اهداف شرکت شما در آن دوره قرار دارد. شاید بهتر باشد برای مناصب کلیدی سازمان خود به پاداش های بلندمدت تری فکر کنید. نمونه اینگونه پاداش ها، مالکیت سهام شرکت است.

مزایا نوع دیگری از پاداش در یک سیستم راهبردی پاداش هستند. بدون شک کارکنان شما و همچنین افراد مستعدی که در شرکت خود به استخدام آنها نیاز دارید، به نوع مزایایی که ارائه می دهید کاملا توجه دارند. شرکت هایی که سطح مزایایی که ارائه می دهند با رقبا برابری نمی کند یا از آنها پایین تر است، در جذب و حفظ کارکنان مستعد با مشکل مواجه می شوند. همین یکی از دلایلی است که بسیاری از کسب و کارها به سازمانهای مختلف بیمه ای، تفریحی، حقوقی، درمانی و امثال آنها روی آورده اند تا به حجم گسترده تری از مزایا برای شرکت های خود دسترسی پیدا کنند.

با این حال، نمی توان اهمیت تصدیق و تقدیر را به عنوان مولفه های جدایی ناپذیر از سیستم های راهبردی پاداش موفق نادیده گرفت. این دو عنصر به ندرت توجهی که شایسته آن هستند را از سوی صاحبان کسب و کار دریافت می کنند و این واقعا عجیب است، چرا که تصدیق و تقدیر عناصری کم هزینه و پربازده هستند. کارکنان شما دوست دارند که بدانند کارشان خوب است، متوسط است یا اینکه اساسا کار مناسبی نیست، لذا ضروی است که این را به آنها بگویید.

تصدیق به این معنی است که فردی را به خاطر دستاوردهایی که داشته، فعالیت هایی که انجام داده و یا رویکردهایی که در رفتار خود به نمایش گذاشته است، در برابر همکاران خود مورد تحسین قرار دهید. در عین حال، تمرکز تقدیر روی سپاسگزاری از کارکنان به خاطر فعالیت هایشان است. تقدیر از کارکنان با تصدیق عملکرد عالی و نوعی از رفتار که مایل به ترغیب تمامی کارکنان به اتخاذ آن هستید، به بهترین نحو توسط عبارات و سخنانی ساده امکانپذیر است. به عنوان مثال، می توانید یک یادداشت شخصی برای فرد مورد نظر ارسال کنید یا اینکه به میز کارش مراجعه کنید و عبارات تقدیرآمیز خود را به زبان بیاورید. یک رویکرد دیگر، ترکیب تصدیق و تقدیر است. در این حالت یک قدردانی و تشکر در برابر عموم همکاران یا تیم کاری فرد انجام می شود و نمونه های مشخصی از فعالیت هایی از وی که تاثیر مثبتی بر سازمان داشته ذکر می شود.

حال که می دانید سیستم راهبردی پاداش شما باید چه مواردی را در بر بگیرد، زمان آن فرا رسیده است که آن را مورد ارزیابی قرار دهید. آیا سیستم راهبردی پاداش شما به درستی به حقوق، مزایا، تصدیق و تقدیر پرداخته است؟ آیا هم راستا با استراتژی های کسب و کار شما است؟ آیا باعث انجام رفتارهای مناسب و تحقق اهداف عملکردی شما شده است؟ اگر احساس می کنید نیاز به تصحیح دارد، درنگ نکنید. سیستم راهبردی پاداش شما می تواند عامل موفقیت یا شکست کسب و کار شما باشد.

اگر بیش از ۵ دقیقه درباره ایمیل در گوگل به جستجو بپردازید، ادعاهای متعددی را درباره پایان یافتن دوره استفاده از آن مشاهده خواهید کرد. اگرچه ممکن است برخی از استدلالات این ادعاها معتبر باشند، اما ایمیل هنوز هم در کانون فعالیت های حرفه ای ما قرار دارد. البته اینکه این خوب است یا بد، خارج از موضوع بحث ما در این مطلب است.

یک تحقیق جدید که توسط ادوبی روی ۴۰۰۰ نفر از ساکنین بریتانیا، فرانسه، آلمان و ایالات متحده انجام شد نشان داد که علیرغم اینکه از تشریفات ایمیل در محیط کار کاسته شده است، هنوز هم کارکنان ۵۰ درصد از وقت کاری خود را روی ایمیل ها صرف می کنند. حتی با رشد روزافزون تکنولوژی هایی که به ما در انجام کارهایمان کمک می کنند و محبوبیت اپ های پیام رسان، ویدیو، پیامک و رسانه های اجتماعی، استفاده از ایمیل هنوز هم به اندازه گذشته و چه بسا بیش از آن رایج و مرسوم است.

در بریتانیا، کارکنان بیش از ۴ ساعت از وقت خود را صرف چک کردن پیام هایشان می کنند. در واقع بریتانیا از نظر متوسط مصرف سالانه ایمیل با صرف ۹۰ روز در سال برای خواندن ایمیل ها در مقام دوم قرار دارد و فرانسه با ۹۹ روز رتبه اول را به خود اختصاص داده است. به علاوه، بر اساس پیش بینی هاب اسپات، کاربران ایمیل در سطح جهان تا سال ۲۰۲۰ به ۳ تریلیون نفر خواهند رسید.

اما از این اعداد و ارقام می توانیم به چه نتیجه ای دست پیدا کنیم؟ نتیجه این است که ایمیل هنوز هم نقش بزرگی در ساعات کاری روزانه ما بازی می کند. به علاوه، خبرنامه ها نیز برای متخصصان بازاریابی، هنوز یک رسانه بسیار ارزشمند برای دسترسی به بازار رو به رشد دیجیتال محسوب می شوند.

با توجه به آنچه ذکر شد، چگونه می توان یک کمپین بازاریابی ایمیلی را راه اندازی کرد که مخاطبان شما به جای رفتن به سراغ دکمه گزارش هرزنامه، آن را دوست داشته باشند و چه بسا آن را به دوستان خود هم ارسال کنند؟ اول اینکه …

 

1. مخاطب خود را بشناسید

ممکن است این مهم که باید مخاطبی که برای او می نویسید را بشناسید، برای یک کمپین ایمیلی بدیهی به نظر برسد، اما اگر بدانید که شرکت های متعددی از همین مرحله حیاتی غفلت می کنند شگفت زده خواهید شد. اولین قانون بازاریابی، شناخت مخاطب است. همیشه از خودتان بپرسید: “با چه کسی صحبت می کنی؟” یا “آیا این به مذاق مخاطب ما خوش خواهد آمد؟”

در بازاریابی کسب و کار به کسب و کار (B2B) باید از سطح و مقام مخاطب خود آگاهی داشته باشید: مدیریت؟ رئیس؟ کارمند؟ محتوای شما باید با مخاطب تان تناسب داشته باشد. کارکنانی که در طبقه های پایین تر قرار دارند همان موضوعاتی که مدیران سطح بالا به آنها علاقه دارند را نمی پسندند (و حتی اختیار انجام کاری که در فراخوان به عمل از آنها خواسته اید را ندارند).

 

2. محتوای بهتری بنویسید

آیا می دانید چه چیزی مردم را جذب می کند؟ “محتوای فوق العاده”. چه در تبلیغات و چه در ایمیل، ما دوست نداریم وقت خود را صرف محتوای خسته کننده کنیم؛ محتوایی که با متن نامناسب به شعور ما توهین می کند. لازم نیست محتوای شما سراسر لطیفه و طنز باشد، اما باید بجا و حرفه ای باشد (بدون اشتباهات دستوری یا املایی). اگر یک کمپین ایمیلی را مدیریت می کنید، اطمینان پیدا کنید که نوشته مناسبی را به مخاطبان خود ارسال می کنید:

• همیشه باید در جهت روایت یک داستان تلاش کنید.
• به مخاطب خود اطلاعات و آگاهی بدهید.
• و به او نشان دهید (در صورت امکان) که شما یا شرکت تان چگونه می توانید مشکل آنها را بهتر از دیگران حل کنید.

 

3. فعالیت های خود را ارزیابی کنید

برای پیشرفت بازاریابی، درک آنچه در گذشته موثر بوده و آنچه موثر واقع نشده است ضروری است. شما بدون اینکه در ابتدا روی ترازو بروید و وزن تان را مشاهده کنید رژیم نمی گیرید. اولین گام برای تعیین اینکه به کجا می خواهید برسید این است که بدانید هم اکنون در کجا قرار دارید. امروزه آنقدر اطلاعات در دسترس ما قرار دارد که تعیین بهترین استراتژی را دیگر نمی توان با حدس و گمان انجام داد.

نرخ باز شدن ایمیل و نرخ کلیک برای کمپین ایمیلی شما می تواند بسته به روز هفته و ساعتی که روی دکمه ارسال را کلیک می کنید، قالب ایمیل و موارد دیگر تغییر کند. به یاد داشته باشید: ارسال، بررسی، جرح و تعدیل، تکرار.

 

4. از عناوین جذاب استفاده کنید

شاید یک خبرنامه بسیار نافذ، دقیق، مملو از محتوای جذاب و سودمند به همراه لینک ها و فراخوان به عمل های مناسبی نوشته باشید، اما اگر نتوانید مخاطب را به نحوی جلب کنید که ایمیل شما را باز کند، همه اینها چه سودی دارد؟ این جایی است که “عنوان” خود نمایی می کند. مخاطبان پیش از اینکه ایمیل شما را باز کنند عنوان آن را می خوانند، بنابراین عنوان ایمیل شما این ظرفیت را دارد که نرخ باز شدن ایمیل هایتان را افزایش دهد.

در واقع، عنوان یکی از بزرگترین عوامل تاثیرگذار بر بازشدن یا بازنشدن ایمیل ها است. ۳۳ درصد از دریافت کنندگان، ایمیل را تنها به خاطر عنوان آن باز می کنند. ایمیل هایی که در عنوان خود از کلمه “رایگان” استفاده کرده اند ۱۰ درصد بیش از سایر ایمیل ها باز شده اند. ایمیل هایی که عنوان آنها کلمه “سریع” را در خود دارد، ۱۷ درصد کمتر باز شده اند. به این نکته توجه کنید: محلی و شخصی، کوتاه و خوشایند بنویسید و به نحوی با عنوان خود به مخاطب انرژی بدهید.

 

5. همیشه از تست های دو بخشی استفاده کنید

مورد دیگری که ارتباط نزدیکی با نوشتن عنوان دارد، استفاده از تست دوبخشی (تست A/B) است. با استفاده از این روش، شما دو نسخه از ایمیل خود را به یک گروه آزمایشی از فهرست ایمیل خود ارسال می کنید. ایمیلی که عملکرد بهتری داشته باشد –مثلا در یک دوره مشخص نرخ بازشدن بیشتری داشته باشد- به بقیه اعضای فهرست ارسال خواهد شد. تست دو بخشی به شما نشان می دهد که چه چیزی موثر و چه چیزی کم اثر یا بی فایده است.

 

6. پاسخ خودکار

شما می توانید در صورت کلیک مخاطبان روی برخی لینک ها و عمل بر طبق آنچه از آنها خواسته اید، یک پیام خودکار برای آنها ارسال کنید. این پاسخ ها معمولا عبارت های کوتاه و خوشایندی با مضمون سپاسگزاری و قدردانی از کاربر هستند. این کاری است که بزرگترین برندهای جهان، مانند نایکی، اپل، مایکروسافت و آمازون انجام می دهند، بنابراین شما هم به طور جدی باید آن را مدنظر قرار دهید. اطمینان پیدا کنید که این پاسخ ها بیش از حد کلیشه نباشند و همانند چیزی که در همه نکات دیگر تاکید می کنیم، خوشایند و جذاب باشند.

 

7. فهرست های خود را طبقه بندی کنید

خودداری از ارسال یک پیام عمومی برای همه و ارسال محتوای مخصوص برای افراد مختلف اهمیت شایانی دارد. به این منظور، لازم است فهرست خود را به گروه های مختلف و خاص با ویژگیهای مشترک طبقه بندی کنید. اگر مخاطبان فوق العاده ای را در یک نمایشگاه یا در یکی از کمپین های رسانه اجتماعی تان جذب کرده اید، ارسال محتوای بازاریابی که به آنها ارتباطی پیدا نمی کند اولین گام برای از دست دادن آنها به عنوان مشتری است. فهرست های طبقه بندی شده به شما کمک می کنند تا ایمیل های خود را به تناسب ویژگیهای افراد ارسال کنید و از این طریق، احساس خاص بودن به همه مخاطبان شما القا خواهد شد.

 

8. فرمت مناسب برای ابزارهای همراه

شاید این مورد آنقدر جذاب نباشد که این مطلب را با آن به پایان ببریم، اما توجه داشته باشید که یکی از مهم ترین ابعاد کمپین های ایمیلی موفق، فرمت (قالب بندی) مناسب و صحیح است. بر طبق یک گزارش، ۶۸ درصد از ایمیل ها در ابزارهای همراه باز می شوند، بنابراین کسب اطمینان از اینکه محتوای شما با همه انواع صفحات نمایش سازگاری دارد، حائز اهمیت فراوانی است. لذا هنگامی که خبرنامه خود را تهیه می کنید، از پاراگراف های طولانی اجتناب کنید و ساده و دقیق بنویسید.

ایجاد رابطه های تاثیرگذار و هدفمند با مخاطبان و پیداکردن راه های جدید برای دسترسی به آنها برای بسیاری از متخصصان بازاریابی جزئی از اولین اولویت ها است.

در صورتی که خبرنامه ایمیلی شما درست و عاقلانه تهیه و تنظیم شود، فرصت فوق العاده ای برای مخاطب قرار دادن افرادی خواهد بود که بیشترین اهمیت را برای کسب و کار شما دارند، بنابراین چرا بهترین چیزی که در توانتان است را ارائه نکنید؟

 

 

اگر نمی دانید قیف فروش چیست و چه ربطی به کسب و کار شما دارد به جای درستی آمده اید.

یک قیف فروش، فرآیند ایده آلی است که مشتری شما، از زمانی که فردی است که می تواند یک مشتری بالقوه باشد تا هنگامی که تبدیل به یک مشتری بالفعل می شود طی می کند.

قیف فروش، مفهوم نسبتا ساده ای است که در شکل زیر به خوبی نشان داده شده است:

یک قیف فروش از ۴ قطعه تشکیل می شود:

مشتری مشکوک (Suspect) فردی است که فروش محصولات یا خدمات به او امکانپذیر است.

مشتری احتمالی (Prospect) فردی است که به نحوی احتمال می رود که به آنچه ارائه می دهید علاقمند باشد.

مشتری راغب (Lead) فردی است که قطعا به آنچه ارائه می کنید علاقمند است و با انجام کاری (مثلا پرکردن یک فرم) این را نشان می دهد.

مشتری (Customer) فردی است که خرید می کند.

مفهوم کاربرد عبارت “قیف فروش” بر این اساس است که مردم از این مراحل رد شده و تعداد آنها به تدریج کاهش پیدا می کند تا بخشی از آنها به مشتری تبدیل شوند.

به عنوان مثال، فرض کنیم که شما یک کافی شاپ دارید. مشتریان مشکوک شما همه افرادی هستند که از کنار مغازه شما عبور می کنند. شما عملا نمی دانید که آیا مایل به خرید قهوه شما هستند یا خیر.

اما مشتریان احتمالی شما چه کسانی هستند؟ هر فردی که به نحوی احتمال می دهید به خرید قهوه از شما علاقمند باشد مشتری احتمالی شما است. در عمل، هر فردی که پشت ویترین کافی شاپ می ایستد و نگاهی به دکور مغازه شما می اندازد یا ماشین خود را در پارکینگ مخصوص شما پارک می کند، می تواند مشتری احتمالی شما باشد.

مشتریان احتمالی شما هنگامی به مشتری راغب تبدیل می شوند که متوجه می شوید قطعا به خرید علاقمند هستند؛ در این مثال، افرادی که وارد کافی شاپ شما می شوند مشتری راغب محسوب می شوند.

و سرانجام، هنگامی که چیزی سفارش می دهند و پول آن را پرداخت می کنند، تبدیل به مشتری بالفعل شما می شوند.

همین سیستم در دنیای اینترنت و دیجیتال نیز اجرا می شود.

فرض کنیم که کار شما فروش قهوه از طریق اینترنت است. مشتریان مشکوک شما همه کاربران اینترنت هستند. شما واقعا نمی دانید چه کسی به محصول شما علاقمند است و هدف شما تبدیل این مشتریان مشکوک به مشتریان احتمالی است.

چگونه؟

یک وبلاگ می تواند ابزار مناسبی باشد. اگر مردم برای چیزی مرتبط با دانه های قهوه شما در گوگل جستجو کنند و وبلاگ شما را پیدا کرده و شروع به مطالعه آن کنند، در این صورت از “مشتری مشکوک” به “مشتری احتمالی” تبدیل شده اند.

گام بعدی شما این است که این مشتریان احتمالی را به مشتریان راغب تبدیل کنید. یک فرم اشتراک یا ثبت نام چیزی است که در این زمینه به شما کمک می کند. هر فردی که از طریق وبسایت شما این فرم را پر می کند، در واقع به شما اعلام می کند که حقیقتا به خرید علاقمند است.

گام نهایی، تبدیل مشتریان راغب به مشتریان بالفعل است. ارسال یک ایمیل به همراه یک کد تخفیف می تواند به شما کمک کند تا به این هدف دست پیدا کنید و آنها را به انتهای قیف فروش برسانید.

 

جمع بندی

قیف فروش، تنها روشی برای نمایش مراحلی است که برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل طی می شود.

مشتری مشکوک ← ممکن است علاقمند باشد یا نباشد

مشتری احتمالی ← ممکن است علاقمند باشد

مشتری راغب ← قطعا علاقمند است

مشتری ← برای خرید کالا یا خدمات هزینه پرداخت کرده است

---

 

آیا در مورد قیف فروش سوالی دارید؟ سوالات و نظرات خود را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.