وجود ابزارهای سخت افزاری و نرم افزاری ویدیویی سهل الاستفاده ای که امروزه به آسانی در دسترس همه قرار دارند باعث شده است که فرصت خارق العاده ای برای فروشندگان پدید آید که با بهره برداری از آن می توانند به راحتی محتوای ویدیویی تولید کنند و آن را با مشتریان بالقوه و بالفعل خود به اشتراک بگذارند. ویدیو می تواند حس ارتباط حضوری را با آسانی دسترسی در هر زمان و مکان در هم بیامیزد.

در واقع، امروزه فرصتی برای ارتباط و تعامل آسان، کارآمد و قدرتمند پدید آمده است، اما از دست دادن این فرصت نیز دشوار نیست. حقیقت امر این است که اگر قرار است که کسی را تحت تاثیر قرار بدهید، باید ویدیوهای فروش بسیار باکیفیتی را تولید کنید.

اگر احساس می کنید که آماده اید تا برای اهداف حرفه ای خود ویدیو تولید کنید، لازم است که درنگ کنید و فعلاً به دکمه معمولاً قرمز رنگ ضبط کاری نداشته باشید. کیفیت و ارزشمند بودن ویدیویی که تولید می کنید اهمیت شایان توجهی دارد. به واقع، فقط چیزی که می گویید مهم نیست، چگونگی گفتن آن هم اهمیت دارد. همزمان و همگام با افزایش تولید ویدیو انتظارات مردم نیز افزایش پیدا کرده است. این به آن معنی است که نمی توانید ویدیویی را منتشر کنید که صدا و تصویر خوبی ندارد و انتظار داشته باشید که به واسطه آن تغییر مثبتی در فروش شما ایجاد شود.

ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به چند مرحله ساده و مهم اشاره می کنیم که با توجه به آنها می توانید اطمینان پیدا کنید که ویدیوهای شما ظاهر و صدای مناسبی دارند. توجه داشته باشید که هنگامی که وقت می گذارید و همه چیز را به درستی آماده می کنید، برونداد کار شما باعث می شود که کسب و کار و برندتان از دید مشتری حرفه ای تر به نظر برسد.

1. متنی که می خواهید بگویید را به روی کاغذ بیاورید

حتی اگر تصور می کنید که می دانید که چه چیزی می خواهید بگویید، باز هم همه چیز را بنویسید. این کار چند دقیقه از وقت شما را خواهد گرفت، اما با توجه به اینکه ویدیویی که در فضای اینترنت منتشر شد مانند آب ریخته ای است که دیگر به ظرف خود باز نمی گردد اثرات شایان توجهی خواهد داشت. همه ویدیوهای تاثیرگذار ظاهراً فی البداهه ای که از رقبای خود می بینید دارای متن از پیش تعیین شده هستند (و احتمالاً به شدت ویرایش شده اند).

البته لزومی ندارد که یک متن را به صورت کلمه به کلمه بخواهید، اما اگر بدانید که چه باید بگویید همه چیز حرفه ای تر به نظر خواهد رسید. به علاوه، این کار به شما کمک خواهد کرد تا از تیک های کلامی اجتناب کنید. البته که شما هم یکی از این تیک ها دارید و در واقع، این مبتلا به همه ما است. منظور ما کلمات و صداهایی مانند «خُب»، «عرضاً به حضورتون»، «مممم…»، «آآآ…» و موارد مشابهی است که معمولاً هنگامی راه خود را به کلام شما باز می کنند که مغزتان به این فکر می کند که در ادامه چه باید بگویید. برنامه ریزی برای ارائه پیام به شما کمک می کند تا از این اصوات و کلمات اضافی که برای مخاطب شما آزاردهنده خواهند بود دوری کنید.

2. یک میکروفن بخرید

معمولاً در گوشی ها، تبلت ها و رایانه ها میکروفن هایی تعبیه می شود، اما این میکروفن ها به درد کار شما نمی خورد. این دستگاه ها برای این ساخته نشده اند که با آنها محتوای چندرسانه ای تولید کنید، بنابراین میکروفن های قوی و باکیفیتی ندارند. به همین دلیل است که با استفاده از آنها صدای شما ضعیف به گوش می رسد یا حالت اکو خواهد داشت. البته با استفاده از این میکروفن ها آسمان به زمین نمی آید، اما کار شما حرفه ای است و حل این مشکل آنقدر آسان است که حل نکردن آن برای یک کار حرفه ای منطقی به نظر نمی رسد.

خرید یک میکروفن مناسب یقه ای تقریباً ۲۰۰ تا ۳۰۰ هزار تومان هزینه خواهد داشت که برای اهداف حرفه ای شما سرمایه گذاری گزافی به حساب نمی آید. فقط لازم است که اطمینان پیدا کنید که فیش اتصال میکروفن با دستگاهی که می خواهید از آن استفاده کنید سازگار است، چرا که همه جک های ۳٫۵ میلی متری مثل هم نیستند.

3. به دوربین نگاه کنید

در هر گفتگویی تماس چشمی مهم است. جالب اینجاست که همین مورد یکی از پرتکرارترین مشکلات مبتدیان است. در واقع، هیچ بعید نیست که مرتباً یا گاه گاهی به پایین، بالا یا کنار دوربین نگاه کنید. شما باید چنان تظاهر کنید که انگار دوربین چشم مخاطب تان است. بنابراین، تماس چشمی خود را چنان با دوربین حفظ کنید که گویی طرف مقابل درست در برابر شما نشسته است

علاوه بر این، از همان قواعد و آداب گفتگو با یک انسان واقعی تبعیت کنید. به عبارت دیگر، نباید دیوانه وار به دوربین چشم بدوزید. قطع کردن لحظه ای تماس چشمی، پلک زدن و استفاده از حالات مختلف چهره ضروری است. با تمرین و تجربه بر همه اینها تسلط پیدا خواهید کرد، بنابراین اگر از همان ابتدا احساس راحتی نکردید نگران نباشید.

4. لباس مناسب بپوشید

احتمالاً این از آن مواردی است که واضح و مبرهن است، اما به هر حال آنقدر اهمیت دارد که روی آن تاکید کنیم. به خصوص اگر مشتریان بالقوه یا افرادی که به خوبی نمی شناسید هم جزو تماشاگران ویدیوی شما خواهند بود باید برای انتخاب لباس مناسب وقت بیشتری بگذارید. این به معنی آن نیست که برای ضبط ویدیوهای خود باید کت و شلوار بپوشید، اما طبیعتاً نباید تصور کنید که با پوشیدن یک تی شرت در برابر دوربین کسی شما را جدی خواهد گرفت.

علاوه بر این، باید توجه داشته باشید که پوشش شما در ویدیو چگونه به نظر می رسد. به عنوان مثال، از سفید، سیاه و قرمز سیر دوری کنید، چرا که باعث اختلال در کنتراست تصویر می شوند. از پوشیدن آیتم های خاصی که تمرکز مخاطب را به هم می زنند خودداری کنید. ضمناً محیط اطراف خودتان را هم بررسی کنید و اطمینان پیدا کنید که در آن هم چیزی وجود ندارد که باعث حواس پرتی مخاطب شما شود.

5. مختصر و مفید

و بالاخره لازم است که ویدیوهای شما مختصر و مفید باشند. در اینجا وجود یک متن از پیش تعیین شده (مورد ۱) به شما کمک خواهد کرد. به خاطر داشته باشید که مرور سریع و اجمالی ویدیو آنطوری که برای ایمیل یا مقالات متنی ممکن است امکانپذیر نیست، بنابراین به اصل ایجاز توجه داشته باشید و مهم ترین موارد را در همان ابتدای ویدیو قرار بدهید. اگر تمرکز و آمادگی داشته باشید می توانید منظور خود را در کوتاهترین زمان ممکن بیان کنید.

نظر ما چیست؟ آیا نکات دیگری هم به ذهن شما می رسد؟ لطفا نظرات و ایده های خود در رابطه با این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

مهارت نوت برداری یا یادداشت برداشتن یکی از مهارتهای مهم و ضروری برای کارشناسان فروش است. شما چطور نوت برداری می کنید؟ پس از نوت برداری با یادداشت های خود چه می کنید؟ نوت برداری کاری است که بسیاری از فروشندگان آن را همینطوری و به شکل باری به هر جهت انجام می دهند و قاعده و اسلوب خاصی برای خود ندارند. ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش به ۵ نکته اشاره می کنیم که در نوت برداری خود باید آنها را مد نظر داشته باشید تا بتوانید رابطه بهتری را با مشتری برقرار کنید.

1. از قلم و کاغذ استفاده کنید

احتمالاً شما هم با این تصور که هر چیز ارزشمندی را در نهایت باید در رایانه، تبلت یا گوشی خود وارد کنید ترجیح می دهید که از همان ابتدا دست به دامن ابزارهای دیجیتال شوید. در عین حال، باید توجه داشته باشید که نوت برداری با کیبورد روند طبیعی جلسه را مختل می کند. حضور در گفتگویی که یک طرف آن در حال تایپ کردن است تا حدی غیرطبیعی به نظر می رسد. برای غلبه بر این مشکل، بسیاری از مدیران همیشه یک دفترچه کوچک به همراه خود دارند. کارشناسان فروش هم باید همین کار را انجام بدهند. یادداشت برداشتن در یک دفترچه طبیعی است و فضای متعادلی را ایجاد می کند، چرا که احتمالاً طرف مقابل شما هم همین کار را انجام می دهد.

2. یادداشت های خود را به سرعت ثبت کنید

لازم است که هر چه سریع تر یادداشت های خود را در برنامه مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) شرکت وارد کنید. چرا؟ اول اینکه اگر لازم است که سایر اعضای تیم هم در جریان قرار بگیرند، نباید شرکت را با ریسک فقدان اطلاعات در زمان مقتضی مواجه کنید. دوم اینکه، معمولاً وقتی تندنویسی می کنیم، همیشه خوش خط و خوانا نمی نویسیم. در چنین شرایطی اگر زودتر به نوشته های خود مراجعه کنید، احتمال اینکه بتوانید از دستخط خود سر در بیاورید قریب به یقین خواهد بود. این ضرب المثل چینی را هم به خاطر داشته باشید که می گوید: «کم رنگ ترین جوهر از قوی ترین حافظه نیرومندتر است».

3. به دنبال اهداف، موانع و دلایل ریشه ای بگردید

مهم ترین چیزی که باید در یادداشت های خود ثبت و ضبط کنید چیزی است که مشتری به دنبال دستیابی به آن است. در نهایت همین چیزها است که با اطلاع از آنها و تلاش برای کمک به مشتری در راستای دستیابی به آنها برای خود و طرف مقابل ارزش آفرین می شوید. شما به عنوان یک فروشنده به مشتری کمک می کنید تا به اهداف خود دست پیدا کند. همه ارتباطات متعاقب شما باید حول همین اهداف باشد. پیشنهادات و درخواست هایی که مطرح می کنید باید بازتابی از توانمندی شما برای کمک به دستیابی به اهداف مورد نظر مشتری باشد. محول شدن پروژه های بعدی و فروش در آینده نیز به همین بستگی دارد که چقدر کمک شما برای تحقق اهداف مشتری موثر بوده است. موانع هم فقط یک زیرمجموعه از اهداف به شمار می آیند. کمک به مشتری برای حذف موانع به وی کمک می کند تا به اهداف خود دست پیدا کند. علاوه بر اینها، تلاش کنید تا زمینه های نیاز و بروز مشکل را نیز با رسیدن به ریشه اصلی آشکار کنید. آگاهی از ریشه نیاز و مشکل به شما کمک می کند تا راهکارهای حساب شده تری را در اختیار مشتری قرار بدهید.

4. استعاره هایی که مشتری از آنها استفاده می کند را نیز یادداشت کنید

چرا؟ زیرا استعاره هایی که به کار می بریم شرح موجز و متبلوری از تجربه ها و آن چیزهایی است که با آنها روبرو هستیم. ممکن است که یک مشتری پس از سالها تجربه و تفکر مشکل خود را تحت عناوینی مانند «چاه عمیق» یا مثلاً خوره ای که به جان شرکت متبوعش افتاده خلاصه کند. این استعاره هر چه که باشد، خلاصه ای از دنیایی از تجربیات و بازتابی از امید و نا امیدی است. برای اینکه بتوانید ارزشی که ایجاد می کنید را واقعاً به دنیای مشتری ربط بدهید باید آن ارزش را در چارچوب همان استعاره هایی که استفاده کرده مطرح کنید. به عنوان مثال، ارزش و سودی که می رسانید را می توانید به این شکل بیان کنید که به مشتری کمک خواهید کرد تا از چاه مشکلات بیرون بیاید یا درمان دردهایی خواهید بود که بر جسم و جان شرکت وی مستولی شده است. اینکه از چه استعاره ای استفاده می کنید بر عهده خودتان است، اما نکته مهم این است که آن استعاره با خلاصه ای که مشتری ارائه کرده ربط پیدا کند. در اینصورت ارزش و منافعی که ارائه می کنید با عواطف مشتری پیوند خواهد خورد و نتایج بهتری را کسب خواهید کرد.

5. به دنبال زمینه ها و مشکلات رایج باشید

معمولاً لازم است که برای مواردی که پیچیده تر هستند چندین ماه و حتی چندین سال با سهامداران مختلف مذاکره کنید. با یادداشت برداری دقیق و درست می توانید زمینه های رایج بروز مشکلات در نواحی ساختاری را پیدا کنید. گاهی همان نکاتی که بی اهمیت به نظر می رسند با به دست آوردن تصویر کامل تری از مشتری اهمیت پیدا می کنند. به این منظور باید سیستم مشخص و دقیقی برای نوت برداری داشته باشید و به جزئی ترین جزئیات نیز توجه کنید.

ما در این مطلب آموزشی از بخش آموزش فروش گویا آی تی به نکاتی اشاره کردیم که در هنگام نوت برداری باید آنها را مد نظر قرار دهید. نظر شما چیست؟ شما چه ایده هایی دارید؟ لطفاً دیدگاه های خود را در زیر این مطلب با ما در میان بگذارید.

نویسنده این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی، آماندا آبِلا (Amanda Abella) است. خانم آبلا یک کارشناس امور مالی و مولف کتاب پرفروش «پول را به عسلت تبدیل کن» است. او از طریق نوشته ها و مشاوره های خود به جوانان یاد می دهد که چگونه رابطه بهتری را با کار و پول برقرار کنند.

صاحبان کسب و کار هر هفته به پیش من می آیند و از این شکایت می کنند که محصولات و خدماتی که به سختی برای ارائه آنها تلاش کرده اند به فروش نمی رود.

چیزی که من به عنوان دلیل رایج بروز این مشکل مهم پیدا کرده ام، فقدان ارتباط بین محصول یا خدمات با مصرف کننده است. غالباً مشکل از اینجا ریشه می گیرد که صاحب کسب و کار در هنگام تولید محصول یا خدماتش ابداً به مخاطب خود فکر نکرده است.

اما چگونه می توانید محصول خود را به فروش برسانید؟ من در اینجا نکاتی را ارائه می کنم که به شما کمک خواهد کرد تا محصولی را خلق کنید که خودش به فروش می رود.

چیزی را به بازار ارائه کنید که طالب آن است

برای اینکه بتوانید محصول یا خدماتی را ایجاد کنید که مردم به خرید آن رغبت داشته باشند، باید چیزی را به آنها بدهید که آن را می خواهند. مشتریان هدف شما باید احساس کنند که این محصول یا خدمات برای آنها ساخته شده و دقیقاً نیازهای شان را پوشش می دهد.

اما چگونه می توانید چیزی ارائه کنید که بازار هدف شما طالب آن باشد؟ خیلی ساده است؛ با پرسیدن. از چه کسی؟ از همان بازار هدف.

من به شخصه پیش از آنکه نوشتن کتابم را شروع کنم به سراغ تلفن رفتم و با ۱۰۰ نفر از فعالان بازار هدف خود تماس گرفتم تا از نظرات آنها استفاده کنم.

محتوای آن مصاحبه ها زمینه ای را برای پدید آمدن کتاب من ایجاد کرد. تنها کاری که من انجام دادم اضافه کردن پاسخ به سوالات و دغدغه هایی بود که در طی آن تماس ها مطرح شده بود.

از آنجایی که جامعه نمونه من تقریباً به اندازه کافی بزرگ بود، به راحتی می توانستم الگوهایی که بیشتر تکرار می شدند را تشخیص بدهم. در این شرایط، اگر یک مساله توسط ۷۵ نفر از ۱۰۰ نفر مطرح می شد تقریباً با اطمینان می توانستم نتیجه گیری کنم که این مساله دغدغه بسیاری از افرادی است که جزو بازار هدف من محسوب می شوند.

پیش از آنکه تولید را آغاز کنید ایده های خود را ارزیابی و امتحان کنید

گام بعدی این است که پیش از آنکه دست به کار بشوید و تولید را آغاز کنید، به بررسی و ارزیابی ایده های خود بپردازید. هیچ چیز را ارائه و عرضه نکنید، مگر اینکه کاملاً آن را تست و سپس بر اساس بازخوردهایی که دریافت می کنید در چندین مرحله جرح و تعدیل کرده باشید.

هنگامی که در ابتدا آن ۱۰۰ مصاحبه را با افرادی که جزو بازار هدف من به حساب می آمدند انجام دادم، تصور می کردم که باید یک دوره مشاوره گروهی برگزار کنم، بنابراین این ایده را امتحان کردم.

چیزی که در نتیجه ارزیابی هایی که انجام دادم متوجه آن شدم این بود که آنچه که مخاطب هدف من واقعاً می خواست یک دستورالعمل به زبان ساده بود و نه جلسات مشاوره. اطلاعاتی که به دست آوردم باعث شد که ایده قبلی را خط بزنم و در عوض یک کتاب بنویسم.

پس از آنکه پیش نویس کتاب آماده شد، از چند نفر خواستم که نگاهی به آن بیندازند و نظر بدهند. سپس بر اساس آن اطلاعات جرح و تعدیل های لازم را انجام دادم.

مشتریان بالقوه را به بخشی از فرآیند خلق محصول یا خدمات تبدیل کنید

توجه به این نکته، ایجاد چیزی که به فروش می رود را تضمین می کند. اگر واقعاً می خواهید که در فروش محصول یا خدمات خود به موفقیت دست پیدا کنید، باید مشتریان بالقوه را در فرآیند تولید دخیل کنید.

البته اگر دو پیشنهاد اول را انجام بدهید، در واقع به نحوی این مورد را هم عملی کرده اید. با این حال، روش های دیگری هم وجود دارند که با کمک آنها چند گام دیگر هم فراتر می روید. موارد زیر کارهایی هستند که من به شخصه انجام دادم تا مشتریان بالقوه کتابم احساس کنند که همراه با من آن کتاب را می نویسند و عرضه می کنند:

• من به طور مستمر آخرین اطلاعات را درباره کتاب در شبکه های اجتماعی منتشر می کردم – از اعلام اینکه پیش نویس کتاب را تمام کرده ام تا اولین تصاویر از کتاب چاپ شده.
• من دوستان و همکارانم را هم درگیر کردم. بسیاری از آنها با رضایت کامل و علاقه برای کمک به معرفی کتاب با من مصاحبه انجام دادند و آن مصاحبه ها را در سایت ها و کانال های خود در رسانه های اجتماعی منتشر کردند. حتی خیلی از آنها خودشان هم کتاب را خریداری کردند!
• از آنجایی که نسخه اولیه کتاب غیر قابل فروش بود، یک مسابقه برگزار کردم که جایزه آن یکی از آن نسخه ها بود. مردم برای ورود به این رقابت باید اطلاعاتی را در رابطه با کتاب از روشهای مختلف به اشتراک می گذاشتند.

همه اینها قبل از ظهور پدیده هایی مثل اینستاگرام لایو بود. اگر در آن زمان امکان پخش زنده وجود داشت، قطعاً پشت صحنه تولید کتاب را به نمایش می گذاشتم.

حرف آخر

اگر بازار هدف خود را در فرآیند تولید محصولات یا خدمات دخیل کنید –از مراحل اولیه تحقیق تا عرضه- شانس خلق چیزی که به فروش می رود را تا حد قابل ملاحظه ای افزایش خواهید داد. نکته مهم این است که دلیل شما برای پدید آوردن محصول یا سرویس مورد نظر نباید این باشد که احساس می کنید که باید چیزی را ایجاد و ارائه کنید، بلکه فلسفه وجودی چیزی که ارائه می کنید باید رفع نیازهای مخاطب تان به بهترین شکل ممکن باشد.

‌یکی از موثرترین روش ها برای رشد کسب و کار، فروش خدمات و محصولات مشابه یا مرتبط با خریدهای قبلی به مشتریان فعلی است. اما در این راستا و برای موفقیت بیشتر، چه نکاتی را باید مد نظر قرار بدهیم؟ در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش به پاسخ به همین سوال می پردازیم.

بیش فروشی (upselling) چیست؟

بیش فروشی یکی از استراتژی های فروش است که بر اساس آن، فروشنده فرصت هایی را در جهت خرید محصولات یا خدمات بهتر (یا مرتبط) برای مشتری فراهم می کند تا فروش بیشتری انجام شود (فروش محصولات مرتبط معمولاً در قالب cross-selling یا فروش ضمنی/ جانبی/ مکمل/ متقاطع می گنجد که این مطلب آن را هم پوشش می دهد).

اگر محصول یا خدماتی که ارائه می کنید، پتانسیل انجام بیش فروشی را داشته باشد (که البته غالباً هم دارند)، چنانچه درست عمل کنید، می توانید درآمد خود را دو یا حتی سه برابر کنید.

با افرادی شروع کنید که آنها را می شناسید

اگر قرار است که یک محصول یا خدمات جانبی یا مرتبط با خدمات و محصولات قبلی را ارائه کنید، بهتر است که از مشتریان فعلی خود شروع کنید. چرا؟ زیرا آنها شما را می شناسند (و به شما اعتماد دارند)، بنابراین هزینه جذب و جلب توجه آنها نسبت به مشتریان بالقوه کم تر است. به علاوه، از آنجایی که با این دسته از مشتریان از قبل رابطه داشته اید، نرخ پاسخ (response rate) بیشتری را شاهد خواهید بود.

آنها از قبل با کار شما و ارزشی که ارائه می دهید آشنا هستند، بنابراین چرخه فروش بسیار کوتاهتر خواهد شد.

آنچه در ادامه به آن می پردازیم، شرح چهار استراتژی برای بیش فروشی به مشتریان فعلی است که رشد سریع کسب و کار شما را از طریق مشتریان فعلی انکانپذیر می کند.

1. انجام ارزیابی های فصلی

یکی از دلایل اهمیت ارزیابی های فصلی این است که انجام این بررسی و تحلیل ها، فرصت ارزشمندی را برای بیش فروشی به مشتریان فعلی فراهم می کند.

همه فروشندگان حرفه ای می دانند که کلید فروش، درک نیازهای مشتری است و البته، بیش فروشی هم از این قاعده مستثنی نیست.

درک نیازهای مشتری به شما کمک می کند تا خدمات و محصولات جانبی یا اضافی متناسب تری را ارائه کنید و یک ارزیابی فصلی، فرصت بی نظیری برای شناسایی آن نیازها است.

2. با بهترین مشتریان خود شروع کنید

انجام هیچ کاری برای اولین بار آسان نیست و البته، این در مورد معرفی و فروش خدمات و محصولات جدید هم مصداق دارد. این فرآیند یک منحنی یادگیری مخصوص به خود دارد و پیش از آنکه بتوانید با اعتماد به نفس کامل به سراغ همه مشتریان خود بروید، باید استراتژی های خود را جرح و تعدیل کنید.

به همین دلیل، داشتن دوستان و طرفدارانی که بتوانند به شما بازخوردهای صادقانه ارائه کنند اهمیت دارد.

در ابتدا، از چند نفر از وفادارترین مشتریان خود نظر بخواهید. از آنها بپرسید که درباره این سرویس جدید چه نظری دارند، این کار چه تاثیری خواهد داشت، آیا حاضر هستند که پیشنهادات شما را خریداری کنند و سوالاتی از این قبیل.

اینها بازخوردهای ارزشمندی هستند که با استفاده از آنها می توانید پیش از آنکه به سراغ بقیه بروید، استراتژی و روشهای خود را بهبود ببخشید.

3. تجربیات مثبت مشتریان خود را به نمایش بگذارید

اگر مشتریانی دارید که با موفقیت و رضایت از محصولات یا سطح بالاتری از خدمات شما استفاده می کنند، تجربیات آنها را در قالب یک داستان به تصویر بکشید. نشان دادن یک نمونه واقعی همیشه از نظریه پردازی موثرتر است.

این یکی از موثرترین کاربردهای روایتگری است و تاثیر واقعی آن چیزی که مازاد بر محصولات و خدمات خود عرضه می کنید را نشان می دهد.

در عین حال، اگر نمی توانید شرایط لازم برای داستان پردازی را مهیا کنید، حداقل چند جمله ای را از زبان مشتری خود نقل قول کنید. همین چند جمله می تواند تاثیر به سزایی در بیش فروشی به سایر مشتریان داشته باشد.

4. روی نیاز تاکید کنید

مشتریان شما برای برآوردن نیازهای خود به شما اعتماد کرده اند، چرا که شما خبره این کار هستید. بنابراین، وظیفه شما است که ببینید چه چیزی برای آنها بهتر است و بر همان اساس به آنها مشاوره بدهید. شما باید به مشتریان خود نشان بدهید که چرا به محصول جدیدتان نیاز دارند.این روش باعث می شود که پیشنهاد شما یک ضرورت به نظر برسد.

به جای اینکه از مشتری بپرسید که آیا می خواهد اطلاعات بیشتری را کسب کند یا نگاهی به محصولات مشابه بیندازد، اعتماد به نفس داشته باشید و استدلال های خود را مطرح کنید.

این اعتماد به نفس، شما را به یک مشاور قابل اعتماد تبدیل می کند و شانس به سرانجام رساندن فروش را افزایش می دهد.

کلام آخر

بیش فروشی برای همه افرادی که در فروش و ارائه خدمات به مشتری دستی بر آتش دارند یک مهارت ارزشمند به شمار می رود، زیرا به شما کمک می کند تا به مهم ترین هدف خود دست پیدا کنید: راضی ترکردن و موفق تر کردن مشتری. به علاوه، این یکی از ساده ترین روشها برای افزایش درآمد و رشد کسب و کار شما است.

با وجود اینکه بیش فروشی یه روش خاصی محدود نمی شود، اما مطالبی که در این مطلب از مباحث آموزش فروش به آن اشاره شد می تواند به شما کمک کند تا بیشتر به برنامه ریزی به منظور ایجاد کمپین های بیش فروشی برای مشتریان فعلی خود فکر کنید.

تصور کنید: دوست تان با شما تماس می گیرد و اطلاع می دهد که دیرتر به سر قرار خواهد رسید. برای گذراندن وقت، به مغازه ای که در همان نزدیکی است سری می زنید. به محض ورود، یک فروشنده سمج به سراغ شما می آید و مرتب از شما می خواهد که «اینو امتحان کن» و «این چقدر بهتون میاد». انگار که ارتش چین به شما حمله کرده باشد، به سرعت از آن مهلکه فرار می کنید. حال، موقعیت دیگری را تصور کنید که قرار است امشب شام را با همسر خود در منزل پدرخانم تان صرف کنید. البته اوضاع خوب نیست و متاسفانه فراموش کرده بودید که امشب شب سالگرد ازدواج شما است و دست کم باید چند شاخه گل می خریدید. به سرعت به سمت یک سوپرمارکت بزرگ می روید، اما از شانس خوب شما هیچ کس آنجا نیست که شما را به سمت بخش گل فروشی هدایت کند. شما اتفاقات آخرین باری که دیر به سر میز شام رسیدید را به خاطر می آورید، بنابراین دست خالی آنجا را ترک می کنید.

در حالیکه این دو موقعیت کاملاً متفاوتند، اما هر دو حاصل اشتباهاتی در رابطه با جذب مشتری بالقوه هستند. البته باید این را هم ذکر کنیم که این دو مورد تنها روش های از دست دادن مشتری نیستند، در واقع، تعداد روشهای از دست دادن مشتری هزاران برابر بیشتر از روشهای جذب و به سرانجام رساندن فروش است.

اگر کسب و کار شما در زُمره کسب و کارهایی قرار می گیرد که برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل دچار مشکل شده اند، با این مطلب از مطالب آموزش فروش همراه باشید تا به ۴ عامل منفی اشاره کنیم که حاصل تلاش های شما در جهت فروش را نقش بر آب می کنند.

1. عدم نظارت بر کنترل کیفیت

امروزه به لطف پیشرفت تکنولوژی، جذب حجم انبوهی از مشتریان به سوی کسب و کارها آسانتر شده است، در عین حال، هنگامی که فرآیند مشتری یابی از صلاحیت سنجی مشتریان جلو می افتد، کسب و کارها با مشکل مواجه می شوند: وجود انبوهی از مشتریان بالقوه و کمبود زمان.

برای جلوگیری از بروز مشکل، ابتدا باید به این درک برسید که همه مشتریان احتمالی یکسان نیستند.

برای کسب اطمینان نسبت به اینکه فروشندگان شما فقط با افرادی تماس برقرار می کنند که ارزش صرف کردن وقت را دارند، تعریف بخش فروش و بخش بازاریابی از مشتری احتمالی شایسته و مناسب باید یکسان باشد.

در این راستا و برای تعیین کیفیت و صلاحیت هر مشتری می توانید به امتیازدهی به مشتریان بالقوه متوسل شوید. اساساً داشتن چنین سیستمی برای رتبه دهی و اولویت بندی مشتریان شایسته به شما کمک خواهد کرد تا مانع تلف شدن وقت تیم فروش خود بخاطر تماس های بی ثمر شوید.

2. بی اعتمادی مشتری

در حالیکه در دست گرفتن رشته کلام با این هدف که تخصص خود را نشان بدهید وسوسه انگیز است، اما بهترین کاری که تیم فروش شما در هنگام تماس با مشتریان احتمالی می تواند انجام بدهد این است که یک گوش شنوا باشد. هنگامی که فروشندگان شما گوش دادن فعال را سرلوحه کار خود قرار می دهند، مخاطبان شما راحت تر لب به سخن باز می کنند و درباره نیازها و دغدغه های منحصر به فردشان سخن می گویند.

از اینجا است که فروشنده می تواند با استفاده از بینشی که کسب می کند، راهکارهای مناسبی را ارائه کند و این حس را به طرف مقابل منتقل کند که نیازها و خواسته هایش درک شده است. در نهایت، درک صادقانه نیاز و خواسته مشتری بالقوه از محصول یا خدمات شما نسبت به شرح ویژگیهای محصول یا خواندن متن های از پیش آماده شده برای او سودمندتر خواهد بود.

یک روش دیگر برای جلب اعتماد مشتری، ذکر نمونه های واقعی است که حاکی از توانایی شما برای ارائه نتایج مورد نظر هستند.

در زمینه اعتمادسازی بخوانید: اعتمادسازی از طریق تلفن

3. پایین نیامدن مشتری از قسمت بالایی قیف فروش

تیم بازاریابی کار خود را به درستی انجام داده و با تولید محتوای اقناع کننده، بازدیدکنندگان را به مشتری راغب (lead) تبدیل کرده است. اما بعد از این تبدیل چه اتفاقی می افتد؟

بدون ارائه محتوای مناسب برای میانه قیف و همچنین انتهای قیف فروش، با ریسک از دست دادن مشتریان تعیین صلاحیت شده ای مواجه می شوید که به مشتری بالفعل تبدیل نشده اند. بنابراین، برای کسب اطمینان از اینکه فرصت ها را به حال خود رها نمی کنید، تیم های فروش و بازاریابی باید برای آماده و متقاعدکردن مشتری بالقوه و تبدیل وی به مشتری بالفعل (lead nurturing) برنامه داشته باشند.

به منظور هدایت مشتری به قسمت های انتهایی قیف فروش، باید منابعی را در اختیار وی قرار بدهید که در آن نقطه خاص از فرآیند تصمیم گیری که در آن به سر می برند برای آنها ارزش آفرین باشد. مثلاً شاید مطالب متنی آموزشی وبلاگ تان آنها را به کار شما علاقمند کرده باشد، اما برای اینکه به مراحل پایین تر وارد شوند، احتمالاً باید منابع پیشرفته تری مانند مطالعات موردی، وبینار، ویدیو و دوره های آموزشی رایگان را در اختیار مشتریان راغب خود قرار بدهید.

4. عدم ارتباط با تصمیم گیرنده اصلی

اگر مشتری بالقوه در برزخ فروش گیر کرده و فروش پیش نمی رود، شاید مشکل از اینجا نشأت می گیرد که تیم فروش شما با تصمیم گیرنده های اصلی تماس نگرفته است. البته، همیشه هم دسترسی به این افراد کار آسانی نیست.

با این حال، باید اطمینان پیدا کنید که اگر تیم فروش توانست با فردی که در راس هرم تصمیم گیری قرار دارد تماس بگیرد آمادگی لازم برای متقاعدکردن وی را داشته باشد. به این منظور باید:

• ارزش راهکار خود را اثبات کنید – هیچ مساله ای را پیش نکشید، مگر اینکه برای آن راهکار داشته باشید.
• از آمار و اطلاعات استفاده کنید – مدیران رده بالا به دنبال اعداد و ارقام هستند.
• آمادگی داشته باشید – برای جواب دادن به سوالات و اعتراضات آماده باشید و به هیچ عنوان از پاسخگویی طفره نروید.

دلایل متعددی برای عدم تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل وجود دارد که در این مطلب به چهار مورد از آنها اشاره شد. لطفاً چنانچه شما هم مواردی به ذهن تان می رسد یا درباره بخش آموزش فروش نظری دارید، حتماً در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.