بهترین فروشندگان برای پیشی گرفتن از رقبای خود از این ترفندهای ساده و موثر استفاده می کنند

همه ما از این ایمیل ها دریافت کرده و می کنیم: ایمیل هایی که آنقدر با بی دقتی و سهل انگاری نوشته شده اند که چنان به نظر می رسد که اگر کار را به یک دانش آموز کلاس دومی می سپردند، متن بهتری نوشته می شد. موضوع چیست؟ چرا اینطور می شود؟ از این مهم تر، چطور می شود که چنین افتضاحی برای مشتریان بالقوه ارسال می شود؟

معمولاً ایراد از مشکلات نگارشی و ایراد در نویسندگی است. غالباً یا نویسنده اصلاً نیاموخته که باید از اطاله کلام و استفاده از اصطلاحات فنی و تخصصی خودداری کند، یا اینکه کلاً سهل انگار است و برای بررسی ایرادات املایی و نگارشی و مشکلات مشابه وقت نمی گذارد.

این ایمیل ها در بهترین حالت مورد توجه قرار نمی گیرند، به این معنی که مخاطب تان پیام شما را می بیند، شانه بالا می اندازد و از آن می گذرد. اما در بدترین حالت (مخصوصاً اگر می توانیم را می تواینم بنویسید یا اسم مخاطب را درست ننوشته باشید) باعث ایجاد حس تحقیر و توهین در مخاطب خود خواهید شد که عواقب جبران ناپذیری را برای کسب و کار شما در پی خواهد داشت.

به منظور کسب اطمینان از اینکه پیام قوی و جذابی را برای مخاطب ارسال می کنید و پیام مورد نظر عاری از اشتباهات خانمان برانداز است، لازم است که با اصول نوشتن پیام های فروش آشنایی داشته باشید. ما در ادامه این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به ذکر ۵ مهارت و نکته مهم خواهیم پرداخت که باید از آنها در ایمیل های فروش خود استفاده کنید:

1. برای تنبل ها بنویسید

آیا تا به حال اتفاق افتاده که مجبور شده باشید که چیزی که گفته اید را چند بار تکرار کنید تا مخاطب شما متوجه نکاتی بشود که به آنها توجه نکرده و از قلم انداخته است؟ حقیقت تاسف برانگیز این است که بیشتر مردم با دقت مطالعه نمی کنند، یا در هنگام مطالعه از آن آرامش و طمأنینه لازم برای درک اطلاعات برخوردار نیستند. بنابراین، هنگامی که به دنبال جلب توجه یک فرد غریبه هستید، باید متن خود را به گونه ای بنویسید که منظورتان با وضوح و سرعت هر چه تمام تر به مخاطب منتقل شود.

به این منظور، لازم است که در حین نوشتن ایمیل های فروش خود خوانندگان تنبل و بی حوصله را در نظر داشته باشید و اساساً متن خود را برای آنها بنویسید. از پاراگراف های طولانی و کلمات پیچیده یا عجیب و غریب استفاده نکنید. در هر ایمیل، فقط روی یک یا حداکثر دو ایده اصلی تمرکز کنید. اگر قرار باشد که در پنج خط بخواهید همه مزایای محصول خود را توضیح بدهید، فقط مشتری را گیج می کنید. ضمناً بهتر است که وارد مباحث فنی پیچیده نشوید و این موضوعات را به مکالمات تلفنی یا حضوری موکول کنید.

به خاطر داشته باشید: کوتاهی، سادگی و هوشمندی، عناصری هستند که باید بر ایمیل های شما حاکم باشند.

2. از اصطلاحات و عبارات خاص، تکراری و کلیشه استفاده نکنید

مخصوصاً در مورد فروش کسب و کار به کسب و کار، بسیاری از فروشندگان تصور می کنند که با استفاده از کلمات و عبارات خاصی که بسیاری از مردم از آنها سر در نمی آورند باهوش تر یا مطلع تر به نظر خواهند رسید. آن کلماتی که روزگاری برخی از بازاریاب ها به جذابیت و جالبی آنها اعتقاد داشتند معمولاً تکراری شده اند و به هیچ وجه به کمک آنها نمی توانید محصول، خدمات، هدف یا حتی یک حس را توضیح بدهید.

متنی که می نویسید را بازخوانی کنید و برای حذف کلمات و عبارات تکراری و نامأنوس وقت بگذارید. به چیزی که واقعاً می خواهید بگویید فکر کنید. گاهی ساده ترین و سرراست ترین جمله بندی می تواند تاثیر به مراتب بیشتری داشته باشد. کلیشه نویس نباشید.

3. از جمله های معلوم استفاده کنید

این یکی از اصول بنیادین متن های خوب و تاثیرگذار است. استفاده از حالت معلوم (در مقایسه با جملات مجهول که فاعل آنها مشخص نیست) چندین مزیت را در بردارد: خواندن و درک جمله های معلوم آسانتر است، معمولاً تعداد کلمه هایی که برای نوشتن یک جمله معلوم باید بنویسید کمتر است و با استفاده از حالت معلوم، پیام قوی تر و جذاب تری را مخابره خواهید کرد. این دو متن را مقایسه کنید: «ما به بیش از ۱۰۰۰۰ مشتری کمک کرده ایم» در برابر «از طریق خدمات ما به بیش از ۱۰۰۰۰ مشتری کمک شده است.»

استفاده از حالت مجهول در ایمیل های فروش باعث می شود که ضعیف به نظر برسید و نتوانید مخاطب خود را متقاعد کنید. در این حالت، اعتمادسازی با مشتری بالقوه هم امکانپذیر نخواهد بود. استفاده از جملات مجهول در دنیای نویسندگی زمان و مکان متناسب خاص خودش را می طلبد، اما معمولاً در ایمیل های فروش چنین زمان و مکانی هیچ وقت پیش نخواهد آمد، بنابراین بهتر است که کلاً استفاده از حالت مجهول را کنار بگذارید.

4. ایمیل های خود را همیشه بازخوانی کنید

همیشه، همیشه و همیشه برای بازخوانی متنی که نوشته اید وقت بگذارید. در هنگام بازخوانی به املا و دستور زبان، درستی اسامی خاصی که از آنها استفاده کرده اید و اشتباهات نگارشی یا فواصل اضافی موجود در متن توجه داشته باشید.

این مورد یکی از ساده ترین اقدامات مورد نیاز در فرآیند تهیه و تنظیم ایمیل های سرد است، اما در عین حال از آن مواردی است که مورد غفلت و سهل انگاری قرار می گیرد. باید توجه داشته باشید که بی دقتی صفتی نیست که بخواهید نام کسب و کارتان را در ذهن مشتری با آن عجین کنید، بنابراین بازخوانی را فراموش نکنید.

فوت کوزه گری: برای دقت بیشتر در پیدا کردن اشتباهات، فونت متن را در هنگام بازخوانی عوض کنید.

5. قبل از ارسال ایمیل، آن را بلند بخوانید

معمولاً در هنگام شنیدن، بیشتر متوجه اشتباهات می شویم تا در هنگام خواندن. به همین دلیل، خواندن بلند متن یکی از ترفندهای موثر در ویراستاری ایمیل های فروشی است که خودتان می نویسید. از این طریق، نه تنها متوجه اشتباهات و ایرادات مختلف ایمیل های خود می شوید، بلکه می توانید لحن ایمیل تان را نیز ارزیابی کنید. به عنوان مثال، اگر در هنگام خواندن ایمیل تان خشک و رسمی به نظر می رسید، همین حس برای مشتری بالقوه شما هم ایجاد خواهد شد. متن خود را ویرایش کنید و دوباره آن را بلند بخوانید.

توجه کنید که این نکته فقط برای افرادی که به تازگی به دنیای فروش قدم گذاشته اند کاربرد ندارد، بلکه ترفندی است که مجرب ترین نویسندگان ایمیل های فروش هم از آن استفاده می کنند. این هم همانند بازخوانی، از آن مهارت ها و ترفندهایی است که تاریخ انقضا ندارد.

نظر شما چیست؟ علاوه بر نکاتی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره کردیم، چه نکات دیگری به ذهن شما می رسد؟ لطفاً نظرات و ایده های خود را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

پیام شما در صورتی در ذهن مشتری بهتر ثبت و ضبط می شود که از زاویه دید یک مشتری نوشته شده باشد

ما مطالب زیادی را در رابطه با آموزش فروش منتشر کرده ایم، اما به این مبحث جالب نپرداخته ایم که چگونه انتخاب یک زاویه دید مناسب باعث به یادماندنی تر شدن پیام های فروش و در نتیجه، افزایش فروش می شود.

برای اینکه بتوانیم مبحث زاویه دید را به بهترین شکل ممکن توضیح بدهیم، باید عملکرد زاویه دید در فیلم ها، تلویزیون و داستان ها را برای شما روشن کنیم. البته این دو دقیقاً مثل هم نیستند، اما از طریق توضیح چیزی که شبیه به زاویه دید مورد نظر ما در فروش است، منظورمان از زاویه دید در فروش روشن تر خواهد شد.

صحنه ای را در یک فیلم تصور کنید که در آن یک بازیکن یک توپ را به سمت سر یک بازیکن دیگر پرتاب می کند. کارگردان و مدیر فیلم برداری می توانند این صحنه را به روش های مختلفی به تصویر بکشند:

1. زاویه دید قربانی: دوربین توپ را نشان می دهد که همینطور که به سمت قربانی می آید بزرگتر می شود، تا اینکه بالاخره صفحه را پر می کند.
2. زاویه دید عامل: دوربین توپ را در حالی نشان می دهد که رفته رفته کوچکتر می شود تا اینکه به قربانی برخورد می کند.
3. زاویه دید تماشاچی: دوربین در فاصله مشخصی از عامل و قربانی قرار دارد و نشان می دهد که یک نفر توپ را پرتاب می کند و سپس آن را در هوا دنبال می کند تا اینکه به قربانی برخورد می کند.
4. زاویه دید راوی: یک صدا چیزی شبیه به این می گوید: «روزی روزگاری، مردی یک توپ را به سمت سر یک مرد دیگر پرتاب کرد.»

همانطور که مشاهده می کنید، همینطور که زاویه دید از عمل در حال انجام دورتر می شود، صحنه ما احساس کمتری را به مخاطب انتقال می دهد. زاویه دید قربانی، واضح و به یادماندنی است. در طرف مقابل، زاویه دید راوی تقریباً هیچ حسی ندارد و صحنه را در یک جمله سرد و کتابی خلاصه می کند.

در دنیای فروش هم درست به همین ترتیب، هرچه فاصله زاویه دید را از مشتری بیشتر کنیم، حس موجود در پیام کمتر می شود و در نتیجه، پیام ما زودتر از ذهن مخاطب پاک می شود و به یادماندنی نخواهد بود:

1. زاویه دید مشتری: من از الف استفاده می کنم تا ب را انجام بدهم.
2. زاویه دید محصول: محصول الف کار ب را انجام می دهد.
3. زاویه دید مهندسی: محصول الف برای انجام ب طراحی شده است.
4. زاویه دید بازاریابی: محصول الف یک پلتفرم برای عملی سازی ب است.
5. زاویه دید سازمانی: شرکت ج محصول الف را طراحی کرد تا یک پلتفرم برای عملی سازی ب باشد.

توجه کنید که هر چه از زاویه دید مشتری فاصله می گیریم، پیام ما ضعیف تر می شود.

برای روشن تر شدن موضوع، اجازه بدهید که به ذکر یک مثال در رابطه با یک سیستم مدیریت مشارکت و همکاری برای شرکت ها بپردازیم:

1. زاویه دید مشتری: جلسات کمتر، ایمیل های داخلی کمتر، همه ابزارها در یک جا. این یک سیستم مدیریت شرکت مناسب است.
2. زاویه دید محصول: این سیستم مدیریت شرکت ها تمامی ارتباطات شرکت شما را یکپارچه سازی می کند، جریان کار را تسهیل می کند و فرآیندها را روان تر خواهد کرد.
3. زاویه دید بازاریابی: این سیستم مدیریت شرکت ها یک مجموعه اختصاصی ابری از ابزارها و سرویس های همکاری است.

همه اینها ترجمه پیام های واقعی و متعلق به سیستمی به نام Slack هستند. پیام شماره ۱ با جستجوی کلمه Slack در گوگل به نمایش در می آید. پیام شماره ۲ در صفحه اصلی وبسایت اختصاصی آن قرار دارد و پیام شماره ۳ اولین خط از صفحه ویکی پدیای این سیستم است.

اینطور به نظر می رسد که زاویه دید مشتری در مثال های بالا بیشترین حس را به مخاطب انتقال می دهد و در نتیجه، به یادماندنی ترین پیام است. در طرف مقابل، زاویه دید محصول به شدت انتزاعی و کلی است و ابداً در خاطر نمی ماند.

حالا که زاویه دید را درک کردید، به پیام های بازاریابی و فروش خود نگاهی بیندازید و آنها را مرور کنید. آیا پیام های شما داستان واضح و روشنی را از دید مشتری بیان می کنند؟ یا اینکه در آنها از زاویه دیدی استفاده شده است که مشتری در کادر آن جایگاهی ندارد؟

به مواردی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره می کنیم توجه کنید تا دیدگاه خود نسبت به فروش را تغییر داده و رابطه مشتریان با کسب و کارتان را تقویت کنید.

ما در مقالات مختلف مرتبط با مبحث آموزش فروش گویا آی تی به کرّات درباره ایمیل های فروش سخن گفته ایم و نکات زیادی را با شما به اشتراک گذاشته ایم.

البته که همه آن نکات و مطالبی که در طول سال منتشر کرده و می کنیم می تواند چراغ راهنمای تمامی فروشندگان تازه کار و مجرب باشد. اما گاهی بد نیست که چند قدم به عقب برداریم و به اصول و نکات ریشه ای ایمیل های فروش نیز مجدداً نیم نگاهی بیندازیم. منظور ما از توجه به آن اصول، تولید همان انواعی از پیام هایی است که به مذاق مشتریان بالقوه خوش می آیند و در نتیجه، به آنها واکنش نشان می دهند. در این راستا، لازم است که به مخاطب خود نشان بدهید که برایش ارزش قائل هستید، یاد بگیرید که چگونه پیام های خود را عمل محور کنید و البته، در نویسندگی مهارت داشته باشید.

ما در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش به برخی از نکات مهم و جالب توجهی اشاره خواهیم کرد که توجه به آنها در نهایت، باعث افزایش بازده ایمیل های فروش شما خواهد شد.

1. از ایمیل های پیگیری خاص و منحصر به فرد استفاده کنید

لازم و ضروری است که همه فروشندگان در پیگیری های متعاقب خود با مشتری، به خصوص در مبحث ایمیل های فروش، واقعاً «پیگیر» باشند. در عین حال، ارسال مکرر یک پیام نسبت به بار اول ارسال آن انگیزه بیشتری به مشتری نخواهد داد. ارسال ایمیل های follow-up یا پیگیری، یک فعالیت جانبی یا اضافی نیست؛ لذا هر پیام باید منحصر به فرد، حساب شده و حاوی جزئیاتی باشد که مخاطب با آنها ارتباط برقرار می کند.

2. تفاوت بین فروش و بازاریابی را درک کنید

ایمیل های فروش با ایمیل های بازاریابی تفاوت دارند. ایمیل های سرد (cold email) فروش بدون هیچ رابطه قبلی یا زمینه خاص و با هدف آغاز یک گفتگو ارسال می شوند. در طرف مقابل، هدف از ارسال ایمیل های بازاریابی، ایجاد هوشیاری و آگاهی نسبت به برند و اطلاع رسانی به جامعه بسیار گسترده تری از مخاطبان درباره یک موضوع، محصول یا سرویس است. اگر تمایل دارید که ایمیل های فروش شما تاثیرگذار باشند، باید تفاوت بین پیام های فروش و بازاریابی را درک نموده و از این آگاهی در همه ارتباطات مرتبط با فروش خود بهره برداری کنید.

3. از جنگ جهانی دوم یاد بگیرید

استفاده از متن های مبهم یا متن هایی که محوریت آنها خودتان هستید دو روش از سریع ترین روش ها برای نوشتن ایمیل هایی است که هیچ تاثیری ندارند. پیام هایی که برای مشتریان بالقوه خود ارسال می کنید باید از ابتدا تا به انتها تا جایی که امکان دارد دقیق و خاص باشند، و البته این خاص بودن و دقت باید حول محور مخاطب باشد و نه خودتان. احتمالاً شما هم پوسترهای جذب سرباز ایالات متحده در جنگ جهانی دوم را دیده اید؛ همان هایی که یک پیرمرد با کلاهی که ستاره ای روی آن نقش بسته را نشان می دهد که با انگشت خود مخاطب را هدف گرفته و در زیر آن جمله « I want YOU for the US Army!» (به معنی من شما را برای ارتش ایالات متحده می خواهم) خودنمایی می کند. همین پوستر ساده رنگی تاثیر قابل توجهی را از خود بر جا گذاشت. ایمیل های فروش شما هم باید همینطور باشند؛ دقیق و سریع، زنده و دارای حس حیات و حاکی از ارزش بی چون و چرایی که طرف مقابل دارد.

4. چیزهایی که در دانشگاه یاد گرفته اید را فراموش کنید

اگر درس این کار را خوانده اید، احتمالاً به شما یاد داده اند که هر چیزی که با کسب و کار در ارتباط است را باید رسمی بنویسید. اما ما در صحبت های روزمره خود با دیگران معمولاً عصا قورت نمی دهیم، لذا این لحن رسمی زبانی نیست که به کمک آن بتوان مشتری را نسبت به خرید متقاعد کرد. اگر هدف از ایمیل های فروش فعال کردن مخاطب و متقاعد نمون او نسبت به حضور یک انسان در طرف دیگر خط ارتباطی است، در اینصورت استفاده از زبان رسمی نمی تواند زیاد کارآمد باشد و شما را به جایی برساند. در عوض، تلاش کنید تا به آنجایی که امکان دارد و منطقی به نظر می رسد ساده و صمیمی بنویسید.

5. استفاده از عناوین خسته کننده و تکراری را کنار بگذارید

همانطور که بارها گفته ایم، اگر عنوان ایمیل شما جذاب نباشد، هیچ کس برای خواندن بقیه ایمیل تان به خودش زحمت نخواهد داد. اگر تمایل دارید که در این فرآیند از همه فروشندگان پیش بیفتید لازم است که به اصول اساسی عناوین ایمیل هایی که خوانده می شوند توجه داشته باشید و آنها را سرلوحه کار خود قرار بدهید. در هر صورت، از استفاده از عناوین بسیار طولانی، فریبکارانه و یا دارای لحن ربات مانند و همه انواع عناوین ضعیف خودداری کنید.

6. تعارف را کنار بگذارید

معمولاً هنگامی که در یک کنفرانس با دیگران روبرو می شوید و دست می دهید نمی گویید که «امیدوارم که از این کنفرانس محظوظ شده باشید». و از آنجایی که ایمیل های فروش هم باید بازتابی از دنیای واقعی باشند، پیامی که حاوی جمله ای مانند «امیدوارم که از این ایمیل محظوظ شوید»، فارغ از وقتی که برای پیدا کردن واژه «محظوظ» گذاشته اید، تاثیر چندانی نخواهد داشت. در واقع، این تلاش برای بیش از حد مودب به نظر رسیدن به مخاطب نشان می دهد که شما به دنبال فروش هستید. به علاوه، این تعارفات پوچ باعث اشغال فضای ارزشمند ایمیل شما می شوند. حقیقت این است که شما فقط چند خط فرصت دارید تا روی مشتری بالقوه تاثیر بگذارید، بنابراین اطمینان پیدا کنید که کلماتی که استفاده می کنید واقعاً برای طرف مقابل فایده و منفعتی را در بردارند.

ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش به نکاتی اشاره کردیم که به کمک آنها می توانید فروش بهتری را از طریق ایمیل های فروش خود تجربه کنید. شما چه نظر و ایده ای دارید؟

همه کارشناسان در این زمینه اتفاق نظر دارند که اصلی ترین و مهم ترین مهارت فروشندگی، داشتن توانایی و مهارت در شنیدن است. در واقع، داشتن یک گوش شنوا نقطه آغازین کسب اطلاعات، درک و ایجاد رابطه است.

البته شنیدن هم فقط در صورتی می تواند تاثیرگذار باشد که مهارت های دیگری هم آن را همراهی کنند.

حقیقت تلخ این است که شنیدن هرگز نمی تواند به شما کمک کند تا هیچ فروشی را به سرانجام برسانید، مگر اینکه چند مهارت دیگر را نیز با آن در هم بیامیزید. در واقع، دو مهارتی که در کنار شنیدن قرار می گیرند مهارت های تاثیرگذارتری هستند که ادراکات حاصله از گوش کردن را به مرحله عمل در می آورند.

در عین حال، اغلب فروشندگان کار خود را را از طریق سال ها آزمون و خطا و تمرین و تجربه یاد می گیرند. بسیاری از مطالبی که می خوانید فقط حول محور گوش کردن و سوال پرسیدن بحث می کنند. البته کتاب های مختلف به مهارت های گوناگون لازم برای فروشندگی می پردازند، اما به نظر می رسد که در بسیاری از آنها حلقه های مفقوده ای وجود دارد.

در این مطلب از مجموعه مطالب مرتبط با آموزش فروش گویا آی تی به ۳ مهارت یا توانایی مهمی اشاره می کنیم که علاوه بر مهارت اعتمادآفرینی و کنجکاوی لازم است که در جعبه ابزار فروشندگی خود داشته باشید تا بتوانید به موفقیت های چشمگیر و قابل توجهی دست پیدا کنید:

1. گوش کردن فعال

مهارت شنیدن به صورت فعال مبنا و بنیان بقیه مهارت های دیگر است. کاری که باید انجام بدهید این است که از صحبت کردن دست بردارید. این توانایی و مهارت شما در شنیدن است که به بنیاد و اساس هر رابطه ای شکل می دهد.

شنیدن فعال، بر خلاف دریافت منفعلانه اطالاعات، به این معنی است که باید سوال بپرسید و مطمئن شوید که تمرکز دارید، واکنش نشان می دهید و آنچه که می شنوید را به خاطر می سپارید. شنیدن فعال تاثیر گذار است، چرا که علاوه بر اینکه درک شما را افزایش می دهد، باعث می شود که مخاطب احساس کند که برای وی ارزش و اعتبار قائل هستید.

2. درک عمیق

اگر گوش کنید اما چیزی که مشتری می گوید را به درستی و عمیقاً درک نکنید، گوش کردن شما دردی را از وی دوا نخواهد کرد. اگر موقعیت فعلی و چالش های موجود را درک نکنید هرگز نمی توانید مخاطب خود را به سمت اتخاذ بهترین تصمیم برای خرید هدایت کنید.

درک عمیق مشتری کار آسانی نیست. در این راستا باید سوالات درستی را بپرسید، مطالعه و تحقیق کنید، عمیق تر فکر کنید و به تقویت مهارت های تجزیه و تحلیل خود بپردازید. اگر به دنبال درک هستید باید واقعاً کنجکاو باشید. اگر کنجکاو باشید هر چه که از توان تان بر می آید را انجام می دهید تا درک کنید.

3. ارائه سناریوهای تاثیرگذار

پس از آنکه گوش کردید و درک درست و کاملی از وضعیت کنونی به دست آوردید و اطلاعات لازم را دریافت کردید، نوبت به ارائه یک یا چند سناریو می رسد تا مسیر پیش رو روشن شود و مشتری برای خرید تمایل و انگیزه لازم را پیدا کند. در واقع، همینطور که سناریوهای متناسب و قابل اجرا را توضیح می دهید به مشتری کمک می کنید تا به شما به عنوان چیزی بیشتر از یک فروشنده اعتماد کند.

سناریوها داستان هایی هستند که مشتری با آنها ارتباط برقرار می کند، زیرا روند حل مسائل موجود را به وضوح مشخص می کنند. پرسیدن سوال بر مبنای سناریوها به کسب اطلاعات بهتری منجر می شود. پس از آنکه همه اطلاعات لازم را از مشتری دریافت کردید، می توانید جاهای خالی را با بهترین راهکار پر کنید. هنگامی که از سناریوها برای کمک به مشتری در جهت مشاهده یک آینده بهتر استفاده می کنید، توجه داشته باشید که سناریوهای شما باید روی بخشی تمرکز داشته باشند که محصولات یا خدمات شما در آن ناحیه می تواند بیشترین تاثیر را از خود بر جا بگذارد. سعی کنید که دمو یا پیش نمایش محصولات و خدمات تان به جای آنکه روی ویژگی ها تکیه کنند مبتنی بر داستان و سناریو باشند.

هدف از استفاده از سناریو فقط این نیست که مشتری با راهکار ما بیشتر ارتباط برقرار کند. یک سناریوی خوب می تواند تصویری را ترسیم کند که قبلاً به آن فکر نکرده بودید یا ایده ای را به ذهن شما متبادر کند که فقط به ذهن یک فروشنده مجرب می رسد.

در دنیای فروش، ارزش آفرینی شما به توانایی تان برای کمک به مردم در جهت امیدوار شدن به امکان داشتن تجربه های بهتر وابسته است. پس از آنکه این امید ایجاد شد، مشتری می تواند تصمیماتی بگیرد که باعث رشد و رضایتمندی وی می شوند. برای اینکه بتوانید به مشتریان خود کمک کنید تا امید پیدا کنند، آینده ای که در صدد ترسیم آن برای آنها هستید باید واضح و جذاب باشد. تصور آن آینده باید تا جایی که امکان دارد واقعی به نظر برسد و این از طریق تنظیم و عرضه سناریوهای تاثیرگذار و شرح و توضیح هر چه بیشتر و بهتر آنها امکانپذیر است. در عین حال باید توجه داشته باشید که تا هنگامی که به درستی گوش نکرده باشید و همه چیز را عمیقاً درک نکنید ارائه یک سناریوی مناسب، قابل قبول و منطقی امکانپذیر نخواهد بود.

بهترین راه برای کمک به دیگران –به خصوص در فروش- این است که روراست و صادق باشید و کنجکاوی خود را حفظ کنید. در اینصورت است که سناریوهای شما همیشه به مذاق مشتریان بالقوه خوش خواهند آمد و کسب و کارتان رشد می کند.

نظر شما درباره این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش چیست؟ به نظر شما کدام مهارت از همه مهم تر است؟ شما بر کدام مهارت یا مهارت ها تسلط بیشتری دارید و چه نتایجی را به دست آورده اید؟

به طور کلی دو روش برای افزایش فروش وجود دارد: یا باید تناوب و دفعات فروش را افزایش بدهید و یا اینکه معاملات بزرگتری را به سرانجام برسانید. بیشتر فروشندگان روی تلاش برای به سرانجام رساندن معاملات بیشتر تمرکز می کنند، در حالیکه آن دسته از فروشندگانی که واقعاً موفق به شمار می روند آنهایی هستند که «بزرگان» حوزه فعالیت خود را هدف قرار می دهند.

البته این هم کار آسانی نیست. اگر به دنبال آن هستید که به مشتریان بالقوه ای دست پیدا کنید که در رأس هرم سازمان های بزرگ قرار دارند با تماس های بی هدف و ارسال گاه و بی گاه ایمیل به جایی نخواهید رسید. در عوض، باید یک استراتژی شکست ناپذیر را به مرحله عمل در بیاورید و یک کمپین مشتری یابی با برنامه و حساب شده را به راه بیندازید.

آیا تا به حال به دنبال ماهی های بزرگ دریای فعالیت خود رفته اید و در صدد تبدیل آنها از مشتری بالقوه به مشتری بالفعل برآمده اید؟ چه نتیجه ای گرفته اید؟

برنامه ریزی درست و منطقی برای یک کمپین بی نقص به شما کمک خواهد کرد تا فروش خود را به چیزی بیشتر از دو برابر افزایش بدهید و بر رقبا غلبه کنید. اما چگونه می توانید کمپین مزبور را اجرا کنید؟ در این راستا لازم است که به نکات مهمی که در ادامه این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش به آنها اشاره می کنیم توجه کنید و آنها را سرلوحه کار خود قرار بدهید:

1. فهرستی از ۱۰ مشتری بالقوه ایده آل خود تهیه کنید

خوب است که کار خود را با تهیه فهرستی از شرکت های بزرگی آغاز کنید که می خواهید آنها را به مشتری بالفعل تبدیل کنید. البته این تنها برای شروع است و در ادامه باید دقیق تر پیش بروید. افرادی که در هر کدام از آن شرکت ها باید ملاقات کنید تا فروش به جایی برسد را دقیقاً مشخص کنید. وقت خود را برای مدیران میانی و دون پایه ای تلف نکنید که نقش خاصی در تصمیم گیری برای خرید نخواهند داشت. در عوض، به دنبال تماس با مدیران عامل، رؤسای هیآت مدیره و مدیران عالی رتبه ای باشید که قدرت و اختیار سرمایه گذاری روی پیشنهاد شما را دارند.

2. برای تک تک تماس های خود برنامه ریزی داشته باشید

هنگامی که در پی جلب توجه مشتریان بالقوه به شدت ارزشمند هستید، استفاده از تماس سرد سود چندانی را نصیب شما نخواهد کرد. این افراد در هر روز و هر هفته صدها تماس دریافت می کنند. برای اینکه بتوانید در مقایسه با رقبای خود متمایز به نظر برسید لازم است که پیش از تماس یا ارسال ایمیل برای تک تک نقاط ارتباطی خود با مشتری هدف برنامه ریزی کرده باشید.

3. متفاوت فکر کنید و خلاقیت به خرج بدهید

سپس بنشینید و به ۷ روش مختلفی فکر کنید که به کمک آنها می توانید با مخاطب ارتباط برقرار کنید و وی را تحت تاثیر قرار بدهید. در این مرحله روی تماس و ایمیل حساب نکنید. برای استفاده از برخی روش های منحصر به فرد برای ارائه چیزی که واقعاً ارزشمند باشد برنامه ریزی کنید تا بتوانید توجه مشتری بالقوه را به خود جلب کنید و در ذهن وی جایگاهی را برای خودتان دست و پا کنید.

4. بسته های متناسب و شخصی سازی شده ارسال کنید

هنگامی که مشغول فکر کردن روی هفت موردی هستید که به کمک آنها می توانید با مشتری ارتباط برقرار کنید، به دنبال روش هایی برای ارسال یک یا چند آیتم ارزشمند باشید و تلاش کنید تا آیتم مورد نظر با مشتری هدف هر چه بیشتر متناسب باشد. به عنوان مثال، یک گزارش ویژه، نمونه محصول، مطالعات موردی، یادداشت های دست نویس و دعوت به رویدادهای خاص همگی در صورتی که متناسب با سلایق و نیازهای مشتری هدف باشند می توانند برای ارسال مناسب باشند. توجه داشته باشید که هر چه این آیتم ها دارای اطلاعات غنی تر و سودمندتری باشند جایگاه شما به عنوان یک کارشناس در زمینه ای که فعالیت می کنید مستحکم تر خواهد شد. هنگامی که یک فروش بزرگ را هدف گرفته اید، باید تا می توانید روی این بسته های شخصی سازی شده از نظر زمانی و مالی سرمایه گذاری کنید.

5. همه چیز را از طریق پست ارسال کنید

این تبلیغ نیست و ما از شرکت پست برای اضافه کردن این مورد به این مطلب پولی نگرفته ایم! در واقع، موضوع این است که تقریباً همه مردم بسته ها و پاکت های پستی دریافتی را باز می کنند. حتی مدیران عامل شرکت های بزرگ هم نمی توانند در برابر کنجکاوی خود مقاومت کنند. این یک روش مناسب است که به شما کمک می کند تا اطمینان پیدا کنید که هدیه ای که با دقت هر چه تمام تر برای آن برنامه ریزی و آن را شخصی سازی کرده اید توسط مشتری هدف شما باز شده، دیده شده و به خواست خدا پسندیده می شود!

6. حالا می توانید تماس بگیرید و ایمیل بفرستید

پس از آنکه بسته خود را ارسال کردید، با یک تماس تلفنی یا ایمیل پیگیری کنید. از آنجایی که مشتری بالقوه مورد نظر اسم شما را روی چیزی دیده است که برایش ارزش خاصی دارد، تمایل او برای اینکه بداند که واقعاً که هستید و چه در چنته دارید به میزان قابل ملاحظه ای افزایش پیدا کرده است. این روش در مقایسه با تماس سرد می تواند به شکل راحت تر و موثرتری یک گفتگوی سازنده را آغاز کند.

7. دست از تلاش برندارید و دلسرد نشوید

برخی از مشتریان بالقوه فوراً واکنش نشان می دهند و برخی دیگر هم زیاد عجله ای ندارند. کاری که شما باید انجام بدهید این است که بر طبق برنامه عمل کنید و روند کار خود را جرح و تعدیل و متناسب تر و سپس، تکرار کنید. اگر هیچ پاسخی دریافت نکردید، به سراغ یک فرد عالی رتبه دیگر در همان سازمان بروید و دوباره تلاش کنید. به سرانجام رساندن معاملات بزرگ به پشتکار و شکیبایی نیاز دارد، اما بدون شک دو برابر شدن فروش شما ارزش تحمل هر سختی و زحمتی را خواهد داشت.