در اختیار داشتن اطلاعاتی که مزیت رقابتی دارند یکی از مولفه های تاثیرگذار و مهم در چرخه های فروش و غالباً جزو مهم ترین دغدغه های تیم های فروش است. تیم های فروشی که اطلاعات مناسبی را در دست ندارند، با پتانسیل بی اعتبار به نظر رسیدن یا آماده نبودن از دیدگاه مشتری بالقوه روبرو می شوند. معمولاً یکی از رایج ترین خواسته های تیم های فروش از بخش بازاریابی، دریافت اطلاعات رقابتی بیشتر، امکان قدرت مانور بیشتر روی آن اطلاعات، و کسب امتیازات بیشتری در برابر مشتری در طول چرخه فروش است.

ما در این مطلب از مجموعه مقالات بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ۵ نکته را با شما در میان خواهیم گذاشت که به کمک آنها می توانید اطلاعات رقابتی ارزشمندی که تیم فروش شما به آن نیاز دارد را در اختیارش قرار بدهید:

 

1. در مورد نیازها با بخش فروش هماهنگ باشید

فروشنده و بازاریاب باید رفیق شفیق یکدیگر باشند. اگر مطمئن نیستید که تیم فروش به چه چیزی نیاز دارد یا اخیراً نقاط قوت و ضعف موجود را با هم بررسی نکرده اید، به منظور شناسایی نقطه ای که باید روی آن تمرکز کنید، این سوالات را از تیم فروش بپرسید:

• مهم ترین رقبای آنها کدامند؟
• در هنگام ارائه دلیل برای برتری راهکار شرکت نسبت به آن رقبا، در کدام ناحیه بیشتر احساس ضعف می کنند؟
• برای ارائه توضیحات و معرفی بهتر به چه چیزهایی نیاز دارند؟

با توجه به تغییرات مداومی که در دنیای رقابت روی می دهد، بخش فروش باید همیشه آمادگی خود را با در دست داشتن مولفه های مناسب حفظ کند. علاوه بر این، هماهنگی با بخش فروش به اولویت بندی انواع محتوایی که تیم فروش به دنبال آنهاست نیز کمک می کند. به عنوان مثال، شاید تیم فروش با توجه به نیاز موجود به جای آیتم های محتوایی طولانی، به دنبال اطلاعات مختصر و مفید باشد. با حفظ هماهنگی بخش های بازاریابی و فروش در وقت هر دو صرفه جویی خواهد شد.

در کنار اینها، توافق بخش های بازاریابی و فروش از این لحاظ نیز اهمیت دارد که عذر و بهانه ای را باقی نمی گذارد. به عنوان مثال، اینکه محتوای جالب و مناسبی تولید شده باشد، اما تیم فروش از بهره برداری متناسب از آن غفلت کند، برای هر دو طرف بسیار ناامید کننده خواهد بود. هماهنگی بخش بازاریابی و فروش در این زمینه می تواند باعث شود که صدای همه افرادی که حرفی برای گفتن دارند به گوش برسد و زمان و منابع کافی برای توانمندسازی همه تیم ها اختصاص یابد.

 

2. برنامه ریزی کنید

آیا به دنبال این هستید که تیم فروش را برای عرضه یک محصول آماده و توانمند کنید؟ نکته کلیدی برای آماده سازی به موقع آنها این است که یک برنامه مشخص داشته باشید و بر طبق همان عمل کنید. روش ایده آل این است که یک برنامه زمانی ۶۰، ۴۵ و ۳۰ روزه تهیه کنید و مشخص کنید که برای آماده سازی مناسب و به موقع به چه محتوایی نیاز است. استفاده از برنامه هایی که بازه زمانی بلندتری را هدف قرار می دهند باعث می شود که نه تنها بتوانید محتوای مورد نیاز را برای توانمندسازی بخش فروش آماده کنید، بلکه فرصت خواهید داشت تا اطلاعات بیشتری کسب کنید و بخش فروش را از نظرات کارشناسانه خود و سایرین بهره مند سازید.

نیاز به اطلاعات رقابتی همیشه در حال افزایش بوده و دامنه تقاضای آن هیچگاه کم نمی شود. همینطور که برای تهیه محتوای رقابتی تلاش می کنید، تماس و ارتباط با دیگران به منظور دریافت کمک را از یاد نبرید. برای اطمینان از صحت و دقت اطلاعات خود باید افراد مناسب و متناسب را به همکاری دعوت کنید.

3. اطلاعات خود را به یک روش قابل هضم سازماندهی کنید

آیا از خواندن یک توضیح ۸۰ صفحه ای لذت می برید؟ خیر؟ فروشندگان هم همین پاسخ را می دهند. همیشه به خودتان یادآوری کنید که اگر اطلاعات شما قابل درک و هضم نباشد، نمی تواند باعث جذب مشتری شود. لذا نکات اصلی و کلیدی را مشخص کنید. با استفاده از قانون ۳ یا ۵ (فقط ۳ تا ۵ آیتم در هر فهرست) اسلایدهای خود را مرتب کنید و منابع نکاتی که در هر اسلاید ذکر کرده اید را نیز در بخش یادداشت های آن (notes) درج کنید. از این طریق، علاوه بر اینکه اسلاید شما شلوغ نمی شود، اگر کسی بخواهد دقیقاً ببیند که آمار و ارقام یا نکات شما از کجا استخراج شده، کار دشواری را در پیش رو نخواهد داشت. نکات کلیدی باید برجسته به نظر برسند یا در قسمت عنوان اسلاید قرار داده شوند تا فروشنده در هنگام معرفی بهتر بتواند نکات اصلی را در ذهن داشته باشد و دقیقاً به هدف بزند.

علاوه بر این، بهتر است که اطلاعاتی در زمینه شرایط بازار، مشتریان و بازارهای هدف و فرصت ها، ویژگی های محصول، تحلیل رقبا، پیشنهاداتی برای بخش بندی مشتریان، راهکارهایی برای مدیریت مقاومت های مشتری و برخی سوالات طلایی را نیز در اختیار فروشنده قرار بدهید تا در صورت لزوم بتواند به راحتی به هر یک از آنها مراجعه و از آن اطلاعات بهره برداری کند.

 

4. توانمندسازی بخش فروش

در تلاش هایی که در راستای توانمندسازی بخش فروش انجام می دهید، خود عوامل و کارکنان این دپارتمان را نیز دخیل کنید. برای آنها صحبت نکنید، در عوض، با آنها صحبت کنید. سوال بپرسید و به نکات چالشی اشاره کنید. از آنها تعامل بخواهید و درگیرشان کنید.

یکی دیگر از روش های موثر برای حفظ تعامل با بخش فروش، برگزاری کارگاه است. ابتدا با یک جلسه توانمندسازی شروع کنید تا با محتوا آشنایی پیدا کنند، سپس برای کسب اطمینان از اینکه همه اطلاعات لازم را هضم کرده اند یک کارگاه برگزار کنید و شرایطی را برای تمرین فراهم کنید.

 

5. ارائه محتوا و ارزیابی های بعدی

پس از جلسات توانمندسازی، محتوای تولید شده را برای بخش فروش ارسال کنید. با قراردادن همه لینک ها در یک پرتال متمرکز یا ارسال یک ایمیل، به فروشندگان نشان می دهید که در اثر تعاملات انجام گرفته، چه محتوای خارق العاده ای تولید شده است.

پس از آن، دوباره به مدیران و تیم های فروش مراجعه کنید و از آنها درباره محتوا و توانمندسازی نظر بخواهید. از انتقادات سازنده ترسی نداشته باشید. اطلاع از نقاط قوت و ضعف اطلاعات ارائه شده و تاثیرات مثبتی که پدید آورده اید و آگاهی از بخش هایی که برای بار بعد باید بیشتر روی آنها کار کنید، شما را آماده تر و حتی دلگرم می کند.

و سرانجام، همینطور که اطلاعات بیشتری کسب می کنید و بازخوردهای بیشتری به شما ارائه می شود، محتوایی که در اختیار فروشندگان قرار خواهید داد را به روز کنید. این به روزرسانی ها و توجه به بازخوردهای ارائه شده باعث افزایش کارآمدی و تقویت فروش شرکت خواهد شد.

شما به عنوان یک بازاریاب برای توانمندسازی بخش فروش از چه راهکارهایی استفاده می کنید؟ چگونه اطلاعات رقابتی خود را آماده می کنید؟ لطفاً نظرات و دیدگاه های خود در رابطه با این مطلب از مجموعه مطالب بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی را با ما در میان بگذارید.

---

نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، خانم ندا بازُفتی است. خانم بازفتی، دانش آموخته دانشگاه کالیفرنیا و کارشناس ارشد بازاریابی در زمینه اطلاعات رقابتی، قیمت گذاری و بسته بندی در یکی از شرکت های مطرح بازاریابی ایالات متحده است.

آیا تا به حال برای شما اتفاق افتاده که از فتوکپی یک صفحه آنقدر فتوکپی گرفته باشید که نوشته های آن محو شده و خواندنش تقریباً غیر ممکن شده باشد؟ به این می گویند خطای نسخه برداری و این وضعیت هنگامی رخ می دهد که آنقدر یک کار تکرار می شود که تاثیر اولیه خود را از دست می دهد. این در فروش هم اتفاق می افتد: هنگامی که معرفی محصول یا سرویس خود را آنقدر تکرار می کنید که جزئیات آن محو می شود، پیام مورد نظر انتقال داده نمی شود و و تاثیر و برش کلام تان از بین می رود.

برای اینکه قربانی این فرآیند نشوید، باید حداقل در دوره های چهارماهه در برنامه ها و عادات خود تجدیدنظر کنید. در واقع، دوباره باید به اصول توجه کنید و یک شروع تازه داشته باشید.

انگیزه دادن به خودتان یک بخش مهم از این شروع تازه است. آیا آن علاقه و خوش بینی درخشان و خوش رنگ و لعابی که در هنگام شروع کارتان داشتید را به خاطر می آورید؟ چقدر نسبت به محصول خود اطمینان داشتید؟ چطور فروشنده های مجرب تر را سرلوحه کار خود قرار داده بودید و از تجربیات آنها استفاده می کردید؟ برای اینکه دوباره بتوانید از این انرژی بهره مند شوید، باید خودتان را ارزیابی کنید تا ببینید که چه نقاط قوت و ضعفی دارید.

لذا ما در این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی، یک چک لیست تهیه کرده ایم که به کمک آن می توانید متوجه شوید که در حال حاضر، چه وضع و اوضاعی دارید. اگر احساس کردید که وضعیت رضایت بخش نیست، زیاد نگران نباشید. شما نقاط ضعف اصلی که باید روی تقویت آنها کار کنید را پیدا کرده اید و همینکه بدانید که دقیقاً باید چکار کنید، مایه دلگرمی است. ضمناً اگر به آن اندازه ای که می خواهید فروش ندارید (کدام فروشنده دارد؟!) به کمک این چک لیست می توانید مسیر کارآمدی و موفقیت را تشخیص بدهید و فصل بعدی را با یک دید تازه آغاز کنید.

اهداف

1. آیا اهداف من به روز هستند و آیا آنها را نوشته ام؟

اهداف با گذشت زمان دستخوش تغییر می شوند، لذا بد نیست که هر از چندگاهی آنها را دوباره بررسی و ارزیابی کنید. حفظ انسجام اهداف چیز خوبی است، چرا که بهتر می توانید پیشرفت خود را بسنجید، اما جرح و تعدیل آنها نیز معمولاً لازم است. ما انسانها همینطور که جلوتر می رویم متوجه چیزهای تازه ای می شویم و دانسته هایمان بیشتر می شود، لذا نباید به چیزی بچسبیم که با منطق جور در نمی آید. علاوه بر این، برای اینکه بتوانید توجه و تمرکز خود را حفظ کرده و احساس مسئولیت داشته باشید، اهداف تان را بنویسید، نوشته خود را در جایی قرار بدهید که کاملاً در معرض دیدتان باشد و همکاران تان را نیز در جریان قرار بدهید.

اگر در طول فصل قبلی اهداف تان را ننوشته اید، هیچ وقتی بهتر از همین الآن برای شروع پیدا نخواهید کرد.

نمونه هایی از اهدافی که می توانید تعیین کنید:

• افزایش ۳۵ درصدی نرخ تبدیل تا اول تیرماه
• تحقق ۱۱۰ درصدی برنامه سالانه برای این سه ماهه تا اول تیرماه
• ایجاد ۳ فرصت فروش در هر ماه، ۹ فرصت در هر فصل برای امسال

 

2. آیا در مسیر رسیدن به اهدافم قرار دارم؟ آیا به آنها می رسم؟ اگر نه، روی کدام قسمت باید کار کنم؟

با خودتان صادق و روراست باشید. بسیاری از مردم برای خودشان هدفگذاری می کنند، اما خیلی زود اهداف شان را رها می کنند. برای جلوگیری از بروز این وضعیت، اهداف شما باید ساده، قابل سنجش و ارزیابی، تحقق پذیر و واقع بینانه باشند و باید برای تحقق آنها محدودیت و یک بازه زمانی مشخص تعیین کرده باشید.

 

فرآیند

3. آیا برای تماس های سرد از یک چارچوب و قالب مشخص و کارآمد استفاده می کنم؟ یا اینکه تنبلی می کنم و بدون برنامه پیش می روم؟ در مورد ایمیل ها چطور؟

اینجا همانجایی است که سر و کله آن اشتباهات نسخه برداری ناخوشایند پیدا می شود. معمولاً با گذشت زمان هیچ بعید نیست که برخی اصول، مانند تعیین و حفظ یک چارچوب اصولی برای تماس های سرد را از یاد ببرید و سپس وارد مباحثی بشوید که به شکل مناسبی (یا اصلاً) موضوعات مورد نظر را پوشش نمی دهند. اگر شرکت شما یک چارچوب پیش فرض ندارد، خودتان باید دست به کار شوید. استفاده از بهترین روشهایی که امتحان خود را پس داده اند و گنجاندن آنها در یک چارچوب واضح و منطقی می تواند به شما و تیم تان کمک کند تا به موفقیت دست پیدا کنید.

 

4. آیا ایمیل های مشتری یابی و لینک های موجود در آیتم های محتوایی را بررسی و به روز کرده ام؟

محتوایی که با مشتریان بالقوه خود به اشتراک می گذارید می تواند با گذشت زمان تازگی و طراوت خود را از دست بدهد. به علاوه، شاید مقصد لینک های موجود در آنها نیز حذف یا قدیمی شده باشد. اطمینان پیدا کنید که محتوایی که ارسال می کنید به عهد عتیق تعلق نداشته باشد و آیتم های ویدیویی شما هم تا حد امکان کم حجم و در عین حال با کیفیت باشند. این بهترین زمان است که با تیم بازاریابی هماهنگی کنید تا ببینید که چه آیتم های محتوایی جالب و جذابی را می توان به اشتراک گذاشت.

 

5. آیا هنوز هم در منابع قبلی به دنبال مشتری راغب (lead) می گردم؟

شاید این جزو طبیعت فروشندگی باشد، اما معمولاً هنگامی که به عنوان یک فروشنده احساس می کنید که کفگیر مشتریان راغب به ته دیگ رسیده، یک حس ترس و وحشت سراسر وجودتان را فرا می گیرد. چنانچه چنین حسی به شما دست داده، به احتمال قریب به یقین زاویه دیدتان را (مثلاً به مشتریان راغب موجود در کرج) محدود کرده اید. بازار قابل هدفگیری در دسترس، حتی برای شرکت های نسبتاً کوچک نیز مشتریان راغب بسیار زیادی را در خود جای داده است. اتفاقی که افتاده این است که شما آنقدر از یک ایده مشتری یابی «فتوکپی» گرفته اید که دیگر به یک صفحه سفید تبدیل شده است. بنابراین، وقت آن رسیده که نقشی نو در اندازید!

از شخص دیگری بخواهید که کارتان را بررسی کند و نقاط ضعف آن را به شما بگوید تا بتوانید جان تازه ای به پیکر رویکرد خود بدمید. آیا نگاهی به رقبای شرکتهایی که به آنها فروش داشته اید انداخته اید؟ آیا به شرکتهایی که مشتریان فعلی شما قبلاً برای آنها کار کرده اند نگاهی انداخته اید؟ مطمئن باشید که مشکل در تعداد مشتریان موجود نیست، بلکه ایراد در طرز فکر شما است. اگر بتوانید این طرز فکر را تغییر بدهید، فهرست ها و منابع تازه ای را پیدا خواهید کرد.

برای تعیین نقطه مناسب برای تمرکز، می توانید از فرآیندی شبیه به این استفاده کنید:

یک فهرست از همه معاملاتی که در طول فصل گذشته به سرانجام رسانده اید تهیه کنید. آیا منبع اغلب آنها یک منطقه یا زمینه خاص بوده است؟ اگر روند خاصی را مشاهده می کنید، در فصل جدید برای آن اولویت قائل بشوید. ضمناً فراموش نکنید که از مشتریان راضی خود بخواهید تا خانواده و دوستان خود را به شما ارجاع بدهند.

 

6. آیا از همه ابزارهایی که در اختیار دارم بهره برداری می کنم؟

آیا از همه کانال ها و ابزارهای موجود استفاده می کنید، یا اینکه به صورت پیش فرض فقط به یک روش (مثلاً ارسال ایمیل، در حالیکه می توانید تماس هم بگیرید) چسبیده اید؟ اگر حالت دوم صادق است، برای اصلاح این روند برنامه ریزی و هدفگذاری کنید. یک فروشنده موفق از همه کانال های موجود استفاده می کند، بنابراین استراتژی مشتری یابی خود را بهینه کنید.

ابزارهایی که شرکت متبوع شما ارائه می کند و شاید از آنها به نحو احسن استفاده نمی کنید را از یاد نبرید. به عنوان مثال، می توان به منابع اطلاعاتی، سیستم های فروش مشارکتی و ابزارهای گوناگون ایمیل مارکتینگ اشاره کرد. اگر هیچ یک از این موارد را در اختیار ندارید، از خلاقیت خودتان استفاده کنید و دست به کار شوید. مثلاً می توانید فهرستی از شرکای بالقوه تهیه کنید و با آنها رابطه ایجاد کنید تا ببیند که آیا می توانید بین هم مشتری راغب رد و بدل کنید یا اینکه در به سرانجام رساندن فروش به یکدیگر کمک کنید.

علاوه بر این، مهارت ها و ابزارهای فردی هم اهمیت دارند. آیا شرکت شما دوره های کارآموزی برگزار می کند؟ بسیاری از شرکتها حتی هزینه های شرکت در کلاس هایی که مهارت های فعلی شما را تقویت می کنند یا شما را برای سمَت های بعدی آماده می کنند را نیز تقبل می کنند. اگر چنین فرصت هایی وجود دارد، آنها را از دست ندهید.

 

مهارت های فروش

7. آیا از حداکثر توانایی هایم در فروش استفاده می کنم؟

مهارت فروش شما یکی دیگر از آن بخش هایی است که پتانسیل وقوع اشتباه نسخه برداری در آن وجود دارد، بنابراین از همکاران تان بخواهید تا به یکی از تماس های سرد شما گوش داده و نظرات خود را صادقانه بیان کنند. هیچ بعید نیست که با گذشت زمان، کمتر بر طبق اصول عمل کنیم. اصولی که باید دوباره به آنها رجوع کنید را پیدا کنید. در این راستا هیچ چیز نمی تواند از نظرات دیگران برای شما کارسازتر باشد.

اگر واقعاً به دنبال بهبود شرایط هستید، تماس هایی که تصور می کنید که از همه بدتر هستند را به همکاران تان نشان بدهید. خجالت نکشید، بازخورد آنها می تواند به شما کمک کند و باعث ایجاد یک جو حامیانه خواهد شد. اینکه فقط بهترین ها را به همکاران تان نشان بدهید مثل این است که مهمانان را از در پشتی به خانه دعوت کنید، چرا که جلوی خانه آتش گرفته است.

 

8. روی تقویت کدام مهارت ها باید بیشتر کار کنم؟

احتمالاً شما به عنوان یک فروشنده به خوبی از نقاط قوت خود اطلاع دارید و از آنها تا جایی که امکانپذیر است به نفع خود بهره برداری می کنید. اما چیزی که به همین اندازه اهمیت دارد این است که روی نقاط ضعف تان هم کار کنید و آنقدر آنها را تقویت کنید که واقعاً شکست ناپذیر شوید.

به منظور تعیین مهارت هایی که بیشتر باید برای تقویت آنها تلاش کنید یک جدول دو ستونه بکشید. در ستون سمت راست، فرصت های از دست رفته را فهرست کنید و در ستون سمت چپ همه دلایلی که باعث شد که آن فرصت ها به سرانجام نرسند را ذکر کنید. کدام موارد بیشتر تکرار شده و مهم تر بوده اند؟

به عنوان مثال، شاید بتوانید به این دلایل اشاره کنید:

• صلاحیت سنجی نامناسب
• عدم ایجاد رابطه با مشتری
• رقیب یک داستان بهتر را روایت کرده است
• قیمت دهی

سپس تناوب و دامنه تکرار هر دلیل را ثبت کنید و به دنبال روش هایی برای بهبود این وضعیت باشید.

 

تیم فروش

9. آیا خارج از محیط کار هم برای تیم خود وقت گذاشته ام؟

به منظور ایجاد و تقویت رابطه با همکاران، ایجاد یک فضای تیمی ضروری است. در عین حال، هنگامی که سر همه شلوغ است، اولین چیزی که کنار گذاشته می شود، فعالیت های گروهی است. با وقت گذاشتن برای همکاران در خارج از محیط کار یا مثلاً صرف نهار با آنها این وضعیت را تغییر بدهید. وجود روابط قوی در محیط کار می تواند در به سرانجام رساندن معاملات موثر واقع شود.

 

10. آیا با افرادی که در خارج از دپارتمان فروش فعالیت می کنند رابطه دارم؟

به منظور موفقیت در فروش لازم و ضروری است که با بخش های دیگر نیز هماهنگ باشید و با یکدیگر همکاری کنید. با ایجاد رابطه با سایر بخش ها و تلاش در جهت هماهنگی و انسجام فعالیت ها می توانید از مراجعات دقیقه نودی به یکدیگر جلوگیری کنید.

 

به تک تک پرسش هایی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به آنها اشاره کردیم به دقت پاسخ بدهید و سپس تلاش کنید تا کار خود را در هر یک از آن زمینه ها به نحو احسن انجام بدهید تا فصل خوب و سرشار از موفقیتی را در پیش رو داشته باشید. به خاطر داشته باشید که هر چقدر هم که فروشنده خوبی باشید، همه مهارت های شما این پتانسیل را دارند که با گذشت زمان تضعیف شده و از بین بروند. اگر مدتهاست که یک فرآیند معرفی را برای مشتریان مختلف کپی می کنید، لاجَرم بخشی از جزئیات کلیدی محو خواهند شد. به خودتان لطف کنید و از یک برگه جدید و خوانا استفاده کنید.

به نظر شما چه موارد دیگری باید به این چک لیست اضافه شود؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود را در بخش دیدگاه ها با ما و سایر خوانندگان بخش فروش در میان بگذارید.

---

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد استارتاپ ها، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.

 

 

روزهای بهاری روزهای بسیار زیبایی هستند، اما نه برای همه. بسیاری از مردم در این ایام دچار حساسیت های فصلی می شوند که باعث می شود که هوای متبوع بهاری به کام شان تلخ شود.

در کنار این حساسیت های فصلی، یک حساسیت مهم و تاثیرگذار دیگر هم وجود دارد که در دنیای فروش با آن روبرو هستیم و آن حساسیت به «نه» شنیدن است.

اما حساسیت به «نه» شنیدن چیست؟ این بیماری هنگامی ایجاد می شود که به خاطر دفعات متعددی که در جهت فروش اجناس و اقلام مختلف تلاش کرده اید، اما هر بار دست رد به سینه تان خورده، یک احساس ناراحتی، اندوه و دلسردی عمیق در سراسر وجودتان رخنه می کند.

با وجود اینکه هیچگاه نمی توانید از شنیدن «نه»، «نه، ممنون»، «یه دوری می زنیم بر می گردیم» یا «از همکارتون خرید کردیم» عذاب نکشید، اما کم کم عادت خواهید کرد و بدن تان نسبت به شنیدن این پاسخ ها مقاوم خواهد شد. با این وجود، به مانند همه ایمن سازی ها، این ایمنی هم دائمی نیست. اگر چند هفته ای «نه» نشنوید یا درگیر دشواری های فروش نباشید، ایمنی شما از بین می رود، آسیب پذیر می شوید و چه بسا این بیماری را به همکاران تان نیز منتقل کنید!

حساسیت به «نه» شنیدن چه علائمی دارد؟

فروشنده ای که به این بیماری دچار شده، به طرز غیرمترقبه ای اعتماد به نفس کمی دارد. شما می توانید لرزش صدای این افراد و حالت تدافعی موضع گیری های آنها را حس کنید. این فروشنده ها به گفتگوهای ذهنی منفی گرایانه ای مانند «هیچ کس نمی خواد چیزی از من بخره» روی می آورند و ذهن شان روی این باور غیرواقع بینانه کلید می کند که به عنوان یک فروشنده، توانایی و مهارت کافی در کار خود ندارند. از جمله سایر علائم این بیماری می توان به این موارد اشاره کرد:

• تب و لرز و عرق سرد در هنگام برداشتن گوشی تلفن؛
• سرفه های منفی درباره توانایی و مهارت هایشان؛
• خستگی و از رمق افتادگی به خاطر طرد شدن یا پذیرفتن اولین «نه»؛
• اضطراب و استرس در کار؛
• آبریزش از ناحیه سوالات، یا اضافه کردن یک «دُم» به سوالات، مانند «می بینید چقدر مفیده؟ البته اگه به نظرتون فایده ای نداره هم اشکالی نداره، اما اگه گمون کردید که می تونه سودی داشته باشه به من خبر بدید…»؛
• سردردهای «ذهن خوانی» با این تصور که همه چیز را از قبل می دانند.

مزایای ایمن سازی

واکسن ایمن سازی در برابر «نه» شنیدن از آن مایه کوبی هایی است که واجب و ضروری است، چرا که فقط در این صورت است که می توانید پاسخ «بله» بشنوید و فروش را به سرانجام برسانید.

همیشه باید به خاطر داشته باشید که پاسخ منفی فقط یکی از مراحل سفر مشتری بالقوه است و به طور متوسط، برای شنیدن یک «بله»، پنج بار «نه» می شنوید. نه گفتن مشتری دلایل متعددی می تواند داشته باشد که در غالب موارد هیچ ربطی به شما پیدا نمی کند، اگرچه که شاید خودتان حس دیگری داشته باشید. به عنوان مثال، شاید مخاطب شما روز بدی را پشت سر گذاشته، با همسرش دعوا کرده، به خاطر مسئولیت هایی که داشته زیر فشار بوده یا حتی بیش از حد احساس گرسنگی می کرده است.

فروشنده ای که روحیه اش تضعیف شده همیشه تصور می کند که همه تقصیرها به گردن او است و در نتیجه، نمی تواند با پاسخ های منفی کنار بیاید. اما به محض اینکه در برابر به دل گرفتن پاسخ های منفی ایمن سازی شوید و دیگر حالت دفاعی به خود نگیرید، حس کنجکاوی بر وجودتان مستولی می شود و به دنبال پاسخ به این سوال می روید که «چرا؟»

شاید قبل از آنکه از دلایل اصلی سر در بیاورید باز هم چند بار پاسخ منفی بشنوید، اما بدون شک تنها مسیری که باعث بهبود عملکرد شما خواهد شد همین مسیر است. در واقع، از قدیم گفته اند که تا وقتی که اولین «نه» را نشنیده باشید، فروش به معنای واقعی آن شروع نمی شود!

آیا می خواهید حجم بیشتری از فروش را به سرانجام برسانید؟ اگر پاسخ تان مثبت است با ما در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی همراه باشید تا به شش روش اشاره کنیم که به کمک آنها می توانید در برابر ویروس «نه» شنیدن، ایمن شوید:

 

1. تعلل نکنید

اگر باید با یک مشتری گفتگو کنید، اما می ترسید که مبادا دست رد به سینه تان بخورد، دل به دریا بزنید و تماس بگیرید. چرا این مورد را به عنوان اولین مورد مطرح کردیم؟ فکر کردن به رد شدن درخواست و شنیدن آن «نه» مذموم، همانند پریدن از روی سکوی شیرجه به داخل استخر است؛ هر چه بیشتر درباره آن فکر کنید، احتمال انجامش کمتر می شود. بنابراین، افکار بد را کنار بگذارید تا خیلی زود متوجه بشوید که با این تصورات فقط وقت خود را تلف می کرده اید. توجیهات و عذر و بهانه هایی از این قبیل که «صبر می کنم تا فرصت مناسبی گیرم بیاد» را از خودتان نپذیرید. فقط دست به کار شوید!

برای پیشگیری از بروز علائم «نه» شنیدن، برای خودتان یک فرآیند روتین و روزمره تعیین کنید. مثلاً همان ابتدای صبح، چند تماس سرد بگیرید.

روند روزانه من همیشه به یک شکل است: زود بیدار می شوم، قسمتی از یک کتاب مرتبط با مباحث فروش را مطالعه می کنم، اهدافی که آن روز می خواهم محقق کنم را فهرست می کنم، و پس از آن چند تماس سرد می گیرم تا با یک نفر ارتباط پیدا کنم. من با افرادی تماس می گیرم که قبلاً فهرستی از آنها را به تناسب تهیه کرده ام، این تماس اول وقت، عملاً مثل این است که به یک باره چسب روی زخمی که بهبود یافته را بکنید یا واکسنی که باید زد را بزنید. به محض اینکه ارتباطم با یک نفر برقرار می شود و یک پاسخ (مثبت یا منفی) دریافت می کنم، یک نفس راحت می کشم و بدون ترس از «نه» شنیدن، با یک فکر آزاد به سراغ ادامه روزم می روم.

 

2. با همکاران تان روراست باشید

اگر به خاطر «نه» شنیدن احساس ناخوشی می کنید، روراست باشید و این را به زبان بیاورید. به جای پراکندن بذر بیماری، دغدغه های خود را با همکاران تان در میان بگذارید. این مرض واگیردار است و به محض اینکه چند نفر دچار آن شوند، جو کسب و کار به هم خواهد ریخت. اما با در میان گذاشتن مشکل با همکاران و دریافت نظرات و بازخوردهای آنها می توانید این بیماری را در نطفه خفه کنید. گاهی تنها چیزی که به آن نیاز دارید تا دوباره حس خوبی پیدا کنید همین است که حرف بزنید و دل تان را خالی کنید. اجازه بدهید که سایر اعضای تیم به شما یادآوری کنند به خاطر چه چیزی می جنگید. یک تیم خوب تیمی است که اعضای آن همیشه پشتوانه یکدیگر هستند. با کمی حمایت و پشتیبانی می توانید بدون اینکه واقعاً درگیر بیماری بشوید، از این احساسات ناخوشایند عبور کنید.

 

3. آماده باشید

در بسیاری از موارد با کمی آمادگی می توان از بغرنج شدن این مشکل جلوگیری کرد. اگر کورکورانه در موقعیتی شیرجه بزنید که خودتان هم شک دارید که بتوانید درست و به تناسب سخن بگویید، اما در عین حال باید یک نفر دیگر را قانع کنید که حرف تان درست است، واقعاً چه نتیجه ای را می توان از این وضعیت انتظار داشت؟

استدلالات خود را از قبل آماده کنید. به سوالاتی از این دست پاسخ بدهید که چرا مشتری باید این را از من بخرد؟ چرا باید خود را درگیر زمان بندی های ما کند؟ با صدای بلند تمرین کنید و سپس پاسخ ها یا مقاومت های مخاطب را نیز پیش بینی کنید و آنها را هم بنویسید. البته کلمه به کلمه نوشتن و خواندن از روی یک متن آماده کار جالبی نیست؛ در هنگام تماس، فقط کلمات کلیدی را در جلوی روی تان قرار بدهید. هر وقت که گیر کردید، به آنها مراجعه کنید. هنگامی که توضیحات تان را از قبل آماده دارید، احساس بسیار بهتری خواهید داشت و بهتر می توانید مکالمه را در جهتی که لازم است به پیش ببرید.

 

4. کنجکاو باشید

خودتان را به پاسخ دادن سوال با سوال عادت بدهید. این باعث می شود که به پاسخ های منفی با جواب های ساده ای مثل «بسیار خوب» یا «باشه» پاسخ ندهید. به جای آنکه اولین پاسخ مخاطب را بپذیرید، بیشتر کنکاش کنید. با همکاران تان مسابقه ۲۰ سوالی برگزار کنید تا مهارت سوال پرسیدن تان تقویت شود. اگر بتوانید طرز فکر خود را از سمت ناراحتی به سمت و سوی کنجکاوی ببرید، دلیل یا دلایلی که مسبب ارائه پاسخ منفی شده اند را پیدا خواهید کرد. از این تاکتیک به طور مستمر استفاده کنید تا جعبه ابزاری از پاسخ های مناسب به «نه» بسازید که به ملکه ذهن تان تبدیل خواهد شد. هنگامی که اطمینان دارید که می توانید موقعیت های منفی را مدیریت کنید، اضطراب و استرس شما کاهش پیدا خواهد کرد.

 

5. از گفتگوهای درونی منفی و منفی بافی خودداری کنید

اگر به این حساسیت مبتلا شده اید، این مورد از آن مواردی است که می تواند به درمان بیماری شما کمک شایانی کند. سلامتی و ایمنی در این بیماری به حالات ذهنی شما بستگی دارد و جریان داشتن یک گفتگوی منفی در ذهن تان می تواند شما را قانع کند که هر تلاشی بی مورد است. تصورات ذهنی بسیاری از فروشندگان اینگونه است: «الآن می خوام به این معاون زنگ بزنم و اون هم میگه «نه»، من می دونم!» اگر با همین طرز فکر تلفن را بردارید و تماس بگیرید، مطمئن باشید که غیر از این نخواهد شد. این افکار منفی شرایط را برای شکست فراهم می کند. چه بسا در تماسی که با مشتری دارید، به خاطر همین طرز فکر به جای آنکه بگویید «آیا به سرویس ما نیاز دارید؟» چیزی مشابه با این یا به این مضمون را به زبان بیاورید: «به سرویس ما که نیازی ندارید؟ نه؟» به جای اینکه خودتان را درگیر این افکار کنید، مشتری را در یک مسیر درست هدایت کنید و فرصتی را برای وی فراهم کنید تا به شما پاسخ مثبت بدهد. برای رهایی از افکار منفی، کافی است که کمی از کار فاصله بگیرید و برای مدتی کاری را انجام بدهید که عاشق آن هستید و در آن مهارت دارید تا ارزش واقعی خود را دوباره کشف کنید. از این احساس لذت ببرید و این حس را به محیط کارتان وارد کنید.

 

6. چه چیزی به شما قوت قلب می دهد؟

معمولاً هر کدام از ما چیزی برای خودمان داریم (مثلاً یک یادگاری یا قاب عکس) که وقتی در کنارمان است احساس آرامش می کنیم. بسیاری از ورزشکارها هم برای خودشان چیز خاص یا مراسمی دارند که قبل از هر بازی به سراغ آن می روند. اگرچه شاید خرافاتی یا غیرمنطقی به نظر برسد، اما آنها از این طریق روحیه خود را حفظ می کنند. به عنوان نمونه، مایکل جُردن معمولاً لباس زیر شانسش را زیر یونیفرم تیم شیکاگو بولز می پوشید. ببینید که چه چیزی می تواند برای شما چنین نقشی داشته باشد.

 

بر بیماری حساسیت به «نه» غلبه کنید

با وجود اینکه هیچ کس «نه» شنیدن را دوست ندارد، اما این بخشی از شغل شما به عنوان یک فروشنده است و موفق ترین همکاران شما هم قبلاً این را تجربه کرده اند. همیشه به خودتان یادآوری کنید که این حالت ناخوشایند در نهایت می تواند شما را برای شرایط بهتری آماده کند. فروشندگانی که تجربیات بیشتری دارند بیشتر با این پاسخ های منفی روبرو شده اند و به دلیل آبدیده شدن شان است که نسبت به افرادی که چنین تجربه ای ندارند موفق تر هستند. این تجربیات، شما را برای پیشرفت و/یا درخواست افزایش حقوق و پورسانت در موقعیت بهتری قرار می دهد و بهتر می توانید خودتان باشید و ایده هایتان را پیاده کنید. اگر بتوانید به کمک این شش نکته ساده از این حساسیت دوره ای به سلامت عبور کنید، شرایط را برای دستیابی به موفقیت های چشمگیری فراهم خواهید کرد.

---

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد استارتاپ ها، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.

 

روزهای بهاری روزهای بسیار زیبایی هستند، اما نه برای همه. بسیاری از مردم در این ایام دچار حساسیت های فصلی می شوند که باعث می شود که هوای متبوع بهاری به کام شان تلخ شود.

در کنار این حساسیت های فصلی، یک حساسیت مهم و تاثیرگذار دیگر هم وجود دارد که در دنیای فروش با آن روبرو هستیم و آن حساسیت به «نه» شنیدن است.

اما حساسیت به «نه» شنیدن چیست؟ این بیماری هنگامی ایجاد می شود که به خاطر دفعات متعددی که در جهت فروش اجناس و اقلام مختلف تلاش کرده اید، اما هر بار دست رد به سینه تان خورده، یک احساس ناراحتی، اندوه و دلسردی عمیق در سراسر وجودتان رخنه می کند.

با وجود اینکه هیچگاه نمی توانید از شنیدن «نه»، «نه، ممنون»، «یه دوری می زنیم بر می گردیم» یا «از همکارتون خرید کردیم» عذاب نکشید، اما کم کم عادت خواهید کرد و بدن تان نسبت به شنیدن این پاسخ ها مقاوم خواهد شد. با این وجود، به مانند همه ایمن سازی ها، این ایمنی هم دائمی نیست. اگر چند هفته ای «نه» نشنوید یا درگیر دشواری های فروش نباشید، ایمنی شما از بین می رود، آسیب پذیر می شوید و چه بسا این بیماری را به همکاران تان نیز منتقل کنید!

حساسیت به «نه» شنیدن چه علائمی دارد؟

فروشنده ای که به این بیماری دچار شده، به طرز غیرمترقبه ای اعتماد به نفس کمی دارد. شما می توانید لرزش صدای این افراد و حالت تدافعی موضع گیری های آنها را حس کنید. این فروشنده ها به گفتگوهای ذهنی منفی گرایانه ای مانند «هیچ کس نمی خواد چیزی از من بخره» روی می آورند و ذهن شان روی این باور غیرواقع بینانه کلید می کند که به عنوان یک فروشنده، توانایی و مهارت کافی در کار خود ندارند. از جمله سایر علائم این بیماری می توان به این موارد اشاره کرد:

• تب و لرز و عرق سرد در هنگام برداشتن گوشی تلفن؛
• سرفه های منفی درباره توانایی و مهارت هایشان؛
• خستگی و از رمق افتادگی به خاطر طرد شدن یا پذیرفتن اولین «نه»؛
• اضطراب و استرس در کار؛
• آبریزش از ناحیه سوالات، یا اضافه کردن یک «دُم» به سوالات، مانند «می بینید چقدر مفیده؟ البته اگه به نظرتون فایده ای نداره هم اشکالی نداره، اما اگه گمون کردید که می تونه سودی داشته باشه به من خبر بدید…»؛
• سردردهای «ذهن خوانی» با این تصور که همه چیز را از قبل می دانند.

مزایای ایمن سازی

واکسن ایمن سازی در برابر «نه» شنیدن از آن مایه کوبی هایی است که واجب و ضروری است، چرا که فقط در این صورت است که می توانید پاسخ «بله» بشنوید و فروش را به سرانجام برسانید.

همیشه باید به خاطر داشته باشید که پاسخ منفی فقط یکی از مراحل سفر مشتری بالقوه است و به طور متوسط، برای شنیدن یک «بله»، پنج بار «نه» می شنوید. نه گفتن مشتری دلایل متعددی می تواند داشته باشد که در غالب موارد هیچ ربطی به شما پیدا نمی کند، اگرچه که شاید خودتان حس دیگری داشته باشید. به عنوان مثال، شاید مخاطب شما روز بدی را پشت سر گذاشته، با همسرش دعوا کرده، به خاطر مسئولیت هایی که داشته زیر فشار بوده یا حتی بیش از حد احساس گرسنگی می کرده است.

فروشنده ای که روحیه اش تضعیف شده همیشه تصور می کند که همه تقصیرها به گردن او است و در نتیجه، نمی تواند با پاسخ های منفی کنار بیاید. اما به محض اینکه در برابر به دل گرفتن پاسخ های منفی ایمن سازی شوید و دیگر حالت دفاعی به خود نگیرید، حس کنجکاوی بر وجودتان مستولی می شود و به دنبال پاسخ به این سوال می روید که «چرا؟»

شاید قبل از آنکه از دلایل اصلی سر در بیاورید باز هم چند بار پاسخ منفی بشنوید، اما بدون شک تنها مسیری که باعث بهبود عملکرد شما خواهد شد همین مسیر است. در واقع، از قدیم گفته اند که تا وقتی که اولین «نه» را نشنیده باشید، فروش به معنای واقعی آن شروع نمی شود!

آیا می خواهید حجم بیشتری از فروش را به سرانجام برسانید؟ اگر پاسخ تان مثبت است با ما در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی همراه باشید تا به شش روش اشاره کنیم که به کمک آنها می توانید در برابر ویروس «نه» شنیدن، ایمن شوید:

 

1. تعلل نکنید

اگر باید با یک مشتری گفتگو کنید، اما می ترسید که مبادا دست رد به سینه تان بخورد، دل به دریا بزنید و تماس بگیرید. چرا این مورد را به عنوان اولین مورد مطرح کردیم؟ فکر کردن به رد شدن درخواست و شنیدن آن «نه» مذموم، همانند پریدن از روی سکوی شیرجه به داخل استخر است؛ هر چه بیشتر درباره آن فکر کنید، احتمال انجامش کمتر می شود. بنابراین، افکار بد را کنار بگذارید تا خیلی زود متوجه بشوید که با این تصورات فقط وقت خود را تلف می کرده اید. توجیهات و عذر و بهانه هایی از این قبیل که «صبر می کنم تا فرصت مناسبی گیرم بیاد» را از خودتان نپذیرید. فقط دست به کار شوید!

برای پیشگیری از بروز علائم «نه» شنیدن، برای خودتان یک فرآیند روتین و روزمره تعیین کنید. مثلاً همان ابتدای صبح، چند تماس سرد بگیرید.

روند روزانه من همیشه به یک شکل است: زود بیدار می شوم، قسمتی از یک کتاب مرتبط با مباحث فروش را مطالعه می کنم، اهدافی که آن روز می خواهم محقق کنم را فهرست می کنم، و پس از آن چند تماس سرد می گیرم تا با یک نفر ارتباط پیدا کنم. من با افرادی تماس می گیرم که قبلاً فهرستی از آنها را به تناسب تهیه کرده ام، این تماس اول وقت، عملاً مثل این است که به یک باره چسب روی زخمی که بهبود یافته را بکنید یا واکسنی که باید زد را بزنید. به محض اینکه ارتباطم با یک نفر برقرار می شود و یک پاسخ (مثبت یا منفی) دریافت می کنم، یک نفس راحت می کشم و بدون ترس از «نه» شنیدن، با یک فکر آزاد به سراغ ادامه روزم می روم.

 

2. با همکاران تان روراست باشید

اگر به خاطر «نه» شنیدن احساس ناخوشی می کنید، روراست باشید و این را به زبان بیاورید. به جای پراکندن بذر بیماری، دغدغه های خود را با همکاران تان در میان بگذارید. این مرض واگیردار است و به محض اینکه چند نفر دچار آن شوند، جو کسب و کار به هم خواهد ریخت. اما با در میان گذاشتن مشکل با همکاران و دریافت نظرات و بازخوردهای آنها می توانید این بیماری را در نطفه خفه کنید. گاهی تنها چیزی که به آن نیاز دارید تا دوباره حس خوبی پیدا کنید همین است که حرف بزنید و دل تان را خالی کنید. اجازه بدهید که سایر اعضای تیم به شما یادآوری کنند به خاطر چه چیزی می جنگید. یک تیم خوب تیمی است که اعضای آن همیشه پشتوانه یکدیگر هستند. با کمی حمایت و پشتیبانی می توانید بدون اینکه واقعاً درگیر بیماری بشوید، از این احساسات ناخوشایند عبور کنید.

 

3. آماده باشید

در بسیاری از موارد با کمی آمادگی می توان از بغرنج شدن این مشکل جلوگیری کرد. اگر کورکورانه در موقعیتی شیرجه بزنید که خودتان هم شک دارید که بتوانید درست و به تناسب سخن بگویید، اما در عین حال باید یک نفر دیگر را قانع کنید که حرف تان درست است، واقعاً چه نتیجه ای را می توان از این وضعیت انتظار داشت؟

استدلالات خود را از قبل آماده کنید. به سوالاتی از این دست پاسخ بدهید که چرا مشتری باید این را از من بخرد؟ چرا باید خود را درگیر زمان بندی های ما کند؟ با صدای بلند تمرین کنید و سپس پاسخ ها یا مقاومت های مخاطب را نیز پیش بینی کنید و آنها را هم بنویسید. البته کلمه به کلمه نوشتن و خواندن از روی یک متن آماده کار جالبی نیست؛ در هنگام تماس، فقط کلمات کلیدی را در جلوی روی تان قرار بدهید. هر وقت که گیر کردید، به آنها مراجعه کنید. هنگامی که توضیحات تان را از قبل آماده دارید، احساس بسیار بهتری خواهید داشت و بهتر می توانید مکالمه را در جهتی که لازم است به پیش ببرید.

 

4. کنجکاو باشید

خودتان را به پاسخ دادن سوال با سوال عادت بدهید. این باعث می شود که به پاسخ های منفی با جواب های ساده ای مثل «بسیار خوب» یا «باشه» پاسخ ندهید. به جای آنکه اولین پاسخ مخاطب را بپذیرید، بیشتر کنکاش کنید. با همکاران تان مسابقه ۲۰ سوالی برگزار کنید تا مهارت سوال پرسیدن تان تقویت شود. اگر بتوانید طرز فکر خود را از سمت ناراحتی به سمت و سوی کنجکاوی ببرید، دلیل یا دلایلی که مسبب ارائه پاسخ منفی شده اند را پیدا خواهید کرد. از این تاکتیک به طور مستمر استفاده کنید تا جعبه ابزاری از پاسخ های مناسب به «نه» بسازید که به ملکه ذهن تان تبدیل خواهد شد. هنگامی که اطمینان دارید که می توانید موقعیت های منفی را مدیریت کنید، اضطراب و استرس شما کاهش پیدا خواهد کرد.

 

5. از گفتگوهای درونی منفی و منفی بافی خودداری کنید

اگر به این حساسیت مبتلا شده اید، این مورد از آن مواردی است که می تواند به درمان بیماری شما کمک شایانی کند. سلامتی و ایمنی در این بیماری به حالات ذهنی شما بستگی دارد و جریان داشتن یک گفتگوی منفی در ذهن تان می تواند شما را قانع کند که هر تلاشی بی مورد است. تصورات ذهنی بسیاری از فروشندگان اینگونه است: «الآن می خوام به این معاون زنگ بزنم و اون هم میگه «نه»، من می دونم!» اگر با همین طرز فکر تلفن را بردارید و تماس بگیرید، مطمئن باشید که غیر از این نخواهد شد. این افکار منفی شرایط را برای شکست فراهم می کند. چه بسا در تماسی که با مشتری دارید، به خاطر همین طرز فکر به جای آنکه بگویید «آیا به سرویس ما نیاز دارید؟» چیزی مشابه با این یا به این مضمون را به زبان بیاورید: «به سرویس ما که نیازی ندارید؟ نه؟» به جای اینکه خودتان را درگیر این افکار کنید، مشتری را در یک مسیر درست هدایت کنید و فرصتی را برای وی فراهم کنید تا به شما پاسخ مثبت بدهد. برای رهایی از افکار منفی، کافی است که کمی از کار فاصله بگیرید و برای مدتی کاری را انجام بدهید که عاشق آن هستید و در آن مهارت دارید تا ارزش واقعی خود را دوباره کشف کنید. از این احساس لذت ببرید و این حس را به محیط کارتان وارد کنید.

 

6. چه چیزی به شما قوت قلب می دهد؟

معمولاً هر کدام از ما چیزی برای خودمان داریم (مثلاً یک یادگاری یا قاب عکس) که وقتی در کنارمان است احساس آرامش می کنیم. بسیاری از ورزشکارها هم برای خودشان چیز خاص یا مراسمی دارند که قبل از هر بازی به سراغ آن می روند. اگرچه شاید خرافاتی یا غیرمنطقی به نظر برسد، اما آنها از این طریق روحیه خود را حفظ می کنند. به عنوان نمونه، مایکل جُردن معمولاً لباس زیر شانسش را زیر یونیفرم تیم شیکاگو بولز می پوشید. ببینید که چه چیزی می تواند برای شما چنین نقشی داشته باشد.

 

بر بیماری حساسیت به «نه» غلبه کنید

با وجود اینکه هیچ کس «نه» شنیدن را دوست ندارد، اما این بخشی از شغل شما به عنوان یک فروشنده است و موفق ترین همکاران شما هم قبلاً این را تجربه کرده اند. همیشه به خودتان یادآوری کنید که این حالت ناخوشایند در نهایت می تواند شما را برای شرایط بهتری آماده کند. فروشندگانی که تجربیات بیشتری دارند بیشتر با این پاسخ های منفی روبرو شده اند و به دلیل آبدیده شدن شان است که نسبت به افرادی که چنین تجربه ای ندارند موفق تر هستند. این تجربیات، شما را برای پیشرفت و/یا درخواست افزایش حقوق و پورسانت در موقعیت بهتری قرار می دهد و بهتر می توانید خودتان باشید و ایده هایتان را پیاده کنید. اگر بتوانید به کمک این شش نکته ساده از این حساسیت دوره ای به سلامت عبور کنید، شرایط را برای دستیابی به موفقیت های چشمگیری فراهم خواهید کرد.

---

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد استارتاپ ها، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.

 

اگر سمَتی در فروش دارید که مستلزم ارتباط مستقیم با مشتری است و به دنبال تقویت مهارت های خود در معرفی و ارائه نمونه محصول یا دمو هستید، باید این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش را تا به انتها مطالعه کنید.

 

اولین دموی نرم افزاری که معرفی کردم به خوبی در خاطرم هست، انگار که همین دیروز بود (ماجرا به ۴ سال قبل بر می گردد). احتمالاً آن مشتری بالقوه در گوشه ای از این کره خاکی هنوز هم غرق در تعجب است که چرا اصلاً از اول به تماس من جواب داده است!

شاید جالب یا وحشتناک به نظر برسد، اما در هر صورت در اینجا به بخشی از گام های نادرستی که در طول تماس خود برداشتم اشاره می کنم:

• صدای من به خاطر اضطراب و مصرف بیش از حد قهوه می لرزید.
• سوال نپرسیدم. در عوض، حوصله مشتری را با جزئیات بی حاصل و بی ربط سر بردم.
• نشانگر ماوس من مرتباً در حال پیمایش طول و عرض صفحه بود، چرا که نمی خواستم جزئی ترین ویژگیهای محصول را هم از قلم بیندازم.
• به جای آنکه به موارد استفاده و کاربرد عملی محصول توجه کنم، با عجله به سوالات پاسخ می دادم که این به نوبه خود باعث ایجاد سوالات بیشتری می شد.
• من کاری کردم که یک فناوری شیک و سهل الاستفاده، بسیار پیچیده و گیج کننده به نظر رسید.
• در یکی دو مورد با باگ ها و اشکالاتی در عملکرد نرم افزار دمو مواجه شدم.

بنابراین جای تعجبی ندارد که مشتری مزبور دیگر هیچ وقت با من صحبت نکرده باشد. با وجود اینکه دوستانه و پرانرژی به نظر می رسیدم، اما هر اشتباهی که فکرش را بکنید مرتکب شدم.

اما امروز بعد از گذشت چهار سال و ارائه صدها دمو از محصولات مختلف داستان تغییر کرده است. امروزه نقش و سمَت من حول دو محور می چرخد: اول اینکه باید به محصول مورد نظر در دنیای مشتری زندگی ببخشم و دوم اینکه باید کاری کنم که همه چیز آسان و ساده به نظر برسد.

اما برای کمک به شما در جهت زندگی بخشیدن به محصول و آسان جلوه دادن آن، در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به ۱۰ مورد از اسراری که در ارائه دموی محصول به آنها تکیه می کنم اشاره خواهم کرد:

 

1. طوری برخورد کنید که آرامش و انرژی از سر و روی شما ببارد

روی مخاطب تمرکز کنید، نه خودتان. اگر بیش از حد نگران این باشید که در منظر مخاطب چگونه به نظر می رسید، نکات مهم را از یاد خواهید برد و چه بسا فقط به خاطر اینکه نتوانسته اید منافعی که می توانید برای مشتری بالقوه به ارمغان بیاورید را به درستی پوشش بدهید، یک معامله شیرین را از دست بدهید. به علاوه، این احتمال هم وجود دارد که مخاطب شما هم این انرژی منفی را احساس کند و او نیز دچار اضطراب شود و در نتیجه، نتوانید مکالمه سازنده ای داشته باشید.

 

2. شروع، وسط و پایان واضحی داشته باشید

هنگامی که پدرم انشاهای من را بررسی می کرد، همین جمله ورد زبانش بود: « شروع، وسط و پایان واضح و مشخصی داشته باش». اخیراً هم معاون اجرایی شرکت در مورد دمویی که به گروهی از مدیران نشان داده بودم همین را به من توصیه کرد. لذا در حال حاضر در همه معرفی هایی که انجام می دهم، این مراحل را پیاده می کنم:

1. خلاصه ای از آنچه که می خواهید را بگویید و چیزی که مشتری می خواهد بشنود را به زبان بیاورید. از این فرصت برای هدایت جریان گفتگو بهره برداری کنید. این باعث می شود که مخاطب شما بیشتر احساس راحتی پیدا کند، چرا که انتظارات وی نسبت به مسیر پیش رو روشن می شود.
2. سخنرانی: اینجا همان جایی است که نشان می دهید که چرا راهکار شما نیازهای طرف مقابل را برآورده خواهد کرد. فقط روی ویژگیهای مختلف محصول تکیه نکنید. مشخص کنید که چطور می توانید به مشتری کمک کنید؛ محصول یا سرویس شما چطور می تواند به او کمک کند تا از پس چالش هایی که با آنها روبروست برآید.
3. چکیده آنچه که گفته اید را دوباره بگویید. برای تثبیت نکات کلیدی مورد نظر، موارد اصلی را تکرار کنید.

 

3. قبل از آنکه به مشتری چیزی بگویید، از او سوال کنید

هر فروشنده ای باید آنقدر درباره محصول مورد نظر شناخت داشته باشد که بتواند بدون آمادگی درباره آن با مشتری گفتگو کند، چند سوال حساب شده بپرسد و بتواند به تناسب، کارکردهای آن را به تصویر بکشد. مولفه مهم در اینجا «سوال پرسیدن» است. برای درک چیزی که مخاطب به دنبال آن است هیچ راهی بهتر از پرسیدن از خود او وجود ندارد.

 

4. ۲۰ درصد صحبت کنید، ۸۰ درصد بشنوید

بسیاری از فروشندگانی که با آنها همکاری کرده ام، با اینکه به دنبال ایجاد یک فضای مبتنی بر گفتگو بودند، اما به ندرت به مشتری اجازه می دادند که صحبت کند. برای اینکه واقعاً گفته های طرف مقابل را بشنوید، در تماس بعدی خود از این دو تاکتیک استفاده کنید:

• بعد از آنکه صحبت طرف مقابل تمام شد، قبل از شروع پاسخ به آرامی تا دو بشمارید. من به این نتیجه رسیده ام که اگر فقط چند لحظه تأمل کنم و فوراً جواب ندهم، مشتری این را به عنوان نشانه ای از توجه من تعبیر می کند و به صحبت خود ادامه می دهد. ابتدا این را روی دوستان تان امتحان کنید تا منظور من را متوجه بشوید.
• در زمان معرفی دمو مرتباً مکث کنید. بسیاری از فروشنده ها از این تکنیک استفاده می کنند. آنها در پایان هر بخش، به جای نظر خواستن، فقط چند ثانیه مکث می کنند – فقط اندکی کمتر از عبور از مرز معذب کردن حاضرین. در اینجا هم از طریق رفتارتان به مخاطبان خود نشان می دهید که به حفظ فضای گفتگوی دوجانبه تمایل دارید و فرصتی برای مشارکت را در اختیار آنها قرار می دهید.

 

5. هنگامی که صحبت می کنید، تصور کنید که گوینده خبر هستید

نحوه صحبت کردن گوینده های خبر را در نظر بگیرید. آنها کلام را در قالب بسته های صوتی هضم شدنی، قابل تکرار و واضح در اختیار مخاطب قرار می دهند. گوینده های مشهور مهارت بیشتری دارند، اما تقریباً هر مجری خبری می تواند راهنمای شما باشد. هنگامی که کسی در یک بخش خبری یک سیاست خارجی خاص را توضیح می دهد، به سراغ موضوعات مبهم بی ربط نمی رود. بلکه در عوض، حتی یک کلمه را هم هدر نمی دهد، از زبان ساده استفاده می کند و یک روند منطقی را دنبال می کند. همینجا یک بهانه به دست تان دادم تا تلویزیون تماشا کنید!

با تظاهر به اینکه یک گوینده خبر هستید به یک هدف دیگر هم دست پیدا خواهید کرد: تمرکز. پشت هر کلیک و هر صفحه و هر بخشی که نشان می دهید باید یک هدف مشخص وجود داشته باشد.

 

6. دست تان را از روی ماوس و کیبورد بردارید

اگر کار خاصی با رایانه ندارید، دست تان را از روی ماوس و کیبورد بردارید و هنگامی که به سوالات پاسخ می دهید، دست به سینه بنشینید. این کار به شما کمک می کند تا در حالی که حواس تان نیست، نشانگر را از این طرف به آن طرف نبرید و حواس دیگران را پرت نکنید. مخاطب شما به هر کجا که اشاره کنید نگاه می کند، لذا مراقب حرکات تان باشید. به علاوه، کسی چه می داند، شاید سهواً روی چیزی کلیک کردید که نباید می کردید!

 

7. سول پشتوانه سوال را کشف کنید

اخیراً یک جلسه برای ارزیابی و کنترل کیفی مشاوران فروش شرکت داشتیم. مدیر فروش ما از یکی از مشاورین سوال کرد که فلان محصول چند فیلتر دارد. مشاور مربوطه هم حق مطلب را ادا کرد. او به جای آنکه برای پیدا کردن پاسخ دستپاچه شود، کمی درنگ کرد و پس از یک تبسم از مدیرمان خواست که خواسته و نیاز خودش از آن محصول را توضیح بدهد. به احتمال قریب به یقین، مشتری شما هم آنچنان به اعداد و ارقام علاقه ای ندارد و فقط می خواهد اطمینان پیدا کند که نیاز و خواسته اش به بهترین وجه ممکن برآورده خواهد شد. در این حالت، از آنجایی که گفتگو از سمت ویژگی ها به سمت منافع و حل مشکلات و چالش ها فاصله می گیرد، کلام وارد فاز مثمر ثمرتری خواهد شد.

 

8. بین دوست داشتنی بودن و مطلع و آگاه بودن، تعادل برقرار کنید

من به ضرص قاطع اعتقاد دارم که مردم از افرادی خرید می کنند که از آنها خوش شان می آید. علاوه بر این، آنها از افرادی که می دانند که از چه صحبت می کنند هم خوش شان می آید. اینکه یک رابطه خوب و مثبت با مشتری برقرار کنید مهم است، اما این فقط هنگامی سودمند است که اعتبار خود را نشان داده باشید. این به آن معنی است که اگر چیزی را نمی دانید خودتان به آن اذعان کنید. سپس با تماس مجدد در سریع ترین زمان ممکن و ارائه پاسخ صحیح اعتماد بیشتری را به خود جلب کنید.

 

9. از خودتان فیلم بگیرید

بهترین ورزشکارها رقابتهایی که در آن شرکت کرده اند را دوباره و چندباره بازبینی می کنند تا نقاط قوت و ضعف شان را پیدا کنند. بهترین فروشنده ها هم همین کار را انجام می دهند. اگر جلسه حضوری دارید، از یک دوربین مجزا یا دوربین گوشی خود استفاده کنید و اگر دمو را به صورت مجازی ارائه می دهید، از محصولات ضبط محیط دسکتاپ، مانند Snagit استفاده کنید. این به شما کمک می کند تا کلمات و عباراتی که از آنها استفاده می کنید را به زیر ذره بین ببرید و ببینید که چگونه کار را به سرمنزل مقصود می رسانید.

 

10. به قول معروف، تو سر مال نزنید!

اگر مثلاً دموی نرم افزار شما برخی آمار یا داده های خاص را نشان نداد، یا یک پیغام خطا ظاهر شد، یا اینکه بارگذاری داده ها مقداری طول کشید، روی این مشکل کلید نکنید. این فضای خالی را با کلام پر کنید و به خاطر آن عذرخواهی نکنید. در غالب موارد، مشتری اصلاً متوجه وجود مشکل نمی شود. در بدترین حالت هم می توانید بعد از جلسه یک اسکرین شات از چیزی که می خواستید نشان بدهید را برایش ارسال کنید، که این به نوبه خود دریچه ای را برای یک مکالمه دیگر باز خواهد کرد.

 

نویسنده اصلی این مطلب که با اندکی جرح و تعدیل برای بخش مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، خانم الکساندرا نِیشِن است. خانم نیشن مدیر ارشد بازاریابی و فروش یکی از شرکتهای مطرح در همین زمینه است.