دنیای فروش تقریباً یک دنیای سیاه و سفید است و دلایل متعددی برای close نشدن یا عدم نهایی سازی فروش به تناوب و تعدد مورد نظر شما برای فروشندگان کسب و کارتان وجود دارد. در این مطلب از مجموعه آموزش فروش گویا آی تی، با پنج دلیل از این دلایل آشنا خواهید شد.
فروش به جز در مواردی که یک بازی انسانی است، بازی اعداد و ارقام به حساب می آید. این دوگانگی می تواند باعث ایجاد عدم تعادل در تیم فروش شما شود که به نوبه خود به افت فروش منجر خواهد شد. چگونه تیم فروش شما باید بداند که چه چیزی را باید در اولویت قرار دهد؟ شاید از نظر کمّی مشکلی وجود نداشته باشد، اما مشتریان بالقوه قلاب را گاز نمی گیرند، یا شاید رابطه عمیقی با مشتریان خود برقرار کرده اید، اما تور فروش تان به اندازه کافی گسترده نیست.
دلیل این مشکل هر چه که باشد، اگر تیم فروش شما چیزی نفروشد دچار بحران خواهید شد. با این پیش فرض که فروشندگان شما با qualify کردن یا صلاحیت سنجی مشتری راغب آشنایی دارند، موارد زیر پنج دلیل عدم کارآمدی تیم فروش شما است:
- فقدان نظم و سازماندهی
نظم لزوماً به معنی تمیز و مرتب بودن محیط کار فروشندگان شما نیست (اگرچه همین هم می تواند نشانه خوبی باشد). بی نظمی به معنی فقدان تمرکز روی چیزهایی که مشتری راغب را جذب می کند و بی برنامگی برای پیگیری و دنبال کردن مشتریان بالقوه است. تماس سرد (cold calling) و ایمیل ابزارهای خارق العاده ای هستند، اما اگر منحصراً کمیت را افزایش بدهند، استفاده درستی از آنها انجام نگرفته است.
برای پیگیری مشتریان راغب به تحقیق و تلاش مستمر نیاز دارید. ایجاد حس اعتماد با مخاطبان جدید ضروری است، اما اگر فروشنده شما بدون اینکه استراتژی مشخصی داشته باشد کورکورانه و بی هدف در میان ۵۰ اسم جستجو کند، تحقق چنین چیزی غیرممکن به نظر می رسد. اگر اعضای تیم شما در تماس های سرد تخصص دارند، اما نمی توانند خرید مشتریان مناسب را برای شما نهایی کنند، در اینصورت باید از آنها بخواهید که درنگ کرده و در رویکرد خود تجدیدنظر کنند.
- نگرش نامناسب
به منظور موفقیت در فروش به نگرش خاصی نیاز دارید. خلق و خو مهم است، اما شور و شوق مهم تر است. اشتیاق نسبت به حوزه ای که در آن کار می کنید، اشتیاق به محصول، و اشتیاق نسبت به طرف مقابل فروش (خریدار)؛ به منظور کارآمدی در فروش همه این عوامل باید به طور هم زمان وجود داشته باشند.
باید به این نکته نیز توجه کرد که موفقیت، غرور انسان را تقویت می کند، اما موفقیت در گذشته به معنی پیروزی در آینده نیست، مخصوصاً اگر قرار باشد که فروشنده فقط به افتخارات خود تکیه کند.
از طرف دیگر، عکس این حالت هم مشکل ساز است؛ فروشندگانی که نسبت به توانایی های خود تردید دارند (شاید پس از یک دوره اُفت) یا به محصولی که می فروشند اعتقادی ندارند. هرچه سریع تر نگرش های نامناسب را پیدا کرده و آنها را رفع و رجوع کنید.
- نداشتن توانایی روایتگری
واقعاً جای تعجب دارد که در شغلی که به مهارت های ارتباطی خارق العاده ای نیاز دارد، انبوهی از فروشندگان در هنگامی که نوبت به ارائه دلایل متقاعدکننده برای اعتماد به خود و محصول می رسد، به لکنت زبان دچار می شوند. مشکل از قوه تخیل یا ضعف در نوشتن متن مناسب نیست؛ مساله، ناتوانی فروشندگان در فراتر رفتن از خودِ محصول و هدف قراردادن pain point ها یا نقاط درد مشتری و مشکلاتی است که باید حل شوند.
بهترین فروشندگان در غالب موارد به جای آنکه متکلم وحده باشند، مشتری را تحریک می کنند تا لب به سخن باز کند. عوامل فروش شایسته با پرسیدن سوالات پایان باز از طریق تلفن یا ایمیل باعث می شوند که مشتری راغب درباره زندگی خود صحبت کند و اطلاعاتی را آشکار کند که حس اعتماد را برانگیخته و امکان ارتباطات دقیق تر و هدفمندتری را در تماس های بعدی فراهم می کند.
- ناهماهنگی با تیم بازاریابی
این رایج ترین رقابت در کسب و کار است: تیم فروش در برابر تیم بازاریابی. هر یک از این دو گروه نظرات خاص خود را درباره ارتباط موثر با مشتری دارد و هر یک می خواهد که از قلمروی خود دفاع کند، غافل از اینکه نقاط مشترک آنها از آن چیزی که تصور می کنند بسیار بیشتر است.
هنگامی که فروش دچار افت می شود، بخش فروش انگشت اتهام را به سوی تیم بازاریابی نشانه می رود که نتوانسته به اندازه کافی مشتریان راغب مناسب را جذب کند. به همین ترتیب، بخش بازاریابی هم از پیگیر نبودن عوامل فروش در فرآیند فروش می نالد. این یک مشکل بزرگ است که راه حل آسانی دارد.
اتحاد شرکت تان را تقویت کنید و بازاریاب ها و نمایندگان فروش خود را در قالب یک تیم قرار دهید که برای تحقق یک هدف مشترک تلاش می کنند: حل مشکلات مشتری. مانند همه منازعات، ایده گرفتن از طرف مقابل برای تقویت و افزایش کارآمدی هر دو طرف موثر و ارزشمند است.
- رهبری نامناسب
اگر تیم فروش شما نمی فروشد، اولین جایی که باید به دنبال مقصر باشید، آینه است. آیا فرآیندهایی را تثبیت کرده اید که مشتری را در اولویت قرار می دهد؟ آیا یک سیستم بازخورد راه انداخته اید که عملکرد کارکنان و شرکت را به طور منظم گزارش می دهد؟ آیا می توانید مولفه های اصلی استراتژی پیگیری خود را در چند جمله بیان کنید؟ اگر تیم فروش شما گیج و بی نظم است، سازماندهی مناسبی ندارد و باری به هر جهت کار می کند، احتمالاً دلیلش این است که از ابتدا فرآیندهای درستی وجود نداشته است.
اطمینان پیدا کنید که با فراهم کردن فرآیندها و ابزارهای مناسب، شرایط را برای موفقیت نمایندگان فروش خود مهیا می کنید و اطمینان پیدا کنید که عوامل فروش شما روش استفاده از آن فرآیندها و ابزار برای کسب بهترین اطلاعات و فهرست ها را می دانند. اگر به بازآموزی نیاز است، بهتر است که هرچه زودتر دوره های آموزش فروش را آغاز کنید. مدیر بخش فروش خود را ارزیابی کنید؛ آیا برای هدایت گروه از نگرش مناسبی برخوردار است؟
حتی اگر فروش موفقی را تجربه می کنید، باز هم بررسی این مسائل حائز اهمیت است. شما همیشه باید به دنبال سرآمد بودن باشید و بر همین اساس کار کنید. تمرکز خود را روی مشتری قرار دهید، فقط فروشندگانی را استخدام کنید که نسبت به انسانها و محصولات شما اشتیاق دارند و با ایجاد فرآیندهای صحیح و استوار، موفقیت تیم را تضمین کنید. از این طریق است که می توانید بفروشید.
