آموزش فروش: چگونه یک مدیر فروش برتر باشیم؟
چه چیزی باعث می شود که یک مدیر فروش عملکرد فوق العاده ای را از خود نشان بدهد؟ با توجه به نقش مهم و غیرقابل انکاری که مدیران فروش در موفقیت تیم فروش بر عهده دارند، ما در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش، به ذکر ۵ روش می پردازیم که با استفاده از آنها می توانید کیفیت کار خود را افزایش دهید.
بر اساس یک تحقیق که توسط هاروارد بزینِس رویو انجام شد، ۶۹ درصد از فروشندگانی که عملکرد بهتری نسبت به ارقام پیش بینی شده از خود نشان دادند، مدیر فروش خود را با عنوان عالی یا بالاتر از حد متوسط ارزیابی کرده بودند. به علاوه، کیفیت و کمیت فروش مستقیماً با رهبری فروش در ارتباط است. ۵۶ درصد از فروشندگانی که فرآیند فروش را با عنوان عالی ارزیابی کردند، مدیر فروش شرکت را نیز با همین عنوان رتبه بندی کرده بودند.
این اتفاقی نیست و مدیران فروش موفق برای خودشان و اداره تیم فروش روشهای خاصی دارند. آنچه در ادامه می آید ۵ مورد از بهترین روشهایی است که مدیران فروش برتر را از سایرین متمایز می کند و به آنها این امکان را می دهد تا اهداف فروش را با موفقیت محقق کرده و از آن هم فراتر بروند.
-
تعیین اهداف و انتظارات از همان ابتدا
آیا تیم شما به خوبی با اهداف و انتظاراتی که از آنها می رود آشنایی دارند؟ و آیا واقعاً متوجه هستند که مسئولیت شما چیست؟ اگر نسبت به نقش ها و مسئولیت ها تردیدی وجود دارد، اکنون بهترین زمان برای روشن کردن وضعیت است.
مدیران فروش موثر به منظور کسب اطمینان از آگاهی همه نسبت به اینکه هر کس مسئول تحقق چه نتایجی و در چه زمانی است وقت و انرژی صرف می کنند. به علاوه، آنها همیشه تلاش می کنند تا همه اعضای تیم، پیامدهای تحقق یا عدم تحقق اهداف را درک کنند.
یک مدیر فروش موثر برای جلوگیری از شکست روی اهمیت فرآیند تعیین اهداف تاکید می کند و تیم خود را موظف و ترغیب می کند تا اهدافی را برای خود مشخص کنند که دقیق، قابل سنجش، قابل حصول، واقع بینانه و برای آن برهه از زمان مناسب هستند.
نکته کلیدی برای تعیین چنین اهدافی، همکاری و پرسش است. از خودتان و اعضای تیم خود سوالات متعدد و حساب شده ای بپرسید تا بتوانید استراتژی های خود را به بهترین شکل ممکن جرح و تعدیل کنید و اطمینان پیدا کنید که بیش از حد وعده نمی دهید یا از واقع گرایی عدول نکرده اید.
به علاوه، ارزیابی و انجام تغییرات لازم و به عبارت دیگر، انعطاف پذیری را فراموش نکنید، چرا که همه چیز در کسب و کار در حال تغییر است و نیاز به ارزیابی، تطبیق و تغییر یک نیاز دائمی است.
-
برگزاری جلسات انفرادی با تک تک فروشندگان
شاید این کار طاقت فرسا به نظر برسد، اما بهترین مدیران فروش با برگزاری جلسات حضوری انفرادی، کار خود و فروشندگانشان را تقویت می کنند. آنها یک برنامه منسجم را برای این کار تنظیم می کنند.
فارغ از اندازه تیم فروش تان، اولین کاری که باید انجام بدهید تنظیم یک برنامه زمانی است که امکان اختصاص زمان برای تک تک فروشندگان را فراهم می کند. پس از تعیین یک زمان مناسب، اطمینان پیدا کنید که این جلسات به طور مستمر برگزار می شوند.
شاید گاهگاهی امکان برگزاری این جلسات فراهم نشود، اما زمانبندی برای این جلسات از قبل و پافشاری بر رعایت نظم در برگزاری آنها به شما کمک می کند تا از تداخل مسئولیت ها جلوگیری کنید. علاوه بر این، تعیین یک برنامه مشخص به شما و فروشنده کمک می کند تا تمرکز خود را روی استراتژی های اصلی حفظ کنید و جلسات را به سمت و سوی موارد سودمند دیگری نیز پیش ببرید.
باید توجه کنید که هر فروشنده در نوع خودش منحصر به فرد است و نقاط قوت و ضعف متفاوتی دارد و حتی شیوه های یادگیری آنها با هم فرق می کند. برای شناخت بیشتر تک تک فروشندگان وقت بگذارید تا بتوانید به گونه ای جلسات آماده سازی را جرح و تعدیل کنید که علاوه بر تاثیر بیشتر، به مذاق آنها هم خوش بیاید.
-
تمرکز روی نقاط قوت
همانطور که در نکته قبلی یادآور شدیم، بهترین مدیران فروش با همه فروشندگان رفتار یکسانی ندارند. چرا؟ زیرا شخصیت ها و سبک های فروش متعددی وجود دارند که هر یک نسبت به دیگری مدیریت متفاوتی را می طلبد.
در حالیکه یک مدیر فروش معمولی از یک رویکرد کلی در کار خود استفاده می کند، مدیران فروش برتر روی شناسایی و درک نقاط قوت هر فروشنده کار می کنند. به عنوان مثال، اگر یک نماینده فروش داشته باشید که در تقویت رابطه با مشتری و ایجاد وفاداری عملکرد فوق العاده ای دارد، آیا باید وقت او را برای مشتری یابی صرف کنید؟ شما باید از وی بخواهید تا استراتژی های خود برای تمدید سرویس و رشد را تقویت کند و تلاش کند تا رضایت و وفاداری مشتریان فعلی را افزایش بدهد.
نقش شما به عنوان یک مدیر فروش، هدایت تیم فروش است. مدیران برتر فروش آنهایی هستند که به اعضای تیم خود اجازه می دهند تا روی نقاط قوت خود تمرکز کنند، که در نهایت همین باعث می شود که فروشندگان با انگیزه و انرژی بیشتری کار کنند.
به علاوه، مطالعه ای که توسط گالوپ انجام شد نشان داد که سیستم های مدیریتی مبتنی بر بهره برداری از نقاط قوت می توانند بین ۱۰ تا ۱۹ درصد فروش را افزایش بدهند.
-
موفقیت ها را با تیم فروش در میان بگذارید
شما چشم و گوش تیم فروش هستید. بنابراین، این شما هستید که چالش ها و همچنین موفقیت ها را می بینید و می شنوید.
مشاهدات خود را با تیم فروش در میان بگذارید و آنها را ترغیب کنید تا درباره آنها با هم گفتگو کنند. به عنوان مثال، پس از موفقیت های بزرگ باید وقت بگذارید و عواملی که باعث شد تا معامله انجام بگیرد را با اعضای تیم در میان بگذارید. آشکارا حوزه هایی که نمایندگان فروش در آنها عملکرد خوبی داشته اند و فعالیت هایی که مثمر ثمر واقع نشده را مورد ارزیابی قرار بدهید و بررسی کنید که چه کارهایی را در آینده می توان به روش های موثرتری انجام داد.
به اشتراک گذاشتن بهترین روشها و نمونه ها با همه فروشندگان به ابراز نظرات و دیدگاه های مختلف کمک می کند و مباحث و گفتگوهای مفیدی را درباره موضوعاتی که برای شما، تیم فروش و شرکت تان اهمیت دارند آغاز می کند.
-
نهادینه کردن فرهنگ یادگیری
نهادینه شدن فرهنگ یادگیری و آموزش مستمر در فروش، شرایط لازم برای رشد مستمر و موفقیت در بلندمدت را فراهم می کند.
به منظور کسب موفقیت در فروش، بخش فروش باید همیشه به دنبال توسعه دانش فروشندگان نسبت به محصول، competitive intelligence یا هوش رقابتی، مشتری یابی، مدیریت زمان و فرصت و همچنین برنامه ریزی و ارتباط حرفه ای باشد. آموزش، یک مزیت رقابتی ایجاد می کند که غالباً نسبت به آن غفلت می شود.
حتی اگر بهترین سال را هم پشت سر گذاشته اید، این به آن معنی نیست که دیگر نباید به دنبال پیداکردن روشهای تازه ای برای بهبود و پیشرفت بخش هایی باشید که در آنها به موفقیت دست پیدا کرده اید. بهترین مدیران فروش همیشه به دنبال یافتن روشهایی برای افزایش بهره وری خود و تیم فروش هستند. به همین دلیل است که یکی از ویژگیهای اصلی یک مدیر فروش موثر، آمادگی وی برای یادگیری و دریافت بازخورد است. اگر یک مدیر فروش برای یادگیری آمادگی داشته باشد، فرهنگ یادگیری را در شرکت نهادینه می کند. به هر حال، نمی توانید انتظار داشته باشید که تیم فروش شما کاری را انجام بدهد که خودتان به انجام آن تمایلی ندارید. با ایجاد فرهنگ یادگیری، فرهنگ کاری باز و صادقانه ای را به وجود می آورید که همه در آن نگرش و ارزشهای مشترکی دارند.
مدیران فروش از روش های متفاوتی استفاده می کنند، اما ما در این مطلب از مقالات آموزش فروش به مواردی اشاره کردیم که توسط مدیران فروش برجسته استفاده می شوند.
برای اینکه بهترین باشید، به یاد داشته باشید که: به منظور کسب اطمینان از اینکه همه چیز روشن است در همان ابتدا اهداف و انتظارات را مشخص کنید، برای برنامه ریزی و ایجاد هماهنگی با تک تک فروشندگان جلسه بگذارید، روی تقویت نقاط قوت هر فروشنده کار کنید، به منظور ایجاد بحث و گفتگوی سازنده، داستانهای فروش موفق را با فروشندگان در میان بگذارید و سرانجام، فرهنگ یادگیری و آموزش را در بخش فروش نهادینه کنید.
