بازار برپایی وبینار این روزها حسابی گرم است. کافی است عبارت وبینار را در گوگل جستجو کنید تا ببینید اوضاع از چه قرار است. اما چرا وبینارها اینقدر محبوب شده اند؟
پاسخ این سوال ساده است: وبینارها انتظارات شخص برگزارکننده را برآورده می کنند. در ادامه به بررسی شیوه های برگزاری وبینارهای موفق می پردازیم.

گویا آی تی – هر چند وبینارها اگر به شیوه‌ درست انجام شوند نتیجه خواهند داد و البته موفقیت در این امر کار ساده ای نیست. در ادامه به روش های برگزاری یک وبینار موفق و نکات مهم در برگزاری وبینارها می پردازیم. با ما همراه باشید.

وبینار چیست؟

در ابتدا شاید بد نباشد، مفهوم وبینار را برای افرادی که با وبینار آشنا نیستند توضیح مختصری ارائه دهیم.وبینار مخفف اصطلاح Web-based seminar است که به معنی یک ارائه، سخنرانی، کارگاه یا سمینار مبتنی بر وب است. وبینارها به صورت مجازی از طریق نرم‌افزارهای ویدیوکنفرانس اجرا می‌شوند، بنابراین یکی از روش‌های فوق‌العاده جذاب و پویا برای انتقال اطلاعات به مخاطبانی هستند که از لحاظ جغرافیایی در مناطق مختلف پراکنده هستند.

۱- مهم ترین مساله تولید محتوای با کیفیت است

یکی از بزرگ ترین اشتباهاتی که مشتریان ما انجام می دهند تمرکز افراطی روی فروش نهایی و عدم توجه ویژه به ارائه محتوای با کیفیت است. اگر میزبان یک وبینار هستید قطعا به دنبال فروش بیشتر هستید؛ هر چه باشد به خودت زحمت نداده اید که یک عده بدون هیچ دلیل خاصی شما را تماشا کرده و از دانش شما به صورت رایگان استفاده کنند. اما نمی توانید و نباید کیفیت را قربانی کنید. این قانونی است که باید همیشه آن را به خاطر داشت. هرگز کیفیت را فدای کمیت، سرعت یا احتمال فروش بالقوه نکنید که هرگز آن جوابی که باید را نخواهید گرفت.
وقتی صحبت از محتوا می‌کنیم این سه مولفه کلیدی را باید مد نظر داشت:

۱- اولین مورد نحوه‌ ارائه است

آیا وبینار شما حرفه ای به نظر می رسد؟ اتصال اینترنتی در چه وضعیتی قرار دارد؟ در پس زمینه صحنه چه تصویری قرار دارد؟ آیا قبل از شروع به اندازه کافی تمرین داشته اید؟ بسیاری از کاربران ابتدا از روی جاذبه های گرافیکی وبینار شما را قضاوت می کنند.
به این معنی که اگر جامعه هدف شما افرادی معمولی هستند پس بهتر است محتوایی متوسط و نه پیچیده (چیزی که در حد نیاز آنها باشد) ارائه کنید. در واقع بهتر است هنگام طراحی و ساخت محتوا، مشتریان را در ذهن داشته باشید. برای مثال ارائه های حرفه ای پاورپوینت مناسب جامعه کارآفرینان است و در مقابل نسل جوانان کم سن و سال امروزی که به دنبال پیدا کردن شغل هستند با ارائه های ساده تر احساس راحتی بیشتری می کنند.

۲- مورد بعدی شیوه داستان گویی است

آیا در تعریف داستان شور و هیجان لازم را دارید؟ آیا در ارائه شفاف و دقیق محتوای خود توانمند هستید؟ البته برای تعریف یک داستان زیبا و جذاب نیاز نیست همانند چهره های مشهور یوتیوب باشید. اگر در این زمینه با مشکل مواجه هستید هیچ اشکالی ندارد که یک نویسنده، کپی رایتر یا تولید کننده ناشناس برای یاری رساندن در زمینه طراحی و ساخت وبینار، استخدام کنید.

۳- مورد آخر تعامل است

شما باید با مخاطب خود تعامل داشته باشید. به سوالات آنها پاسخ دهید. فیدبک های آنی ارائه دهید. مخاطب شما به این منظور در وبینار ثبت نام کرده که چیزهایی یاد بگیرد. پس هر آن چه که در زمینه دانش و تجربه در توان دارید را همان لحظه در اختیارشان قرار دهید.
بهتر است تا زمانی که به پایان وبینار نزدیک نشده اید درباره محصول خودتان صحبت نکنید. اگر برای معرفی محصول عجله به خرج دهید حس بدی در مخاطب ایجاد کرده و او را از دست داده اید. البته اشکالی ندارد به صورت گذرا چند باری در طول ارائه نام محصول خودتان را به زبان بیاورید (قطعا این کار فروش را بیشتر خواهد کرد). ابتدا محتوایی فاخر تهیه کنید و در پایان وبینار آن را به فروش برسانید.

۲- زمان بندی

همان گونه که می دانید زمان بندی همه چیز است. زمانی که صحبت از وبینارها می شود، زمان از جنبه های گوناگون اهمیت پیدا می کند.
ابتدا دقیقا مشخص کنید که وبینار را قرار است کی انجام دهید (مثلا سعی کنید وبینارهایتان با رخدادهای بزرگ مثلا مسابقات ورزشی و … همزمان نباشد). تاریخی انتخاب کنید که هم برای شما و هم برای مخاطب تان مناسب باشد.
نکته بعدی در این زمینه برنامه ریزی قبلی است. تبلیغات را از روز قبل از برگزاری وبینار انجام ندهید. توصیه می شود زمان شروع تبلیغات حداقل یک ماه قبل از برگزاری آن باشد. با نزدیک شدن زمان برگزاری برای مخاطب در قالب ایمیل، پیامک و … یادآور بفرستید؛ ارسال آخرین ایمیل یادآوری حتما باید یک روز قبل از برگزاری انجام شود. پیشنهاد می شود ابزار شمارش معکوس در رسانه های اجتماعی تان قرار دهید.
سعی کنید با استفاده از جمله های جذاب حس و حال مثبتی نسبت به برگزاری وبینار ایجاد کنید، مثلا این جمله:
”تنها ۳ ساعت تا شروع این وبینار منحصر به فرد باقی مانده است.“
نکته آخر در این زمینه مدت زمان در نظر گرفته شده برای وبینار است. قطعا تمام مخاطبان سمینار گرفتار کار و زندگی خود هستند اما با این وجود قصد دارند بخش قابل توجهی از زمان خود را به شما اختصاص دهند. ۳۰ تا ۶۰ دقیقه زمان کافی برای ارائه محتوا بدون از دست دادن مخاطبان است. ضمنا توصیه می کنیم در معرفی وبینار از عباراتی مثل ”فرصتی محدود“ یا ”فقط برای یک بار“ استفاده کنید؛ احتمال این که مخاطبان شما برای شرکت در وبینار ثبت نام کنند بیشتر خواهد شد. زمانی که مخاطب بداند که فرصت استفاده از یک وبینار محدود است برای از دست ندادن آن همت بیشتری به خرج خواهد داد.

۳- آماده سازی

احتمالا این گزینه مهم ترین کلید یک وبینار موفق است. این مورد را نمی توان دست کم گرفت: آماده سازی، آماده سازی و آماده سازی.
حتما تیتر مناسبی برای وبینار انتخاب کنید. یک ویدئوی کوتاه ضبط کنید یا در وب سایت خود مطلبی بنویسید و دقیقا توضیح دهید که مخاطبان در این وبینار چه چیزهایی فرا خواهند گرفت و کلا اهمیت برگزاری را برای آنها توضیح دهید. بعد از این تبلیغات را شروع کنید! در تمام کانال های رسانه ای تان تبلیغ کرده و روی رایگان بودن یا فرصت محدود شرکت در آن، تاکید ویژه کنید.
مهارت های ارائه را تمرین کنید. اگر اولین بار است که یک وبینار برگزار می کنید بهترین راه برای انجام این کار ضبط قسمتی از ارائه و گوش دادن به آن است؛ البته می توانید در برابر دوستان یا اعضای خانواده هم تمرین کنید. به خاطر داشته باشید منظور ما از آماده سازی صرفا تمرین برای انجام یک نطق یکنواخت نیست. نحوه صحبت کردن شما باید کاملا طبیعی به نظر رسیده و حالت گفتگو داشته باشد. تا زمان رسیدن به چنین حالتی باید به تمرین کردن ادامه دهید. در صورت نیاز می توان از متخصصان یا دوستانی که در این زمینه مهارت دارند، کمک بگیرید.
با رعایت کردن این توصیه ها مطمئن باشید هیچ مشکلی در ارائه وبینار برای شما پیش نخواهد آمد. آیا تجربه ای در این زمینه دارید؟ نظرات خود را با ما در میان بگذارید.

این مطلب از مقالات آموزش فروش گویا آی تی نوشته مایکِل پِدون است. آقای پدون فروشنده ای است که بیش از ۲۰ سال در فروش تلفنی سابقه دارد. وی مدیرعامل و موسس سایت SalesBuzz نیز هست.

«هنگامی که مشتری می پرسد «قیمتش چنده؟» باید چکار کنم؟ هر پاسخی که می دهم مشتری ها چیزی نمی خرند!»

سوال «قیمتش چقدره؟» می تواند سوال حساس و خطرناکی برای فروشنده ها باشد، زیرا این سوال در موقعیت های مختلفی پیش می آید و برای کسب موفقیت باید در هر موقعیت پاسخ هایی را ارائه کرد که کمی با دیگری متفاوت است.

یکی از رایج ترین موقعیت ها این مورد است:

شما با یک مشتری که شرکت شما در گذشته به دفعات متعدد با وی تماس گرفته یک تماس سرد برقرار می کنید. پس از بیان اولین جمله از بخش توضیح ارزش خدمات یا محصول تان (چیزی که بعد از «سلام، فلانی هستم» می گویید)، مشتری حرف شما را قطع می کند و می پرسد: «قیمتش چقدره؟»

در این موقعیت، فلسفه های قدیمی به شما توصیه می کنند که:

«این نشانه تمایل مشتری به خرید است. نان را به تنوری که داغ است بچسبانید!»

اما من کاملاً با این طرز تفکر مخالف هستم. من بر اساس تجربه دست اول خودم می دانم که وقتی سوال «قیمتش چنده؟» در همان ابتدا مطرح می شود، اگر قیمت بدهم، هر قیمتی که باشد، به احتمال قریب به یقین چیزی که می شنوم جمله ای مشابه با «به بودجه من نمی خوره» و بلافاصله بوق آزاد است.

بنابراین چه کنیم؟ چطور پاسخ بدهیم؟

گاهی در موقعیت های دشوار فروش، برای نشان دادن یک واکنش درست و مناسب نسبت به موقعیتی که نمی دانید که چطور باید آن را مدیریت کنید، بهتر است که چیزهایی که می دانید را فهرست کنید. با من همراه باشید تا منظورم را روشن کنم.

در این بخش از چرخه فروش و در این تماس تلفنی این موارد را می دانم:

1. ۱. هنوز اطمینان ندارم که اصلاً به راهکار من نیازی وجود داشته باشد. (شاید مخاطب من به چیزی که می خواهم ارائه کنم احتیاج نداشته باشد)
2. ۲. نقش این مشتری احتمالی در تصمیم گیری برای من مسجّل نشده است. (شاید او حتی مجوز نه گفتن را هم نداشته باشد، چه رسد به پذیرفتن پیشنهاد)

بنابراین حالا که می دانم که این جزئیات مهم را نمی دانم، برای من روشن است که وارد شدن به بحث قیمت دهی چیزی جز انداختن یک تیر در تاریکی نیست و من به شخصه از حرکت های شانسی خوشم نمی آید.

یک پاسخ ساده مثل این برای من عملکرد موفقیت آمیزی داشته است:

«(اسم مشتری)، در حال حاضر ازتون نمی خوام که برای خرید تصمیم بگیرید. من فقط می خوام چند تا سوال از شما بپرسم تا ببینیم که اصلاً چیزی که ارائه می کنیم می تونه به شما کمکی بکنه یا خیر. از نظر شما این ایرادی نداره؟»

اگر پاسخ مثبت دریافت کردید موفق شده اید و می توانید وارد مرحله بعد از فرآیند فروش شوید.

اما اگر پاسخ منفی دریافت کردیم و مشتری بالقوه باز هم درخواست خود برای قیمت را تکرار کرد چه کنیم؟

در چنین موقعیتی استفاده از گزینه های زیر به من کمک کرده است:

گزینه ۱: بپرسید «آیا اونقدر درباره محصولات/خدمات ما اطلاع دارید که اگه قیمت مناسب باشه همین الآن بتونید سفارشتون رو ثبت کنید؟» اگر پاسخ مثبت بود، نشانه ای از خرید را دریافت کرده اید و می توانید ادامه بدهید. اگر پاسخ منفی دریافت کردید، باید از مشتری اجازه بگیرید و برای تشخیص مشکل و همچنین صلاحیت سنجی او برای نقشی که در فرآیند تصمیم گیری دارد چند سوال از وی بپرسید.

گزینه ۲: بگویید «قیمت ها بسته به چند عامل چیزی بین (قیمت حداقل و حداکثر را مشخص کنید) خواهد بود، اما برای اینکه بتونم یک قیمت دقیق بهتون بدم، باید ابتدا چند سوال کوتاه بپرسم، امکانش هست؟»

گزینه ۳: «اگر قیمتی که باید پرداخت شود را می دانید، آن را بگویید و پس از آن یک مشوّق ارائه کنید. مثلاً بگویید «قیمت … تومنه، اما اگه به این نتیجه رسیدید که واقعاً به محصول ما نیاز دارید، ما هر کاری که از دست مون بر میاد انجام می دیم تا قیمت مانع همکاری ما نشه. من فقط باید چند تا سوال بپرسم تا مطمئن بشم که چیزی که ما ارائه می کنیم دقیقاً با نیازها و خواسته های شما متناسبه، مشکلی نداره؟»

این به خودی خود به این معنی نیست که من قیمت را کمتر خواهم کرد؛ ما در فاز مذاکره می توانیم روی قیمت بحث کنیم. ما در حال حاضر فقط تلاش می کنیم تا قدم اول را با موفقیت برداریم. پس از آنکه از یک راه درست وارد مرحله مذاکره شدیم، روش های دیگری هم وجود دارند که به کمک آنها بدون نیاز به کاهش قیمت می توانیم مشوق هایی را به مشتری ارائه کنیم.

شما از چه راهکاری استفاده می کنید. لطفاً ما را از نظرات و ایده های خود درباره مطالب بخش آموزش فروش محروم نفرمایید.

در این مطلب از سلسله مباحث آموزش فروش به ذکر و ارائه راهکار برای ۱۰ مورد از تصورات اشتباه در فروش می پردازیم که تاثیر مخربی بر چرخه فروش می گذارند.

1. این تصور که مشکل اصلی همان چیزی است که مشتری می گوید

اینکه چنین تصوری داشته باشید، طبیعی است، اما در هر مورد باید نگاه عمیق تری به موقعیت موجود بیندازید. شما هم مانند یک پزشک باید از خود بپرسید که آیا چیزی که می شنوید مشکل اصلی مخاطب است یا اینکه فقط نشانه ای از وجود یک مشکل دیگر است. پیش از تعیین چالش و ارائه راهکار برای حل آن، باید سوالات بیشتری بپرسید تا مشکل مشتری را ریشه یابی کنید و با کمک به تحقق هدف اصلی وی برایش ارزش آفرین باشید.

2. این تصور که معرفی و توضیحاتی که ارائه می کنید، معامله را جوش خواهد داد

شما همیشه باید تلاش کنید تا به مشتری کمک کنید که بهترین دلایل خرید از شما را کشف کند، نه اینکه به او بگویید که چرا باید از شما خرید کند. مشتری خیلی قبل تر از آنکه شما آخرین توصیه ها و پیشنهادات خود را ارائه کنید باید نسبت به خرید از شما رغبت پیدا کرده باشد.

3. صحبت کردن بیش از اندازه

غالباً و مخصوصاً در ابتدای یک رابطه، فروشندگان تصور می کنند که باید نقش یک سخنران را بر عهده بگیرند، در حالیکه کاری که باید انجام بدهند این است که سوال بپرسند و گوش کنند. به خاطر داشته باشید که اگر مشتری به دنبال کسب اطلاعات درباره محصولات یا خدمات شما بود، می توانست به وبسایت تان مراجعه کند. فرآیند فروش یک مکالمه است که باید صادقانه و روان باشد.

4. این باور که می توانید هر چیزی را به هر کسی بفروشید

مردم فقط به این خاطر که شما می خواهید و می گویید از شما چیزی نمی خرند. پیش از آنکه مشتری به این نتیجه برسد که محصول یا خدمات شما بهترین راهکار است، باید خودش به بررسی و تحلیل بپردازد و در این مسیر هدایت شود. مقاومت در ذات ما وجود دارد و انسانها دوست ندارند که کسی به آنها بگوید که چنین یا چنان کنند. یک جایگزین بهتر برای «فروختن با گفتن» این است که سوالات کلیدی بپرسید یا داستان سایر مشتریان خود را مطرح کنید تا مشتری بالقوه منافع و مزایای محصول یا خدمات شما را کشف کند. هنگامی که سوالاتی را می پرسید که به اکتشاف منجر می شوند، با توجه به اینکه مشتری شخصاً آن کشف را انجام داده، مقاومت محو می شود. به هر حال، غالباً مردم با خودشان سر ناسازگاری ندارند.

5. زیاده روی در ارائه اطلاعات، در حالیکه باید فرآیند فروش را دنبال کنید

هدف اولیه فروش درک این موضوع است که چرا و تحت چه شرایطی، مشتری بالقوه از شما خرید خواهد کرد. پرسیدن سوال در اولویت قرار دارد و پس از آن ارائه اطلاعات و خصوصیات در مرتبه دوم قرار می گیرد. زیاده روی در ارائه اطلاعات غالباً تاثیر مثبتی بر فروش ندارد و فقط باعث اتلاف وقت خواهد شد.

6. از یادبردن این نکته که فروشنده، تصمیم گیرنده نیز هست

هر فروشنده ای در هر مرحله از چرخه فروش باید در رابطه با ادامه سرمایه گذاری زمانی روی رابطه با مشتریان احتمالی تصمیمات حساس و اثرگذاری را اتخاذ کند. اگر شما به عنوان یک فروشنده در تصمیم گیری های خود قاطعانه عمل نکنید، تردید و ابهام شما روی رفتار مشتری تاثیر خواهد گذاشت. به یاد داشته باشید که هر چه چرخه فروش شما کوتاهتر باشد، در بلندمدت حجم بیشتری از فروش را به سرانجام خواهید رساند.

7. ذهن خوانی

همیشه اطلاعات مرتبط با نیازهای مشتری و چرایی آن نیازها را مستقیماً از خود مشتری دریافت کنید. هنگامی که چیزی مبهم به نظر می رسد، مودبانه سوال بپرسید. غالباً فروشندگان باسابقه قربانی ذهن خوانی می شوند، زیرا تصور می کنند که تجربه زیادی دارند و به دفعات در موقعیت های مشابه قرار داشته اند. اما تصورات غلط آنها در بهترین حالت به اتلاف وقت و در بدترین حالت به از دست رفتن فرصت منجر می شود.

8. کارکردن به عنوان یک «مشاور مجانی» در تلاش برای به سرانجام رساندن فروش

هنگامی که یک مشتری احتمالی، پیش از تصمیم گیری خود برای خرید درخواست مشاوره و ارائه اطلاعات بیشتری را مطرح می کند که تا حدی زیاده روی به حساب می آید، از او بخواهید تا موقعیتی را تصور کند که شما زمینه های لازم را مهیا کرده اید و راهکاری را ارائه می کنید که همه نیازهای وی را برآورده می کند؛ حالا چه می شود؟ آیا مشتری از شما خرید خواهد کرد؟ اگر مشتری احتمالی در تصور اینکه حتی پس از زحمات اضافی شما خرید کند تردید دارد یا اگر هنوز به یک قدم یا مرحله دیگر در فرآیند فروش نیاز دارد، در اینصورت احتمالاً وقت آن فرا رسیده که کنار بکشید یا اینکه مستقیماً به سراغ آن مرحله مورد نظر بروید. هنگامی که می خواهید از آینده سر در بیاورید باید آن را به زمان حال بیاورید.

9. اینکه خودتان بدترین دشمن خود باشید

اگر فرآیند فروش راکد مانده، مشتری را سرزنش نکنید. در عوض، به خودتان مراجعه کنید. دلگرم کردن مشتری و جلوگیری از انحراف چرخه فروش جزو وظایف فروشنده است. تنها راه تقویت فرآیند فروش این است که روشها، رویکرد و تکنیک های فروش خود را به طور مستمر بهبود دهید.

10. به این امید نشستن که مشتری متوجه وجود مشکل نشود

تنها راه اجتناب از یک فاجعه بالقوه این است که پیش از آنکه روی بدهد آن را حل و فصل کنید. اگر مشکلی در طول فرآیند فروش پیش آمد، پنهانکاری نکنید. مشتری برای صداقت ارزش قائل است و با در میان گذاشتن مشکل می توانید یک تیم قوی برای رویارویی با موضوع ایجاد کنید و با هم به حل مشکل بپردازید.

آیا شما هم مرتکب این اشتباهات شده اید؟ لطفاً نظر خود درباره این مطلب از سری مقالات آموزش فروش را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش، نوشته آقای جان بونینی (John Bonini) است. آقای بونینی یک مدیر بازاریابی باسابقه و نویسنده ای است که در حوزه بازاریابی و فروش تبحر و تجربه دارد.

چند ماه قبل، بالاخره یک ماشین جدید خریدم. این بدترین تجربه عمرم بود. البته شاید هم کمی زیاده روی کرده باشم، چرا که بیرون آمدن از نمایشگاه ماشین با یک خودروی جدید خارق العاده است، اما می توانم به شما اطمینان بدهم که فرآیند خرید ماشین عذاب آور بود. هیچ کس به حرف من گوش نمی کرد، به من دروغ گفته شد، آن هم چند بار! کاملاً درگیر یک «جوجه بازی» شده بودم (توضیحش را از اینجا بخوانید) که باعث شد از یک نمایشگاه بیرون بزنم، درحالیکه همینطور که به سمت یک نمایشگاه دیگر می رفتم، فروشنده مرتب با من تماس می گرفت.

خوشبختانه، اینطور نیست که همه نسبت به تحولی که در روش خرید و مصرف مردم ایجاد شده بی توجه باشند. بسیاری از کسب و کارها از روشهایی استفاده می کنند که مشتری را در اولویت قرار می دهد، چرا که باید پذیرفت که کنترل رابطه در دست مشتری است.

مشتری تحقیقات خود را انجام داده، نقد و نظرات مختلف را خوانده و ویژگیها و مشخصات فنّی را می داند. تنها چیزی که به آن نیاز دارد کمک شما است. در چنین شرایطی، فروشندگان حرفه ای و مدرن اینطور هستند:

یک فروشنده حرفه ای، دو گوش شنوا دارد

فروشنده اولین نمایشگاه ماشین اصرار می کرد که از لیزینگ استفاده کنم. گویا این بیشتر به نفع آنها است، اما من به وضوح این را نپذیرفتم.

«مطمئنی؟»

البته که مطمئن بودم، اما جناب فروشنده دو بار دیگر هم پیشنهاد خود را مطرح کرد. همانطور که حدس زدید، این نمایشگاهی بود که در نهایت از آن بیرون زدم. اگر فروشنده حرف من را می شنید، چه بسا ماشینم را از او می خریدم.

یک فروشنده حرفه ای و مدرن به این درک رسیده که فرمان در دست مشتری است. مشتری همه اطلاعات لازم را دارد و به دنبال منطقی ترین راهکاری است که از بقیه راهکارها با نیازش متناسب تر باشد. نکته مهم درباره نیاز این است که تا وقتی که گوش نکنید، نمی توانید کاملاً آن را درک کنید.

فقط در اینصورت است که فروشنده می تواند یک راهکار ارزنده را به مشتری ارائه کند.

فروشندگان حرفه ای و مجرب، اطلاعات زمینه ای لازم را در اختیار دارند

تکنولوژی این امکان را برای فروشندگان فراهم کرده تا به همان اندازه که مشتری درباره محصول یا خدمات آنها اطلاعات دارد، آنها هم درباره مشتری اطلاعات کسب کنند.

فارغ از اینکه از این وضعیت خوشتان می آید یا نه، این یک تحول مثبت در رابطه بین مشتری و فروشنده ایجاد می کند. این یعنی وقت کمتری برای متقاعدکردن من برای لیزینگ هدر می رود، در حالیکه مشخصاً ترجیح می دهم که همه چیز را نقداً بخرم. اگر فروشنده از قبل این را در مورد من می دانست، احتمالاً گفتگوی سازنده تری داشتیم.

فروشندگان حرفه ای از اطلاعاتی که درباره مشتری دارند به منظور ارائه راهکاری استفاده می کنند که به احتمال قریب به یقین به مذاق وی خوش می آید. آنها می دانند که از چه صفحاتی و چند بار بازدید کرده اید. آنها می دانند که چطور وبسایت شان را پیدا کرده اید و کدام آیتم محتوایی شما را به آنجا کشانده است.

از همه مهم تر، این فروشندگان مدرن از این اطلاعات برای فراهم کردن تجربه ای استفاده می کنند که متناسب با علایق و نیازهای شما است.

فروشندگان حرفه ای و مردن، صادق و روراست هستند

فروشندگان حرفه ای، نیاز به قرارداد را حذف می کنند. البته منظورم این نیست که همه چیز و از جمله سیاست های شرکت را کنار می گذارند؛ بلکه آنقدر صادقانه همه چیز را با شما در میان می گذارند که هنگامی که نوبت به نشستن پشت میز معامله می رسد غافلگیر نخواهید شد.

به عنوان مثال، در همان روز خرید خودرو، بین قیمت برچسب روی ماشین و فاکتور سفارش یک اختلاف ۴۰۰۰ دلاری وجود داشت. در نتیجه، هنگامی که داشتم نمایشگاه را ترک می کردم، فروشنده سه بار مذبوحانه تلاش کرد تا مرا برگردانَد. چرا از همان اول صادقانه بهترین پیشنهادش را ارائه نکرد؟

اما فروشنده بعدی همین کار را انجام داد و من هم ماشین را از او خریدم.

فروشنده های حرفه ای، صادق هستند. این صداقت اگر هیچ دلیل دیگری نداشته باشد، حداقل به این علت است که یک فروشنده حرفه ای می داند که امروزه مشتریان در هنگام خرید، اطلاعات کافی و وافی را در اختیار دارند. این یعنی هیچ بعید نیست که مشتری به همان اندازه فروشنده یا حتی بیشتر از او نسبت به محصول اطلاعات داشته باشد.

این هم دوباره به کمک به مشتری برای پیداکردن راهکار بر می گردد. یک فروشنده مدرن می داند که اطلاعات مورد نظر مشتری در پلتفرم های مختلف وجود دارد. بنابراین، کاری که می کند این است که خیلی سریع به سراغ آشکار کردن ارزش محصول خود برای مشتری می رود.

یک فروشنده حرفه ای و مجرب همیشه در دسترس است

فروش دیگر یک جاده یک طرفه نیست و درست مثل کار و تجارت، به شدت رابطه محور شده است. بخشی از این به دلیل اهمیت روزافزون رسانه های اجتماعی در موفقیت کسب و کارها است. اگر می خواهید خود را به گونه ای نشان بدهید که ارزش صرف کردن وقت را داشته باشید، باید رابطه ایجاد کنید.

فروشندگان حرفه ای و مدرن در شبکه های اجتماعی حضور فعال دارند؛ نه فقط برای نظارت بر رفتار مشتریان به منظور کسب اطلاعات، بلکه برای اینکه در صورت وجود هرگونه سوال، فوراً در دسترس باشند و تعامل مورد نیاز را برقرار کنند.

فروشندگان مدرن و حرفه ای، «میانگرا» هستند

یک فروشنده مدرن، یک ترکیب بی نظیر از برونگرایی و درونگرایی است. فروشندگان حرفه ای برای فروش سماجت نمی کنند، بلکه با شما همکاری می کنند تا راهکاری را پیدا کنید که با توجه به نیازها و چالش های منحصر به فردتان برای شما متناسب باشد.

در واقع، این تنها گزینه است. هر کسی که در دنیای مملو از اطلاعات ما به رقابت می پردازد، باید خیرخواهی را سرلوحه کار خود قرار بدهد.

نظر شما چیست؟ به نظر شما یک فروشنده حرفه ای و البته مدرن چه ویژگیهای دیگری هم باید داشته باشد. لطفاً نظرات و ایده های خود درباره مقالات آموزش فروش گویا آی تی را با ما در میان بگذارید.