آموزش ایمیل مارکتینگ: بهینه سازی فرم ثبت نام ایمیل برای افزایش جذب مشترک

/در , , , , /توسط

فرم های ثبت نام یکی از مهم ترین مولفه های ایمیل مارکتینگ برای ایجاد پایگاهی از مشترکان و مشتریان بالقوه ای است که با ایمیل های شما تعامل انجام می دهند و واقعاً به کسب اطلاع درباره محصول یا سرویسی که ارائه می دهید علاقمند هستند. این اهمیت تا به حدی است که اگر به این نتیجه رسیده اید که رشد فهرست مشترکان شما متوقف یا کمتر شده، شاید مشکل از فرمی باشد که برای ثبت نام مشترکان از آن استفاده می کنید.

لازم و ضروری است که روی جذب و ترغیب افراد مناسب و متناسب به ثبت نام تمرکز کنید، افرادی که واقعاً انتظار دریافت ایمیل های شما را می کشند و بنابراین، به طور مرتب تعامل خود با کمپین و برندتان را حفظ خواهند کرد.

بهینه سازی فرم ثبت نام با گنجاندن فیلدهای مناسب و ترغیب مردم به ثبت نام به شما کمک خواهد کرد تا یک فهرست سالم از مشترکان علاقمند تهیه کنید. این منتها الیه آرزوی همه فعالان حوزه ایمیل مارکتینگ است. اما علاوه بر رشد فهرست، خواهید دید که فقط به خاطر استفاده از یک فرم ثبت نام سهل الاستفاده و خوش فرم، مشترکان جدیدتان به ارائه اطلاعات بیشتری از خود رغبت نشان خواهند داد.

هدف نهایی، داشتن فهرستی از مشترکانی است که مایل به کسب اطلاع از محصولات یا خدمات شما هستند، اما چیزی که در این میان اهمیت بیشتری دارد این است که امکان کسب اطلاعات هر چه بیشتر و بخش بندی و هدفگیری بر همین اساس، این پتانسیل را دارد که بازگشت سرمایه برند شما را تا ده ها برابر افزایش بدهد. ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ مجله گویا آی تی به چند روش برای بهینه سازی فرم های ثبت نام اشاره خواهیم کرد:

 

  1. اطلاعات مورد نیاز

همیشه توجه داشته باشید که از مشتری بالقوه چه درخواست می کنید؛ او برای دریافت ایمیل های شما از چه فرآیندی باید عبور کند؟ اگر فرآیند ثبت نام برای کاربر آسان و قابل فهم نباشد، هیچ بعید نیست که عطای آن را به لقایش ببخشد.

مشخص کنید که درج کدام اطلاعات واقعاً برای شما ضروری است. بهترین حالت این است که فقط آدرس ایمیل و اسم کوچک مخاطب اجباری باشد، چرا که اگر کاربر به ارائه اطلاعات خاصی تمایل نداشته باشد، او را از دست خواهید داد. اگر به اطلاعات بیشتری از جانب مخاطب نیاز دارید، ترجیحاً فرم خود را به چند صفحه یا چند مرحله تقسیم کنید. امکان پرشدن خودکار برخی از بخش های فرم (autofill) با استفاده از استانداردسازی فیلدها می تواند بار پر کردن فرم را سبک تر کند.

 

  1. جانمایی فرم

محل قرار گرفتن هر فرم در وبسایت شما نیز اهمیت فراوانی دارد. یک تحقیق نشان می دهد که قرار دادن فرم در سمت راست وبسایت می تواند نرخ تبدیل را تا ۲۴ درصد افزایش بدهد (با توجه به اینکه این تحقیق روی وبسایت های انگلیسی که از سمت چپ به راست طراحی می شوند انجام گرفته، می توانیم اینطور فرض کنیم که در وبسایت های فارسی، قرار دادن فرم در سمت چپ می تواند همین نتیجه را حاصل کند). از طرف دیگر، اگر از فرم های پاپ آپ استفاده می کنید، بهتر است که این فرم فقط هنگامی ظاهر شود که کاربر به انتهای مقاله یا بخش خاصی از سایت می رسد. یک نکته جالب دیگر که باید به آن اشاره کنیم این است که قرار دادن عنوان هر فیلد در بالای آن می تواند باعث افزایش بیشتر نرخ تبدیل شود، چرا که نیاز به حرکت بیشتر چشم برای درک کلیت موضوع و پردازش های مرتبط با آن را کاهش می دهد.

 

  1. متن فرم ثبت نام

ارزش آفرینی برای مشترک بالقوه، در مقایسه با اینکه فقط از او بخواهید تا ثبت نام کند بیشتر می تواند برای وی متقاعدکننده به نظر برسد. به عنوان مثال، می توانید به جای «برای دریافت خبرنامه ثبت نام کنید» از جملاتی مانند این برای معرفی فرم ثبت نام خود استفاده کنید: «همین الآن برای دریافت ماهانه دستور پخت اعیانی ترین غذاها ثبت نام کنید». استفاده از یک دکمه فراخوان به عمل مناسب، مانند «دریافت دستورات پخت رایگان» به شما کمک می کند تا اطمینان پیدا کنید که کاربر می داند که برای دریافت چه چیزی ثبت نام کرده و از بروز مشکلات بعدی جلوگیری خواهد کرد.

 

  1. تست فرم

با امتحان کردن فرم ثبت نام در دستگاه ها و صفحات نمایش مختلف از بروز مشکل در نحوه نمایش و ترکیب آن جلوگیری کنید. معمولاً فرم های ثبت نام توسط سرویس دهنده های ایمیل در اختیار مشتریان آنها قرار می گیرند، لذا به طرح واکنشگرای این فرم ها توجه داشته باشید، زیرا طراحی وبسایت شما هم باید با فرم مربوطه هماهنگ باشد.

 

  1. استفاده از سیستم های اعتبارسنجی

با استفاده از سیستم اعتبارسنجی برای هر فیلد و همچنین به کارگیری فرآیند ثبت نام دومرحله ای، صحت اطلاعات را تضمین کنید.

از این طریق نیازی به استفاده از Captcha هم نخواهید داشت. توجه داشته باشید که با وجود اینکه کپچا برای جلوگیری از اسپم شدن فرم مورد استفاده قرار می گیرد، اما می تواند روی نرخ تبدیل شما تاثیر منفی از خود بر جای بگذارد؛ مطالعات حاکی از آن است که ۳۰ درصد از کاربران در درج کدها و پاسخ به سوالات کپچا به مشکل بر می خورند.

 

  1. گام آخر

پس از تکمیل فرم ثبت نام و ارسال آن، با ظاهر شدن متنی مانند «از ثبت نام شما سپاسگزاریم» تکمیل فرآیند ثبت اطلاعات را تأیید کنید. این می تواند خیال کاربر را از موفقیت آمیز بودن فرآیند و تکمیل ثبت نام راحت کند. علاوه بر این، بهتر است که یک ایمیل دیگر هم آماده داشته باشید، مثلاً ایمیلی که حاوی یک پیشنهاد خاص برای مشترکان جدید است و با فاصله زمانی کوتاهی از زمان ثبت نام برای آنها ارسال می شود.

 

حرف آخر

روش های متعددی برای بهینه سازی فرم ثبت نام در فهرست ایمیل مارکتینگ وجود دارد، اما از آنجایی که موفقیت عمدتاً به شرایط و زمینه های موجود وابسته است، باید روش های مختلف را امتحان کنید تا ببینید که مخاطبان تان به کدام موارد واکنش بهتری نشان می دهند.

بهترین راه برای تشخیص اینکه کدام روش برای شما موثرتر است، امتحان کردن تست های دوبخشی در صفحات فرود مختلف و سپس بررسی رشد و آمار تحلیلی فهرست ایمیل مارکتینگ شما است.

 

۴ روش برای افزایش فروش به کمک میکرو اینفلوئنسرها

/در , , , , /توسط

در این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی می آموزید که چگونه می توان از مهارت ها و قدرت میکرو اینفلوئنسرها در جهت افزایش فروش استفاده کرد

 

بازاریابی در سال های اخیر از طریق افراد تاثیرگذار یا همان اینفلوئنسرها و به خصوص میکرو اینفلوئنسرها (اگر معنای میکرو اینفلوئنسر را نمی دانید، تیتر بعدی را بخوانید) جایگاه ویژه ای پیدا کرده که دلیل آن عمدتاً به خاطر توانایی آنها برای درگیرسازی و گرفتن تعامل از مخاطبان خود است. جالب اینجاست که دو بررسی مستقل نشان می دهد (اینجا و اینجا) که اینفلوئنسرهایی که فالووِر یا دنبال کننده های کمتری دارند نرخ تعامل و درگیرسازی بسیار بالاتری نسبت به اینفلوئنسرهایی دارند که دارای ده ها هزار دنبال کننده هستند.

این یافته ها در کنار این واقعیت که همکاری با میکرو اینفلوئنسرها بسیار ارزانتر تمام می شود باعث شده است که بسیاری از برندها و کسب و کارهای نوپا به سمت و سوی کمک گرفتن از اینفلوئنسرهایی گرایش پیدا کنند که مخاطبان کمتر، اما فعال تری دارند.

 

میکرو اینفلوئنسر کیست؟

میکرو اینفلوئنسرها افرادی هستند که در یک حوزه خاص در رسانه های اجتماعی فعالیت می کنند و دنبال کنندگان قابل توجهی هم دارند. عموماً تعداد این دنبال کنندگان چیزی بین ۱۰۰۰ تا ۱۰۰۰۰۰ نفر است.

من مدتها است که به کسب و کارها و کارآفرینان کمک می کنم تا استراتژی های اینفلوئنسر مارکتینگ خود را حول محور میکرو اینفلوئنسرها تنظیم کنند. با وجود اینکه دامنه دسترسی میکرو اینفلوئنسرها به مشتریان از نظر کمّیت محدودتر است، اما تقریباً اطمینان داریم که حاصل تلاش های ما به دست مخاطبانی می رسد که واقعاً به پیام و محصول مورد اشاره مان علاقمند هستند. البته لازم است که توجه داشته باشید که میکرو اینفلوئنسر می بایست به سمت و سویی سوق داده شود که بتواند داستانی را روایت کند که به مذاق مخاطبان خودش خوش می آید و به آنها انگیزه لازم برای خرید را می دهد.

آنچه در ادامه این مطلب از مقالات آموزش فروش می آید، نکاتی است که به مدد آنها به بسیاری از صاحبان کسب و کارهای مختلف کمک کرده ام تا با بهره گیری از میکرو اینفلوئنسرها فروش خود را افزایش بدهند:

 

روایتگری میکرو اینفلوئنسرها با یک داستان شخصی که مشتری با آن ارتباط برقرار می کند

تصور و ایده من این است که میکرو اینفلوئنسرها هم مثل مشتریان معمولی ما هستند، با این تفاوت که دامنه دسترسی آنها به مردم گسترده تر است و اعتبار بیشتری دارند. در واقع، میکرو اینفلوئنسرها از نظر مردم، قابل اعتمادتر، معتبرتر، قابل باورتر و فهمیده تر از آدم های معمولی هستند. از آنجایی که مصرف کنندگان چنین عقیده ای دارند و می توانند با میکرو اینفلوئنسرها ارتباط برقرار کنند، نظرات و تجربه های آنها می تواند بر نظرات و تصمیم گیری مردم برای خرید تاثیر قابل توجهی بگذارد.

بنابراین، هنگامی که یک میکرو اینفلوئنسر تجارب خود درباره استفاده از یک محصول خاص را با دنبال کنندگانش در میان می گذارد، آنها محصول مورد نظر را بر اساس آن تجربه قضاوت می کنند.

نحوه بیان این تجربه اهمیت به سزایی دارد. من در کمپین های مختلف با میکرو اینفلوئنسرهای مختلفی همکاری کرده ام و چیزی که به کرّات در کمپین های موفقیت آمیز شاهد آن بوده ام این است که آنها داستان منحصر به فرد و مثبتی را درباره محصولات یا خدمات مورد نظر در قابل یک آیتم محتوایی صادقانه به مخاطب ارائه داده اند. آنها به جای فهرست کردن ویژگی ها و مشخصات محصول یا سرویس مورد نظر، به طور مختصر و مفید توضیح داده اند که آن محصول یا سرویس چه کمکی به ایشان کرده یا کدام ویژگی آن بر زندگی شان تاثیر گذاشته است. این روش نسبت به حالتی که فقط یک عکس از محصول به اشتراک گذاشته می شود تاثیر به مراتب بیشتری دارد.

این نکته را در مورد یک محصول ساده مثل صابون در نظر بگیرید. چنانچه به جای صحبت کردن از مواد طبیعی یا شیمیایی خاص به کار رفته در ترکیب آن از تاثیر آن بر زندگی شخصی اینفلوئنسری که به بیماری خود ایمنی دچار شده است روایت شود، محتوا از حالت تبلیغ در می آید و به یک داستان آموزنده که با هدف کمک به دنبال کنندگان به رشته تحریر در آمده تبدیل می شود.

 

تبلیغ کد تخفیف یا لینک یک پیشنهاد خاص

یکی از بهترین مشوق ها برای افزایش فروش، ارائه کدهای تخفیف یا پیشنهادات خاص به مخاطبان هدف است. چنانچه تبلیغ درباره این کدهای تخفیف و پیشنهادات خاص را به میکرو اینفلوئنسرها بسپاریم، بسیاری از دنبال کنندگان آنها برای امتحان کردن محصولات مان انگیزه پیدا خواهند کرد.

بر طبق نتایج یک بررسی، ۸۶ درصد از مصرف کنندگان در صورتی که کوپن تخفیف داشته باشند، حاضرند که یک محصول جدید را امتحان کنند. جالب تر اینجاست که بیش از دو سوم مصرف کنندگان فقط در صورتی حاضر به خرید یک محصول هستند که به قیمت آن تخفیف بخورد.

بنا به تجربه من، موثرترین روش این است که میکرو اینفلوئنسر علاوه بر روایت تجربه ای که در استفاده از محصول مورد نظر داشته، یک کد تخفیف هم در پست خود ارائه کند. داستانی که از تجربه خود با دنبال کنندگان شان در میان می گذارند باعث ایجاد انگیزه برای امتحان کردن آن محصول یا سرویس می شود و کد تخفیف یا پیشنهاد خاص ارائه شده می تواند انگیزه و تمایل آنها برای خرید محصول را تقویت کند و تیر خلاصی بر تردیدهای احتمالی باشد.

 

تبلیغ هدیه و نمونه های رایگان

معمولاً بسیاری از مردم نسبت به خرید از برند یا کسب و کاری که تاکنون اسم آن به گوش شان نخورده بدبین هستند. بنابراین، یکی از کارهای موثری که برای رفع این طرز تلقی منفی می توان انجام داد این است که با ارائه نمونه های رایگان، اعتماد آنها را به خود جلب کنیم. هدف در اینجا این است که نظر آنها تغییر پیدا کند و به عنوان مشتری به ما مراجعه کنند. برای تبلیغ کمپین های اهدای هدیه و آزمایش رایگان محصولات و خدمات می توانید از کمک میکرو اینفلوئنسرها بهره بگیرید.

علاوه بر اهدای مستقیم نمونه های رایگان، می توانید امتیاز رایگان در نظر بگیرید تا مشتری با استفاده از امتیاز تخصیص داده شده، هر یک از محصولاتی که به آن نیاز دارد را انتخاب و امتحان کند.

 

حفظ صداقت

در یکی از کمپین هایی که مدیریت آن بر عهده من بود، چند نمونه محصول را به رایگان برای میکرو اینفلوئنسرها فرستادیم تا بررسی خود در رابطه با آنها را با دنبال کنندگان خود به اشتراک بگذارند. تا اینجا کار ما ایرادی نداشت، اما مشکل از جایی شروع شد که مخصوصاً تاکید کردیم که فقط موارد مثبت را بنویسند. ما به این نکته توجه نکرده بودیم که این صداقت میکرو اینفلوئنسرها است که دنبال کنندگان آنها را حفظ کرده و فعال نگه می دارد.

در شرایطی که ما از میکرو اینفلوئنسرها انتظار داشتیم که درباره محصول ما فقط با اشتیاق صحبت کنند، نمی شد دیگر از آنها انتظار داشت که خودشان باشند. این عدم صداقت، خودش را در نحوه صحبت کردن آنها درباره محصول و سبک و سیاق محتوای ملال انگیز و بی روحی که کاملاً با پست های معمول آنها متفاوت بود نشان داد. چنین آیتم های محتوایی بیش از آنکه بتوانند سودی به شما برسانند، برای کسب و کارتان و همچنین اینفلوئنسر مورد نظر مخرب ظاهر خواهند شد.

 

حرف آخر

مواردی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره شد موثرترین روش ها برای افزایش فروش به کمک میکرو اینفلوئنسرها هستند. جان کلام اینکه روایتگری توأم با صداقت میکرو اینفلوئنسر و ارائه کد تخفیف و تبلیغ پیشنهادات خاص توسط وی می تواند شما را به سرمنزل مقصود در فروش محصول یا سرویس مورد نظر برساند.

نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای شِین بارکِر است. آقای بارکر یک مشاور بازاریابی دیجیتال است که در زمینه های مرتبط با قیف فروش، ترافیک هدفمند و نرخ تبدیل وبسایت تخصص دارد. او به شرکت های بزرگ اقتصاد ایالات متحده، اینفلوئنسرهای مختلف و تعدادی از سلبریتی های تراز اول مشاوره داده و می دهد.

 

 

۴ روش برای افزایش فروش به کمک میکرو اینفلوئنسرها

/در , , , , /توسط

در این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی می آموزید که چگونه می توان از مهارت ها و قدرت میکرو اینفلوئنسرها در جهت افزایش فروش استفاده کرد

 

بازاریابی در سال های اخیر از طریق افراد تاثیرگذار یا همان اینفلوئنسرها و به خصوص میکرو اینفلوئنسرها (اگر معنای میکرو اینفلوئنسر را نمی دانید، تیتر بعدی را بخوانید) جایگاه ویژه ای پیدا کرده که دلیل آن عمدتاً به خاطر توانایی آنها برای درگیرسازی و گرفتن تعامل از مخاطبان خود است. جالب اینجاست که دو بررسی مستقل نشان می دهد (اینجا و اینجا) که اینفلوئنسرهایی که فالووِر یا دنبال کننده های کمتری دارند نرخ تعامل و درگیرسازی بسیار بالاتری نسبت به اینفلوئنسرهایی دارند که دارای ده ها هزار دنبال کننده هستند.

این یافته ها در کنار این واقعیت که همکاری با میکرو اینفلوئنسرها بسیار ارزانتر تمام می شود باعث شده است که بسیاری از برندها و کسب و کارهای نوپا به سمت و سوی کمک گرفتن از اینفلوئنسرهایی گرایش پیدا کنند که مخاطبان کمتر، اما فعال تری دارند.

 

میکرو اینفلوئنسر کیست؟

میکرو اینفلوئنسرها افرادی هستند که در یک حوزه خاص در رسانه های اجتماعی فعالیت می کنند و دنبال کنندگان قابل توجهی هم دارند. عموماً تعداد این دنبال کنندگان چیزی بین ۱۰۰۰ تا ۱۰۰۰۰۰ نفر است.

من مدتها است که به کسب و کارها و کارآفرینان کمک می کنم تا استراتژی های اینفلوئنسر مارکتینگ خود را حول محور میکرو اینفلوئنسرها تنظیم کنند. با وجود اینکه دامنه دسترسی میکرو اینفلوئنسرها به مشتریان از نظر کمّیت محدودتر است، اما تقریباً اطمینان داریم که حاصل تلاش های ما به دست مخاطبانی می رسد که واقعاً به پیام و محصول مورد اشاره مان علاقمند هستند. البته لازم است که توجه داشته باشید که میکرو اینفلوئنسر می بایست به سمت و سویی سوق داده شود که بتواند داستانی را روایت کند که به مذاق مخاطبان خودش خوش می آید و به آنها انگیزه لازم برای خرید را می دهد.

آنچه در ادامه این مطلب از مقالات آموزش فروش می آید، نکاتی است که به مدد آنها به بسیاری از صاحبان کسب و کارهای مختلف کمک کرده ام تا با بهره گیری از میکرو اینفلوئنسرها فروش خود را افزایش بدهند:

 

روایتگری میکرو اینفلوئنسرها با یک داستان شخصی که مشتری با آن ارتباط برقرار می کند

تصور و ایده من این است که میکرو اینفلوئنسرها هم مثل مشتریان معمولی ما هستند، با این تفاوت که دامنه دسترسی آنها به مردم گسترده تر است و اعتبار بیشتری دارند. در واقع، میکرو اینفلوئنسرها از نظر مردم، قابل اعتمادتر، معتبرتر، قابل باورتر و فهمیده تر از آدم های معمولی هستند. از آنجایی که مصرف کنندگان چنین عقیده ای دارند و می توانند با میکرو اینفلوئنسرها ارتباط برقرار کنند، نظرات و تجربه های آنها می تواند بر نظرات و تصمیم گیری مردم برای خرید تاثیر قابل توجهی بگذارد.

بنابراین، هنگامی که یک میکرو اینفلوئنسر تجارب خود درباره استفاده از یک محصول خاص را با دنبال کنندگانش در میان می گذارد، آنها محصول مورد نظر را بر اساس آن تجربه قضاوت می کنند.

نحوه بیان این تجربه اهمیت به سزایی دارد. من در کمپین های مختلف با میکرو اینفلوئنسرهای مختلفی همکاری کرده ام و چیزی که به کرّات در کمپین های موفقیت آمیز شاهد آن بوده ام این است که آنها داستان منحصر به فرد و مثبتی را درباره محصولات یا خدمات مورد نظر در قابل یک آیتم محتوایی صادقانه به مخاطب ارائه داده اند. آنها به جای فهرست کردن ویژگی ها و مشخصات محصول یا سرویس مورد نظر، به طور مختصر و مفید توضیح داده اند که آن محصول یا سرویس چه کمکی به ایشان کرده یا کدام ویژگی آن بر زندگی شان تاثیر گذاشته است. این روش نسبت به حالتی که فقط یک عکس از محصول به اشتراک گذاشته می شود تاثیر به مراتب بیشتری دارد.

این نکته را در مورد یک محصول ساده مثل صابون در نظر بگیرید. چنانچه به جای صحبت کردن از مواد طبیعی یا شیمیایی خاص به کار رفته در ترکیب آن از تاثیر آن بر زندگی شخصی اینفلوئنسری که به بیماری خود ایمنی دچار شده است روایت شود، محتوا از حالت تبلیغ در می آید و به یک داستان آموزنده که با هدف کمک به دنبال کنندگان به رشته تحریر در آمده تبدیل می شود.

 

تبلیغ کد تخفیف یا لینک یک پیشنهاد خاص

یکی از بهترین مشوق ها برای افزایش فروش، ارائه کدهای تخفیف یا پیشنهادات خاص به مخاطبان هدف است. چنانچه تبلیغ درباره این کدهای تخفیف و پیشنهادات خاص را به میکرو اینفلوئنسرها بسپاریم، بسیاری از دنبال کنندگان آنها برای امتحان کردن محصولات مان انگیزه پیدا خواهند کرد.

بر طبق نتایج یک بررسی، ۸۶ درصد از مصرف کنندگان در صورتی که کوپن تخفیف داشته باشند، حاضرند که یک محصول جدید را امتحان کنند. جالب تر اینجاست که بیش از دو سوم مصرف کنندگان فقط در صورتی حاضر به خرید یک محصول هستند که به قیمت آن تخفیف بخورد.

بنا به تجربه من، موثرترین روش این است که میکرو اینفلوئنسر علاوه بر روایت تجربه ای که در استفاده از محصول مورد نظر داشته، یک کد تخفیف هم در پست خود ارائه کند. داستانی که از تجربه خود با دنبال کنندگان شان در میان می گذارند باعث ایجاد انگیزه برای امتحان کردن آن محصول یا سرویس می شود و کد تخفیف یا پیشنهاد خاص ارائه شده می تواند انگیزه و تمایل آنها برای خرید محصول را تقویت کند و تیر خلاصی بر تردیدهای احتمالی باشد.

 

تبلیغ هدیه و نمونه های رایگان

معمولاً بسیاری از مردم نسبت به خرید از برند یا کسب و کاری که تاکنون اسم آن به گوش شان نخورده بدبین هستند. بنابراین، یکی از کارهای موثری که برای رفع این طرز تلقی منفی می توان انجام داد این است که با ارائه نمونه های رایگان، اعتماد آنها را به خود جلب کنیم. هدف در اینجا این است که نظر آنها تغییر پیدا کند و به عنوان مشتری به ما مراجعه کنند. برای تبلیغ کمپین های اهدای هدیه و آزمایش رایگان محصولات و خدمات می توانید از کمک میکرو اینفلوئنسرها بهره بگیرید.

علاوه بر اهدای مستقیم نمونه های رایگان، می توانید امتیاز رایگان در نظر بگیرید تا مشتری با استفاده از امتیاز تخصیص داده شده، هر یک از محصولاتی که به آن نیاز دارد را انتخاب و امتحان کند.

 

حفظ صداقت

در یکی از کمپین هایی که مدیریت آن بر عهده من بود، چند نمونه محصول را به رایگان برای میکرو اینفلوئنسرها فرستادیم تا بررسی خود در رابطه با آنها را با دنبال کنندگان خود به اشتراک بگذارند. تا اینجا کار ما ایرادی نداشت، اما مشکل از جایی شروع شد که مخصوصاً تاکید کردیم که فقط موارد مثبت را بنویسند. ما به این نکته توجه نکرده بودیم که این صداقت میکرو اینفلوئنسرها است که دنبال کنندگان آنها را حفظ کرده و فعال نگه می دارد.

در شرایطی که ما از میکرو اینفلوئنسرها انتظار داشتیم که درباره محصول ما فقط با اشتیاق صحبت کنند، نمی شد دیگر از آنها انتظار داشت که خودشان باشند. این عدم صداقت، خودش را در نحوه صحبت کردن آنها درباره محصول و سبک و سیاق محتوای ملال انگیز و بی روحی که کاملاً با پست های معمول آنها متفاوت بود نشان داد. چنین آیتم های محتوایی بیش از آنکه بتوانند سودی به شما برسانند، برای کسب و کارتان و همچنین اینفلوئنسر مورد نظر مخرب ظاهر خواهند شد.

 

حرف آخر

مواردی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره شد موثرترین روش ها برای افزایش فروش به کمک میکرو اینفلوئنسرها هستند. جان کلام اینکه روایتگری توأم با صداقت میکرو اینفلوئنسر و ارائه کد تخفیف و تبلیغ پیشنهادات خاص توسط وی می تواند شما را به سرمنزل مقصود در فروش محصول یا سرویس مورد نظر برساند.

نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای شِین بارکِر است. آقای بارکر یک مشاور بازاریابی دیجیتال است که در زمینه های مرتبط با قیف فروش، ترافیک هدفمند و نرخ تبدیل وبسایت تخصص دارد. او به شرکت های بزرگ اقتصاد ایالات متحده، اینفلوئنسرهای مختلف و تعدادی از سلبریتی های تراز اول مشاوره داده و می دهد.

 

 

آموزش فروش: ۴ نکته برای تبدیل «نه» به «بله»

/در , , , , /توسط

در مسیر پیشرفت توسعه کسب و کار خود، آنقدر «نه» خواهید شنید که حسابش از دست تان در می رود. طرز برخورد شما با این پاسخ های منفی است که موفقیت یا شکست شما را رقم خواهد زد.

 

مخصوصاً در آغاز کار فروشندگی، بیشتر از آنکه پاسخ مثبت بشنوید، پاسخ های منفی دریافت خواهید کرد. برای بسیاری از مردم، شنیدن «نه» به معنی قطع زنجیره سخن و پایان گفتگو است.

اما همیشه باید به خاطر داشته باشید که هر «نه» می تواند یک فرصت باشد. چطور؟ با توجه به نکاتی که در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره خواهیم کرد:

 

  1. «نه» به این معنی است که «بله» امکانپذیر است

بیشتر مردم بدون اینکه برای اولین بار به شما پاسخ منفی بدهند، «بله» نخواهند گفت. در واقع، مطالعات نشان می دهد که مشتریان به طور معمول قبل از پاسخ منفی، پنج بار به درخواست فروشنده پاسخ منفی می دهند. دلیلش هم این است که تصمیم گیری برای خرید به جای آنکه یک فرآیند منطقی باشد، یک فرآیند عاطفی است.

بیشتر مردم بیشتر از آنکه به دنبال خوشی باشند، درصدد فرار از ناخوشی هستند، بنابراین هنگامی که از کسی می خواهیم که تصمیم بگیرد، اولین واکنش او دلیل تراشی برای نگرفتن آن تصمیم است. این به شکل «نه» ظاهر می شود، در حالیکه معنی واقعی آن «احتمالاً» است.

 

  1. انواع کلی پاسخ های منفی

با این پیش فرض که درخواست خود را به فرد کاملاً مناسبی ارائه کرده اید (یعنی فردی که باید پیشنهادتان را می پذیرفت)، شنیدن «نه» به معنی یکی از این سه مورد است:

  1. اطلاعات ناقص یا اشتباه: شما به درستی توضیح نداده اید که چرا پاسخ مثبت برای طرف مقابل یک تصمیم درست و سنجیده به حساب می آید. بنابراین، کاری که باید انجام بدهید این است که بهتر توضیح بدهید.
  2. زمان بندی نامناسب یا عجله: طرف مقابل برای تأمل به زمان بیشتری نیاز دارد و لذا در حال حاضر پاسخ منفی می دهد. بنابراین باید صبور باشید و به او فرصت بدهید.
  3. شرایط نامناسب: اتفاقی افتاده که طرف مقابل هیچ کنترلی روی آن ندارد و همین وضعیت، امکان پذیرفتن پیشنهاد شما را متنفی می کند. بنابراین باید با او همکاری یا صبر کنید تا مانع موجود، مرتفع شود.

 

  1. به جای سماجت، کنجکاوی کنید

نپذیرفتن پاسخ منفی به این معنی نیست که باید آنقدر سماجت کنید و به اصطلاح به مشتری گیر بدهید تا بالاخره از او پاسخ مثبت بگیرید. این رویکرد نه تنها هیچ فایده ای ندارد، بلکه عزم مشتری را برای یک «نه» قاطعانه تر مستحکم می کند. به عنوان مثال:

  • شما: «می تونید یک سرمایه اولیه دویست میلیون تومانی فراهم کنید؟»
  • مشتری: «نه»
  • شما: «مطمئنید؟ این مبلغ برای این پروژه خیلی زیاد نیست.»
  • مشتری: «بله، مطمئنم.» (یعنی «نه»).
  • شما: «صد میلیون چطور؟»
  • مشتری: «ممنون، خداحافظ.»

اما اگر در مورد «نه» کنجکاوی کنید، می توانید گفتگو را ادامه بدهید و متوجه شوید که برای رسیدن به پاسخ مثبت به چه چیزی نیاز است. مثلاً:

  • شما: «می تونید یک سرمایه اولیه دویست میلیون تومانی فراهم کنید؟»
  • مشتری: «نه»
  • شما: «اما اگر درست متوجه شده باشم، شما مایلید که در پروژه هایی مثل این سرمایه گذاری کنید. کدوم بخش برنامه ما مورد توجه تون واقع نشده؟»

 

  1. گفتگو را به پیش ببرید

با توجه به اطلاعاتی که در نتیجه کنجکاوی خود به دست آورده اید، گفتگو را به پیش ببرید تا به تدریج امکان رسیدن به پاسخ مثبت فراهم شود. به عنوان نمونه، سوال شما در مثال بالا می تواند منتج به یکی از پاسخ های زیر شود:

  1. اطلاعات اشتباه: در این حالت، به بخش مورد نظر بر می گردید و اطلاعات اشتباه را تصحیح کرده و بیشتر توضیح می دهید تا همه چیز روشن شود.
  • مشتری: «مدل درآمدی شما رو درک نمی کنم.»
  • شما: «عذر میخوام که درست توضیح ندادم. اجازه بدید که دوباره این بخش رو توضیح بدم تا همه چیز روشن بشه.»
  1. زمان بندی نامناسب: در این حالت، روی این تمرکز می کنید که موقعیت دیگری برای ملاقات مجدد و صحبت درباره موضوع فراهم شود.
  • مشتری: «باید مدتی روی این موضوع فکر کنم.»
  • شما: «متوجهم. کدوم بخش بیشتر باعث تردید شما شده که پیش از ملاقات مجدد باید در موردش توضیح ارائه بشه؟»
  1. شرایط نامناسب: در این حالت، یک پیشنهاد ابتکاری ارائه می دهید که سد موجود را از میان بر می دارد.
  • مشتری: «ما یکی از رقبا رو انتخاب کردیم.»
  • شما: «شاید بتونیم یک همکاری سه جانبه داشته باشیم. میشه درباره اونها توضیح بدید؟»

 

پر واضح است که برای تبدیل پاسخ منفی به مثبت کارهای زیادی می توان انجام داد، اما آنچه که در این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش به آن اشاره شد عصاره ای است از آنچه که در غالب موقعیت های کاری به آن نیاز پیدا خواهید کرد.

نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای جفری جِیمز است. آقای جیمز یک نویسنده و سخنران فعال در زمینه کسب و کار و فروش است. آخرین کتاب او «کسب و کار بدون مزخرف: ۴۹ راز و میانبری که باید بدانید» نام دارد.

 

 

تله اسپم (Spam Trap) چیست و چگونه می توانیم از شرّ آن در امان بمانیم؟

/در , , , , /توسط

تله اسپم یکی از ابزارهای جلوگیری از تقلب در ایمیل مارکتینگ است که به منظور شناسایی و متعاقب آن، مسدودسازی یا به اصلاح «بلاک کردن» اسپمرها (هرزنامه نگارها) توسط سرویس دهندگان کلان اینترنت مورد استفاده قرار می گیرد.

یک تله اسپم دقیقاً شبیه به یک آدرس ایمیل واقعی به نظر می رسد، اما به هیچ کسی تعلق ندارد و برای هیچ نوعی از ارتباط واقعی نمی توان از آن استفاده کرد. از آنجایی که نمی توان به وسیله آدرس های تله اسپم در جایی (و از جمله فهرست ایمیل مارکتینگ) ثبت نام کرد، فقط در صورتی امکان ورود آنها به فهرست شما وجود دارد که از فهرست سالمی استفاده نکرده باشید یا به قواعد ایمیل مارکتینگِ مبتنی بر اجازه کاربر (Permission-based Email Marketing) پایبند نبوده باشید.

اگر در فهرست شما یکی از این آدرسها وجود داشته باشد و شما ایمیلی را برای آن فهرست ارسال کنید، در این صورت در دام یک تله اسپم افتاده اید.

انواع تله های اسپم

شما هم به عنوان کسی که به دنبال بهره برداری از مزایای ایمیل مارکتینگ است، هیچ بعید نیست که بی خبر از همه جا، در یکی از تله های اسپم گیر بیفتید. دلیلش هم به روش های مختلف کار گذاشتن این تله ها بر می گردد:

 

تله های اسپم ساده

این تله های اسپم، آدرس های ایمیلی هستند که هرگز هیچ کس از آنها استفاده نکرده است: هیچ کس برای عضویت در هیچ فهرستی یا برای ثبت نام برای ایجاد یک حساب کاربری در هیچ سایتی از آنها استفاده نکرده و روی هیچ کارت ویزیتی هم درج نشده اند.

تنها راه ممکن برای ورود این تله های اسپم به فهرست ایمیل مارکتینگ شما این است که آدرس های ایمیل را بدون اجازه صاحبان آنها به فهرست تان اضافه کنید.

هدف از کار گذاشتن تله های اسپم ساده، صرفاً جلب و به دام انداختن اسپمرها است. این آدرس ها به عنوان طعمه در اینترنت قرار داده می شوند تا افراد یا ربات هایی که به دنبال جمع آوری آدرس های ایمیل هستند آنها را پیدا کنند.

معمولاً ایمیل هایی که از این طریق جمع آوری می شوند، با سایر اسپمرها به اشتراک گذاشته شده یا به فهرست های ایمیل انبوهی اضافه می شوند که به افرادی فروخته خواهد شد که از عواقب ارسال ایمیل بدون کسب اجازه از کاربر آگاهی ندارند.

 

آدرس های ایمیل بازیافتی

این تله از آن دام هایی است که حتی اگر همه آدرس های ایمیل فهرست تان را با اجازه درج کرده باشید، باز هم امکان افتادن در آن وجود دارد. در این حالت باز هم از دید سرویس دهنده ها به عنوان اسپمر شناسایی می شوید و به مشکل برخواهید خورد.

تله های اسپم بازیافتی، آدرس های ایمیل بسیار قدیمی هستند که صاحبان اصلی شان دیگر از آنها استفاده نمی کنند. این آدرس ها آنقدر بلا استفاده باقی مانده اند که سرویس دهنده، آنها را تغییر کاربری داده تا نقش دام هایی برای شناسایی و مسدودسازی فرستنده هایی را بر عهده بگیرند که برنامه ایمیل مارکتینگ خود را به شکل منظم و مسئولانه مدیریت نمی کنند.

افتادن در دام تله های اسپم بازیافتی به این معنی است که فهرست خود را به روز نگه نداشته اید، مشترکان غیرفعال را به طور مرتب حذف نکرده اید و ایمیل های بانس شده یا برگشت خورده (Bounced) را مدیریت نکرده اید.

 

آدرس های ایمیل نامعتبر

چنانچه کسی با استفاده از آدرسی در فهرست شما ثبت نام کند که املای آن را به درستی درج نکرده، یا عمداً یک آدرس غیرواقعی ثبت کند –به عنوان مثال، در شرایطی که کاربر باید یک آدرس ایمیل درج کند، اما تمایلی به دریافت ایمیل ندارد- به طور اتفاقی برای شما یک تله اسپم کار گذاشته است.

 

غلط املایی

از جمله غلط های املایی که در ایمیل ها شاهد آن هستیم می توان به غلط املایی در آدرس دامنه ایمیل اشاره کرد، مثلاً @gnail به جای @gmail. معمولاً غلط املایی بعد از @ رایج تر است، اما هیچ بعید نیست که تله اسپمی که شما با آن برخورد می کنید، حاوی غلط املایی در نام کاربری (قسمت قبل از @) باشد.

اشتباه در نام کاربری می تواند در نتیجه جمع آوری آفلاین آدرس های ایمیل و سپس ثبت دستی آنها در فهرست یا گرفتن آدرس از پشت تلفن و یا اشتباه خود کاربر در درج آدرس پیش بیاید.

 

آدرس های جعلی

فرم های ثبت نام در وبسایت و سبد خرید از جمله منابع جذب ایمیل های جعلی هستند. اگر کاربر مجبور باشد که آدرس ایمیل خود را در ازای دریافت یک pdf رایگان ثبت کند، هیچ بعید نیست که به خاطر نیاز خود به آن pdf و عدم علاقه به دریافت ایمیل های بازاریابی، آدرس درستی را ثبت نکند. به عنوان مثال، شاید کاربر مورد نظر آدرسی شبیه به [email protected] را ثبت کند که به عنوانی یک تله اسپم برای شما عمل خواهد کرد.

با استفاده از فرآیند تایید ثبت نام یا همان ثبت نام دومرحله ای می توانید از افتادن در این دام ها جلوگیری کنید. در واقع، با الزام مشترکان به اعتبارسنجی آدرس هایی که درج می کنند اطمینان پیدا می کنید که هرگز فهرست خود را به آدرس های نامعتبری آلوده نخواهید کرد که در بهترین حالت برگشت می خورند و در بدترین حالت به عنوان یک تله اسپم عمل خواهند کرد.

 

آسیب های تله های اسپم

تاثیر تله های اسپم متفاوت است و به متغیرهایی از این قبیل بستگی دارد: نوع تله ای که در آن افتاده اید، تعداد دفعاتی که در آن دام افتاده اید، و روش کار و مدیریت سیستم، شخص یا طرفی که مدیریت تله های اسپم و افرادی که در دام آنها گرفتار شده اند را بر عهده دارد.

در اینجا به شرایطی که در صورت افتادن در دام یک تله اسپم می توانید با آنها مواجه شوید به ترتیب بد به بدترین اشاره می کنیم:

  • شهرت فرستنده شما آسیب می بیند که این به نوبه خود باعث افزایش نرخ پرش یا بانس و کاهش نرخ تحویل دهی (درصد ایمیل هایی که به اینباکس مخاطب راه پیدا می کنند) خواهد شد.
  • آدرس های IP شما به فهرست بلک لیست اضافه می شود، که نرخ تحویل شما را تحت تاثیر قرار خواهد داد.
  • اگر به دام یکی از تله های اسپمی بیفتید که توسط یکی از سرویس دهنده های عمده مانند گوگل یا یاهو کار گذاشته شده، هیچ بعید نیست که امکان دریافت ایمیل از دامنه شما به شکل دائمی از جانب آنها مسدود شود.
  • اگر در دام تله اسپمی بیفتید که توسط یکی از شرکت های آنتی اسپم (شرکتهایی که در زمینه جلوگیری از ارسال و دریافت اسپم فعالیت می کنند) کار گذاشته شده، امکان تحویل ایمیل های شما در همه سرویس دهنده ها و همچنین برای همه شرکتهایی که از پایگاه داده آنها استفاده می کنند مسدود خواهد شد.

 

فرآیند بررسی و حل مشکل

  • شناسایی همه روشهایی که برای جمع آوری و اضافه کردن آدرس های ایمیل به فهرست خود از آنها استفاده کرده اید. اگر به هر دلیلی آدرس هایی را خریداری کرده اید یا از جای دیگری به جز مسیر صحیح در فهرست خود درج کرده اید، فوراً باید همه آنها را حذف کنید.
  • بررسی عمر فهرست. باید دقیقاً مشخص شود که پایگاه اطلاعاتی شما چقدر قدیمی است و میزان ارسال ایمیل های انبوه تجاری به آن چقدر بوده است.
  • بخش بندی فهرست بر اساس فعالیت کاربران: بازکردن، کلیک و فوروارد ایمیلها. به منظور بهبود شهرت فرستنده شما در نزد سرویس دهنده ها، باید فهرست خود را بخش بندی کنید و در ابتدا ارسال ایمیل را صرفاً به فعال ترین مشترکان خود محدود کنید.

حل مشکل به کمک این فرآیند می تواند از چند روز تا چندین هفته به طول بینجامد. در عین حال، قدم گذاشتن در مسیر فرآیند کنترل آسیب در واکنش به افتادن در دام تله های اسپم می تواند فرصت خوبی برای بررسی و بهبود روش های ارسال و مدیریت فهرست شما باشد. بنابراین چنانچه در دام این تله ها افتادید ناامید نباشید و با استفاده از این مطلب از مجموعه مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ مجله گویا آی تی و راهکارهای اشاره شده، به دنبال حل مشکل باشید.

 

به سرانجام رساندن فروش با جلب اعتماد مشتری

/در , /توسط

من به فروش عشق می ورزم. در طول چندین سالی که در زمینه بازاریابی فعالیت داشته ام، سعادت همکاری با صدها مشتری نصیب من شده است. در این مدت دریافته ام که اگرچه نکات و اصول مهم فراوانی در حیطه فروش وجود دارد، اما فرمول موفقیت بسیار ساده است: برای کسب موفقیت، باید اعتماد مخاطب را جلب کنید. در واقع، بعید است که کسی واقعاً به شما اعتماد داشته باشد و از رقیب تان خرید کند.

اینکه چه کسی هستید و به چه نحوی با فروش در ارتباط هستید، آنقدرها اهمیت ندارد؛ هر کسی می تواند به یک مشاور قابل اعتماد تبدیل شود. در عین حال، این جلب اعتماد اصلاً آسان نیست. در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات مبحث آموزش فروش به سه ستون کاخ اعتماد اشاره خواهد شد که به عنوان یک فروشنده در تمامی تعاملات خود با مشتریان بالقوه آتی باید به آنها توجه کافی و وافی داشته باشید:

 

  1. کاری کنید که مخاطب به شما علاقه پیدا کند

شما باید کاری کنید که مخاطب تان به شما علاقمند شود. البته از تظاهر و فیلم بازی کردن خودداری کنید. مثلاً «هوا اونجا چطوره؟» طبیعی و صادقانه به نظر نمی رسد. یک زمینه مشترک پیدا کنید و شرایطی را ایجاد کنید که از معاشرت با یکدیگر لذت ببرید. به هر حال، در طول زمانی که برای تعیین تناسب و صلاحیت سنجی سپری می شود، باید با هم وقت بگذرانید. پروفایل مشتری در لینکدین را بررسی کنید، به سوابق استخدامی وی نگاهی بیندازید و علاقمندی واقعی خود به آن فرد و موفقیت وی و کسب و کار متبوعش را نشان بدهید.

یکی از بهترین روش ها برای علاقمند کردن دیگران –البته به شکل صادقانه و واقعی- پرسیدن سوالاتی درباره خودشان است. در این حالت، اگر به مخاطب خود اجازه بدهید که سکان هدایت گفتگو را در دست بگیرد، و خودتان هم به دقت گوش کنید، احتمال پیدا کردن نقاط مشترک به شدت افزایش پیدا خواهد کرد.

به منظور کسب اطمینان از اینکه اطلاعاتی که از طریق لینکدین و سایر منابع و از جمله، خود مخاطب جمع آوری کرده اید در خاطرتان می ماند، به محض قطع کردن تماس، جزئیات دریافتی را در سیستم CRM (مدیریت رابطه با مشتری) خود ثبت کنید. دفعه بعدی که با هم صحبت می کنید، آن جزئیات به راحتی در دسترس شما قرار خواهد داشت، چرا که همه را در قسمت سوابق مشتری راغب درج کرده اید.

 

  1. نیازهای خریدار را از همه بهتر درک کنید – حتی از خود مشتری!

دلیل خرید کردن مردم این نیست که راه بهتری برای خرج کردن پول خودشان یا شرکت متبوع شان پیدا نکرده اند. مردم به این خاطر خرید می کنند که به دنبال حل یک مشکل، رشد و توسعه کسب و کار خود یا بهبود وضعیت موجود هستند. این در مورد همه محصولات و خدمات مختلف صادق است و وظیفه شماست که به عنوای یک فروشنده، انگیزه اصلی مشتری را پیدا کنید.

کار خود را با تحقیق درباره شرکت مشتری شروع کنید؛ آیا آنها اخیراً با یک رشد یا تغییرات سازمانی بزرگ روبرو شده اند؟ شهرت شان به خاطر یک مشکل فنی لکه دار شده است؟ با اطلاعاتی که از قبل پیدا کرده اید وارد گفتگو شوید و در طی گفتگو، اطلاعات موجود را تکمیل کنید. انگیزه های اصلی شان را پیدا کنید، ببینید که این انگیزه ها چطور تکامل پیدا کرده اند و برنامه آنها برای آینده را درک کنید. محصول شما چگونه می تواند مشتری بالقوه را به آن آینده مورد نظر برساند؟

به دنبال محرک ها باشید و سوالاتی بپرسید که به شما اجازه می دهد تا خودتان را جای آنها بگذارید. اگر روی نیازهایی که مشتری با شما در میان گذاشته و اینکه چگونه محصول شما می تواند آن نیازها را پوشش بدهد تمرکز کنید، قیمت محصول در تصمیم گیری مشتری اهمیت زیادی نخواهد داشت.

 

  1. ایده هایی را ارائه کنید که قبل از صحبت با شما به ذهن مشتری نرسیده است

شما در حوزه فعالیت تان و اینکه چطور مشتری می تواند از راهکار شما استفاده کند یک کارشناس به شمار می روید و مشتریان بالقوه شما مخصوصاً برای نشان دادن ارزش محصول به مافوق شان یا برای اقناع خود، به کمک شما نیاز خواهند داشت. آنها را با ایده ها و مواردی مسلح کنید که به کمک آنها بتوانند با اقتدار و اطمینان در برابر رئیس خود صحبت کنند. به عنوان مثال، می توانید مطالعات موردی مرتبط، سوابق کار با رقبا و از همه مهم تر، جزئیات پیش بینی شده برای آینده را در اختیار آنها قرار بدهید. به این سوال پاسخ بدهید که همکاری شما با شرکت آنها در طول شش هفته، شش ماه یا حتی شش سال آینده چه کمکی به طرف مقابل خواهد کرد؟

به احتمال قریب به یقین، مشتری بالقوه قبل از صحبت کردن با شما تحقیق و بررسی های لازم را انجام داده و حداقل تا حدی بر نحوه همکاری با شما اِشراف دارد. در عین حال، همیشه یک برگ برنده یا چیزی در چنته داشته باشید که به مذاق مشتری خوش می آید. از این طریق، اعتبار به دست می آورید و زندگی مشتری را آسانتر خواهید کرد. اغلب همکاری ها به خاطر دلایل درونی و عاطفی شکل می گیرند، اما مشتری شما مجبور است که با تحقیق و اطلاعات متقن، پشتوانه محکمی برای تصمیم خود داشته باشد.

فروشنده های خوب فروش را به سرانجام می رسانند، اما فروشنده های عالی اعتماد مخاطب را به خود جلب می کنند. اعتماد باعث افزایش مشتریان وفادار می شود، بنابراین به جای فروش بیشتر، به دنبال اعتمادسازی باشید.

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای رِی کارول است. آقای کارول به عنوان مدیر فروش یکی از شرکت های مطرح در زمینه بازاریابی و فروش، مسئولیت هدایت و رهبری تیمی از فروشندگان مستعد را بر عهده دارد.

 

تفاوت بین ثبت نام یک مرحله ای و ثبت نام دومرحله ای

/در , , , , /توسط

عضویت در فهرست ایمیل مارکتینگ به معنی ثبت نام کاربران برای دریافت پیام های بیشتر از جانب شما یا کسب و کارتان است. بنابراین، هر کاربری که در فهرست ایمیل مارکتینگ شما حضور دارد، خودش ثبت نام کرده و بنابراین نسبت به حضور خود در آن فهرست و دریافت محتوا از جانب شما راغب است. این «ثبت نام» به دو روش قابل انجام است: ثبت نام یک مرحله ای و ثبت نام دومرحله ای.

سوالی که احتمالاً به ذهن تان می رسد این است که ثبت نام یک مرحله ای با ثبت نام دومرحله ای چه تفاوتی دارد؟

به بیان ساده، تفاوت بین ثبت نام یک مرحله ای با ثبت نام دومرحله ای به تعداد دفعاتی بر می گردد که هر کاربر باید علاقمندی خود را تأیید کند.

در حالت ثبت نام تک مرحله ای، کاربر آدرس ایمیل خود را وارد می کند و فوراً امکان دریافت ایمیل های برند مورد نظر فراهم می شود. اما در حالت ثبت نام دومرحله ای، کاربران باید پس از ثبت اطلاعات خود، آدرس ایمیل شان را از طریق کلیک روی یک لینک خاص که به آدرس ایمیل ثبت شده ارسال می شود تایید کنند.

غالباً ثبت نام دومرحله ای به عنوان روش بهتر و «تمیز»تری برای عضویت کاربران در فهرست های ایمیل مارکتینگ قلمداد می شود، چرا که با استفاده از این روش همیشه اطمینان دارید که آدرس ثبت شده صحیح است و ایمیلی که ارسال می کنید به دست یک مشترک واقعی خواهد رسید.

در طرف مقابل، روش ثبت نام یک مرحله ای دست کاربران بی دقت، ربات ها و سایرین را باز می گذارد تا وارد جمع علاقمندان واقعی شوند و میزان اثربخشی کلی کمپین های هدفمند شما را کاهش بدهند.

اگرچه سرعت رشد فهرست هایی که از روش ثبت نام تک مرحله ای استفاده می کنند (معمولاً بین ۲۰ تا ۴۰ درصد) بیشتر است، اما به دلیل تعامل کمتر مشترکان نسبت به روش دومرحله ای نتایجی که در نهایت به دست می آورید ضعیف تر است. معمولاً استفاده از روش تک مرحله ای به موارد زیر منجر می شود:

  • نرخ بازشدن کمتر
  • نرخ کلیک کمتر
  • نرخ بانس یا پرش بیشتر
  • میزان لغو اشتراک بالاتر
  • احتمال افزایش ارسال شکایت اسپم به سرویس دهنده

با غفلت از فرآیند تایید آدرس ایمیل، از یکی از شاخص های بسیار مهم موفقیت در کمپین های ایمیل مارکتینگ تان چشم پوشیده اید.

 

چرا باید از ثبت نام دومرحله ای استفاده کنیم؟

  1. اعتراضات کمتر به سرویس دهنده

احتمال اینکه کاربری که از طریق فرآیند ثبت نام دومرحله ای در فهرست شما ثبت نام کرده، ایمیل های شما را به عنوان اسپم علامتگذاری کند بسیار کم است، مگر اینکه فرآیند لغو اشتراک ساده و سرراستی را در دسترس وی قرار نداده باشید. هنگامی که پیام های شما توسط چندین آدرس به عنوان اسپم گزارش داده شد، شهرت فرستنده (Sender Reputation) شما زیر سوال می رود. به خاطر داشته باشید که سرویس دهندگان ایمیل در زمان تصمیم گیری برای ارسال ایمیل شما به پوشه اسپم یا اینباکس مخاطب مورد نظر، به شهرت شما توجه ویژه ای دارند.

 

  1. افزایش تعامل

در هنگام تصمیم گیری برای انتخاب یکی از این دو روش، همیشه باید به خاطر داشته باشید که هدف شما تحت هر شرایطی «تعامل» است. از آنجایی که کاربرانی که از طریق فرآیند ثبت نام دومرحله ای وارد فهرست شما شده اند، علاقمندی خود را دو بار تایید کرده اند، لذا احتمال بازکردن ایمیل توسط آنها، کلیک و خرید محصولات یا خدمات نسبت به روش یک مرحله ای به مراتب بیشتر است و طبیعتاً به کمک این روش، سریع تر و بهتر به نتایج مورد نظر دست پیدا خواهید کرد.

 

  1. تله های اسپم کمتر

تله های اسپم (Spam Traps) عموماً آدرس هایی هستند که از سوی سرویس دهندگان یا فراهم آورندگان بلک لیست ها برای شناسایی هرزنامه نگارها یا همان اسپمرها در اینترنت قرار داده می شوند. ارسال ایمیل به کاربران غیرفعال در زمره این تله ها قرار می گیرد و زنگ خطر را برای سرویس دهنده به صدا در می آورد. در این حالت، چنانچه فهرست ایمیل مارکتینگ خود را به طور منظم پاکسازی نکنید، شانس ورود و اضافه شدن این آدرسها بیشتر خواهد شد. رها شدن از شر هارد بانس (پرش سخت یا hard bounce) و افراد غیرفعال، نه تنها نتایج بهتری را برای شما به ارمغان خواهد آورد، بلکه باعث می شود که از تیررس دام های اسپم نیز در امان بمانید. ضمناً به این نکته نیز باید اشاره کنیم که یکی از روش های مطمئن برای جلوگیری از افتادن در تله های اسپم، خودداری از خرید فهرست های آماده، تحت هر شرایطی است.

 

  1. افزایش احتمال ورود ایمیل به اینباکس کاربر

بدون شک، بهشت بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ، اینباکس مخاطب است. باید توجه داشته باشید که اساساً روش ثبت نام دومرحله ای یک نوع تعامل مشترک با ایمیل شما به شمار می رود و به سرویس دهنده نشان می دهد که با توجه به این تعامل، کاربر شخصاً به دنبال دریافت ایمیل از فرستنده مورد نظر است و حتماً آن ایمیل ها سودمند بوده و در رده اسپم قرار نمی گیرد.

 

اگر از فهرست تک مرحله ای استفاده می کنید

کار کردن با فهرستی که قبلاً به وسیله روش عضویت یک مرحله ای گردآوری شده لزوماً چیز بدی نیست و حتی می تواند برای برخی از شرکت ها کارکرد داشته باشد. شاید در این حالت، فهرست شما نسبت به سایر فهرست ها به پاکسازی و تصفیه بیشتری نیاز داشته باشد. میزان بالای هارد بانس، لغو اشتراک، و نرخ بازشدن کم حاکی از رکود فهرست ایمیل مارکتینگ شما است و احتمال وجود کاربران بی علاقه و آدرسهای غیرفعالی که باید از فهرست حذف شوند را افزایش می دهد. سرویس دهنده ها به شدت نسبت به ارسال ایمیل به آدرس های نادرست و غیرفعال حساس هستند، بنابراین با رعایت سیاست های صحیح در مدیریت فهرست و پاکسازی آن می توانید شهرت خود به عنوان فرستنده را حفظ کنید و مطمئن باشید که ایمیل های شما به دست مخاطبان هدف تان می رسند.

ضمناً اگر به حذف کاربران غیرفعال تمایل ندارید می توانید از یک کمپین فعالسازی مجدد استفاده کنید. هدف کمپین های فعالسازی مجدد، تجدید رابطه با کاربرانی است که میزان تعامل آنها از اندازه مطلوب کمتر است. ارسال یک یا چند ایمیل برای تایید علاقمندی آنها به دریافت ایمیل می تواند کار همان روش ثبت نام دومرحله ای را انجام بدهد.

به علاوه، لازم و ضروری است که به این نکته نیز اشاره کنیم که باید از ترکیب فهرست هایی که از روش یک مرحله ای استفاده کرده اند با فهرست هایی که برای عضویت از روش دومرحله ای استفاده می کنند خودداری شود. به دلیل ماهیت متفاوت این دو روش، عملکرد فهرست دومرحله ای در ترکیب با فهرست های تک مرحله ای که همیشه در معرض تله های اسپم و تعامل کم قرار دارند تضعیف خواهد شد.

علاوه بر این، از هر کدام از این دو روش که استفاده می کنید، ارسال ایمیل خوشامدگویی نیز گزینه ای است که همیشه باید مد نظر داشته باشید. یک پیام خوشامدگویی خوب باید حاوی نام کاربر، یک متن مختصر و مفید با مضمون تشکر به خاطر ثبت نام و در صورت امکان یا نیاز، یک راهنما یا پیشنهاد ویژه باشد. از این طریق، علاوه بر آغاز فوری تعامل با مخاطب خود، آدرس هایی که به هر دلیلی ایمیل به آنها تحویل نمی شود (بانس) را شناسایی می کنید و فوراً می توانید آنها را حذف کنید.

استفاده از یک استراتژی و روش درست برای عضویت و ثبت نام مشترکان در فهرست ایمیل مارکتینگ می تواند یک عامل تعیین کننده در موفقیت فهرست و ایمیل مارکتینگ شما باشد. نظارت دقیق بر عملکرد ایمیل های موجود در هر فهرست لازم و ضروری است. استفاده از روش دومرحله ای ثبت نام، با تضمین ورود انحصاری افرادی که واقعاً به دریافت ایمیل تمایل دارند باعث افزایش کیفیت فهرست خواهد شد. لذا، به منظور بهبود کلی تاثیر کمپین های ایمیل مارکتینگ خود، بهتر است که از روش ثبت نام دومرحله ای استفاده کنید.

اشتباهات پنهان در تماس های سرد

/در , /توسط

چگونه از بروز اشتباهات رایج در برقراری و مدیریت تماس های سرد جلوگیری کنیم

 

هنگامی که تماس سرد می گیرید، عبارت ارزش آفرین اولیه ای که بر زبان جاری می کنید (اولین جملاتی که بیان می کنید و باید از طریق آنها به مشتری بالقوه نشان بدهید و اثبات کنید که قرار است که چه منفعتی عاید وی شود) نقش بسیار مهمی در پیشبرد فرآیند فروش دارد. در واقع، چیزی که بعد از «سلام، فلانی هستم» می گویید است که مشخص می کند که تماس ادامه پیدا خواهد کرد یا اینکه فوراً به بن بست بر می خورید.

برای بیان یک عبارت ارزش آفرین اولیه موثر باید به مولفه های فراوانی توجه داشت، اما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به اختصار به بیان برخی از مهم ترین و در عین حال، مغفول مانده ترین اشتباهاتی خواهیم پرداخت که به جای جذب مشتری، باعث دلسردی و عقب کشیدن او خواهد شد.

 

«ما با شرکتهایی مثل شرکت شما کار می کنیم…»

چنین جمله ای در واقع فریاد می زند که «من اینو به همه می گم، شما هم برای من چیز خاصی به حساب نمیای». اگر حقیقتاً با شرکت هایی مشابه با شرکت مزبور همکاری می کنید، چرا از قدرت نام آن شرکت ها به نفع خود بهره برداری نمی کنید؟ بنابراین به جای «ما با شرکتهایی مثل شما کار می کنیم» می توانید بگویید «ما اخیراً به شرکت الف، ب و ج کمک کرده ایم».

 

«مایلم اطلاعات بیشتری در رابطه با کسب و کار شما داشته باشم…»

دِیل کارنِگی در کتاب چگونه دوست پیدا کنیم و بر مردم تاثیر بگذاریم نظریه ای را مطرح می کند که مَخلص آن این می شود که مردم دوست دارند که درباره خودشان حرف بزنند. اگرچه این یک اصل درست و منطقی است، اما استفاده از آن در عبارت ارزش آفرین اولیه تماس های تلفنی فروش اشتباه است. ناگهان با یک نفر تماس گرفتن و همان ابتدا گفتن اینکه به دنبال کسب اطلاعات بیشتری در رابطه با نیازهای طرف مقابل هستید یکی از تضمین شده ترین روش ها برای از بین بردن علاقمندی طرف مقابل به صحبت کردن با شما است.

در واقع، مردم آنقدر درگیر کار و زندگی روزمره خود هستند که فرصت و حال و حوصله این را ندارند که برای شما توضیح بدهند که چگونه می توانید به آنها کمک کنید.

 

«فکر کردم تمایل دارید که در جریان قرار بگیرید که…»

معمولاً ادامه این عبارت یک جمله کوتاه است که غالباً به شکست می انجامد. حتی اگر دلیل بسیار خوبی برای تماس داشته باشید که می خواهید بعد از عبارت «فکر کردم که تمایل دارید که اطلاع داشته باشید…» از آن استفاده کنید، احتمالاً مشتری بالقوه مربوطه دیگر گوش شنوایی ندارد و گفته های شما رَه به جایی نخواهد برد.

بهتر است که این عبارت را از «فکر کردم تمایل دارید که در جریان قرار داشته باشید» به همان «ما»یی تغییر بدهید که در «دلیل تماس من اینه که ما اخیراً به شرکت های الف، ب و ج کمک کردیم که …» بر آن تکیه کرده اید.

از این طریق نه تنها اثربخشی تماس خود را افزایش می دهید، بلکه وقت کمتری را نیز تلف خواهید کرد.

نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای مایکل پِدون است. آقای پِدون بنیانگذار و مدیرعامل یکی از شرکت های مطرح ایالات متحده در زمینه فروش است.

چگونه افزایش میزان لغو اشتراک را کنترل کنیم؟

/در , , , , /توسط

این وضعیت فعلی شماست: گزارش ها و آمار را بررسی کرده اید و چیزی که کاملاً به چشم می آید این است که نرخ لغو اشتراک تان رو به افزایش گذاشته است. البته در طول ماه های گذشته هم شاهد افزایش رشد تدریجی آن بوده اید، اما چیزی که الآن می بینید یک رشد افسارگسیخته است که غیرقابل کنترل به نظر می رسد. در این شرایط، چه باید کرد؟

کاری که نباید و نمی توانید بکنید، چشم پوشی و نادیده گرفتن این وضعیت است. نرخ لغو اشتراک بالا می تواند به شهرت شما به عنوان یک فرستنده لطمات جبران ناپذیری را وارد کند و حتی بر توانایی شما برای ورود به اینباکس کاربران تاثیر بگذارد. اگر همین شرایط برای مدتی حفظ شود، این لغو اشتراک زیاده از حد بر نرخ تبدیل ایمیل های شما تاثیر خواهد گذاشت و حتی درآمدتان را نیز تحت تاثیر قرار خواهد داد.

اما هنوز دیر نشده و کار از کار نگذشته است. همینکه نسبت به افزایش نرخ لغو اشتراک خود آگاه هستید و می دانید که باید در این رابطه اقدام کنید خودش خیلی اهمیت دارد. اما چه کاری از دست تان بر می آید تا این وضعیت را کنترل کنید و شرایط را تغییر بدهید؟

در شرایطی که مخاطبان شما از اطلاع رسانی های ایمیلی شما خسته شده اند، یا اینکه به پیام های بازاریابی تان علاقه ای ندارند، با اِعمال برخی تغییرات خاص می توانید میزان علاقمندی و تعامل آنها را افزایش بدهید.

ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ مجله گویا آی تی به نکات و تاکتیک هایی اشاره خواهیم کرد که به کمک آنها می توانید ایمیل مارکتینگ بهتری را تجربه کنید و میزان لغو اشتراک مشترکان تان را کاهش بدهید:

 

فقط چند گروه و بخش معدود کافی نیست

اگر میزان لغو اشتراک مشترکان شما رو به افزایش است، شاید به این دلیل باشد که پیام های مرتبط یا به موقعی را برای مخاطبان خود ارسال نمی کنید. مطالعات نشان می دهد که ۵۰ درصد از مشتریان، اشتراک خود را به دلیل دریافت ایمیل های بی ربط لغو می کنند. هنگامی که ایمیل های شما برای مخاطبان آزاردهنده به نظر برسد، معمولاً فرصت دیگری را برای شما در نظر نخواهند گرفت و اولین کاری که انجام می دهند این است که اشتراک خود را لغو می کنند. شاید پیام شما سودی به حال گیرنده نداشته، یا اینکه اصلاً با نیازها و سلایق وی همخوانی ندارد. این وظیفه و مسئولیت شماست که به نحوی برنامه ریزی کنید که هرگز ایمیلی را برای مخاطب ارسال نکنید که او را به سمت فشردن دکمه لغو اشتراک سوق بدهد.

البته که هیچ راه کاملاً تضمین شده ای برای حفظ تعامل و فعال نگه داشتن جامعه مخاطبان شما وجود ندارد، اما چنانچه عملکرد خود را در ارسال پیام هایی که با نیازها و خواسته های آنها هماهنگی بیشتری دارد تقویت کنید، نتایج بسیار بهتری را کسب خواهید کرد. در همین راستا، اگر فهرست ایمیل مارکتینگ خود را با توجه به جزئیات بیشتری گروه بندی کنید، به طور خودکار پیام های متناسب تری را با علایق مخاطبان تان برای آنها ارسال خواهید کرد. با توجه به داده های فراوان و به روزی که هر لحظه که بخواهید در رابطه با رفتار و ویژگی های مخاطبان در اختیار شماست، می توانید بخش ها و گروه هایی از این قبیل را ایجاد کنید:

  • مشتریان وفاداری که بیشتر از ۳ بار خرید داشته اند؛
  • افرادی که در طول ۳۰ روز گذشته هیچ تعاملی نداشته اند و با ریسک از دست دادن شان روبرو هستید؛
  • افرادی که به یک محصول خاص یا گروه خاصی از محصولات علاقمند هستند.

بخش بندی می تواند چیزی فراتر از گروه بندی فهرست ایمیل مارکتینگ بر اساس برخی ویژگی های متداول، مانند سن و جنسیت باشد. شما با بررسی و تحقیق بیشتر می توانید بخش بندی را بر اساس مواردی همچون چرخه عمر (Lifecycle) مشتریان و رفتار و فعالیت های آنها انجام بدهید و با متناسب سازی بیشتر، شانس لغو اشتراک را کاهش بدهید. ضمناً با وجود اینکه بخش بندی می تواند به شما کمک کند تا اطمینان پیدا کنید که متناسب ترین محتوا را برای مشترکان خود ارسال می کنید، اما چیزی که به همین اندازه اهمیت دارد این است که تعداد ایمیل ها منطقی باشد. در واقع، با بخش بندی مناسب و جزئی تر، کاهش تعداد ایمیل های ارسالی غیرمنطقی به نظر نمی رسد.

 

تک تک پیام ها را شخصی سازی کنید

علاوه بر بخش بندی بهتر و دقیق تر مشترکان، با استفاده از همان اطلاعات می توانید تک تک ایمیل هایی که ارسال می کنید را برای گیرندگان شخصی سازی کنید. تحقیقات به کرّات نشان داده است که مشتریان به شخصی سازی های ایمیل مارکتینگ واکنش های مثبتی نشان می دهند. در واقع، بر طبق یک بررسی، شخصی سازی می تواند هزینه های جذب مشتری را تا ۵۰ درصد کاهش داده و بازده سرمایه گذاری روی بازاریابی را تا ۳۰ درصد افزایش بدهد.

در عین حال، شخصی سازی فقط به این معنی نیست که از نام مخاطب در ایمیل یا عنوان آن استفاده کنید. علاوه بر این، باید ایمیل های خود را با اطلاعات به روزی مانند موارد زیر شخصی سازی کنید:

  • آخرین آیتم هایی که مشتری در بازدید خود از وبسایت شما مشاهده کرده است؛
  • پیشنهاد خرید محصولات با توجه به خریدهای قبلی؛
  • تخفیف برای همان آیتم هایی که در سبد خرید رها شده است.

این نوع از شخصی سازی مبتنی بر رفتار و عملکرد، با ایجاد امکان ارسال پیام ها و پیشنهادات متناسب تر با سلایق مشتری، می تواند نتایج عملیاتی بسیار بهتری را برای شما به ارمغان بیاورد. به خاطر داشته باشید که هر لغو اشتراک برای شما خُسران به حساب می آید، اما با شخصی سازی بیشتر، نرخ کلیک ۲٫۵ برابر بیشتر می شود. پیام های شخصی سازی شده باعث می شوند که این احساس در مخاطب به وجود بیاید که برای وی و وقت او ارزش قائل هستید.

 

از کانال های دیگر هم استفاده کنید

چنانچه باز هم مشترکان شما به لغو اشتراک ادامه می دهند، شاید به این دلیل است که تعداد ایمیل هایی که ارسال می کنید بیش از حد زیاد است. هنگامی که مشترک احساس می کند که تحت بمباران ایمیلی قرار گرفته، حداقل برای پاکسازی اینباکسش هم که شده، اشتراکش را لغو خواهد کرد. در این حالت، باید تعداد ایمیل هایی که ارسال می کند را کمتر کنید. اما چطور می توان این کار را بدون کاهش میزان تعامل و تضعیف رابطه با مشتری انجام داد؟

به یک روش بسیار ساده: به جای آنکه تمامی ارتباطات شما بر ایمیل مبتنی باشد، می توانید از کانال های دیگری نیز برای ارسال پیام های خود استفاده کنید. به عنوان مثال، برای اطلاع رسانی های کوتاه یا تایید خرید یا ارسال اطلاعات خرید می توانید پیام های پوش (Push Notification) را امتحان کنید. از این طریق، به جای ارسال ۵ ایمیل در یک هفته، می توانید ۳ ایمیل و ۲ پیام پوش ارسال کنید. در این حالت، علاوه بر اینکه مخاطب احساس نمی کند که به او و اینباکسش حمله شده، ارتباط و رابطه مورد نیاز انجام گرفته و حفظ می شود.

 

حرف آخر

لازم و ضروری است که همه برندها در استفاده از ایمیل دقت و احتیاط لازم را به خرج بدهند. درست است که مشترکان شما خودشان اشتراک در فهرست ایمیل مارکتینگ تان را انتخاب کرده اند، اما این به آن معنی نیست که اگر از اعتماد آنها سوء استفاده کنید تصمیم خود را تغییر ندهند. چنانچه احساس می کنید که میزان لغو اشتراک شما افزایش پیدا کرده، احتمالاً وقت آن رسیده که در روش استفاده برند خود از ایمیل تجدیدنظر کنید. با در هم آمیختن بخش بندی، شخصی سازی و استفاده از کانال های مختلف می توانید مشترکان علاقمندتر و فعالتری داشته باشید و میزان لغو اشتراک آنها را کنترل کنید.

شما از چه روش یا روشهایی برای کنترل میزان لغو اشتراک مشترکان خود استفاده می کنید؟ آیا از روشهایی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ مجله گویا آی تی به آنها اشاره شد استفاده کرده اید؟ چه نتایجی عایدتان شده است؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

 

مقایسه پرش، دفع یا بانس (Bounce) نرم و سخت

/در , , /توسط

هنگامی که یک ایمیل قابلیت تحویل به مخاطب مورد نظر را ندارد، معمولاً از لفظ Bounce یا معادل های فارسی آن، تحت عناوین پرش یا دفع و یا خود کلمه بانس یا بَونس استفاده می کنیم. در مواردی از این قبیل، سرور دریافت کننده یک پیام اطلاع رسانی برای آدرس فرستنده ارسال می کند تا فرستنده در جریان عدم تحویل ایمیل به مخاطب مورد نظر قرار بگیرد. این اطلاع رسانی حاوی دلیل عدم تحویل نیز هست، که این دلیل معمولاً در یکی از این دو دسته بندی جای می گیرد: پرش یا بانس سخت یا هارد بانس (Hard Bounce)، یا پرش یا بانس نرم یا سافت بانس (Soft Bounce). ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ، به این دو مقوله نگاهی خواهیم انداخت.

 

هارد بانس یا پرش سخت

هارد بانس، ایمیلی است که هیچگاه امکان تحویل نخواهد داشت. به عبارت دیگر، در حالت هارد بانس یا پرش سخت، ایرادی وجود دارد که باعث می شود ایمیل شما هیچ وقت به دست مخاطب مورد نظر نرسد. معمولاً پیش از آنکه ایمیل به عنوان هارد بانس طبقه بندی شود، سرور فرستنده ۳ یا چهار بار دیگر برای ارسال آن تلاش می کند. غالباً علت هارد بانس، ارسال ایمیل به دامنه های ناشناخته یا دامنه هایی است که اصلاً وجود ندارند، که اساساً وجود چنین آدرسهایی در فهرست ایمیل مارکتینگ شما میوه استفاده از منابعی است که به طور کلی مناقشه برانگیز هستند یا اینکه در زمره منابع اسپم یا هرزنامه قرار می گیرند. ارسال مکرر ایمیل به چنین آدرسهایی می تواند باعث قرار گرفتن آدرس فرستنده در بلک لیست سرویس دهنده ایمیل شود. هارد بانس به کرّات در هنگام اجرای کمپین های فعالسازی مجدد اتفاق می افتد، چرا که از طریق این کمپین ها تلاش می کنیم تا کاربران غیرفعال را مجدداً فعال کنیم، در حالیکه چه بسا آدرسی که به آن ایمیل ارسال می کنیم، اساساً وجود نداشته باشد. در هر صورت، هارد بانس به دلایل مختلفی اتفاق می افتد، اما در غالب موارد، به یکی از این دلایل است:

  • ارسال ایمیل به آدرس های ایمیل غیرفعال یا آدرسهایی که اصلاً وجود ندارند؛
  • ارسال ایمیل به دامنه هایی که وجود ندارند؛ یا
  • هنگامی که امکان تحویل ایمیل توسط سرور ایمیل گیرنده مسدود شده باشد.

به عنوان یک قانون تجربی اینطور می توان ادعا کرد که وقوع بیشتر از ۳۰ درصد هارد بانس جداً جای نگرانی دارد، هر چند معمولاً چنین حالتی فقط برای کمپین های فعالسازی مجدد یا برای فرستنده هایی که به احتمال قریب به یقین اسپمر یا هرزنامه نگار هستند اتفاق می افتد. در این شرایط، قرار گرفتن ایمیل فرستنده در بلک لیست سرویس دهنده ایمیل بسیار محتمل خواهد بود. برای فهرست هایی که از طریق فرآیند ثبت نام یک مرحله ای ایجاد شده اند، ۵ تا ۱۰ درصد نرخ پرش یا بانس طبیعی است. در طرف مقابل، هارد بانس ۱ درصدی یا کمتر را بیشتر برای فهرست هایی شاهد هستیم که از طریق فرآیند ثبت نام دومرحله ای جمع آوری شده اند.

سافت بانس یا پرش نرم

سافت بانس یا پرش یا دفع نرم، ایمیلی است که به دلیل برخی دلایل و شرایط موقتی از طرف سرور رد شده و موقتاً امکان تحویل آن به گیرنده وجود ندارد. برای سافت بانس هم دلایل مختلفی می تواند وجود داشته باشد که از جمله مهم ترین آنها می توان به شرایط زیر اشاره کرد:

  • میل باکس گیرنده پر شده است؛
  • دامنه مورد نظر موقتاً دچار مشکل شده؛ یا
  • حساب کاربری مورد نظر موقتاً غیرفعال شده است.

علاوه بر این، سافت بانس در نتیجه بانس یا پرش ناشی از مسدودیت یا بلاک شدن هم می تواند اتفاق بیفتد. در این حالت، سرور ایمیل به دلیل مسائل مرتبط با فیلترینگ از قبیل مواردی که در ادامه به آنها اشاره می شود، ایمیل را نمی پذیرد:

  • شکایت از طرف کاربران؛
  • دامنه یا آی پی دامنه فرستنده در یک بلک لیست قرار داشته است؛
  • امتیاز اسپم (Spam Score) محتوا بیش از حد زیاد است؛
  • مسائل و مشکلاتی در رابطه با اعتبارسنجی فرستنده یا منبع ارسال وجود دارد؛
  • آدرس مسدودشده است. این مورد می تواند دلایل مختلفی داشته باشد، از جمله اینکه محتوا اسپم به نظر می رسد.

از جمله دلایل دیگر برای سافت بانس می توان به شلوغی سرور یا خطا در فرمت داده اشاره کرد. علاوه بر این، این امکان نیز وجود دارد که یک خطا در شبکه پیش آمده باشد.

 

چگونه می توان از بانس جلوگیری، یا آن را حل و فصل کرد؟

توجه داشته باشید که در مقایسه سافت بانس با هارد بانس، تعداد سافت بانس بسیار اندک است و عموماً دلیلی برای نگرانی در مورد آن وجود ندارد. اما از طرف دیگر، اگر ایمیل شما مرتباً دچار هارد بانس می شود، می تواند مشکلات عمده ای را برای ایمیل مارکتینگ تان ایجاد کند. اگر به دنبال به حداقل رساندن میزان پرش یا بانس هستید، مراقبت و پاکسازی مرتب فهرست ایمیل مارکتینگ و اجرای تست می تواند شروع خوبی باشد.

در همین راستا، نکات زیر را مد نظر داشته باشید:

  • با نظارت مستمر بر فهرست ایمیل مارکتینگ و پاکسازی آن، همیشه «سلامت» فهرست را حفظ کنید تا کهنه و از رده خارج نشود و میزان پرش شما کاهش پیدا کند.
  • از ثبت نام دومرحله ای استفاده کنید. در ثبت نام دومرحله ای، کاربر با ثبت ایمیل خود یک ایمیل «خوشامدگویی» دریافت می کند که حاوی یک لینک است. به منظور تایید و فعالسازی اشتراک، گیرنده باید روی لینک ارسال شده کلیک کند. پس از تایید ثبت نام، می توانید درباره ارسال یا عدم ارسال ایمیل تشکر و قدردانی به خاطر ثبت نام تصمیم بگیرید. در عین حال، این روش یکی از روشهای بسیار مناسب برای اطمینان از اشتیاق و علاقه مخاطب به ثبت نام است و احتمال تعامل از سوی مشترکانی که از این طریق به فهرست شما می پیوندند، بسیار بیشتر است.
  • تست کردن مرتب پیام های ایمیلی یکی از بهترین روش ها برای ارزیابی نتایج است. از جمله بهترین روش ها برای تست ایمیل می توان به بخش بندی فهرست بر اساس ویژگی های جمعیتی و رفتار مشتری و سنجش و ارزیابی مستمر نتایج با توجه به اهداف اشاره کرد. با توجه به نتایجی که از این تست ها به دست می آید، می توانید نقاطی که نیاز به تغییر یا جرح و تعدیل دارند را شناسایی کنید. به علاوه، پیشنهاد می شود که غیرفعال ترین و همچنین فعال ترین کاربران را از فرآیند تست حذف کنید. کاربرانی که در طول یکی دو ماه گذشته ایمیل خود را باز کرده و تعامل داشته اند را می توان به عنوان فعال ترین، و کاربرانی که مثلاً در طول ۱۲ ماه گذشته فقط یک بار ایمیل شما را باز کرده اند را می توان به عنوان غیرفعال ترین قلمداد کرد.
  • روی فرآیندهای مرتبط با delivery یا تحویل نظارت داشته باشید. توجه کنید که چند نفر به ایمیل های شما برچسب اسپم می زنند. اگر این میزان در ماه بیشتر از ۰٫۳ درصد باشد، مشکل ساز تلقی می شود. به علاوه، باید تعداد ایمیل هایی که تحویل شده و باز می شوند را زیر نظر داشته باشید تا بتوانید استراتژی خود را به تناسب تعدیل کنید.

از این طریق می توانید اعتبار خود را به عنوان فرستنده حفظ کرده و تقویت کنید و اطمینان پیدا کنید که فهرست شما حاوی افراد فعالی است که با شما تعامل می کنند و باعث موفقیت آمیز بودن کمپین هایی که اجرا می کنید می شوند. در این حالت، دیگر دغدغه ای به خاطر بانس (چه نرم و چه سخت) نخواهید داشت.