۷ نکته برای بهینه سازی و تقویت تیم فروش

/در , , , , /توسط

در فروش B2B (کسب و کار به کسب و کار یا بنگاه به بنگاه) برای به سرانجام رساندن فروش باید از هر امتیاز و امکاناتی که در دسترس شما قرار دارد کمک بگیرید. استراتژی، تکنولوژی و یک تیم فروش قوی و بهینه شده، مواد لازم برای ایجاد روابط قوی و ماندگار با مشتری و افزایش فروش به شمار می روند.

بهینه سازی و تقویت تیم فروش یک فرآیند مستمر و تکراری است که برای افزایش درآمد کسب و کارتان ضروری است. نکاتی که در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره می کنیم به شما کمک خواهد کرد تا در مسیر مناسب در جهت این امر قدم بردارید:

 

  1. اطلاعات و داده های فروش را زیر نظر گرفته و ارزیابی کنید

بدون زیر نظر گرفتن داده های فروش و ارزیابی نتایج، تلاش در جهت بهینه سازی و تقویت تیم فروش یک کار بی ثمر خواهد بود. زیر نظر داشتن اطلاعات و آمار فروش، آمارهایی را در اختیار تیم فروش تان قرار می دهد که به کمک آنها می توانند متوجه شوند که در حال حاضر چه فعالیت هایی به عنوان بخشی از فرآیند فروش انجام شده و چه کارهایی برای اصلاح و بهبود شرایط موجود باید انجام بگیرد.

در همین راستا، باید حتی مواردی مانند بازدیدهای وبسایت تان را هم زیر نظر بگیرید، چرا که زیر نظر گرفتن همین موارد جزئی و ارزیابی آنها می تواند به شما کمک کند تا مثلاً در این نمونه متوجه بشوید که کاربران از کجا به وبسایت تان هدایت شده اند و با توجه به صفحاتی که به آنها مراجعه کرده اند از تمایلات و نیازهایشان هم سر در بیاورید. به علاوه، می توانید از ابزارهای فروش اجتماعی یا فروش ۲ نیز استفاده کنید و رفتارها، علایق و سوابق جستجوی مشتریان بالقوه را زیر نظر بگیرید.

 

  1. یکپارچه سازی و ایجاد هماهنگی هر چه بیشتر بین بخش های فروش و بازاریابی

یک روش دیگر برای بهینه سازی تیم فروش و کسب درآمد بیشتر، ایجاد هماهنگی و قرابت بیشتر بین تیم فروش با تیم بازاریابی است. هر دوی این گروه ها اهداف مشترکی (مانند رشد و درآمد بیشتر) را دنبال می کنند، اما شاید همیشه با هم اتفاق نظر نداشته باشند.

چه بسا تیم فروش شرکت شما غرق در این اندیشه باشد که چرا خودش باید مشتری راغب تولید کند و از طرف دیگر، بخش بازاریابی هم به این فکر می کند که چرا مشتریان راغبی که برای بخش فروش ارسال می شوند توسط آنها نادیده گرفته می شوند. از هر زاویه ای که به این وضعیت نگاه کنید، این دو تیم باید روشی برای تعامل دوجانبه موثر داشته باشند تا به بهینه سازی مورد نظر دست پیدا کنید.

از جمله گزینه هایی که برای هماهنگ سازی بیشتر بازاریابی و فروش می توانید مد نظر قرار بدهید می توان به این موارد اشاره کرد:

  • یک قیف فروش/بازاریابی مشترک ایجاد کنید. به کمک یک قیف اشتراکی، هر تیم در جریان فعالیت های جاری تیم دیگر قرار می گیرد.
  • مسئولیت خواهی مشترک: هر چه مسئولیت ها بهتر بین دو تیم به اشتراک گذاشته شوند، بهتر می توانید فاصله موجود در نتایج ملموس را پر کنید.
  • گسستگی ها را پیدا و حل و فصل کنید. برنامه ها را به صورت مشترک تهیه و اجرا کنید، اهداف و فرآیندهای هر تیم را بررسی کرده و در فواصل زمانی معین با هم جلسه بگذارید.

 

  1. فرآیند مدیریت مشتریان راغب را بهینه سازی و تقویت کنید

در فروش B2B، فرآیند مدیریت مشتری راغب یک فرآیند ضروری و حیاتی است. بهینه سازی این فرآیند در نهایت باعث می شود که مشتریان باکیفیت تر و بهتری برای محصولات یا خدمات تان داشته باشید.

از جمله گزینه هایی که می تواند در جهت بهینه سازی فرآیند مدیریت مشتری راغب به شما کمک کند می توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • غافل نشدن از درخواست های مشتریان کنونی: این همچنان فرصت خوبی برای فروش بیشتر به مشتری مزبور یا فروش از طریق ارجاع محسوب می شود.
  • بررسی و امتحان کردن تبدیل صفحات فرود مختلف: صفحات فرود مختلف را تست کنید تا ببینید که کدامیک نتایج بهتری را برای شما به ارمغان می آورد.
  • نظارت بر نوع و منابع مشتری راغب: زیر نظر گرفتن این مولفه ها امکان بررسی پیشنهادات و کانال های مختلف جذب مشتری را فراهم می کند.

 

  1. فرآیند پرورش مشتری راغب (Lead Nurturing) را کارآمدتر کنید

پرورش موثر مشتری راغب یکی از مهم ترین مراحل فروش B2B به شمار می رود. اگر پیش از آنکه یک مشتری راغب برای خرید آمادگی داشته باشد با او تماس بگیرید، احتمالاً فرصت فروش را از دست خواهید داد. به کمک استفاده از یک فرآیند موثر برای پرورش مشتری راغب، با مشتری رابطه ایجاد می کنید و هنگامی که برای خرید آماده شد، حق فروش محصول یا سرویس تان را به او به دست می آورید.

در این راستا، گزینه های زیر را مد نظر داشته باشید:

  • عجله نکردن در تماس با مشتری بالقوه
  • فقط روی فروش تمرکز نکردن؛ با مشتری رابطه ایجاد کنید
  • فراموش نکردن مشتریان بالقوه فعلی
  • استفاده از رویکرد عضویت دومرحله ای برای کمپین های ورود و جذب مشتری راغب

 

  1. توانمندسازی و انگیزه بخشیدن به اعضای تیم

قدرت پشتوانه کسب و کارهای بزرگ، تیم های قوی و توانمندی هستند که برای آنها کار می کنند. اگر تیم فروش شما انگیزه یا توانایی لازم برای انجام کارهای بزرگ را نداشته باشد، کسب و کار شما با خطر شکست مواجه خواهد شد.

از جمله روش های موثر برای انگیزه بخشیدن و توانمندسازی می توان به این موارد اشاره کرد:

  • ارائه ابزارهای مناسب به اعضای تیم های فروش و بازاریابی
  • اجازه دادن به کارکنان برای استفاده از ایده ها و روش های مختلف فکری در کار
  • انگیزه دادن به اعضای تیم با ارائه مشوق و پاداش بر اساس عملکرد
  • قدرت دادن به اعضا با دادن اختیار ارائه مشوق به مشتریان بالقوه به آنها

 

  1. شخصیت ها (پرسونا) ی خریداران را درک کنید

یکی از مهارت های مهم در فروش B2B، درک پرسونا (Persona) یا شخصیت خریدار است. برای اینکه بتوانید این پرسونا را واقعاً درک کنید، باید از آمار و ارقام فراتر بروید.

ویژگیهایی که در شخصیت خریدار باید روی آنها تمرکز کنید عبارتند از:

  • علایق و مواردی که به آنها علاقه ای ندارند
  • رفتار خرید
  • انگیزه منطقی برای خرید محصولات و خدمات
  • احساسات و عواطفی که باعث خرید می شوند

اساساً باید در لایه های انسانی با خریداران ارتباط برقرار کنید. شما باید آنها را به عنوان یک اسم و انسان و نه آمار و ارقام نموداری در نظر بگیرید. به خاطر داشته باشید که مشتریان بالقوه شما در درجه اول انسان و سپس خریدار شما محسوب می شوند.

 

  1. استقبال از فروش ۲٫۰

تکنولوژی، روش پیداکردن اطلاعات و خرید محصولات را برای مشتریان بالقوه ما تغییر داده است. در حال حاضر، قدرت در دست مشتری است و تاثیر استفاده انحصاری از روش های سنتی فروش، هر روز در مقایسه با روز قبل از آن کاهش پیدا می کند.

هنگامی که تکنولوژی های دیجیتال را با تکنیک های فروش سنتی در هم می آمیزید، چیزی که به دست می آورید همان فروش ۲٫۰ است. استقبال از این مولد فروش B2B دوباره قدرت را به تیم فروش شما بر می گرداند و آنها را در جهت استفاده از فروش اجتماعی برای ایجاد رابطه و انجام فروش توانمند می سازد.

نکاتی که در قالب این مطلب به آنها اشاره شد، نقطه آغازینی را برای بهینه سازی تیم فروش و بهبود نتایج فروش تان رقم می زند. برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه فروش و تقویت استراتژی های خود می توانید به سایر مقالات بخش آموزش فروش مراجعه کنید.

نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای انتشار در مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای بیل بینچ است. آقای بینچ، مدیر بخش های فروش و موفقیت مشتری و ستون رشد سریع فروش یکی از شرکت های مطرح ایالات متحده در حوزه فروش (بنا بر ادعای خود شرکت مزبور) است.

۵ روش برای ترغیب مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ به عمل

/در , , , , /توسط

آیا می دانید که بوسه مرگ ایمیل مارکتینگ شما چیست؟ هنگامی که یک نفر ایمیل شما را باز می کند و با خودش می گوید «چه جالب!»، اما همینجا متوقف می شود و کار دیگری انجام نمی دهد، عملاً میخ های تابوت ایمیل مارکتینگ شما را کوبیده است.

هدف ما از طراحی و اجرای ایمیل مارکتینگ، ترغیب خواننده به انجام یک یا چند عمل است، اما هنگامی که مخاطب ما روی مبل منزل خود لم داده، تحریک وی از طریق یک متن فراخوان به عمل به انجام عمل مورد نظرمان کار آسانی نیست.

ما در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ مجله گویا آی تی، در قالب یک متن مختصر و مفید به ۵ روش اشاره خواهیم کرد که به کمک آنها می توانید مطمئن باشید که مخاطب تان از خواندن ایمیل فراتر می رود و گام های بعدی را بر می دارد:

 

  1. مسیر برداشتن قدم بعدی را هموار کنید

هر لینکی که تمایل دارید که مخاطب روی آن کلیک کند باید به واضح ترین شکل ممکن، به اصطلاح «توی چشم» باشد. بهترین راه برای نیل به این مقصود این است که فضای مخصوصی را برای مهم ترین لینک هایتان در نظر بگیرید.

گویا آی تی

  1. به وبسایت و صفحات خود در شبکه های اجتماعی لینک بدهید

غالباً ایمیل به عنوان درب ورودی برای انجام فعالیت های بازاریابی محسوب می شود و طبیعتاً تمایل ندارید که این در به یک دیوار آجری منتهی شود. در عوض، بهتر است که مخاطبان خود را برای کسب اطلاعات بیشتر به وبسایت کسب و کارتان هدایت کنید. لینک دادن به صفحات فعال تان در شبکه های اجتماعی مختلف نیز می تواند راهکار موثری برای شکل گیری جوامع مجازی فعال با محوریت کسب و کارتان باشد.

 

  1. شفاف و صادق باشید

مخاطب را در جریان کارهایی که انجام می دهید بگذارید. در واقع، باید تلاش کنید که تا جایی که امکان دارد در ایمیل های خود با مخاطب شفاف و صمیمی باشید، چرا که این باعث اعتمادسازی می شود و اعتماد است که می تواند رابطه های بهتری را به وجود بیاورد.

 

  1. امکان مرور اجمالی محتوای ایمیل را فراهم کنید

چه بسا عده ای از خوانندگان شما فرصت مطالعه خط به خط ایمیل شما را نداشته باشند، لذا اطلاعات را به نحوی قالب بندی کنید که مخاطب تان با یک مرور اجمالی هم بتواند از اصل موضوع سردرآورد و انگیزه لازم برای تعامل را پیدا کند.

 

  1. توانمندی خود را نشان بدهید

به مخاطب نشان بدهید که چگونه می توانید مشکل وی را حل کنید. در واقع، اطلاع رسانی دقیق نسبت به توانمندی ها و قابلیت های کاربردی و به اصطلاح به درد بخور هر محصول یا سرویس یکی از مهم ترین استراتژی های فروش به شمار می رود و تمامی کسب و کارهایی که از ایمیل مارکتینگ استفاده می کنند باید با استفاده از ایمیل های خود به مخاطب نشان بدهند و اثبات کنند که راهکارشان باری را از دوش وی برخواهد داشت، چه این بار پیدا کردن یک کفش و لباس مناسب باشد، یا افزایش هر چه بیشتر کارآمدی او در زندگی شخصی یا محل کار.

اگر هنوز هم برای تولید محتوای مناسبی که مخاطب را به انجام عمل مورد نظر ترغیب می کند مشکل دارید، یک قدم به عقب بردارید و این سه سوال را از خودتان بپرسید:

  • می خواهم چه کسی را نسبت به انجام یک عمل ترغیب کنم؟
  • عمل مورد نظرم که می خواهم کاربر را به انجام آن ترغیب کنم چیست؟
  • برای اینکه آن فرد برای انجام عمل مورد نظر اطمینان کافی پیدا کند به چه چیزی نیاز دارد؟

پاسخ به این سوالات به شما کمک می کند تا هر ایمیل را روی یک مخاطب، مشوق و روند پیگیری خاص متمرکز کنید و انجام عمل مورد نظر از سوی مشترکان تان و برداشتن گام بعدی را تضمین خواهد کرد.

نظر شما درباره نکاتی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ مجله گویا آی تی مطرح شد چیست؟ آیا راهکار دیگری هم به ذهن شما می رسد که بتوان در قالب شماره ۶ به این نکات اضافه کرد؟

۳۹ توصیه وارن بافت برای ثروتمند شدن

/در , , , /توسط
وارن بافت و سرمایه گذاری

تا دو سال پیش اگر در رسانه ها به دنبال اطلاعاتی در مورد وارن بافت بودید، مطمئنا با این آمار و ارقام روبرو می شدید

  • مردی خود ساخته و ثروتمند
  • دومین ثروتمند جهان
  • دارای سرمایه ۶۲میلیارد دلار
  • و غیره

و مطمئنا این آمار و ارقام حالا قدری بیشتر افزایش یافته است.

اما چیزی که از وارن بافت برای ما اهمیت دارد این است که از تجربیات و توصیه های ایشان استفاده کنیم تا بتوانیم فردی ثروتمند تر باشیم.

وارن بافت توصیه هایی برای ثروتمند شدن دارد که ما در این بخش به اختصار به آن ها می پردازیم و سعی می کنیم به وضوح آن ها را شرح دهیم

توصیه های وارن بافت برای ثروتمند شدن

۱- وارن بافت معتقد است که خلق و خو نسبت به ذکاوت، بیشتر از هر چیز در سرمایه دار شدن تاثیر دارد. وارن بافت می گوید فردی که می خواهد سرمایه دار شود لازم است که تعادلی در میان اجتماع داشته باشد بطوری که با بودن با دیگران دچار سرخوشی نشود و البته به دور از مردم نیز نباشد.

وارن بافت و سرمایه داری

۲- وارن بافت معتقد است که برای سود دهی در تجارت علاوه بر هوش و ذکاوت تمامی المان هایی که باید در کنار هم چیده شوند، صبر هم داشت.

۳- در سخنی دیگر وارن بافت دیگران را از بلند پروازی منع می کند. شاید جمله ایشان برای شما آشنا باشد که می گوید، من به دنبال پرش از روی مانع دو متری نیستم بلکه به دنبال پله ای ۳۰ سانتی متری می گردم تا از آن بالا بروم.

۴- در بخشی دیگر به کمبود فرصت های طلایی اشاره دارد و از کسانی که به دنبال سرمایه داری هستند می خواهد که موقع بارش فرصت ها با آغوش باز به استقبال این فرصت ها بروند و به کم قانع نشوند.

۵- در بیان اهمیت تحمل در جای دیگر می گوید، اگر نمی توانی سهامی را ۱۰ سال نگهداری، به فکر نگهداشتن آن حتی برای ۱۰ دقیقه هم نباشید. شاید هدف وارن بافت این است که بگوید، برای سرمایه دار شدن نیاز دارید تا از بخشی سهام خود چشم بپوشید و به دنبال سود سریع نباشید تا بتوانید حاصل سرمایه گذاری خود را مشاهده کنید

۶- در بیان انتخاب بهترین صنعت برای سرمایه گذاری، وارن بافت یک توصیه جالب دارد. او معتقد است که باید شرکت پیشتازی را پیدا کرد که می تواند برای مدت بیشتری در صدر باشد. در حقیقت نباید به دنبال شرکت های تاثیر گذار روی جامعه بود و باید به پیشتازی شرکت ها توجه کرد.

۷- سرمایه گذاری و تجارت از نظر وارن بافت، با هم ارتباط مستقیم دارند که موفقیت در هر یک موجب موفقیت در دیگری می شود.

۸- اما چیزی که وارن بافت آن را به عنوان معیار اصلی معاملات بزرگ می داند، کیفیت است. مثلا می گوید، بهتر است که یک شرکت خفن را با قیمت خوب بخرید نه اینکه یک شرکت خوب را با قیمت خفن بخرید!

۹- سرمایه گذاری سود های اولیه از نظر وارن بافت، مقدمه ی پیشرفت در امر تجارت است. او می گوید هرگز سود های اولیه شما را فریب ندهد که آن ها را خرج کنید. آن را دوباره وارد چرخه سرمایه خود کنید تا ثروتمند شوید.

۱۰- تصمیمات به موقع و آگاهی از شرایط محیطی نکته دیگری است که وارن بافت به آن اذعان دارد. او اصطلاحی دارد به نام انگشت به دهان نشستن! کنایه از اینکه، بیهوده نشستن و فکر کردن، می تواند تو را در این وادی شکست دهد.

وارن بافت و ثروتمند شدن

۱۱- توصیه دیگری که از وارن بافت نظرم را جلب کرد مربوط به کودکی او بود که بارها از او شنیده می شد که تاکید دارد که هر معامله ای را خوب زیر و رو کنید و کم و کاست آن را بشناسید و از جزییات آن با خبر شوید. او معتقد است که حتی اگر وارد معامله با خویشاوندان و نزدیکان خود هم می شوید، در این باره دقت به خرج دهید تا سرمایه تان به هدر نرود.

۱۲- مخارج حساب و کتاب شده و البته وسواس گونه، عامل دیگری است که وارن بافت به آن معتقد است و تاکید دارد که این چنین مدل خرج کردن، می تواند در موفقیت دخیل باشد. از جهت دیگر معنی این دیدگاه وارن بافت این است که باید از سرمایه با دقت مراقبت کرد و آن را خرج چیزهای پیش پا افتاده و غیر ضروری نکرد.  مدیریت ریز مخارج ها نقش اساسی در ثروتمند شدن دارند.

۱۳- وام گرفتن و قرض کردن یکی دیگر از چیزهایی است که نباید در سرمایه گذاری به صورت افراطی وارد شوند. شاید تعجب کنید که وارن بافت کسی بوده که تا کنون خود را درگیر وام های ان چنانی نکرده و البته بارها شاهد افرادی بوده که با گرفتن وام های کلان، خود را مقروض کرده اند و بعد از دنیای سرمایه گذاری خداحافظی کرده اند. شاید با این ایده، او دوباره می خواهد تاکید کند که، یک شبه پولدار نمی شوید و باید صبر و درایت داشته باشید و از راه درست وارد شوید.

۱۴- پشتکار عامل دیگری است که وارن بافت نسبت به آن تاکید زیادی دارد. او می گوید می توان با این عنصر موفقیت را به آغوش کشید.

۱۵- آینده نگری و شناسایی ریسک های سرمایه گذاری، می تواند در استمرار موفقیت دخیل باشد. در یکی از سال ها، در شرکت پسر وارن بافت، فردی که به مسئولیتی گماشته شده بود، قیمت ها را دست کاری کرده بود و وارن بافت، با یک هشدار به فرزندش فهماند که ماندن در این سیستم می تواند برای آینده پسرش مخاطره انگیز باشد و این شد که او شرکت را ترک کرد و آسیبی به سرمایه دار شدنش وارد نکرد.

۱۶- جاده سقوط ممکن است برای هر کسی رخ دهد و باید آن را شناخت و از آن اجتناب کرد. این جمله را از داستانی از وران بافت اخذ کرده ام، که در آن از شرط گذاری های وارن بافت و شکست های پیاپی در آن خبر می داد. وارن بافت بعد از اینکه دوبار در مسابقه ای شرط بندی کرد و شکست خورد، فهمید که ماندن و سمج بودن در این راه می تواند او را به زمین بزند بنابراین از شرط بندی کنار کشید و راه درست خود را پیش گرفت.

۱۷- موفقیت به پول و دلار نیست! این حرف از دومین مرد ثروتمند جهان است. شاید به همین دلیل است که قصد دارد سرمایه گذاری خود را صرف خیریه ها کند تا با کمک این پول ها و دلار ها شادی و خوشی را به دیگران هدیه کند. این می تواند به معنی این باشد که بهترین موفقیت شادی و خوشحالی است.

۱۸- با توجه به اینکه وارن بافت در رشته سرمایه گذاری تحصیل کرده و در این راه موفق شده است، می توان نتیجه گرفت که مطالعه در مورد حیطه کاری و سازمانی که در ان سرمایه گذاری کرده اید، می تواند در موفقیت شما دخیل باشد. البته از ثروتمندان زیادی شنیده ایم که بیاموزید تا ثروتمند تر شوید.

۱۹- افزایش مهارت های ارتباطی، و بهبود آن ها می تواند در این وادی کمک رسانی برای سرمایه گذار ها باشد. این را آن جا متوجه شدم که او در ابتدای جوانی اش که قصد ورود به بازار سرمایه را داشت، از دوره های فن بیان و سخنرانی بهره جست.

۲۰- مطالعه کردن، در افزایش ثروت بسیار نقش دارد. وارن بافت میزان زیادی از ساعت های روزانه خود را صرف مطالعه می کند و معتقد است که این مطالعه در افزایش ثروت او نقش دارد. البته او در جایی اشاره کرده که میزان مطالعه اش در روز گاهی به ۵۰۰ صفحه می رسد.

وارن بافت و سرمایه گذاری

۲۱- خرسندی از سرمایه گذاری می تواند یک نقطه امید برای وقتی باشد که حتی بازار پذیرای آن سهام نیست و به عبارتی و به قول سرمایه گذارها، سهام در سقوط باشد. او می گوید روی سهامی برنامه ریزی کنید که از سرمایه گذاری در آن احساس خرسندی دارید.

۲۲- اعتقاد قلبی به ثروتمند شدن نیز نقش مهمی در رسیدن به این هدف دارد تا جایی که وارن بافت می گوید من حتی یک لحظه هم در این آینده ای که رقم خواهم زد شک نکردم.

۲۳- در بخشی از صحبت های وارن بافت نکته عجیبی است و او معتقد است که سهامی که همه به دنبال آن می روند، الزاما ضامن موفقیت در سرمایه گذاری نیست. باید به دنبال سهامی بود که مردم آن را نمی خواهند!

۲۴- برای ثروتمند شدن به روش وارن بافت لازم است که به دنبال بازارهای کوچک و موقت نبود. او معتقد است که ورود به بازار های کوچک بازی کودکانه ای است.

۲۵- بدبینی نسبت به یک صنعت می تواند جلوی رشد آن صنعت و البته سود کردن سرمایه گذار ها را بگیرد. دید جمعی را هم باید در نظر گرفت

۲۶- روحیه عالی در سرمایه گذاری، یکی از شروط مهمی است که وارن بافت آن را مهم تر از ضریب هوشی در امر تجارت می داند.

۲۷- از نظر وارن بافت، هرچه تجارتی زمان بر تر باشد، سود مند تر است. به قول او زمان,دشمن تجارت ضعیف و دوست تجارت قوی است.

۲۸- در بخشی دیگر وارن بافت تاکید دارد که احساسات را وارد چرخه کار خود نکنید و استوار و محکم بر مسند خود بمانید و توجهی به سخنان دیگران نداشته باشید.  به قول او، سرمایه گذاری بازی بولینگ نیست که لازم باشد بر هر چیزی چیره شد.

۲۹- هرچه تجارتی نیاز بیشتری به امنیت بیشتری داشته باشد، امکان سود آوری ان نیز کمتر می شود. این گفته ی وارن بافت دومین ثروتمند خودساخته دنیا است که باید بی چون و چرا آن را قبول کرد

۳۰- او معتقد است که بازارها همیشه موثر نیستند و این خصیصه یکی از علت های سرمایه دار شدن انسان هایی است که درست عمل می کنند.

۳۱- برای سرمایه گذاری ۲ قانون وجود دارد. اول اینکه هرگز از میزان سرمایه ای که داری کم نکن و در ثانی این قانون را فراموش نکن. این قانون دوم است.  او حتی معتقد است که باید بر میزان سرمایه افزود تا موفق شد.

۳۲- اگر در معرض خرید یک شرکت معمولی و یک شرکت خوب هستید، وارن بافت معتقد است که بهتر است که شرکت معمولی را با قیمت مناسب و کمتری خریداری کنید! این کار ثروتمندتان می کند البته اگر بقیه کارها درست پیش رود.

۳۳- هر چه تجارت در یک شرکت، موفق تر و زنده تر باشد، سرمایه گذاری نیز زنده تر خواهد بود و رشد خواهد داشت.

۳۴- مطالعه گزارش سالانه سرمایه گذاری شرکت ها، کاری است که وران بافت آن را روزانه انجام می دهد. او یکی از علت های موفقیت خود را به مطالعه هزاران گزارش از شرکت ها بیان کرده است. در واقع او با این بیان تاکید دارد که، آگاه بودن از وضعیت ها و ریسک ها می تواند در انتخاب هوشمندانه تر و تصمیمی بهتر دخیل باشد.

۳۵- برای هر هزینه ای که پرداخت می کنید و برای هر خریدی که انجام می دهید باید دلیلی داشته باشید! در غیر اینصورت از وادی سرمایه گذاران موفق روز به روز دور تر می شوید.

۳۶- هدف از سرمایه گذاری و کار کردن تان واقعا چیست؟ آیا می توانید هدف خود را به قلم بیاورید و روی کاغذ بنویسید؟ اگر در این مرحله لنگ می زنید، باید جدا در راهی که پا گذاشته اید، تامل کنید و چاره جویی کنید.

۳۷- وارن بافت در بخشی از صحبت هایش مدعی است که عشق او به زندگی اش و دوام زندگی اش موجب شده که در این وادی انقدر تلاشگر باشد. او این کار را به مردمی تشبیه می کند که درختان با طول عمر زیاد می کارند و در سایه آن ها سال ها می نشینند.

۳۸- در میان مسیر های سخت و آسان، ان مسیری که قابل فهم تر است و البته منطقی است بهترین مسیری است که می تواند در این وادی به موفقیت سرمایه گذاری کمک کند. وارن بافت معتقد است که راه ساده ای که منطقی به نظر نمی رسد را هرگز دنبال نمی کند حتی اگر لازم باشد خود را به سختی بیندازد تا راه سخت را طی کند.

۳۹- قدرت تمرکز، عدم راضی کردن همه اطرافیان و جلوگیری از صرف وقت و هزینه در پروژه های متعدد بدون اطلاع چیزی است که وارن بافت و البته بسیاری از ثروتمندان را به این مرحله رسانده است. حقیقت دارد که ما نمی توانیم همه را راضی نگهداریم و باید تمرکز روی حیطه ای خاص داشته باشیم و با قدرت تمام در مقابل برخی ها از کلمه کارگشای ” نه ” استفاده کنیم.

وارن بافت با توجه به اینکه مردی خودساخته و ثروتمند است، فردی است که ادعایی ندارد و دانش و تجربیات چند ده ساله خود را در اختیار همه قرار داده و ما این مطالب را برای شما نگاشتیم تا در امر سرمایه گذاری، چند ده سال، نیاز به تجربه نداشته باشید و ره چند ساله را کمتر از آن چه در ذهن دارید طی کنید.

دیدگاه های خود را در این باره برای ما بنویسید.

منبع۱  | منبع ۲ | منبع ۳ | منبع ۴ |

برای اینکه فروشنده بهتری باشید باید آدم بهتری باشید

/در , /توسط

مردم از افرادی خرید می کنند که دوست شان دارند و هیچ کس، کسی که آدم خوبی نیست را دوست ندارد

 

در طول سالیانی که در حوزه فروش فعالیت داشته ام، از بیشتر از یک فروشنده باسابقه چیزی شبیه به این را شنیده ام که «برام مهم نیست که دوستم دارن یا نه، فقط این جنس باید فروش بره». آیا اساساً امکان فروش به کسی که شما را دوست ندارد وجود دارد؟ تصور می کنم که چنین چیزی غیرممکن نباشد. در عین حال، می توان به جرأت ادعا کرد که همیشه بهترین و لذت بخش ترین تجربه های ما در زمینه خرید و فروش هنگامی شکل می گیرند که یک فضای سرشار از دوستی، قدرشناسی و احترام متقابل بر رابطه بین خریدار و فروشنده حکمفرما باشد.

شاید این چیزی شبیه به نصایح حکیمانه پدربزرگ ها به نظر برسد، اما اگر واقعاً به دنبال پیشرفت خود در حرفه فروشندگی هستید، باید آدم بهتر و خوش برخوردتری باشید.

اما پیش از آنکه مخاطبان پوست کلفت ترمان این مقاله را پرت و پلا بخوانند، باید درک درستی از مفهوم  روانشناسی خوب بودن به دست بیاورید. رابرت سیالدینی (چالدینی) در یکی از آثار کلاسیک خود به نام «تاثیر: روانشناسی متقاعدسازی»، شش اصل را برای تاثیرگذاری ترسیم می کند که یکی از آن شش اصل، دوست داشتنی بودن است. چنانچه شما من را دوست داشته باشید، احتمال اینکه بتوانم روی تان تاثیر بگذارم به مراتب افزایش پیدا خواهد کرد. چرا؟ زیرا:

اولاً، خوب بودن به طرز خاصی می تواند اعصاب مشتری را آرام کرده و او را تسکین بدهد. ذهنی که آرام و راحت باشد تصمیمات بهتری می گیرد. از طرف دیگر، استرس خلاقیتی که برای تصمیم گیری درست لازم است را محدود می کند. دوم اینکه، خوب بودن به دوست داشتنی بودن منجر می شود. دوست داشتنی بودن هم به قابل اعتماد بودن منتهی خواهد شد. قابل اعتماد بودن به تاثیرگذار بودن خواهد انجامید.

رابطه بین دوست داشتنی بودن و اعتماد آنقدر قوی و مستحکم است که قرن هاست که کلاهبردارها با استفاده از همین اصل میلیاردها میلیارد دلار به جیب زده و می زنند. اگر من شما را دوست داشته باشم به شما اعتماد می کنم و در همان مسیری قدم می گذارم که شما می خواهید.

 

۳ روش برای دوست داشتنی تر شدن

  1. یک تصمیم یک سویه بگیرید و آن را زیر پا نگذارید

دوست داشتنی بودن تصمیمی است که به خودتان و فقط به خودتان تعلق دارد. این تصمیم را خیلی قبل تر از زمان صحبت با مشتری باید بگیرید و باید به خاطر داشته باشید که در حفظ تصمیم خود به پشتکار نیاز دارید. این شما هستید که رویکرد و اخلاق خودتان را انتخاب می کنید. کنترل حالات عاطفی تان در دستان خودتان است. فقط خودتان می توانید یک فضای مثبت را ایجاد و حفظ کنید. همه اینها با تصمیمی شروع می شود که شما در آن نقش اصلی را بر عهده دارید. این گزینه ها را باید خودتان انتخاب کنید.

 

  1. برای داشتن و حفظ یک قیافه قوی و مطمئن تمرین کنید

ما هم انرژی و هم دوست داشتنی بودن را با بررسی صورت طرف مقابل احساس می کنیم. البته این کار را به صورت ناخودآگاه انجام می دهیم، اما تصمیمات عملیاتی خود را با توجه به حالت چهره مخاطب مان می گیریم. انرژی درونی راه خود را به صورت ما پیدا می کند. گاهی ما این حالت را با چیزهایی از قبیل «چشمانش برق می زد» تعریف می کنیم. این حس مثبت در همان ابتدای تعامل، امتیازات بزرگی را نصیب فروشنده خواهد کرد.

 

  1. مهارت کنجکاوی خود را تقویت کنید

ایجاد حس قدرشناسی در مواقعی که دیگران به خواسته ها و نیازهای ما از خود علاقه نشان می دهند یک واکنش طبیعی است. هنگامی که در جهت درک شرایط مشتری تلاش می کنید، او بیشتر درگیر می شود و بیشتر به شما اعتماد می کند.

اینجا دیگر فقط صحبتِ سوال کردن درباره نیازها و خواسته ها نیست. بلکه باید مصمم باشید تا با تلاش برای درک نیازها و خواسته های مشتری با وی یک رابطه عاطفی برقرار کنید. برای این کنجکاوی نمی توان نسخه نوشت. کنجکاوی مورد اشاره بر اساس یک تمایل عمیق به درک و سپس به کمک به مشتری شکل می گیرد.

خوب بودن به تلاش های عامدانه و هوشیارانه نیاز دارد. خوب بودن در فرهنگ «اول-خودم» ما یک رویکرد طبیعی و رایج نیست. پس چگونه می توانیم خوب، یا حداقل بهتر باشیم؟ ما می توانیم:

  • بخواهیم که دوست داشتنی باشیم؛
  • حواس مان به حالات چهره مان باشد؛
  • با مردم ارتباط عاطفی ایجاد کنیم.

اگر همین موارد را به درستی انجام بدهید، دنیای مشتری و البته جهان خودتان را تغییر خواهید داد.

نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای جِف شُر است. آقای شُر یک کارآفرین، کارشناس فروش، نویسنده و بنیانگذار یک شرکت ارائه دهنده خدمات مشاوره در زمینه مدیریت کسب و کار است.

 

۷ گام برای تهیه و تنظیم یک برنامه ایمیل مارکتینگ موثر

/در , , , , /توسط

هدف از برنامه ریزی برای بازاریابی، کسب اطمینان از دریافت بهترین میزان بازگشت سرمایه از تلاشی هایی است که در راستای ایمیل مارکتینگ یا همان بازاریابی ایمیلی انجام می دهید. در شرایطی که انبوهی از فعالیت های مختلف وجود دارد که برای اجرای موفقیت آمیز کمپین های ایمیل مارکتینگ باید انجام بدهید، داشتن یک برنامه ایمیل مارکتینگ درست و موثر می تواند به شما کمک کند تا تمرکز خود را حفظ کنید، اهداف و میزان تحقق آنها را زیر نظر بگیرید، و بر موفقیت هر کمپینی که ایجاد و اجرا شده نظارت داشته باشید.

 

هفت گام در جهت تنظیم یک استراتژی موثر برای ایمیل مارکتینگ

 

  1. تعریف مخاطب

شما چه کسی را خطاب قرار می دهید، و کدام دسته از مردم به چیزی که می گویید علاقه دارند؟ مشخص کنید که آیا می خواهید با بخش تخصصی تری از بازار ارتباط برقرار کنید یا اینکه هدف شما جامعه گسترده تری از مخاطبان است. مشخص کنید که مخاطبان شما چه ویژگی های مشترکی دارند، ساکن کجا هستند و زندگی روزمره آنها چه سبک و سیاقی دارد.

 

  1. انتخاب لحن

همه کمپین های ایمیلی باید به نحوی تهیه و تنظیم شوند که تعامل برانگیز باشند، اما در عین حال باید شخصیت برند مربوطه را هم نشان بدهند. پس از آنکه مخاطب مورد نظر خود را تعیین کردید، مشخص کنید که چه سبک و سیاق و لحنی برای خطاب قرار دادن آنها مناسب تر و بهتر است: مثلاً آیا بهتر است که از یک لحن محاوره ای و غیررسمی استفاده کنید، یا از سبک رسمی و سازمانی؟ به منظور ایجاد ارتباط و حس تفاهم و همچنین مدیریت موثر انتظارات مخاطب، تلاش کنید تا در همه کانال های ارتباطی خود از یک لحن و سبک و سیاق هماهنگ استفاده کنید.

 

  1. ترسیم اهداف

هدفی که بر تمامی اهداف شما سایه می اندازد، افزایش درآمد و بازگشت سرمایه بیشتر است، اما برای رسیدن به این هدف به اهداف کوچکتر و ملموس تری نیاز دارید. بهترین نقطه برای شروع می تواند تمرکز روی وضعیت کنونی نرخ های بازشدن و کلیک ایمیل هایی که ارسال کرده اید باشد؛ و پس از آنکه به یک درک کلی رسیدید، می توانید به سراغ اهداف عملیاتی بروید. از جمله اهدافی که می توانید روی تحقق آنها تمرکز کنید عبارتند از: افزایش تعداد و کیفیت مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ، افزایش میزان بازشدن و کلیک ایمیل ها، افزایش دامنه دسترسی به مخاطبان، جذب ترافیک بیشتر به وبسایت، فروش محصولات، افزایش میزان ثبت نام در وبسایت، درآمدزایی از طریق تبلیغات و مواردی از این قبیل. پس از آنکه اهداف خود را تعیین کردید، می توانید به این فکر کنید که در چه کارهایی باید عملکرد بهتری را از خود نشان بدهید یا چه تغییراتی باید ایجاد کنید تا به آن اهداف دست پیدا کنید.

 

  1. انتخاب محتوا

بد نیست که به روش خود برای ترغیب کاربران به ثبت نام در فهرست ایمیل مارکتینگ تان نگاهی بیندازید؛ ببینید که آیا فرآیند ثبت نام به خصوص برای کاربران تازه کار ساده و سریع است؛ آیا پیام و فراخوان به عمل با جامعه مورد نظر از مشترکان تان تناسب داشته و با آنها ارتباط برقرار می کند؛ و آیا صفحات فرود کاملاً با هدف وجودی خود تناسب دارند؛ و سپس ببینید که برای رسیدن به اهدافی که برای کسب و کار خود ترسیم کرده اید چه کاری از دست تان بر می آید. در هر صورت، باید روی انواع پیام هایی که باید برای ارسال آنها برنامه ریزی کنید تأمل کنید. سپس این محتوا را با توجه به گروه ها یا فهرست های مختلفی که با توجه به ویژگی های مشترکان خود به بخش های مختلف تقسیم بندی کرده اید سازماندهی کنید تا پیام با مخاطب تناسب بیشتری پیدا کند. با استفاده از اطلاعات و داده هایی که در اختیار دارید محتوا را شخصی سازی کنید و مشخص کنید که کدام فراخوان به عمل عملکرد بهتری خواهد داشت.

 

  1. طرح مناسب و جذاب

ملاحظات مرتبط با طراحی و قالب بندی هم به اندازه محتوا اهمیت دارد. اطمینان پیدا کنید که طرح شما در همه دستگاه های مختلف به درستی به نمایش در می آید و انعکاس دقیقی از ماهیت برند شماست. در این میان، زیر نظر داشتن میزان واکنش و تعامل مخاطبان را از یاد نبرید. در این راستا و برای تعیین کمپین های موثر و غیرموثر و کسب اطمینان از اینکه تلاش های شما در زمینه طراحی ایمیل به مانند آب در هاون کوبیدن نبوده، استفاده از تست های دوبخشی (A/B) می تواند کارساز باشد.

 

  1. تعیین تناوب ارسال

دو سوالی که در مورد زمان بندی ایمیل های خود باید مد نظر داشته باشید عبارتند از اینکه برای کسب نتایج مورد نظر، چند بار و به چه دفعات و فاصله زمانی باید ایمیل ارسال کنید؛ و احتمال واکنش مثبت مخاطب شما به ایمیل های ارسالی در چه اوقاتی بیشتر است. نکته مهم این است که با کشف زمان و تناوب مناسب بر اساس اطلاعاتی که جمع آوری کرده اید، تناسب و انسجام زمانی پیام های خود را حفظ کنید.

 

  1. تنظیم و اجرای یک برنامه مدوّن

برای تعیین دقیق اینکه هر ایمیل چه محتوایی خواهد داشت و برای چه افرادی و در چه زمانی ارسال خواهد شد، یک تقویم یا برنامه مدوّن تهیه کنید. این تقویم را با همه افرادی که روی کمپین مورد نظر کار می کنند به اشتراک بگذارید و به هر شخصی وظایف خاصی را محول کنید تا هر کس دقیقاً بداند که مسئول انجام چه مواردی است و موعد انجام این مسئولیت چه زمانی است.

 

پس از آنکه مطمئن شدید که موثرترین برنامه را تنظیم کرده و به مرحله عمل درآورده اید، لازم است که این نکته مهم را به خاطر داشته باشید که کسب و کار، مخاطبان و ایمیل های شما همگی به طور مستمر در حال تغییر و تحول هستند. بنابراین، کاری که باید انجام بدهید این است که میزان موفقیت کمپین های خود را به طور مستمر زیر نظر گرفته و بسنحید و بر اساس نتایجی که به دست می آورید، استراتژی های ایمیل مارکتینگ خود را جرح و تعدیل کنید. برای بازبینی این برنامه در بازه های زمانی ماهانه یا فصلی وقت بگذارید و با توجه به اطلاعاتی که در دست دارید، نسبت به تقویت و بهینه سازی آن اقدام کنید.

چنانچه پس از مطالعه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ، در رابطه با برنامه ریزی سوالی داشتید، کافی است که در قسمت دیدگاه ها آن را با ما در میان بگذارید.

تاثیر زمان واکنش به مشتری راغب (lead) بر فروش

/در , , , , /توسط

متاسفانه اجبار به وجود یک فاصله زمانی بین ابراز تمایل مشتری راغب با پاسخ بخش فروش به این علاقمندی یکی از مواردی است که مدت ها در دنیای فروش رایج بوده است. یک مطالعه که توسط یکی از اساتید دانشگاه MIT با مشارکت یکی از شرکت های فعال در زمینه فروش انجام شد نشان داد که صبر کردن حتی فقط به اندازه یک ساعت برای تماس و صلاحیت سنجی مشتری راغب می تواند احتمال موفقیت فروش را به میزان قابل توجهی کاهش بدهد.

از طرف دیگر، این تحقیق نشان داد که در صورتی که تماس با مشتری راغب به جای ۳۰ دقیقه، تنها با یک فاصله زمانی ۵ دقیقه ای انجام شود احتمال برقراری تماس تا ۱۰۰ برابر افزایش پیدا خواهد کرد. علاوه بر این، شانس عبور مخاطب از مرحله صلاحیت سنجی مشتری راغب نیز در صورت تماس در فاصله زمانی ۵ دقیقه ای بیشتر خواهد بود.

این تفاوت های قابل توجه که صرفاً به خاطر پیگیری در خارج از موعد مناسب ایجاد می شود برای فروشندگانی که به دنبال موفقیت بیشتری در فروش هستند هشدار دهنده است.

یک بررسی دیگر نیز تلاش کرد تا زمان واکنش به مشتریان راغب و استراتژی های پرورش مشتری راغب ۷۰۰ شرکت را زیر نظر گرفته و ارزیابی کند. برای شروع فرآیند نظارت و پیگیری، به هر شرکت یک فرم ثبت اطلاعات داده شد.

نتایج حاصل از این نظرسنجی واقعاً شگفت انگیز و غافلگیرکننده بود. مهم ترین یافته های آن عبارتند از:

  • تنها ۴٫۶ درصد از کسب و کارها از استراتژی هایی استفاده می کردند که مبتنی بر استفاده همزمان از تلفن و ایمیل بود؛
  • کمتر از ۵ درصد از آنها در طول ۲۴ ساعت اولیه پس از مشاهده چراغ سبز مشتریان راغب با آنها تماس می گرفتند؛
  • زمان واکنش بخش فروش در مورد ایمیل ، ۱۹ ساعت و ۳۱ دقیقه بود؛
  • زمان واکنش بخش فروش در مورد تلفن، ۳۶ ساعت و ۵۷ دقیقه بود؛
  • در ۴۵٫۲ درصد از موارد، تیم های فروش شرکت ها اصلاً به ابراز علاقه مشتری راغب پاسخی نداده بودند.

حداقل چیزی که این بررسی ها به وضوح نشان می دهد این است که یکی از موثرترین روش ها برای عبور مشتریان بیشتر از مرحله صلاحیت سنجی، کاهش قابل توجه زمان واکنش بخش فروش است.

اگر شما هم به اندازه ما نسبت به تاثیر پاسخ و پیگیری به موقع متقاعد شده اید، به منظور افزایش موفقیت خود در فروش به تاکتیک هایی که در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به آنها اشاره خواهیم کرد توجه کنید:

 

  1. فروش و بازاریابی را با یکدیگر هماهنگ و همگام کنید

بدون وجود هماهنگی درست و مناسب فی ما بین بخش های فروش و بازاریابی، هیچ بعید نیست که سرنخ بسیاری از مشتریان راغب به راحتی از دست تان در برود. با تعیین دقیق زمان و چگونگی انتقال مشتریان راغب به بخش فروش، هر تیم می تواند روی کاری که برای آن ساخته شده تمرکز کند.

 

  1. تعریف یک مشتری راغب شایسته را مشخص کنید

برای تعیین یک تعریف واضح و دقیق از مشتری راغب بر اساس ویژگی های جمعیت شناسی و رفتاری با تیم بازاریابی همکاری کنید. هنگامی که بخش بازاریابی فقط مشتریان راغب مناسب و شایسته را به بخش فروش انتقال می دهد (و بقیه را پرورش می دهد)، بخش فروش می تواند روی بهترین مشتریان راغب تمرکز کند و فضای لازم برای ارتباط با مشتریان راغب جدید به سرعت فراهم می آید.

 

  1. زمان پاسخدهی و پیگیری را کوتاهتر کنید

زمان پاسخ و پیگیری تیم فروش را زیر نظر بگیرید تا مشخص شود که سرعت پاسخگویی بخش فروش به مشتریان راغب جدید چقدر است. سپس هدفگذاری کنید تا این بازه زمانی تا جایی که امکان دارد کوتاهتر شود. هر چه بخش فروش بتواند به بازه زمانی ۵ دقیقه ای نزدیکتر شود، احتمال موفقیت در صلاحیت سنجی و در نهایت، تبدیل به مشتری بالفعل افزایش پیدا خواهد کرد.

 

حرف آخر

با توجه به مطالعات و تحقیقات انجام گرفته و بر خلاف تصور بسیاری از فروشندگان، هر چه فاصله زمانی بین ابراز تمایل مشتری و پیگیری تیم فروش کمتر باشد بهتر است. در واقع، به منظور افزایش شانس موفقیت در فروش، باید این بازه زمانی را به چیزی در حدود ۵ دقیقه کاهش بدهید. در همین راستا باید بین تیم فروش و تیم بازاریابی هماهنگی بیشتری ایجاد کنید، تعریف مشتری راغب را به وضوح مشخص کنید و همچنین فاصله زمانی موجود را زیر نظر گرفته و تعیین کنید و سپس در جهت کاهش هرچه بیشتر آن برنامه ریزی کنید.

آموزش ایمیل مارکتینگ: ۶ عادت ناپسندی که باید ترک کنید

/در , , , , /توسط

ما به عنوان کاربران فضای مجازی در هر کانال  و پلتفرمی که فکرش را بکنید، از جمله وبسایت های رسانه های اجتماعی، پست معمولی، رسانه های تصویری، تبلیغات چاپی، وبلاگها و وبینارها آماج بمباران بی وقفه ای از تبلیغات قرار گرفته ایم. طبیعتاً در شرایطی که این همه بازاریاب به دنبال جلب توجه ما هستند، گاهی واقعاً سرگیجه می گیریم.

در این فضای شلوغ، اینباکس ایمیل برای بسیاری از ما یک کنج خلوت و دِنج محسوب می شود که کنترل آن را در دست داریم. البته که پیام های ناخواسته هم برای ما ارسال می شود، اما به لطف فیلترهای ضد اسپم سرویس دهنده های اینترنت، معمولاً از شر اکثر آنها خلاص می شویم. همین فیلترهای ضد اسپم و همچنین وجود دکمه Mark as spam (علامتگذاری به عنوان اسپم) کار بازاریابی از طریق ایمیل یا همان ایمیل مارکتینگ را با چالش روبرو می کند. در عین حال، خبر خوب این است که با ترک ۶ عادت منفی و ناپسند در فرآیند تنظیم و اجرای ایمیل مارکتینگ می توانید با افتخار به اینباکس مخاطب راه پیدا کنید، از مزایای یک کمپین موفق ایمیل مارکتینگ بهره مند شوید و از هرگونه پیامد منفی رهایی یابید. لذا همین الآن پاشنه ها را ور بکشید و این شش عادت مذموم را کنار بگذارید:

 

  1. ارسال ایمیل های ناخواسته

همیشه قبل از آنکه یک کاربر را به فهرست ایمیل مارکتینگ تان اضافه کنید، ابتدا از وی اجازه بگیرید. فهرست هایی که از آدرس های موجود در سایت های مختلف جمع آوری شده اند و همچنین فهرست های خریداری شده معمولاً کیفیت پایینی دارند، مملو از آدرس های قدیمی هستند و غالباً تله اسپم (آدرس های ایمیلی که به یک کاربر واقعی تعلق ندارند، اما توسط شرکت های آنتی اسپم، سرویس دهنده های اینترنت، سرورهای ایمیل و بخش هایی از این قبیل زیر نظر قرار دارند) هم در آنها پیدا می شود. چنانچه به دام یکی از این تله های اسپم بیفتید، آی پی های آدرسی که ایمیل از طریق آنها ارسال می شود مسدود یا به اصطلاح بلاک خواهد شد.

 

  1. ارسال محتوای بی کیفیت و طراحی ضعیف

اگر واقعاً به دنبال موفقیت کمپین های ایمیل مارکتینگ خود هستید، باید بدانید و آگاه باشید که استفاده از محتوای باکیفیت در یک طرح و قالب مناسب در تحقق این هدف بسیار مهم و کلیدی است. شما باید به خواسته های مخاطبان هدف خود توجه داشته باشید و با اطلاعاتی که در این زمینه به دست می آورید به آنها حس خاص بودن را القا کنید. به جای خطاب قراردادن مخاطبان به صورت کلی، پیام های خود را با استفاده از نام هر مخاطب شخصی سازی کنید. یک مورد دیگر که باید از آن فاصله بگیرید، استفاده از عناوین اغواگرانه برای تحریک آنها به بازکردن ایمیل است، چرا که از این طریق میزان اعتراضات و نرخ لغو اشتراک تان بالا خواهد رفت. در هنگام طراحی قالب ایمیل، از استفاده از آیتم های گرافیکی فراوان که بیشتر باعث گیج شدن و تغییر نظر مخاطب خواهند شد خودداری کنید و اطمینان پیدا کنید که فراخوان به عمل شما واضح و دقیق است. به خاطر داشته باشید که همیشه مختصر و مفید بنویسید.

 

  1. تست نکردن کمپین های ایمیل مارکتینگ

اطمینان پیدا کنید که ایمیل های کمپین های شما در همه پلتفرم ها و صفحات نمایش مختلف به بهترین شکل ممکن به نمایش در می آیند و همیشه مراقب غلط های املایی، فاصله گذاری در متن، اندازه تصاویر، صحت لینک ها و مواردی از این قبیل باشید. همیشه بهتر است که برای بررسی ایمیل های خود از یک جفت چشم دیگر هم کمک بگیرید، زیرا شاید مواردی در ایمیل تان وجود داشته باشد که از چشم خودتان دور می ماند. همه ایمیل های خود را بررسی و تست کنید و بی گدار به آب نزنید.

 

  1. ارسال یک ایمیل به همه

ابتدا اطمینان پیدا کنید که فهرست سالم و بدون ایرادی دارید و سپس با توجه به ویژگی های جمعیتی (اینکه مخاطب مربوطه چه کسی است و چه ویژگی هایی دارد) یا ویژگی ها رفتاری (فعالیت و رفتاری که از خود نشان می دهد)، مخاطبان خود را بخش بندی کنید. بخش بندی جمعیتی و رفتاری مخصوصاً در هدف قرار دادن موثر مخاطب سودمند واقع می شود و در نهایت به افزایش تناسب ایمیل ها و تعامل بیشتر خواهد انجامید.

 

  1. ارسال بی موقع ایمیل

هنگامی که می خواهید برای انتخاب زمان ارسال ایمیل های خود تصمیم بگیرید، مخاطبان تان را در نظر بگیرید و از خودتان سوالاتی از این قبیل را بپرسید که آیا شیفت کاری آنها متفاوت است، آیا الگوی خواب شان با هم تفاوت دارد، یا زمان خرید آنها با هم فرق می کند. به عنوان نمونه، یک مطالعه نشان داد که درصد قابل توجهی از مردم تا دیروقت فعال باقی می مانند. بر اساس این مطالعه، نرخ بازشدن منحصر به فرد از ساعت ۸ شب تا نیمه شب ۲۱٫۷ درصد و ۱۷٫۶ درصد برای نیمه شب تا ۴ صبح  بود. به علاوه، نرخ بازکردن ایمیل برای این گروه شب زنده دار به ترتیب، ۴٫۲ و ۳٫۲ درصد بود. بنابراین لازم و ضروری است که شما هم ساعات فعالیت مخاطبان خود را بررسی کرده و زمان بندی ارسال ایمیل ها را بر همان اساس جرح و تعدیل کنید.

 

  1. عدم بررسی و زیر نظر قرار ندادن میزان موفقیت کمپین های ایمیل مارکتینگ

آخرین عادتی که باید کنار بگذارید، وقت نگذاشتن برای ارزیابی موفقیت کمیپن های ایمیل مارکتینگ تان است. چنانچه شاخص ها را زیر نظر بگیرید و آنها را در کمپین های ایمیل مارکتینگ خود ارزیابی کنید تا ببینید که استفاده از کدام لحن، زمان بندی و موضوعات، موفقیت بیشتری را عاید شما کرده است، در آینده موفق تر ظاهر خواهید شد.

به عنوان مثال:

  • نرخ بازشدن ایمیل به شما نشان می دهد که چند درصد از مخاطبان تان ایمیل شما را باز کرده اند و حاکی از جلب توجه گیرنده از طریق عنوان ایمیل است. برای بهبود این شاخص، همیشه از عناوین کوتاه و مرتبط با محتوای ایمیل استفاده کنید.
  • نرخ کلیک نشان می دهد که گیرندگان ایمیل چقدر به یک موضوع علاقمند بوده اند و چگونه آن علاقه را به کلیک تبدیل کرده اید. به منظور بهبود این شاخص، محتوا و توضیحات جذاب و سودمندی ارائه کنید و از یک قالب بندی مناسب و فراخوان به عمل ساده و تعامل برانگیز استفاده کنید.
  • نرخ تبدیل نیز اهمیت زیادی دارد، چرا که تاثیر کمپین های ایمیلی را با توجه به فروش و انجام واکنش مورد نظر می سنجد. برای بهبود این شاخص، از یک پیام جذاب و تعامل برانگیز استفاده کنید، دلیل محکمی برای دست به کار شدن به مخاطب بدهید و صفحه فرود مورد نظر را با به حداقل رساندن آیتم های مزاحم، مانند نوارهای جانبی و لینک های متعدد بهینه سازی کنید.

همین امروز دست به کار شوید و با ترک عادت های بدی که در این مطلب از سلسله مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ به آنها اشاره شد، از حداکثر مزایای تلاش های خود در راستای ایمیل مارکتینگ بهره مند شوید.

چگونه از خستگی در فروش جلوگیری کنیم

/در , , , , /توسط

خستگی به طُرُق مختلفی خودش را نشان می دهد و این بر عهده مدیریت و کارشناسان فروش است که با انجام سنجش و ارزیابی های مورد نیاز برای تعیین شرایط خود و کارکنان به این درک برسند که چه زمان بیش از حد توان شان از خود یا اطرافیان شان کار می کشند. من با سابقه ای که در زمینه امداد و نجات داشته ام می توانم این را به یک پیاده روی بسیار طولانی تشبیه کنم: حالتی که تصور می کنید که اگر بدون توقف حرکت کنید، سریع تر پیش می روید و زودتر به مقصد خواهید رسید. در حالیکه در واقع، اگر به طور منظم و حساب شده ای به خودتان استراحت ندهید، حرکت تان لاک پشتی می شود و کم کم تصمیمات نادرستی می گیرید. دقیقاً به همین دلیل است که مردم در دل کوه، جنگل و بیابان گم می شوند.

این وضعیت در دنیای فروش هم مصداق دارد. چنانچه خودتان را دوازده ساعت برای مشتری یابی در پشت رایانه به چهارمیخ بکشید و استراحت نکنید، عملکرد بسیار ضعیفی پیدا خواهید کرد. این برای دوره های کوتاه مدت می تواند قابل تحمل باشد، اما شما به عنوان یک فروشنده شانس و فرصتی برای انجام دوباره برخی از کارها پیدا نمی کنید. به عنوان نمونه، شما فقط یک بار برای گذاشتن یک تاثیر اولیه قوی بر مشتری بالقوه فرصت دارید. فقط یک بار می توانید برای شناسایی تماس بگیرید، و فقط یک بار می توانید محصول یا سرویس مورد نظر را به یک مدیرعامل معرفی کنید. اگر در این لحظه های حساس نتوانید عملکرد مناسبی را از خود نشان بدهید، فروش چندانی را به سرانجام نخواهید رساند.

خستگی، عملکرد کلی شما در همه چیز را تحت تاثیر قرار می دهد، اما بیش از همه ضعف شما در فروش مشهود خواهد بود:

با وجود اینکه شما به عنوان یک فروشنده در نیروگاه اتمی یا روی تانکر بنزین کار نمی کنید، اما باز هم اشتباهاتی که در هنگام خستگی مرتکب می شوید تاثیر بسیار مخربی را بر کار و حرفه شما بر جای می گذارند. سازمان بهداشت و ایمنی کانادا اعلام کرده است که تاثیر خستگی مفرط شبیه به اثرات مصرف بیش از حد مسکرات است:

  • کاهش توانایی تصمیم گیری؛
  • افزایش قضاوت های اشتباه؛
  • تضعیف مهارت های ارتباطی؛
  • کاهش زمان واکنش؛
  • افزایش تمایل برای ریسک (البته نه از نوع حساب شده و مفید)؛
  • حساسیت بیش از حد.

این اثرات بعد از ساعات کاری نیز به جان شما می افتند و چندین روز گریبانگیرتان باقی می مانند. در این حالت، تاثیر اولیه ضعیفی را در ذهن مشتریان از خود بر جای می گذارید، از تماس های شناسایی خود عواید کمتری به دست می آورید، و به طور مرتب در مذاکرات شکست می خورید. نام مشتریان شرکت در ذهن تان نمی ماند، از سرنخ هایی که حاکی از موعد مناسب و مقتضی برای سکوت است غافل می شوید، و از اینکه مشتریان بالقوه آن کارهایی که مد نظر شماست را انجام نمی دهند می رنجید. مشتریان به تماس های شما جواب نمی دهند و کارآمدی و بهره وری تان سقوط می کند. مدیر شرکت به شما گیر می دهد، بیشتر می رنجید و مشکلات تان مضاعف می شود.

اگر همین روند برای مدتی ادامه پیدا کند، آمار فروش تان کمتر و کمتر می شود و بالاخره امنیت شغلی شما به مخاطره خواهد افتاد. از همه اینها مهم تر این است که تاثیر خستگی در بلندمدت، فرسودگی است. هزینه ای که برای ساعات طولانی کار باید بپردازید فقط خواب کمتر نیست؛ علایق شخصی و زندگی اجتماعی شما نیز تحت تاثیر قرار می گیرد و اساساً انگیزه رفتن به سر کار را از دست خواهید داد.

اما چطور این خستگی مفرط را شناسایی کنیم؟ کافی است که به اشتباهات رفتاری و گفتاری تان توجه کنید. این در امداد و نجات هم کاربرد دارد: هنگامی که کسی سکندری می خورد، مِن مِن می کند یا رفتارهای تکراری بی هدف از خود نشان می دهد، باید به او توجه بیشتری کرد. مغز و بدن این فرد خسته شده و او نمی تواند تصمیمات خوبی بگیرد. این همانجایی است که نقشه را سر و ته می گیرد و در تاریکی گم می شود.

در فروش هم این همانجایی است که یک رقم اعشار اشتباه می کنید، در اسلایدهای خود از لوگوی یک شرکت دیگر استفاده می کنید، در وسط جمله یادتان می رود که چه می گفتید، و در سوالات مهم و اساسی مخ تان هنگ می کند. به خاطر این وضعیت به مشتریان شما بر می خورد و در فروش، نظر مشتری حرف اول را می زند. در این حالت به خاطر گسست ارتباطی موجود نمی توانید معاملات را به جایی برسانید. اما این وظیفه شما و تیم فروش است که یکدیگر را از این وضعیت نجات بدهید.

کارشناسان فروش چگونه می توانند از خستگی مفرط در امان بمانند؟

  1. هشت ساعت بخوابید

این چیز ساده ای است، اما ارزش ذکر کردن را دارد، چرا که علیرغم آگاهی تان از ضرورت خواب کافی، احتمالاً آنقدر که باید و شاید نمی خوابید. شما به عنوان یک فروشنده ساعت های طولانی مشغول هستید، صبح زود از خواب بر می خیزید و آنقدر بیدار می مانید تا کار به سرانجام برسد. مخصوصاً در انتهای ماه یا فصل احساس می کنید که با کار بیشتر می توانستید عملکرد بهتری را از خود نشان بدهید. اما به خاطر داشته باشید که هیچ حجمی از کافئین نمی تواند شما را به فروشنده درجه یکی که باید باشید تبدیل کند و مغز شما برای برنده شدن در معاملات به خواب نیاز دارد. راه حل این مشکل هم این است که برنامه ریزی کنید و ساعت مشخصی را برای اتمام کار در نظر بگیرید.

 

  1. از تفریح و سرگرمی غافل نشوید

شاید به پیاده روی در پارک یا کوه و جنگل علاقه دارید. شاید هم دوست دارید که در باشگاه ورزش کنید، یا اینکه با دوستان تان شام بخورید. سرگرمی مورد علاقه شما هر چه که هست، خودتان را از خوشی و هیجانی که تعادل و انگیزه شما در طول روز را حفظ می کند محروم نکنید. من فروشنده های بسیاری را می شناسم که حتی یک روز از تایم باشگاه خود را هم از دست نمی دهند، چرا که ارتباط تنگاتنگ آن با عملکرد خود را به وضوح احساس می کنند. چیزی که به شما «حال» می دهد را پیدا کنید و برایش وقت بگذارید. اگر دوره های فروش شما ماهانه است، می توانید این فعالیت ها را در سه هفته ابتدای ماه بگنجانید و بپذیرید که هفته چهارم مختص کار فشرده است.

 

  1. کار را با خود به خانه نبرید

اجازه بدهید که از شما بپرسم: چند بار در طول مطالعه این مقاله تلفن یا ایمیل تان را چک کرده اید؟ ما به عنوان فروشنده، به این پیام ها معتاد شده ایم، چرا که کار و زندگی مان به آنها وابسته است. آیا هرگز اتفاق افتاده که چشم باز کرده باشید و ببینید که مرتب دارید ایمیل و گوشی تان را در یک چرخه بی نهایت چک می کنید؟ برای خود من چنین وضعیتی پیش آمده است. هنگامی که کار را با خود به خانه می برید، مغزتان برای نفس کشیدن وقت پیدا نمی کند. بنابراین، اوقاتی را به عنوان زمان «تلفن و پیام، ممنوع!» تعیین کنید.

 

  1. زمان پایان کار را مشخص کنید

یک تحقیق نشان می دهد که کارکنانی که به اجبار باید تعداد ساعات مشخصی را مشغول به کار باشند با توسل به مواردی مانند شبکه های اجتماعی، روشهایی برای خوشایندتر کردن وقت خود پیدا می کنند. به عنوان یک مدیر فروش، فرهنگی را در شرکت پیاده کنید که کارشناسان فروش تان به کمک آن بتوانند وقت خود را هوشمندانه تر مدیریت کنند. هدف شما کمک به آنها در جهت فروش است و به نفع خودتان است که اطمینان پیدا کنید که همیشه در لحظات حساسی مثل تماس با تصمیم گیرندگان عالی رتبه و مذاکرات سرنوشت ساز در بهترین شرایط ممکن قرار دارند. در غیر اینصورت، مانند صحرانوردی که به خاطر خستگی تلو تلو می خورد، نمی توانند به جایی که باید برسند و هدف مورد نظر را محقق کنند.

ما به عنوان فروشنده باید خودارزیابی را سرلوحه کارمان قرار بدهیم و به این درک برسیم که کار موثر و هوشمندانه به معنای فشار آوردن بیش از حد و از رمق انداختن خودمان نیست. برای اینکه بتوانید هوشمندانه کار کنید، باید به اندازه کافی بخوابید، برای علایق اصلی خود اولویت قائل شوید و به خودتان برسید. باید هنگامی که به خانه می رسید گوشی را کنار بگذارید. به علاوه، همه اعضای دپارتمان فروش باید با یکدیگر همکاری داشته باشند تا تعادل و توازن و بهره روی همه اعضا حفظ شود و هر کس بتواند از حداکثر پتانسیل های خود استفاده کند تا حجم بیشتری از فروش به سرانجام برسد و در نهایت، به موفقیت دست پیدا کنید.

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد کسب و کارهای نوپا، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.

 

کسب نتایج بهتر با استفاده از یک فرآیند لغو ثبت نام بهتر

/در , , , , /توسط

در غیاب یک فرآیند درست و مناسب برای لغو اشتراک، شهرت IP شما و اثربخشی کلی فهرستی که در اختیار دارید به خطر می افتد. البته شاید تصور کنید که نداشتن یک روش واضح و سرراست برای لغو عضویت روش زیرکانه ای برای حفظ مشترکان موجود است، اما واقعیت چیز دیگری است. در این حالت، مشترکان شما در علامتگذاری ایمیل های شما به عنوان اسپم حتی یک لحظه هم تردید نخواهند کرد؛ در واقع، آنها به هر روشی که ممکن باشد دریافت ایمیل از جانب کسی که به دریافت ایمیل از وی تمایلی ندارند را متوقف می کنند. بنابراین، باید بپذیرید که وجود یک فرآیند ساده و سرراست برای لغو اشتراک هم به نفع مشترک و هم به نفع خودتان است.

 

از علامتگذاری ایمیل های خود به عنوان اسپم جلوگیری کنید

یکی از بهترین روش ها برای کاهش یا حذف احتمال ارسال شکایات اسپم به سرویس دهنده های ایمیل، فراهم آوردن امکان لغو اشتراک به ساده ترین و راحت ترین روش ممکن است. از طرف دیگر، بی توجهی به این مورد می تواند احتمال علامتگذاری ایمیل های شما به عنوان اسپم را از جانب مشترکان ناراضی افزایش دهد. این به نوبه خود سرویس دهنده ها را مجاب می کند تا همه پیام های شما را مسدود کنند. در این حالت نه تنها کمپین های ایمیل مارکتینگ شما با مشکل بسیار حادی روبرو خواهند شد، بلکه شهرت شما هم زیر سوال می رود. از جمله اشتباهاتی که در این زمینه می توانید مرتکب شوید به این موارد می توان اشاره کرد:

  • عدم وجود لینک لغو اشتراک در پیام: وجود لینک لغو اشتراک در برخی از کشورها به جَرگه قوانین قضایی پیوسته است، اما غیر از آن هم یک ضرورت غیرقابل چشم پوشی است که در تمامی ایمیل هایی که برای مخاطب ارسال می کنید باید آن را رعایت کنید.
  • لینک های لغو اشتراک کوچکی که در واقع، هدف شما مخفی سازی آنها بوده است: لازم و ضروری است که این نکته مهم را به خاطر داشته باشید که پنهان کردن لینک لغو اشتراک باعث جلوگیری از ترک فهرست تان نخواهد شد؛ بلکه فقط مشترک ناراضی را ناراضی تر می کند. از به کار گیری روشهایی مانند استفاده از متن کوچک یا رنگ هایی که در نهایت باعث به چشم نیامدن لینک لغو اشتراک می شوند خودداری کنید. حتی برخی توصیه می کنند که به منظور جلوگیری از هرگونه سوء تفاهم، لینک لغو اشتراک را علاوه بر انتهای ایمیل در بخش بالایی آن هم قرار بدهید.
  • مراحل پیچیده برای لغو اشتراک: از الزام کاربران به ورود به حساب کاربری یا تایپ کردن آدرس ایمیل برای تایید لغو اشتراک شان خودداری کنید. حالت ایده آل، استفاده از یک فرآیند تک کلیکی است، اما یک دکمه اضافی برای تایید گزینه لغو اشتراک هم قابل قبول است، چرا که احتمال لغو اشتراک تصادفی را از بین می برد. اما هر مرحله دیگری که به این حالت اضافه کنید فقط باعث ناراحتی بیشتر مخاطب خواهد شد و پتانسیل لطمه خوردن به شهرت شما در بلندمدت را نیز در برخواهد داشت.

اعضای فهرست ایمیل مارکتینگ شما باید بدانند که هر زمان که تمایل داشته باشند می توانند به راحتی از فهرست خارج شوند. بسیاری از سرویس های ایمیل مارکتینگ به طور خودکار لینک لغو ثبت نام را به انتهای ایمیل ها اضافه می کنند تا علاوه بر احترام به خواسته کاربر، اعتبار سرویس گیرنده نیز به زیر سوال نرود.

 

بهینه سازی برای حفظ مخاطب

وجود یک لینک لغو اشتراک واضح و به اصلاح «تو چشم» لزوماً به این معنی نیست که مشترکان بیشتری با فهرست شما وداع خواهند کرد. در واقع، روش های موثر دیگری هم برای ترغیب مشترک به حفظ عضویتش وجود دارد. به عنوان مثال، می توانید برای لینک لغو اشتراک خود یک صفحه فرود طراحی و تنظیم کنید که حاوی محتوایی باشد که با سلایق کاربر مورد نظر همخوانی دارد. از این طریق، به او انگیزه می دهید تا به جای لغو اشتراک، برای مدت بیشتری در کنار شما بماند. به عنوان مثال، می توانید صفحه فرود مزبور را با در نظر گرفتن این موارد تنظیم کنید:

  • یادآوری دلیل اولیه ثبت نام در فهرست می تواند یک استراتژی موثر برای حفظ اشتراک باشد. صفحه فرودی که حاوی خدمات، تبلیغات یا محصولات منحصر به فردی است که به کاربر نشان می دهد که اصلاً چرا عضو فهرست شما شده، می تواند وی را در تصمیم خود برای لغو اشتراک دچار تردید کند.
  • یک روش دیگر می تواند این باشد که گزینه های دیگری را در اختیار کاربر قرار بدهید، به عنوان مثال، امکان دنبال کردن تان در رسانه های اجتماعی یا پیشنهاد تنظیم و تغییر تناوب و میزان دریافت ایمیل. چه بسا کاربر با مشاهده امکان دریافت ایمیل به صورت ماهانه به جای هر روز احساس کند که این حجم ناچیز هر چه هم که باشد برای وی آزاردهنده نخواهد بود و اشتراک خود را حفظ کند.
  • اگر مشکل مشترک با محتوای ایمیل های شماست و موضوعات ایمیل هایی که ارسال می کنید برای افراد و فهرست های مختلف یا به طور کلی متفاوت است، می توانید امکان انتخاب انواع ایمیل هایی که مایل به دریافت آنها هستند را برایشان مهیا کنید. چه بسا برخی از مشترکان به دریافت آخرین خبرها درباره محصولات یا خدمات شما علاقمند باشند، در حالیکه عده دیگری فقط به دنبال تخفیف ها و پیشنهادات خاص هستند. وجود امکان تغییر در تنظیمات اشتراک می تواند به شما کمک کند تا آنها را در فهرست تان حفظ کنید.

لازم و ضروی است که خودتان فرآیند لغو اشتراک را تست کنید تا اطمینان پیدا کنید که واقعاً راحت و آسان است. مراحل ثبت نام و لغو اشتراک را امتحان کنید تا مطمئن شوید که فرآیندی که پیاده کرده اید واقعاً همان چیزی است که کاربر تجربه می کند تا به خاطر یک ایراد فنی جزئی یا مشکلات مشابه، ایمیل های شما در رده اسپم قرار نگیرند. به طور کلی، از مهم ترین و مناسب ترین گزینه ها و مواردی که می توانید در صفحه لغو ثبت نام قرار بدهید می توان به این موارد اشاره کرد:

  • امکان تغییر تناوب و تعداد ایمیل ها
  • امکان انتخاب موضوع
  • امکان لغو اشتراک کلی از تمامی ایمیل های برند با انتخاب یک گزینه
  • یادآوری این نکته که کاربر می تواند دوباره به فهرست شما بازگردد و در همان صفحه، یک لینک ثبت اشتراک قرار بدهید

پس از لغو ثبت نام، از ارسال ایمیل های پیگیری به کاربر خودداری کنید. عمل لغو اشتراک به وضوح نشان می دهد که کاربر به دریافت ایمیل از جانب شما علاقه ای ندارد.

 

کسب اطلاعات بیشتر و برنامه ریزی

برای درک بیشتر مخاطبان و بهینه سازی کمپین ها بر همین اساس، بهتر است که امکان درج دلیل مشترک برای لغو اشتراک خود را هم مهیا کنید. همین کار ساده می تواند به تقویت اثربخشی کمپین های شما کمک کند. به عنوان نمونه، اگر مشترکان شما بیشتر روی تعدّد زیاد ایمیل های شما به عنوان دلیل تکیه می کنند، این به شما نشان می دهد که باید در تعداد ایمیل های ارسالی خود تجدید نظر کنید. توجه به مواردی که بیشتر در میان دلایل مشترکان برای لغو اشتراک تکرار می شوند می تواند حس و نیاز مشتریان تان نسبت به رابطه ای که از طریق ایمیل با آنها دارید را به خوبی آشکار کند.

اتخاد یک رویکرد فعال در مدیریت موثر و کارآمد لغو اشتراک و تلاش در جهت ریشه یابی دلایل آن بسیار مهم است، چرا که از این طریق می توانید اطلاعات مهمی به دست بیاورید که برای پیشبرد اهداف ایمیلی و غیر ایمیلی شما سودمند واقع خواهد شد.

 

آموزش فروش: چگونه فروش خود را در ۹۰ روز ابتدای سال دو برابر کنیم؟

/در , , , , /توسط

با اِعمال برخی تغییرات کوچک و جزئی می توانید نتایج عظیم و عمده ای را کسب کنید

اجازه بدهید که در ابتدا کمی درباره قیف فروش صحبت کنیم. بر طبق تعریف سنتی، مشتریان بالقوه (افراد یا شرکت هایی که از شما خرید نداشته اند) از یک طرف این به اصطلاح قیف وارد می شوند و از طرف دیگر آن، مشتریان بالفعل (افراد یا شرکت هایی که در حال خرید از شما هستند) بیرون می آیند.

مشکلی که این قیاس یا تشبیه دارد این است که منجر به تفکر خطی (Linear Thinking) می شود: اگر مشتریان بالقوه بیشتری را از بالا وارد قیف کنید، مشتریان بالفعل بیشتری از انتهای آن خارج خواهند شد. این تصور درست نیست، چرا که اگر سر فروشندگان شما به مشتریان بسیار زیاد (تا حدی که مدیریت موثر آنها امکانپذیر نباشد) یا مشتریان نامتناسب گرم باشد، به احتمال قریب به یقین، مشتریان بالفعل کمتری به انتهای قیف فروش خواهند رسید.

در واقع، عملکرد قیف فروش بیشتر شبیه به یک منحنی است که با بهبود نقطه ای آن در بخش های مختلف چرخه فروش، می توانید افزایش قابل توجهی را در نتایج نهایی شاهد باشید. به طور کلی، چهار شاخص عمده وجود دارد که بهبود تدریجی آنها می تواند موجی را به راه بیندازد که باعث افزایش قابل توجه میزان فروش خواهد شد:

  1. کیفیت مشتریان راغب (Leads)
  2. زمان صرف شده برای پرورش مشتری راغب
  3. تعداد مشتریان راغبی که به مشتری بالفعل تبدیل می شوند
  4. میانگین ارزش هر فروش

قبل از توضیح این شاخص ها، بد نیست که به شما کمی انگیزه بدهم: تصور کنید که هر یک از این شاخص ها را ۲۰ درصد بهبود بخشیده اید. این به معنی افزایش ۲۰ درصدی میزان فروش شما خواهد بود، غیر از این است؟ بله، غیر از این است! افزایش ۲۰ درصدی همه این چهار شاخص باعث دو برابر شدن فروش شما خواهد شد. به این ترتیب:

قبل:

  • ۱۰۰ مشتری بالقوه وارد قیف فروش می شوند
  • ۵۰ نفر از آنها مشتری مناسب شما محسوب می شوند (کیفیت مشتری راغب = ۵۰ درصد)
  • ۱۰۰ روز (سرعت پرورش، ۲ روز به ازای هر مشتری است)
  • ۱۰ مشتری بالفعل (نرخ به سرانجام رسیدن فروش = ۲۰ درصد)
  • میانگین فروش = ۱۰ میلیون تومان
  • مجموع فروش = ۱۰۰ میلیون تومان

بعد:

  • ۱۰۰ مشتری بالقوه به قیف فروش وارد می شوند
  • ۷۰ نفر از آنها متناسب هستند (کیفیت مشتری راغب = ۷۰ درصد)
  • ۸۰ روز (سرعت پرورش، ۲۰ درصد سریع تر شده است)
  • ۳۲ مشتری بالفعل (نرخ به سرانجام رساندن فروش = ۴۰ درصد)
  • میانگین فروش = ۱۲ میلیون تومان
  • مجموع فروش = ۲۰۱ میلیون و ششصد هزار تومان

اگر به حساب و کتاب من شک دارید، باید خدمات تان عرض کنم که نکته کلیدی این است که ۲۰ روزی که با افزایش سرعت پرورش مشتری راغب اضافه می آورید را می توانید برای پرورش مشتریان راغب بیشتری صرف کنید، و همین از طریق ۳۲ مشتری ۲۰ درصد به درآمد جذب شده اضافه می کند و آن را به ۱۲ میلیون به ازای هر مشتری می رساند.

حال که کلیت ماجرا را درک کردید، در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به پاسخ به این سوال خواهیم پرداخت که چگونه می توانید این چهار شاخص را تقویت کنید.

 

  1. افزایش کیفیت مشتریان راغب

اگر با افرادی تماس می گیرید که بعید است که از شما چیزی را خریداری کنند، دارید وقت تان را تلف می کنید. در طرف مقابل، اگر با افرادی تماس بگیرید که احتمال خرید آنها از شما وجود دارد (یعنی مشتریان راغب با کیفیت تری باشند)، فعالیت های شما در راستای فروش در مدت زمان کوتاهتری باعث افزایش تبدیل مشتریان بالقوه بیشتری به مشتریان بالفعل خواهد شد.

اگر بخواهیم تعریف ارائه بدهیم، یک مشتری راغب باکیفیت، مشتری بالقوه ای است که تیم فروش شما به آسانی می تواند وی را به مشتری بالفعل تبدیل کند. از طرف دیگر، مشتری بالقوه ای که تیم بازاریابی تصور می کند که تیم فروش باید بتواند او را به مشتری بالفعل تبدیل کند (اما تیم فروش نمی تواند) یک مشتری راغب باکیفیت نیست.

لذا تیم های فروش و بازاریابی باید با یکدیگر همکاری تنگاتنگی داشته باشند تا بتوانند ویژگی های یک مشتری راغب باکیفیت را به وضوح ترسیم کنند. به این منظور، تیم فروش باید به طور مستمر اطلاعات به روز و دقیقی در رابطه با ویژگی های افراد علاقمندی که به مشتری بالفعل تبدیل می شوند را به همراه جزئیات دقیق (مثل شغل، حوزه فعالیت، ساختار سازمانی معمول و مواردی از این قبیل) در اختیار تیم بازاریابی قرار بدهد.

پس از توافق بر سر شَمای مشتری راغب باکیفیت، تیم بازاریابی باید مشتریان راغبی که با آن چارچوب تطبیق دارند را جذب کرده و پرورش بدهد. در این میان، تیم فروش نیز باید پایگاه اطلاعاتی CRM را دقیق و به روز نگه دارد، چرا که تیم بازاریابی از طریق همین اطلاعات است که می تواند شمای ترسیم شده از مشتری راغب مناسب را جرح و تعدیل کرده و بهبود ببخشد.

 

  1. کاهش زمان لازم برای پرورش مشتری راغب

حتی اگر با مشتریان راغب باکیفیت (بخوانید بسیار متناسب) تماس بگیرید، باز هم درصد خاصی از آنها مشتری بالقوه شما محسوب نمی شوند، چرا که به پیشنهاد شما نیازی نداشته و یا اینکه پول خرید آن را ندارند. هر چه سریع تر بتوانید این دسته از مشتریان راغب را شناسایی کنید، بیشتر برای مشتریان بالقوه ای که احتمال تبدیل شدن آنها وجود دارد زمان خواهید داشت.

به این منظور، ابتدا به منظور تعیین احتمال و امکان خرید مشتریان بالقوه جدید از آنها سوال بپرسید. اگر احتمالی برای خرید متصور نبود، وقت تان را هدر ندهید و محترمانه ارتباط را قطع کنید.

معمولاً اولین سوال شما باید متضمن این نکته باشد که آیا مخاطب شما بودجه لازم برای خرید را در اختیار دارد. تنها پس از کسب اطمینان از وجود بودجه است که باید نیاز مشتری بالقوه به آنچه که ارائه می دهید را بررسی کنید. سپس با ترکیب این دو داده مشخص می کنید که مشتری با نداشتن پیشنهاد شما چه چیزی را از دست می دهد و با داشتن آن چه چیزی را به دست می آورد. جلب توجه مشتری بالقوه به این موضوع کمک خواهد کرد تا اولویت مناسبی را برای پیشنهاد شما قائل شود.

به عنوان نمونه، فرض را بر این بگیریم که در اولین جلسه ملاقات خود با یک مشتری بالقوه می پرسید: «اگر از راهکاری مشابه با راهکار ما استفاده نمی کردید، چه می شد؟» اگر یکی از این دو پاسخ را دریافت کنید:

  1. «احتمالاً چند سال دیگر هم افتان و خیزان به پیش می رفتیم.»
  2. «سهم ما از بازار سقوط می کرد و باید اعلام ورشکستگی می کردیم.»

کدامیک از این دو پاسخ، حاکی از شانس بیشتری برای خرید است؟

  1. افزایش میانگین نرخ تبدیل

هنگامی که کاملاً مشخص شد که یک مشتری راغب واقعاً یک مشتری بالقوه محسوب می شود (یعنی بودجه لازم را در اختیار دارد و می داند که باید مشکل موجود را حل کند یا از فرصت پیش آمده بهره برداری کند)، مشتری بالقوه مزبور بالاخره خرید خود را انجام خواهد داد، یا از خودتان و یا از یکی رقبای شما. بنابراین برای افزایش نرخ تبدیل، همیشه باید از رقبا متقاعدکننده تر به نظر برسید.

در این راستا، باید در طول فرآیند فروش با افراد مناسبی (تصمیم گیرندگان و سرمایه گذاران) گفتگو کنید. ارتباط با تصمیم گیرندگان اصلی در ابتدای چرخه فروش و سپس مراجعه مجدد به آن رابطه در انتهای چرخه کافی نیست. اگر از چنین رویکردی استفاده کنید، برای رقبا فرصت سازی کرده اید تا نان خود را به تنور داغ بچسبانند.

در عوض، ارتباط مستمر خود با تصمیم سازان را حفظ کنید تا وقفه های زمانی طولانی مدتی پیش نیاید که به بی اطلاعی شما از جریانات یا تغییرات جاری بینجامد. از پرسیدن این سوال که چه افراد و شرکتهای دیگری با آنها تماس گرفته اند واهمه نداشته باشید. این راز بزرگی نیست و به هر حال، احتمالاً رقیب شما هم همین سوال را از آنها خواهد پرسید.

برای اینکه در برابر رقبا حرفی برای گفتن داشته باشید باید به طور مستمر پیشنهاد خود و چیزی که ارائه می دهید را تقویت کنید تا نسبت به پیشنهادات و محصولات آنها متناسب تر و بهتر به نظر برسد. درباره کسب و کار و نیازهای مشتری، و همچنین نقاط قوت و ضعف رقبا تحقیق کنید. به خاطر داشته باشید که نقاط قوت خود را با ظرافت و با دقت بیان کنید؛ خودستایی در برابر رقبا از شما چهره خوبی نمی سازد.

احتمالاً متوجه شده اید که در اینجا حرفی از به سرانجام رساندن فروش (Closing) به میان نیامده است. این عمداً انجام شده، چرا که اگر با مشتریان راغب باکیفیت شروع کنید، از همان ابتدا آنها را به نحو احسن صلاحیت سنجی کنید و پیشنهاد خود را به شکل مناسبی نسبت به رقبا متمایز کنید، مشتری بالقوه خودش فروش را برای شما به سرانجام خواهد رساند و فقط باید محل امضا را به او نشان بدهید.

 

  1. افزایش میانگین ارزش ریالی هر فروش

همانطور که هر مدیر فروش مجربی می داند، مقدار زمان و منابع نسبتاً ثابتی برای هر تلاشی که در راستای فروش انجام می شود وجود دارد. به عنوان مثال، علیرغم اینکه احتمالاً به سرانجام رساندن یک معامله یک میلیارد تومانی به تلاش بیشتری نیاز خواهد داشت، اما معمولاً اینطور نیست که به ۱۰ برابر بیشتر از یک معامله ۱۰۰ میلیون تومانی تلاش و فعالیت نیاز داشته باشد.

بنابراین، واضح است که هر چه در هر فرصتی که برای فروش پیش می آید بتوانید پول بیشتری در بیاورید، درآمد کلی بیشتری را عاید خود و کسب و کارتان خواهید کرد. در این راستا، باید طرف حساب (Account) را در طول فرآیند فروش پرورش بدهید و روی هر کدام از آنها کاملاً تمرکز داشته باشید و به اندازه کافی وقت بگذارید تا فرصت موجود کاملاً شکوفا شود. اگر سه مرحله ابتدایی را پیاده کرده باشید، این کار آسانتر خواهد شد، زیرا مشتریان بالقوه کمتری را هدف قرار می دهید که شانس خرید بالاتری دارند.

نکته مهم: پرورش فرصت به معنی تلاش برای بالا بردن قیمت نیست. بلکه در عوض، روشی است برای سرویس دهی بهتر به مشتری، که به نوبه خود باعث افزایش حجم فروش خواهد شد. هدف، کمک بیشتر است، نه فروش بیشتر.

یکی دیگر از روشهای حفظ ارزش ریالی، خودداری از تخفیف دادن است. به خاطر داشته باشید که اگر فقط به خاطر به سرانجام رسیدن یک معامله تخفیف بدهید، نه تنها ارزش آن معامله کمتر خواهد شد، بلکه باعث ایجاد انتظار نسبت به تخفیف های آتی و در نتیجه کمتر شدن ارزش معاملات آینده نیز خواهد شد.

هر چه بود همین بود. حال وقت آن رسیده که با توجه به نکاتی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به آنها اشاره کردیم، دست به کار شوید و در عرض ۹۰ روز، یک فروش طوفانی را برای کسب و کار خود رقم بزنید.

نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای جُفری جِیمز است. آقای جیمز یک نویسنده و سخنران فعال در زمینه کسب و کار و فروش است. آخرین کتاب او «کسب و کار بدون مزخرف: ۴۹ راز و میانبری که باید بدانید» نام دارد.