اگر سمَتی در فروش دارید که مستلزم ارتباط مستقیم با مشتری است و به دنبال تقویت مهارت های خود در معرفی و ارائه نمونه محصول یا دمو هستید، باید این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش را تا به انتها مطالعه کنید.

 

اولین دموی نرم افزاری که معرفی کردم به خوبی در خاطرم هست، انگار که همین دیروز بود (ماجرا به ۴ سال قبل بر می گردد). احتمالاً آن مشتری بالقوه در گوشه ای از این کره خاکی هنوز هم غرق در تعجب است که چرا اصلاً از اول به تماس من جواب داده است!

شاید جالب یا وحشتناک به نظر برسد، اما در هر صورت در اینجا به بخشی از گام های نادرستی که در طول تماس خود برداشتم اشاره می کنم:

• صدای من به خاطر اضطراب و مصرف بیش از حد قهوه می لرزید.
• سوال نپرسیدم. در عوض، حوصله مشتری را با جزئیات بی حاصل و بی ربط سر بردم.
• نشانگر ماوس من مرتباً در حال پیمایش طول و عرض صفحه بود، چرا که نمی خواستم جزئی ترین ویژگیهای محصول را هم از قلم بیندازم.
• به جای آنکه به موارد استفاده و کاربرد عملی محصول توجه کنم، با عجله به سوالات پاسخ می دادم که این به نوبه خود باعث ایجاد سوالات بیشتری می شد.
• من کاری کردم که یک فناوری شیک و سهل الاستفاده، بسیار پیچیده و گیج کننده به نظر رسید.
• در یکی دو مورد با باگ ها و اشکالاتی در عملکرد نرم افزار دمو مواجه شدم.

بنابراین جای تعجبی ندارد که مشتری مزبور دیگر هیچ وقت با من صحبت نکرده باشد. با وجود اینکه دوستانه و پرانرژی به نظر می رسیدم، اما هر اشتباهی که فکرش را بکنید مرتکب شدم.

اما امروز بعد از گذشت چهار سال و ارائه صدها دمو از محصولات مختلف داستان تغییر کرده است. امروزه نقش و سمَت من حول دو محور می چرخد: اول اینکه باید به محصول مورد نظر در دنیای مشتری زندگی ببخشم و دوم اینکه باید کاری کنم که همه چیز آسان و ساده به نظر برسد.

اما برای کمک به شما در جهت زندگی بخشیدن به محصول و آسان جلوه دادن آن، در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به ۱۰ مورد از اسراری که در ارائه دموی محصول به آنها تکیه می کنم اشاره خواهم کرد:

 

1. طوری برخورد کنید که آرامش و انرژی از سر و روی شما ببارد

روی مخاطب تمرکز کنید، نه خودتان. اگر بیش از حد نگران این باشید که در منظر مخاطب چگونه به نظر می رسید، نکات مهم را از یاد خواهید برد و چه بسا فقط به خاطر اینکه نتوانسته اید منافعی که می توانید برای مشتری بالقوه به ارمغان بیاورید را به درستی پوشش بدهید، یک معامله شیرین را از دست بدهید. به علاوه، این احتمال هم وجود دارد که مخاطب شما هم این انرژی منفی را احساس کند و او نیز دچار اضطراب شود و در نتیجه، نتوانید مکالمه سازنده ای داشته باشید.

 

2. شروع، وسط و پایان واضحی داشته باشید

هنگامی که پدرم انشاهای من را بررسی می کرد، همین جمله ورد زبانش بود: « شروع، وسط و پایان واضح و مشخصی داشته باش». اخیراً هم معاون اجرایی شرکت در مورد دمویی که به گروهی از مدیران نشان داده بودم همین را به من توصیه کرد. لذا در حال حاضر در همه معرفی هایی که انجام می دهم، این مراحل را پیاده می کنم:

1. خلاصه ای از آنچه که می خواهید را بگویید و چیزی که مشتری می خواهد بشنود را به زبان بیاورید. از این فرصت برای هدایت جریان گفتگو بهره برداری کنید. این باعث می شود که مخاطب شما بیشتر احساس راحتی پیدا کند، چرا که انتظارات وی نسبت به مسیر پیش رو روشن می شود.
2. سخنرانی: اینجا همان جایی است که نشان می دهید که چرا راهکار شما نیازهای طرف مقابل را برآورده خواهد کرد. فقط روی ویژگیهای مختلف محصول تکیه نکنید. مشخص کنید که چطور می توانید به مشتری کمک کنید؛ محصول یا سرویس شما چطور می تواند به او کمک کند تا از پس چالش هایی که با آنها روبروست برآید.
3. چکیده آنچه که گفته اید را دوباره بگویید. برای تثبیت نکات کلیدی مورد نظر، موارد اصلی را تکرار کنید.

 

3. قبل از آنکه به مشتری چیزی بگویید، از او سوال کنید

هر فروشنده ای باید آنقدر درباره محصول مورد نظر شناخت داشته باشد که بتواند بدون آمادگی درباره آن با مشتری گفتگو کند، چند سوال حساب شده بپرسد و بتواند به تناسب، کارکردهای آن را به تصویر بکشد. مولفه مهم در اینجا «سوال پرسیدن» است. برای درک چیزی که مخاطب به دنبال آن است هیچ راهی بهتر از پرسیدن از خود او وجود ندارد.

 

4. ۲۰ درصد صحبت کنید، ۸۰ درصد بشنوید

بسیاری از فروشندگانی که با آنها همکاری کرده ام، با اینکه به دنبال ایجاد یک فضای مبتنی بر گفتگو بودند، اما به ندرت به مشتری اجازه می دادند که صحبت کند. برای اینکه واقعاً گفته های طرف مقابل را بشنوید، در تماس بعدی خود از این دو تاکتیک استفاده کنید:

• بعد از آنکه صحبت طرف مقابل تمام شد، قبل از شروع پاسخ به آرامی تا دو بشمارید. من به این نتیجه رسیده ام که اگر فقط چند لحظه تأمل کنم و فوراً جواب ندهم، مشتری این را به عنوان نشانه ای از توجه من تعبیر می کند و به صحبت خود ادامه می دهد. ابتدا این را روی دوستان تان امتحان کنید تا منظور من را متوجه بشوید.
• در زمان معرفی دمو مرتباً مکث کنید. بسیاری از فروشنده ها از این تکنیک استفاده می کنند. آنها در پایان هر بخش، به جای نظر خواستن، فقط چند ثانیه مکث می کنند – فقط اندکی کمتر از عبور از مرز معذب کردن حاضرین. در اینجا هم از طریق رفتارتان به مخاطبان خود نشان می دهید که به حفظ فضای گفتگوی دوجانبه تمایل دارید و فرصتی برای مشارکت را در اختیار آنها قرار می دهید.

 

5. هنگامی که صحبت می کنید، تصور کنید که گوینده خبر هستید

نحوه صحبت کردن گوینده های خبر را در نظر بگیرید. آنها کلام را در قالب بسته های صوتی هضم شدنی، قابل تکرار و واضح در اختیار مخاطب قرار می دهند. گوینده های مشهور مهارت بیشتری دارند، اما تقریباً هر مجری خبری می تواند راهنمای شما باشد. هنگامی که کسی در یک بخش خبری یک سیاست خارجی خاص را توضیح می دهد، به سراغ موضوعات مبهم بی ربط نمی رود. بلکه در عوض، حتی یک کلمه را هم هدر نمی دهد، از زبان ساده استفاده می کند و یک روند منطقی را دنبال می کند. همینجا یک بهانه به دست تان دادم تا تلویزیون تماشا کنید!

با تظاهر به اینکه یک گوینده خبر هستید به یک هدف دیگر هم دست پیدا خواهید کرد: تمرکز. پشت هر کلیک و هر صفحه و هر بخشی که نشان می دهید باید یک هدف مشخص وجود داشته باشد.

 

6. دست تان را از روی ماوس و کیبورد بردارید

اگر کار خاصی با رایانه ندارید، دست تان را از روی ماوس و کیبورد بردارید و هنگامی که به سوالات پاسخ می دهید، دست به سینه بنشینید. این کار به شما کمک می کند تا در حالی که حواس تان نیست، نشانگر را از این طرف به آن طرف نبرید و حواس دیگران را پرت نکنید. مخاطب شما به هر کجا که اشاره کنید نگاه می کند، لذا مراقب حرکات تان باشید. به علاوه، کسی چه می داند، شاید سهواً روی چیزی کلیک کردید که نباید می کردید!

 

7. سول پشتوانه سوال را کشف کنید

اخیراً یک جلسه برای ارزیابی و کنترل کیفی مشاوران فروش شرکت داشتیم. مدیر فروش ما از یکی از مشاورین سوال کرد که فلان محصول چند فیلتر دارد. مشاور مربوطه هم حق مطلب را ادا کرد. او به جای آنکه برای پیدا کردن پاسخ دستپاچه شود، کمی درنگ کرد و پس از یک تبسم از مدیرمان خواست که خواسته و نیاز خودش از آن محصول را توضیح بدهد. به احتمال قریب به یقین، مشتری شما هم آنچنان به اعداد و ارقام علاقه ای ندارد و فقط می خواهد اطمینان پیدا کند که نیاز و خواسته اش به بهترین وجه ممکن برآورده خواهد شد. در این حالت، از آنجایی که گفتگو از سمت ویژگی ها به سمت منافع و حل مشکلات و چالش ها فاصله می گیرد، کلام وارد فاز مثمر ثمرتری خواهد شد.

 

8. بین دوست داشتنی بودن و مطلع و آگاه بودن، تعادل برقرار کنید

من به ضرص قاطع اعتقاد دارم که مردم از افرادی خرید می کنند که از آنها خوش شان می آید. علاوه بر این، آنها از افرادی که می دانند که از چه صحبت می کنند هم خوش شان می آید. اینکه یک رابطه خوب و مثبت با مشتری برقرار کنید مهم است، اما این فقط هنگامی سودمند است که اعتبار خود را نشان داده باشید. این به آن معنی است که اگر چیزی را نمی دانید خودتان به آن اذعان کنید. سپس با تماس مجدد در سریع ترین زمان ممکن و ارائه پاسخ صحیح اعتماد بیشتری را به خود جلب کنید.

 

9. از خودتان فیلم بگیرید

بهترین ورزشکارها رقابتهایی که در آن شرکت کرده اند را دوباره و چندباره بازبینی می کنند تا نقاط قوت و ضعف شان را پیدا کنند. بهترین فروشنده ها هم همین کار را انجام می دهند. اگر جلسه حضوری دارید، از یک دوربین مجزا یا دوربین گوشی خود استفاده کنید و اگر دمو را به صورت مجازی ارائه می دهید، از محصولات ضبط محیط دسکتاپ، مانند Snagit استفاده کنید. این به شما کمک می کند تا کلمات و عباراتی که از آنها استفاده می کنید را به زیر ذره بین ببرید و ببینید که چگونه کار را به سرمنزل مقصود می رسانید.

 

10. به قول معروف، تو سر مال نزنید!

اگر مثلاً دموی نرم افزار شما برخی آمار یا داده های خاص را نشان نداد، یا یک پیغام خطا ظاهر شد، یا اینکه بارگذاری داده ها مقداری طول کشید، روی این مشکل کلید نکنید. این فضای خالی را با کلام پر کنید و به خاطر آن عذرخواهی نکنید. در غالب موارد، مشتری اصلاً متوجه وجود مشکل نمی شود. در بدترین حالت هم می توانید بعد از جلسه یک اسکرین شات از چیزی که می خواستید نشان بدهید را برایش ارسال کنید، که این به نوبه خود دریچه ای را برای یک مکالمه دیگر باز خواهد کرد.

 

نویسنده اصلی این مطلب که با اندکی جرح و تعدیل برای بخش مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، خانم الکساندرا نِیشِن است. خانم نیشن مدیر ارشد بازاریابی و فروش یکی از شرکتهای مطرح در همین زمینه است.

 

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد کسب و کارهای نوپا، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.

 

بله، درست خواندید. قبل از آنکه مخالفت کنید و صفحه را ببندید، اول نظرات من را هم بخوانید. حرف حساب من این است که فروشندگان باید با غرور و عزت نفس بیشتری کالا یا سرویس مورد نظر خود را بفروشند تا بتوانند روابط بهتری را با مشتریان بالقوه و بالفعل برقرار کنند.

اول از همه اجازه بدهید که با معنی و مفهوم غرور و تاثیر آن بر انسان آشنا شویم.

منظور ما از غرور این نیست که باد به غبغب بیندازید یا سماجت کنید؛ منظور ما عزت نفس است. هنگامی که برای خودتان ارزش قائل هستید با مهرورزی و احترام بیشتری با دیگران برخورد کرده و بیشتر به خواسته های آنها توجه می کنید. این عزت نفس باعث می شود که با احترام و توجه به گفته های مشتری گوش کرده و با وی تعامل کنید و در صورت مخالفت، نظر خود را با نهایت ادب ابراز کنید.

اما هنگامی که مردم عزت نفس و غرور ندارند، عملکرد ضعیفی را در زندگی از خود نشان می دهند. این در طول چرخه فروش به یک عامل تاثیرگذار در تجربه مشتری تبدیل می شود و روی رابطه شما با همکاران و رئیس تان نیز تاثیر خواهد گذاشت. اما اگر به خودتان اطمینان داشته باشید، کار کردن با شما آسانتر می شود، پاسخ های سرراستی می دهید و کارآمدتر می شوید.

ما در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به سه نمونه رایج از عملکرد فروشندگانی اشاره خواهیم کرد که عزت نفس و غرور اندکی دارند و نشان خواهیم داد که اگر به اندازه کافی غرور داشته باشند چگونه شرایط عوض خواهد شد:

 

1. فروشندگانی که عزت نفس کمی دارند، سوالات شما را به عنوان انتقاد تعبیر می کنند

به خاطر اضطراب و حساسیتی که معمولاً همیشه با انسانهایی همراه است که عزت نفس کمی دارند، ابراز نظر در برابر آنها به منزله مقابله و حتی تهاجم قلمداد می شود. فروشندگانی که به اندازه کافی اعتماد به نفس ندارند برای جلوگیری از بروز هرگونه مشکل و مخالفت، حتی در شرایطی که چیزی که گفته می شود یا خواهد شد واقعاً در چنین قالبی قرار نمی گیرد، فوراً موضع می گیرند. دلیل این موضع گیری، ترکیب آموخته های آنها با شخصیت ضعیف شان است که همه چیز را به هم می ریزد. در طرف مقابل، فروشندگانی که غرور و عزت نفس دارند، در کمال آرامش و بدون عجله در قضاوت به نظرات مشتری گوش می دهند.

 

سناریوی ۱: عزت نفس کم

مشتری بالقوه: قیمت راهکار شما چقدره؟

فروشنده: ببینید، می دونم که احتمالاً رقبای ما به شما گفتن که ما گرونفروشیم، اما باید بهتون بگم که اونا میخوان سرتون کلاه بذارن. قیمت ما واقعاً مقرون به صرفه ست.

مشتری بالقوه: بسیار خوب … حالا قیمت چقدر هست؟

 

سناریوی ۲: عزت نفس کافی

مشتری بالقوه: قیمت راهکار شما چقدره؟

فروشنده: سوال خیلی خوبی رو مطرح کردید. آیا قیمت در بررسی های شما یک عامل مهم به حساب میاد؟

مشتری بالقوه: نه، فقط می خوام حساب کتاب کنم.

فروشنده: خیلی هم خوبه، قیمت فلان تومنه.

 

2. فروشندگانی که عزت نفس کمی دارند هیچ وقت پاسخ سرراست نمی دهند

فروشنده ها همیشه به دنبال متقاعد کردن مشتریان بالقوه به خرید هستند، اما فروشندگانی که عزت نفس کمی دارند اغلب تلاش می کنند تا به استفاده از میانبر متوسل شوند. بدترین حالت برای مشتری این است که دغدغه درست و قابل قبولی داشته باشد که به پاسخ (بله یا خیر) نیاز دارد، اما پاسخ سرراستی را دریافت نکند. این برای خریدار آزاردهنده است و اعتبار شما را تضعیف می کند. در طرف مقابل، فروشندگانی که عزت نفس بالایی دارند می دانند که برای اینکه فروش به سرانجام برسد، باید یک تناسب دوجانبه وجود داشته باشد.

 

سناریوی ۱: عزت نفس کم

مشتری بالقوه: اما مگه غیر از اینکه که سیستم شما فلانکار رو نمی تونه انجام بده؟

فروشنده: راهکار ما کاملاً جامع هست، بنابراین هیچ لزومی نداره که نگران چیزی باشید.

مشتری بالقوه: … .

 

سناریوی ۲: عزت نفس کافی

مشتری بالقوه: اما مگه غیر از اینکه که سیستم شما فلانکار رو نمی تونه انجام بده؟

فروشنده: به نکته درستی اشاره کردید. این برای شما خیلی مهمه؟

مشتری بالقوه: برای من نه، اما برای رئیسم چرا.

فروشنده: خب صادقانه خدمت تون عرض کنم که این ویژگی به شکل پیش فرض در سیستم ما وجود نداره، اما ما با شرکت هایی همکاری می کنیم که این سرویس رو هم ارائه می کنن و به راحتی می تونیم اون رو در سیستم شما بگنجونیم.

مشتری: بسیار خوب، اگه اینطوره مشکلی نیست.

 

3. فروشندگانی که عزت نفس کمی دارند آنقدر از لغات و اصطلاحات خاص حوزه فعالیت خود استفاده می کنند که به سختی می توانید از حرف هایشان سر در بیاورید

این قبیل افراد آنقدر از کلمات تخصصی استفاده می کنند که معنی حقیقی کلام در این میان گم می شود. این فروشنده ها به اندازه ای نگران هستند که مبادا از کلمات تخصصی مناسبی استفاده نکرده باشند که سعی می کنند که همه آن عبارات و اصطلاحات را در سخنان خود با مشتری بگنجانند. در طرف مقابل، فروشنده هایی که به اندازه کافی عزت نفس دارند به خوبی می دانند که بمباران کردن مشتری با این قبیل عبارات و اصطلاحات فقط باعث می شود که ارتباط مناسبی شکل نگیرد و پیام به درستی منتقل نشود، بنابراین به زبانی صحبت می کنند که قابل هضم تر باشد.

 

سناریوی ۱: عزت نفس کم

مشتری بالقوه: آیا این راهکار مشکل من رو حل می کنه؟

فروشنده: قطعاً، چرا که این پروفشنال ترین ویجت سوشالی است که با کانفیگ دقیق و مناسبش قدرت آنالیز سوشال مدیا رو افزایش میده.

 

سناریوی ۲: عزت نفس مناسب

مشتری: آیا این راهکار مشکل من رو حل می کنه؟

فروشنده: بله، شما فرمودید که هدف اصلی تون اینکه که درآمدتون رو افزایش بدید، و راهکار ما مشتریان راغب با کیفیت تری رو در اختیار فروشنده قرار میده، و این باعث افزایش ۲۴ تا ۳۰ درصدی درآمد شما خواهد شد.

 

احتمالاً الآن نیاز به غرور و عزت نفس برای فروشندگان بیشتر برای شما منطقی به نظر می رسد. حرف حساب من این است که هنگامی که فروشنده به اندازه کافی اعتماد به نفس ندارد و برای خودش احترام قائل نیست، احساسات مختلفی سد راهش می شود که فقط باعث اتلاف وقت او و مشتری خواهد شد. به علاوه، هر دغدغه ای هم که مطرح می شود از دید این فروشندگان به عنوان یک موقعیت برد-باخت دیده می شود، بنابراین به رفتارهای غیرصادقانه روی می آورند و از ارائه پاسخ های سرراست طفره می روند. در طرف مقابل، هنگامی که یک فروشنده به اندازه کافی عزت نفس دارد، ترس از طرد شدن محو می شود، می تواند صادق باشد و تجربه بهتری را برای مشتری رقم بزند. بنابراین، اگر در صدد بهبود تجربه مشتری و به سرانجام رساندن معاملات بیشتری هستید، به چه چیزی نیاز دارید؟ غرور و عزت نفس بیشتر.

 

 

اغلب مدیران فروش، پس از آنکه یک فرآیند قابل تکرار را برای جذب مشتری تنظیم و ارائه می کنند، به نظاره اعضای تیم خود می نشینند. به عبارت دیگر، آنها عملکرد فروشندگان شرکت را زیر نظر می گیرند تا ببینند که هر یک از آنها چه نقاط قوت و ضعفی دارد. به هر حال، هنگامی که فرآیندی برای جذب مشتری داشته باشید که امتحان خود را پس داده و فروشندگان تان هم در هدایت مشتریان جذب شده به انتهای قیف فروش توانمند باشند، یک دستگاه فروش نسبتاً تمام و کمال خواهید داشت.

من در دوران فعالیتم در فروش، به ویژگی های فروشندگانی که عملکرد بهتری داشته اند دقت کرده و آنها را در ذهنم ثبت و ضبط کرده ام. اگرچه این دانسته ها را با همکاران صنفی خود در سایر شرکت های مشابه در میان گذاشته ام، اما اخیراً چنین به نظرم رسید که این خصوصیات برای پیشبرد هر چرخه فروشی سودمند واقع می شود.

هنگامی که به عنوان یک مدیر فروش، کوچینگ انجام داده یا به تیم خود مشاوره می دهید، باید این پنج ستون یک معرفی (pitch) موفقیت آمیز که در ادامه این مطلب از سلسله مقالات بخش آموزش فروش به آنها اشاره خواهد شد را در نظر داشته باشید:

 

1. در همان تماس اولیه، قاپ مشتری را بدزدید

در تماس اولیه که به عنوان تماس شناسایی محسوب می شود، سوالاتی را بپرسید که طرح آنها باعث می شود که شرکت شما در اولویت های بالاتری از رقبا قرار بگیرد. ایده هایی را ارائه کنید که تا به حال به ذهن مشتری احتمالی نرسیده باشد و اعتبار و دانش خود را به او نشان بدهید. پیش از هر تماس، حداقل ۱۵ دقیقه وقت بگذارید و چارچوب سوالاتی که می خواهید از مشتری بپرسید و سوالاتی که طرح آنها از سوی مشتری را پیش بینی می کنید را طراحی و مشخص کنید.

از طرف دیگر، تلاش کنید که تا جایی که می توانید به صحبت های مخاطب خود گوش بدهید. فروشندگان تازه کار به گونه ای تماس خود را مدیریت می کنند که انگار بازجویی است، اما فروشندگان مجرب فضایی مانند یک مسابقه تنیس را به وجود می آورند تا تعامل دوجانبه عادلانه ای ایجاد شود.

 

2. تحقیق کنید

اطلاعات فراوانی که امروزه به راحتی در دسترس قرار دارد، فروشندگان امروزی را در مسیر فروش با چالش های جدیدی روبرو کرده است. مشتریان بالقوه ما پیش از خرید می توانند تحقیقات جامع و گسترده ای را انجام بدهند. اما این فراوانی اطلاعات برای فروشندگان نیز می تواند کارساز باشد.

با انجام تحقیقات لازم، کفه های ترازو را همتراز کنید. وبسایت شرکت متبوع مشتری بالقوه را زیر و رو کنید، نام وی را در شبکه های اجتماعی و از جمله لینکدین جستجو کنید، و از بررسی وبسایت هایی که حاوی نقد و بررسی های کاربران هستند نیز غافل نشوید. بهترین فروشندگان آنهایی هستند که نیازها و خواسته های مشتری را درک می کنند، و می توانند در صحبت و عمل به خوبی و به درستی به آنها رسیدگی کنند. حتی بهتر است که آن نیازها، خواسته ها و مشکلات را با موارد مشابه مشتریان قبلی تان مقایسه کنید و توانمندی خود و محصول تان را برای رفع نیاز و حل چالش مشتری جدید در عمل به وی نشان بدهید.

 

3. نحوه معرفی اهمیت دارد

لازم و ضروری است که معرفی هر محصول و سرویس برای هر یک از مشتریان با خواسته ها، نیازها و چالش های آن مشتری خاص متناسب سازی شده باشد. به علاوه، اجرای هر معرفی باید به گونه ای انجام بگیرد که به یادماندنی باشد. فارغ از چیزی که در صدد فروش آن هستید، نحوه معرفی بسیار مهم است. به خاطر داشته باشید که اکثر مردم حتی نمی توانند معرفی های تکراری را تحمل کنند، چه برسد که به واسطه آنها به خرید نیز علاقمند شوند.

در همان ۶۰ ثانیه اول باید نشان بدهید و اثبات کنید که معرفی محصول برای طرف مقابل شخصی سازی و متناسب سازی شده است. با چرایی برتری شرکت خودتان شروع نکنید، بلکه در همان ابتدا نشان بدهید که چگونه می توانید به طرف مقابل کمک کنید.

چرخه خرید را به عنوان موجی در نظر بگیرید که باید روی آن سوار شوید؛ در این حالت، «زمان» حرف اول را می زند. در طول فرآیند معرفی باید تلاش کنید تا خودتان را صادق نشان بدهید. اگر مخاطب خود را خسته کنید، موج را از دست داده اید و باید منتظر موج بعدی بمانید. در بهترین حالت، فرآیند فروش را طولانی می کنید، اما معمولاً ایمیلی با مضمون «فقدان بودجه مورد نیاز» یا حاوی یک دلیل تکراری و مضحک برای انصراف از خرید دریافت خواهید کرد.

 

4. ورود به مرحله بعد

برای قدم گذاشتن به مرحله بعدی از فرآیند فروش فقط از مشتری اجازه نخواهید، بلکه به گونه ای عمل کنید که از دید خودتان و مشتری، این «حق» شما باشد. این یکی از اصول فروش است: هر بار که با یک مشتری بالقوه تعامل دارید، مرحله بعدی و روند ادامه کار را مشخص کنید. در عین حال، فروشندگان مبتدی فراموش می کنند که باید لیاقت و حق رفتن به مرحله بعد را پیدا کنند، نه اینکه فقط از مشتری بخواهند که قدم بعدی را بردارد.

اگر از مشتری خواستید که وارد مرحله بعد از فرآیند خرید شود، اما درخواست تان رد شد (مثلاً اگر مشتری بالقوه به شما گفت: «لطفاً تماس نگیرید، خودمون باهاتون تماس می گیریم»)، در اینصورت باید در سیاست های خود تجدیدنظر کنید و ببینید که چه کاری را باید به شکل دیگری انجام بدهید.

 

5. دوست داشتنی باشید

مردم از افرادی خرید می کنند که از آنها خوششان بیاید. هرچه روی اهمیت این مورد تاکید کنیم، کم است. در واقع، این یکی از قوانین فروش است. اگر آدم خشک یا عبوسی هستید، اگر همیشه غر می زنید، یا سمج یا دو رو هستید، مشتری وقت خود را با شما تلف نخواهد کرد.

 

اگر در حوزه فروش فعالیت می کنید، آیا به نظر شما ستون دیگری هم وجود دارد که بتوان به این پنج ستون اضافه کرد؟ اگر فروشنده نیستید، اما اخیراً یک فروشنده به شما مراجعه کرده، چه چیزی باعث شد که معرفی محصول یا سرویس به مذاق شما خوش بیاید، یا اینکه حرف های فروشنده را باور نکنید و حتی تحمل شنیدن صحبت های وی برای شما دردناک باشد؟

---

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای رِی کارول است. آقای کارول به عنوان مدیر فروش یکی از شرکت های مطرح در زمینه بازاریابی و فروش، مسئولیت هدایت و رهبری تیمی از فروشندگان مستعد را بر عهده دارد.