مهارت نوت برداری یا یادداشت برداشتن یکی از مهارتهای مهم و ضروری برای کارشناسان فروش است. شما چطور نوت برداری می کنید؟ پس از نوت برداری با یادداشت های خود چه می کنید؟ نوت برداری کاری است که بسیاری از فروشندگان آن را همینطوری و به شکل باری به هر جهت انجام می دهند و قاعده و اسلوب خاصی برای خود ندارند. ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش به ۵ نکته اشاره می کنیم که در نوت برداری خود باید آنها را مد نظر داشته باشید تا بتوانید رابطه بهتری را با مشتری برقرار کنید.

1. از قلم و کاغذ استفاده کنید

احتمالاً شما هم با این تصور که هر چیز ارزشمندی را در نهایت باید در رایانه، تبلت یا گوشی خود وارد کنید ترجیح می دهید که از همان ابتدا دست به دامن ابزارهای دیجیتال شوید. در عین حال، باید توجه داشته باشید که نوت برداری با کیبورد روند طبیعی جلسه را مختل می کند. حضور در گفتگویی که یک طرف آن در حال تایپ کردن است تا حدی غیرطبیعی به نظر می رسد. برای غلبه بر این مشکل، بسیاری از مدیران همیشه یک دفترچه کوچک به همراه خود دارند. کارشناسان فروش هم باید همین کار را انجام بدهند. یادداشت برداشتن در یک دفترچه طبیعی است و فضای متعادلی را ایجاد می کند، چرا که احتمالاً طرف مقابل شما هم همین کار را انجام می دهد.

2. یادداشت های خود را به سرعت ثبت کنید

لازم است که هر چه سریع تر یادداشت های خود را در برنامه مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) شرکت وارد کنید. چرا؟ اول اینکه اگر لازم است که سایر اعضای تیم هم در جریان قرار بگیرند، نباید شرکت را با ریسک فقدان اطلاعات در زمان مقتضی مواجه کنید. دوم اینکه، معمولاً وقتی تندنویسی می کنیم، همیشه خوش خط و خوانا نمی نویسیم. در چنین شرایطی اگر زودتر به نوشته های خود مراجعه کنید، احتمال اینکه بتوانید از دستخط خود سر در بیاورید قریب به یقین خواهد بود. این ضرب المثل چینی را هم به خاطر داشته باشید که می گوید: «کم رنگ ترین جوهر از قوی ترین حافظه نیرومندتر است».

3. به دنبال اهداف، موانع و دلایل ریشه ای بگردید

مهم ترین چیزی که باید در یادداشت های خود ثبت و ضبط کنید چیزی است که مشتری به دنبال دستیابی به آن است. در نهایت همین چیزها است که با اطلاع از آنها و تلاش برای کمک به مشتری در راستای دستیابی به آنها برای خود و طرف مقابل ارزش آفرین می شوید. شما به عنوان یک فروشنده به مشتری کمک می کنید تا به اهداف خود دست پیدا کند. همه ارتباطات متعاقب شما باید حول همین اهداف باشد. پیشنهادات و درخواست هایی که مطرح می کنید باید بازتابی از توانمندی شما برای کمک به دستیابی به اهداف مورد نظر مشتری باشد. محول شدن پروژه های بعدی و فروش در آینده نیز به همین بستگی دارد که چقدر کمک شما برای تحقق اهداف مشتری موثر بوده است. موانع هم فقط یک زیرمجموعه از اهداف به شمار می آیند. کمک به مشتری برای حذف موانع به وی کمک می کند تا به اهداف خود دست پیدا کند. علاوه بر اینها، تلاش کنید تا زمینه های نیاز و بروز مشکل را نیز با رسیدن به ریشه اصلی آشکار کنید. آگاهی از ریشه نیاز و مشکل به شما کمک می کند تا راهکارهای حساب شده تری را در اختیار مشتری قرار بدهید.

4. استعاره هایی که مشتری از آنها استفاده می کند را نیز یادداشت کنید

چرا؟ زیرا استعاره هایی که به کار می بریم شرح موجز و متبلوری از تجربه ها و آن چیزهایی است که با آنها روبرو هستیم. ممکن است که یک مشتری پس از سالها تجربه و تفکر مشکل خود را تحت عناوینی مانند «چاه عمیق» یا مثلاً خوره ای که به جان شرکت متبوعش افتاده خلاصه کند. این استعاره هر چه که باشد، خلاصه ای از دنیایی از تجربیات و بازتابی از امید و نا امیدی است. برای اینکه بتوانید ارزشی که ایجاد می کنید را واقعاً به دنیای مشتری ربط بدهید باید آن ارزش را در چارچوب همان استعاره هایی که استفاده کرده مطرح کنید. به عنوان مثال، ارزش و سودی که می رسانید را می توانید به این شکل بیان کنید که به مشتری کمک خواهید کرد تا از چاه مشکلات بیرون بیاید یا درمان دردهایی خواهید بود که بر جسم و جان شرکت وی مستولی شده است. اینکه از چه استعاره ای استفاده می کنید بر عهده خودتان است، اما نکته مهم این است که آن استعاره با خلاصه ای که مشتری ارائه کرده ربط پیدا کند. در اینصورت ارزش و منافعی که ارائه می کنید با عواطف مشتری پیوند خواهد خورد و نتایج بهتری را کسب خواهید کرد.

5. به دنبال زمینه ها و مشکلات رایج باشید

معمولاً لازم است که برای مواردی که پیچیده تر هستند چندین ماه و حتی چندین سال با سهامداران مختلف مذاکره کنید. با یادداشت برداری دقیق و درست می توانید زمینه های رایج بروز مشکلات در نواحی ساختاری را پیدا کنید. گاهی همان نکاتی که بی اهمیت به نظر می رسند با به دست آوردن تصویر کامل تری از مشتری اهمیت پیدا می کنند. به این منظور باید سیستم مشخص و دقیقی برای نوت برداری داشته باشید و به جزئی ترین جزئیات نیز توجه کنید.

ما در این مطلب آموزشی از بخش آموزش فروش گویا آی تی به نکاتی اشاره کردیم که در هنگام نوت برداری باید آنها را مد نظر قرار دهید. نظر شما چیست؟ شما چه ایده هایی دارید؟ لطفاً دیدگاه های خود را در زیر این مطلب با ما در میان بگذارید.