امروزه و در عصر تکنولوژی، هنگامی که سخن از تعامل و ارتباط اینترنتی با شرکتها و کسب و کارهای مختلف به میان می آید، چیزی که واضح است این است که انتظارات ما دستخوش تغییرات چشمگیری شده است. به همین سبب و از آنجایی که این احتمال وجود دارد که در هر ساعتی از شبانه روز به خدمات مشتریان نیاز داشته باشیم، پاره ای از این خدمات برونسپاری می شود یا به افرادی محول می شود که علیرغم اینکه همیشه حاضر و ناظر هستند، اما اطلاعات و توانایی کافی برای کمک به مشتری را ندارند.

در واقع، فقط در دسترس بودن پشتیبانی به معنی سودمند بودن آن نیست. مشتریان علاقه ای به تعامل با ابزارهای ماشینی و خودکاری که فاقد شخصیت و هویت هستند ندارند. به همین دلیل است که فروشندگان حرفه ای و برتر تلاش می کنند تا از نیاز مشتریان به تعامل انسانی بهره برداری کنند. در همین راستا، برخی از شرکتها به استفاده از روشهای ارتباطی نه چندان جدیدی مانند تماس تلفنی، ایمیل و پیام های متنی روی آورده اند تا به واسطه آنها روح تازه ای را به کالبد ارتباط انسان محور خود با مشتریان بدمند. این قبیل کسب و کارها بر این باورند که تعامل انسانی نه تنها کلید به سرانجام رسیدن فروش است، بلکه یک پیوند عاطفی مثبت را نیز با مشتری ایجاد می کند.

بهترین فروشندگان تمام سنگینی بار را بر دوش پاسخ دهنده های خودکار و اتوماسیون نمی اندازند. آنها از تکنولوژی به نفع خود بهره برداری می کنند و در برونسپاری بخش هایی از فرآیند فروش نیز انتخاب های هوشمندانه ای را انجام می دهند. از همه مهم تر اینکه آنها از دریچه نگاه مشتری به چرخه فروش نگاه می کنند.

آنچه در ادامه این مطلب از مقالات آموزش فروش می آید، سه مورد مهم از مواردی است که می توانید از این گروه از فروشندگان یاد بگیرید:

 

1. پیام خود را با مخاطب تان هماهنگ و متناسب کنید.

شما بزرگترین طرفدار محصولی که می فروشید هستید و البته باید هم همینطور باشد، اما باید ببینید که مشتری با کدام جنبه از آن ارتباط برقرار می کند و کدام ویژگی بیشتر به مذاقش خوش می آید و به اصطلاح به دردش خواهد خورد. به احتمال زیاد، چیزی که شما مشتاق آن هستید ۸۲ درصد از خریداران را تحت تاثیر قرار نخواهد داد. به علاوه، اگر محصول خود را برای همه مشتریان به یک سبک و سیاق معرفی می کنید دچار اشتباه شده اید.

از قبل تحقیق و بررسی های لازم را انجام بدهید و کاری کنید که این احساس در مشتری ایجاد شود که نیازهای وی را کاملاً درک کرده اید. به جای آنکه ویژگی های مختلف محصولات یا خدمات خود را فهرست کنید، ببینید که کدام ویژگی برای مشتری از همه مهم تر است و همان را برجسته تر کنید.

 

2. همه چیز را از دریچه نگاه مشتری ببینید

حفظ رابطه و هویت انسانی در فروش دیجیتالی فرآیندی است که ظرافت های خاص خودش را می طلبد. خودتان را همیشه و در هر مرحله از قیف فروش جای مشتری بگذارید و از دریچه چشمان او به موقعیتی که در آن قرار دارید نگاه کنید. هر جا که مشکلی پیدا شد تلاش کنید تا راهی را پیدا کنید که به واسطه آن بتوانید تجربه منسجم تر و بی نقص تری را برای مشتری ایجاد کنید.

 

3. در اولویت های خود تجدیدنظر کنید

اغلب فروشندگان از طریق کمیسیونی که دریافت می کنند روزگار می گذرانند، بنابراین با گذشت زمان هیچ بعید نیست که یک رویکرد تحمیل گرانه را اتخاذ کنند. اگر احساس می کنید که چنین رویکردی پیدا کرده اید و فقط به دنبال آن هستید که محصول یا خدمات مورد نظر را به هر طریقی بفروشید، کمی درنگ کنید و این را در نظر بگیرید که هیچ کس دوست ندارد که کسی چیزی را به او بفروشد؛ این روزها مشتریان شنیدن توصیه های یک مشاور خونگرم و شفیق را ترجیح می دهند.

تکنولوژی تضعیف نخواهد شد، اما به نظر می رسد که پیوندهای انسانی و توجهی که باید به آنها بشود بیش از پیش ضعیف شده است. با عنایت به این روابط و پیوندها می توانید خودتان را از سایر فروشندگان متمایز کنید. در واقع، اگر از استراتژی های درستی استفاده کنید، تکنولوژی به جای آنکه در روابط انسانی اختلال ایجاد کند می تواند باعث تقویت آنها شده و به عاملی در جهت افزایش فروش و تعداد مشتریان راضی تبدیل شود.

 

 

همه چیز در امن و امان بود تا اینکه مصرف کننده عنان همه چیز را در اختیار گرفت. روزگار تغییر کرده است. دیگر این بخش فروش نیست که جریان اطلاعات را کنترل می کند؛ کنترل این فرآیند هم در اختیار مشتری قرار گرفته است. این تغییر تا حد قابل توجهی بر نقش فروش و بازاریابی تاثیر گذاشته و لزوم همکاری این دو بخش و ایجاد هماهنگی بین آنها را دوچندان کرده است.

ما در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش و در تکمیل مطلب قبلی که در همین زمینه منتشر شد به سه کاربرد بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) در فروش اشاره می کنیم که فرآیند فروش را تقویت و تسهیل می کنند.

 

1. تعریف اهداف واضح

ما تلاش می کنیم تا به چه کسی دست پیدا کنیم؟ این سوالی است که همه افرادی که در کسب و کار شما فعالیت می کنند باید بتوانند به آن پاسخ بدهند، علی الخصوص تیم فروش تان.

آیا تا به حال این تجربه را داشته اید که کسی تلاش کرده باشد تا چیزی را به شما بفروشد که فقط به درد پدربزرگ تان می خورد؟

به کمک بازاریابی درونگرا می توان از بروز این دست از اشتباهات لپی در فروش جلوگیری کرد.

بخشی از کسب و کار شما که بازاریابی درونگرا انجام می دهد شخصیت های خریدار (Buyer Personas)  واضحی را ترسیم می کند تا از این طریق به فروشندگان کمک کند تا ارتباط و برخورد خود با مشتری را به نحو احسن شخصی سازی کنند. در هر صورت، همانطور که در مثال پدربزرگ هم به آن اشاره کردیم، هیچ کس به شنیدن چیزهایی که به وی ربطی ندارند علاقه ای ندارد.

فروشندگان حرفه ای و باهوش با اتخاذ نگرش یک بازاریاب درونگرا منافعی که شرکت متبوع شان ارائه می دهد را دقیقاً به همان گونه ای معرفی می کنند که مشتری مشتاق به شنیدن آن است.

شخصیت های فروش به تیم بازاریابی کمک می کنند تا محتوای هدفمندی را تولید کند که خریداران بالقوه شایسته ای را در اختیار تیم فروش قرار می دهد.

 

2. جذب و آماده سازی مشتری

مشتری به دنبال چیست؟ هر بار که با یک مشتری جدید تحت عنوان یک فرصت تازه برخورد می کنید این سوال را در ذهن داشته باشید.

بازاریاب های درونگرا ساعت های بیشماری را برای تولید، ارزیابی، جرح و تعدیل، تکامل و تکرار صرف می کنند تا راه هایی را برای جذب مشتریان علاقمند (راغب) باکیفیت پیدا کنند.

آنها برای جذب و هدایت مشتریان بالقوه به تولید محتوا می پردازند و سپس آن مشتریان را بخش بندی کرده و پرورش می دهند تا اینکه برای خرید آماده شوند.

بخش های فروش و بازاریابی باید روی تعریف یک مشتری راغب شایسته و صلاحیت سنجی شده و روش هدایت آن مشتری در سفر خریدار (buyer’s journey) با هم توافق داشته باشند. این شما هستید که باید مشخص کنید که پیگیری کدام مراحل قیف فروش برای فروشنده مناسب است و کدام مراحل باید به بخش بازاریابی سپرده شوند.

به عنوان مثال، ادامه کار با کسی که برای دریافت یک نمونه یا دوره آزمایشی رایگان در سایت شما ثبت نام می کند با کسی که مشترک محتوای وبلاگ تان می شود متفاوت خواهد بود.

در واقع، بازاریابی مشتریان راغب را برای فروش آماده می کند، سپس تیم فروش با تکیه بر اطلاعاتی که از تیم بازاریابی به دست آورده آماده است تا میزان علاقه آن مشتریان را بررسی کند، درک بهتری از نیازهای آنها به دست بیاورد و مراحل عملیاتی متناسب را آغاز کند.

 

3. تولید محتوا

تیم های بازاریابی درونگرا حجم عمده ای از وقت خود را برای تولید محتوا صرف می کنند.

همه آیتم های محتوایی (تک تک مقالات وبلاگ ها، کتاب های الکترونیکی، پست های شبکه های اجتماعی و امثال آنها) با انگیزه هدفگیری مشتری بالقوه در مراحل مختلف سفر خرید وی تولید می شوند تا با ارائه اطلاعات و تحت تاثیر قرار دادن او به مرحله به سرانجام رسیدن فروش نزدیک شود.

بخش فروش باید از این آیتم های فکرشده و حساب شده برای پیشبرد فرآیند فروش استفاده کند. از این طریق، فکر باری به هر جهت و ناامیدانه «یه پیشنهاد می فرستم ببینم چی میشه!» محو خواهد شد.

محتوایی که توسط تیم بازاریابی تولید می شود گزینه های بیشتری را برای مراحل بعد و ادامه کار با مشتریان بالقوه در اختیار فروشندگان قرار می دهد.

به علاوه، این محتوا با ارائه اطلاعات نافع و ارزشمند می تواند مشتریان فعلی را نیز مجذوب و فعال نگه دارد. به این وسیله رابطه شما با مشتری تقویت می شود و هنگامی که نوبت به تمدید دوره یا بیش فروشی می رسد، بخش فروش شانس بیشتری پیدا خواهد کرد.

در یک کسب و کار متوازن، این وظیفه بخش بازاریابی است که به بخش فروش کمک کند تا درک بهتری از مشتریان شایسته ای که دریافت می کند و اطلاعاتی که برای آنها ارزشمندتر و نافع تر به شمار می رود به دست بیاورد. فروشندگان باید چشمان خود را به روی فرصت های بیشماری که بازاریابی درونگرا فراهم می کند باز کنند.

 

گردآوری اطلاعات فروش با نگرش بازاریابی درونگرا

به علاوه، باید به این نکته نیز اشاره کرد که بازاریاب ها به طور مستمر در حال تست و ارزیابی ایده هایی برای کمپین های جدید هستند. آنها آمادگی دارند تا بر اساس اطلاعاتی که دریافت می کنند روشها و عملکرد خود را تغییر بدهند، اما معمولاً کارشناسان فروش در عملکرد و استراتژی های خود منفعلانه تر عمل می کنند.

از آنجایی که کار فروشندگی مستلزم انبوهی از تعاملات انسانی است، برخی از فروشندگان در اطناب حرف و سخن گیر می افتند و واقعیات را از یاد می برند، اما در نهایت این اطلاعات و داده ها است که باید هادی افکار و اعمال شما باشد، نه فقط حس درونی تان.

خوشبختانه فروشندگان با پیگیری فعالیت های روزانه خود با استفاده از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یا حتی یک سرویس رایگان مانند Google Sheets می توانند از نگرش تحلیل گرایانه بازاریابی درونگرا کمک بگیرند.

بررسی ارقام و داده های منتج از فرآیند فروش تنها فرآیندی است که بدون دخالت عواطف و احساسات می تواند به وضوح به شما نشان بدهد که چه چیزی موثر بوده و چه چیزی تاثیر مثبتی نداشته است.

تنها راه پیشرفت این است که از همان ابتدا بر همه چیز نظارت داشته باشید و بر اساس نتایج متکی بر آمار و ارقامی که مشاهده می کنید به جرح و تعدیل و ایجاد تغییرات لازم دست بزنید. بنابراین زیاد به یک قالب ایمیل یا روش خاص وابستگی پیدا نکنید؛ اگر چیزی موثر نیست باید برای تغییر فوری آن آماده باشید.

برای شروع، به آمار و ارقام زیر توجه کنید:

• چقدر برای تحقیق درباره مشتریان بالقوه وقت می گذارید؟
• هر هفته چند ملاقات با مشتریان دارید؟
• در هر یک از مراحل قیف فروش چند فرصت دارید؟
• یک فرآیند فروش به طور متوسط چقدر طول می کشد؟
• نرخ واکنش دهی و کلیک ایمیل ها چقدر است؟
• نسبت بین تاثیرگذاری این شاخص ها چقدر است؟

آگاهی از این ارقام به شما کمک خواهد کرد تا در رابطه با تغییرات مورد نیاز در استراتژی های فروش خود تصمیمات آگاهانه و هوشمندانه ای را اتخاذ کنید.

احتمالاً آنقدر در دنیای کسب و کار حضور داشته اید که از نبرد بین بخش های فروش و بازاریابی خبر داشته باشید. در این میان، صاحبان کسب و کار بیشتر به استخدام در بخش فروش تمایل دارند. چرا؟ چون معمولاً کم هزینه تر است.

شما افراد بیشتری را در بخش فروش شرکت استخدام می کنید، کمیسیون آنها را مشخص می کنید، تعداد افرادی که مشتری یابی می کنند را افزایش می دهید … اما روش های قدیمی مشتری یابی کهنه شده اند و برخی از آنها آزاردهنده نیز هستند.

اینکه به تیم فروش بگویید که هر روز باید با ۴۰ مشتری احتمالی تماس سرد برقرار کنند راهکار مطلوبی برای پیشبرد اهداف فروش و کسب وکار نیست. این تاکتیک مُخل، کام بسیاری از همان مشتریان بالقوه ای که می توانند درآمد شما را افزایش بدهند را تلخ می کند.

اما راهکار مطلوب چیست؟ راهش این است که رابطه بین تیم های فروش و بازاریابی خود را تقویت کنید.

در واقع، شرکت هایی که بین فعالیت های بازاریابی و فروش خود هماهنگی ایجاد می کنند شاهد یک رشد ۳۲ درصدی در درآمد سالانه خود هستند. چرا؟ زیرا از این طریق هر دو بخش به این درک می رسند که رفتار خرید مشتریان تغییر کرده است و با همکاری با یکدیگر رفتارهای فروش متناسبی را از خود بروز می دهند.

چرا بخش بازاریابی باید با بخش فروش تعامل داشته باشد و برعکس؟

به زبان ساده، آنطور که گزارشات نشان می دهند، ۷۰ درصد از تصمیم گیری مشتریان برای خرید پیش از آنکه خریدار و فروشنده هم صحبت بشوند انجام شده است. امروزه مشتریان شخصاً به کسب اطلاعات و تحقیق و بررسی می پردازند و استقلال قابل توجهی را در رابطه با پیداکردن راهکار برای مشکلات خود پیدا کرده اند.

اگر تیم بازاریابی شما از آن مشکلات اطلاعی نداشته باشد، تولید محتوای راهکار محور و مشتری سازی که وبسایت شما به آن نیاز دارد ممکن نخواهد بود.

در این میان، فروشندگان مجرب و حرفه ای با این مسائل و مشکلات آشنایی دارند و بازاریاب هایی که با این افراد ارتباط مستمری دارند جذاب ترین آیتم های محتوایی که رهبری فکری خریداران را در دست می گیرد تولید می کنند.

از تیم فروش خود بخواهید تا درباره چالش هایی که در رابطه با دسترسی به مشتریان بالقوه جدید و به سرانجام رساندن فروش با آنها مواجه می شود با تیم بازاریابی گفتگو کند. هنگامی که یک شرکت این خط ارتباطی را بین بخش فروش و بازاریابی باز می کند، هر دو طرف کارآمدتر می شوند و به تولید محتوای بهتری که مشتریان راغب بهتری را جذب می کند کمک می شود.

 

نقش مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در هماهنگی فروش و بازاریابی

بهره برداری از اطلاعاتی که از طریق نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری به دست می آیند می تواند فاصله بین تیم های فروش و بازاریابی را از میان بردارد. این دست از نرم افزارها درباره بازدیدهای وبسایت، فرصت های تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل و مشتری یابی اطلاعات جامعی را به دست می دهند. تیم های بازاریابی و فروش باید به صورت ماهانه این اطلاعات را بررسی و ارزیابی کنند تا درک بهتری نسبت به شخصیت (Persona) خریدار به دست بیاورند.

هنگامی که تیم های فروش و بازاریابی شما به طور موثری به همکاری با یکدیگر می پردازند فضای فعالی ایجاد می شود که دامنه دسترسی شما به مشتریان را گسترش می دهد، بازدیدکنندگان هدفمندتری را به وبسایت شما جذب می کند و مشتریان راغب بهتر و بیشتری را به مشتری بالفعل تبدیل می کند.

هنگامی که تیم فروش کسب و کار شما تیم بازاریابی را در جریان آنچه که در تماس ها می گذرد می گذارد، تیم بازاریابی می تواند چالش های مشتریان بالقوه را بهتر درک کند و محتوای ارزش آفرین و سودمندی را تولید کند که خیلی پیش تر از آنکه تیم فروش با مشتری تماس بگیرد پشتوانه ای برای فروش خواهد بود.

 

از کجا شروع کنیم؟

خیلی ساده است. با پرسیدن سوالهای زیر از خود و تیم فروش تان شروع کنید:

سوال ۱: آیا تیم فروش شما با روشهای بازاریابی درونگرا (Inbound) آشنا است؟

سوال ۲: آیا تیم فروش شما آیتم های محتوایی سودمند و آموزنده ای را در اختیار دارد که پیش از تماس بتواند آنها را برای مشتریان احتمالی ارسال کند؟

سوال ۳: آیا تیم فروش شما با مشتریانی که هنوز هیچ اطلاعی از شرکت شما ندارند هم تماس سرد برقرار می کند؟

سوال ۴: آیا آنها با هر کسی که با وبسایت شما تعامل می کند (مثلاً با کسی که یک کتاب الکترونیکی را دانلود می کند) تماس می گیرند؟

سوال ۵: آیا تیم فروش شما از مزایای ایمیل هایی که به شکل متوالی و سلسله وار تهیه و ارسال می شوند آگاه است؟

سوال ۶: آیا از میزان زمان و ساعاتی که برای دسترسی به مشتریان بالقوه صرف می شود اطلاع دارید؟

سوال ۷: آیا امکان ارزیابی عملکرد تک تک فروشندگان را در اختیار دارید؟

 

شما می توانید این دست از سوالات را از مدیران فروش و بازاریابی خود بپرسید. پاسخ به این سوالات به شما کمک خواهد کرد تا درک بهتری را نسبت به رابطه بین تیم های فروش و بازاریابی خود به دست بیاورید و متوجه نقاط ضعف و قوت این ارتباط بشوید. ابزارها و نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری که بسیاری از آنها رایگان هم هستند می توانند در این زمینه راهگشا باشند.

آنچه در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به آن اشاره شد به شما کمک خواهد کرد تا در مسیر از میان برداشتن فاصله های موجود بین دو تیم بازاریابی و فروش قدم های مثبتی را بردارید و مشتریان راغب سودآورتری را در اختیار تیم فروش شرکت قرار بدهید. اگر شما هم در این زمینه ایده یا نظری دارید، لطفاً آن را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

 

پس از آنکه تمام فعالیت های بازاریابی شما به ثمر نشست، نوبت به تیم فروش می رسد تا اعتماد مشتری را جلب کند.

نیاز وجود دارد، علاقه هم موجود است، تنها چیزی که باقی مانده «تصمیم» است.

آیا مشتری به شما اعتماد خواهد کرد و سرمایه خود را در اختیار شما قرار خواهد داد؟

در غالب موارد همه چیز به این بستگی دارد که فرآیند فروش را چگونه به پیش می برید. البته که مشتریان ما می توانند به وبسایت کسب و کارمان مراجعه کنند و همه اطلاعاتی که در رابطه با شرکت و فرآیندها و محصولات آن می خواهند را دریافت کنند، اما کسب اطلاعات همه آن چیزی نیست که مشتری به دنبال آن است.

اگر می خواهید چیزی بفروشید، باید اعتماد مخاطب خود را جلب کنید. به واقع، باید تلاش کنید تا از همان ابتدا و در تماس های سرد خود با مشتریان بالقوه روی اعتمادسازی تمرکز کنید تا یک رابطه بلندمدت را پایه گذاری کنید. ما در این مطلب آموزشی از سلسله مقالات آموزش فروش به ذکر و شرح ۵ نکته کلیدی برای اعتمادسازی می پردازیم.

 

۵ روش برای جلب اعتماد مشتری

 

1. سازمان یافتگی

هیچ چیزی بدتر از این نیست که به عنوان مشتری تماسی را تجربه کنید که نداشتن آمادگی به وضوح در آن مشهود است.

باید در نظر بگیرید که مشتری وقت گرانبهای خود را صرف می کند تا با کارشناسی صحبت کند که توان ارائه یک راهکار موثر برای حل مشکل یا مسأله ای که با آن دست و پنجه نرم می کند را دارد. اگر بگوییم لیاقت و سازمان یافتگی مورد انتظار است از حداقل ها سخن به میان آورده ایم.

موثرترین روش برای شروع این است که از همان ابتدای رابطه یا گفتگو تلاش کنید تا فرآیند فروش را به کمک مشتری به جلو ببرید. به عنوان مثال، می توانید در آغاز همه گفتگوهای تلفنی از مشتری بپرسید: «انتظار دارید که از این تماس چه منافعی عایدتون بشه؟»

از این طریق نه تنها اطلاعاتی که برای صلاحیت سنجی مشتری نیاز دارید را به دست می آورید، بلکه زودتر می توانید به سوالات، نیازها و چالش هایی که از دید مخاطب شما مهم تر هستند رسیدگی کنید.

به علاوه، پیش از تماس مجدد تمامی یادداشت ها، وعده ها، و همچنین وبسایت مشتری یا سوابق شرکت متبوع وی را با تمام جزئیات آن بررسی کنید و برای هدایت گفتگو به بهترین شکل ممکن برنامه ریزی کنید.

 

2. دقت و نکته سنجی

هیچ گاه دو مشتری مثل هم نخواهند بود. همیشه لازم است که برای در اختیار گذاشتن اطلاعات و پرسنل مورد نیاز برای روشن شدن بیشتر خدماتی که ارائه می دهید آماده باشید.

تا می توانید دقیق و نکته سنج باشید و پیش از آنکه تماس بگیرید تا خدمات یا محصولات پیشنهادی خود را معرفی کنید، آنچه که می خواهید بگویید را مستنداً و با جزئیات روی کاغذ بیاورید تا مشتری بتواند آنچه که در صدد ارائه هستید را بهتر درک کند. به گونه ای عمل کنید که اگر مجبور شدید که فرآیند فروش را به دست شخص دیگری بسپارید هیچ مشکلی پیش نیاید و روند فروش و ارتباط به نحو احسن به پیش برود.

 

3. قوت قلب بدهید و خاطر مشتری را جمع کنید

نقطه تمرکز هیچ یک از تماس ها و ارتباطاتی که با مشتری برقرار می کنید نباید شرکت و کسب و کارتان باشد، بلکه باید روی این تمرکز کنید که چگونه با کالا یا خدمات تان می توانید به مشتری کمک کنید تا به اهداف خود دست پیدا کند.

مشتری در رأس امور است.

مشتری نیاز دارد که نه تنها اطمینان پیدا کند که به او برای دستیابی به اهدافش کمک خواهید کرد، بلکه چگونگی این فرآیند نیز باید برای وی روشن شود.

مخاطب شما وقت و پول خود را روی شرکت شما سرمایه گذاری می کند، بنابراین طبیعتاً باید قوت قلب پیدا کند و خاطرش جمع باشد که راهکار شما موثر خواهد بود.

هر چه که به پایان فروش نزدیکتر می شوید، اهمیت این قوت قلب بیشتر می شود. مشتری به ما اعتماد کرده است، بنابراین کار و وظیفه ما است که به او اطمینان بدهیم که بهترین تصمیم را برای آینده خود یا شرکتش گرفته است.

 

4. انعطاف پذیری

در بسیاری از موارد و به خصوص در مورد فروش به سایر کسب و کارها (B2B)، یکی از دشوارترین بخش های تکمیل فرآیند فروش قسمت قرارداد است.

دلیل این دشواری این نیست که دو طرف به دنبال امتیاز گرفتن هستند یا اینکه قرارداد با چیزی که می خواهید بفروشید تطبیق ندارد.

دلیل اینکه حتی فکر کردن به قرارداد هم آزاردهنده است این است که مشتری می خواهد بداند که شما پشتش را خالی نمی کنید، و شما به دنبال تحقق نتایج مورد انتظار هستید.

ما باید به مشتری نشان بدهیم که تحت هر شرایطی این توان را داریم که پشتوانه محکمی باشیم که مشتری می تواند به آن تکیه کند و حتی اگر شرایطی پیش آمد که در عمل خارج از بندهای قرارداد قرار می گرفت باز هم پشت وی را خالی نخواهیم کرد. قرارداد به عنوان یک توافق تعهدآور عمل می کند که طرح کلی رابطه را ترسیم می کند، اما همیشه تمرکز باید روی کسب نتایج مورد انتظار مشتری، دستیابی وی به اهدافش و عمل به وعده هایی که داده ایم باشد.

 

5. شفافیت و صداقت

مخصوصاً در مراحل پایانی فروش، شفاف بودن می تواند عاملی باشد که کار را تمام می کند و فقدان آن تمام تلاش های شما را نقش بر آب خواهد کرد.

هیچ کس دوست ندارد که صحبت هایی از قبیل حرفهای کلیشه ای فروشندگان ماشین را بشنود؛ همانهایی که می گویند: «این ماشین مال یه خانوم دکتر بوده …».

بهترین رویکرد این است که همیشه در رابطه با آنچه که در طول رابطه ای که ایجاد خواهد شد مورد انتظار است شفاف، روراست و کاملاً صادق باشید.

اگر قرار است که رابطه ای ایجاد شود، به نفع شما، شرکت تان و مشتری است که روی زیربنایی از انتظارات واقع بینانه و اعتماد ساخته شود.

 

نظر شما چیست؟ آیا شما هم کلیدهایی را می شناسید که به کمک آنها می توان قفل بی اعتمادی را باز کرد؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود را در بخش دیدگاه های این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی با ما و سایر کاربران در میان بگذارید.