در دنیای فروش هم به مانند زندگی، برخی قوانین جاودان و تغییرناپذیر وجود دارد؛ قانون هایی که هرگز تغییر نمی کنند. قوانینی که اگر از آنها پیروی کنید برای شما موفقیت را به ارمغان می آورند و اگر بر خلاف آنها عمل کنید متحمل خسارات سنگینی خواهید شد. عمل بر خلاف این دست از قوانین مسبب چیزی جز شکست نخواهد شد، اما با بهره برداری از این قوانین با سرعت هر چه بیشتر رهسپار دنیای موفقیت خواهید شد.

فروش یکی از مهم ترین مهارتهایی است که در زندگی یاد می گیرید. این فروش است که شما را از نظر مالی قدرتمند می کند و پول هم یکی از مولفه های مهم در زندگی است. به هر حال، داشتن تمکن مالی بنیاد آزادی در زندگی است.

بنابراین، اینکه هر آنچه که برای کسب درآمد ممکن است را فرا بگیرید تا بتوانید آزاد و مستقل باشید منطقی و ضروری است. اگر شما انسانی هستید که می خواهد از عمر خود استفاده کند، یادگیری مهارت فروشندگی و خبرگی در فروش اختیاری نیست. به واقع، بیشتر از داشتن طرز فکر رشد محور و خواندن کتابهای خوب اختیاری نیست. بدون این مهارت به موفقیت دست پیدا نخواهید کرد. بنابراین بدون فوت وقت در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به سراغ پنج قانون ابدی و تغییرناپذیر فروش می رویم.

قانون شماره ۱: رفتار شما با مشتری نوع واکنش وی را تعیین می کند

منظور از این قانون چیست؟ کافی است که با یک مشتری چنان رفتار کنید که انگار توان مالی ندارد و نمی تواند کالا یا خدمات مورد نظر را خریداری کند تا او هم متقابلاً چنان واکنشی از خود نشان بدهد که انگار فقیر است و خرید نکند. یکی از رفتارهای بسیار بد بسیاری از فروشندگان حرفه ای این است که پیش داوری می کنند. آنها فقط به شخص نگاه می کنند و می گویند: «این فلان جور و بهمان جوره» و پیش از آنکه حتی فرصتی برای تعامل با وی پیدا کنند قضاوت کردن را آغاز کرده اند. در غالب موارد این قضاوت سمت و سوی منفی دارد. در ادامه نیز اگر فروش به سرانجام نرسد به جای آنکه مقصر اصلی (یعنی خودشان) را سرزنش کنند تقصیر را به گردن مشتری می اندازند.

همیشه با مشتری خود چنان رفتار کنید که انگار بسیار متموّل است. اگر با او مثل یک متمول برخورد کنید او هم رفتار یک انسان متمول را از خود بروز خواهد داد. این دقیقاً همان چیزی است که شما می خواهید. به واقع، حتی اگر یک نفر با لباس مندرس و کفش های پاره هم به شما مراجعه کرد چنان با وی رفتار کنید که انگار یک مدیرعامل یا بازیگر مشهور است. او هم تا زمانی که بتواند شما را نسبت به وجود احساسی که در وی ایجاد کرده اید متقاعد کند ترک تان نخواهد کرد. فقط با همه مشتریان خود چنین رفتاری را داشته باشید تا چنان شود که انگار کل مشتریان شما متمول هستند.

قانون ۲: مردم فقط به دو دلیل خرید می کنند

اگر ریشه یابی کنیم، در نهایت به دو دلیل اصلی می رسیم که مردم فقط به واسطه آنهاست که خرید می کنند. فارغ از اینکه موضوع فروش چه کالا یا خدماتی است، از خدمات بازاریابی گرفته تا ویلا یا یک نوشابه و یا حتی دارو، همیشه پای این دو علت در میان است. درک این دو دلیل همه چیز را برای شما و مشتری ساده تر می کند.

چرا خرید می کنیم؟

دلیل اول خرید کردن مردم این است که مشکل یا مسأله ای دارند و به دنبال راهکاری برای آن هستند. این مسأله می تواند کمبود درآمد شرکت باشد، با اینکه شاید برای یک مصاحبه به یک دست کت و شلوار مناسب نیاز داشته باشند یا شاید هم ماشین قدیمی شان اوراق شده و به یک ماشین جدید نیاز دارند.

دلیل دوم خرید این است که مردم دوست دارند که احساس خوبی پیدا کنند و احتمالاً این دلیل از دلیل اول قوی تر و مهم تر است. همه و واقعاً همه می خواهند حس خوبی داشته باشند. اگر با خدمات و یا محصولات تان (یا حتی خودتان) بتوانید آن حس خوب را در مشتری ایجاد کنید، همیشه مشتریانی خواهید داشت که به تبادل پول خود با آن احساس خوب تمایل دارند.

قانون ۳: خلق یک تجربه خوشایند برای مشتری از هر چیزی مهم تر است

توانایی خدمت کردن به مشتری و ایجاد یک تجربه لذت بخش برای وی بر داشتن مهارت در فروش مقدم است. اگر خدمات اصلی و جانبی مناسبی را ارائه نکنید، هر چقدر هم که در فروش مهارت داشته باشید کسی از شما چیزی نخواهد خرید. شما باید خادم و مشاور هر کسی باشید که می خواهید چیزی را به او بفروشید. در این راستا، به نیازهای مشتری توجه و رسیدگی کنید و در جهت حل مشکلات او از هیچ تلاشی مضایقه نکنید. به علاوه، چیزهایی از قبیل مثبت اندیشی، به خاطر سپردن نام مشتری، احوالپرسی به همراه لبخند، پرانرژی بودن، خنداندن مشتری، داشتن رویکرد «ما می توانیم» و هر کاری که باعث رقم زدن یک تجربه خوشایند می شود را از یاد نبرید. واقعاً و قلباً به مشتری نشان بدهید که برای وی اهمیت قائل هستید و بهترین خدمات ممکن را ارائه کنید. این خدمات و تجربه خوشایند را با مهارت های فروش در هم بیامیزید تا مدال طلا را از آن خود کنید.

قانون ۴: فروش همیشه انجام می شود

این قانون به کمی توضیح نیاز دارد. همیشه و تحت هر شرایطی یک فروش انجام می شود. حتماً این سوال در ذهن شما مطرح می شود که منظور ما چیست؟ اگر همیشه فروش انجام می شد به قوانین دیگر چه نیازی بود؟ اما باید توجه داشته باشید که اینکه همیشه یک فروش اتفاق می افتد لزوماً به این معنی نیست که همیشه فروشی که شما می خواهید اتفاق می افتد. هنگامی که با یک مشتری روبرو می شوید، تنها کسی که چیزی برای فروش دارد شما نیستید. فروش یک معامله دوطرفه است.

درست در همان هنگامی که شما تلاش می کنید که مشتری را متقاعد کنید تا دست به کار شود، او تلاش می کند تا خریدار این ایده باشد که نباید دست به کار شود. در نهایت یکی از شما برنده خواهد شد؛ یا فروشنده و یا تردید مشتری. اما به هر حال همیشه یک نفر پیروز میدان خواهد بود. همه چیز به این بستگی دارد که چه کسی فروشنده بهتری است. بنابراین به خاطر داشته باشید که شما با شک و تردید مشتری رقابت می کنید. همان شک و تردیدهایی که او را از مزایای کالا و خدمات شما محروم می کند. تلاش کنید تا برنده شوید و همیشه به خاطر داشته باشید که در عمل همیشه فروش به سرانجام می رسد.

قانون ۵: همه چیز باید مکتوب باشد

تا وقتی که چیزی مکتوب نشده هیچ چیز قطعی و حتمی نیست. هیچ کس برای چیزی که می گویید تره هم خورد نخواهد کرد تا اینکه ادعای خود را به شکل ثبت شده و مستند به وی نشان بدهید. فروشندگان در رده بندی جدول بی اعتمادی مقام دوم (بعد از سیاستمداران) را از آن خود کرده اند، بنابراین حتی یک لحظه هم تصور نکنید که کسی به کلام شما اعتماد خواهد کرد. هر چیزی برای اینکه رسمیت پیدا کند باید مکتوب باشد. حتی اگر از آمار و ارقام سخن می گویید، باید همه چیز مکتوب و مستند باشد، در غیر اینصورت، حرف شما باد هوا است.

مردم چیزی که می شنوند را باور نمی کنند، اما به چشمان خود اعتماد دارند. یک داستان خیالی را برای یک نفر تعریف کنید تا همه به شما بخندند، اما همان داستان را به عنوان یک خبر در یک روزنامه به آنها نشان بدهید تا همه شگفت زده شوند. برای چیزهایی مانند شرایطی که روی آن توافق کرده اید، قیمت نهایی و بسیاری از موارد دیگر باید همه چیز را مکتوب کنید تا مشتری به شما اعتماد کند. جای تاسف است اما حرف زدن خرجی ندارد و حتی اگر با اخلاق ترین فروشنده باشید (که باید باشید) به این معنی نیست که مشتری حتی به یک کلمه از چیزهایی که می گویید اعتماد می کند. همیشه همه چیز را به روی کاغذ بیاورید.

حرف آخر

ما در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش به ۵ مورد از قوانین مهم و غیر قابل تغییر فروش اشاره کردیم. همیشه به خاطر داشته باشید که موفقیت چیز ارزشمندی است که مانند هر چیز ارزشمند دیگری به آسانی به دست نمی آید. با توجه و عنایت به قوانین فروش و موفقیت و پیاده سازی آنها در عمل می توانید به آن چیزی که می خواهید دست پیدا کنید.

در دنیای فروش فقط یک روش خاص وجود ندارد که از همه بهتر باشد و همه فروشندگان به واسطه آن بتوانند به موفقیت دست پیدا کنند. در واقع، این شخصیت و پیشینه شما است که مشخص می کند که کدام تکنیک فروش برای شما موثرتر خواهد بود. در عین حال، اگر روشی دارید که تا بحال عملکرد خوبی داشته، بد نیست که هر از چند گاهی رویکردهای دیگر را نیز امتحان کنید. امتحان کردن روش های تازه مانع رکود شما می شود و چه بسا از تاثیری که بر عملکرد شما می گذارد شگفت زده شوید. به واقع، بسیاری از فروشندگان با استفاده از آمیزه ای از رویکردهای مختلف است که بهترین عملکرد را از خود نشان می دهند.

انواع فروشندگان و روش های فروش

رفیق شفیق

مردم از افرادی که با آنها احساس صمیمیت می کنند راحت تر و بیشتر خرید می کنند. فروشندگانی که از رویکرد رفاقتی استفاده می کنند خونگرم هستند، رفتار بسیار دوستانه ای دارند، سوال می پرسند و علاقه خود به مشتریان بالقوه را در رفتار و کردارشان نشان می دهند. آنها تلاش می کنند تا با هر یک از مشتریان احتمالی در یک سطح عاطفی رابطه برقرار کنند.

این رویکرد این پتانسیل را دارد که بسیار موثر باشد، اما فقط هنگامی که کار به کاردان سپرده شود. در واقع، این روش برای فروشندگانی مناسب است که ذاتاً خونگرم هستند و به دوستیابی علاقمندی دارند. اگر چنین روحیه ای ندارید این روش را امتحان نکنید. مردم به راحتی متوجه می شوند که تظاهر می کنید و همه چیز به ضرر شما تمام خواهد شد. به علاوه باید پیگیر باشید تا به مخاطب خود نشان بدهید که واقعاً برای وی اهمیت قائل هستید. به عنوان مثال، اگر در طول یک گفتگو از کودک یازده ماهه مشتری صحبت کردید، باید در اولین سالگرد تولد او یک کارت تبریک یا هدیه و یا هر دو را برای وی ارسال کنید.

مُرشد

فروشندگانی که یک رویکرد منطقی تر و با توسل کمتر بر عواطف را ترجیح می دهند تلاش می کنند تا در هر چیز و همه چیزهایی که با حوزه فعالیت شان در ارتباط است به مقام کارشناسی و خبرگی دست پیدا کنند.

آنها جایگاه خود به عنوان یک حلال مشکلات که می تواند پاسخگوی هر سوالی باشد و هر مساله ای را که مشتری با آن روبرو می شود را از میان بردارد تثبیت می کنند.

برای استفاده از این رویکرد باید برای کسب اطلاعات مرتبط و همگام ماندن با حوزه فعالیت خود تلاش مضاعفی را به خرج بدهید. اما اگر بتوانید با دشواری این رویکرد کنار بیایید، هم در فروش به مشتریان و هم در دریافت ارجاع از جانب آنها موفقیت های شایانی را کسب خواهید کرد.

به محض اینکه مشتریان شما یقین پیدا کنند که مرجع و منبع بسیار خوبی هستید، به احتمال قریب به یقین دوستان و همکاران خود را برای دریافت پاسخ به سوالات شان به شما ارجاع خواهند داد.

مشاور

این روش دو رویکرد «رفیق» و «مرشد» را با هم ترکیب می کند. فروشنده ای که روش مشاوره را انتخاب می کند تبدیل به کارشناسی می شود که به فکر مخاطب خود است و همیشه سود و زیان وی را مد نظر قرار می دهد. او همه اطلاعات کافی و وافی درباره محصولات شرکت را در اختیار دارد و با پرسیدن چند سوال می تواند بهترین محصولی که با نیازهای وی مطابقت دارد را به او معرفی کند.

این رویکرد به عنوان روشی که بهترین قسمت های دو روش اول را با هم ترکیب می کند به شدت تاثیرگذار است. درعین حال، این روش هم به صرف زمان و تلاش مضاعفی از سوی فروشنده نیاز دارد. شما باید هم مطلع باشید و هم بتوانید با مشتریان خود یک رابطه عاطفی ایجاد کنید. اگر بتوانید از پس این دو برآیید، فروش شما به سرعت رشد قابل توجهی پیدا خواهد کرد.

رابطه ساز

ایجاد رابطه های تازه برای هر فروشنده ای سودمند و تاثیرگذار است. یک فروشنده رابطه ساز شبکه ای از دوستان، همکاران، فروشندگان سایر شرکت ها، مشتریان فعلی، مشتریان سابق و هر کسی که با وی ملاقات می کند را برای خود ایجاد می کند. یک شبکه قوی می تواند جریان مناسبی از مشتریان راغب آماده را به سوی فروشنده روانه کند که نیازهای وی را برآورده می سازد.

شما با اتخاذ این رویکرد، باید وقت زیادی را برای ایجاد رابطه های هدفمند با مردم سپری کنید. این روش برای فروشندگانی که از شرکت در رویدادها و مراسم های گوناگون و ملاقات با انسانهای مختلف لذت می برند یک روش بسیار موثر به شمار می رود. فقط به خاطر داشته باشید که شما هم باید با کمک به طرف های مقابل و ارجاع مشتریان راغب به افرادی که به شما کمک کرده اند دوجانبه بودن تعاملات خود را حفظ کنید.

زورچپان

رویکرد زورچپانی (Hard Sell) یا فروش به زور همان چیزی است که شهرت و آوازه نامناسبی را برای فروشندگان پدید آورده است. در فروش به روش زورچپانی شما تلاش می کنید تا در شرایطی چیزی را به مخاطب خود بفروشید که نیازی به آن ندارد. روش های زورچپانی متنوع هستند و از تحقیر (مثلاً «این محصول را بخر، وگرنه فردا احساس حماقت خواهی کرد») تا به بازی گرفتن (مثلاً «اگر از من خرید نکنی شغلم را از دست خواهم داد») و فریب محض (مثلاً «این محصول سوابق امنیتی بهتری از رقبا دارد») را در بر می گیرند.

هیچ فروشنده با وجدانی نباید به رویکرد زورچپانی متوسل شود.

با وجود اینکه نتیجه استفاده از این روش علاوه بر مشتریانی که دیگر هیچ گاه از کسب و کار خرید نخواهند کرد بدنامی برند خواهد بود، اما متاسفانه هنوز هم فروشندگانی وجود دارند که از این استراتژی فروش استفاده می کنند. از یک یا چند مورد از چهار رویکرد اول استفاده کنید، چرا که همه آنها هم موثر و هم منطبق بر اصول اخلاقی هستند.

نظر شما چیست؟ شما از کدام روش یا روش ها استفاده می کنید؟ لطفاً ایده ها و دیدگاه های خود در مورد این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش گویا آی تی را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

نویسنده این متن از مجموعه مطالب آموزش فروش، اَندرو گریفیت است. آقای گریفیت یک کارآفرین و مولف ۱۲ کتاب درباره راه اندازی، مدیریت و توسعه کسب و کارهای کوچک است.

اخیراً در یک سفر مطالعاتی که به ژاپن داشتم برای درک بهتر عملکرد شرکت های تولیدی پیشرو در این کشور به تعدادی از آنها سر زدم. در یکی از بازدیدهایی که از شرکت تویوتا به عنوان یکی از مطرح ترین کسب و کارهای ژاپن که ۱۰۰ سال قدمت دارد داشتم، پس از آنکه نوه بنیانگذار آن با کمال افتخار بخش های مختلف شرکت را به ما نشان داد یک سوال مهم و اساسی مطرح شد: «کلید دوام و موفقیت شما چیست؟»

میزبان ما بر این باور بود که پاسخ به سوال مطرح شده ریشه در این فلسفه از پدربزرگ وی دارد که «همیشه برای روزی برنامه ریزی کنید که مشتریان دیگر علاقه ای به خرید چیزی که می فروشید نخواهند داشت». او برای روشن کردن منظور پدربزرگ خود به یک چرخ خیاطی که در ورودی شرکت قرار داشت اشاره کرد. این چرخ خیاطی جزو اولین محصولات تولیدی تویوتا بود. اگر تویوتا فقط به فروش چرخ خیاطی اکتفا می کرد امروز احتمالاً دیگر کسب و کار عظیمی به نام تویوتا وجود نداشت (اصلاً می دانستید که تویوتا در چیزی نزدیک به ۷۰ سال قبل کار خود را به عنوان یک شرکت نساجی آغاز کرد؟)

البته نکته اصلی این است که ما همیشه در کسب و کار خود باید به دنبال رشد و تکامل باشیم، اما نمی توانیم منتظر بمانیم تا مشتری از خرید چیزی که می فروشیم دست بکشد و بعد از آن امید داشته باشیم که فوراً بتوانیم چیزی را عرضه کنیم که بتواند خلأ موجود را پر کند.

جهان ما با چنان سرعتی در حال تغییر است که ما همیشه باید یک قدم از مشتریان مان جلوتر باشیم، مخصوصاً وقتی که پای خواسته ها و نیازهای آنها به میان می آید.

خیلی راحت می توانید به شرایط موجود بسنده کنید یا تصور کنید که فرصت ها تمامی ندارند، اما فقط در دهه گذشته می توانید نمونه های بیشماری را پیدا کنید که شاهدی بر این مدعا هستند که بازار یک شبه می تواند به هم بریزد و در این شرایط فقط کسب و کارهایی دوام خواهند آورد که شجاع، چابک و آینده نگر باشند و در نوآوری و خلاقیت ید طولایی داشته باشند.

به زبان ساده می توان اینطور گفت که در دنیای کسب و کار مدرن راضی بودن و بسنده کردن به شرایط موجود دشمن موفقیت شما است. ما نباید زیاد راحت طلب بشویم، باید احساس اطمینان را کنار بگذاریم و آماده باشیم که تردید را با آغوش باز بپذیریم و با آن کنار بیاییم. در غیر اینصورت به سرنوشت چرخ خیاطی تویوتا دچار خواهیم شد.

پس بهتر است که راهی را برویم که کمپانی عظیم تویوتا انتخاب کرد و به طور مستمر و پیوسته در حال خلق و توسعه محصولات و خدمات جدید باشیم، زیرا که می دانیم که بالاخره روزی فرا خواهد رسید که مشتریان ما دیگر چیزی که امروز می فروشیم را خریداری نخواهند کرد.

در دنیای فروش و فروشندگی اشتباهات زیادی روی می دهد و پر واضح است که خلاصه کردن و پرداختن به همه آنها در یک مقاله نمی گنجد. با این حال، ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش گویا آی تی ده مورد از بزرگترین و رایج ترین اشتباهاتی که فروشندگان در هنگام فروش هر چیزی می توانند مرتکب آنها شوند را گلچین کرده ایم که در ادامه به همراه توصیه هایی برای رفع و رجوع آنها به شرح موجز و مختصرشان می پردازیم.

1. آمادگی نداشتن برای ارائه نطق فروش، چه نطق های حضوری، تلفنی یا از طریق تلفن و اینترنت و غیره. برای اینکه آماده باشید، لازم است که تمامی اطلاعات لازم درباره قیمت ها، ویژگی های محصول، موجودی آن و همه چیز و هر چیز را در اختیار داشته باشید. از اینجاست که به دومین اشتباه می رسیم.

2. نداشتن اطلاعات کافی درباره محصول یا خدماتی که می فروشید. این یک مساله واقعاً مهم و بزرگ است، اما عدالت حکم می کند که این را هم ذکر کنیم که با توجه به روند پرشتاب توسعه محصولات جدید عقب نماندن از قافله بسیار دشوارتر از گذشته شده است، اما کسب اطلاعات جامع درباره چیزی که می فروشید و حتی موارد مشابه با آن ضرورتی است که نبود آن باعث سلب اعتماد مشتری می شود.

3. داشتن ظواهر نامناسب. در چنین حالتی لباس های فروشنده مناسب و متناسب نیست، یا اینکه کل فضای فروش از دید مشتری غیرحرفه ای و ناخوشایند به نظر می رسد. مشتری برای اینکه خرید کند باید احساس راحتی و امنیت داشته باشد و بخش عمده ای از این راحتی و امنیت به حس و حالی وابسته است که فروشنده و محیط فروش در وی ایجاد می کنند.

4. نپرسیدن سوالات درست. ارتباط در فروش حرف اول را می زند و بخش عمده ای از پتانسیل قدرت برقراری ارتباط شما در این نهفته است که سوالات درست و به جایی را بپرسید تا بتوانید دقیقاً متوجه شوید که مشتری مورد نظر چه نیازهایی دارد.

5. گوش نکردن به گفته های مشتری. این مورد با نپرسیدن سوالات درست و ضعف در برقراری ارتباط هم خانواده است. فروشندگان غیرحرفه ای و ضعیف به حرف مشتری گوش نمی کنند. اگر به صحبت های مشتری گوش نکنید نمی توانید از نیازها و خواسته های وی آگاهی پیدا کنید. ضمناً این بی توجهی قابل کتمان نیست و مشتری را نسبت به خرید از شما دلسرد خواهد کرد.

6. عمل نکردن به وعده هایی که به مشتری می دهید، یا به عبارت دیگر، قول دادن بیش از حد و عملکرد ضعیف. طبیعتاً کسی به دنبال تان راه نخواهد افتاد تا پولش را به شما تقدیم کند. با کوچکترین بدقولی اعتماد مشتری را نسبت به خود از بین می برید و چرخه فروش با آن مشتری و چه بسا با مشتری های بعدی هیچ گاه به سرانجام نخواهد رسید.

7. نداشتن هدف های واضح و دقیق. غالباً تعداد افرادی که برای خود هدفگذاری می کنند زیاد نیست، اما معمولاً آنهایی که هدف های دقیق و واضحی را ترسیم می کنند به آنها دست پیدا می کنند. مخصوصاً اگر تیمی از فروشندگان دارید که برای شما کار می کنند باید اهداف کلی و مقطعی را به وضوح مشخص کنید. به علاوه، باید بنشینید و در مورد آن اهداف گفتگو کنید، وضعیت تحقق آنها را بسنجید و خودتان و دیگران را در جهت مناسب هدایت کنید.

8. عدم درک صحیح مشتری. به این معنی که باید با مشتری تعامل داشته باشید و با وی ارتباط برقرار کنید، به او کمک کنید و به عنوان یک فروشنده حرفه ای نقش یک مشاور را برای وی ایفا کنید. اگر مشتری را به درستی درک نکنید و به تناسب با آن وظایف خود را انجام ندهید وقت خود و او را تلف کرده اید.

9. جذابیت نداشتن. اگر به چیزی که می فروشید ایمان ندارید برای فروش آن تلاش نکنید. برای اینکه جذابیت داشته باشید باید باورپذیر باشید و این چیزی است که فروشندگان زیاد در رابطه با آن خوشنام نیستند. اگر خودتان به چیزی که می گویید باور نداشته باشید مشتری هم حرف تان را باور نخواهد کرد.

10. اهمیت ندادن به انجام شدن فروش. در این حالت، فروشنده واقعاً به اینکه خریدار محصول را خریداری کند یا خیر اهمیتی نمی دهد. این مورد معمولاً در شرایطی پیش می آید که فروشنده یک حقوق ثابت دریافت می کند. حفظ چنین فروشندگانی می تواند برای هر کسب و کاری گران تمام شود.

همه کسب و کارها به کسی وابسته اند که محصولات یا خدمات آنها را به فروش می رساند. هرچه شما به عنوان یک فروشنده در امر فروش بهتر و متبحرتر شوید، کسب و کار متبوع تان (و خودتان) بیشتر پیشرفت خواهد کرد. برای اینکه یک فروشنده حرفه ای و عالی باشید لازم نیست که به زور متوسل شوید، در واقع عکس چنین تصوری صادق است. برای اینکه یک فروشنده حرفه ای و موفق باشید باید آمادگی داشته باشید، ظواهرتان مناسب باشد، گوش کنید، آماده ارائه توصیه های آگاهانه و کاربردی باشید و از همه مهم تر، با رفتار و عملکرد خود به مشتری احترام بگذارید.

این مطلب از مقالات آموزش فروش گویا آی تی نوشته مایکِل پِدون است. آقای پدون یک فروشنده است که بیش از ۲۰ سال سابقه دارد. وی مدیرعامل و موسس سایت SalesBuzz نیز هست.

سوال: بهترین روش برای به سرانجام رساندن فروش چیست؟

پاسخ: بهترین روش برای به سرانجام رساندن فروش خیلی قبل تر از زمانی آغاز می شود که به مرحله به سرانجام رساندن و تکمیل چرخه فروش برسید.

من به فروش به عنوان یک چرخه چهارمرحله ای نگاه می کنم که چهار وجه دارد:

1. آغاز و معرفی
2. صلاحیت سنجی
3. ارائه
4. به سرانجام رساندن

لازم است که با پرسیدن سوالات درست در زمان درست به یک ترتیب درست به هر یک از این مراحل قدم بگذارید (و هر مرحله نیز شامل مراحل کوچکتری است که باید آنها را هم طی کنید) و همینطور که به پیش می روید، close کردن یا به سرانجام رساندن فروش چرخه فروش را بر طبق یک روال طبیعی تکمیل می کند.

اما بر اساس نظراتی که به پاسخی که در بالا ارائه شد دریافت کردم (این سوال در یک گروه لینکدین از من پرسیده شده بود) اینطور به نظر می رسد که برخی احساس می کنند که وجود یک «فرآیند» به این معنی است که فروشنده باید یک «برنامه» داشته باشد و بر اساس نظر عده معدودی، داشتن یک برنامه مشخص مانع ایجاد یک گفتگوی آزاد می شود و شنیدن فعال را از طرف فروشنده غیرممکن می سازد. من در همینجا اعلام می کنم که با این نظرات مخالفم.

چرا؟

به این دلیل که داشتن یک «برنامه» مسأله ساز نیست؛ داشتن یک برنامه اشتباه مشکل ساز است.

من فروشنده هایی را دیده ام که برنامه شان این بوده که فرآیند فروش با مشتری احتمالی را در اولین تماس به سرانجام برسانند، بنابراین سعی می کنند که کنترل همه چیز را در دست بگیرند و خواسته خود را با جدیت هر چه تمام تر مطرح کنند. این معمولاً به چیزی جز فاجعه منتهی نمی شود.

من فروشنده هایی را هم دیده ام که «برنامه» شان این بوده که «دوست» پیدا کنند یا اینکه «فقط خود را معرفی کنند» و سماجت نکنند و همه اینها را به این خاطر انجام می دهند که دست رد به سینه شان نخورد. عملکرد این فروشندگان هم به ندرت با انتظارات سازمانی مطابقت پیدا می کند.

به نظر من هر دوی این فروشندگان اشتباه می کنند، زیرا نتایجی به دست می آورند که با بهترین نتایج ممکن فاصله دارد. یک برنامه یا هدف «درست» شما را قادر می سازد تا مکالمه ای داشته باشید که نشان می دهد که مشتری احتمالی واقعاً شایستگی های لازم را دارد یا خیر، و اساساً هدف اولین تماس شما باید همین باشد (تعیین یک قرار ملاقات یا نطق کردن برای مشتری بالقوه ای که اصلاً صلاحیت لازم برای اینکه مشتری شما باشد را ندارد چه منطقی دارد؟ مگر اینکه بخواهید وقت تان را در طول ساعاتی که باید برای فروش تلاش کنید برای تمرین کردن روی اهداف بی ثمر تلف کنید).

در عین حال صرف اینکه به یک فروشنده بگوییم که باید سوالات صلاحیت سنجی بهتری را بپرسد کافی نیست، مگر اینکه آن فروشنده دلیل پرسیدن سوالات خاص مناسب و لازم را درک کند و همچنین زمان مناسبی را برای پرسیدن آنها انتخاب کند.

پیشنهاد من:

مثل یک وکیل فکر کنید تا بتوانید فرآیندهای فروش بیشتری را به سرانجام برسانید.

هنگامی که یک فروشنده مثل یک وکیل فکر می کند فروشش افزایش پیدا می کند. اجازه بدهید که این سوال را از شما بپرسم: آیا ترجیح می دهید که وکیل مدافع شما در محکمه از افرادی که شما را متهم کرده اند سوالات خلق الساعه یا برنامه ریزی نشده ای را بپرسد یا اینکه ترجیح می دهید که سوالات خاصی را به یک ترتیب خاص مطرح کند تا بی گناهی شما را اثبات کند؟

فروش هم هیچ تفاوتی با این وضعیت فرضی ندارد. بنابراین اگر به دنبال یک روش بهتر برای به سرانجام رساندن فروش هستید باید بدانید که اگر به جای تلاش برای غلبه بر موانعی (اعتراضات) که فرآیند فعلی فروش تان ایجاد کرده پیش از ورود به مرحله به سرانجام رساندن و تکمیل فرآیند فروش کار خود را به نحو احسن انجام بدهید نتایج به مراتب بهتری را کسب خواهید کرد.