فروش ارزش محور مستلزم درک مراحل کلی خرید است:

1. بیان نیازها و الزامات
2. ارزیابی گزینه ها
3. عمل

وظیفه یک عامل فروش در این فرآیند این است که مشتری را به گونه ای در طول این فرآیند هدایت کند که به سمت و سوی راهکار شما سوق داده شود و از رقبا فاصله بگیرد.

طبیعتاً فرآیند فروش شما باید خریدار را از مشکلات و اهدافش به پیشنهاد و راهکار شما برساند.

چه یک فروشنده حرفه ای هستید و دستی بر آتش دارید و چه به تازگی کار خود را آغاز کرده اید، در هر صورت باید از اصول فروشندگی آگاه باشید. اطمینان پیدا کنید که هنگامی که با مشتری بالقوه بعدی خود روبرو می شوید، این پنج مرحله برای گفتگوی ارزش محور به منظور فروش را به مرحله اجرا در می آورید.

 

1. نقاط درد (pain points یا مشکلات) و اهداف

اولین قدم این است که کاری کنید که مشتری بالقوه نقاط درد یا وجود مشکل را بپذیرد و بتواند نتیجه ای که به دنبال دستیابی به آن است را توصیف کنید. هنگامی که درک مناسبی از مشکل و وضعیت ایده آل مشتری در آینده به دست آوردید می توانید کار خود را به نحو احسن ادامه بدهید.

 

2. تعریف الزامات و نیازها

پس از پرده برداشتن از مشکل، فروشنده و مشتری باید با کمک یکدیگر یک فهرست دقیق و محدود از الزاماتی را تهیه کنند که راهکار مورد نظر برای حل مشکل و دستیابی به اهداف نهایی باید آنها را پوشش بدهد.

این الزامات را مجدداً در طول فرآیند فروش و مخصوصاً هنگامی که بیش از یک تصمیم گیرنده وجود دارد به تایید خریدار برسانید.

 

3. تطبیق راهکار

پس از تعریف قابلیت های لازم برای راهکار، باید ویژگی ها و کارکردهای راهکار خود را یک به یک با الزاماتی که بیش از همه برای خریدار اهمیت دارند تطبیق داده و این تطابق و هماهنگی را به مشتری نشان بدهید.

لازم است که توانمندی های لازم با اهدافی که دلیل خرید به حساب می آیند هماهنگ باشند.

 

4. نشان دادن تمایز

چهارمین مرحله این است که فروشنده تفاوت و تمایز راهکار شرکت متبوع خود نسبت به پیشنهاداتی که سایر رقبا ارائه می دهند را به وضوح بیان کند. در اینجا فروشنده باید به نیازها و الزاماتی که بیش از همه برای خریدار اهمیت دارند برگردد و برتری راهکار خود را در برآوردن تمامی آنها اثبات کند. نشان دادن تمایز تنها در صورتی موثر واقع می شود که بتوانید این برتری را به خریدار اثبات کنید.

 

5. اثبات کنید

با استفاده از نظرات مشتریان قبلی، تایید اجتماعی و سایر ابزارها و روشهایی که به مشتری آتی شواهد ملموسی را ارائه می کنند که حاکی از آن است که راهکار شما همان کاری را انجام می دهد و همان تاثیری را دارد که شما می گویید، ارزشی که وعده آن را می دهید را اثبات کنید.

ارائه این دست از شواهد از جانب منابع بیرونی می تواند به مشتری برای درک عواید مثبت قابل انتظار از راهکار شما کمک کند. این اثبات باید به نحوی انجام شود که به وضوح به خریدار نشان بدهد که راهکار شما چگونه مشکلات را هدف قرار می دهد و چگونه وی را به هدف مورد نظر خواهد رساند.

اگر شما یا همه فروشندگان شرکت شما از روش های ارزش محور استفاده کنید، علاوه بر ایجاد انسجام و یک رابطه مبتنی بر اعتماد، به نتایج قابل سنجشی دست خواهید یافت که درآمد شما را افزایش خواهند داد.

آیا شما هم از روش های ارزش محور استفاده می کنید؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود درباره مطالب بخش آموزش فروش را در بخش دیدگاه ها با ما و سایر کاربران گویا آی تی در میان بگذارید.

 

شاید به خاطر آن تصوری که به وسیله فیلم ها و کتاب ها از شانس در ذهن تان ایجاد شده، اعتقاد پیدا کرده باشید که شانس آوردن کاملاً اتفاقی است و شانس آوردن یک اتفاق نادر است. با این حال، حقیقت این است که برای اینکه شانس بیاورید و در قرعه کشی برنده شوید، در ابتدا باید در قرعه کشی شرکت کنید!

به بیان دیگر، اعمال و رفتار ما به شدت روی احتمال شانس آوردن مان تاثیر می گذارند. با این وجود، معمولاً باز هم خوش شانسی را به یک قدرت نامرئی ربط می دهیم که هیچ کنترلی روی آن نداریم.

شاید به نظر برسد که شانس یک مفهوم ساختگی است و چه بسا مدیران فروش برای حذف آن از معادله فروش تا می توانند تلاش کنند، اما اگر ما در این مطلب از بخش آموزش فروش راه هایی را برای اینکه همیشه خوش شانس باشید ارائه کنیم چطور؟

مفهوم «شانس سازی» بر این ایده استوار است که رویدادهای غیرمنتظره به این دلیل روی می دهند که رفتارهای هدفمند و راهبردی با فرصت در هم می آمیزند. در واقع، آیا شانس چیزی به جز تلاقی آمادگی با فرصت است؟

حال، برای اینکه همیشه در کار فروشندگی خوش شانس باشید باید چکار کنید؟ با کمک چهار مورد زیر می توانید کاری کنید که ابر و باد و مه و خورشید و فلک دست در دست هم بدهند تا کار شما به نحو احسن پیش برود.

 

1. نگرش و طرز فکر خود را تغییر بدهید

باور به اینکه روی هیچ چیزی هیچ کنترلی ندارید می تواند به شدت دلسردکننده باشد. به هر حال اگر سرنوشت مقدر کرده که هیچ چیز به نفع شما تمام نشود، چه جایی برای تلاش وجود خواهد داشت؟

این باورها را دور بریزید!

البته نمی توانید خودتان را گول بزنید و تصور کنید که همه چیز تحت سیطره کنترل شما قرار دارد، زیرا متاسفانه چنین اتفاقی هیچ گاه نخواهد افتاد. شما نمی توانید به زور متوسل شوید، آن هم مخصوصاً در فروش که نتیجه آن به شدت به رابطه ها و اراده و آزادی دیگران وابسته است. با این حال، بدون شک از آن چیزی که تصور می کنید روی نتیجه هر فرآیندی کنترل بیشتری دارید.

گفتگوهای درونی خود را تغییر بدهید و این حقیقت را بپذیرید که اگر تلاش کنید، هر چیزی احتمالاً و غالباً حتماً مطابق با میل شما پیش خواهد رفت.

 

2. خوب و مهربان باشید

شاید شما هم باور داشته باشید که کسی برای خوبی و مهربانی تره هم خورد نمی کند، اما اجازه بدهید که به این مقوله از زاویه فروش نگاهی بیندازیم.

درست است که گاهی آنهایی که تهاجمی تر عمل می کنند زودتر به چارچوب ورودی می رسند، اما خیلی زود به مشتری بالقوه نشان می دهند که چیزی که مهم است او نیست و در نتیجه مشتری را از خود می رانند.

اگر فروشنده ای باشید که گوش نمی کند و با لودر از روی هر سوال یا اعتراضی رد می شود، بدون شک به موفقیتی که رویای آن را در سر می پرورانید دست پیدا نخواهید کرد.

شانس موفقیت فروشندگانی که مهربان، فکور، با ملاحظه و یار و یاور مصرف کننده هستند، مخصوصاً آنهایی که طرز فکرشان با طرز فکر بازاریاب های درونگرا تشابه دارد، در بلندمدت به مراتب بیشتر است.

مهربانی و ظرافت تنها راه مطمئن برای پیش افتادن از بقیه است. خدمت کردن به مشتریان احتمالی به عنوان یک مشاور و محرم باعث تقویت رابطه شما خواهد شد و برای هر دوی شما سودمند خواهد بود.

مهر ورزیدن ایجاد رابطه های مستحکم و سالم با دیگران را تضمین می کند و این به نوبه خود احتمال شانس آوردن شما را بیشتر خواهد کرد.

 

3. پشتکار داشته باشید

چیزی که در ابتدا به آن اشاره کردیم را به خاطر بیاورید؛ برای اینکه در قرعه کشی برنده شوید باید در قرعه کشی شرکت کنید. انجام دادن کاری که به عنوان یک فروشنده باید انجام بدهید فقط شانس به سرانجام رساندن فروش را افزایش می دهد.

شما نمی توانید یک گوشه بنشینید، استراحت کنید و منتظر بمانید که معاملات به سرانجام برسند. اگر ایمیل های تعامل برانگیز ننویسید، برای تماس های پیگیری برنامه ریزی نکنید و ارزشی که ارائه می کنید را به شکل موثری نشان ندهید، شانس خوش شانسی خود را کاهش می دهید.

پشتکار داشته باشید و به انجام کارهایی که شما را به دستیابی به اهداف فروش نزدیک تر می کنند ادامه بدهید. اطمینان پیدا کنید که تحقیقات لازم را انجام می دهید تا از این طریق بتوانید پیشنهاد خود را به نحوی ارائه کنید که مزایای آن برای مصرف کننده به وضوح مشخص باشد و به مذاق وی خوش بیاید. تلاش کنید تا در هر تعاملی که با مشتری بالقوه دارید نافع و به اصطلاح «ارزش آفرین» باشید.

اگر سرسختانه و با پشتکار فراوان به انجام این دست از کارها ادامه بدهید و استراتژی های خود را به طور مستمر جرح و تعدیل کنید، شانس به شما روی خواهد آورد.

 

4. هوشیار و فرصت طلب باشید

بهتر است که هیچ وقت تبدیل به آن دست آدمهایی نشوید که فقط به دنبال منفعت خودشان هستند. در عوض، چشمان خود را برای پیدا کردن فرصت های بالقوه کاملاً باز نگه دارید.

گاهی فرآیند فروش از یک موقعیت غیرمنتظره آغاز می شود. شاید ناگهان از جانب یکی از مشتریان سابق به یک مشتری بالقوه معرفی شوید یا اینکه کسی که با وی همکاری می کنید پروژه جدیدی را راه بیندازد و بخواهد که خرید خود را از شما انجام بدهد.

تحت هر شرایطی، برای بهره برداری از فرصت هایی که پیش می آیند هوشیار باشید. شانس به ذهن های آماده علاقمند است.

شما به عنوان یک فروشنده باید در تک تک مراحل چرخه فروش کاملاً آماده باشید؛ چه در شرایطی که به تازگی کار روی یک فرصت را آغاز کرده اید و چه در هنگامی که برای قطعی کردن معامله آماده می شوید. همیشه آماده باشید، حتی برای موارد غیرمنتظره ای مانند یک اعتراض پیش بینی نشده در انتهای چرخه فروش.

آمادگی در همه شرایط برای بهره برداری از شانس تضمین خواهد کرد که از هر چه که در توان دارید برای استفاده از موقعیت هایی که برای همه پیش می آیند استفاده می کنید.

 

حرف آخر

هر چه بیشتر تلاش کنید، بیشتر خوش شانس خواهید بود. با این حال به جای آنکه سخت تر کار کنید، هوشمندانه تر کار کنید. اکنون می دانید که با تغییر نگرش، مهرورزی، پشتکار و حفظ هوشیاری می توانید احتمالات را تا حد چشمگیری به نفع خودتان تغییر بدهید. بنابراین فردا را با یک چشم انداز تازه آغاز کنید.

ما قبلاً در مبحث آموزش فروش به شرح تماس سرد و گرم پردا خته ایم. در این مطلب اصطلاح «ایمیل سرد» را توضیح خواهیم داد.

 

اجازه بدهید که مستقیماً به سراغ اصل مطلب برویم و به این سوال پاسخ بدهیم که ایمیل سرد چیست؟

 

ایمیل سرد چیست؟

ایمیل سرد یک ایمیل است که به شخصی ارسال می شود که نه انتظار آن ایمیل را دارد و نه با فرستنده از قبل رابطه ای داشته است. ایمیل سرد ایمیلی است که فرستنده و گیرنده آن یکدیگر را دقیقاً نمی شناسند و قبلاً با هم گفتگویی نداشته اند. از ایمیل سرد با هدف تلاش برای ایجاد رابطه کاری با طرف مقابل استفاده می شود. به عبارت دیگر، ایمیل سرد ایمیلی است که آن را به مشتری بالقوه ای ارسال می کنید که از قبل هیچ رابطه ای با شما نداشته است.

ایمیل سرد را می توانید چیزی شبیه به تماس سرد در نظر بگیرید، با این تفاوت که میزان ایجاد مزاحمت و تحمیل گری آن بسیار کمتر است.

یک برنامه موثر برای دسترسی به مشتریان از طریق ایمیل های سرد از ایمیل های سرد شخصی سازی شده استفاده می کند تا بین شما و مشتریان بالقوه ای که قبلاً با آنها رابطه یا ارتباطی نداشته اید پیوند برقرار کند.

 

 

کاربردهای ایمیل سرد

واضح است که استفاده از ایمیل سرد روشی است که با هدف خلق مشتریان راغب و یافتن علاقه نسبت به محصولات یا خدمات شما به کار می رود. کاربرد ایمیل سرد می تواند به دلایل مختلف دیگری نیز انجام شود. در ادامه به سه مورد از کاربردهای رایج ایمیل های سرد اشاره می کنیم:

 

1. تعیین امکان موفقیت استارتاپ ها

در روزگاری که از هر گوشه و کناری استارتاپ است که سبز می شود، پیش از آنکه با حرارت هر چه تمام تر به تدوین برنامه های توسعه و کسب و کار مشغول شوید، لازم است که با مشتریان بالقوه خود صحبت کنید. از طریق ایجاد رابطه و این دست از گفتگوها می توانید برآوردی از امکان موفقیت، به ثمر نشستن و سودآوری کسب و کار نوپای خود به دست بیاورید.

به عنوان مثال، می توانید یک فهرست از مشتریان بالقوه بازار هدف خود تهیه کنید و به منظور تشخیص مشکلاتی که باید در صدد ارائه راهکار برای آنها برآیید برای آن افراد ایمیل ارسال کنید. پس از آن پاسخ های مشابه را بررسی کنید و بر اساس بازخوردی که دریافت کرده اید به تحقیق بپردازید. یا اینکه چنانچه از قبل برای کسب و کار آینده خود ایده ای دارید، تلاش کنید تا مثلاً به کمک یک صفحه فرود با علایق و نیازهای خاص مخاطبان خود بیشتر آشنا شوید.

 

2. جمع آوری اطلاعات

یک روش دیگر برای بهره برداری از ایمیل های سرد، جمع آوری اطلاعات از طریق نظرسنجی یا پرسیدن سوال است.

اگر به این منظور به مخاطبان خود ایمیل سرد ارسال می کنید به آنها اطلاع بدهید که در حال انجام تحقیق هستید و می خواهید نتایج نظرسنجی، سوالات یا بازخوردها را در قالب یک پست در وبلاگ خود منتشر کنید.

این یک روش ظریف برای هدایت مخاطبان به وبسایت شما است بدون اینکه مستقیماً از آنها بخواهید تا محصول شما را خریداری کنند.

 

3. دعوت

با ارسال ایمیل های سرد می توانید مشتریان آتی خود را مثلاً به یک وبینار یا رویداد خاص دعوت کنید (چنانچه محلی باشند).

استفاده از ایمیل سرد یک روش مناسب برای افزایش شرکت کنندگان رویدادهای مختلف به کمک مشتریان بالقوه است.

 

4. فروش

از طریق ارسال ایمیل های سرد می توانید مشتریان راغب را پیدا کرده و آنها را به سمت کسب و کار خود جذب کنید.

به خاطر داشته باشید که ایمیل سرد شما باید به مذاق گیرنده خوش بیاید. شما باید به مخاطب خود نشان بدهید که کاری که می خواهید انجام بدهد چه منفعتی برای او دارد. به علاوه، بهتر است که تا جایی که می توانید از سبک و سیاق ایمیل هایی که به صورت انبوه ارسال می شوند فاصله بگیرید و تلاش کنید که ایمیل شما به مانند یک متن تبلیغاتی برای بازاریابی به نظر نرسد.

 

برخی از مواردی که باید به آنها توجه کنید عبارتند از:

• معرفی: خودتان و شرکت و برندتان را معرفی کنید.
• اگر نام طرف مقابل را می دانید از آن استفاده کنید.
• دلیل ارسال ایمیل را بیان کنید.
• متن خود را پشت سر هم ننویسید و آن را قسمت بندی کنید تا خواندنش آسانتر شود.
• دقیق، مختصر و مفید بنویسید.
• یک لینک به وبسایت یا وبلاگ خود در ایمیل قرار بدهید.
• ایمیل خود را با ذکر تاریخ و زمان مناسب برای تماس و یک شماره تلفن به پایان برسانید.

از پرسیدن ترسی نداشته باشید. شاید در ابتدا طرد شوید، اما این طبیعی است. دلسرد نشوید و به خاطر داشته باشید که با تلاش به کمال خواهید رسید. پس از مدتی متوجه خواهید شد که چه مواردی موثرتر است و چه مواردی باعث می شود که ایمیل شما نادیده گرفته شود یا اینکه راهی پوشه اسپم یا زباله دان ایمیل خوان مخاطب شود. بدون شک با اجتناب از عواملی که تاثیرات منفی از خود بر جای می گذارند و همچنین با تمرین و تکرار بیشتر می توانید از پتانسیل بالای ایمیل های سرد حداکثر بهره برداری را انجام بدهید.