بر اساس گزارشی که موسسه بازاریابی محتوایی در سال ۲۰۱۶ منتشر کرد، با وجود اینکه استراتژی بازاریابی محتوایی در بیش از سه چهارم (۷۶ درصد) بازاریابی ها گنجانده شده بود، اما کمتر از نیمی از بازاریاب ها (۳۶ درصد) اعتقاد داشتند که استراتژی محتوایی آنها در دستیابی به اهداف مورد نظر عملکرد تاثیرگذاری داشته است.

با توجه به اینکه یک بازاریابی محتوایی موفق در افزایش تعامل با مشتری، افزایش آگاهی نسبت به برند و در نهایت کمک به رشد کسب و کار شما از طریق افزایش فروش نقش اساسی ایفا می کند، آمار بالا از میزان ایده آل فاصله بسیار زیادی دارد. ارائه محتوای خوب به مخاطب اهمیت به سزایی دارد، اما چگونه می توانید اطمینان پیدا کنید که محتوای مناسبی را در یک زمان مناسب با مخاطب خود به اشتراک می گذارید؟

صاحبان کسب و کار می توانند از یک قیف محتوا به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی محتوایی خود استفاده کنند. قیف محتوا یک برنامه پنج مرحله ای است که به شما کمک می کند تا محتوای مناسب را در زمان مناسب در اختیار مشتریان بالقوه خود قرار دهید، و اگر همه چیز به درستی پیش برود، آنها را به مشتریان وفاداری تبدیل کنید که بارها و بارها به شما مراجعه خواهند کرد.

مراحل قیف محتوا از این قرار است:

1. آگاهی

مرحله اول، مرحله ای است که باید تا می توانید خود را در معرض دید مشتری قرار دهید.

شما به عنوان یک صاحب کسب و کار باید با مشتریان بالقوه ای که به دنبال سرمایه گذاری در محصولی هستند که شما می توانید به آنها ارائه بدهید ارتباط برقرار کنید. هنگامی که توجه یک مشتری بالقوه به شما جلب شد، زمان تولید محتوایی فرا می رسد که شعله ایجاد شده را تغذیه می کند و بدون اجبار برای فروش – که باید در ادامه به شکل طبیعی انجام شود – به تعامل با مشتری ادامه می دهد. مهارت نویسندگی خود را تقویت کنید، رپورتاژ آگهی های جذاب بنویسید، وبلاگ خود را غنی کنید و از مبحث سئو غافل نشوید و همچنین آیتم های محتوایی خود را از طریق رسانه های اجتماعی نیز ترویج کنید تا بیشتر دیده شوید.

2. توجه

مرحله دوم مرحله ای است که باید طی آن اعتماد و علاقه مشتری را به خود جلب کنید تا خرید از شما را به عنوان یکی از گزینه های خود مد نظر قرار بدهد.

هنگامی که مشتری به مرحله دوم قدم می گذارد، بهترین موقعیت برای ارائه کدهای تخفیف و پیشنهادات ویژه در محتوا برای ترغیب وی به سرمایه گذاری در محصولات تان فرا می رسد، البته مراقب باشید که این نوع از محتوا را وارد فاز هرزنامه (اسپم) نکنید. به علاوه، اکنون زمان بسیار مناسبی برای برنامه ریزی برای نقد و بررسی های مشتریان و روش استفاده از آنها است. در بسیاری از موارد کافی است که نظرات همه مشتریان خود را در اختیار مشتریان بالقوه خود قرار دهید و اطمینان پیدا کنید که فورا به تک تک سوالات احتمالی آنها پاسخ می دهید.

3. تصمیم گیری

مرحله سوم مرحله ای است که طی آن باید با ارائه محتوای تخصصی تر به مشتری بالقوه ثابت کنید که بدون شک خرید از شما کار درستی است.

اکنون که اعتماد مشتری را به خود جلب کرده اید، باید ارزش بیشتری را در محتوای خود به او ارائه کنید. از حداکثر قدرت نویسندگی خود استفاده کنید و محتوای خود را در پلتفورم های مختلف برند به اشتراک بگذارید. مقالات و پرسش و پاسخ های تخصصی تر در این مرحله کارساز خواهد بود.

4. تثبیت

مرحله چهارم، مرحله پس از خرید است.

مشتری محصول شما را خریداری کرده و هنوز از طریق رسانه های اجتماعی و مطالعه خبرنامه هایی که به معرفی محصولات دیگر می پردازند با شما تعامل دارد. اینجا همانجایی است که باید با استفاده از محتوا و متن های متقاعدکننده، کاری کنید که مشتری باز هم به شما مراجعه کند.

مرحله پس از خرید یک فرصت طلایی برای ارتباط با مخاطب و حفظ علاقمندی وی به برند شما است. کاری که باید انجام بدهید این است که از طریق محتواهای مدیریتی، خبرنامه، وبینار و ارسال مرتب پست در رسانه های اجتماعی جایگاه خود را به عنوان یک مرجع در بازار تثبیت کنید تا مصرف کننده تعامل خود را با شما حفظ کرده و متقابلا، خرید بیشتری از برند شما انجام دهد.

5. بازگشت

هنگامی به مرحله پنجم می رسید که سایه شوم رکود را احساس می کنید.

از آخرین باری که مشتری محصولی را از شما خریداری کرده زمان زیادی می گذرد و او دیگر خبرنامه ها و پست های شما در رسانه های اجتماعی را مطالعه نمی کند؛ به عبارتی شما دیگر طلایه دار ذهن مشتری نیستید. اینجا جایی است که باید با ارائه محتوای فوق العاده و مناسب دوباره به میدان بازگردید!

جهت برقراری ارتباط مجدد با مشتریان قبلی، باید به منظور تعیین تغییرات مورد نیاز، به بررسی خواسته ها و رفتارهای خرید آنها بپردازید. پس از آن باید با تغییر در لحن و کلمات، ساختار یا تقویت محتوای خود اطمینان پیدا کنید که ارزش و منفعت تازه و مناسب و متناسبی را به مشتری تقدیم می کنید.

همه استراتژی های بازاریابی ایمیلی آنطور که باید و شاید موثر نیستند و استفاده از استراتژی های درست و اجرای صحیح آنها از آنچه که معمولا تصور می شود دشوارتر است و اهمیت بسیار بیشتری دارد. رویه های مختلف بازاریابی دیجیتال می آیند و می روند، اما ایمیل همچنان قدرت خود را حفظ کرده است.

در واقع، شاید داشتن وبسایت تنها بُعدی از بازاریابی باشد که از ایمیل ضروری تر است، اما بازگشت سرمایه بالای ایمیل باعث می شود که اختصاص بودجه بیشتر و بیشتر از جانب صاحبان کسب و کارها و بازاریاب ها برای آن موضوع عجیبی به نظر نرسد.

راز موفقیت کمپین های بازاریابی ایمیلی در استفاده از تاکتیک های مناسب نهفته است.

تاکتیک های اشتباه که باید از آنها دوری کنید

موارد زیر چند نمونه از نبایدهای بازاریابی ایمیلی هستند که به شما کمک می کنند تا از آزار یا طرد مشترکان خود جلوگیری کنید:

1. «همینطوری» ایمیل نفرستید!

به اعتقاد بسیاری از مصرف کنندگان، برآورد بازاریاب ها از تمایل مردم نسبت به میزان دریافت ایمیل از جانب برندها صحیح نیست. به علاوه، ایمیل هایی که حاوی اطلاعات کاربردی و سودمندی نباشند خسته کننده و هرزنامه گونه به نظر می رسند و سبب ساز لغو اشتراک مشترکان می شوند.

هر پیامی باید جلب توجه کند و از مخاطب بخواهد تا عملی را انجام دهد. هنگامی که مشتری می بیند که همه بخش های کمپین شما برایش معنادار است، خوشحال می شود و قدردانی خود را با خرید از شما نشان می دهد.

2. فقط روی فروش تمرکز نکنید

تاریخ مصرف ایمیل هایی که حاوی عناوینی مملو از علامت تعجب و لحنی که به وضوح فقط به دنبال فروش است هستند (مثلا، «۵۰ درصد تخفیف فقط همین امروز!!!») مدت ها است که گذشته است. اطلاعات مردم نسبت به ترفندهای بازاریابی افزایش یافته و بعید نیست که استفاده از چنین عناوینی باعث نشان کردن ایمیل های شما به عنوان هرزنامه بشود.

خودتان را جای مشتری بگذارید. اگر خودتان ایمیلی مشابه با ایمیلی که می فرستید را دریافت کنید چه حس و حالی خواهید داشت؟ اگر عنوان ایمیل خودتان باعث می شود که فکر کنید «اینها فقط به دنبال پول من هستند!» در اینصورت باید خلاقیت بیشتری به خرج دهید. به عنوان نمونه، عناوین شخصی تر و صمیمی تر، مثل «تولدت مبارک فلانی؛ سورپرایز مخصوص شما» با مخاطب ارتباط برقرار کرده و حس کنجکاوی او را تحریک می کند.

3. زیاده گویی نکنید.

افراط در ارائه اطلاعات، نرخ تبدیل را به شدت کاهش می دهد. اگر ایمیل شما به اندازه کافی کوتاه نبوده و درک آن به آسانی امکانپذیر نباشد، در اینصورت مخاطب آن را به دقت مطالعه نخواهد کرد و فراخوان به عمل شما در میان متن گم می شود.

اگر می خواهید حجم زیادی از اطلاعات را ارسال کنید، آن را قطعه قطعه کرده و به صورت سریالی ارسال کنید. علاوه بر این می توانید به جای ارسال مستقیم همه اطلاعات، لینک برخی از آنها را در ایمیل خود قرار دهید تا مخاطب به فراخور نیاز و علاقه خود حق انتخاب داشته باشد.

4. در انتخاب تصاویر سختگیر باشید.

تصاویر باید مکمل متن شما باشند. افراط یا تفریط در استفاده از تصاویر مخرب است: نسبت نامتناسب بین تصویر و متن باعث می شود که ایمیل شما ظاهر شلوغی داشته باشد. بدتر از این، تصاویری که کیفیت مناسبی ندارند باعث می شوند که کسب و کار شما کسب و کار آماتوری به نظر برسد که فاقد آمادگی لازم برای فعالیت در دنیای کسب و کار است.

از آنجایی که یک تاخیر یک ثانیه ای می تواند نرخ تبدیل را تا ۷ درصد کاهش دهد، تست کردن ایمیل ها یک مرحله ضروری است که حتما باید پیش از ارسال هر ایمیل مرتبط با بازاریابی ایمیلی انجام شود. پیش نمایشی از ایمیل های خود را در پلتفورم های مختلف مورد بررسی قرار دهید و هر جا که امکان تقویت و بهبود وجود دارد دست به کار شوید.

ایمیل نقش خود را به عنوان تکیه گاه هر کسب و کاری که به بازاریابی دیجیتال وابسته است حفظ خواهد کرد و سودی که حاصل می کند ارزش هزینه و تلاش مورد نیاز خود را دارد.

اگر پیامی که برای مخاطب خود ارسال می کنید با او تناسب داشته باشد و برای کسب اطمینان از اینکه ایمیل های خروجی شما جذاب، واضح و مملو از اطلاعات سودمند هستند تلاش می کنید، در اینصورت هر بار که روی دکمه «ارسال» کلیک می کنید، سود بیشتری را نسبت به گذشته عاید خود خواهید کرد.

آیا استفاده از پیام کوتاه یا اس ام اس را در برنامه بازاریابی خود گنجانده اید؟

پیش بینی می شود که تا پایان سال ۲۰۱۷، ۴٫۷۷ میلیارد نفر در سطح جهان دست کم صاحب یک دستگاه تلفن همراه شده باشند. همچنین بر طبق گزارش های موجود، ۶۳ درصد از صاحبان گوشی های هوشمند، در طول روز تنها یک ساعت از گوشی خود جدا می شوند (مارکتینگ تِک، ۲۰۱۶). گوشی های ما همیشه به دستمان چسبیده است؛ لذا واقعا برای هدفگیری کاربران موبایل، چه راهی بهتر از ارسال پیامک به آنها وجود دارد؟ اما چرا بسیاری از بازاریاب ها به ندرت از پیامک استفاده می کنند؟

باید اذعان کرد که این جای تعجبی ندارد! با وجود اینکه بر اساس تحقیقی که در سال ۲۰۱۵ در بریتانیا انجام شد، ۶۴ درصد از مشتریان باور داشتند که شرکتها باید بیشتر از پیامک استفاده کنند، و ۸۳ درصد نیز با این پیش شرط که از آنها اجازه گرفته شود و پیام ارسالی به آنها ربط داشته باشد دریافت پیامک از جانب برندها را مزاحم نمی دانستند، اما در کشور ما شرایط متفاوت است. البته در بریتانیا نیز پیامک گذشته دشواری را پشت سر گذاشته که شهرت آن را لکه دار کرده است. در این کشور هم از دوران بمباران پیامک های بازاریابی غیرمرتبط و آزاردهنده زمان زیادی نمی گذرد. همین باعث شد و می شود که این کانال ارزشمند در چشم بسیاری از مصرف کنندگان به ورطه نابودی کشیده شده باشد. علاوه بر این، هزینه ای که پیامک در بر دارد نیز مزید بر علت است.

با این وجود، وضعیت کمی تغییر کرده است و اکنون پیامک این پتانسیل را دارد که تبدیل به یک کانال فوق موثر شود. ما در اینجا قصد داریم این موضوع را به شما اثبات کنیم.

چرا پیامک باید در استراتژی بازاریابی همه جانبه شما جایی داشته باشد؟

نگرش مشتریان تغییر کرده است

زمان واقعا درمان دردها است و با توجه به امکاناتی که از طرق مسئولان امر در جهت امکان عدم دریافت پیامک های تبلیغاتی در دسترس مخاطبان قرار گرفته، تمایل بازاریاب ها برای ارسال پیامک های بی هدف کمتر شده است. با کاهش این تمایل، طبیعی است که به تدریج فضای بازاریابی از طریق پیامک شاهد بهبود قابل توجهی خواهد بود. ذکر این نکته نیز خالی از لطف نیست که به هر حال اگر پیامک مرتبط باشد، ارزشی را ارائه کند و دریافت کننده از قبل رضایت خود را به برند اعلام کرده باشد، دلیلی برای تاثیر نداشتن این ابزار وجود ندارد. با این نگرش و بر اساس یک نظرسنجی (Apico، بریتانیا)،  ۷۷ درصد مشتریان از پیام هایی که حاوی کد تخفیف یا اعلان فروش ویژه هستند استقبال می کنند؛ این رقم برای پیام های اطلاع رسانی شخصی ۵۰ درصد و برای پیامک هایی که اخبار برند را به اطلاع مخاطب می رسانند ۴۸ درصد است.

کمک به بازاریابی متقابل

پیامک یک روش ارتباطی است که بدون نیاز به هیچ نرم افزار یا سخت افزار اضافی، روی همه موبایل ها کار می کند. بنابراین، استفاده از پیامک می تواند یک مولفه قدرتمند و انعطاف پذیر برای تقویت استراتژی های شما در راستای بازاریابی متقابل (cross-channel marketing؛ استفاده از یک کانال بازاریابی برای تقویت یک کانال دیگر) باشد. می توانید پیامک را به عنوان پشتیبان خود در نظر بگیرید که از طریق گنجاندن ارتباطات شخصی تر و مستقیم تر در کمپین های متقابل، به شما کمک می کند تا بازگشت سرمایه خود را به حداکثر برسانید. یک مطالعه نشان می دهد که گنجاندن پیامک در کمپین بازاریابی ایمیلی می تواند نرخ بازشدن ایمیل ها را تا ۲۰ درصد افزایش دهد.

اثبات بازگشت سرمایه پیامک

بدون شک هزینه ارسال پیامک در مقایسه با ایمیل بیشتر است، اما در عین حال این پتانسیل را نیز دارد که موجب بازگشت سرمایه چشمگیری شود. به عنوان یک نمونه، در یک مطالعه موردی، شکلات فروشی هتل شکلات تخفیف ۱۰ درصدی خود را از طریق پیامک به مشتریان خود اطلاع رسانی کرد. آیا می توانید بازگشت سرمایه حاصل شده را حدس بزنید؟ پاسخ: ۱۴۰۰ درصد!

نظارت بر بازگشت سرمایه پیامک می تواند دشوار باشد، اما گزینه هایی برای این کار وجود دارد. به عنوان نمونه، می توانید از لینک ها یا کدهای تخفیف خاص در پیامک استفاده کنید، یا پیشرفت دوره ای سفر مشتری و کل کمپین را اندازه گیری کنید.

نکات مهم برای استفاده از پیامک

پیامک باید مرتبط باشد

مهم ترین نکته این است که باید به یاد داشته باشید که مخاطب شما در فضای مشترکی با خانواده یا دوستان خود حضور دارد. به عبارت دیگر، توجه داشته باشید که پیامک به شدت تمرکز را تحت تاثیر قرار می دهد، و به همین دلیل است که پیامکی که ارسال می کنید به احتمال ۹۸ درصد خوانده خواهد شد. در عین حال، به همین دلیل باید پیام شما به دریافت کننده ربط داشته باشد. به علاوه، هر چه دسته بندی هدف خود را دقیق تر تعیین کنید، این کانال مقرون به صرفه تر خواهد بود.

اجازه بگیرید

دریافت اجازه برای پیامک ضروری است، و البته دلیل این ضرورت فقط مباحث قانونی نیست (مصوبه ممنوعیت ارسال پیامک های تبلیغاتی بدون کسب اجازه از مشترکان، مصوب سال ۱۳۹۰). ارسال پیام به افرادی که تمایلی به دریافت آن ندارند نه تنها مفید نیست، بلکه آزاردهنده و مخرب است.

مشتریان خود را بمباران نکنید

در مورد پیامک، هرچه کمتر بهتر. احتمال نادیده گرفتن و نخواندن پیامک بسیار کمتر از ایمیل است، در نتیجه، اشتباه در زمان بندی یا دامنه تکرار می تواند تاثیرات منفی بیشتری را ایجاد کند. ۸۳ درصد از مردم تمایلی به دریافت بیش از ۲ پیام متنی در ماه از یک برند ندارند و تنها ۲ درصد با بیش از ۵ مورد در ماه کنار می آیند (نظرسنجی Moto Message، ۲۰۱۵)، بنابراین به نحوی برنامه ریزی کنید که کمترین تعداد ممکن و ضروری ترین موارد را ارسال کنید.

در دنیای کسب و کار، برای انتقال پیام مناسب و درست به مشتریان فعلی و بالقوه، ایجاد شهرت و هویت ضروری است. بازاریابی کلمه ای است که هرگاه یک کسب و کار می خواهد خدمات یا محصولات خود را به فروش برساند از آن استفاده می کند، اما چند شرکت معنی و مفهوم این کلمه را درک می کنند و از تفاوت آن با برندینگ (branding) یا برندسازی آگاهی دارند؟

با وجود اینکه برندسازی و بازاریابی هر دو برای موفقیت کسب و کار شما اهمیت شایانی دارند، اما این دو با هم تفاوت زیادی دارند.

همه شرکت ها باید به نحوی چیزی را به فروش برسانند؛ استراتژی های بازاریابی و برندسازی شما نه تنها در فروش محصولات شما، بلکه در ارائه تصویر مناسبی از شرکت شما نیز نقش مهمی ایفا می کنند. به هر حال، امروزه چیزی که باعث جلب توجه مشتریان به شما می شود، شهرت شما است.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی که به عنوان یک فرآیند مدیریتی که مسئول شناسایی، پیش بینی و برآوردن نیازهای مشتری به یک روش درآمدزا است تعریف می شود، یک ابزار تاکتیکی در کسب و کار شما به شمار می رود. در واقع، بازاریابی یک بخش جدانشدنی از برندسازی است.

اگر تحقیقات لازم برای بازاریابی انجام بگیرد، سرمایه ای که در آن صرف می شود به سرعت بازخواهد گشت، مخصوصا اگر فرآیند اجرای آن نیز به خوبی انجام شود. با استفاده از یک استراتژی بازاریابی صحیح می توانید اطمینان داشته باشید که مشتری خود را می شناسید، نیازهای او را برآورده می کنید و بالاخره درآمد کسب می کنید. بازاریابی اساسا ابزاری است که برای جذب مشتریان و حفظ ارتباط با آنها ضروری است.

برندسازی چه تفاوتی با بازاریابی دارد؟

برندسازی را می توان بسیار بزرگتر از بازاریابی دانست؛ برندسازی بیان حقیقت و ارزشهای یک سازمان است و شاخصه ها، ارزش ها و ویژگیهای متضمن شرکت را نشان می دهد. برند شما چیزی فراتر از یک نماد یا لوگوی خوب یا وبسایتی است که طراحی زیبایی دارد؛ برند شما چیزی است که نقش تعیین کننده ای در ایجاد وفاداری مشتری دارد.

برندسازی چیزی است که بر اساس آن هویت و شخصیت برند شما بوجود می آید و تصویری ایجاد می شود که در معرض دید مردم قرار می گیرد. برندسازی شما تا مدت مدیدی پس از اتمام آخرین تاکتیک بازاریابی تان در ذهن ها باقی می ماند. در همین راستا، داشتن یک استراتژی برند برای کسب و کار شما ضروری است، زیرا دیدگاه کسب و کار شما به آینده را مشخص می کند و به وضوح چیزی که کسب و کار شما در طلب آن است را بیان می کند.

استراتژی برند و نیاز به آن

استراتژی برند برای کسب و کار مزایای متعددی دارد. استراتژی برند شما را از رقبا متمایز می کند؛ علاوه بر این، با تاکیدی که روی ارائه پیام های درست دارد، به تمرکز شما در هنگام اجرای بازاریابی کمک می کند. به علاوه، می تواند هویت برند شما را تقویت کند و مفهوم تمرکزیافته ای از کسب و کار را در اختیار شما بگذارد.

امروزه استراتژی های تبلیغی و ترویجی متنوعی وجود دارند که با استفاده از آنها می توانید برند خود را تقویت کرده و به رشد و توسعه آن کمک کنید و از این طریق، شرکت خود را در جایگاه شایسته ای قرار دهید.

هدایای تبلیغاتی

تهیه و عرضه هدایای تبلیغاتی روش فوق العاده ای است که به مشتریان بالقوه اجازه می دهد که محصول شما را امتحان کنند؛ یا اگر شرکت شما خدمات محور است، کالاهای تبلیغاتی می توانند برند شما را در ذهن مصرف کنندگان حک کنند و تبدیل به تبلیغات ویژه ای برای کسب و کار شما بشوند. اگر محصول تبلیغاتی و برندشده شما برای مخاطب هدف سودمند باشد، بدون شک در موقعیت های مختلفی از آن استفاده خواهد کرد و همین می تواند برند شما را بیشتر در معرض دید قرار دهد.

در واقع، بر اساس تحقیقی که توسط انجمن بین المللی محصولات تبلیغاتی در ماه دسامبر سال ۲۰۱۶ انجام شد، ۷۱ درصد از مصرف کنندگان با دریافت کالاهای تبلیغاتی احساس خوشحالی می کنند، و در نتیجه شادمانی به سرعت با برند شما تداعی خواهد شد.

علاوه براین، همان تحقیق نشان داد که کالای تبلیغاتی موثرترین ابزار بازاریابی برای همه نسل ها، از جوانان گرفته تا کهنسالان است.

رسانه های اجتماعی

با توجه به رشد فزاینده رسانه های اجتماعی، بهره برداری از آنها می تواند روش موثری برای جلب توجه به برند شما باشد. در واقع، این یک روش سرراست تر برای تبلیغ محصول یا خدمات شما است، در عین حالیکه باعث گسترش ارتباط شما در سطح انسانی می شود.

این مطلب نوشته راب واتسون است. آقای واتسون مدیر بازاریابی شرکت برندسازی Outstanding است.